什么是创业基金？ 创业基金又称风险资本，是指由专业投资人提供的快速成长并且具有很大升值潜力的新兴公司的一种资本。风险资本通过购买股权、提供贷款或既购买股权又提供贷款的方式进入这些企业。风险资本是准备用于进行风险投资的资金。风险资本的来源因时因国而异，如个人和家庭资金，国外资金，保险公司资金、年金和大产业公司资金等，主要是一种以私募方式募集资金，以公司等组织形式设立，投资于未上市的新兴中小型企业（尤其是新兴高科技企业）的一种承担高风险、谋求高回报的资本形态。在我国，通常所说的“产业投资基金”即属于创业基金。创业基金支持的对象 1、创业基金支持的项目需符合以下条件： （1）符合国家产业政策，技术含量较高，创新性较强的科技项目 （2）产品有较大的市场容量和较强的市场竞争力，有较好的潜在经济效益和社会效益。 （3）项目应具备一定的成熟性，以研发阶段项目为主。 项目处于研发阶段：指项目以生产为目的，研制新技术、新工艺、新产品、新方法、新装置或对现有工艺、产品、生产过程进行技术上的实质性改进而进行的一系列技术工作；其成果应为一种具有新产品或新技术基本特点的原型（样品、样机）。 项目处于中试阶段：指项目以生产为目的，利用研发阶段得到的原型（样品、样机）、工艺、技术等成果进行产品的定型设计、获取生产所需的技术参数等一系列技术开发工作；这一阶段包括产品试制与设计、工业性试验以及小批量试生产。 项目处于批量（规模化）阶段：指项目利用中试阶段的技术开发成果进行较大规模的生产活动。 2、申请创业基金的个人或法人应具备以下条件： （1）申请人或企业法定代表人为在校大学生（含硕士、博士）。 （2）主要从事高新技术产品的研制、开发、生产和服务业务。 （3）申请人有较强的市场开拓能力和较高的经营管理水平，并有持续创新的意识。 （4）在校期间品学兼优，无不良在校记录。创业基金支持的方式 根据大学生创业的实际情况，申请创业基金的大学生基本为首次创业，为了便于管理及增强大学生的创业责任感，投资公司拟采取资本金（股本金）投入并对其财务进行监管的方式支持在校大学生的创业行动。 资本金投入：资本金投入以投资公司自有资金投入为主，数额一般不超过企业注册资本或申请人准备投入的50%且投入一般不超过3万元。 同时投资公司还会从公司注册手续的办理、企业税务的代理、经营中的管理培训及相关政策的把握等各个方面给予申请人新设的企业以支持。创业基金的申请 创业基金对同一个大学生只支持一个项目。 申请人应根据申请支持的项目所处的阶段和个人的具体情况，明确选择一种相应的支持方式。1．申请时间 创业基金不设开始及截止时间，有创业梦想的在校大学生随时可以提出申报2．申请程序 符合创业基金申请条件的项目，申请人可按下列程序提出申请： （1）到投资公司网站下载《大学生创业基金申请材料汇总》，并认真阅读有关文件。 （2）按统一要求准备申请材料（申请书、可行性报告以及附件等）。 (3)将准备好的申报材料邮寄或E-MAIL到投资公司 ⑥个人的品行证明及所在院系的推荐意见书 企业提供的材料必须真实可靠。如发现弄虚作假，投资公司将不再受理该大学生的申请。3．申请材料 申请创业基金支持的大学生，应提交以下材料： （1）《大学生创业基金项目申请书》 《大学生创业基金项目申请书》在《大学生创业基金申请材料汇总》中提供。申请人按填写说明规定录入相关内容，并打印出完整的《大学生创业基金项目申请书》。 （2）《大学生创业基金项目可行性研究报告》 《大学生创业基金项目可行性研究报告》须按通用项目报告的要求及格式进行编制。该报告可以由申请人自行编制，也可以委托有关中介机构编制，报告中所涉及的有关数据须与《大学生创业基金项目申请书》一致。 （3）申请材料附件 申请材料主要附件包括： ①申请人身份证及学生证或法人营业执照（复印件）。 ②已经经营一定时间的企业，需提交经会计师事务所（或审计师事务所）审计的企业上两年度的会计报表（复印件）和相应的审计报告（复印件）,以及本年度最近一个月的企业会计报表（复印件）；会计报表包括资产负债表、损益表、现金流量表以及报表附注等。经过审计的财务报表应加盖审计单位印章。 当年注册的新办企业，须报送企业注册时的验资报告（复印件）和本年度最近一个月的企业会计报表（复印件）。 拟新设立企业的个人需提交在校期间学费已缴清的相关证明文件。 ③可以说明项目情况的证明文件（如技术报告、查新报告、鉴定证书、检测报告、用户使用报告等的复印件）。 ④能说明项目知识产权归属及授权使用的证明文件（如：专利证书，产权使用授权书，产权使用认可书、技术合同等的复印件）。 ⑤与项目和企业有关的其它参考材料 (如奖励证明、用户定单等的复印件及产品照片)。 ⑥个人的品行证明及所在院系的推荐意见书 企业提供的材料必须真实可靠。如发现弄虚作假，投资公司将不再受理该大学生的申请。申请受理1．受理单位 投资公司负责受理创业基金项目的申请。2．受理处理 投资公司对申请人提交的申请材料进行受理审查。对审查不合格的项目，投资公司一般自收到申请之日起两个月内，向申请人电话告之。 受理审查合格的项目，投资公司将组织有关专家和机构对其进行立项审查。立项审查未通过的项目，投资公司一般自对该项目进行受理审查之日起四个月内，电话通知。 申请材料一律不退还。申请人可根据需要备份申请材料。立项及监理 通过立项审查并报创业基金支持的项目，投资公司将于立项之日起20日内以申请人可以获知的方式通知申请人，并与其签订〈大学生创业基金项目合同》。 投资公司对创业基金项目的实施过程进行监督管理，监理的内容和要求： 1、 创业基金支持的项目必须入驻SBI创业街孵化，否则将不于考虑对其给予支持。 2、 创业基金支持的额度不超过申请人自有投入的50% 3、 申请人入驻后自主经营，投资公司对其公司财务状况定期核查。如发现有违反法律规定及转移公司资产的情况则投资公司可以采取法律手段处理。
出口额是指一定时期内一国从国外出口的商品的全部价值，称为出口贸易总额或出口总额。全球各国2008年的出口额
