传统心理学模式概述 传统心理学模式的代表人物是巴甫洛夫，这一模式认为：通过各种各样的强化力量加强诱因——反映的关系。借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为，而需求是由驱策力引起的。 驱策力分为原始驱策力和学习驱策力两种。 原始驱策力——是指人的生理方面的需求，是非理性因素的行为。 学习驱策力——是心理的需求，是理性因素的行为。 传统心理学模式的积极作用及不足之处 积极作用 此模式被营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略，如广告策略的制定等，收到较好的效果。 在无差别产品竞争市场上和战后早期市场上效果显著，美国的战后品牌成长上都能找到这样的影子。 不足 这种理论对人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用，不能作出让人满足的答复。 巴普诺夫的理论虽然开创了经典的心理分析的先河，但是其最重要的缺陷在于，这样的理论只强调了输入和输出的关系，没有强调文化对于消费者的作用，在目前的社会状况下—产品数量大于需求的情况下，所有人的购买行为都包含了更高层次的精神和文化需求。而正式这样的需求主导人们的消费。所以实践中存在一定的结果与理论偏离的现状。但是假如该方法使用在无差别的市场上，或者资源紧缺的环境中（震后汶川），一定能够取得很好的效果。
什么是链式营销 链式营销是把产品“打包”，让服务“组合”起来卖的营销模式。 链式营销产生的原因 在企业发展中，两种不同的思维方式导致了两种完全不同的发展状态。传统的顺向思维使企业小幅度、多阶段、渐进式增长，而逆向思维则驱动企业大幅度、同步化、跨越式成长。习惯于顺向思维者在确立企业发展方向与目标时，易受现有条件限制，常说“做不到”，认为企业有多少钱做多大事或不熟不做。结果商机到来时，要么视而不见或不敢去争取，总与机遇无缘。逆向思维者则不然，其特点是先进入“假设战略前提”，即假设自己企业的资源与能力的来源是无尽的，然后把思维重点放在去探索、找到最好的商机与成功法则上，再设计出大目标以及成功把握最大的投入与运作方案，最后用“卖点”在最大范围内寻找并吸引所需资金及其他条件。 因而对项目的运作或发现一个市场空白，首要思考的是怎样组织各种资源以及创立一个什么样的营销模式？也就是说，选择哪种营销模式比做什么生意更要害。再由他设计出这项极具发展潜力的项目的营销模式，然后再整合资源一起实施。好的创意如同珍贵的项链，它将一个个闪光的宝石串起来，卖个好价钱！ 链式营销：呼之欲出 同样，消费潮流和价值观的改变，也呼唤着我们企业拿出与之相适应的营销模式来对接。这就像严教授曾多次呼吁的那句话——人不能两次走进同一条河流。这是古希腊哲学家的一个闻名的哲学命题。其意为：河水是流动的，当你第二次走进同一条河时，它已不再是第一次的“那段河水”。以此来告诫我们的企业家：你要随着市场需求的变化和消费潮流的转换，制定与之相适应的营销模式，切忌做那种刻舟求剑式的蠢事。 尤其在这个产品同质化、过度竞争的买方市场占主导的时代，企业必须要把关注的焦点放在如何满足顾客的潜在欲求的营销模式上，它比找到好项目、好产品，甚至好市场更可贵！一般来说，当今的企业是靠三种递增式的营销手段来争夺顾客。起初靠得是自己的核心产品，往后又不得不靠增值服务，再往后就要考虑用全面解决方案来扩大客源了。 这就需要一种服务战略。它可以通过广泛开发服务项目，用以增进商家与客户的关系。在此情况下，企业的竞争力完全取决于他们是否有能力以竞争方式为客户服好务，取决于企业能否标新立异、独具特色地提供产品、服务。简而言之，企业的要害性竞争力来源于优异的服务，来源于企业千方百计围绕现有产品或服务开发的面向客户、促进客户受益的服务项目。 于是，一体化的整合营销模式——链式营销呼之欲出。 链式营销：整装上阵 链式营销有两大好处：首先，它可以使服务业态组合达到优势互补，并便于向来消费的顾客提供全方位的“一条龙”运作；其次，它还能够产生混业相契“集约成市”的效应，进而形成相对稳固而有利可图的客户关系。 闻名CS经营运作专家严教授曾与一干老总朋友在因拍电影《芙蓉镇》而闻名的黄龙溪古镇休闲游玩时切身体验过这种营销模式的厉害。严教授与朋友们搭船过了一条小河，在岸边的茶摊上喝过茶后，已经到了吃午饭的时间。