概述 《国际贸易术语解释通则》的宗旨和范围 《国际贸易术语解释通则》（以下称Incoterms）的宗旨是为国际贸易中最普遍使用的贸易术语提供一套解释的国际规则，以避免因各国不同解释而出现的不确定性，或至少在相当程度上减少这种不确定性。 合同双方当事人之间互不了解对方国家的贸易习惯的情况时常出现。这就会引起误解、争议、和诉讼，从而浪费时间和费用。为了解决这些问题，国际商会（ICC）于1936年首次公布了一套解释贸易术语的国际规则，名为Incoterms1936，以后又于1953年、1967年、1976年、1980年和1990年，现在则是在2000年版本中做出补充和修订，以便使这些规则适应当前国际贸易实践的发展。 需要强调的是，Incoterms涵盖的范围只限于销售合同当事人的权利义务中与已售货物（指"有形的"货物，不包括"无形的"货物，如电脑软件）交货有关的事项。 关于Incoterms，看来有两个非常普遍的特别误解。一个是常常认为Incoterms适用于运输合同而不是销售合同。第二个是人们有时错误地以为它规定了当事人可能希望包含在销售合同中的所有责任。 首先，正如ICC一贯强调的那样，Incoterms只涉及销售合同中买卖双方的关系，而且，只限于一些非常明确的方面。 对进口商和出口商来讲，考虑那些为完成国际销售所需要的各种合同之间的实际关系当然时非常必要的。完成一笔国际贸易不仅需要销售合同，而且需要运输合同、保险合同和融资合同，而Incoterms只涉及其中的一项合同，即销售合同。 虽然如此，当双方当事人同意使用某一个具体的贸易术语时，将不可避免地对其他合同产生影响。举例说明，卖方同意在合同中使用CFR和CIF术语时，他就只能以海运方式履行合同，因为在这两个术语下他必须向买方提供提单或其他海运单据，而如果使用其他运输方式，这些要求是无法满足的。而且，跟单信用证要求的单据也必然将取决于准备使用的运输方式。 其次，Incoterms涉及为当事方设定的若干特定义务，如卖方将货物交给买方处置，或将货物交运或在目的地交货的义务，以及当事双方之间的风险划分。 另外，Incoterms涉及货物进口和出口清关、货物包装的义务，买方受领货物的义务，以及提供证明各项义务得到完整履行的义务。尽管Incoterms对于销售合同的执行有着极为重要的意义，但销售合同中可能引起的许多问题却并未涉及，如货物所有权和其他产权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况下的免责等。需要强调的是，Incoterms无意取代那些完整的销售合同所需订入的标准条款或商定条款。 通常，Incoterms不涉及违约的后果或由于各种法律阻碍导致的免责事项，这些问题必须通过销售合同中的其他条款和适用的法律来解决。 Incoterms一直主要用于跨国境的货物销售交付，因此，它是一套国际商业术语。然而，有时Incoterms也被用于纯粹国内市场的货物销售合同中。在此情况下，Incoterms中的A2、B2以及任何与进出口有关的条款当然就变成多余了。 引言 EXW工厂交货…（指定地点） "工厂交货（……指定地点）"是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。 该术语是卖方承当责任最小的术语。买方必须承当在卖方所在地受领货物的全部费用和风险。 但是，若双方希望在起运时卖方负责装载货物并承当装载货物的全部费用和风险时，则须在销售合同中明确写明。在买方不能直接或间接的办理出口手续时，不应使用该术语，而应使用FCA，如果卖方同意装载货物并承当费用和风险的话。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 应买方要求并由其承当风险和费用，在需要办理海关手续时，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得为货物出口所需的出口许可证或其他官方许可。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何出口和进口许可证或其他官方许可，在需要办理海关手续时，并办理货物出口的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a）运输合同无义务。 b）保险合同无义务。 B3 运输合同与保险合同 a）运输合同 无义务。 b）保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须按照合同约定的日期或期限，或如果未约定日期或期限，按照交付此类货物的惯常时间，在指定的地点将未置于任何运输车辆上的货物交给买方处置。若在指定的地点内未约定具体交货点，或有若干个交货点可使用，则卖方可在交货地点中选择最适合其目的的交货点。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4和A7/B7规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承当货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须按照下述规定承当货物灭失或损坏的一切风险： 自按照A4规定交货之时起；及 由于买方未能按照B7规定通知卖方，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须负担与货物有关的一切费用，直到已经按照A4规定交货为止。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货之时起与货物有关的一切费用；及在货物交给买方处置而买方未受领货物或未按照B7规定给予卖方相应通知而发生的任何额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物出口应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及办理海关手续的费用。买方必须偿付卖方按照A2规定给予协助时所发生的一切费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方有关货物将于何时何地交给买方处置的充分通知。 B7 通知卖方 一旦买方有权确定在约定的期限内受领货物的具体时间和/或地点时，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 无义务。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须向卖方提供已受领货物的适当凭证。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为了将货物交给买方处置所需进行的查对费用（如查对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供按照卖方在订立合同前已知的有关该货物运输（如运输方式、目的地）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物通常无需包装）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，包括出口国有关当局强制进行的检验。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由交货地国和/或原产地国所签发或传送的为买方出口和/或进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需要的任何单据或有同等作用的电子讯息。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因取得A10所述单据或有同等作用的电子讯息而发生的一切费用，并偿付卖方给予协助时所发生的费用。 FCA货交承运人（……指定地点） “货交承运人（……指定地点）”是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。需要说明的是，交货地点的选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货，若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货。 该术语可用于各种运输方式，包括多式联运。 “承运人”指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。 若买方指定承运人以外的人领取货物，则当卖方将货物交给此人时，即视为已履行了交货义务。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自当风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需要的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和从他国过境的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a）运输合同无义务。但若买方要求，或者如果是商业惯例而买方未适时给予卖方相反指示，则卖方可按照通常条件订立运输合同，费用和风险由买方承当。在任何一种情况下，卖方都可以拒绝订立此合同；如果拒绝，则应立即通知买方。 b）保险合同无义务。 B3 运输合同与保险合同 a）运输合同买方必须自付费用订立自指定的地点运输货物的合同，卖方按照A3a）订立了运输合同时除外。 b）保险合同无义务。 A4 交货 卖方必须在指定的交货地点，在约定的交货日期或期限内，将货物交付给买方指定的承运人或其他人，或由卖方按照A3a）选定的承运人或其他人。 交货在以下时候完成： a）若指定的地点是卖方所在地，则当货物被装上买方指定的承运人或代表买方的其他人提供的运输工具时； b）若指定的地点不是a）而是其他任何地点，则当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给买方指定的承运人或其他人或由卖方按照A3a）选定的承运人或其他人的处置时。 若在指定的地点没有决定具体交货点，且有几个具体交货点可供选择时，卖方可以在指定的地点选择最适合其目的的交货点。 若买方没有明确指示，则卖方可以根据运输方式和/或货物的数量和/或性质将货物交付运输。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时，受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承当货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须按照下述规定承当货物灭失或损坏的一切风险： 自按照A4规定交货之时起；及由于买方未能按照A4规定指定承运人或其他人，或其指定的承运人或其他人未在约定时间接管货物，或买方未按照B7规定给予卖方相应通知，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至已按照A4规定交货为止；及 在需要办理海关手续时，货物出口应办理的海关手续费用及出口应交纳的一切关税、税款和其他费用。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货之时起与货物有关的一切费用；及 由于买方未能按照A4规定指定承运人或其他人、或由于买方指定的人未在约定的时间内接管货物、或由于买方未按照B7规定给予卖方相应通知而发生的任何额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及办理海关手续的费用及从他国过境的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交付给承运人的充分通知。若在约定时间承运人未按照规定接收货物，则卖方必须相应地通知买方。 B7 通知卖方 买方必须就按照A4规定指定的人的名称给予卖方充分通知，并根据需要指明运输方式和向该指定的人交货的日期或期限，以及依情况在指定的地点内的具体交货点。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自担费用向买方提供证明按照A4规定交货的通常单据。 除非前项所述单据是运输单据，否则，应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输合同的运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运单、铁路托运单、公路托运单或多式联运单据）。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以使用有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息所代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为了按照A4交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供按照卖方在订立销售合同前已知的有关该货物运输（如运输方式、目的地）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物通常无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需要的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因取得A10所述单据或电子讯息而发生的一切费用，并偿付卖方按照该款给予协助以及按照A3a)订立运输合同所发生的费用。 当买方按照A3a）规定要求卖方协助订立运输合同时，买方必须给予卖方相应的指示。 FAS船边交货（……指定装运港） “船边交货（……指定装运港）”是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险。 FAS术语要求卖方办理出口清关手续。 这一点与以前版本的内容相反，以前版本要求买方安排办理出口手续。 但是，如当事方希望买方办理出口手续，需要在销售合同中明确写明。 该术语仅适用于海运或内河运输。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和从他国过境所需的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a）运输合同无义务。 b）保险合同无义务。 B3 运输合同和保险合同 a）运输合同买方必须自付费用订立自指定的装运港运输货物的合同。 b）保险合同无义务。 A4 交货 卖方必须在买方指定的装运港，在买方指定的装货地点，在约定的日期或期限内，按照该港习惯方式将货物交至买方指定的船边。