出口货物退(免)税的概念 根据国际社会通行的惯例和我国现阶段的国情，并参考国际上的通行做法，我国制定并实施了出口货物退(免)税制度以及管理办法。该办法明确规定：有出口经营权的企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上作销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。 出口退税的基本制度 我国的出口货物退税制度是根据我国国情建立起来的、相对独立于其他因内税收管理的一种专项税收制度。1994年我国对工商税制进行了全面改革。根据改革的指导思想，国家税务总局先后制定并颁布了《出口货物退(免)税管理办法》、《出口退税电子化管理办法》等规定，对退税范围、计算办法、常规管理、清算检查等作了具体规定。近年来。又根据实际情况进行了多次改革和完善。目前，我国出口退税制度的内容主要有以下几方面： 享有出口退税权的企业，是指经有关部门批准的、有进出口经营权的企业。主要是外贸公司和有进出口权的生产企业，包括外商投资企业，另外还有出口量较小的一些特殊企业，如外轮供应公司、免税品公司等等。目前这类企业约为10万户。今后随着出口经营权的放开，办理出口退税的企业户数将逐渐增加。 享受退税的出口货物，除免税货物、禁止出口货物和明文规定不予退税货物外、其他货物都可享受退税政策。退税的税种为增值税和消费税。从2004年起，增值税的退税率共有5档，分别是17%、13%、11%、8%、5%，平均退税率为12%左右。消费税的退税率按法定的征税率执行。 出口退税主要实行两种办法：一是对外贸企业出口货物实行免税和退税的办法，即对出口货物销售环节免征增值税，对出口货物在前各个生产流通环节已缴纳增值税予以退税；二是对生产企业自营或委托出口的货物实行免、抵、退税办法，对出口货物本道环节免征增值税，对出口货物所采购的原材料、包装物等所含的增值税允许抵减其内销货物的应缴税款，对未抵减完的部分再予以退税。 出口退税的税款实行计划管理。财政部每年在中央财政预算中安排出口退税计划，同国家税务总局分配下达给各省(区、市)执行。不允许超计划退税，当年的计划不得结转下年使用。 出口企业的出口退税全部实行计算机电子化管理。通过计算机申报、审核、审批，从2003年起启用了“口岸电子执法系统”出口退税子系统。对企业申报退税的报关单、外汇核销单等出口退税凭证，实现了与签发单证的政府机关信息对审的办法，确保了申报单据的真实性和准确性。 出口货物退(免)税的税种分类 根据现行税制规定，我国出口货物退(免)税的税种是流转税(又称间接税)范围内的增值税、消费税两个税种。 出口货物退(免)税的税款是出口货物在国内生产、流通各个环节已缴纳的增值税和应缴纳的消费税。 关键词：流转税 是泛指所谓以商品为特征对象的税种。就我国现行的税制而言，流转税包括增值税、营业税、消费税、土地增值税、关税及一些地方性工商税种。 申请办理出口退税登记的条件 1. 必须经营出口产品业务，这是企业申办出口退税登记最基本的条件。 2. 必须持有工商行政管理部门核发的营业执照。营业执照是企业法人营业执照的简称，是企业或组织是合法经营权的凭证。 3. 必须是实行独立经济核算的企业单位，具有法人地位，有完整的会计工作体系，独立编制财务收支计划和资金平衡表，并在银行开设独立帐户，可以对外办理购销业务和货款结算。 凡不同时具备上述条件的企业单位，一般不予以办理出口企业退税登记。 必须了解出口退税的4个时限 出口企业在办理出口退税时要特别注意申报程序，注意时间观念，以免造成损失。出口企业在办理出口退税时，应注意四个时限规定： 一是“30天”。外贸企业购进出口货物后，应及时向供货企业索取增值税专用发票或普通发票，属于防伪税税控增值税发票，必须在开票之日起30天内办理认证手续。 二是“90天”。外贸企业必须在货物报关出口之日起90天内办理出口退税申报手续，生产企业必须在货物报关出口之日起三个月后免抵退税申报期内办理免抵税申报手续。 三是“180天”。出口企业必须在货物报关出口之日起180天内，向所在地主管退税部门提供出口收汇核销单(远期收汇除外)。 四是“3个月”。出口企业出口货物纸质退税凭证丢失或内容填写有误，按有关规定可以补办或更改的，出口企业可在申报期限内向退税部门提出延期办理出口货物退(免)税申报的申请，经批准后，可延期3个月申报。 出口退税的一般程序及附送资料 出口退税登记的一般程序： 1. 有关证件的送验及登记表的领取 企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后，应于30日内办理出口企业退税登记。 2. 退税登记的申报和受理 企业领到“出口企业退税登记表”后，即按登记表及有关要求填写，加盖企业公章和有关人员印章后，连同出口产品经营权批准文件、工商登记证明等证明资料一起报送税务机关，税务机关经审核无误后，即受理登记。 3. 填发出口退税登记证 税务机关接到企业的正式申请，经审核无误并按规定的程序批准后，核发给企业“出口退税登记”。 4. 出口退税登记的变更或注销 当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时，应根据实际需要变更或注销退税登记。 二.出口退税附送材料 1. 报关单。报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理申报手续，以便海关凭此查验和验放而填具的单据。 2. 出口销售发票。这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证，是外商购货的主要凭证，也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的依据。 3. 进货发票。提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位、产品名称、计量单位、数量，是否是生产企业的销售价格，以便划分和计算确定其进货费用等。 4. 结汇水单或收汇通知书。 5. 属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单。 6. 有进料加工复出口产品业务的企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种税金额等。 7. 产品征税证明。 8. 出口收汇已核销证明。 9. 与出口退税有关的其他材料。 什么情况可以申请出口退税？ 