于是，大家一同选中一家古香古色的酒楼，点上四川传统招牌菜回锅肉、豆瓣鱼、麻婆豆腐、夫妻肺片……趁着等着上菜的功夫，严教授说话了：“你们刚才注重到没有？在过河上小船时大家都嫌船夫要每人5元太贵，郑总还和他讨价还价了一番”。 郑总含笑着说：“后来那个船夫提了个建议，假如我们过河后，去他老婆的茶摊喝茶，可以免费。” “对！结果你们大家一致同意。因为我们都是生意人，计算一下也划算，船费每人5元×9个人＝45元钱；喝茶才每人3元×9个人＝27元钱，可以省下18元钱。但是我们过了河再喝茶后，当真每人只消费了3元钱吗？”严教授让大家仔细算算。 “现在，我来一笔笔给大家算算。我们坐下来喝茶时，先是来了一个卖瓜子花生的，每人要一份2元×9个人＝18元钱；又来了个擦皮鞋的，每人擦一次1元×9 个人＝9元钱；还来了个掏耳朵捶背的，每人一次3元×9个人＝27元钱；最后要走时，被几个算命的缠住，结果每人算一次50元×9个人＝450元钱。我们一共花了多少呢？总共504元，平均每人56元。也就是说，我们每人省下了过河的5元钱，却多消费了56元钱。” 这一算不要紧，大家不约而同地都吃了一惊：怎么花了这么多？ 这说明连普通农民都懂得一个简单的道理：通过一个不赚钱的项目，让你进入他赚钱的项目之中。吃小亏占大便宜嘛！而且你再细想一下，那个围绕喝茶而贯穿其中的一系列卖花生、擦皮鞋、掏耳朵、算命而派生的项目，组合得多么巧妙、自然！他们凭自己朴素的商业直觉，创造的“通过不赚钱的服务让你进入他赚钱的项目中”的“打包”产品、“组合”服务的链式营销模式，却是如此的实用并管用！ 这也说明顾客的需求是水涨船高的，而全面解决方案已愈来愈成为赢得顾客的最佳营销模式。试想一下，假如请你到黄龙溪喝茶你一定不来，因为太单一不值得；而这儿的农民叫他光卖茶肯定不干，茶能赚几个钱？ 再看看，北京已建成的68万平方米的世界最大商业购物中心——MALL，就是这种营销法的代表作，而且还将成为零售业态的发展趋势。例如，仅菲律宾的马尼拉市就有30多家这种大MALL。它给消费者营造了宽松舒适的消费感觉，其卖场很温馨舒适，餐饮、娱乐、购物等功能的一体感很强。 的确，未来的公司不再以制造商或经销商定位，它应是资源组织者，这将代表中国未来企业治理模式的潮流和趋势。未来企业间的争夺，着眼点不是如何在现有行业结构中确定有利的地位，而是如何创新营销模式最大程度得让顾客满足。
什么是错位营销 错位营销就是在营销竞争中避开趋同性的竞争手段，竞争理念和竞争策略独树一帜、别具一格，以此来拓宽自己的市场空间，引导品牌树立自我特色和自我风格，走一条个性化的产品推广和品牌宣传之路，以此激活竞争氛围，让消费层面从三维空间得到无限的拓宽和延展。 错位营销和定位营销的区别 通俗来讲，错位营销是“不做别人做的，只做别人不做的”这样一种营销策略。而定位营销是在同质化的竞争中寻求差异竞争点的一种营销策略，它是 “大家都在做，但我以一种新奇的途径去做”的营销策略。 错位营销的意义 错位营销策略以追求独树一帜、别具一格的竞争理念和竞争策略来帮助企业拓宽自己的市场，对企业的营销具有很重要的指导意义。 近几年，商界各种各样的营销战不断，广告战、价格战、包装战……不一而足。所有品牌都使出浑身解数。但这一切，似乎都未能如商家所愿，不仅没能达到预期效果，有的甚至还给自己带来了灭顶之灾。 根据迈克尔·波特的竞争理论，企业的竞争优势体现为成本领先或者标新立异。错位营销便是后者在营销中的具体体现，即避开趋同性的竞争手段，刻意追求独树一帜、别具一格的竞争理念和竞争策略，来拓宽自己的市场空间。简言之，就是你做了的我不做，你不做的我做。根据波特1990年对差异化战略的修订，在一个目标市场较多的市场上，可以运用高度差异化的战略，而在目标市场较少的市场上，该战略应该主要体现为企业产品与竞争对手品位不同。所以，错位营销的内涵十分丰富，不仅有错位功能竞争，还有错位产品竞争、错位促销竞争、错位档次竞争、错位服务竞争、错位结构竞争等多个方面。错位营销是一种与“趋同竞争”相对立的策略；而趋同竞争，由于缺乏自我个性，无法引导消费者合理而有效的分流，使消费者在市场上无所适从，必然会出现生产同一产品的品牌、企业之间开展不顾实际的过度竞争，造成竞争空间与机遇日益狭窄，获利能力降低，无力进行扩大再生产，从而导致“众败俱伤”。而错位营销在于引导品牌树立自我特色和自我风格，激活竞争氛围，创造无限商机，让消费层面从三维空间得到无限的拓宽和延展。 