什么是拉引策略



　　促销策略可分为两类，即推动策略（Push）和拉引策略（Pull）。


　　拉引策略又称“拉式策略”，是以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，而中间商看到这种商品需求量大，就会向制造商进货^[1]。拉引策略的促销顺序如下图：


　　


　　一些新产品上市时中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销，这时，企业只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销^[1]。



拉引策略的适用情形^[1]

　　拉引策略多用于：


　　1、目标市场范围较大，销售区域广泛的产品。


　　2、销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌。


　　3、有较高知名度的品牌，感情色彩较浓的产品。


　　4、容易掌握使用方法的产品，选择性的产品。


　　5、经常需要的产品。



参考文献

1. ↑ ^{1.0 1.1 1.2} 庞鸿藻.《国际市场营销》[M].对外经济贸易大学出版社,2006-4-1