什么是渠道影响力 渠道影响力是指基于生产企业的经济规模、市场份额、品牌忠诚度、特许经营等因素的影响，而在渠道中形成的对渠道成员的影响和控制程度的大小。一般来说，销售额规模大，市场份额高或者资产雄厚的制造商都具有很强的讨价还价的能力，渠道影响力大；渠道成员的品牌忠诚度越高，制造商的渠道影响力越大；同时制造商也可以通过奖赏力、惩罚力和合法力来增加其影响。 渠道影响力是一个小作品。你可以通过编辑或修订扩充其内容。
什么是加盟商 所谓加盟商，是指在连锁加盟的模式下,接受总部的品牌与技术指导的一方。 加盟商的分类 目前我国的连锁加盟行业分为紧密型和松散型，所对应的责任也不同。 1、紧密型 （如麦当劳）：在国外的大型连锁加盟公司都是这种加盟方式。主要特点是：严格复制总部所规定的经营模式，包括布局、生产标准、销售、进货、组织机构、服务、培训等。加盟商只需缴纳一定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享受到一切总部成功的资源，总部完美复制以保证加盟商的利润。至于法律责任，则看双方签订的合同如何规定。 2、松散型 (如上海龙峰豆花香)：国内大多数食品、汽车、医药、服务行业使用,适合于中国的国情,总公司有一套成功的经过反复验证证明成功的运作方案，进行招商加盟。认真地提供一套创业方案，做电话反馈,跟踪服务,给予加盟商以品牌的特许使用权。在法律上这种加盟其经营主体还是加盟商本人。 代理商和加盟商的区别 从经营渠道上来说，代理商、加盟商只是所有的合作伙伴的名字的统称，没有什么严格的法律意义上的区别，有关合同双方的权利与义务关键还是在于双方合同上的约定。 代理商和加盟商虽然同为合作伙伴,但在性质上有很大的区别。 代理商可以享受到区域性的产品保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持。而加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品价格方面没有优势,不过销售任务一般不会很重. 加盟是商家或厂家扩大销量的一种经销方式，一般有统一门头，统一装修，统一着装的要求，加盟一个正规的特别是有经验和实力的商家能使你的经营风险降到很低。但是做代理加盟还是经销加盟就要根据你的实际情况来定了。 代理商是在授权地区能代表或替代公司，在营销上拥有更多的自主权，与公司在授权地区平等；而加盟商要认同经营理念，遵守公司的规定，并接受公司监督。 加盟商的渠道拓展 加盟商的考核指标 选择加盟商是非常重要的。企业如果不能很好地选择自己的加盟商，在以后双方的合作过程中就很容易因为加盟商经营能力不足、发展思路不统一等原因，导致双方合作的脱节，最终导致合作不欢而散，这既影响企业正常的市场运作，损坏了企业品牌形象，在加盟商中也会产生不良的影响。 在选择加盟商时的主要指标包括： 第一，考核你的加盟商对品牌的理解认识程度。 第二，考核加盟商的店铺。 就是要考核加盟商店铺的位置，店铺的规模，店铺的形象。为什么第二个考核指标就是我们店铺呢？因为决胜终端，零售天下，店铺非常重要，一些好的店铺有钱也拿不到，所以要看看他的店铺规模大不大，形象好不好，是不是适合你的品牌。 第三，考核加盟商有没有良好的应验。 这一点也十分重要，如果你的加盟商经验丰富，他的生意就可以很快上手，可以减轻你辅导的压力，自然你也会很快从他那里得到收益。比如说，他以前是做休闲装的，现在加盟你的品牌继续做休闲装，他上手就会非常快。 第四，考核加盟商资金是否充足。 加盟商的资金是否充足决定了他的店铺运作能力和订货的能力，如果加盟商的资金不足，他在订货上就不能同企业的政策一致，在没有足够系列货品的情况下，加盟店也不能够达到预想的效果。同时，充足的资金也可以提高企业与加盟商共同抵抗市场风险的能力。 第五，考核加盟商的管理是否规范。 加盟商如果没有一套规范的管理体系，我们就会对他未来的发展表示怀疑。一套规范的管理，对加盟商十分重要，他的用人是否规范，他的进货是否合理，他的陈列搭配是否有自己的主张，他的资金管理、信息系统建设史都能反映出它的管理规范性。竞争时代，店铺只有规范，才能谋求发展。 第六，考核加盟商的发展思想。 加盟商有没有零售为王的思路，有这样一个思路很重要。让他谈谈他对零售怎么看，他是不是认为自己终端的位置非常重要，是不是认识到自己在企业整个系统中所处的位置。 加盟商的成本核算[1] 与企业相比，加盟商具体的成本核算有所不同。比较适合加盟商的成本核算项目主要包括什么呢？ 1、常规销售费用 即在销售过程中发生的运费、样品、储存等明显可见的费用，较容易计算。 