错位营销的误区 倡导错位营销，并不是说企业要不顾自身实际去刻意追求标新立异，它的依托是市场，在适应市场变化的同时，尽可能地去实现与竞争对手的错位，这是基本原则。据有关资料介绍，上海徐家汇4个核心大商厦就是以错位竞争策略，使自己在短短4年内，销售额从4亿元猛增到60亿元，一跃成为上海数一数二的商厦。其中，东方商厦主要经营进口世界闻名精品，太平洋商厦则主要经营当今最流行产品，而第六百货又以经营国有名牌为主，汇联商厦则以大众化实惠商品为主，此为商品错位；其次是档次错位，东方商厦追求典雅华贵，太平洋商厦风行时尚摩登，第六百货崇尚殷实素朴，汇联商厦则是平民百姓店；再次是服务错位，东方商厦以星级礼仪服务为目标，太平洋商厦以轻松休闲为方向，第六百货推行自然式服务，汇联商厦则实行技能服务。正是由于错位竞争，使处于不同消费层次、有着不同消费习惯的消费者，在徐家汇这个商城中都能找到与自己最相适宜的商品和服务。 但是，倡导品牌之间的错位营销，并不是说不强调市场定位，更不是说品牌放弃自己的核心优势而追求脱离自身实际的标新立异，而是强调任何一个品牌都必须要顺应市场的变化，尽可能地与其他竞争对手的定位发生错位，创造出让竞争对手难以仿效或短时间内难以仿效的促销方略，凸现品牌个性，形成自我特色，从而使得不同层次、不同地域、不同消费习惯都能在“错位营销”中得到消费满足，更重要的是，通过“错位竞争”，推动竞争者充分发挥自己的聪明，在更高、更新层次上丰富市场竞争色彩，使潜在市场成为现实市场，潜在顾客变为现实顾客。 应当强调的是，错位营销策略作为标新立异战略的一种，并不意味着公司可以忽略成本，但这个时候成本不是公司的首要战略目标。一旦错位营销可以实现，它就成为行业中赢得超常收益的可行性战略，因为它能建立起对付5种竞争作用力的防御地位，虽然其形式与成本领先不同，要么是赢得了顾客的忠诚，以及由此降低了顾客对价格的敏感性，要么提高了转换成本。 错位营销应成为企业文化的一部分，成为企业独有的财富，他人无法效仿的营销策略。
什么是二项选择法 二项选择法又称是否法或真伪法，是指提出的问题仅有两种答案可以选择。如“是”或“否”，“有”或“无”等，即回答项目分为两个，回答者选择其一。 这两种答案是对立的、排斥的，被访者的回答非此即彼，不能有更多的选择。 二项选择法的优点 （1）态度与意见不明确时，可以求得明确的判断，并在短暂的时间内，求得回答． （2）使中立意见者，偏向一方。便于统计处理，分析也比较容易。 二项选择法的缺点 二项选择法的主要缺点是不能表示意见程度的差别。回答没有进一步阐明理由的机会，难以反映被访者意见在程度上的差别，了解的情况也不够深入。 二项选择法的适用性 适用于互相排斥的两项择一式问题及询问较为简单的事实性问题。 例如：你看过XX广告没有？ 相关条目 多项选择法
什么是观察法 观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。科学的观察具有目的性和计划性、系统性和可重复性。常见的观察方法有： 1）核对清单法； 2）级别量表法； 3）记叙性描述。 观察一般利用眼睛、耳朵等感觉器官去感知观察对象。由于人的感觉器官具有一定的局限性，观察者往往要借助各种现代化的仪器和手段，如照相机、录音机、显微录像机等来辅助观察。 观察法的要求 观察的一般要求： 1）养成观察习惯，形成观察的灵敏性；集中精力勤奋、全面、多角度进行；观察与思考相结合。 2）制定好观察提纲。观察提纲因只供观察者使用，应力求简便，只需列出观察内容、起止时间、观察地点和观察对象即可。为使用方便还可以制成观察表或卡片。 3）按计划（提纲）实行观察，作好具体记录，最后整理、分析、概括观察结果，作出结论。 观察法的分类 1、依观察者是否参与被观察对象的活动，可分为参与观察与非参与观察； 2、依对观察对象控制性强弱或观察提纲的具体程度，可分为结构性观察与非结构性观察； 3、按是否具有连贯性，可分为连续性观察和非连续观察； 4、依观察地点和组织条件，可分为自然观察和实验观察等。 观察法的作用 在科学实验和调查研究中，观察法具有如下几个方面的作用： 1）扩大人们的感性熟悉。 2）启发人们的思维。 3）导致新的发现。 观察法的优缺点 1、观察法的优点： 1）它能通过观察直接获得资料，不需其他中间环节。因此，观察的资料比较真实。 