一、出口退税的范围 我国出口的产品，凡属于已征或应征产品税、增值税和特别消费税的产品，除国家明确规定不予退还已征税款或免征应征税款。 出口产品，一般应具备以下的3个条件： 1．必须是属于产品税、增值税和特别消费税范围的产品。 2．必须报关离境。所谓出口，即是输出关口。这是区分产品是否属于应退税出口产品的主要标准之一，以加盖海关验讫章的出口报关单和出口销售发票为准。 3．必须在财务上做出口销售。 一般的说，出口产品只有在同时具备上述3个条件的情况下才予以退税。但是国家对退税的产品也做了特殊规定，特准某些产品视同出口产品予以退税。 特准退税的产品主要有： 1．外轮供应公司销售给外轮，远洋货轮和海员的产品； 2．对外修理、修配业务中所使用的零配件和原材料。 3．对外承包工程公司购买国内企业生产的，专门用于对外承包项目的机械设备和原材料，在运出境外后，凭承包单位出具的购货发票、报关单办理退税； 4．国际招标、国内中标的机电产品。 国家同时也明确规定了少数出口产品即使具备上述3个条件，也不予以退税； 国家明确不予退税的出口产品有： 1．出口的原油； 2．援外出口产品； 3．国家禁止出口的产品； 4．出口企业收购出口外商投资的产品； 5．来料加工、来料装配的出口产品； 6．军需工厂销售给军队系统的出口产品； 7．军工系统出口的企业范围； 8．对钻石加工企业用国产或进口原钻石加工的钻石直接出口或销售给外贸企业出口； 9．齐鲁、扬子、大庆三大乙烯工程生产的产品； 10．未含税的产品； 11．个人在国内购买、自带出境的商品暂不退税。 二、哪些企业可以出口退税？ 1．具有外贸出口经营权并承担国家出口创汇任务的企业，经过经贸主管部门批准，享有独立对外出口经营权的中央和地方外贸企业、工贸公司和部分工业生产企业。 2．委托出口的企业主要指具有出口经营权的企业代理出口，承担出口盈亏的企业。 一般贸易出口货物退税计算方法 目前，外商投资企业出口货物退税办法包括“先征后退”和“免、抵、退”税。 “先征后退”是指生产企业自营出口或委托代理出口的货物，一律先按照增值税暂行条例规定的征税率征税，然后由主管出口退税业务的税务机关在国家出口退税计划内按规定的退税率审批退税。 一、计税依据。 “先征后退”办法按照当期出口货物离岸价乘以外汇人民币牌价计算应退税额。 “离岸价”(英文编写为FOB价)是装运港船上交货价，但这个交货价属于象征性交货，即卖方将必要的装运单据交给买方按合同规定收取货款，买卖双方风险划分都是以货物装上船为界限。因此，FOB价是由买方负责租船订舱，办理保险支付运保费。 最常用的FOB、CFR和CIF价的换算方法如下： FOB价=CFR价-运费=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-运费 因此，如果企业以到岸价格作为对外出口成交的，在货物离境后，应扣除发生的由企业负担的国外运费、保险费佣金和财务费用；以CFR价成交的，应扣除运费。 二、计算方法 1、一般贸易 (1)计算公式： 当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×征税率-当期全部进项税额 当期应退税额=出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税税率 (2)以上计算公式的有关说明： ①当期进项税额包括当期全部国内购料、水电费、允许抵扣的运输费、当期海关代征增值税等税法规定可以抵扣的进项税额。 ②外汇人民币牌价应按财务制度规定的两种办法确定，即国家公布的当日牌价或月初、月末牌价的平均价。计算方法一旦确定，企业在一个纳税年度内不得更改。 ③企业实际销售收入与出口货物报送单、外汇核销单上记载的金额不一致时，税务机关按金额大的征税，按出口货物报关单上记载的金额退税。 ④应纳税额小于零的，结转下期抵减应交税额。 举例说明： 例1、某鞋厂2000年3月出口鞋30000打，其中：(1)28000打以FOB价成交，每打200美元，人民币外汇牌价为1：8.2836元；(2)2000打以CIF价格成交，每打240美元，并每打支付运费20元、保险费10元、佣金2元，人民币外汇牌价为1：8.2836元。当期实现内销鞋19400打，销售收入34920000元，销项税额为5936400元，当月可予抵扣的进项税额为10800000元，鞋的退税率为13%。用“先征后退”方法计算应交税额和应退税额。 计算出口自产货物销售收入：出口自产货物销售收入=离岸价格×外汇人民币牌价+(到岸价格-运输费-保险费-佣金)×外汇人民币牌=28000×200×8.2836+2000×(240-20-10-2)×8.2836=49834137.60(元) 当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×征税率-当期全部进项税额=5936400+49834137.60×17%-10800000=3608203.39(元) 当期应退税额=当期出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税税率=49834137.60×13%=6478437.89(元)。
出口替代政策是指一国采取各种措施扩大出口，发展出口工业，逐步用轻工业产品出口替代初级产品出口，用重、化工业产品出口替代轻工业产品出口，以带动经济发展，实现工业化的政策。又称出口替代工业化政策或出口导向工业化政策，是外向型经济发展战略的产物。采取的措施主要是：①给出口企业提供减免出口关税、出口退税、出口补贴、出口信贷和出口保险等，目的在于降低出口成本，开拓国外市场，增强出口竞争能力。②给出口生产企业提供低利生产贷款，优先供给进口设备，原材料所需外汇，大力引进资本、技术、经营管理知识，建立出口加工区等，目的在于降低生产成本，提高产品质量，增加创汇能力。
