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销售电话应该这样打

销售电话应该这样打　　作者：张兵　编著　　出版社：中国纺织出版社　　出版时间：2008-11-1 　　字数：202000 　　版次：1 　　页数：256 　　开本：16开　　印次：1 　　纸张：胶版纸　　ISBN：9787506450393 　　包装：平装　　所属分类：图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售　　定价：￥28.00编辑推荐　　学习销售知识，掌握电话技巧，荻得业绩增长。　　本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。　　本书包括：通话前的准备、电话沟通步骤、电话回访细节、语言风格练习、沟通技巧练习……内容简介　　以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话——特别是带有鲜明目的的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。而一些有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。目录　　第1部分通话前准备篇　　第一章武装头脑提高成交的概率　　电话销售者必须设法提高成交概率　　把握成功概率，撒网“捉到”客户　　第二章未雨绸缪知己知彼百战不殆　　做你自己的客户：了解产品从自己开始　　磨刀不误砍柴工：了解你的顾客　　了解你的竞争对手　　做得比竞争对手还要好　　拿起话机小贴士　　第三章有的放矢给潜在客户分类　　条件不同，类型有别　　潜在客户红苹果分类法　　第四章各个击破个性化的销售策略　　接线员不是障碍：想找到公主，就要宫女引路　　掌握突破接待人员的技巧和要点　　应对强势秘书的话术　　第2部分电话沟通步骤篇　　第五章一语中的初次电话引起兴趣　　通过30秒测试，你才是合格的销售者　　如何通过销售开场的30秒　　第六章紧跟不舍有限时间消除疑虑　　给客户一个购买理由，才能取得信任　　打开客户的“心防”，才能打开销路　　消除客户顾虑，才能促使客户下订单　　巧妙处理小插曲，才能打消疑虑　　第七章一气呵成迅速促成购买行动　　把握成交的适当时机，及时促成购买　　了解客户购买信号，把握成交时机　　掌握成交技巧，巧妙地为客户下订单　　成交过程中需要注意的几件事　　第八章强化服务成交之后继续维护　　可怕的“漏斗”现象　　服务老客户的技巧　　用“心”留人才有效　　从老客户那里“挖金” 　　第3部分电话访问细节篇　　第九章巧妙提问获取信息需要动脑　　选择适当的提问方法　　提问时需要注意的几个方面　　第十章理解万岁倾听胜于夸夸其谈　　高水平的倾听，才有高效率的销售　　态度摆正，才能做到有效倾听　　倾听时，你需要做到的　　倾听时，你不能做的　　第十一章心理趋同有效拉近客户距离　　让同理心缩短你和客户的距离　　站在给客户提供价值的角度设计对话　　运用同理心的注意事项　　第十二章将心比心正确处理客户抱怨　　会抱怨的客户是好客户　　处理客户抱怨的黄金步骤　　处理抱怨的两条法则　　电话抱怨的处理技巧　　应对客户抱怨的心理情绪准备　　处理客户抱怨的禁忌　　第4部分语言风格练习篇　　第十三章以“礼”服人最重要的三个礼节　　打电话的礼节　　电话交谈的礼仪　　挂电话的礼节　　第十四章妙语连珠科学塑造语言魅力　　声音的魅力来自哪里　　塑造你的声音　　第十五章趁热打铁及时把握跟进时机　　跟进时机的选择　　跟进技巧不可忽视　　第5部分沟通技巧练习篇　　第十六章投石问路开场白练习四情景　　经典开场白之一：汤姆的电话之旅　　经典开场白之二：王宁寻找客户　　经典开场白之三：将错就错，赢得客户　　经典开场白之四：故意打错电话的乔。吉拉德　　第十七章步步为营层进式提问的方法　　分阶段提问的层进式引导　　第十八章锣鼓听音分析客户心理练习　　不同话语显示不同的客户心理　　四类客户的心理剖析　　第十九章兵来将挡接听电话技巧练习　　随时准备接听电话　　找个时间回电话　　每个电话都有价值　　代接电话时你应怎样做　　注意接电话的细节　　妥善处理电话留言　　私人电话怎样接　　电话结束时的注意事项　　第二十章收放自如七招控制情绪技巧　　情绪决定成败　　七大妙招让坏情绪走远　　了解自己的情绪周期　　第6部分追求卓越心理篇　　第廿一章信心是冲出红海的帆　　信心是你的销售主宰　　信心需要寻找　　谁偷走了你的信心　　培养自信的几种方法　　生活中建立信心的技巧　　第廿二章勇气是攻坚的第一炮　　没有勇气就没有成功　　如何对客户的拒绝说“不” 　　用行动培养勇气　　第廿三章韧性是前进的发动机　　韧性是对成功耐心的等待　　韧性是永不言败的气质　　你应当怎样去坚持　　第廿四章诚信是成功的安全阀　　诚实是一种勇气　　给你一个诚实的理由　　诚实对于客户意味着什么　　做让人信任的事而不是愚蠢的事　　一个诚实的销售人员应该做到的几件事　　第廿五章热情是事业的加速器　　只有划燃火柴，才能点燃蜡烛　　把热情变成习惯　　第廿六章创新是成功的拐点　　改变思维，别做正常的“傻瓜” 　　创新思维的几种形式　　想要创新才能去创新　　参考文献书摘插图　　第1部分通话前准备篇　　第一章　武装头脑提高成交的概率　　电话销售者必须设法提高成交概率　　做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以寻找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。　　成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名销售高手，也不能保证你所访向的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。　　下面我们来看一组关于销售的数据：　　（1）世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访30个顾客以上，新业务员要拜访60个顾客以上。　　（2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。　　拜访30名顾客，顾客拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31名顾客你就成交了。　　这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是，这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。　　所以，如果你想变为一个成功的交易者，就必须从从概率角度思考问颢。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐加大，而此时，你甚至会感激概率。　　另外，当你从概率角度思考的时候，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找这次失败的原因。你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。　　把握了成功的概率，你交易的时候脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。而这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只是在行动中证明而已。当然，你还会在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你扭曲眼光，丧失判断力，甚至，即使是摆在眼前的成功，都会被你当作垃圾一样扔掉。而去除情绪，成功就显得清晰了许多，你会及时避免因为激动和恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟火。

