什么是企业渠道建设 企业渠道建设主要是统筹渠道上下游的利益，充分发挥渠道商各自的优势和协同效应，使渠道价值链的价值最大化，使厂商合作利益最大化。 企业渠道建设的内容 渠道建设主要包括以下几方面的内容和程序： 一是进行渠道规划。企业首先要结合自己的企业目标或远景以及医药行业和产品的具体情况（行业目前所处的发展阶段、市场规模、发展趋势、竞争对手情况、产品特征等）制定自己的渠道战略，也就是确定自己在渠道建设上总的思路和原则，它是企业渠道建设的方向和灵魂，具有指导性，在一定时期具有稳定性。 二是进行渠道设计。根据企业的渠道规划，进行渠道设计。渠道设计是实现渠道规划的具体措施和手段，它主要包括渠道模式设计和渠道政策设计。渠道模式设计主要是渠道层级、长度、宽度、广度等的确定；渠道政策设计主要是企业在渠道上的具体策略、原则或措施等，比如在渠道上有何费用支持、如何分配、有何广告策略等。 三是进行渠道实施。它主要包括商业遴选（结合渠道设计的要求，确定遴选原则和具体的遴选标准）、商务人员安排、渠道政策实施介质确定（比如拟订经销、分销协议书）等。它是对渠道设计的落实和贯彻。 四是组织渠道服务。渠道服务就是指为了保障渠道设计能够准确完整地实施，企业所采取的保障措施。主要包括服务方向、服务技能、服务后续保障措施等。比如为了使医药商业企业能够很好地执行其相应的渠道功能或拓展商业的相关渠道能力，企业就有必要为商业企业提供相关的培训、沟通、技术支持，为商务代表提供专业培训，提高服务质量和能力。五是进行渠道管理。它贯穿于渠道建设事前、事中、事后的全过程，主要包括渠道信息管理、渠道人员管理、渠道冲突管理、渠道审计管理和渠道评价等。
即时订货概述 即时订货也称最佳的存货管理状态是指以最低的成本保证生产和市场的需求，即货物在到达企业时马上就投入生产，即在存货购置到达企业的时间点与存货投入生产的时间点之间没有时间间隔。 即时订货的特点 这就要求存货管理系统必须保证： 1.产成品不能缺货； 2.存货及时供应且不能积压。 与之相关的成本是： 1)资本利息损失成本：存货的存在占用一定的资金，使得这部分资金丧失了在其他场合所能获得的收益。 2)保管损失成本：存货的保管费用以及损耗。 为了保证存货管理目标的实现，即时订货管理模式克服传统经济订货量模型的不足，它的目标是：货物在到达企业时就马上投入生产，即在存货购进并到达企业的时间点与存货投入生产的时间点之间没有时间间隔。企业购进原材料后应立即投入生产，产成品完工入库后应立即发给客户，这样就可以保证存货的管理模式以最短的时间完成从原材料到送达用户的过程。所以说，即时订货的管理模式要求管理者必须在某一时刻作出决策，决定任何一个时点上的购进情况，这包括在该时点上是否购进原材料，如果购进，还需确定购进原材料的种类、数量等等，所有这些要达到最终目标是：按照正常生产完工的产品能够立即发给用户。 而决策过程与企业物流过程正好相反，这个决策过程中，对未来需求量的预计包括两方面的内容：一是根据现存客户定单和销售合同等销售信息，确定未来一段时期内的产品需求；另一种是根据过去的统计分析结果，估算同等时期内可能发生的临时需求量。所谓临时需求量，从时间上说就是指企业的生产周期小于客户所要求的供货周期的那部分产品需求量，企业只有保有充足的存货保险储备量，才能避免这部分缺货损失。在企业销售交易比较频繁的情况下，必然会出现由于购进过于频繁，导致存货成本迅速增加的情况，在某一个时点上，会使存货总成本增加。为了克服这一矛盾，降低进货成本，又能保证生产及交货的及时性。
什么是窄渠道 宽渠道和窄渠道是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。窄渠道是指生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道，通常也被叫做独家销售。一般来说，生产资料和少部分专业性较强或较贵重的消费品适合于窄渠道销售。 窄渠道的优缺点 窄渠道的优缺点是：窄渠道能促使生产者与中间商通力合作，排斥竞争产品进入同一渠道。但如果生产者对某一中间商依赖性太强，在发生意外情况时，容易失去已经占领的市场。 相关条目 宽渠道
