简介 产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意： 在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。例如，我国在计划经济体制下，由于产品长期短缺，人们把获得产品看得比产品的特色更为重要，因而顾客购买产品时更看重产品的耐用性、可靠性等性能方面的质量，而对产品的花色、式样、特色等却较少考虑；在市场商品日益丰富、人们生活水平普遍提高的今天，顾客往往更为重视产品的特色质量，如要求功能齐备、质量上乘、式样新颖等。 在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，这就要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性，从而为顾客创造更大的价值。 按照马克思政治经济学的观点，价值就是凝结在商品中无差别的人类劳动，即产品价值。提高产品价值的5种途径1、 产品功能提高 产品功能提高,成本下降，则产品价值可望大幅度的提高。如，新技术的迅速发展与应用，可以使实现某种功能的产品在结构或方法上实现较大的突破，这不仅有助产品功能的提高，而且还可以同时使产品的成本降低，从而使价值有较大的提高。电子管到晶体管到集成块变化，就反应了这个事实。2、 在成本不变，使功能有所提高 使价值提高。例如，许多生活用品，由于人人们对其要求不断增加，那些正式陈旧、设计乏味的产品是不受人们欢迎的，如对其适当的进行从新设计，使其式样和颜色都适应时代的变化，责无需增加成本，就可提高它们的功能（尤其是美学功能），以提高产品价值3、 功能不变，成本降低，价值提高。 例如，新材料、新工艺的出现，在完全可以满足对原有产品的功能的要求的前提下，而使成本降低；不如产品中有些零部件的过剩寿命，而保持产品的总体寿命，适当地减少零部件寿命（总体功能不变），可以使产品成本降低，价值提高。4、 成本稍增加，功能提高，价值提高。 例如，一产品在由单功能向多功能的发展中，成本虽然有所提高，但是功能却成倍的增加，而使价值大大的提高。5、 功能稍微的降低，成本大大下降 例如， 某些产品适当的降低功能，而仍可满足某些用户的需要，但是由于现实该水平功能的技术条件（原材料和工艺等）比较成熟，而使成本大大的降低，使产品的价值增高。总结 提高产品价值，既是用户的要求也是企业的追求的目标。但是企业不能单纯的追求提高功能，更不能片面的降低成本，而是在产品设计和产品改进设计中，运用提高价值的途径，探索一切可以提高价值的方法，以满足用户的实际需要，同时提高企业的技术经济效益。
简介 进行证券交易或商品大宗交易的市场，所买卖的可以是现货，也可以是期货。通常分为证券交易所和商品交易所。而以股票、公司债券等为交易对象的叫证券交易场所；以大宗商品（如棉花、小麦等)为交易对象的叫商品交易所。上海证券交易所 上海证券交易所成立于1990年11月26日，同年12月19日开业，为不以营利为目的的法人，归属中国证监会直接管理。秉承“法制、监管、自律、规范”的八字方针，上海证券交易所致力于创造透明、开放、安全、高效的市场环境，切实保护投资者权益，其主要职能包括：提供证券交易的场所和设施；制定证券交易所的业务规则；接受上市申请，安排证券上市；组织、监督证券交易；对会员、上市公司进行监管；管理和公布市场信息。 上证所下设办公室、人事（组织）部、党办纪检办、交易管理部、上市公司部、市场监察部、债券基金部、会员部、法律部、技术中心、信息中心、国际发展部、研究中心、财务部、稽核部、行政服务中心等十六个部门，一个临时机构－－新一代信息系统项目组，以及两个子公司上海证券通信有限责任公司、上证所信息网络有限公司，通过它们的合理分工和协调运作，有效地担当起证券市场组织者的角色。 上证所市场交易采用电子竞价交易方式，所有上市交易证券的买卖均须通过电脑主机进行公开申报竞价，由主机按照价格优先、时间优先的原则自动撮合成交。目前交易主机日处理能力为委托2900万笔，成交6000万笔，每秒可完成16000笔交易。 经过多年的持续发展，上海证券市场已成为中国内地首屈一指的市场，上市公司数、上市股票数、市价总值、流通市值、证券成交总额、股票成交金额和国债成交金额等各项指标均居首位。至2004年12月底，上证所拥有3700多万投资者和837家上市公司，上市证券品种996个。上市股票市价总值26014.34亿元；2004年，上市公司累计筹资达456.901亿元；一大批国民经济支柱企业、重点企业、基础行业企业和高新科技企业通过上市，既筹集了发展资金，又转换了经营机制。 迈入新世纪后，上证所肩负着规范发展市场的艰巨任务，也面临着进一步推进市场各项建设的良好机遇。凭借一流的硬件设施和浦东优越的区位优势与强大辐射力，凭借上海经济良好发展势头和特有的龙头效应，凭借国企改革和金融中心建设对上海资本市场的积极推动，上证所将按照坚定信心、加强监管、保持稳定、规范发展的思路，在技术、监管、人才、服务等方面多管齐下，为建设一个规范透明、高效开放、充满生机活力的世界一流交易所开启新的篇章。