784次 2020-08-01
指数化指标

　　所谓“指数化指标”就是在指数中反映其数量变化或对比关系的那种变量

653次 2020-08-01
指数分布

指数分布：如果随机变量X的概率密度为　　公式P（X≥0）=λ乘以(e的－λX次方）;p(x<0)=0　　分布函数为　　F(a)=P｛X≤a｝=1-(e的-λa次方） a≥0则称X遵从指数分布（参数为λ）。　　在概率论和统计学中，指数分布（Exponential distribution）是一种连续概率分布。指数分布可以用来表示独立随机事件发生的时间间隔，比如旅客进机场的时间间隔、中文维基百科新条目出现的时间间隔等等。　　许多电子产品的寿命分布一般服从指数分布。有的系统的寿命分布也可用指数分布来近似。它在可靠性研究中是最常用的一种分布形式。指数分布是伽玛分布和威布尔分布的特殊情况，产品的失效是偶然失效时，其寿命服从指数分布。　　指数分布可以看作当威布尔分布中的形状系数等于1的特殊分布，指数分布的失效率是与时间t无关的常数，所以分布函数简单。分布应用　　在电子元器件的可靠性研究中，通常用于描述对发生的缺陷数或系统故障数的测量结果。这种分布表现为均值越小，分布偏斜的越厉害。　　指数分布应用广泛，在日本的工业标准和美国军用标准中，半导体器件的抽验方案都是采用指数分布。此外，指数分布还用来描述大型复杂系统（如计算机）的平均故障间隔时间MTBF的失效分布。但是，由于指数分布具有缺乏“记忆”的特性．因而限制了它在机械可靠性研究中的应用，所谓缺乏“记忆”，是指某种产品或零件经过一段时间t0的工作后,仍然如同新的产品一样,不影响以后的工作寿命值，或者说，经过一段时间t0的工作之后，该产品的寿命分布与原来还未工作时的寿命分布相同，显然，指数分布的这种特性，与机械零件的疲劳、磨损、腐蚀、蠕变等损伤过程的实际情况是完全矛盾的，它违背了产品损伤累积和老化这一过程。所以，指数分布不能作为机械零件功能参数的分布形式。　　指数分布虽然不能作为机械零件功能参数的分布规律，但是，它可以近似地作为高可靠性的复杂部件、机器或系统的失效分布模型，特别是在部件或机器的整机试验中得到广泛的应用。　　指数分布比幂分布趋近0的速度慢很多,所以有一条很长的尾巴。指数分布很多时候被认为是长尾分布。互联网网页链接的出度入度符合指数分布　　指数分布的参数为λ，则指数分布的期望为1/λ，方差为(1/λ)的平方。

569次 2020-08-01
Semi-Annual Bond Basis - SABB

A conversion metric to compare rates on bonds with varying characteristics. Since bonds come with all types of coupon rates and payment frequencies, it's important to be able to find some common measure to compare different types of bonds side-by-side. By using a semi-annual bond basis (SABB), the interest rate of a bond that pays other than semi-annually is converted into its semi-annual equivalent. |||When considering the purchase of a bond from a brokerage, be sure to ask for the interest rate to be quoted on a semi-annual bond basis. If they are unable to provide this computation for you and you plan on investing in bonds on a regular basis, you should consider investing in a financial calculator or computer program that can assist you in this calculation.