2、自己的人工费用 许多加盟商往往把自己的精力和时间成本不当钱，严格来说，自己的人工投入也应该计算入成本，具体的核算方式参照自己的月薪和付出的时间比例来核算。 如果一个项目以牺牲你个人的工资为代价来达到盈亏平衡，除了在创业初期还能让人承受外，否则请尽早考虑出手转让吧！ 3、资金利息 无论资金是自有的还是外借的，在该笔资金的使用期间，就应该计算其发生的利息。核算时，请参照民间现行的而非国家银行的资金借贷利息。 4、客情费用 创业初期免不了动用各方面的熟人关系，请人帮忙之后要答谢宴请，这些费用都要计入营业成本，而决不能视作普通朋友之间的消费开支。 5、自家的场地使用费用 在创业初期，绝大多数加盟商把自己的家当作办公场地和仓库。如同许多年轻人工作之后常年在家白吃白喝也不交钱的概念一样，加盟商自然也没有费用成本的概念。但从商业角度来说，即使是使用自己的场地，也应计入成本，计算时可以附近相似房屋的出租费用作为参考标准。 6、所投入固定设备的分月折算费用 加盟商为经营添置的设备，当然要折算到成本里。具体的方法是核定这些设备的使用年份，再折算出月度分摊的费用额，例如1台传真机，花了2400元买的，如果能使用两年，那么每月分摊的成本就是100元。 7、损耗较大商品的预设损耗成本 对一些容易出现损耗、可能退换货的商品，还得预先设立损耗（风险）成本，提前把可能要发生的损耗计入成本内，比如某花瓶的单价为100元，破损率约为3%，那么在成本核算中，就得为每个花瓶增加3元的预设损耗成本。 加盟商在每月的销售核算中，首先用总销售收入减去进货成本，然后再减去这些7大类基本费用成本，剩下的才是真正的净利润。 加盟商管理的三大核心[2] 加盟商的管理是特许加盟体系管理中的核心部分，其对于加盟网络的稳定、赢利都至关重要，主要内容可以简单的概括为三个部分： 一、绩效评估 对加盟商的经营绩效的评估，须建立各项经营数据模式及经营指标。一般需要从安全性、收益性、发展性、及效率性叙述如下。 安全性的绩效评估：安全性评估的各项主要指标的计算都来自负债表，其计算项目主要有流动比率，速动比率，负债比率，自有资本率，固定比率。 收益性的绩效评估：收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率，总资产报酬率，股本报酬率的计算要用到资产负债表里的净值、总资本以及股本。收益性评估的计算项目有营业额达成率，毛利率，营业费用率，人事费用率，净利额达成率，净利率，总资产报酬率，净值报酬率，股本报酬率。 发展性的绩效评估：发展性的评估项目主要是营业额增长率以及开店速度，营业利润增长率，卖场面积增加率。 效率性的绩效评估：效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算是来自资产负债表和损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算来自损益表；单位面积效率、人均生产率的计算来自营业效率统计表。 评估绩效以后，对于未达成目标或标准者必须分析原因，并研究改善对策。 二、自强救店 为配合各店的营运需求及延伸店铺绩效评估，针对营运状况较差之店，使其能步上轨道，为连锁系统提供最好绩效及服务。 1、为此连锁总部需要和他们共同探讨问题的原因，比如：商圈位置不佳；人员不足、流失率大；商品组合不当；店铺与总部的沟通不良，配合不佳；促成绩效达成及标准研讨；政令发布未能贯彻执行；总部的策略方针偏差。 2、分析出原因后，总部应为他们开设相应培训课程以帮助他们自强救店，比如：激励活动；商圈调查与资料运用；服务流程训练；服务技巧的应用；专业训练；设备、器具的标准使用训练；管理技巧训练；环境整洁的标准作业程序训练。 3、课程安排的原则： 领导沟通激励活动、商圈调查与资料运用为必修课程； 根据自强店问题分析表，审核后再将相关的课程排入； 课程安排时以大部分的自强店皆有的问题，应加重课程安排。 三、培训督导 连锁的各个体系建立起来后，就要建立传播拷贝机制，便于连锁店的拓展或加盟。传播拷贝机制包括了连锁经营管理手册的复制与输出，以确保加盟商的忠诚。 参考文献 ↑ http://hi.baidu.com/shoueun/blog/item/570be5d7274f34dba144dfc3.html shoueun.加盟商的七大费用 ↑ 马瑞光.加盟商管理的三大核心