纽约证券交易所 纽约证券交易所( New York Stock Exchange ,NYSE) ，是上市公司总市值第一（2009年数据），IPO数量及市值第一（2009年数据），交易量第二（2008年数据）的交易所。2005年4月末，NYSE收购全电子证券交易所（Archipelago），成为一个盈利性机构。纽约证券交易所的总部位于美国纽约州纽约市百老汇大街18号，在华尔街的拐角南侧。2006年6月1日，纽约证券交易所宣布与泛欧证券交易所合并组成纽约证交所－泛欧证交所公司(NYSE Euronext)。渤海商品交易所 为贯彻落实党中央、国务院的战略部署，加快天津现代服务业发展，在天津市委、市政府的关心支持下，天津市人民政府发起并批准设立了天津渤海商品交易所（津政办函【2009】6号）。为确保交易所的健康、规范发展和市场功能的发挥，天津市人民政府制定并发布了《天津渤海商品交易所交易市场监督管理暂行办法》（津政发[2009]32号），并成立了由分管市领导担任主任的天津渤海商品交易所市场监督管理委员会，对交易所、交易商以及交易所内的商品交易活动进行规范、监督和指导。创新优势 渤海商品交易所在天津市政府和交易所市场监督管理委员会的支持和指导下，将秉持创新、高效、务实的服务宗旨，坚决贯彻市场的“公平、公正、公开”原则，为商品生产贸易企业和合格的商品投资者提供最佳的商品交易服务。
一、交叉销售概念 简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机，你可以销售充电器或者电池给他。二、它有两大功能 其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。 其二，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。 而从广义来说，交叉销售还包括向与客户有关系的其他客户推荐产品和服务。比如说，现在有A公司的市场部向你订购一批复印机，你可以趁机向该公司的财务部或者其他部门推销该产品。三、交叉销售的形式 竞争性的产品：同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星（SAMSUNG）的，推荐夏普（Sharp），飞利浦（Philips）等，供客户对比。 互补性产品：和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（Trane-China）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（Irco）的安保门禁系统。 同品牌产品：同一品牌的其他同类产品，如你在看苹果（Apple）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBook Air。 配件产品：即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。 价格相似的产品：有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。四、交叉销售可能面临的挑战 1．提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。 2．确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。 3．提供更新的销售培训。交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。 4．确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。 5．制定绩效考核和奖金政策。五、 交叉销售的方法 个性化推荐系统是根据用户的兴趣特点和购买行为，向用户推荐用户感兴趣的信息和商品，从而实现交叉销售。随着电子商务规模的不断扩大，商品个数和种类快速增长，顾客需要花费大量的时间才能找到自己想买的商品。这种浏览大量无关的信息和产品过程无疑会使淹没在信息过载问题中的消费者不断流失。为了解决这些问题，个性化推荐系统应运而生。个性化推荐系统是建立在海量数据挖掘基础上的一种高级商务智能平台，以帮助电子商务网站为其顾客购物提供完全个性化的决策支持和信息服务。购物网站的推荐系统为客户推荐商品，自动完成个性化选择商品的过程，满足客户的个性化需求，推荐基于：网站最热卖商品，客户所处城市，客户过去的购买行为和购买记录，推测客户将来可能的购买行为。 在电子商务时代，商家通过购物网站提供了大量的商品，客户无法一眼通过屏幕就了解所有的商品，也无法直接检查商品的质量。所以，客户需要一种电子购物助手，能根据客户自己的兴趣爱好推荐客户可能感兴趣或者满意的商品。六、交叉销售的典型案例：啤酒与尿布 在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。