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须按照下述规定承担货物灭失或损坏的一切风险： 自按照A4规定交货时起；及由于买方未按照B7规定通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，则自约定的交货日期或期限届满时起，但以该项货物已划拨到合同项下，即明确保留或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至已按照A4规定交货为止；及 在需要办理海关手续时，货物出口应办理的海关手续费用及应缴纳的关税、税款和其他费用。 B6 费用划分 买方必须支付 按照A4规定交货时与货物有关的一切费用；及由于买方指定的船只未按时到达，或未装载上述货物或较按照B7通知的时间提早停止装货，或由于买方未按照B7规定给予卖方相应的通知而发生的任何额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及从他国过境的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已交至指定的船边的充分通知。 B7 通知卖方 买方必须给予卖方有关船名、装船点和要求交货时间的充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供证明按照A4规定交货的通常单据。 除非前项所述单据是运输单据，否则，应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据）。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以使用有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供按照卖方订立销售合同前已知的有关该货物运输（如运输方式、目的港）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的或从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 FOB船上交货（……指定装运港） “船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。 该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a）运输合同无义务。 b）保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a）运输合同 买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同。 b）保险合同无义务。 A4 交货 卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止。 B5 风险转移 买方必须按照下述规定承担货物灭失或损坏的一切风险： 货物在指定的装运港越过船舷时起；及于买方未按照B7规定通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 货物有关的一切费用，直至货物在指定的装运港越过船舷时为止；及 需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。 B6 费用划分 买方必须支付 货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用；及于买方指定的船只未按时到达，或未接收上述货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，或买方未能按照B7规定给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及货物从他国过境的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知。 B7 通知卖方 买方必须给予卖方有关船名、装船点和要求交货时间的充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按照A4规定交货的通常单据。 除非前项所述单据是运输单据，否则应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输合同的运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）。如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供按照卖方订立销售合同前已知的该货物运输（如运输方式、目的港）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 CFR成本加运费（……指定目的港） “成本加运费（……指定目的港）”，是指在装运港货物越过船舷卖方即完成交货，卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用。但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于各种事件造成的任何额外费用，即由卖方转移到买方。 CFR术语要求卖方办理出口清关手续。 该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用CPT术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口及从他国过境的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a）运输合同卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）运输至指定的目的港。 b）保险合同无义务。 B3 运输合同与保险合同 a）运输合同无义务。 b）保险合同无义务。 A4 交货 卖方必须在装运港，在约定的日期或期限内，将货物交至船上。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物，并在指定的目的港从承运人收受货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在装运港越过船舷为止。 B5 风险转移 买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失或损坏的一切风险。 如买方未按照B7规定给予卖方通知，买方必须从约定的装运日期或装运期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至已经按照A4规定交货为止；及按照A3a）规定所发生的运费和其他一切费用，包括货物的装船费和根据运输合同由卖方支付的、在约定卸货港的任何卸货费；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应缴纳的一切关税、税款和其他费用，以及如果根据运输合同规定，由卖方支付的货物从他国过境的费用。B6 费用划分 除A3a）规定外，买方必须支付 自按照A4规定交货时起的一切费用；及货物在运输途中直至到达目的港为止的一切费用，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及包括驳运费和码头费在内的卸货费，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及如买方未按照B7规定给予卖方通知，则自约定的装运日期或装运期限届满之日起，货物所发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及需要时从他国过境的费用，除非这些费用已包括在运输合同中。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定装运货物的时间和/或目的港，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用，毫不迟延地向买方提供表明载往约定目的港的通常运输单据。 此单据（如可转让提单、不可转让海运单或内河运输单据）必须载明合同货物，其日期应在约定的装运期内，使买方得以在目的港向承运人提取货物，并除非另有约定，应使买方得以通过转让单据（可转让提单）或通过通知承运人，向其后手买方出售在途货物。 如此运输单据有数份正本，则应向买方提供全套正本。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的运输单据，如果该单据符合合同规定的话。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供符合其安排的运输所要求的包装（除非按照相关行业惯例该合同所描述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 CIF成本、保险费加运费（……指定目的港） “成本、保险费加运费”是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。 卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。但是，在CIF条件下，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的海运保险。 因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。买方应注意到，CIF术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。 CIF术语要求卖方办理货物出口清关手续。 该术语仅适用于海运和内河运输。若当事方无意越过船舷交货则应使用CIP术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口及从他国过境的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a）运输合同 卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，经由惯常航线，将货物用通常可供运输合同所指货物类型的海轮（或依情况适合内河运输的船只）装运至指定的目的港。 b）保险合同 卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。保险合同应与信誉良好的保险人或保险公司订立，在无相反明确协议时，应按照《协会货物保险条款》（伦敦保险人协会）或其他类似条款中的最低保险险别投保。保险期限应按照B5和B4规定。应买方要求，并由买方负担费用，卖方应加投战争、罢工、暴乱和民变险，如果能投保的话。最低保险金额应包括合同规定价款另加 10%（即110%），并应采用合同货币。 B3 运输合同与保险合同 a）运输合同 无义务。 b）保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在装运港，在约定的日期或期限内，将货物交至船上。 B4 受领货物 买方必须在卖方已按照A4规定交货时受领货物，并在指定的目的港从承运人处收受货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在装运港越过船舷为止。 B5 风险转移 买方必须承担货物在装运港越过船舷之后灭失或损坏的一切风险。 如买方未按照B7规定给予卖方通知，买方必须从约定的装运日期或装运期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的一切费用，直至已经按照A4规定交货为止；及按照A3a）规定所发生的运费和其他一切费用，包括货物的装船费；及按照A3b）规定所发生的保险费用；及根据运输合同由卖方支付的、在约定卸货港的任何卸货费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应缴纳的一切关税、税款和其他费用，以及根据运输合同规定由卖方支付的货物从他国过境的费用。B6 费用划分 除A3a)规定外，买方必须支付 自按照A4规定交货时起的一切费用；及货物在运输途中直至到达目的港为止的一切费用，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及包括驳运费和码头费在内的卸货费，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及如买方未按照B7规定给予卖方通知，则自约定的装运日期或装运期限届满之日起，货物所发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及需要时从他国过境的费用，除非这些费用已包括在运输合同中。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定装运货物的时间和/或目的港，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用，毫不迟延地向买方提供表明载往约定目的港的通常运输单据。 此单据（如可转让提单、不可转让海运单或内河运输单据）必须载明合同货物，其日期应在约定的装运期内，使买方得以在目的港向承运人提取货物，并且，除非另有约定，应使买方得以通过转让单据（可转让提单）或通过通知承运人，向其后手买方出售在途货物。 如此运输单据有数份正本，则应向买方提供全套正本。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的运输单据，如果该单据符合合同规定的话。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供符合其安排的运输所要求的包装（除非按照相关行业惯例该合同所描述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供额外投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 应卖方要求，买方必须向其提供投保所需的信息。 CPT运费付至（……指定目的地） “运费付至（……指定地点）”是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费。亦即买方承担交货之后一切风险和其他费用。 “承运人”是指任何人，在运输合同中，承诺通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。如果还使用接运的承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时转移。 