介绍 根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指某种商品或服务从生 分销产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但是，它不包括供应商、辅助商等。作用与意义 IDC分销合作方案 商品经济的高速发展使工商企业的经济协作和专业化分工水平不断提高，面对众多消费者群体，生产厂商既要生产或提供满足市场需要的产品和服务，又要以适当的成本快速地将产 分销的网络图品和服务送到目标消费者，实现销售，这对于商品生产厂商来说，即使有可能作到，也没有必要去做，因为这样未必能达到企业收益最大化的目的。这样，通过其他中间商贸企业丰富而发达的市场体系来分销产品就成为市场经济的常态。 从经济学的观点来看，分销渠道的基本职能在于把自然界提供的不同原料根据人类的需要转换有意义的货物搭配。分销渠道对产品从生产者传播给消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的差距。 因此，分销渠道是由处于渠道起点的制造商,处于渠道终点的消费者,以及处于制造商与消费者之间的商人中间商(因为他们取得了商品的所有权)和代理商(因为他们帮助所有权的转移)等营销中介构成。 分销渠道对产品的作用越来越大，尤其对于在全国范围内的分销，大多数渠道不仅仅起到销售的作用，还兼具售后服务、品牌推广等职责。先有成熟厂商，才有成熟运作的渠道，也才有成熟健康的市场环境。一旦规范好了渠道，就可以通过渠道去建设这个市场，从而最终赢得市场；凭借良好的市场环境，厂商会进一步做好渠道的建设，这样就形成了市场的良性循环。 在瞬息万变的市场上，风险与收益总是结伴而生，高风险、大投入、收益不确定的经营模式与现代企业稳健原则相背离，于是协作分享就成为理所当然的选择。功能 普通分销商 分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有： 1.调查研究：是指分销渠道的部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消 IDC分销合作方案费者、直接竞争者、替代品竞争者、其他参与者及营销环境其他方面的信息，并及时向分销渠道内的其他成员传递相关信息，实现渠道内的信息共享。 2.促销：渠道成员可以在厂家的支持下，通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如新产品展示会、季节性促销活动等各种方式。 3.谈判：该功能是指分销渠道的成员之间，为了转移货物的所有权，而就其价格及其他有关条件，通过谈判达成最后协议。 4.编配：该功能是指分销渠道的成员按照买方要求分类整理商品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小、分级摆设等。 5.订货：该功能是指分销渠道成员向生产商进行有购买意向的反向沟通行为。 6.物流：是指产品从下线起，就进入了分销过程，此时，分销渠道要承担产品实体的运输和储存功能。 7.融资：该功能是指分销渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：分销渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 8.风险承担：分销渠道各成员在分享利益的同时，还要共同承担由商品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。 总之，渠道在当今的市场竞争中发挥越来越多的功能，这些功能具体由哪个渠道成员来执行，需要根据实际情况来定。当生产商执行这些功能时，生产商的成本增加，其产品价格也必然上升；当中间商执行这些功能时，生产商的费用和价格下降了，但中间商必须增加开支，来承担这部分费用。类型1. 分销渠道的层次 分销类型 分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程 普通分销商中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。 零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。2. 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道中每一层次使用同类型中间商数目的多少。即同一层次的中间商越多，则分销渠道越宽，反之，越窄。有关企业分销渠道的宽度策略通常有三种：密集分销，选择分销和独家分销。 所谓密集分销是指生产者运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽。消费品中的便利品和工业用品中的标准品，适于采取这种分销形式，以提供购买上的最大便利。 所谓选择分销是指在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品。选择分销适合于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 所谓独家分销是指生产者在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道，通常只对某些技术性强的耐用消费品或名牌。采用独家分销方式时，产销双方通常要签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，生产企业可以控制中间商，提高其经营水平，加强产品形象。但这种形式有一定风险，如果这一家中间商经营不善或发生意外，生产企业将蒙受损失。 根据分销商的业态模式与获利模式的不同可以分为以下两种类型： 分销商业态模式与获利模式的不同可以分为以下几种： (1)零售商，例： 1)百货商店（百盛、王府井等店为代表） 2)杂货商店（常见的日杂、五金店等为代表） 3)超级市场（沃尔玛、家乐福为代表） 4)折扣、仓储商店（麦德隆等为代表） 5)快餐服务商店（肯德基、麦当劳等为代表） 6)住宅装修中心 7)家具仓库陈列室 8)目录商品陈列室 等等 (2)批发商， 如： 1) 商人批发商， a 完全服务批发商与工业分销商 b 有限服务批发商（包括：现购自运批发商、卡车批发商、承运批发商、信托寄卖批发商、 生产合作社、邮购批 发商） 2)经纪人和代理商，其中代理商又可分为： a 制造商代理商 b 销售代理商 c 采购代理商 d 佣金商 3)制造商和零售商的分支和办事处 4)其分批发商，如： a 农产品集贸商 b 散装石油厂和油站 c 拍卖公司 如果一个生产厂商将产品与服务的所有权出售给零售商与批发商，然后由他们完成将产品服务的提供给最终消费者，就可以说这个生产厂商的销售模式中包括了分销。 