作用 在任何社会化大生产和商品经济条件下，一方面，生产者不可能完全清楚谁需要什么商品，何地需促销要，何时需要，何价格消费者愿意并能够接受等；另一方面，广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应，何地供应，何时供应，价格高低等等。正因为客观上存在着这种生产者与消费者间“信息分离”的“产”“消”矛盾，企业必须通过沟通活动，利用广告、宣传报导、人员推销等促销手段，把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。随着企业竞争的加剧和产品的增多，消费者收入的增加和生活水平的提高，在买方市场上的广大消费者对商品要求更高，挑选余地更大，因此企业与消费者之间的沟通更为重要，企业更需加强促销，利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识，以使消费者愿多花钱来购买其产品。 销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。 从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。 促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。促销的内涵，那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵 第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动； 第二、促销是一种战术性的营销工具； 常见促销广告第三、促销是利益驱动购买； 第四、促销是追求结果的销售行为； 第五、促销对冲动性购买尤为有效； 第六、促销不以营建品牌为宗旨； 第七、促销是“AIDA法则”的体现； 第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益； 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法； 第十、促销是一种市场竞争手段； 第十一、促销不是变相广告。 第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具； 第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品； 第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；销售促进的七个市场作用①缩短产品入市的进程。 使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客促销的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。② 激励消费者初次购买，达到使用目的。 消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。③ 激励使用者再次购买，建立消费习惯。 当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。④ 提高销售业绩。 毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商促销和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。⑤ 侵略与反侵略竞争。 无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。⑥ 带动相关产品市场 促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。⑦ 节庆酬谢。 促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。促销的类型 在市场锋线上，销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言，其促销的对象有三个：即批发商、零促销售商、消费者；对批发商而言，其促销的对象有两个：即零售商、消费者；对零售商而言，其促销的对象只有一个：即消费者。由此看到，不同的市场主体，有着不同的促销目标，同时，也构成了不同层次的促销类型。 促销的类型可分为三种： ① 一级SP：制造商对批发商的促俏；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。 一级SP的特点：单层次促销。 ② 二级SP：制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。 二级SP的特点：双层次促销。 ③ 三级SP：制造商对批发商对零售商对消费者的促销。 三级SP的特点：三层次促销。市场锋线的促销方式 促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究，这里提出九种销售促进（SP）的方式：[1]无偿SP “无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式： A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 B、无偿试用——以“免费样品”为主。 所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。促销额外包装，即在包装内额外增加份量而无偿赠予。 包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。 包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。 功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。 所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。 实施“免费样品”促销，最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种：[2] 惠赠SP “惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。 买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。 退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。[3] 折价SP “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。 折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。 折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现促销场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。因为，现价折扣过程，一般是讨价还价的过程。通过讨价还价，可以达到双方基本满意的目标。 减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。 减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销，而减价竞争则一般是战略性促销，它从范围上，数量上，规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。 低价经营，即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略，其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且，一开始，低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看，低价经营虽是局部微利，但这一促销策略可以强力地吸引消费群，并达到整体丰利的目的。 大拍卖及大甩卖，商品大拍卖是将商品以低拍的方式，以非正常的价格来销售；商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖，都是一种价格利益驱动战术。对商家而言，大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖，能够集中吸引消费群，刺激人们购买欲望，在短期内消化掉积压商品。[4] 竞赛SP “竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。 •征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答促销海报活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。 •竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。 •优胜选拔比赛，即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛，吸引爱好者参与，最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。 •印花积点竞赛，即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。 竞赛SP的参与对象主要有三个，促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。