什么是渠道满意度 渠道满意度是渠道绩效的一个重要结果指标，是分析渠道结构，理解渠道成员行为，提高渠道关系质量的一个重要概念。关系营销作为这个时期的一种新兴营销理念，其构建信任和承诺的长期关系的核心思想为许多相关领域（组织管理、人力资源管理等领域）带来了深刻的影响。[1] 满意度是交换式关系的重要结果。自Robicheaux与E1-Ausary (1975)提出满意度在渠道中是一个重要的基础性概念后，满意度已经在营销渠道研究中被广泛地应用。 然而由过去的文献中看来，渠道满意度在观念上的定义却很贫乏，对于渠道满意度的衡量也大不相同(Ruekert and Churchill 1984)，有些文献中，渠道满意度仅使用单一项目量表的衡量方式(如Rosenberg and Stern 1971; Hunt and Nevin 1974;Nunnallyl978; Wilkinson 1979)。因此对于渠道成员满意度之一致性定义和衡量方式至今仍无一套放之四海而皆准的做法。下面将通过对文献的整理来明确一下渠道满意度的定义及其衡量方式。[2] 渠道满意度的定义[2] 渠道成员的满意度最常使用的定义是，渠道成员对于与另一家公司的工作关系，经由所有方面的评估之后，而产生的正面情感状态（Frazier, Gill, & Kale, 1989; Gaski & Nevin, 1985）， 各学者对渠道满意度的定义整理如下(见表1·所示): 表1·渠道满意度的定义[3] 时间学者定义 1964Vroom指渠道成员对渠道交易关系中所具有的感觉或情感反应，这种感情或感觉可以表现在整体性或是个体性上。 1972Price满意程度乃是指一个社会里的成员对其组织团队所产生的一种情感导向。 1975Seashore&Taber营销渠道成员满意度是指渠道成员在心理上、回报上对于渠道互动关系及交易行为的满意程度。 1984Ruekert&Churchill渠道满意度涵盖渠道成员与渠道上另一组织的所有特征，包括奖赏、获利、帮助、满足等。 1984Robicheaux&Coleman渠道满意度是指经销商完全同意渠道上的安排(arrangement)。 1985Schul&Little&Pride渠道满意度是指渠道成员对渠道关系在情感上或认知上的评价. 1989Frazier&Gill&Kale渠道满意度是指评价一个企业与其他企业关系的正向情感状态。 渠道满意度的衡量方式[2] 在对渠道满意度的衡量方式上，其中比较有代表性的有3种: 一种是Ruekert和Churchill(1984)通过社会互动、产品、财务和支援四个方面来衡量渠道满意度，其中的社会互动是指供应商的销售代表与经销商之间的交互过程，而支援主要是指供应商在广告方面给予经销商的支持情况;另一种是Mayo , Richardson和Simpson(1998)将渠道满意度的衡量方式分为销售援助、促销援助、获利能力、新产品开发、产品品质、服务6个方面，应该说是最全面的一种衡量方式:最后一种是Geyskens和Steenkamp(2000)将渠道满意度通过经济和社会两个方面来衡量，其中经济满意度定义为“一个渠道成员对于与合伙人关系的流动，在经济报酬上有正向的情感反应”，一个经济满意的渠道成员认为成功的关系是有效力且产量最高的，也就是满足在财务上的结果、社会满意度是定义为“渠道成员对关系的非经济面，在社会心理层面有一个下向的情感反应”，包括交易合伙人之间的服从、令人满意的及顺从度高的互动。 表2 渠道满意度的衡量方式 时间学者渠道满意度的衡量标准 1984Ruekert&Churchill分为社会互动、产品、财务与支援四个方面。 1986Frazier&GarySummers仅以对彼此整体满意关系的程度做单一项目的测量。 1997Simpson&Mayo以供应商的绩效为衡量标准，如送货服务、产品品质。 1998Mayo;Richardson&Simpson以销售援助、促销援助、获利能力、新产品开发、产品品质、服务六项指标作为衡量渠道满意度的指标。 2000Geyskens&Steenkamp以“经济”与“社会”两方面对渠道满意度进行评估。 不论那一位学者的看法，似乎都隐含着渠道满意度的衡量应包含经济面和非经济面的项目。 渠道满意度的内涵和衡量均应该包含经济与社会两个方面。如果要了解影响渠道满意度的变数，或渠道满意度所可能造成的结果，将渠道满意度区分为经济与社会两个方面，更可以帮助确立其间的因果关系(Geyskens&Steenkamp&Kumar 1999) 。但是如果对渠道满意度的衡量仅停留在经济与社会满意度的层面，一方面对于渠道满意度的研究缺乏深层次和全面的研究，另一方面，对于此研究中在实践中的指导作用也将受到很大的限制。因此本研究在采用Geyskens and Steenkamp2000) 将渠道满意度区分为经济与社会满意度的同时，更进一步的将经济满意度进行分类，结合前面文献中对于渠道满意度的衡量方式，经过整理和归纳，本研究将经济满意度的衡量方式分为产品、财务、营销支持三个方面。 