当然，也有一些一级渠道成员，将产品的所有权出售给二级渠道成员，那么也可以说他们的营销模式中也包括了分销。 所有权出售给二级渠道成员，那么也可以说他们的营销模式中也包括了分销。特性1. 顾客特性 企业渠道设计受到顾客人数、地理分布、购买频率、购买数量以及对不同营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多、地理分布广、购买频率高、购买数量少时，生产企业适宜采取长与宽的渠道。2. 产品特性 鲜活易腐产品、技术性强的产品、单位体积大或重量大的产品、单价比较高或有特色的产品易于采用比较短的分销渠道，尽量不通过中间环节。3. 中间商的特性 由于中间商在执行运输、储存、促销等方面，以及信用条件、退货特权、人员训练和送货频率等方面都具有不同的特点和要求，也影响着分销渠道的选择。4.竞争特性 企业分销渠道的选择与竞争者的策略有一定关系，这和企业在竞争策略的选择相关。5. 企业特性 企业者本身的总体规模、能力和商誉影响着渠道的选择。这涉及到生产者能否控制分销渠道以及中间商是否愿意承担分销的职能。企业的产品组合和过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响到渠道的选择。6. 环境特性 企业分销渠道的选择，受到宏观环境的影响。国家的政策法律、经济环境的变化都会影响到企业的渠道设计。运作模式 根据用户不同的分销架构 一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。 在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的考虑方法应该包括企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。 同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如，营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。我们将这些具体工作内容和每个相关方在其中所承担的责任综合起来，就构成了一个完整的分销模型。 对于每一个企业而言，产品不同，市场环境不同，企业战略不同，分销模式也不同，任何企业都应该根据自己的情况设计自己的分销体系和方法，没有任何一个企业的分销体系和方法是完全相同的。而且随着时间的推移，环境发生变化，相应的分销模式也必然发生变化。因此任何企业都必须持续不断对其进行改进。 常用的分销模式变革推进方法一般包括以下五个步骤： 第一步 进行营销审计，找出自己的优势、弱势、机会和威胁； 第二步 根据分析结果找出应加以改变的关键因素并制定变革方案； 第三步 对人员进行培训和对现有分销系统及成员进行效能评估； 第四步 推进分销系统变革，对变革效果进行评估； 第五步 进入下一循环，继续不断发展和完善自己的分销模式。分销管理 国际市场的分销渠道 以工业化产品为例，如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品出厂到用户购买的过程，是借助分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程的。企业对这个过程进行的管理就是分销管理。 作为大多数对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，随着企业业务的不断扩展，不少企业的分销网络遍及全国各地。分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的协作是每一家企业期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致，很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，在以手工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法准确地了解分销商的业务、财务信息，导致分销渠道出现问题。如，企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况；订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间；商品积压、缺货情况经常出现，影响资金的正常周转；往来单据、经营数据采集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理；客户需求和市场信息不及时反馈到总部，使企业制定生产预测和商品调拨计划带有许多较大的盲目性，经营决策缺乏准确数据和信息支持等等。其结果甚至是影响到整个企业的决策及战略部署，成为制约企业发展的瓶颈。因此分销管理在企业管理过程中的地位十分重要。 通过分销管理，可以使企业在供应链管理中具备强有力的宏观调控能力，可为客户方提供完整的交易、货物、资金、票据等信息综合管理功能。在减少手工业务处理，促进各个部门信息共享，对于企业实现以需定产、减少库存、提高竞争力等方面有着重要的意义。1. 业务模式 在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了企业的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、生产企业等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。2.电子信息化管理 是以企业生意流程优化为基础, 以销售与库存综合控制管理为核心的集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业分销业务解决方案。