CPT术语要求卖方办理出口清关手续。 该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息。以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口及从他国过境的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a）运输合同 卖方必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定的目的地的约定点。如未约定或按照惯例也无法确定具体交货点，则卖方可在指定的目的地选择最适合其目的的交货点。 b）保险合同 无义务。 B3 运输合同与保险合同 a）运输合同 无义务。 b）保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须向按照A3规定订立合同的承运人交货，或如还有接运的承运人时，则向第一承运人交货，以使货物在约定的日期或期限内运至指定的目的地的约定点。 B4 受领货物 买方必须在卖方已按照A4规定交货时受领货物，并在指定的目的地从承运人处收受货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承当按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方未能按照B7规定给予卖方通知，则买方必须从约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 直至按照A4规定交货之时与货物有关的一切费用，以及按照A3a）规定所发生的运费和其他一切费用，包括根据运输合同规定由卖方支付的装货费和在目的地的卸货费；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应缴纳的一切关税、税款和其他费用，以及根据运输合同规定，由卖方支付的货物从他国过境的费用。B6 费用划分 除A3a）规定外，买方必须支付 自按照A4规定交货时起的一切费用；及货物在运输途中直至到达目的地为止的一切费用，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及卸货费，除非根据运输合同应由卖方支付；及如买方未按照B7规定给予卖方通知，则自约定的装运日期或装运期限届满之日起，货物所发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及从他国过境的费用，除非这些费用已包括在运输合同中。A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定发送货物的时间和/或目的地，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用（如果习惯如此的话）向买方提供按照A3订立的运输合同所涉的通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运货运单、铁路运单、公路运单或多式联运单据）。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的运输单据，如果该单据符合合同规定的话。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供符合其安排的运输所要求的包装（除非按照相关行业惯例该合同所描述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 CIP运费和保险费付至（……指定目的地） “运费和保险费付至（……指定目的地）”是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方还必须支付将货物运至目的地的运费，亦即买方承担卖方交货之后的一切风险和额外费用。但是，按照CIP术语，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏风险的保险。 因此，由卖方订立保险合同并支付保险费。 买方应注意到，CIP术语只要求卖方投保最低限度的保险险别。如买方需要更高的保险险别，则需要与卖方明确地达成协议，或者自行作出额外的保险安排。 “承运人”指任何人在运输合同中，承诺通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输的联合方式履行运输或由他人履行运输。 如果还使用接运的承运人将货物运至约定目的地，则风险自货物交给第一承运人时转移。 CIP术语要求卖方办理出口清关手续。 该术语可适用于各种运输方式，包括多式联运。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时办理货物出口所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时办理货物进口和从他国过境所需的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 a)运输合同 卖方必须必须自付费用，按照通常条件订立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定的目的地的约定点。若未约定或按照惯例也不能确定具体交货点，则卖方可在指定的目的地选择最适合其目的的交货点。 b)保险合同 卖方必须按照合同规定，自付费用取得货物保险，并向买方提供保险单或其他保险证据，以使买方或任何其他对货物具有保险利益的人有权直接向保险人索赔。保险合同应与信誉良好的保险人或保险公司订立，在无相反明示协议时，应按照《协会货物保险条款》（伦敦保险人协会）或其他类似条款中的最佳限度保险险别投保。保险期限应按照B5和B4规定。应买方要求，并由买方负担费用，卖方应加投战争、罢工、暴乱和民变险，如果能投保的话。最低保险金额应包括合同规定价款另加10%（即110%），并应采用合同货币。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定日期或期限内向按照A3规定订立合同的承运人交货，或如有接运的承运人时，向第一承运人交货，以使货物运至指定的目的地的约定点。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物，并在指定的目的地从承运人处收受货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货后货物灭失或损坏的一切风险。买方如未按照B7规定通知卖方，则必须从约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 与货物有关的工切费用，直至已经按照A4规定交货为止，以及按照A3a)规定所发生的运费和其他一切费用，包括装船费和根据运输合同应由卖方支付的在目的地的卸货费；及按照A3b)发生的保险费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用，以及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及根据运输合同由卖方支付的货物从他国过境的费用。 B6 费用划分 除A3规定者外，买方必须支付 自按照A4规定交货之时起与货物有关的一切费用；及货物在运输途中直至到达约定目的地为止的一切费用，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及卸货费，除非这些费用根据运输合同应由卖方支付；及如买方未按照B7规定给予卖方通知，则自约定的装运日期或装运期限届满之日起，货物所发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及从他国过境的费用，除非这些费用已包括在运输合同中。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定发运货物的时间和／或目的地，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用（如果习惯如此的话）向买方提供按照A3订立的运输合同所涉及的通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运货运单、铁路运单、公路运单或多式联运单据）。 如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换(EDI)讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的运输单据，如果该单据符合合同规定的话。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用，提供符合其安排的运输所要求的包装（除非按照相关行业惯例该合同所描述的货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物以能要求的和从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生费用。 应卖方要求，买方必须向卖方提供办理投保所需用的信息。 DAF边境交货（……指定地点） “边境交货（……指定地点）”是指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。因而，用指定地点和具体交货点准确界定所指边境，这是极为重要的。 但是，如当事各方面希望卖方负责从交货运输工具上卸货并承担卸货的风险和费用，则应在销售合同中明确写明。 该术语可用于陆地边界交货的各种运输方式，当在目的港船上或码头交货时，应DES或DEQ术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他必要文件，以便将货物交经买方处置，并在需要办理海关手续时办理货物出口并运至指定的边境交货地点以及从他国过境所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可或其他必要文件，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续，及后继运输所需的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a)运输合同 i)卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至边境指定的交货地点和具体交货点。如未约定或按照惯例也无法确定边境指定的交货地点的具体交货点，则卖方可在指定的交货地点选择最适合其目的的交货点。 ii)然而，若买方要求，卖方要以同意按照通常条件订立合同，由买方负担风险和费用，将货物从边境指定的地点继续运至由买方指定的进口国的最终目的地。卖方可以拒绝订立此合同，如果这样，应迅速通知买方。 b)保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定日期或期限内，在边境的指定的交货地点，将仍处于交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货之时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须从约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 按照A3a)规定发生的费用，及除此之外与货物有关的一切费用，直至已经按照A4规定交货为止；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用，及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及按照A4规定交货之前从他国过境的费用。B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货时起与货物有关的一切费用，包括在边境的指定的交货地点将货物从交货运输工具上卸下以受领货物的卸货费；及如按照A4规定交货而买方未受领货物或未按照B7规定给予卖方通知，因此发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，办理海关手续的费用及货物进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及办理后继运输的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方有关货物发往边境指定的交货地点的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的地点受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 a)卖方必须自付费用向买方提供说明货物已按照A3a)i)规定交付至边境指定的地点的通常单据或其他凭证。 b)如当事各方面同意按照A3a)ii)规定越过边境后继续运输，卖方必须根据买方要求，并由买方负担风险和费用，向其提供通常在发运国取得的联运单据，订明按照惯常条件从该国的发运地将货物运输至买方指定的进口国最终目的地。 如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换(EDI)讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的运输单据和／或其他交货凭证。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供包装（除非约定或按照相关行业惯例，合同所指货物通常无需包装即可交货），此项包装应按照卖方订立销售合同前已知的有关运输（如运输方式、目的地）所要求，适合在边境交货及接运运输。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 必要时，按照A3a)ii)规定，应卖方要求，买方必须负担风险和费用，向卖方提供外汇管制许可、许可证件、其他单据或经认证的副本，或提供取得联运单所需的进口国最终目的地地址或A8b)中所指的任何其他单据。 DES目的港船上交货（……指定目的港） “目的港船上交货（……指定目的港）”是指在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。如果当事各方希望卖方负担卸货的风险和费用，则应使用DEQ术语。 