对于渠道满意度的衡量标准主要有: 产品满意(Ruekert&Churchill, 1984:Simpson&Mayo, 1997, Mayo; Richardson&Simpson, 1998), 财务满意(Ruekert&Churchill, 1984; Mayo, Richardson&Simpson, 1998), 营销支持满意(Ruekert&Churchill, 1984; Mayo, Richardson&Simpson, 1998) 与社会满意度(Ruekert&Churchill, 1984; Geyskens and Steenkamp, 2000)。 参考文献 ↑ 胡招珠.渠道满意管理：基于关系营销的思想.厦门大学管理学院企业管理系硕士论文 ↑ 2.0 2.1 2.2 范博慧,渠道影响策略与渠道满意度的关系研究 [D],西南财经大学,2007年 ↑ 岳文锋.分销渠道中的影响策略与渠道成员满意度之关系研究.2004武汉大学硕士学位论文
什么是寄售商 寄售商是受委托经营现货代销业务的中间商。生产企业根据协议向寄售商交付产品，寄售商将销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后，再支付给生产企业。寄售商要自设仓库或营业场所，以便储存、陈列商品，使顾客能及时购得现货。因此，委托寄售商销售产品，对发扬潜在购买力、开辟新市场、处理滞销产品有较好的作用。 寄售商是一个小作品。你可以通过编辑或修订扩充其内容。
什么是销售代理商 销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，在这些行业，竞争非常激烈，产品销路对企业的生存至关重要。[1] 销售代理商的特点 销售代理商，如下共同的特点： 1、销售代理商是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系。销售代理商不等同于厂家的直营销售机构，也不是厂家的子公司或控股公司，他有独立的利益，独立核算。代理商与委托方的关系是长期稳定的，一般在一年以上，有的长达数十年。 2、销售代理商只拥有销售代理权，而不拥有对代理商品的所有权。 3、销售代理商按委托方的意志，在代理权限内行事。委托方的意志一般体现在其赋予代理商的代理权限上。代理权限中规定了代理产品的种类、数量，代理区域的大小，是否有独家销售代理权，产品售价的高低及浮动幅度等；委托方的意志同时体现在代理合同中规定的代理商的义务上，如：独家销售代理时，代理商要达到最低代理额，再如：代理商负有广告、售后服务、仓贮、商情报告、保护委托方的智力财产等义务。代理商只有在代理权限内按委托方的意志行事，完成其负有的义务，代理行为才是有效代理，否则是无效代理。 4、销售代理商行为的法律效果应由委托方承担。由于代理商行为体现的是委托方的意志，销售代理产生的权益与义务都通过代理合同转移给委托方。代理商不能占有代理行为产生的权益，从而不能占有销售后的货款；同时也不承担代理行为产生的义务，从而客户若不能及时收到货品或发生货损与产品质量问题，客户只能要求委托方厂商赔偿损失。 5、销售代理商的收入是佣金而不是购销差价。这是由销售代理商本身不占有商品所有权的特点决定的。代理商只是一种中间商，其主要功能是提供销售机会，因而只能等商品售出，贷款汇回委托方后，才能从委托方厂商那儿取得佣金收入，且佣金收入随代理额的浮动而浮动。 销售代理商与制造代理商的不同点 尽管销售代理商与制造代理商一样，同许多制造商签订长期代理合同，替这些制造商代销产品，但两者也有显著不同。两者的不同表现在： 1、每一个制造商只能使用一个销售代理商，而且将其全部销售工作委托给某一个销售代理商以后不得再委托其他代理商代销产品，也不得再雇用推销员去推销产品；而每一个制造商可以同时使用几个制造代理商，制造商还可以设置自己的推销机构。 2、销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力；制造代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。 参考文献 ↑ 吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