2）在自然状态下的观察，能获得生动的资料。 3）观察具有及时性的优点，它能捕捉到正在发生的现象。 4）观察能搜集到一些无法言表的材料。 2、观察法也同其他科研方法一样，有自身的局限性。 1）受时间的限制，某些事件的发生是有一定时间限制的，过了这段时间就不会再发生。 2）受观察对象限制。如研究青少年犯罪问题，有些秘密团伙一般不会让别人观察的。 3）受观察者本身限制。一方面人的感官都有生理限制，超出这个限度就很难直接观察。另一方面，观察结果也会受到主观意识的影响。 4）观察者只能观察外表现象和某些物质结构，不能直接观察到事物的本质和人们的思想意识。 5）观察法不适应于大面积调查。 观察法的应用 观察法——市场调研方法 在市场调研中，观察法是指由调查员直接或通过仪器在现场观察调查对象的行为动态并加以记录而获取信息的一种方法。 观察法分人工观察和非人工观察，在市场调研中用途很广。比如研究人员可以通过观察消费者的行为来测定品牌偏好和促销的效果。现代科学技术的发展，人们设计了一些专门的仪器来观察消费者的行为。观察法可以观察到消费者的真实行为特征，但是只能观察到外部现象，无法观察到调查对象的一些动机、意向及态度等内在因素。 为了尽可能地避免调查偏差，市场调查人员在采用观察法收集资料时应注重以下几点： 1）调查人员要努力做到采取不偏不倚的态度，即不带有任何看法或偏见进行调查。 2）调查人员应注重选择具有代表性的调查对象和最合适的调查时间和地点，应尽量避免只观察表面的现象。 2）在观察过程中，调查人员应随时作记录，并尽量作较具体的记录。 4）除了在实验室等特定的环境下和在借助各种仪器进行观察时，调查人员应尽量使观察环境保持平常自然的状态，同时要注重被调查者的隐私权问题。 观察法的适应范围 观察法在市场调查中的应用范围有： 1)对实际行动和迹象的观察。例如，调查人员通过对顾客购物行为的观察，猜测某种商品购销售情况。 2)对语言行为的观察。例如观察顾客与售货员的谈话。 3)对表现行为的观察。例如观察顾客谈话时的面部表情等身体语言的表现。 4)对空间关系和地点的观察。例如利用交通计数器对来往车流量的记录。 5)对时间的观察。例如观察顾客进出商店以及在商店逗留的时间。 6)对文字记录的观察。例如观察人们对广告文字内容的反映。 观察法的种类 对某一个特定调查问题，从成本和数据质量的角度出发，需要选择适合的观察方法。我们通常采用的观察方法包括如下4种： 1、自然观察法 自然观察法是指调查员在一个自然环境中（包括超市、展示地点、服务中心等）观察被调查对象的行为和举止。 2、设计观察法 设计观察法是指调查机构事先设计模拟一种场景，调查员在一个已经设计好的并接近自然的环境中观察被调查对象的行为和举止。所设置的场景越接近自然，被观察者的行为就越接近真实。 3、掩饰观察法 众所周知，假如被观察人知道自己被观察，其行为可能会有所不同，观察的结果也就不同，调查所获得的数据也会出现偏差。掩饰观察法就是在不为被观察人、物、或者事件所知的情况下监视他们的行为过程。 4、机器观察法 在某些情况下，用机器观察取代人员观察是可能的甚至是所希望的。在一些特定的环境中，机器可能比人员更便宜、更精确和更轻易完成工作。 观察法的优缺点 1、观察法的优点 观察法的优点主要包括直观性、可靠性，更接近真实，不受被观察者的意愿和回答能力影响，而且简便易行，灵活性强，可随时随地进行。 2、观察法的缺点 观察法的缺点是，通常只有行为和自然的物理过程才能被观察到，而无法了解被观察者的动机、态度、想法和情感。而且只能观察到公开的行为，并且这些行为的代表性将影响调查的质量。 观察法——人力资源治理工具 在人力资源治理中，观察法指工作分析人员直接到现场，亲自对特定对象（一个或多个工作人员）操作进行观察、收集、记录有关工作的内容，工作间的相互关系，人与工作的作用，以及工作环境、条件等信息，最后把取得的职务信息归纳整理为适用的文字资料。观察法使用的注重事项： 1）避免机械记录，应主动反映工作的各有关内容，对观察到的工作信息进行比较和提炼； 2）要求工作应相对稳定，即在一定的时间内，工作内容、程序、对工作人员的要求不会发生明显的变化； 3）适用于大量标准化的、周期较短的以体力活动为主的工作，不适用于脑力劳动（即思维判定或智能性）为主的工作； 4）要注重工作行为为样本的代表性； 5）观察人员尽可能不引起被观察者的注重，不应干扰观察者的工作； 6）观察前要有具体的观察提纲和行为标准，观察力求结构化，力求做到以下几个方面： 确定观察内容。