只有当货物经由海运或内河运输或多式联运在目的港船上货时，才能使用该术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他必要文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和从他国过境所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a)运输合同 卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至指定目的港的指定的点。如未约定或按照惯例也无法确定具体交货点，则卖方可在指定的目的港选择最适合其目的的交货点。 b)保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的目的港按照A3a)指定的卸货点，将货物于船上交给买方处置，以便货物能够由适合该项货物特点的卸货设备从船上卸下。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货之时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 按照A3a)规定发生的费用，以及按照A4规定交货前与货物有关的一切费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及按照A4规定交货前从他国过境的费用。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货之时起与货物有关的一切费用，包括为受领货物所需要的货物从船上卸下的卸货费；及如货物按照A4规定交给买方处置而未受领货物，或未按照B7规定通知卖方，由此而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口所需办理的海关手续费用及应交纳的一切关税、税款和其他费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方有关按照A4规定指定的船只预期到达时间的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目地港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）以使买方得以在目的港从承运人处受领货物。如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的提货单或运输单据。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供为交付货物所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 DEQ目的港码头交货（……指定目的港） “目的港码头交货”是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。 DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。 这和以前版本相反，以前版本要求卖方办理进口清关手续。 如果当事方希望卖方负担全部或部分进口时交纳的费用，则应在销售合同中明确写明。 只有当货物经由海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货时，才能使用该术语。但是，如果当事方希望卖方负担将货物从码头运至港口以内或以外的其他点（仓库、终点站、运输站等）的义务时，则应使用DDU或DDP术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和从他国过境所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a)运输合同 卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至指定目的港的指定码头。如未约定或按照惯例也无法确定具体码头，则卖方可在指定的目的港选择最适合其目的的码头交货。 b)保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定的日期或期限内，在按照A3规定指定的目的港码头上将货物交给买方处置。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 按照A3a)规定发生的费用，以及按照A4规定在目的港码头交货之前与货物有关的一切费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用，及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及交货前货物从他国过境的费用。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货时起与货物有关的一切费用，包括在港口搬运货物以便继续运输或存入仓库或中转站的一切费用；及如货物按照A4规定交给买方处置而未受领货物，或未按照B7规定通知卖方，由此而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口所需办理的海关手续费用以及应交纳的一切关税、税款和其他费用以及继续运输的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明按照A4规定的指定的船只预期到达时间的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目地港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）以使买方得以提货，从码头上搬走。 如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的提货单或运输单据。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 DDU未完税交货（……指定目的港） “未完税交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时输货物进口清关手续而引起的费用和风险。 但是，如果双方希望卖方办理海关手续并承担由此发生的费用和风险，以及在货物进口时应支付的一此费用，则应在销售合同中明确写明。 该术语适用于各种运输方式，但当货物在目的港船上或码头交货时，应使用DES或DEQ术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和从他国过境所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。 A3 运输合同与保险合同 a)运输合同 卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至指定目的地。如未约定或按照惯例也无法确定具体交货点，则卖方可在的目的地选择最适合其目的的交货点。 b)保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定的日期或交货期限内，在指定的目的地将在交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方或买方指定的其他人处置。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方没有履行B2规定的义务，则必须承担由此而发生的货物灭失或损坏的一切额外风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 按照A3a)规定发生的费用，以及按照A4规定交货之前与货物有关的一切费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用，及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及交货前货物从他国过境的费用。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货时起与货物有关的一切费用；及如买方未履行B2规定的义务，或未按照B7规定作出通知，由此而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口所需要办理的海关手续费用以及应交纳的一切关税、税款和其他费用以及继续运输的费用。 A7 通知买方 卖方必须给予买方有关发运货物的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目地港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供按照A4/B4规定受领货物可能需要的提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运单、铁路运单、公路单或多式联运单据）。 如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的适当的提货单或运输单据。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。 DDP完税后交货（……指定目的港） “完税后交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。 EXW术语下卖方承担最小责任，而DDP术语下卖方承担最大责任。 若卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用此术语。 但是，如当事方希望将任何进口时所要支付的一切费用（如增值税）从卖方的义务中排除，则应在销售合同中明确写明。 若当事方希望买方承担进口的风险和费用，则应使用DDU术语。 该术语适用于各种运输方式，但当货物在目的港船上或码头交货时，应使用DES或DEQ术语。 A 卖方义务 B 买方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他凭证。 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证和进口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和进口以及从他国过境所需的一切海关手续。 B2 许可证、其他许可和手续 应卖方要求，并由其负担风险和费用，买方必须给予卖方一切协助，帮助卖方在需要办理海关手续时取得货物进口所需的进口许可证或其他官方许可。 A3 运输合同与保险合同 a)运输合同 卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至指定目的地。如未约定或按照惯例也无法确定具体交货点，则卖方可在的目的地选择最适合其目的的交货点。 b)保险合同 无义务。 B3 运输合同和保险合同 a)运输合同 无义务。 b)保险合同 无义务。 A4 交货 卖方必须在约定的日期或交货期限内，在指定的目的地将在交货运输工具上尚未卸下的货物交给买方或买方指定的其他人处置。 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。 如买方没有履行B2规定的义务，则必须承担由此而发生的货物灭失或损坏的一切额外风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 按照A3a)规定发生的费用，以及按照A4规定交货之前与货物有关的一切费用；及在需要办理海关手续时，货物出口和进口所需要办理的海关手续费用，及货物出口和进口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及按照A4交货前货物从他国过境的费用。 B6 费用划分 买方必须支付 自按照A4规定交货时起与货物有关的一切费用；及如买方未履行B2规定的义务，或未按照B7规定作出通知，由此而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 A7 通知买方 卖方必须给予买方有关货物发运的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目地港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 A8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供按照A4/B4规定受领货物可能需要的提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运单、铁路运单、公路单或多式联运单据），以使买方按照A4/B4规定受领货物。 如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的提货单或运输单据。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 A10 其他义务 卖方必须支付为获取B10所述单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）所发生的一切费用，并偿付买方因给予协助发生的费用。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B10 其他义务 应卖方要求并由其承担风险和费用，买方必须给予卖方一切协助，以帮助卖方取得为按照本规则将货物交付买方需要的、由进口国签发或传递的任何单证或有同等作用的电子讯息。