959次 2020-08-01
投票规则

　　投票规则是通过投票进行决策的一种公共选择程序规则。　　投票规则有两类：一致同意规则和多数票规则。　　一致同意规则是指一项政策或议案，须经全体投票人一致赞同才能通过的一种投票规则，这是最符合公共利益要求的投票规则，但因其实质是一票否决制，故在现实生活中很难实施；多数票规则是指一项政策或议案，须经半数以上投票人赞同才能通过的一种投票规则，有氛围简单多数票规则和比例多数票规则，多数票规则往往导致循环投票并且不能反映个人的偏好程度，容易造成政府失灵。

615次 2020-08-01
指数体系

什么是指数体系　　所谓指数体系(Index System)，指数体系是指若干个在经济上有联系、数量上有关系的指数所形成的整体。如：一个总值指数等于两个（或两个以上）因素指数的乘积。指数体系的特点　　(1)具备三个或三个以上的指数。　　(2)体系中的单个指数在数量上能相互推算。例如，已知销售额指数、销售量指数，则可推算出价格指数；已知价格指数、销售量指数，则可推算出销售额指数。　　(3)现象总变动差额等于各个因素变动差额的和。指数体系的内容及表现形式　　1、销售额指数=销售量指数×销售价格指数；　　2、总成本指数=产品产量指数×单位产品成本指数；　　3、增加值指数=员工人数指数×劳动生产率指数×增加值率指数；　　4、销售利润指数=销售量指数×销售价格指数×销售利润率指数；指数体系的作用　　指数体系主要有以下三方面的作用：　　(1)指数体系是进行因素分析的根据。　　即利用指数体系可以分析复杂经济现象总变动中各因素变动影响方向和程度。　　(2)利用各指数之间的联系进行指数间的相互推算。　　例如，我国商品销售量总指数往往就是根据商品销售额总指数和价格总指数进行推算的。即商品的销售量指数一销售额指数÷价格指数　　(3)用综合指数法编制总指数时，指数体系也是确定同度量因素时期的根据之一。　　因为，指数体系是进行因素分析的根据，要求各个指数之间在数量上要保持一定的联系。因此，编制产品产量指数时，如用基期价格作同度量因素，那么编制产品价格指数时就必须用报告期的产品产量作为同度量因素；如果编制产品产量指数用报告期价格作为同度量因素，那么编制产品价格指数时就必须用基期的产品产量作为同度量因素。

926次 2020-08-01
拒绝域

简介　　reject region 　　又称否定域(critical region)。　　用来判断是否接受原假设H0的数量界限。　　当由样本值计算的具有统计量落入该区域内则拒绝原假设H0，接受备择假设H1。　　计算的检验统计量落入该区域外，则不拒绝接受原假设H0，从而拒绝备择假设H1。　　拒绝域的边界值称为临界值。　　当原假设H0正确时，它被拒绝的概率不得超过给定的显著性水平α，α通常取值为0.05，0.01。　　因此，落在拒绝区域内是一个小概率事件。概念　　当检验统计量取某个区域C中的值时,我们拒绝原假设,则称区域C为拒绝域,拒绝域的边界点称为临界点.如在前面实例中,假设检验的基本原理　　在总体的分布函数完全未知或只知其形式、但不知其参数的情况下,为了推断总体的某些性质,提出某些关于总体的假设。例如,提出总体服从泊松分布的假设；又如，对于正态总体提出数学期望等于的假设。假设检验就是根据样本对所提出的假设作出判断:是接受,还是拒绝.假设检验问题是统计推断的另一类重要问题.如何利用样本值对一个具体的假设进行检验?通常借助于直观分析和理论分析相结合的做法,其基本原理就是人们在实际问题中经常采用的所谓实际推断原理:“一个小概率事件在一次试验中几乎是不可能发生的”.典型例题　　某工厂生产的固体燃料推进器的燃烧率服从正态分布，，现用新方法生产了一批推进器，从中随机取n=25只，测得燃烧率的样本均值为。设在新方法下总体均方差仍为，问这批推进器的燃烧率是否较以往生产的推进器的燃烧率有显著的提高？

935次 2020-08-01
所得课税体系

　　对法人。自然人和其他经济组织在一定时期内所取得的所得课征的所得税所构成的体系。就世界上大多数国家的税制来看，所得课税体系由所得税，资本利得税和收益税组成。我国1994年税制改革以后，所得课税体系由企业所得税、个人所得税、外商投资企业和外国企业所得税构成。

602次 2020-08-01

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