例如工作的主要内容：人员的上级及同事、主要使用的设备、工作时间、工作中的非正式组织、工作的体能要求、工作环境等。 确定观察时刻。可选用瞬间观测法、定时观测法等技术。 确定观察位置。选择的观察位置足以保证可以观测到工作执行者的全部行为且不影响被观察人员的正常工作为主。 预备供观察使用的问题结构单，以便记录。应此，事先对观察工作有大量了解，以免记录因不能正确归类造成混乱。 观察法的适用范围 1、适用：适用于那些工作内容主要是由身体活动来完成的工作，如装配线工人、保安人员等 2、不适用：不适用于脑力劳动成分比较高的工作和处理紧急情况的间歇性工作。有些工作内容中包括许多思想和心理活动、创造性和运用分析能力，如律师、教师、急救站的护士等等，这些工作就不易使用直接观察法。 观察法的程序 1、观察产预备阶段 1）检查现有文件，形成工作的总体概念：工作的使命、主要职责和任务、工作流程。 2）预备一个初步的观察任务清单，作为观察的框架。 3）为数据收集过程中涉及的还不清楚的主要项目做一个注释。 2、进行观察 1）在部门主管的协助下，对员工的工作进行观察。 2）在观察中，要适时地做记录。 3、进行面谈 1）根据观察情况，最好再选择一个主管或有经验的员工进行面谈，因为他们了解工作的整体情况以及各项工作任务是如何配合起来的。 2）确保所选择的面谈对象具有代表性。 4、合并工作信息 1）检查最初的任务或问题清单，确保每一项都已经被除数回答或确认。 2）进行信息的合并：把所收集到的各种信息合并为一个综合的工作描述，这些信息包括：主管、工作者、现场观察者、有关工作的书面材料。 3）在合并阶段，工作分析人员应该随时获得补充材料。 5、核实工作描述 1）把工作描述分发给主管和工作的承担者，并附上反馈意见表。 2）根据反馈意见有，逐步逐句地检查整个工作描述，并在遗漏和含糊地方做出标记。 3）召集所有观察对象，进行面谈，补充工作描述的遗漏和明确其含糊的地方。 4）形成完整和精确的工作描述。 观察法的优缺点 1、观察法的优点： 工作分析人员能够比较全面和比较深入了解工作要求，适用于那些工作内容主要身身体活动来完成的工作，如装配工人，保安人员等。 2、观察法的缺点： 1）不适用脑力劳动成分比较高的工作和处理紧急情况的间歇性工作。例如：律师、教师，急救站的护士，经理或行政性的工作； 2）对有些员工而言难以接受，他们觉得自己受到监视或威胁，从而从心里对工作分析人员产生反感，同时也可能造成动作变形。
什么是插队营销 在这个供大于求的市场状况下，我们不得不清楚的再一次熟悉到，市场营销了身处于一个高度同质化的时代，基本上所有的企业经历了一个产品、营销手段、品牌同质化的三个阶段。 插队营销的主要思路其最重要的脉络为：发现市场空隙—→进行自身品牌定位—→独占这个市场。 插队营销就是发现原来规则排队中的空隙，运用颠覆性的营销手段，打破市场原有的竞争地位排序，突破竞争困境，快速占领市场建立品牌，让新生的品牌和产品迅速成为这个排序市场中的主导者。 插队营销的步骤 首先是要发现市场的空隙，并且对这些空隙量化扩大空隙使之成为一种市场的空白。 再次就是市场定位，结合这些市场的空白，企业对自身产品的特性和品牌市场必须有一个明确的定位，这种定位不仅仅只是对自身的定位，也要给所有的同行排对的竞争对手一个明确定位，只有这样人们才能从众多的同质化产品中很清楚明朗的认出你来，知道你的位置所在，价值所在。 第三颠覆规则，获取份额成为市场第一，通过发现市场，到产品品牌定位明朗化，接下来就是通过“非正常”营销手段进行原排序规则时行颠覆并快速插队，另辟蹊径开辟一块新的领地并且成为这块领地的领导者。 当另辟蹊开辟新的市场，其价值主要在于获得一个竞争相对宽松的竞争空间，并赢得市场解释权，从而进一步强化产品品牌的市场影响力，进一步地去侵蚀队前队后的市场，更进一步地去发现市场，扩大市场。