它适合于具有多地分布式分销网络的各类型企业使用，其分公司与经销商为系统操作的主要执行者，具有跨区域管理需求的消费品企业将是该系统的最大收益者（如IT电子产品／通讯行业／电器行业／日化行业／食品行业／服装行业等）。3. 深度分销 顾名思义，就是厂家对于分销网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。4.关键客户管理 现代零售渠道越来越发达，少数几家零售巨头所占据的市场份额也越来越高，在这种情况之下，厂家被迫将大量资源用于支持这些渠道，为他们设立专门的工作小组，负责库存配送，终端的生动化管理，终端促销执行等等，为的就是在这些终端里所有品牌的竞争中能够脱颖而出，占据更有利的地位。5.分销率 分销率是企业销售部最重要的能力指标。一个企业的销售部门最重要的绩效考核指标就是全国加权铺市率(WTD——W eighted Distribution）。加权铺市率和加权分销率是同一个概念，都反映了某种规格产品在不同重要程度的商店中的总体分销状况。但加权铺市率主要针对新产品推广期间的分销程度，而加权分销率是指产品在市场推出期过后的分销程度。具体来说就是销售部要具备快速地大面积地将产品卖到各个商店的能力。系统要素 分销系统是一个很重要的概念，它包括六个要素，即成本（cost）、资本（capital）、控制（control）、市场覆盖（coverage）、特性（character）和连续性（continuity）。在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此有人称之为“渠道六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。1.成本 制定分销策略首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项可变成本。有些系统开发成本较低，但是维持成本却很高，有些则相反，开发初期需要巨额投入，而后期维持成本却很低。企业在选择分销系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。2.资本 公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和现金流转方式。例如： 如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入；通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投入。代理商在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转，当往往要求在开始阶段给予补贴。3.控制 是指企业对分销渠道的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。 企业设立自己的分销系统虽然投资较大，但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售额、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的方法有两种，一是在接近客户的地方建立自己的分销机构，二是尽量缩短分销渠道，具体选择要取决于公司的资力与管理能力。4.市场覆盖 市场覆盖的三层目标：达到目标销量；达到目标市场份额；取得满意的市场渗透率。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个 网络分销目标确定优先级，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的核心目标。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区加强市场渗透。5.特性 这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术含量等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如保险产品要求短渠道销售，而标准化的产品可以通过长渠道销售。再如，高级化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品专卖店出售。 目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，购买频率低，公司宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。6.连续性 实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证销售渠道的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。新型分销概念种类1. 网络分销 网络分销 曾有市场研究机构预测，互联网商业的出现，使得渠道中间商的地位变得岌岌可危，因为电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为了可能。回顾近10年IT业分销走过的历程，在90年代初期，国内分销渠道刚刚萌芽，渠道市场为产品主导型，分销商获得一个比较好的产品总代理权，分销类型依赖其在某一区域市场的本地优势，就可以轻易打开局面。这一时期的分销商不强调全国性，大都地处一隅，而是强调区域优势，因此数量颇为可观，素质也是良莠不齐。随着国内IT市场的渐趋成熟，到1996年，分销商的第一轮淘汰赛出现，管理规范、能适应市场发展的有实力的分销商纷纷开始扩展地盘，在全国各地设立分公司，从区域分销商转为全国性的分销商，国内大的分销商队伍也由以前的鱼龙混杂减少到10家左右。 至1998年，随着国内IT渠道体系的成熟，关心用户应用成为潮流，伴随着越来越多的国外 IT厂商转向客户型销售，分销商也纷纷转向客户型经营，专业化分销成为主流，这一时期分销商或高举应用大旗（如当时的联想科技），或开始与国外分销巨头合作（如英迈中国和佳都国际），纷纷开始用内部网络整合自身的渠道资源，以追求“大者恒大，强者恒强”，超级分销商开始出现，活跃的超级分销商队伍开始缩减到只有5家左右。