什么是渠道层次 渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。 渠道层次分类 在产品从制造商向消费者转移的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。渠道层次的多少决定了渠道的具体模式。具体分为： 零层渠道（M-C）通常叫做直接分销渠道。 直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。因为，一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有高度技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目较少，某些行业工厂往往集中在某一地区，这些产业用品的单价高，用户购买批量大。 一层渠道（M-R-C）含有一个营销中介机构 在消费者市场，这个中介机构通常是零售商；在产业市场，则可能是销售代表商或佣金商。 二层渠道（M-W-R-C）含有两个营销中介机构 在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道（M-W-J-R-C）含有三个营销中介机构 肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的零售商。 由于产品的消费目的与购买特点等具有差异性，形成了消费品市场的分销渠道和产业市场的分销渠道这样两种基本模式，每一种基本模式中又存在具体的分销渠道模式，分别如图1、图2所示。 图1 消费品市场的分销渠道 零阶渠道 制造商 → 消费者 一阶渠道 制造商 → 零售商 → 消费者 二阶渠道 制造商 → 批发商 → 零售商 → 消费者 制造商 → 代理商 → 零售商 → 消费者 三阶渠道 制造商 → 代理商 → 批发商 → 零售商 → 消费者 制造商 → 批发商，专业批发商 →零售商 → 消费者 图2 产业市场的分销渠道 零阶渠道 制造商 → 产业用户 一阶渠道 制造商 → 批发商 → 产业用户 制造商 → 代理商 → 产业用户 制造商 → 制造商的销售机构 → 产业用户 二阶渠道 制造商 → 代理商 → 批发商 → 产业用户 制造商 → 制造商的销售机构 → 批发商 → 消费者 更多层次的市场分销渠道虽然存在，但不多见。从制造商的角度来看，渠道层次越多，越难控制，出现的矛盾和问题也会越多。
什么是渠道长度 渠道长度是指为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。如果产品从制造商直接到达客户，我们就称其为较短的渠道，如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。 企业有时通过兼并处于另一渠道层次的公司来缩短其渠道的长度。例如，一个制造商同批发商合并。这样一来，企业能更好地自给自足，确保供应，同时控制渠道成员、降低分销成本以及协调整个渠道的时间计划。但是也有人对这种做法持批评意见。他们认为，这样做可能限制竞争、助长低效，不能降低消费价格。 渠道长度的考虑因素[1] 进行渠道长度抉择时，需要考虑的因素： 1、产品特性：物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性。 销售网络长度与产品因素的关系 产品因素短网络长网络 容积□高□低 保存性□高□低 单位价值□高□低 产品标准化□低□高 技术特性□高□低 2、市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等。 销售网络长度与市场情况的关系 市场情况短网络长网络 顾客数量□小□大 地理分散度□低□高 顾客密度□高□低 销售耗用时间□长□短 顾客层次□高□低 3、企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。 企业自身情况短网络长网络 规模大小 财务能力高低 对控制的愿望高低 管理能力高低 顾客了解程度高低 参考文献 ↑ 出自：广东商学院(课件).《市场营销学》[M].第九章 分销与物流管理
什么是特殊订货 特殊订货是指产品的订货单价不但低于产品的正常订货价格，有时还低于产品的单位成本的订货。 这里所说的正常订货是指已纳入年度生产经营计划的订货，又称正常任务，其售价为正常价格。追加订货通常是指在计划执行过程中，由外单位临时提出的额外订货任务。 特殊订货的决策 在企业接受订货不足、尚有剩余生产能力的情况下，是否接受特殊订货，必须考虑以下因素： 特殊订货的单价； 产品的单位变动成本； 特殊订货的数量； 特殊订货需要追加的专属成本。 综合上述四项因素，是否接受特殊订货，关键在于接受特殊订货能否为企业增加盈利。特殊订货决策分析的基本模型可用下式表示： 盈利（或亏损）=（订货单价-单位变动成本）订货数量-追加的专属成本 =单位贡献毛益×订货数量-追加的专属成本 =贡献毛益总额-追加的专属成本 上述基本模型的核心问题是贡献毛益。是否接受特殊订货，主要取决于特殊订货提供的贡献毛益在补偿追加的专属成本后能否为企业提供一定数额的盈利。若特殊订货能够为企业提供一定的盈利，就应接受特殊订货。 