《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》及配套规则（下称“基金销售新规”）即将施行。

　　中国基金报记者采访了多位基金销售机构人士，他们认为，新规将加速基金销售机构的优胜劣汰，未来第三方机构势必要寻求特色发展道路。面对新规要求，基金销售机构需要尽快整改，加强基金销售综合服务能力建设。

　　新规加速独销机构优胜劣汰

　　基金销售新规明确了基金销售机构的准入和退出机制，向行业传达了一个清晰信号——“扶优限劣”，多家独立基金销售机构认为此举将加速销售机构间的分化。

　　盈米基金CEO肖雯表示，销售新规对基金销售机构的经营业务范围起到了正本清源的作用。在她看来，独立基金销售机构的经营范围是销售公募与私募产品，新规将促使销售机构将精力用在以公募基金为代表的标准资管产品的销售上，对基金销售机构将起到扶优劣汰的作用。

　　肖雯表示，之前的销售管理办法没有明确销售机构的退出机制，机构良莠不齐。新规的退出规则生效后，不符合要求的销售机构将被淘汰，专注从事公募、私募基金产品销售的机构将得到扶持，帮助优秀销售机构做大做强。

　　汇成基金表示，新规强化了基金销售活动的持牌准入要求，优化了销售机构准入及退出机制，让行业优胜劣汰、有进有出。长期来看，基金销售机构的综合实力将得到提升，合规经营与长期稳定展业的头部机构优势会更加明显。同时，也更有利于保护投资者利益，有利于基金销售行业的良性发展，未来将出现类似公募行业的头部集中趋势。

　　基煜基金认为，销售新规的出台将优化基金行业生态。在可预见的将来，互联网独销机构将依靠流量保持明显优势，其它独销机构有望以特色化定位、精品化服务形成差异化竞争优势，部分有资源、有特色的机构也会加入进来，为行业注入新的活力。同时，部分没有实际开展业务的机构也会有序退出。

　　好买基金总经理陶怡表示，新规扶优限劣，一些仅持牌、却没有实质展业的公司会退出。未来将会有越来越多的独销机构，走自己的差异化道路。将自己的长板做得更长，而非跟随头部。

　　完善销售制度考核

　　带来发展新机遇

　　对于新规要求的销售考核制度完善，肖雯认为，针对互联网销售机构的作用越来越重要的现状，对于独立基金销售机构提出了更高的、更有针对性的设立标准和监管要求。同时，也强调了基金销售机构的从业规范，对风控更为重视。

　　基煜基金认为，新规要求的销售考核制度将促进基金销售机构回归业务本源，加强以投资者利益高于销售机构自身利益的商业模式，遏制部分销售机构无视客户利益，引导客户频繁申赎赚取手续费的行为。基煜基金已经建立了鼓励基金销售保有规模和投资人长期投资的考核激励机制，统筹长期激励和短期激励的利益关系。

　　汇成基金指出，机构投资者与个人投资者对服务的需求有很大差异。机构对专业基金投研有更高要求，更需要专业基金投顾服务，这并不是头部互联网平台的优势所在。资产管理领域机构化趋势越来越明显，这也会给一些有特色的独销机构带来巨大的市场机会。

　　销售机构积极整改

　　基金销售机构表示将严格按照新规要求进行整改，完善考评制度，进一步加强基金销售综合服务能力建设。

　　基煜基金表示，针对销售新规对信息系统方面的要求，公司将及时进行系统改造。未来还将持续强化科技能力、研究能力、服务能力，为机构投资者提供以电子化交易管理、综合化账户服务和智能化投研支持为主要内容的综合服务。

　　汇成基金表示，现阶段有少部分代销产品的管理费分成大于30%，将根据新规进行调整，但总体影响不大。

　　此外，新规要求基金销售机构完善内部考核机制，将基金销售保有规模、投资人长期投资收益等纳入考核评价指标体系，并加大对存量基金持营、定投等业务的激励安排。

　　汇成基金表示，公司客户均为专业机构投资人，汇成销售团队激励政策以保有规模为基础对销售人员进行考核，鼓励销售人员引导客户长期持有基金；汇成基金不对客户经理施行一次性销售费用（认/申购）激励，不鼓励销售人员引导客户进行频繁交易。

　　基煜基金几年前就实施了员工持股，对核心骨干员工实施长期激励。新规实施后，公司将更加坚定地坚持投资者利益优先原则，优化和完善内部考核激励体系，提升资管科技能力和综合化服务能力，为机构投资者创造更大的市场价值。

　　陶怡表示，投资者在一定程度上会受到销售宣传的影响。新规对宣传和信息披露进行了严格限制，将有效引导基民树立正确的投资心态，采取正确的投资行为。

　　汇成基金表示，传统的基金销售通常会对新发基金有比较高的销售考核激励，导致销售人员引导基民赎回老的基金，认购新的基金，一定程度上对基民的“追涨杀跌”起到了推波助澜的作用。新规要求基金销售机构“坚持以投资人利益为核心和长期投资的理念”，“不得针对认购期基金实施特别的考核激励”，杜绝了基金销售机构对新认购基金与存量基金的差异化激励。同时，新规要求“不得将基金销售收入作为主要考核指标，不得实施短期激励”，抑制了基民“追涨杀跌”的外部因素。

　　汇成基金强调，要完全杜绝“追涨杀跌”，需要做好投资者教育，基金销售机构与基金管理公司共同努力，促进行业为基民财富稳健增值服务。

　　肖雯直言，“以往，权益类基金的很多销售和渠道策略还不够完善，过于注重短期利益，忽略了长期和持续营销的力量。新规对基金销售机构考核长期保有规模，鼓励投资人长期持有等方面做了要求，改变了过往销售机构以产品为中心的情形，向以客户为中心转变。”

　　“投资者只有意识到，投资是一个长期并且反人性的过程，才能避免追涨杀跌，改变买基金赔钱的体验。对于盈米基金来说，最终的目标是改变基金的销售模式，让客户接受基金组合交易、资产配置和长期投资的理念，改善投资者的持基体验，重塑基金销售产业链，真正实现业内的正循环，让权益类资产通过线上平台更好地卖出去。同时，提供可持续、可跟踪、可评价的基金投资解决方案，陪伴客户并帮助客户获得更好的回报，而不是让客户去追涨杀跌。”肖雯说。

　　基煜基金认为，遏制“追涨杀跌”的投资风格需要全行业共同努力。销售新规之下，基金费用会更加透明，配合买方基金投顾等业务的推进，基金销售机构的利益将与投资者利益趋于一致，引导销售机构以投资者利益为先，更有利于保护投资者，并引导理性投资。