也叫挂条，是一种萝卜干条的专用称谓。 加工方法为：将新鲜萝卜去樱、洗净、削去杂根。先纵向切成8—10毫米的片状，再从根部以10—11毫米的间隔切向顶部（长樱的部位），但不能切到顶，留15毫米左右相连。使其顶部相连，根部散开（如同手巴掌），以便挂到绳子上晾晒。寻晴好天气挂晒两三天（晾晒时须避免霜冻、雨淋、灰尘），鲜萝卜已变为萝卜干条，由于切萝卜的专用刀具上有五把刀片，故民间称这种萝卜条为五把刀。又因为这种萝卜条是挂在绳子上晾晒的，所以也称之为挂条。 品质性状：五把刀萝卜条一般呈乳白色，味甘甜。由于是自然干燥，所以保持了鲜萝卜的营养。并且用水回泡后入口清脆，口感甚好。五把刀萝卜条直径约2—毫米，长度120—400毫米。约每8—11千克鲜萝卜可以加工1千克五把刀萝卜条，是浓缩鲜萝卜。 产地：辽宁葫芦岛地区 云南玉溪、红河、楚雄、曲靖等地区 用途：加工咸菜、炒食、煲汤 食用方法：将五把刀萝卜条用清水浸泡3—48小时（视用途而定），然后漂洗两三次，捞出沥水，切成20—30毫米段，即可加入辣椒粉、八角粉、茴香粉、食盐、味精等腌制。也可肉、骨等炒食、煲汤。
简介 “五交化”是商业界和民间对同人民日常生活紧密相关的某些生产、经销领域的综合俗称,其范围很广。简单说，就是生产、供应和销售“五金类”、“交通类”、“化工类”或与其相关行业的产品和服务的商业单位。 随着社会生产力的发展，行业和产业分工越来越细、越来越具体、越来越繁杂，“五交化”的行业范围和分类也不断发展丰富。 中国五交化网是中国五金交电化工商业协会唯一官方网站和行业信息化应用平台。作为中国五金行业门户网站，中国五交化网除了完善五交化协会会员服务功能，增加会员凝聚力之外，业界首创集新闻传播、展览展播、活动营销、电子商务于一体，三大频道战略并驾齐驱，全面展示中国五交化行业的服务特征，打造五金信息化应用和品牌营销最具权威的综合网络服务平台。作为协会对外最重要的宣传和信息发布平台，中国五交化网着眼于行业未来，深挖市场需求，通过新闻策划、活动策划、视频展播、在线展览、电子杂志、定向邮件、手机短信等综合推广与企业厂商宣传推广、活动营销、终端销售相结合，全力为中国五金企业商家搭建多元化、立体化的品牌营销与传播矩阵，致力成为五金行业领先的整合方案服务提供商。其他 中国五交化网下设三大频道：新闻频道、展播频道和网上博览。三大平台相互独立，互动依存。新闻频道利用中国五金交电化工商业协会在行业的地位、专家资源以及全国五金机电媒体联盟的媒体资源，为企业权威发布与危机公关提供有力支持，展播频道为企业提供视频、网络、平面三位一体的即时展览展播，网上博览借助百余届中国国际五金博览会企业资源和观众资源，打造全年365天永不落幕的网上五金博览会。
定义 有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿， 把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术。有人认为人员推销就是欺骗， 推销技术就是骗术。这都是不同人员推销的一种表现。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案， 是保证推销效果的关键因素。因此 ，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”。此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的。 一般而言，人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。 人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促销手段。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。要求 （一）信息传递的双向性推销产品（二）推销过程的灵活性 （三）满足需求的多样性 （四）推销目的的双重性基本形式 （一）上门推销 （二）柜台推销 （三）会议推销步骤 识别潜在客户——事前准备——接近——介绍——应付异议——成交——事后跟踪六个特点 （一）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。与顾客的直接沟通（二）人员推销往往可在推销后立即成交。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动。 （三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等。 （四）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题。 （五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 （六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用。 人员推销的目的主要有三点： 其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情况以及市场需求情况，确定可成为产品购买者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反应及态度，准确选择和确定潜在顾客。 