理论基础 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 德克萨斯州A&M大学的伦纳德·L·贝瑞(Leonard L. Berry)教授于1983年在美国市场营销学会的一份报告中最早对关系营销做出了如下的定义：“关系营销是吸引、维持和增强客户关系。”在1996年又给出更为全面的定义：“关系营销是为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者的关系并在必要时终止关系的过程这只有通过交换和承诺才能实现”。工业市场营销专家巴巴拉·B·杰克逊（Jackson B.B,1985）从工业营销的角度将关系营销描述为“关系营销关注于吸引、发展和保留客户关系”。摩根和亨特（Morgan and Hunt,1994）从经济交换与社会交换的差异来认识关系营销，认为关系营销“旨在建立、发展和维持成功关系交换的营销活动”。顾曼森（Gummesson,1990）则从企业竞争网络化的角度来定义关系营销，认为“关系营销就是市场被看作关系、互动与网络”。 库特在他的一篇文章中，将众多针对关系营销的研究成果划分为三个大流派：即英澳流派、北欧流派以及北美流派。库特认为，英澳流派主要建立在克里斯托弗、佩恩和巴伦泰恩的研究基础之上，强调的是将质量管理、服务营销理念和客户关系经济学紧密地联系在一起。北欧流派来源于以克伦鲁斯为代表的北欧学者们的研究成果，建立在将工业营销的互动网络原理、服务营销理念以及客户关系经济学相结合的理论基础之上。北美流派则主张在企业内部就买卖双方的关系进行强化教育，并相应地提高企业在这方面的经营管理水平，其中以贝瑞和李维特的研究成果最具代表性。产生背景 关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，科特勒提出了所营销四度理论漫画谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。 首先是对其他科学理论的广泛借鉴。这种借鉴主要来自系统论、协同学的役使原理和传播学的交换理论。 （1）系统论把社会、组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由若干子系统所构成的。整个系统的运转就依赖于这些子系统及其构成要素间的相互依赖和相互作用。依据系统论的观点，企业就是一个由子系统组成的并与其所处环境有可确认的边界的系统，研究者和管理者需要了解子系统内部和子系统之间以及企业与环境之间的相互关系，以便确定关系的模式或各变量之间的结构，并采取有效措施以保证系统的有效率运行。果真如此的话，企业营销就需要处理和管理好上述各种关系。 （2）协同学认为，系统的性质的改变是由于系统中要素子系统之间的相互作用所致。任何系统运动都有两种趋向，一种是自发地倾向无序的运动，这是系统瓦解的重要原因；另一种是子系统之间的关联引起的协调、合作运动，这是系统自发走向有序的重要原因。役使原理表明，无序即意味着杂乱无章，存在大量不同的可能性。占据主导地位的序参数迫使其他因素和状态纳入它的轨道，从而使一切事物有条不紊地组织起来。而协同本身是一种自组织能力，这种组织能力是以信息联系为基础、通过反馈控制来实现的。当系统与环境进行物质、能量、信息交换时，自组织能力就体现在控制与调整环境系统内各子系统，使之协同动作，保持系统的和谐有序运转。协同学的这一原理对于研究企业内部及企业与外部环境之间的关系具有重要意义。实际上，协同正是关系营销所要追求的利益。因为系统虽具有自组织能力，但如何减少无序的状态和无序状态保持的时间，对于关系营销来说无疑是一个具有实践意义的课题。 （3）传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。在这一过程中，传播的最终目的是使信息的发送者和接收者的认识趋于一致。传统营销中，广告等大众传播方式（单向传播方式）是企业与消费者进行沟通的主要渠道，这一方式之所以能够实现沟通目标，是因为厂商控制着大部分的产品信息，依靠这些有限的信息也可以进行决策。现代传播将是一种双向沟通，企业与消费者之间的信息交换将经历这样一个过程：首先企业要了解消费者所拥有的信息形态和信息内容，然后通过某种渠道和方式明确消费者对信息的需要，最后才以适当的方式传递信息。整合营销传播就是对传统营销理论和传播学的抽象和升华，在这个概念里，广告、促销、公共关系、直销、CI、包装以及媒体计划等一切营销活动构成传播的全部含义，并用一致的信息与消费者沟通，即“用同一种声音说话”。从这个意义上说，传播就等于营销，营销的过程也就是传播的过程。 其次是对传统营销理念的有力拓展。传统的市场营销理论，以单个企业为分析单元，认为企业营销是一个利用内部可控因素来影响外部环境的过程。对内部可控因素的总结是4P´s 组合，即产品、价格、分销、促销策略，营销活动的核心即在于制定并实施有效的市场营销组合策略。但是实践证明，传统的营销理念越来越难以直接有效地帮助企业获得经营优势，这是因为任何一个企业都不可能独立地提供营运过程中所有必要的资源，而必须通过银行获得资金、从社会招聘人员、与科研机构进行交易或合作、通过经销商分销产品、与广告公司联合进行促销和媒体沟通；不仅如此，企业还必须被更广义的相关成员所接受，包括同行企业、社区公众、媒体、政府、消费者组织、环境保护团体等等，企业无法以己之力应付所有的环境压力。因此，企业与这些环境因素息息相关，构成了保障企业生存与发展的事业共同体，共同体中的伙伴建立起适当的关系，形成一张巨型的网络。对于大多数企业来说，企业的成功正是充分利用这种网络资源的结果。这样，对企业资源的认识，就从企业“边界”以内，扩展到了企业边界以外，即包括所有与企业生存和发展具有关联的组织、群体和个人，以及由这些“节点”及其相互间的互动关系所构成的整个网络。而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长，即达到“多赢”的结果，则依赖于有效的关系管理，包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。 最后是信息技术的对关系营销发展的驱动。现代信息技术的发展为各种营销伙伴关系的建立、维护和发展提供了低成本、高效率的沟通工具，它解决了关系营销所必需的基本技术条件。 正是在上述诸因素的作用下，关系营销自８０年代后期以来得到了迅速的发展。贝瑞率先提出和讨论了如何维系和改善同现有顾客之间关系的问题。随后，杰克逊提出要与不同的顾客建立不同类型的关系。北欧诺迪克学派的的代表人物葛劳罗斯、舒莱辛格和赫斯基则论证了企业同顾客的关系对服务企业市场营销的巨大影响。今天，人们对关系营销的讨论和关系营销的实践，已从单纯的顾客关系扩展到了企业与供应商、中间商、竞争者、政府、社区等的关系。这样，关系营销的市场范围就从顾客市场扩展到了供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、影响者市场、招聘市场等，从而大大地拓展了传统市场营销的涵义和范围。本质特征 关系营销的本质特征可以概括为以下几个方面：双向沟通 关系图解在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。合作 一般而言，关系有两种基本状态，即对立和合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是“双赢”的基础。双赢 即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。亲密 关系能否得到稳定和发展，情感因素也起着重要作用。因此关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。控制 关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。 此外，通过有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。基本模式顾客忠诚 在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲： 1．企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。 有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。 2．从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。 3．顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。梯度推进 贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法： 一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益； 二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等； 三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。作用方程 企业不仅面临着同行业竞争对手的威胁，而且在外部环境中还有潜在进入者和替相关图书代品的威胁，以及供应商和顾客的讨价还价的较量。 企业营销的最终目标是使本企业在产业内部处于最佳状态，能够抗击或改变这五种作用力。作用力是指决策的权利和行为的力量。双方的影响能力可用下列三个作用方程表示： “营销方的作用力”小于“被营销方的作用力” “营销方的作用力”等于“被营销方的作用力” “营销方的作用力”大于“被营销方的作用力” 引起作用力不等的原因是市场结构状态的不同和占有信息量的不对称。 在竞争中，营销作用力强的一方起着主导作用，当双方力量势均力敌时，往往采取谈判方式来影响、改变关系双方作用力的大小，从而使交易得以顺利进行。价值测定附加利益：让渡价值 消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。 顾客让渡价值（Customer delivered value）从数学意义上说，即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。关系营销可增加顾客让渡价值。 改善对价值的感知:大多数企业在一定程度上受到互补产品的影响。所谓互补产品是指顾客配合企业产品一起使用的产品。这使得企业应该考虑：控制互补产品是否获利。关系营销的价值测定书籍成本测定：顾客分析 1．顾客盈利能力：关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。这些顾客不但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。企业的顾客群体可能在产品的使用方式、购买数量、作用重要性等方面有很大不同，所以我们需要对以下几个方面的顾客素质进行分析：相对于公司能力的购买需求、顾客的增长潜力，顾客固有侃价实力，顾客的价格敏感性等。只要有可能挑选，公司就应向最可能盈利的顾客推销产品。 2．顾客维系成本：科特勒对维系顾客成本进行研究，提出下面四个步骤来测定：测定顾客的维系率即发生重复购买的顾客比率；识别各种造成顾客损失的原因，计算流失顾客的比率；估算由于不必要的顾客流失，企业将损失的利润；企业维系顾客的成本只要小于损失的利润，企业就应当支付降低顾客损失率的费用。 3．丹尼尔·查密考尔这样分析“漏桶”原理：在环境宽松时，企业不注意维系顾客，使得顾客就象漏桶里的水一样流走，这样，当买方市场形成时，企业就会受到惩罚。进攻性营销的成本大于防守营销成本，因此，最成功的公司应修补桶上的洞，以减少顾客流失。评价标准：顾客份额 1．关系营销水平：科特勒区分可与顾客之间的五种不同程度的关系水平： (1) 基本型，销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触； (2) 被动型，销售人员鼓动顾客在遇到问题或有意见时与公司联系； (3) 负责型，销售人员在产品售出后，主动征求顾客意见 (4) 能动型，销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息； (5) 伙伴型，公司与顾客共同努力，寻求顾客合理开支方法，或者帮助顾客更好地进行购买。 2．唐·佩珀和玛沙·罗杰斯针对市场份额提出了顾客份额的概念，认为顾客作为企业营销活动的中心，是关系营销或“一对一”营销这一新营销范式的本质。 市场份额与顾客份额的比较： （1）时点与事段：以往对销售效果的测量，是“以特定时期内某一选定市场上发生交易的多少”作为标准；而今天则以“在一定时期内和一定区域内所获得的顾客份额的多少”来衡量。 （2）静态与动态：销售收入=使用人的数量×每个人的使用量=（新顾客+原有顾客×顾客维系率）×每人的使用量顾客维系率是一个动态概念，说明企业在一段时间内的顾客变化。关系营销的绩效体现在维持原有的顾客，而不是靠吸引新顾客来增加顾客数量。 （3）现状与预期：希望提高顾客份额的企业首先应了解顾客有可能产生的潜在需求。关系营销是以顾客份额所带来的长期利益来衡量企业的成败，这一变化始于信息技术在企业营销计划与活动中的广泛运用。原则综述 关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：主动沟通原则 在关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。承诺信任原则 在关系营销中各关系方相互之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得关系方的信任。承诺的实质是一种自信的表现，履行承诺就是将誓言变成行动，是维护和尊重关系方利益的体现，也是获得关系方信任的关键，是公司（企业）与关系方保持融洽伙伴关系的基础。互惠原则 在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。形态综述 关系营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系绚丽多彩，关系复杂。归纳起来大体有以下几种形态：亲缘关系营销形态 指依靠家庭血缘关系维系的市场营销，如父子，兄弟姐妹等亲缘为基础进行的营销活动。这种关系营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。地缘关系营销形态 指以公司（企业）营销人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。这种关系营销在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。在我国社会主义初级阶段的市场经济发展中，这种关系营销形态仍不可忽视。业缘关系营销形态 指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。文化习俗关系营销形态 指公司（企业）及其人员之间具有共同的文化、信仰、风俗习俗为基础进行的营销活动。由于公司（企业）之间和人员之间有共同的理念、信仰和习惯，在营销活动的相互接触交往中易于心领神会，对产品或服务的品牌、包装、性能等有相似需求，容易建立长期的伙伴营销关系。偶发性关系营销形态 指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销，如营销人员在车上与同坐旅客闲谈中可能使某顶产品成交。这种营销具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系，但这种偶发性机遇又会成为企业扩大市场占有率、开发新产品的契机，如能抓住机遇，可能成为一个公司（企业）兴衰成败的关键。层次一级关系营销 指企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系。如对那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的顾客给予财务奖励的营销计划。二级关系营销 指企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而且尽量了解各个顾客的需要和愿望，并使服务个性化和人格化，以此来增强公司和顾客的社会联系。