这一阶段中分销商最典型的特征是应用ERP热。 网络分销是指充分利用互联网的渠道特性，在网上建立产品分销体系，通过网络把商品分销到全国各地，网络分销可以分为“代销”和“批发”两种形式： （1）网络代销：一般面向个人网店等 网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，分销会员把相中的商品的图片和信息添加到自己开设的网店里，当有顾客需要时，分销会员负责介绍商品并促成交易成功，然后通知网络分销商代为发货。分销会员主要靠差价获得收入，对个人来说，是一种“零风险”的创业模式。 （2）网络批发：一般面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等 网络批发与传统的货品批发形式是一样，只不过是通过网络的形式，网络分销商把自己的货品通过自己创建的网上分销平台展示，“分销会员”把相中的商品直接在网上下规定数量的订单，付款拿货或压款经销的形式。2. MRO分销 MRO即维护，维修和运营（Maintenance，Repair & Operations），指非原料性生产资料性工业用品的分销。 在美国，MRO分销行业是一个超过2500亿美元的大市场。在欧美等发达国家非生产原料性质用品主要由一些大的MRO供应商提供，他们可以通过厚达几千页的产品目录一站式同时提供给一般企业所需几乎所有非生产原料性质用品，产品品种达数万种。此种MRO供应模式在西方已相当成熟，直接提升了西方工业制造的竞争力。 在美国有几十家大的MRO供应商，最大的一家固安捷公司（Grainger: ）2007年销售额64亿美元，为纽约证交所上市公司，被称作世界工业界的沃尔玛巨头。作为拥有80年历史的美国500强企业，固安捷的核心业务是为企业提供工业MRO用品的一站式采购服务。3.分销资源计划 DRP分销计划 DRP(Distribution Resource Planning)分销资源计划是管理企业的分销网络的系统，根据用户不同的分销架构目的是使企业具有对订单和供货具有快速反应和持续补充库存的能力。 通过互联网将供应商与经销商有机地联系在一起，DRP为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商和经销商之间实可以现实时地提交订单、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息及客户支持，实现了供应商与经销商之间端到端的供应链管理，有效地缩短了供销链。 新的模式借助互联网的延申性及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业的工作效率和业务范围都得到了有效的提高。企业也可以在兼容互联网时代现有业务模式和现有基础设施的情况下，迅速构建B2B电子商务的平台，扩展现有业务和销售能力，实现零风险库存，大大降低分销成本，提高周转效率，确保获得领先一步的竞争优势。4. 整合分销 整合分销就是细分客户群，针对不同的客户，整合企业和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；针对不同的客户，企业和渠道以及渠道之间将进一步清晰分工，实现优势互补，进而培养各自的核心能力。具体的措施包括：实行分销商分区总经理负责制；明确分销商的定位，清晰界定分销商的产品、地域、客户，减少分销商之间的冲突；建立网格业代和渠道的“锁定关系”，明确职责等。和 国际市场的分销渠道过去的“混合营销”相比，“整合分销”的实质内容并没有太大变化，但至少在表述上，“整合分销”重新明确了分销的主体地位——不过它是经过整合的、不同于以往的分销。 企业通过与消费者进行有效的沟通，以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的分销渠道和销售策略，同时协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销高潮，帮助企业实现差异化进而赢得更多顾客。 作为管理理论，整合分销是企业发展战略和经营战略的重要组成部分。通过对企业内外部各种资源和要素的整合，真正使企业完成从以生产为核心向以营销和顾客服务为核心的转变。
含义 分批装运(Partial shipment)又称分期装运（shipment by installment）是一个合同项下的货物先后分若干期或若干次装运。在国际贸易中，凡数量较大，或受货源、运输条件、市场销售或资金的条件所限，有必要分期分批装运、到货者，均应在买卖合同中规定分批装运条款。如为减少提货手续，节省费用，在进口业务中要求国外出口人一次装运货物的，则应在进口合同中规定不准分批装运（partial shipment，not allowed）条款。 一般来说，允许分批装运和转运对卖方来说比较主动（明确规定分期数量者除外），根据国际商会《跟单信用证统一惯例》规定，除非信用证作相反规定，可准许分批装运。但是，如果信用证规定不准分批装运，卖方就无权分批装运。 因此为防止误解，如需要分批装运的出口交易，应在买卖合同中对允许分批装运（partial shipment to be allowed）作出明确规定。分批装运的方法 规定允许分批装运的方法主要有两种：一为只原则规定允许分批装运，对于分批的时间、批次和数量均不作规定；二是在规定分批装运条款时具体列名分批的期限和数量。前者对卖方比较主动，可根据客观条件和业务需要灵活掌握；后者对卖方的约束较大，按《跟单信用证统一惯例》（国际商会第500号出版物）第41条规定，“如信用证规定在指定的时期内分期支款及/或装运，而任何一期未按期支款及/或装运，除非信用证另有规定，信用证对该期及以后各期均告失效。”所以，在出口业务中接受此项条款要慎重考虑货源和运输条件的可能性。注意事项 特别注意《UCP600》中规定以下两种情况不视为分批装运 1，表明经由同一运输工具并经由同次航程运输的数套运输单据在同一次提交时，只要显示相同的目的地，将不视为部分发运，即使运输单据上标明的发运日期不同或装货港、接管地或发运地点不同。 2，含有一份以上快递单据、邮局收据或投邮证明的交单，如果单据看似由同一块地区邮政机构在同一地点和日期加戳或签字并且表明同一目的地，将不视为分批装运。