其二，收集、整理、分析信息，并尽可能消除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取购买行动，成为产品真正的购买者。 其三，促使潜在顾客成为现实购买者，维持和提高顾客对企业、产品及推销员的满意程度。因此，为了进行成功的重复推销，推销员必须努力维持和不断提高顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。五种类型 一是生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。 二是批发商。他们往往也雇佣成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。 三是零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。 四是直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。 五是对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。推销员 推销员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、特别是促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员。树立企业形象代表推销员的任务 1、顺利销售产品，扩大产品的市场占有率，提高产品知名度。公司经营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在复杂的市场中寻找新的、尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。 2、沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的经营状况、经营目标、产品性能、用途、特点、使用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到购买行动的完成，同时，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和变化趋势，了解竞争对手的经营情况，了解顾客的购后感觉、意见和看法等等，为公司制订有关政策、策略提供依据。 3、推销商品、满足顾客需要、实现商品价值转移。推销员在向顾客推销产品时，必须明确他推销的不是产品本身，而是隐藏在产品背后的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过购买产品，他能得到某些方面的满足。同时，要掌握顾客心理，善于应用推销技巧，对不同顾客使用不同的策略。 4、良好的服务是推销成功的保证。推销员在推销过程中，应积极向顾客提供多种服务，如业务咨询、技术咨询、信息咨询等等。推销中的良好服务能够增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。推销员的业务素质 1、推销员必须对所代表的公司有一个全面了解。熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必人员推销须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。 2、推销员应该是产品专家，应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类。设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。另外，还必须了解竞争产品情况。 3、推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。 4、推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。 5、优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。 6、推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律法规制约。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。 7、人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。推销员礼仪仪表 （1）仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国著名时装设计师约翰? T?莫洛伊曾为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书，其中一部分是讲有关推销员衣着的。