二级关系营销的主要表现形式是建立顾客俱乐部。三级关系营销 指企业和顾客相互依赖对方的结构发生变化，双方成为合作伙伴关系。三级关系营销的建立，在存在专用性资产和重复交易的条件下，如果一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。这种良好的结构性关系将会提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的利益。具体措施关系营销的组织设计 为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料、参与企业的决策预谋的责任。关系营销的资源配置 面对当代的顾客、变革和外部竞争，企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。企业资源配置主要包括人力资源和信息资源。 人力资源配置主要是通过部门间的人员转化，内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。信息资源共享方式主要是：利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”。关系营销的效率提升 与外部企业建立合作关系，必然会与之分享某些利益，增强对手的实力，另一方面，企业各部门之间也存在着不同利益，这两方面形成了关系协调的障碍。具体的原因包括：利益不对称、担心失去自主权和控制权、片面的激励体系；担心损害分权。 关系各方环境的差异会影响关系的建立以及双方的交流。跨文化间的人们在交流时，必须克服文化所带来的障碍。对于具有不同企业文化的企业来说，文化的整合，对于双方能否真正协调运作有重要的影响。 关系营销是在传统营销的基础上，融合多个社会学科的思想而发展起来的。吸收了系统论、协同学、传播学等思想。关系营销学认为，对于一个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。市场模型 关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：供应商市场 任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。因此，佩恩所说的招聘市场我们将其归入供应商市场是合理的。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。生产１辆汽车大约需要８０００到１万个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产；麦道飞机公司１９９３年生产的１００座喷气式客机，有１８种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此而节约了２亿美元的生产成本。由此可以看出，企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。例如，当IＢＭ决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时，微软公司在软件行业的声誉便急速上升。内部市场 内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。因为在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。竞争者市场 在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。分销商市场 在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。ＩＢＭ公司曾花费一亿美元为其ＰＣｊｒ做广告，结果还是以失败而告终，原因在于作为第三方的供应商和零售商反对该产品，ＩＢＭ公司投人了大量的资源去争取顾客，而忽略了与零售商、经销商等对产品的销售起关键作用的个人或组织建立积极的关系，扼杀ＰＣｊｒ的正是分销商一类的市场基础设施。顾客市场 顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。例如，争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。影响者市场 金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。实施步骤筛选合作伙伴 企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。选择重要客户的原则不仅仅是目前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择5个或10个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。指派关系经理 对筛选出的合作伙伴指派关系经理专人负责，这是建立关系营销的关键。企业要为每个重要客户选派干练的关系经理，每个关系经理一般只管理一家或少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。关系经理对客户负责，是有关客户所有信息的汇集点，是公司为客户服务的动员者，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。制订工作计划 为了能够经常地与关系对象进行联络和沟通，企业必须分别制订长期的和年度的工作计划。计划中要确定关系经理职责，明确他们的报告关系、目标、责任和评价标准。每个关系经理也必须制订长期和年度的客户关系管理计划，年度计划要确定目标、策略、具体行动方案和所需要的资源。了解关系变化 企业要通过建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化。同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定他们的长期需求，密切关注合作伙伴的变化，了解他们的兴趣。企业在此基础上，一方面要调整和改善关系营销策略，进一步巩固相互依赖的伙伴关系；另一方面要及时采取措施，消除关系中的不稳定因素和有利于关系各方利益共同增长的因素。此外，通过有效的信息反馈，企业将会改进产品和服务，更好地满足市场的需要。关系营销的具体措施 1.关系营销的组织设计 为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料、参与企业的决策预谋的责任。 2.关系营销的资源配置 面对当代的顾客、变革和外部竞争，企业的全体人员必须通过有效的资源配置和利用，同心协力地实现企业的经营目标。企业资源配置主要包括人力资源和信息资源。 人力资源配置主要是通过部门间的人员转化，内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。信息资源共享方式主要是：利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”。 3.关系营销的效率提升 与外部企业建立合作关系，必然会与之分享某些利益，增强对手的实力，另一方面，企业各部门之间也存在着不同利益，这两方面形成了关系协调的障碍。具体的原因包括：利益不对称、担心失去自主权和控制权、片面的激励体系；担心损害分权。 关系各方环境的差异会影响关系的建立以及双方的交流。跨文化间的人们在交流时，必须克服文化所带来的障碍。对于具有不同企业文化的企业来说，文化的整合，对于双方能否真正协调运作有重要的影响。 关系营销是在传统营销的基础上，融合多个社会学科的思想而发展起来的。吸收了系统论、协同学、传播学等思想。关系营销学认为，对于一个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。关系营销与交易营销的区别 交易营销的主要内容是“4PS”，而关系营销则突破了“4PS”的框架，把企业的营销活动扩展到一个更广、更深的领域。两者的区别主要表现在： （1）交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。 （2）交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群； 而关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。 （3 ）交易营销围绕着如何获得顾客：而关系营销更为强调保持顾客。 （4）交易营销不太强调顾客服务； 而关系营销高度强调顾客服务。 （5 ）交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。
A certification offered to accountants who conduct internal audits. Certified Internal Auditors (CIA) must meet several requirements to obtain this designation, such as passing a four-part exam that covers all issues, risks and remedies that pertain to internal audits. The Certified Internal Auditor designation is conferred by the Institute of Internal Auditors (IIA) and is the only such credential that is accepted worldwide. The first three parts of the CIA exam focus on core global elements of internal audits. The fourth part covers auditing issues specific to the region in which the student is located. Although the IIA offers this credential, it is not needed to be a member of the organization.
The securities market in Calcutta, India. The country's second-oldest exchange began in 1908 as the Calcutta Stock Exchange Association with the trading of securities in the East India Company. At this time, it had 150 members. In 1923, the Association became a limited liability concern. In 1980, the exchange was permanently recognized by India's government. In 1997, The Exchange was the largest in the country, and it replaced its manual trading system with a computerized trading system called C-Star. Taobiz explains Calcutta Stock Exchange (CAL) .CL C-Star was subject to a major payment settlement system scam in 2001 that closed down the exchange and resulted in the suspension of 300 CSE members, many of whom were able to get their licenses back several years later. Many companies delisted from the CSE and joined the Bombay Stock Exchange (BSE) or National Stock Exchange instead. In 2007, the CSE entered a piggyback arrangement with the BSE. 2,500 companies are listed exclusively on the CSE, but critics say that there are not enough companies in East India and that very few of CSE's exclusive listings are good companies.
1. A trader who hopes to make quick profits. Basically, another term for "speculator". 2. A British and Australian term for one who gambles, a bettor. A punter's approach is to speculate rather than invest. Thus, punters aren't concerned with the fundamentals of an investment; instead, they attempt to make a quick profit by selling to somebody else at a higher price. Punters speculate in any market, but especially like options, futures and forex because of the leverage.
Passed by the U.S. Congress in 1996, the NSMIA was an attempt to update and amend previous security acts and create one uniform code that companies and regulators could follow. |||This bill deals with securities, brokers, advisors, and dealers. Its goal is to provide a federally imposed set of rules, instead of having to deal with each individual state's rules and regulations.