缮制单据的原则 缮制单据的原则是单据与信用证规定的条件严格一致（The document of Strict Compliance）。严格一致的原则具体表示是“四个统一”，即： ——信用证与契约的统一 信用证的开立是以契约为条件，凡契约所列明的要点必须在信用证中明文列出。信用证所含的条款必须满足契约所列明的内容和要点。 ——单据与信用证统一 单据的缮制是以信用证规定的条款为基数。信用证项下的单据，必须与信用证所列的内容一致，即是单据与信用证必须统一。 ——单据与货物统一 单据所列的有关货物的数据和内容，应与契约规定的货物的实际完全一致，一字不错，一数不差，作到单据所列内容与货物的实际统一。 ——单据与单据统一 信用证项下诸单据约十多种，例如：商业发票附属于商业发票的单据于包装单、重量尺码单、检验证明书；保险单证有保险单和保险证明书；运输单据有海运提单、空运提单、铁路提单、邮政收据和联合运输提单；特定国家所需的单据有海关发票、领事发票和原产地证书等。缮制单据的依据 缮制单据应以如下资料作为依据： （1）国际间的进出口业务是以买卖契约为依据。 （2）以信用证为支付方式的，应以信用证所列条款为依据。若信用证为列明的特殊要求，必须以双方提供的原始资料或共同默契的国际商会《跟单信用证统一惯例》等国际惯例为依据。此外，还应注意进口国对单据或进口货物有无特殊规定，如有应遵循其规定。 （3）支付条件是以信用证所列的单据和总金额、运输费用、银行费用为依据。 （4）进出口合同规定的货物上所示的唛头或特殊要求，以开证申请人或以制造商所提供的原始资料为依据。缮制单据的程序 缮制单据是按货、证、船、款的程序进行制单。 货：受益人依契约和信用证的规定，将货物的规格、性能、数量、核查清楚，并确认货物与契约的规定完全相符，做到货对、货真、货实、货全、货整，旨在备货、验货和交货顺利，防止错货、错装。 证：依信用证规定缮制和配齐所需单据，单据的重点是计算信用证项下的单价、总价、银行费用、佣金、保险及运输费用等，都应认真不疏忽，全面不遗漏，完整不缺欠，准备无差错，防止有货无证无单，延误收款。 船：租船订仓，必须提供全部所需的单据，依其单据、船主或其代理人方可提供船期、航程、装船等事宜。在租船订仓的过程中，于提交所需有关的单据前必须缮制好，配备齐所需的全部单据，防止有货无船或有货无单据而造成延误。 款：依单据申请议付，亦称交单结算，收取货款。在每次交易中，契约的当事人的责任是卖方交货，买方付款。但依信用证条款规定作为支付方式者，是以银行的介入作为第三者，依银行业务规定，保证受益人提交规定的单据（其中包括代表物权的提单在内）向银行办理业务，开证申请人依信用证规定，付款赎单，凭单提货。
必要性 世界近代史证明，当今世界上没有哪一个国家能够拥有发展本国经济所需要的全部资金、技术和资源。任何国家为了加速本国经济的发展，都必须与他国互通有无，利用国外资金和技术，社会主义国家也不例外。由于无产阶级社会主义革命一般是在具有中等发展水平或经济落后的国家里取得胜利并建立起社会主义制度，新生的社会主义共和国在相当长的时期内，经济会处于相对落后的状态。这些国家为了尽快恢复和发展本国经济，必须解决资金严重不足的问题。这就需要在主要依靠自己的力量，自力更生，艰苦奋斗，逐步积累本国资金的同时，合理地、有效地利用国外的资金。在社会主义体系与资本主义体系同时并存、世界经济与科学技术已经高度发展的当代，社会主义国家为了逐步赶上并超过资本主义发达国家，就更加需要利用外资，以加速社会主义现代化建设。作用 社会主义国家实行计划经济。它可以根据各个不同时期国民经济发展的需要，有计划、有步骤地利用外资，并注意防止利用外资的某些副作用。从社会主义国家多年来的实践经验来看，在不断提高经济效益的前提下，合理地、有效地利用外资，一般可以发挥以下作用：①补充国内建设资金的不足，加速国民经济的发展；②引进国外先进的技术装备、生产技术、管理知识和经验,培养国内科技人才,提高生产技术水平和经营管理水平；③加速能源、交通、原材料等基础工业的建设和落后地区、部门的开发,克服国民经济的薄弱环节;④促进新兴工业部门的建立与发展和产业结构的改善；⑤促进进出口商品结构的变化和出口贸易的增长；⑥扩大劳动就业，增加国民收入。利用外资的方式吸收国外直接投资 主要有:①引进外资企业（外商独资）,即吸收外国资本到国内来开办企业,如20年代中期列宁曾倡导创办的租让制企业。②举办合营企业，即与外国投资者在本国境内共同开办企业。这类企业在中国又分为合资经营企业与合作经营企业两种。罗马尼亚、南斯拉夫等国，都举办了合资经营企业。③合作经营项目，即与国外投资者为达到某一特定目的而共同从事的一种经济活动,各方按照合同规定分享经营成果（产品或收益分配）。如与国外合作者举办的“合作生产”,即利用双方的设备、技术共同生产或装配某项产品并以产品分成或分享收益。④合作开发自然资源，即出让本国部分自然资源,吸引外国资本进行开发,双方按照合同规定进行产品分成或分享收益。如中国和外国的海上石油合作开发即是。⑤补偿贸易,即由外商提供技术、设备,由本国提供厂房或场地，共同从事某项产品的生产，并按照合同规定的数量、价格、交货期及其他条件，以产品偿还外商所提供的技术、设备价值和利息。借用国外贷款 主要有：①国际金融组织贷款，如世界银行贷款、联合国所属机构的各种基金和国际货币基金组织贷款等。主要用于支援特定项目的建设和中小企业改造,弥补国际收支逆差。②外国政府贷款,即外国政府为支援某些特定项目的建设所提供的有息（一般为中长期、中低利）、无息优惠贷款。③出口信贷，即外国政府为扶植出口贸易而发放的信贷。它包括买方信贷与卖方信贷两种。买方信贷是直接提供给买方国家用于购买该国出口商品的;卖方信贷是提供给该国出口商,用于扩展以延期付款方式成交的出口贸易的。④民间银行贷款，包括银团贷款、银行与其他金融机构贷款等。其中银团贷款是指在国际金融市场上,由一家银行牵头,向其他银行组成银团联合承贷的贷款。有些国家往往将政府优惠贷款与银团贷款捆在一起贷出。⑤发行债券或股票，即通过发行各种债券和股票，从国际金融市场上筹集资金。
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