他认为，推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、 干净利落为基准。他提出了一些供推销员参考的衣着标准。 a、正统西服或轻便西式上装； b、干净、烫平； c、衣服颜色要慎重选择，尽量保持大方、稳重； d、尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自 己的身份或信仰相同； e、发腊勿擦过多。以免使入感觉油腻恶心； f、不要戴太阳镜 ，因为只有眼神才能给顾客以可信赖感； g、首饰不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐； h、装饰物或配物不要佩戴过多， i、可适当配戴公司标志或与推销品相符的饰物，以使顾客对企业及推销品 加深印象和联想； j、公事皮包要大方； k、配以高档笔， l、领带要质地优良； m、尽量不脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严； n、出发前从头到脚自检。 推销员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。言谈 （2）推销员在言谈方面，应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清；注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要准确规范，富于表现力。举止 （3）推销员在举止方面，应注意遵守一些基本的准则，如敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情、适当；登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；谈话时态度关切、温和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片；必须注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。其它 （4）其它相关礼节。例要注意顾客身份、年龄、选择适当的话题，不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外还有其他人如顾客的朋友在场，不能忽略他们，否则是不礼貌和不明智的。打电话时语气要温和、礼貌，接电话时最好先自报姓名和单位；若拨错号码，要向对方表示歉意。在通常情况下，推销员不要吸烟，因为吸烟本身是不文明的行为，它不仅对自己的健康有害，而且对他人危害更大，推销时吸烟，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于推销工作。当然，在某些特殊地区和环境下，吸烟是不可回避、甚至是必不可少的。传统的推销与烟酒结下了不解之缘，因此，若推销员在推销过程中发现吸烟不可回避或有助于推销，那么，他也可灵活掌握。但如不要随意抖烟灰，开始面谈后，最好灭掉香烟，全神贯注地倾听顾客讲话。推销员在接受顾客的饮料时，要起身双手接过来并道谢，饮用时忌牛饮、出声。若要宴请顾客，在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好，注意陪客人数不宜超过顾客人数，不能饮酒过量、醉酒、不能留下顾客，自己先离席，不要当着顾客的面付帐……推销员类型 一类是订货开发人员。其工作是寻找新顾客，向他们推销产品，说服现有顾客增加购买量。订货开发人员要求具备发现潜在顾客的能力和帮助现有顾客认识产品新用途的能力。 二类是订货接受人员。主要进行对产品的重复销售工作。其对象只是与老顾客打交道。这类推销员表面上看来只是一般办事员，其实他们的作用是不可低估的。若工作不得力，原有订户就有可能转移到其他公司去，导致本公司竞争失利。 三类是推销辅助人员。很多公司往往雇佣推销辅助人员来帮助推销员完成某些特殊性任务。如情报人员，他们的主要任务是帮助推销员完成公司与中间商之间的沟通，如提供信息、传递信息、解答问题等，并非直接推销产品，如交易，推销人员。这类人员通常是订货接受者，但也有帮助中间商推销商品的责任。又如技术人员主要从事技术复杂的产品推销工作。推销人员的管理销售人员的挑选 企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅因为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业造成巨大的浪费：一方面，如果销售人员所造成的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失 也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要问题。销售人员的招聘与训练 企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。招聘的途径和范围应尽可能广泛，以吸引更多的招聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对招聘者进行评价和筛选。销售人员的激励 由于工作行者、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人员努力工作。可采用销售定额或者是佣金制度。销售人员的评价 （1）要掌握和分析有关的情报资料 （2）要建立评估的指标 （3）实施正式评估