概述 第一章 总则 第一条 为了规范政府采购行为，提高政府采购资金的使用效益，维护国家利益和社会公共利益，保护政府采购当事人的合法权益，促进廉政建设，制定本法。 第二条 在中华人民共和国境内进行的政府采购适用本法。本法所称政府采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。政府集中采购目录和采购限额标准依照本法规定的权限制定。本法所称采购，是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇用等。本法所称货物，是指各种形态和种类的物品，包括原材料、燃料、设备、产品等。本法所称工程，是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等。本法所称服务，是指除货物和工程以外的其他政府采购对象。 第三条 政府采购应当遵循公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。 第四条 政府采购工程进行招标投标的，适用招标投标法。 第五条 任何单位和个人不得采用任何方式，阻挠和限制供应商自由进入本地区和本行业的政府采购市场。 第六条 政府采购应当严格按照批准的预算执行。 第七条 政府采购实行集中采购和分散采购相结合。集中采购的范围由省级以上人民政府公布的集中采购目录确定。属于中央预算的政府采购项目，其集中采购目录由国务院确定并公布；属于地方预算的政府采购项目，其集中采购目录由省、自治区、直辖市人民政府或者其授权的机构确定并公布。纳入集中采购目录的政府采购项目，应当实行集中采购。 第八条 政府采购限额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院确定并公布；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府或者其授权的机构确定并公布。 第九条 政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括保护环境，扶持不发达地区和少数民族地区，促进中小企业发展等。 第十条 政府采购应当采购本国货物、工程和服务。但有下列情形之一的除外： （一）需要采购的货物、工程或者服务在中国境内无法获取或者无法以合理的商业条件获取的； （二）为在中国境外使用而进行采购的； （三）其他法律、行政法规另有规定的。 前款所称本国货物、工程和服务的界定，依照国务院有关规定执行。 第十一条 政府采购的信息应当在政府采购监督管理部门指定的媒体上及时向社会公开发布，但涉及商业秘密的除外。 第十二条 在政府采购活动中，采购人员及相关人员与供应商有利害关系的，必须回避。供应商认为采购人员及相关人员与其他供应商有利害关系的，可以申请其回避。 前款所称相关人员，包括招标采购中评标委员会的组成人员，竞争性谈判采购中谈判小组的组成人员，询价采购中询价小组的组成人员等。 第十三条 各级人民政府财政部门是负责政府采购监督管理的部门，依法履行对政府采购活动的监督管理职责。 各级人民政府其他有关部门依法履行与政府采购活动有关的监督管理职责。 第二章 政府采购当事人 第十四条 政府采购当事人是指在政府采购活动中享有权利和承担义务的各类主体，包括采购人、供应商和采购代理机构等。 第十五条 采购人是指依法进行政府采购的国家机关、事业单位、团体组织。 第十六条 集中采购机构为采购代理机构。设区的市、自治州以上人民政府根据本级政府采购项目组织集中采购的需要设立集中采购机构。 集中采购机构是非营利事业法人，根据采购人的委托办理采购事宜。 第十七条 集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。 第十八条 采购人采购纳入集中采购目录的政府采购项目，必须委托集中采购机构代理采购；采购未纳入集中采购目录的政府采购项目，可以自行采购，也可以委托集中采购机构在委托的范围内代理采购。 纳入集中采购目录属于通用的政府采购项目的，应当委托集中采购机构代理采购；属于本部门、本系统有特殊要求的项目，应当实行部门集中采购；属于本单位有特殊要求的项目，经省级以上人民政府批准，可以自行采购。 第十九条 采购人可以委托经国务院有关部门或者省级人民政府有关部门认定资格的采购代理机构，在委托的范围内办理政府采购事宜。 采购人有权自行选择采购代理机构，任何单位和个人不得以任何方式为采购人指定采购代理机构。 第二十条 采购人依法委托采购代理机构办理采购事宜的，应当由采购人与采购代理机构签订委托代理协议，依法确定委托代理的事项，约定双方的权利义务。 第二十一条 供应商是指向采购人提供货物、工程或者服务的法人、其他组织或者自然人。 第二十二条 供应商参加政府采购活动应当具备下列条件： （一）具有独立承担民事责任的能力； （二）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度； （三）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力； （四）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录； （五）参加政府采购活动前三年内，在经营活动中没有重大违法记录； （六）法律、行政法规规定的其他条件。 采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。 第二十三条 采购人可以要求参加政府采购的供应商提供有关资质证明文件和业绩情况，并根据本法规定的供应商条件和采购项目对供应商的特定要求，对供应商的资格进行审查。 第二十四条 两个以上的自然人、法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个供应商的身份共同参加政府采购。 以联合体形式进行政府采购的，参加联合体的供应商均应当具备本法第二十二条规定的条件，并应当向采购人提交联合协议，载明联合体各方承担的工作和义务。联合体各方应当共同与采购人签订采购合同，就采购合同约定的事项对采购人承担连带责任。 第二十五条 政府采购当事人不得相互串通损害国家利益、社会公共利益和其他当事人的合法权益；不得以任何手段排斥其他供应商参与竞争。 供应商不得以向采购人、采购代理机构、评标委员会的组成人员、竞争性谈判小组的组成人员、询价小组的组成人员行贿或者采取其他不正当手段谋取中标或者成交。 采购代理机构不得以向采购人行贿或者采取其他不正当手段谋取非法利益。 第三章 政府采购方式 第二十六条 政府采购采用以下方式： （一）公开招标； （二）邀请招标； （三）竞争性谈判； （四）单一来源采购； （五）询价； （六）国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式。 公开招标应作为政府采购的主要采购方式。 第二十七条 采购人采购货物或者服务应当采用公开招标方式的，其具体数额标准，属于中央预算的政府采购项目，由国务院规定；属于地方预算的政府采购项目，由省、自治区、直辖市人民政府规定；因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准。 第二十八条 采购人不得将应当以公开招标方式采购的货物或者服务化整为零或者以其他任何方式规避公开招标采购。 第二十九条 符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用邀请招标方式采购： （一）具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的； （二）采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。 第三十条 符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购： （一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的； （二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的； （三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的； （四）不能事先计算出价格总额的。 第三十一条 符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用单一来源方式采购： （一）只能从唯一供应商处采购的； （二）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的； （三）必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。 第三十二条 采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以依照本法采用询价方式采购。 第四章 政府采购程序 第三十三条 负有编制部门预算职责的部门在编制下一财政年度部门预算时，应当将该财政年度政府采购的项目及资金预算列出，报本级财政部门汇总。部门预算的审批，按预算管理权限和程序进行。 第三十四条 货物或者服务项目采取邀请招标方式采购的，采购人应当从符合相应资格条件的供应商中，通过随机方式选择三家以上的供应商，并向其发出投标邀请书。 第三十五条 货物和服务项目实行招标方式采购的，自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十日。 第三十六条 在招标采购中，出现下列情形之一的，应予废标： （一）符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足三家的； （二）出现影响采购公正的违法、违规行为的； （三）投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的； （四）因重大变故，采购任务取消的。 废标后，采购人应当将废标理由通知所有投标人。 第三十七条 废标后，除采购任务取消情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门或者政府有关部门批准。 第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序： （一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。 （二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。 （三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。 （四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。 （五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。 第三十九条 采取单一来源方式采购的，采购人与供应商应当遵循本法规定的原则，在保证采购项目质量和双方商定合理价格的基础上进行采购。 第四十条 采取询价方式采购的，应当遵循下列程序： （一）成立询价小组。询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。 （二）确定被询价的供应商名单。询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。 （三）询价。询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。 （四）确定成交供应商。采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未成交的供应商。 第四十一条 采购人或者其委托的采购代理机构应当组织对供应商履约的验收。