互动营销概述 互动营销：让广告更“精准” 所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中。互动的双方一方是消费者，一方是企业。只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。互动营销尤其强调，双方都采取一种共同的行为。 互动营销是指企业在营销过程中充分利用消费者的意见和建议，用于产品的规划和设计，为企业的市场运作服务。企业的目的就是尽可能生产消费者需求的产品，但企业只有与消费者进行充分的沟通和理解，才会有真正适销对路的商品。互动营销的实质就是充分考虑消费者的实际需求，切实实现商品的实用性。互动营销能够促进相互学习、相互启发、彼此改进，尤其是通过“换位思考”会带来全新的观察问题的视角。 互动营销的表现方式：目前的主要有付费搜索广告、手机短信营销、广告网络营销、博客广告和电子邮件市场营销等，主要借助互联网技术实现营销人员和目标客户之间的互动。 互动营销是精准营销模式的核心组成部分，是实现和客户互动的主要手段之一，互动营销强调和客户良性互动。精准营销的互动营销采取各种有效互动形式，紧紧抓住消费者心灵，在顾客心中建立鲜活的品牌形象， 精准的互动营销 精准的互动营销通过《Marketing Test》营销测试系统及大型个性数据库对消费者的消费行为进行精准衡量和分析，实施精准定位。目的是更好地满足客户的个性化需求、为客户提供个性化服务的同时，树立起企业产品和服务在顾客心目中的良好形象，强化顾客的品牌意识，为企业培养和建立稳定的忠实顾客群，从而达到一对一传播沟通的终极目标，即由企业与消费者之间的沟通转化为消费者之间的沟通，从而实现消费者的口碑传播和无限客户增殖；“一传十，十传百”形成裂变式客户增殖效果，使企业低成本扩张成为可能 精准的互动营销借助CALL CENTER等一对一沟通平台实现日常沟通，同时也借鉴传统的ROAD秀、促销活动、会议营销等互动活动与精准定位的目标受众进行互动沟通与交流， 精准的互动营销可以达到以下效果： （1）建立1to1的直接模式，让企业与消费者建立零渠道的接触,节约大量广告费用！ （2）互动沟通、个性化沟通让企业在销售牛排的时候布满滋滋声，让消费者潜移默化地接受！ （3）大型个性化消费者数据库和市场分析手段,使的企业知己知彼，百战不殆，让企业的竞争对手毫无防御！ （4）让广告与销售在同一个起跑线上，做到广告效果可度量，方便及时调整错误。 互动营销的组成部分 完整的互动营销需要具备以下几个组成部分 一、目标客户的精准定位《Marketing Test》 能够有效的通过客户信息的分析，根据客户的消费需求与消费倾向，应用客户分群与客户分析技术，识别业务营销的目标客户，并且能够为合理的匹配客户以适合的产品提供支撑。 二、完备的客户信息数据 在强大数据库基础上能够把与客户接触信息历史进行有效的整合，并且基于客户反馈与客户接触的特征，为增强和完善客户接触记录提供建议，为新产品开发和新产品营销提供准确的信息。 三、促进客户的重复购买 通过客户的消费行为，结合猜测模型技术，有效的识别出潜在的营销机会，为促进客户重复购买的营销业务推广提供有价值的建议。 四、有效的支撑关联销售 通过客户消费特征分析与消费倾向分析，产品组合分析，有效的为进行关联产品销售和客户价值提升提供主动营销建议。 五、建立长期的客户忠诚 结合客户价值治理，整合客户接触策略与计划，为建立长期的客户忠诚提供信息支撑，同时能够有效的支撑客户维系营销活动的执行与治理。 六、能实现顾客利益的最大化 实现顾客利益最大化，需要稳定可靠性价比高的产品、便捷快速的物流系统支持、长期稳定的服务实现对顾客心灵的感化和关怀。顾客权益的最大化是互动营销设计的核心理念，欺骗、虚假等手段只能使企业的互动营销走向灭亡 一个企业要想发展，需要互动营销。将互动营销作为企业的营销战略重要组成部分来考虑，将是未来许多企业所要发展的的方向。 互动营销的几种模式 一、会议营销 很多人都说会议营销是截流终端客户最好的办法，事实上不无道理，还没等客户走到终端，会议营销企业的促销员就把他们邀请到了会场上，促使他们一次购买半年.一年的量。在终端促销员自然就等不到客户了，并且在终端客户一般只购一两个月的用量（价值二三百元），所以传统营销越来越不好做，客户越来越少。再有传统营销体系需要庞大的资金支持和维护，尤其是中小企业，没有实力做广告很难做起来，假如在启动时策划跟不上，那就更惨了，终端就是不出货，由此看出传统营销投资大，风险大，一般没有实力的企业玩不起。会议营销则不然，它投资小见效快，风险也少，假如投资大了，效益就更大了。在直销受到严格限制，将成为少数人的游戏；广告渠道效果下滑，创新乏力的大环境下，会议营销一度被寄予厚望，但由于进入门槛低跟风者众、不规范、欺诈行为猖獗、执法部门的严厉打击，传统的会议营销正走向消亡。 