品牌简介 人人乐2010年1月4日网上发行，发行数量8000万股，发行价26.98元。股票代码002336 人人乐商业集团，一个充满责任和使命、生机和活力的现代化企业集团，不断奋斗，不断进取，在零售领域依靠点点滴滴的不懈追求努力实现顾客的梦想，在市场经济的大潮中快速成长，持续优化。 1996年4月，在深圳这块充满拼搏、创业、速度和神奇的土地上，人人乐悄然成立，随之迅速从小到大，从弱到强，年销售额始终保持平均78%以上的高增长率。连年被评为全国商业优质服务先进单位、诚信企业，广东省诚信单位、重合同守信用企业，深圳市工商百强企业、人人乐商业先进单位、质量信誉保证品牌企业、守法纳税大户以及消费者喜爱的名牌商场。2000年跨入广东省大型连锁商业企业前列，2001年跃居中国连锁百强第18位，进入中国企业500强。 人人乐致力于大型连锁购物广场的投资与发展，集购物、饮食、娱乐、服务、休闲、文化于一体，满足顾客“一站式”消费。以先进的经营管理模式、现代化的管理体系、一流的管理团队和超值优良的服务，通过无依赖的市场压力传递，把握和创造商业发展新机遇。 以振兴民族商业为己任，以严格、规范、高效的管理为目标，以精耕细作、注重小事、优良服务的营运为手段，快速反应，快速调整，人人乐在与数家世界零售业巨头的极近距离的激烈竞争中成长与发展。人人乐敢打硬仗，无畏无惧，学习与竞争并重，竞争水平不断强化，企业整体素质不断提升。历经高水平的竞争，人人乐被誉为提前通过了加入WTO的考试。 通过激烈的市场竞争，人人乐广泛吸收商业零售领域的优秀成果和经验，虚心向国内外优秀企业学习，不遗余力地发展自己的核心技术及核心竞争力，不断实现企业的可持续发展。承受住各种压力和挑战的人人乐，不但在技术装备、店面布置、商品陈设、售卖方式、商品品类的纵深度上与优秀外资企业相差无几，而且在信息、结算、营销策略、商品管理以及服务体系的构架等方面进行积极开发与创造，用对卓越的孜孜追求打造自身的优势和特色。 短短几年时间，人人乐成功构建了全国性的连锁商业网络。目人人乐前，人人乐在华南、西北、西南、华北等区域拥有大型购物广场数十家，并正以快速的发展和稳定增长的业绩履行着自己的社会责任，向远大的理想和目标进击。 该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第四百五十。特色优势 个性鲜明 追求卓越 挑战自我 飞越无限 人人乐的目标： 管理规范化 规模连锁化 技能国际化 市场扩大化 人人乐的方针： 一流的理念 一流的品质 一流的服务 一流的效益 人人乐的优势： 科学的机制先进的模式优异的团队良好的信誉深圳人人乐董事长何金明人人乐的特色： 运作专业功能多元定位准确品种齐全 拼搏、敬业、团队、创新是人人乐企业文化的精髓，以人为本、凝聚队伍是人人乐企业文化的灵魂。 在人人乐下属各购物广场，可以充分领略其超大的规模、现代化的设施、一流的品质建设、优美的内外环境以及卓尔不凡的装饰艺术，时刻让人感受精彩、时尚、开心。 大、平、鲜、全是人人乐的本色。“天天低价，天天实惠”是人人乐的一贯宗旨，“为顾客创造价值，为顾客节省每一分钱”是人人乐的始终承诺，“让您100%满意，超出您的期望”更是人人乐追求的目标。人人乐坚持奉行：名品荟萃，服务至上，顾客唱主角。 反假，打假，不售假，忠诚地服务顾客，引导科学消费，甘当顾客的“生活专家”，人人乐励精图治，奋勇争先。 虽然有了今天的业绩与辉煌，但人人乐永不言满。因为，人人乐正在成就一项艰巨而又光荣的事业，必须忠实地履行社会赋予的责任和使命。责任，凝聚力量，使命，成就未来。核心业务 人人乐购物广场、社区超市: -------- 绿色 环保 新鲜 多样 实惠 关爱生活 服务社区------------- 人人乐购物广场以创造品种齐全、精细周到、轻松休闲的美好购物天堂为己任，完全敞开式自助服务，为顾客提供品类繁多的优质商品，提供随心所欲的人人乐选择及特色和优势兼备的“一站式”购物体验。 人人乐每一家购物广场的超市综合经营面积均在1万平方米以上，提供食品、日用、生鲜、蔬果、五谷杂粮、南北特色、海产干货、水发类、面点熟食、调味、冷冻冷藏等民生必需品，经营品项近10万种，时刻向顾客提供方便快捷、干净卫生、品种多样、价格实惠的超市精品. 人人乐百货: -------- 汇聚中外名品 展示流行趋势 引导消费时尚------------------- 以传递时尚·生活·服务为目标，人人乐百货不断满足各类新型生活需求。 