例：某公司生产A产品，年生产能力200000件，产品销售单价60元，其单位成本资料如下所示： 直接材料25元 直接人工12元 变动制造费用3元 固定制造费用6元 单位成本合计46元 根据公司目前的生产情况尚有20%的生产能力未被利用，公司可以继续接受订货。现有一客户要求订货30000件，所提订货单价为45元，且对产品性能有特殊要求，公司为此需购置一台专用设备，价值10000元。 要求：分析企业应否接受这一订货。 解：按照传统财务会计的分析方法，这一特殊订货的单价为45元，不但低于正常销售单价（60元），而且还低于单位成本（46元）。这就是说，公司每销售一件要亏损1元，接受30000件订货要发生亏损30000元，加上购置专用设备还要支出10000元，公司总共要亏损40000元。因此，这项订货不能接受。 而按照管理会计的分析方法，必须将企业的成本划分为变动成本和固定成本，与这项决策有关的成本只是变动成本，原有的固定成本属于无关成本，不论是否接受这项订货，都会照样发生，可以不必考虑。因此，按照特殊订货决策分析的基本模型，只要该项订货能够为企业提供一定的贡献毛益、补偿追加的专属成本支出后尚有一定的余额，这项订货就可以接受。 以本例有关数字代入特殊订货决策分析基本模型： （45-40）×30000-10000=140000元 从上述计算结果来看，接受这项订货可以为公司增加盈利130 000元，所以应接受这项订货。 由此可见，进行特殊订货的决策分析，关键是要使特殊订货提供的贡献毛益总额大于其追加的专属成本总额，使企业有利可图。除了这个最基本的条件之外，是否接受特殊订货还必须满足下列条件： 1）企业要有剩余的生产能力，若接受特殊订货，固定成本不需增加或很少增加；若不接受特殊订货，剩余生产能力不能转移，否则需要考虑机会成本问题。 2）企业的产品没有更好的销路，只能按照特殊订货单价出售。 3）企业接受特殊订货，不能影响原有产品的正常销售；若影响正常销售，需要考虑机会成本问题。
什么是非商店零售商[1] 非商店零售商又称无店铺销售商，是指借助其他形式而非固定实体商店独立从事商品的零散卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。非商店零售商所借助的具体形式有：自动售货柜、流动售货车、电视营销、电话营销、网络营销、人员上门营销。 随着社会生产和消费需求的发展变化，新的非商店销售形式还将不断涌现。 非商店零售商的形式 近年来非商店零售发展得比较快，非商店零售商主要有以下3种形式： 1、直复市场营销 直复市场营销是使用一种或多种广告媒体传播商品信息，以使广告信息所到之处迅速产生需求反应，并最终达成交易的销售系统。 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可通过写信、打电话等形式订货，订购的货物一般通过邮寄交货，顾客用信用卡付款。直复市场营销者可在广告费用开支的一定范围内，选择可获得最大订货量的传播媒体，目的是迅速实现潜在交换，而不是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 2、直接销售 直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会推销等形式。由于需要支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用，因而直接销售的成本费用很高。 目前，直接销售所存在的问题已经引起很多人对这种销售方式的反感。从发展来看，除某些特定种类商品以及以某些特定顾客为对象的直接销售外，一般的直接销售很可能被电子销售所代替。 3、自动售货 自动售货就是利用自动售货机进行商品销售。由于自动售货机向顾客提供全天候售货服务、要经常给相当分散的售货机补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货的成本很高，因此商品的销售价格比一般水平要高15%～20%。但是，售货机被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方，方便了人们的购买。 自动售货始于二战后，现已被用在相当多商品的销售上，包括经常购买的产品（如饮料、糖果、香烟、报纸等）和其他产品（如食品、化妆品、书刊、唱片、胶卷、T恤、袜子、鞋油、保险等）。目前，自动销售的领域还在进一步扩展，自动售货的硬件也在不断得到完善。 参考文献 ↑ 出自：天津电子信息职业技术学院(课件).《网络营销与策划》[M].第7章 网络市场分销渠道策略
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