什么是渠道宽度 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商[1]。窄渠道中，制造商或服务商通过极少数批发商或零售商进行销售；而在宽渠道中，则通过众多的批发商或零售商进行销售。 一家企业如果想加强自己在渠道层次中的地位，那它可以购买跟自己类似的公司，如一家门卫服务企业购买另一家门卫服务企业。这样一来，企业规模得以扩大，市场份额有所增加，提高了在同其它渠道成员讨价还价时的分量，同时也扩展了市场，从而能够更有效地利用规模促销和分销技术。 渠道宽度的级别[1] 渠道宽度一共划分为三个级别：独家分销、广泛分销和选择性分销。 1、独家分销 独家分销是指在一定地区，一定时间内只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家经营权。这是最窄的一种分销渠道形式。生产和经营名牌，高档消费品和技术性强、价格较高的工业用品的企业多采用这一形式。 这种做法的优点在于：中间商经营积极性高，责任心强。缺点是市场覆盖面相对较窄，而且有一定风险，如该中间商经营能力差或出现意外情况，将会影响到企业开拓该市场的整个计划。 2、广泛分销 广泛分销又称为密集性分销，即使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。价格低、购买频率高的日用消费品，工业用品中的标准件、通用小工具等，多采用此种分销方式。 其优点是市场覆盖面广泛，潜在顾客有较多机会接触到产品。缺点是中间商的经营积极性较低，责任心差。 3、选择性分销 选择性分销，即在市场上选择部分中间商经营本企业产品。这是介于独家分销商和广泛分销商之间的一种中间形式。 选择性分销主要适用于消费品中的选购品，工业用品中的零部件和一些机器、设备等。当然经营其他产品的企业也可以参照这一做法。如果中间商选择得当，采用此种分销方式可以兼得前两种方式的优点。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 晁钢令.《市场营销学》[M].上海财经大学出版社,2008-1第1版
什么是订货点法? 订货点法又称订购点法，始于20世纪30年代。订货点法指的是：对于某种物料或产品，由于生产或销售的原因而逐渐减少，当库存量降低到某一预先设定的点时，即开始发出订货单(采购单或加工单) 来补充库存，直至库存量降低到安全库存时，发出的订单所定购的物料(产品)刚好到达仓库，补充前一时期的消耗，此一订货的数值点，即称为订货点。 订货点法也称为安全库存法。从订货单发出到所订货物收到这一段时间称为订货提前期。 订货点法本身具有一定的局限性。例如，某种物料库存量虽然降低到了订货点，但是可能在近一段时间企业没有收到新的订单，所以近期内没有新需求产生，暂时可以不用考虑补货。故此订货点法也会造成一些较多的库存积压和资金占用。 这种方法的特点是：假定订货提前期t、p(即市场供应、装运条件)是不变的(即t
什么是代理中间商 代理中间商是指接受生产者或其他中间商委托从事销售业务，但不拥有产品所有权的中间商。 代理中间商因不拥有产品所有权，一般不承担经营风险，其收益主要是从委托方获得佣金或按销售收入的一定比例提成。 代理中间商的类型 1.企业代理商 企业代理商是指受生产企业委托签订销货协议;在一定区域内负责代理销产品的数能,销售与售生产企业产品的中间商。 2.销售代理商 这种代理商也和许多生产企业签订长期合同,替这些生产企业代销产品。 销售代理商与企业代理商区别,即:每一个生产企业只能使用一个销售代理商,而且生产企业将其全部销售工作委托给某一个销售代理商以后,不得再委托其他代理商代理其产品,甚至也不能再派推销员去推销产品;销售代理商替委托人代销全部产品,而且不限定在一定的地区内代销。它在规定销售价格和其他销售条件方面也有较大的权力,因此销售代理商实际上是委托人的独家全权企业代理商。 3.寄售商 这是经营现货代销业务的中间商。生产企业根据协议向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后,再支付给生产企业。 4.经纪商 经纪商俗称掮客,是指既不拥有产品所有权,又不控制产品实物价格以及销售条件,只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。 5.采购代理商 采购代理商是指与买主建有较长期的关系,为买主采购商品,并提供收货、验货、储存、送货等服务的机构。 商人中间商和代理中间商的区别 商人中间商和代理中间商的区别有： (1)商人中间商拥有所经营商品的所有权；代理商不拥有商品所有权。 (2)商人中间商为了取得经营商品所有权,在购进商品前必须要预付商品资金;而代理中间商则不需要垫付资金。 (3)商人中间商购进商品与销售商品之间存在着价格差价,正是这种差价形成了企业利润;代理中间商的收入来自于委托销售企业按规定支付的佣金。
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