时尚的展示台人人乐致力营造现代人在紧张生活和激烈竞争中放逐心情的空间，用美丽和华贵编织诱惑，用浪漫和激情感染生活，汇集众多国内外精品名品，提升都市人的生活品质与品位 温馨闲适的恬淡体验，宾至如归的自由轻松，平实无比的商品价格，清丽异常的素雅风姿，充分构筑起一道休闲怡人的生活风景线。 朋友式的热情服务人文关怀，人文服务，于细微处见体贴，人人乐以朋友般的诚挚提供热心、爱心、知心的超值享受。 人人乐自有品牌: -------- 优质与低价的完美结合------------------------------ 人人乐自有品牌产品种类主要集中在食品、杂货、日用品以及服装等方面，商品附加值高，价格一般比同类品牌产品便宜15%以上。 人人乐人人乐的自有品牌产品，一向注重特色产品的开发和高质量的保证。一批高素质的质检人员和技术人员，对生产厂商的各个环节，从设计、原料、生产到经销全程控制，并参与确定产品的技术、配方及质量检测，对商品的品质高度负责。是物美质优，安全低价，超值的品牌保证。企业文化 企业目标： 成为最优秀的连锁零售企业。 最优秀，表达了人人乐不断完善，做得更好的信心。 “最优秀的连锁零售企业”，体现了一种宽广而又务实的定位，体现了企业对于做强与做大的辨证思考。 五大理念：我们在工作中需牢记以下理念： 员工理念：员工是人人乐最宝贵的财富，员工和顾客一样重要； 顾客理念：顾客是我们的贵宾，我们努力为顾客人人乐创造价值； 我们努力为顾客节省每一分钱； 文化理念：打败人人乐的只能是我们自己； 经营理念：为顾客创造服务、为员工创造机会、为社会创造财富； 服务理念：始终如一为顾客提供：整洁的环境、优质的商品、实惠的价格、快捷的服务 (ZYSK核心价值观)； 企业内部的部门互相服务，并在增值链的形成中体现自己的价值； 管理者应当为下属服务，并在下属的成就中实现自己的价值。 企业宗旨：两个导向 对外以顾客为导向： 一切从顾客利益出发，全心全意为顾客服务； 对内以员工为导向： 在企业内部，管理人员要为员工服务，善待员工； 要使员工的物质条件随着企业的不断发展而得到提升； 不断培训员工，使员工的综合素质不断提高，为员工创造发展空间与机会。 企业精神：拼搏 敬业 团队 创新 拼搏 我们是商业企业，我们每天都在从事着细小的、琐碎的甚至是十分艰苦的工作，但正是这些工作给顾客带来了方便，给社会创造了财富，为我们实现人生目标提供了舞台。因此，我们要努力做好每一项工作，不断超越自我，提升自己的能力。 敬业 我们热爱商业工作，我们更爱我们的顾客；我们是职业人，敬业是做好职业人的首要条件，一个不敬业的人在事业上是不会得到良好发展的；同样，没有敬业的员工，便不会有人人乐的快速发展。敬业精神是市场经济的需求，更是追求成功的企业与个人的需求。 团队 人人乐是一个优秀的团队。我们要成为最优秀的员工，就意味着要不断超越自我，以最严格的标准要求自己，只有每一个员工都优秀，人人乐才会最优秀。员工之间不分高低、贵贱，从总裁到一线员工都是亲密的同事与伙伴。我们要牢记：握紧拳头才会有力量，团结是人人乐战胜竞争对手的法宝；打败人人乐的只能是我们自己。 创新 创新是人人乐的生命源泉。工作中的每一个岗位都需要不断的创新，合理化建议是创新的源泉；大胆设想，大胆构思，在创新中实现自我价值；始终保持创新的激情与进取的锐气，通过创新追求工作的最佳水平与最高目标。人人乐文化品格： 诚信 责任 追求 诚信 君子以诚信为安身立命之本。言必行，行必果；小信诚，大信立。“大诚信”其实就是“大智慧”。按市场规律办事的最大方向，就是“对别人有利的，才是对自己有利的。”诚信，是对社会、对人的一种诚恳态度。企业对待员工的诚信，体现在真诚相见、有诺必达；员工对于企业的诚信，体现在恪尽职守、忠诚敬业；企业对于社会的诚信，体现在积极、主动地履行社会责任，倡导诚信的商业伦理。 责任 责任就是应尽的义务，是份内应做的事，是应承担的过失；责任也是一种勇于负责的生活态度和工作作风。要敢于对自己的言行负责，对工作负责，对团队负责，对社会负责，只有勇于负责的企业和人，才能获得信任和尊重，得到更好的发展。人人乐倡导责任意识，无论对员工，对顾客，对社会，都主动承担责任，而不推卸责任；积极面对责任，而不逃避责任；认真看待责任，而不游戏责任。同时，倡导员工把企业的事当自己的事，愿意承担责任，并且有能力承担责任。 追求 追求，表达了企业不断追求理想永不停步，不断追求更高的目标。在任何时候都不能有功成名就的心态，要为企业做强、做大而不断地努力，这种对于事业成功的终极追求，体现了全体人人乐人远大的志向与目标。所获荣誉 1997年 深圳市南山区先进企业,广东省诚信单位,重合同守信用企业 1998年 深圳市不经销假冒伪劣商品商店,重合同守信用企业 1999年 深圳市先进单位,重合同守信用企业 2000年 深圳市连锁商业先进单位,深圳市文明企业,重合同守信用企业 2001年 深圳市工商领域百强企业,深圳市消费者最喜爱的名牌商场,中国连锁百强,企业重合同守信用企业 2002年 深圳市工商领域百强企业,深圳市消费者最喜爱的名牌商场,中国连锁30强,全国商业优质服务先进单位,中国企业500强企业,重合同守信用企业,深圳市质量人人乐信誉包正品牌企业 2003年 深圳市工商领域百强企业,深圳市消费者最喜爱的名牌商场,中国连锁30强企业,广东省诚信经营优秀门店,中国企业500强,重合同守信用企业,深圳市守法纳税大户,广东企业100强,国家信息网络优秀定点商场,深圳市工商信息先进单位 2004年 中国企业500强，中国连锁百强，全国连锁30强企业，深圳市企业百强，深圳市商贸流通企业20强 2005年 中国企业500强，中国服务500强，中国连锁30强，深圳市企业100强 2006年 中国企业500强，中国服务500强，中国连锁30强，广东省首届诚信示范企业自有品牌 一、纸类/文具用品品牌 ■纸类、文具品牌：齐乐 ■广告词——质量保证 日常好伙伴！ ■实用产品范围：文具类纸制品、纸巾、 ■保险袋等家庭用品类等。 ■流程要求：对产品的质量、包装、加工工艺、成本进行严格的控制。 二、食品品牌 ■食品品牌——好唯乐 ■广告词——优质低价 品味生活 ■ 实用产品范围：休闲小吃、粮油、杂粮、面食、酸钙类等。 ■ 流程要求：从生产到包装都由专家 严格把关,对各人人乐项品质指标实行全程 监控,保证每件产品都具有值得信赖 的优质品质,而价格却更便宜.物超所值! 三、日用、杂品类品牌 ■日用、杂品品牌——人人乐 ■广告词——优质价廉 好生活 ■实用产品范围：不绣钢用品、一次性纸胶杯、手套等。 ■流程要求：以实惠的价格为您提供高品质的产品给您日常生活带来无限方便! 四、家居品牌 ■家居品牌—乐丝 ■广告词——优惠实用 精心关怀 ■实用产品范围：毛巾、袜子、内衣、保暖内衣、拖鞋、被子等。 ■流程要求：定厂家生产,在严格的品质管理下以优惠的价格提供好品质和流行的款式。 五、玩具、体育用品品牌 ■玩具、体育品牌—乐可兔 ■广告词——品质保证 天天好心情 ■实用产品范围：儿童玩具、文具、体育用品（包括运动器材、自行车、球拍等。 ■ 流程要求：对产品的质量、包装、加工工艺、成本进行严格的人人乐控制 。 六、休闲、运动服装品牌 ■休闲、运动服装品牌:R&R ■广告词—时尚在这里演绎 ■实用产品范围：休闲、运动男、女服装等。 ■宣示主题: R&R ■宣示主题: 休闲的象征,时尚的符号。 七、商务正装服装品牌旗下自有品牌■商务正装品牌—圣适佳 ■广告词—经典在这里演绎 ■实用产品范围：休闲、运动男、女服装等。 ■SAN.CLASSIC- 圣 适 佳 ■宣示主题: 经典就是被所有人喜爱和认同。 八、男鞋、皮具品牌 ■男鞋、皮具品牌—圣尼尔 ■宣示主题： 经典从您的脚步开始！ ■品牌宣传：皮真价实，经典别致！ ■产品定位：22－55岁 男性 ■设计理念：定位在男性中高档鞋类的结合来传递产品经典、精致的一面。 九、女鞋、皮具品牌 ■女鞋、皮具品牌—圣娜 ■宣示主题：流畅、时尚、高贵、释放青春活力的主旋律 ■品牌宣传：美丽因为有你！ ■产品定位：18－35岁 女性 ■设计理念：定位在女性中高档鞋类。特别关注 人人乐发展新蓝图 因为家乐福和沃尔玛同年进入深圳，深圳人人乐商场刚开业不久，被预测很难坚持下去。十几年过去了，人人乐没有倒下，而且年销售额从600多万元增长到69亿元，成为中国民营零售企业的一个成长范本。日前，人人乐商业集团在10周年新闻发布会上定下新目标：新开25家超市分店，集团业绩增长25.36％，力争5年内上市。10年全国开设50家分店1996年开业的人人乐，最初是位于南山一家只有2600平米的中型超市，仅经营数千种产品，日销售2万多元。而在2005年，人人乐全年实现销售业绩69亿元人民币，当年新开设了20家分店，全国业绩增长34.39％，日销售达2000多万元。目前分店遍及包括深圳、西安、重庆等13个城市。 确定6大发展区域 在过去10年，人人乐没有像国内众多零售商一样，采取全国撒网式的扩张战略，而是采用“在区域市场上占据主动”的发展策略，也就是说先在一个区域内选择一个点，成熟后迅速开店，形成区域优势，即使不是最强最优的，起码也不弱。何金明说，全国铺点的方式，容易带来资源分散。作为中国零售企业，没有沃尔玛、家乐福那么充足的资金，人人乐应该遵循“巩固老区、发展老区，并在区域内做到数一数二”的发展策略。他说，在最新制定的发展战略中，人人乐确定了以深圳、西安、重庆、成都、南宁、天津为核心的六大重点区域。 5年内开16间百货 “前10年是生存问题。过去中国零售业依靠规模来获取利润，现在则转向管理推动型。”何金明认为，目前国内零售业正面临新一轮的整合，外资全面进入，有实力的零售商也开始了整合。人人乐未来的发展，一方面要控制速度，同时也要追求规模和利润的良性互动。据了解，目前人人乐已经形成了大卖场、社区店、大百货三种业态的多元化经营。何金明坦言，公司在2005年尝试经营百货业态，并在南山开设首家崇尚百货。在人人乐新的发展战略中，百货业态被确定为第二大重点发展业态，将和超市业态形成互补。他透露，早在崇尚百货筹备中就制订了一个“五年规划”，即在2005至2006年度，年均新增百货两间，2007年至2009年，年均新增百货四间，在五年时间内力争创建百货门店16间，使崇尚百货朝着新型的shoppingmall百货模式稳健发展。
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