[5]活动SP “活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动，来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。 •新闻发布会，即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息，告知商品信息以吸引顾客积极去消费。 •商品展示会，即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行，其不但可以实现促销目的，还可以沟通网络，宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。 •抽奖与摸奖，即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。 •娱乐与游戏，即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。 •制造事件，即通过制造有传播价值的事件，使事件社会化、新闻化、热点化，并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣，最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议，那么，“事件促销”就会取得圆满结果。[6]双赢SP “双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式，来达到互为利益的促销手段。换言之，两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销，即为“双赢SP”。 “双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。 例如，美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作，凡是打MCI长途电话的客户，每1美元话费，即给予5哩航程的积点分，凡积点达20000哩分数的，西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然，MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。 “双赢SP”的联合对象，可以实行横向联合，也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。[7]直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点，就是现场性和亲临性。通过这两大特点，能够营造出强烈的销售氛围。 •售点广告，即POP，在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛，达到促进销售的目的。 •直邮导购，即DM，通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过，直邮导购需要详细的客户资料，或者邮政部门需提供相关的服务，否则无法执行。 •产品演示，即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。 •产品展列，即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。 •宣传报纸，即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在宣传报纸上，不仅有产品或服务的详细介绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。 •营业佣金，即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性，对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品，以达到促进销售之目的。 •特许使用，即产品优先使用，顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款，但所不同的是特许使用属于“先用后偿”，是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间，客户不能满意，即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。 •名人助售，即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售，以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售，不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。[8]服务SP “服务SP”指的是为了维护顾客利益，并为顾客提供某种优惠服务，便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说，“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念，它是CS主义的具体体现。 •销售服务，即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。 •开架销售，即使用开放式货架，使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买，并且一次购足。 •承诺销售，即对顾客给予一种承诺，使顾客增加信任感，顾客就可以放心购买。如承诺无效退款，承诺销售三包，就可以降低顾客的风险意识，以达到促销目的。 •订购订做，即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务，可以使顾客产生上帝感和优越感，也能够体现出服务SP的宗旨。 •送货上门，即将客户所购产品无偿地运送到指定地点，或者代办托运。送货上门，是服务SP基本的服务形式之一。 •免费培训，即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。 •维护安装，即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举，也是客户的关心所在。组建定点维修网点，是执行维护安装服务的一种比较好的方法。 •分期付款，即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销，一般只在高价款产品销售时使用，此方法可以缓解顾客的经济状况，保持顾客持久地支付能力。如银行按揭，在楼宇销售中就有很大的促销作用。 •延期付款，即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况，使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销，可以吸引那些对产品有期待，但又一时缺乏支付能力的顾客。 •会员制经营，即商品的经营者采用消费者入会，可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客，使经营处于一种稳定状态。[9]组合SP “组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。我们知道，在此之前的促销方式已有八种，其中每一种都可以与另外七种促销方式组合，这样，组合SP就可以达到四十九种形式。 但是，我们也发现，有些SP是不便于有机组合的，如无偿SP与折价SP，两者存在着一定的矛盾，在促销时就不能强扭在一起。因此，在我们运用组合SP时，应选择不同方式进行合理的配置。或者，在不同的阶段分开使用SP，使促销更具有延续性和递进性。 例如，美国通用制粉公司（General MillS）新推出的一种脆麦片加葡萄干的食品，为了打开销路采用一种有效的SP组合。首先他们使用“免费样品”通过直邮方式寄送给广大消费者，并且在1.5盎司包装的样品内再附上一张7美分的折价优惠券。这样，当消费者吃到样品并满意后，马上拿着优惠券就可以到附近的商店内再去购买。事实证明，这一套促销“组合拳”在市场上十分成功。 综上所述，市场锋线的促销方式各有所长，不拘一格。随着市场的竞争加剧，技术的日益更新，创意的灵活展现，还会有更多的促销方式不断涌现。我们要于此再次强调的是，市场侵略之战略，早晚会表现到市场的锋线上，因此，市场主体在锋线的竞争，关系到企业的生死存亡。促销活动控制操作流程一、谈判 谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。 （1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。 （2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。 （3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。 （4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。 针对促销活动必须做到： 1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。 2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。 （2）作用： a、节约时间与说明 b、建立良好的品牌形象 c、刺激消费者购买 （3）影响宣传品成功的因素。 a、陈列点必须醒目、安全 b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 c、高度位置，太高和太低都不适于阅读 d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如： （1）制定作业规则。 （2）活动内容及时间。 （3）促销人员岗位职责。 （4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制： （1）陈列“五比” （2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： a、巡视并能及时处理意外情况； b、保持正常的陈列； c、确保宣传品利用； d、促销人员执行规范。二、促销执行 在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。 8、正确的销售价格。 同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。 （1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可即。 （2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。 （3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。三、促销费用管理 要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。 促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。 3、决定开支的数目。 4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。四、促销人员管理 为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。 1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面： （1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。 （2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 （3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。 （4） 及时完成并上交工作报表。 2、促销人员的培训。 无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： （1） 基本背景及技能培训。 a、公司背景和经营理念培训； b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； c、工作程序培训； d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。 （2）销售技巧和售后服务方面的培训： a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。 当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时： b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。 c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。 3、促销人员可监控及考核标准。 对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。五、活动效果评估 促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。 评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。 2、活动对销售的影响。 3、活动的利润评估。 4、品牌价值的建立。 5、结果分析：统计、分析、诊断。 6、信息反馈促销范文 某家电公司现场促销活动策划书一、期限 自某年某月某日起至某年某月某日止，为期3个月。二、目标 把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销某某公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。三、目的 （一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购某某产品，以达到促销效果。 （二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将某某进口家电，重点引向某国市场。四、对象 （一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买某公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 （二）诉求重点： 1．性能诉求： 真正世界第一！ 某家电！ 2．S．P．诉求： 买某产品，现在买！ 赶上年货接力大搬家！五、广告表现 （一）为配合年度公司“某某家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 （二）以某公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S．P．活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 （三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 （四）POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。六、举办“经销商说明会” 为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。七、广告活动内容 （一）活动预定进度表 注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 1．圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 2．圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 （二）活动地区 在某国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 （三）活动奖额 1．“接力大搬家”幸运奖额 （1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表： 表5－4 “接力大搬家”幸运奖地域分布 区 别 次 别 A地 B地 C地 首次抽奖 100名 70名 70名 二次抽奖 100名 80名80名 合 计200名150名150名 （2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 （3）每户10分钟，以接力方式进行。 2．“猜猜看”活动奖额 （1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。 （2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠某品牌家庭影院一套，超抽签决定。 （四）活动内容说明 1．收件期间：自某年某月某日至某年某月某日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于某月某日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 2．分两次抽奖原因： ①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。 ②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。 3．参加资格及办法 （1）超级市场接力大搬家部分 凡自活动日起购买某公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。 ①如电视5120美元即送5张。 ②幸运券填妥寄某总公司。 ③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。 ④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下： 不限买某家电方可参加，对所有某公司产品均有相互促销作用。 B．让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。 C．对预算奖额并无差异。 D．经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P．R．用。 E．某公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得 参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。 （2）“猜猜看”部分 任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠某牌家庭影院一套。某月某日截止。 （3）幸运的新婚蜜月环岛旅游 凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期某公司产品之销售。 （4）奖额预算 300万美元以内。 （五）与上次“超级接力大搬家”改进之点 1．某公司、某公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。 2．活动期间酌情拉长为两个月。 3．