二、ROAD秀 ROAD秀又称（路演/路边秀）译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动。活动中，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作具体介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。路演的目的是促进投资者与股票发行人之间的沟通和交流，以保证股票的顺利发行。在海外股票市场，股票发行人和承销商要根据路演的情况来决定发行量、发行价和发行时机。众所周知，搜狐在纳斯达克发行股票时，就是根据当时情况，将发行价进行调整后才得以顺利发行的；还有中国联通在香港招股时，则是早期定价比较保守，后来又根据路演情况调高了招股价。当然，也有路演失败的案例，比如中海油的海外融资，在路演过程中投资者对公司反应冷淡，公司虽然公布缩减规模并降低招股价，市场仍然没有起色，加上有关部门的意见分歧，招股计划只好放弃，转而等待下一个机会。所以，从路演的效果往往能够看到股票发行的成败。路演在中国刚一出现不仅得到了上市公司、券商、投资者的关注和青睐，也引了其他企业的广泛关注和浓厚爱好，并效仿证券业的路演方式来宣传推广企业的产品，形成时下盛行的企业 “路演”。企业路演的概念和内涵已改变和延伸，成为包括产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。 三、终端促销 在传统营销中，促销活动是产品营销的重要环节，主要为终端的销售工作起到推动作用。 虽然在传统促销中，也强调突出产品的品牌形象、个性化、鲜明化。但是在策略制定、活动设计，以及活动的进行，对于个性化满足的不够充分，更多强调产品功效，每每在情感化传播的一环总是差强人意。 比如传统营销的促销也包括产品的优惠。赠予及让利，但是在互动一环明显匮乏，互动营销强调在现场娱乐活动的策划。 四、网络营销 新型的网络营销也是一种互动模式，而且其成本较低，网络营销存在一种高效率的互动关系，顾客选定自己感爱好的产品，产生购买行为。 传统广告的弊端在于它是单向的，无法收集消费者的意见和信息，不清楚消费者的反馈及心中所想。通过网络营销的互动，可以更好得了解消费者心中所想，便于企业把握所需要的消费者信息。 最初的网络营销主要是通过点击来完成。它首先是发布广告，假如顾客点击了广告。就意味着，用户对广告是有爱好的。但是这个时候。广告相对来说是静止的。随着点击方式的不断成熟，用户看完具体的广告网页会进入广告主的网站，这时才算进入一种互动状态。用户在看完网络广告后采取了购买行动，此时产生了销售结果，这就是互动产生的效益。有一些网页设立了用户参与的论坛，让用户们参与进来，提出对产品看法，以及品牌的建议。通过这种在线沟通，加强了厂家与消费者的心里距离，也是一种互动。
平衡营销的诉求点 企业平衡营销的关注点在于消费者如何在角色冲突中实现自己对于情感的责任，并最终实现消费者情感上的补偿。平衡营销之所以将着眼点放在消费者的情感上，是因为在消费者所扮演的众多角色中，在情感方面的角色，比如亲情、爱情等，所受到的约束多集中于社会伦理道德，其柔性较大，没有具体物化的标准；但是对于工作和其他社会责任而言，其必然要受到一系列规章制度的约束，呈现出明显的刚性。在这种情况下，当发生角色冲突时，人们往往会选择牺牲柔性的角色，而尽量不触碰刚性的角色。过分的挤压导致在很多情况下人们所表现出来的角色缺位是对于情感的亏欠。 社会心理学家发现，二战后人们在感情方面的缺位表现得更为明显。这可能是因为一方面随着现代社会生活节奏的加快和女权意识、女权运动的崛起，社会结构和社会角色安排发生了很大的变化，传统的社会认知架构正在发生深刻的变化。另一方面，传统社会伦理习俗和社会责任依然具有强大的力量，这些传统因素对于人们的影响是根深蒂固的，绝不可能在短时间内消亡，这就导致人们一方面在享受社会变化带来的“权力”时，另一方面又不得不背负着社会习俗的沉重包袱艰难前行。这就使得人们在情感上往往陷入一种两难境地。对职业女性来说这种情况尤为突出。她们一方面是员工，需要实现自己的事业，另一方面又必须履行自己作为妻子、母亲、子女应尽的义务，性别的安排使得职业女性们在尴尬的两难境地中徘徊不前。 