大型或者复杂的政府采购项目，应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收工作。验收方成员应当在验收书上签字，并承担相应的法律责任。 第四十二条 采购人、采购代理机构对政府采购项目每项采购活动的采购文件应当妥善保存，不得伪造、变造、隐匿或者销毁。采购文件的保存期限为从采购结束之日起至少保存十五年。 采购文件包括采购活动记录、采购预算、招标文件、投标文件、评标标准、评估报告、定标文件、合同文本、验收证明、质疑答复、投诉处理决定及其他有关文件、资料。 采购活动记录至少应当包括下列内容： （一）采购项目类别、名称； （二）采购项目预算、资金构成和合同价格； （三）采购方式，采用公开招标以外的采购方式的，应当载明原因； （四）邀请和选择供应商的条件及原因； （五）评标标准及确定中标人的原因； （六）废标的原因； （七）采用招标以外采购方式的相应记载。 第五章 政府采购合同 第四十三条 政府采购合同适用合同法。采购人和供应商之间的权利和义务，应当按照平等、自愿的原则以合同方式约定。 采购人可以委托采购代理机构代表其与供应商签订政府采购合同。由采购代理机构以采购人名义签订合同的，应当提交采购人的授权委托书，作为合同附件。 第四十四条 政府采购合同应当采用书面形式。 第四十五条 国务院政府采购监督管理部门应当会同国务院有关部门，规定政府采购合同必须具备的条款。 第四十六条 采购人与中标、成交供应商应当在中标、成交通知书发出之日起三十日内，按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。 中标、成交通知书对采购人和中标、成交供应商均具有法律效力。中标、成交通知书发出后，采购人改变中标、成交结果的，或者中标、成交供应商放弃中标、成交项目的，应当依法承担法律责任。 第四十七条 政府采购项目的采购合同自签订之日起七个工作日内，采购人应当将合同副本报同级政府采购监督管理部门和有关部门备案。 第四十八条 经采购人同意，中标、成交供应商可以依法采取分包方式履行合同。 政府采购合同分包履行的，中标、成交供应商就采购项目和分包项目向采购人负责，分包供应商就分包项目承担责任。 第四十九条 政府采购合同履行中，采购人需追加与合同标的相同的货物、工程或者服务的，在不改变合同其他条款的前提下，可以与供应商协商签订补充合同，但所有补充合同的采购金额不得超过原合同采购金额的百分之十。 第五十条 政府采购合同的双方当事人不得擅自变更、中止或者终止合同。 政府采购合同继续履行将损害国家利益和社会公共利益的，双方当事人应当变更、中止或者终止合同。有过错的一方应当承担赔偿责任，双方都有过错的，各自承担相应的责任。 第六章 质疑与投诉 第五十一条 供应商对政府采购活动事项有疑问的，可以向采购人提出询问，采购人应当及时作出答复，但答复的内容不得涉及商业秘密。 第五十二条 供应商认为采购文件、采购过程和中标、成交结果使自己的权益受到损害的，可以在知道或者应知其权益受到损害之日起七个工作日内，以书面形式向采购人提出质疑。 第五十三条 采购人应当在收到供应商的书面质疑后七个工作日内作出答复，并以书面形式通知质疑供应商和其他有关供应商，但答复的内容不得涉及商业秘密。 第五十四条 采购人委托采购代理机构采购的，供应商可以向采购代理机构提出询问或者质疑，采购代理机构应当依照本法第五十一条、第五十三条的规定就采购人委托授权范围内的事项作出答复。 第五十五条 质疑供应商对采购人、采购代理机构的答复不满意或者采购人、采购代理机构未在规定的时间内作出答复的，可以在答复期满后十五个工作日内向同级政府采购监督管理部门投诉。 第五十六条 政府采购监督管理部门应当在收到投诉后三十个工作日内，对投诉事项作出处理决定，并以书面形式通知投诉人和与投诉事项有关的当事人。 第五十七条 政府采购监督管理部门在处理投诉事项期间，可以视具体情况书面通知采购人暂停采购活动，但暂停时间最长不得超过三十日。 第五十八条 投诉人对政府采购监督管理部门的投诉处理决定不服或者政府采购监督管理部门逾期未作处理的，可以依法申请行政复议或者向人民法院提起行政诉讼。 第七章 监督检查 第五十九条 政府采购监督管理部门应当加强对政府采购活动及集中采购机构的监督检查。 监督检查的主要内容是： （一）有关政府采购的法律、行政法规和规章的执行情况； （二）采购范围、采购方式和采购程序的执行情况； （三）政府采购人员的职业素质和专业技能。 第六十条 政府采购监督管理部门不得设置集中采购机构，不得参与政府采购项目的采购活动。 采购代理机构与行政机关不得存在隶属关系或者其他利益关系。 第六十一条 集中采购机构应当建立健全内部监督管理制度。采购活动的决策和执行程序应当明确，并相互监督、相互制约。经办采购的人员与负责采购合同审核、验收人员的职责权限应当明确，并相互分离。 第六十二条 集中采购机构的采购人员应当具有相关职业素质和专业技能，符合政府采购监督管理部门规定的专业岗位任职要求。集中采购机构对其工作人员应当加强教育和培训；对采购人员的专业水平、工作实绩和职业道德状况定期进行考核。采购人员经考核不合格的，不得继续任职。 第六十三条 政府采购项目的采购标准应当公开。采用本法规定的采购方式的，采购人在采购活动完成后，应当将采购结果予以公布。 第六十四条 采购人必须按照本法规定的采购方式和采购程序进行采购。任何单位和个人不得违反本法规定，要求采购人或者采购工作人员向其指定的供应商进行采购。 第六十五条 政府采购监督管理部门应当对政府采购项目的采购活动进行检查，政府采购当事人应当如实反映情况，提供有关材料。 第六十六条 政府采购监督管理部门应当对集中采购机构的采购价格、节约资金效果、服务质量、信誉状况、有无违法行为等事项进行考核，并定期如实公布考核结果。 第六十七条 依照法律、行政法规的规定对政府采购负有行政监督职责的政府有关部门，应当按照其职责分工，加强对政府采购活动的监督。 第六十八条 审计机关应当对政府采购进行审计监督。政府采购监督管理部门、政府采购各当事人有关政府采购活动，应当接受审计机关的审计监督。 第六十九条 监察机关应当加强对参与政府采购活动的国家机关、国家公务员和国家行政机关任命的其他人员实施监察。 第七十条 任何单位和个人对政府采购活动中的违法行为，有权控告和检举，有关部门、机关应当依照各自职责及时处理。 第八章 法律责任 第七十一条 采购人、采购代理机构有下列情形之一的，责令限期改正，给予警告，可以并处罚款，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员，由其行政主管部门或者有关机关给予处分，并予通报： （一）应当采用公开招标方式而擅自采用其他方式采购的； （二）擅自提高采购标准的； （三）委托不具备政府采购业务代理资格的机构办理采购事务的； （四）以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇的； （五）在招标采购过程中与投标人进行协商谈判的； （六）中标、成交通知书发出后不与中标、成交供应商签订采购合同的； （七）拒绝有关部门依法实施监督检查的。 第七十二条 采购人、采购代理机构及其工作人员有下列情形之一，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，处以罚款，有违法所得的，并处没收违法所得，属于国家机关工作人员的，依法给予行政处分： （一）与供应商或者采购代理机构恶意串通的； （二）在采购过程中接受贿赂或者获取其他不正当利益的； （三）在有关部门依法实施的监督检查中提供虚假情况的； （四）开标前泄露标底的。 第七十三条 有前两条违法行为之一影响中标、成交结果或者可能影响中标、成交结果的，按下列情况分别处理： （一）未确定中标、成交供应商的，终止采购活动； （二）中标、成交供应商已经确定但采购合同尚未履行的，撤销合同，从合格的中标、成交候选人中另行确定中标、成交供应商； （三）采购合同已经履行的，给采购人、供应商造成损失的，由责任人承担赔偿责任。 第七十四条 采购人对应当实行集中采购的政府采购项目，不委托集中采购机构实行集中采购的，由政府采购监督管理部门责令改正；拒不改正的，停止按预算向其支付资金，由其上级行政主管部门或者有关机关依法给予其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处分。 第七十五条 采购人未依法公布政府采购项目的采购标准和采购结果的，责令改正，对直接负责的主管人员依法给予处分。 第七十六条 采购人、采购代理机构违反本法规定隐匿、销毁应当保存的采购文件或者伪造、变造采购文件的，由政府采购监督管理部门处以二万元以上十万元以下的罚款，对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第七十七条 供应商有下列情形之一的，处以采购金额千分之五以上千分之十以下的罚款，列入不良行为记录名单，在一至三年内禁止参加政府采购活动，有违法所得的，并处没收违法所得，情节严重的，由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任： （一）提供虚假材料谋取中标、成交的； （二）采取不正当手段诋毁、排挤其他供应商的； （三）与采购人、其他供应商或者采购代理机构恶意串通的； （四）向采购人、采购代理机构行贿或者提供其他不正当利益的； （五）在招标采购过程中与采购人进行协商谈判的； （六）拒绝有关部门监督检查或者提供虚假情况的。供应商有前款第（一）至（五）项情形之一的，中标、成交无效。 第七十八条 采购代理机构在代理政府采购业务中有违法行为的，按照有关法律规定处以罚款，可以依法取消其进行相关业务的资格，构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第七十九条 政府采购当事人有本法第七十一条、第七十二条、第七十七条违法行为之一，给他人造成损失的，并应依照有关民事法律规定承担民事责任。 第八十条 政府采购监督管理部门的工作人员在实施监督检查中违反本法规定滥用职权，玩忽职守，徇私舞弊的，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。 第八十一条 政府采购监督管理部门对供应商的投诉逾期未作处理的，给予直接负责的主管人员和其他直接责任人员行政处分。 第八十二条 政府采购监督管理部门对集中采购机构业绩的考核，有虚假陈述，隐瞒真实情况的，或者不作定期考核和公布考核结果的，应当及时纠正，由其上级机关或者监察机关对其负责人进行通报，并对直接负责的人员依法给予行政处分。集中采购机构在政府采购监督管理部门考核中，虚报业绩，隐瞒真实情况的，处以二万元以上二十万元以下的罚款，并予以通报；情节严重的，取消其代理采购的资格。 第八十三条 任何单位或者个人阻挠和限制供应商进入本地区或者本行业政府采购市场的，责令限期改正；拒不改正的，由该单位、个人的上级行政主管部门或者有关机关给予单位责任人或者个人处分。 第九章 附则 第八十四条 使用国际组织和外国政府贷款进行的政府采购，贷款方、资金提供方与中方达成的协议对采购的具体条件另有规定的，可以适用其规定，但不得损害国家利益和社会公共利益。 第八十五条 对因严重自然灾害和其他不可抗力事件所实施的紧急采购和涉及国家安全和秘密的采购，不适用本法。 第八十六条 军事采购法规由中央军事委员会另行制定。 第八十七条 本法实施的具体步骤和办法由国务院规定。 第八十八条 本法自2003年1月1日起施行。
即开盘价、收盘价、最高价、最低价在同一价位。可分为以下几种情况：（1）涨停：开盘即以涨停价开出，至收盘为止，涨停未被打开过，全天均以最高价成交，说明买盘旺盛，该股属于强势股。（2）跌停：开盘即以跌停价开出，至收盘为止，跌停未被打开过，全天均以最低价成交，说明卖盘沉重，该股属于弱势股。（3）交易非常冷清，全日交易只有一档价位成交，（4）PT股票的交易。
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