平衡营销的理论基础 后现代主义营销强调企业对消费者的关注，因而对消费者行为的研究也主要是运用阐释主义的研究范式。该范式更多的强调消费者行为的主观性和象征性，把研究的重点放在产品提供的情感利益或消费者体验上。从这个意义上说后现代主义营销的出发点与平衡营销的诉求点是基本一致的。这是因为企业的平衡营销也强调企业要更加的关注消费者，而不是竞争对手。并且现代企业的种种营销努力都在试图塑造消费者的忠诚度，然而研究发现基于传统4P组合模式下的实证主义研究范式是难以维系消费者忠诚度的。只有在一定的感情与认知的基础上，消费者才会形成相对稳定的态度。 事实上，强烈的感情依靠和较高的认知度才是构成顾客忠诚或品牌忠诚的两个要害因素。这也正是平衡营销的基本出发点，虽然它也注重向消费者提供高质量的产品，但它绝不局限于产品本身所带来的实际意义，而是更加强调产品所传承的象征意义。并通过这种象征意义的表达，来弥补消费者角色上的缺失，最终获得情感上的补偿。因此，平衡营销是在后现代主义营销的背景下产生的，是后现代营销的具体化。 平衡营销的实施 对企业而言，实施平衡营销的要害在于发现消费者的角色冲突点，并努力为该冲突营造一个有效的解决平台，实现消费者“短暂”的角色平衡和情感补偿。比如一些厂家在八月十五开展了消费者为家人亲自做月饼的活动，此活动一开展，马上受到广大消费者，尤其是职业女性的欢迎，她们认为这种非凡方式，虽然自己累点，但却能在一定程度上弥补平时因为工作无法照顾丈夫、孩子的亏欠心理。 在平衡营销的具体实施中，企业可从以下几方面来发现消费者的角色冲突点： （1）职业。职业本身就决定了该职业所必需承担的责任，从事某项职业的人必须履行自己对于该职业应尽的职责。这就使得人们有时为完成自己的职业责任而不得不陷入角色的冲突中。因此，企业可以从各行业的不同性质出发，研究该行业的职业特点，寻找可能发生的冲突点，从而进行平衡营销。 （2）性别。虽然通过妇女解放运动女性的地位得到了很大的改善，然而传统的习俗依然没有完全打破，女性在追求其价值的过程中，相对男性承担了更多的责任。一方面他们要完成自己在工作、人际关系方面的角色，另一方面又要履行自己作为妻子、母亲的义务，社会对于女性的期待使得她们在角色冲突发生时，要背负更多的情感债务。相对而言，男性的在情感方面的角色并没有被社会过分的强化，因而男性在情感方面表现的会更加从容一些。对企业而言，要想成功地开展平衡营销，必须要对男女在情感方面的差异有深刻的把握，从而有针对性的开展自己的营销活动。比如职业女性为自己的丈夫买礼物可能更多的夹杂着自己因为工作没有做到一位妻子应尽的义务，想通过这种方式进行补偿。而丈夫给妻子买礼物，恐怕更多的是出于对妻子的爱或者是心疼妻子的过分操劳。 （3）家庭地位。在家庭中，个人所处的家庭地位决定了他自己对于家庭应当承担的家庭责任的大小。对于家庭成员来说，他们对自己的家庭定位是相当清楚的。一旦当他因为某种原因没有实现自己对家庭应尽的责任时，或者是没有达到对该责任的期望，就会使得个人对家庭其他成员产生一种愧疚感，而这也正是企业进行平衡营销的基础。现在家庭中，家庭成员往往分散在各地，对子女而言，这种地域的阻隔使得他们对父母应尽的赡养义务无法履行。由此就会引发他们在情感上对父母的深深愧疚。假如企业能通过某种途径来帮助子女们满足他们在情感补偿方面的需求，那么势必会引发消费者对于企业的强烈感情依靠和较高认知。 平衡营销应注重的问题 1.平衡营销是以消费者的情感为基本出发点的，它的一切营销活动都建立在消费者的情感基础上，因此与消费者产生情感的共鸣将成为平衡营销的要害。这就要求企业要将自己的情感定位准确的传达给消费者，在消费者心中发生强烈的认知感。 2.发掘消费者的角色冲突点，是一个复杂的过程，涉及到很多的因素，这就要求企业综合考虑消费者在社会、家庭等方面所扮演的各种角色，从而对消费者进行准确的定位，并以此实施有效的营销方案。 3.企业的平衡营销虽然强调企业提供给消费者的产品或服务对消费者来说更多的是象征意义，但是任何产品和服务都是以质量作为保证的，离开质量企业的一切营销努力都将注定失败。这就要求企业要加强自身对质量的治理和改善，因为消费者情感的传递是建立在质量的基础上，离开了质量保证，情感也将不复存在。
登录
工商服务
危机公关
金融律师
app开发
财税服务
金融牌照
网站建设
知识产权
企业征信
审计评估