重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。 4．用TV做现场节目介绍，并播放15″CF，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。 5．积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。 6．搬家时间全部均定为10分钟。 7．搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。 8．报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，且媒体选择趋于大众格调。 9．媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。 10．整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高，将较有助益。 11．经销商政策已做全面改进。尤以P．P．物大量补充。指名率高。 12．售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。八、预算分配 （一）活动部分 1．奖额150000美元 包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。 2．杂项11000美元 包括P．R．费、主持人费、车马费、误餐费等。 3．S．P．费用10000美元 包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。 （二）广告媒体费用 1．报纸180000美元 2．电视节目170000美元 3．SPOT170000美元 4．杂志12500美元 5．电台50000美元 总合计：735500美元 注：①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。②电台部分提高为8万美元。③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。④待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。 广告媒体之选择分析： 1．报纸部分 为配合“**公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并就此次活动，多发消息，以助其宣传。 2．电视部分 改变过去某公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近人的说明方式以SLIDE及CF播放；在节目选择上，参考某公司提出之10月份收视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影片、连续剧、综艺节目的综合运用。 3．电台部分 突破历年来的保守方式，大量播放于地方台，并拟采用英语、中文配合播出。促销的方法1、反时令促销法： 一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。2、独次促销法： 商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。3、翻耕促销法： 这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。4、轮翻降价促销法： 这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。5、每日低价促销法： 即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。6、最高价促销法： 一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。7、对比吸引促销法： 以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。8、拍卖式促销法： 当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。五种主要促销方式及特点 一、广告的特点 1．公开展示性。广告是一种高度公开的信息沟通方式，使目标受众联想到标准化的产品，许多人接受相同的信息，所以购买者知道他们购买这一产品的动机是众所周知的。 2．普及性。广告突出“广而告之”的特点，也就是普及化、大众化，销售者可以多次反复向目标受众传达这一信息，购买者可以接受和比较同类信息。 3．艺术的表现力。广告可以借用各种形式、手段与技巧，提供将一个公司及其产品戏剧化的表现机会，增大其吸引力与说服力。 4．非人格化。广告是非人格化的沟通方式，广告的非人格化决定在沟通效果上，广告不能使目标受众直接完成行为反应。这种沟通是单向的，受众无义务去注意和作反应。 广告一方面适用于创立一个公司或产品的长期形象，另一方面，它能促进快速销售。从其成本费用看，广告就传达给处于地域广阔而又分散的广大消费者而言，每个显露点的成本相对较低，因此，是一种较为有效，并被广泛使用的沟通促销方式。 二、销售促进的特点 1．迅速的吸引作用。销售促进可以迅速地引起消费者注意，把消费者引向购买。 2．强烈的刺激作用。通过采用让步、诱导和赠送的办法带给消费者某些利益。 3．明显的邀请性。销售促进以一系更具有短期诱导性的手段，显示出邀请顾客前来与之交易的倾向。 在公司促销活动中，运用销售促进方式可以产生更为强烈、迅速的反应，快速扭转销售下降的趋势。然而，它的影响常常是短期的，销售促进不适用形成产品的长期品牌偏好。 三、公关宣传的特点 1．高度可信性。新闻故事和特写比起广告来，其可信性要高得多。 2．消除防卫。购买者对营销人员和广告或许会产生回避心理，而公关宣传是以一种隐避、含蓄、不直接触及商业利益的方式进行信息沟通，从而可以消除购买者的回避、防卫心理。 3．新闻价值。公关宣传具有新闻价值，可以引起社会的良好反应，甚至产生社会轰动效果，从而有利于提高公司的知名度，促进消费者发生有利于企业的购买行为。 企业运用公关宣传手段也要开支一定的费用，但这与广告或其他促销工具相比较要低得多。公共宣传的独有性质决定了其在企业促销活动中的作用，如果将一个恰当的公共宣传活动同其他促销方式协调起来，可以取得极大的效果。 四、人员营销的特点 1．面对面沟通。营销人员是以一种直接、生动、与客户相互影响的方式进行营销活动。营销员在与客户的直接沟通中，通过直觉和观察，可以探究消费者的动机和兴趣，从而调整沟通方式。 2．人际关系培养。营销人员与客户在交易关系的基础上，建立与发展其他各种人际沟通关系，人际关系的培养使营销员可以得到购买者更多的理解。 3．直接的行为反应。人员营销可以产生直接反应，即使客户听后觉得有义务做出某种反应。与人员营销的显著特性相关联的，是人员营销手段的高成本。人员营销是一种昂贵的促销工具。 五、直接营销的特点 1．特定性。信息发送到特定的人而非公众。 2．及时。信息发送到受众时极为迅速。 3．交互性。信息交流是双向的，信息内容可根据受众反应而改变。科技发展使利用网络进行营销的公司日益增多，许多如电话、邮寄等也是直接营销。
营销学上，根据在消费者购买决策的过程中对商品信息的收集和介入程度，将商品分为高卷入性商品（High Involvement）和低卷入性商品（Low Involvement）。其中低卷入性商品通常是像普通的快速消费品，如饮料、洗发水这类的商品，价格相对较低，作用和功能一目了然，通常就归到低卷入商品一类。
简介 便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化，超市的变化体现在距离、时间、商品、服务等诸多方面：如远离购物者的居住区，需驾车前往；卖场面积巨大，品种繁多的商品消耗了购物者大量的时间和精力；结账时还要忍受“大排长龙”等候之苦，以上种种使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的购物者深感不便。于是人们需要一种能够满足便利店购买需求的小超市来填补空白。 1927年美国德克萨斯州的南方公司首创便利店原型，1946年创造了世界上第一家真正意义上的便利店，并将店铺命名为“7-Eleven”；20世纪70年代初，日本伊藤洋华堂与美国南方公司签订特许协议并在东京丰洲推出1号店。此后传统型便利店作为一种独特的商业零售业态，在日本得到了飞速发展，其特点也被发挥到极至；20世纪90年代末期进入我国，目前在我国经济相对发达的沿海大中城市发展较快。随着石油巨头的介入，便利店在地域分布上更趋分散，加油站型便利店在欧美地区也显出了强大的生命力。分类 从世界便利店的发展历程来看，通常被划分为两种类型：传统型（Traditional）和加油站型（Petroleum-based）。 传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是目的性购买（如7-Eleven、Circle K）盛行于亚洲的日本，中国台湾。 加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店（如BP、ESSO），在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展较为迅猛，2000年美国加油站型便利店占行业门店总数的76.1%。与超市的区别 便利店不同于超市，也不同于精品店，在社区的一隅、街角，巴掌大小的便利店是最贴近生活的场所。超市带来了第一波消费观念革命，而无处不在的便利店又带来了第二波的消费观念革命，“Get what you forget” （买到你在超市忘记买的东西）成为美国便利店营销核心。 便利店在美国、日本等国家出现的时间和发展的背景并不完全相同。但从整体上来看，便利店是超市发展到相对较为成熟的阶段后，从超市中分化出来的一种零售业态。一方面，超市的发展有其自身难以克服的障碍，既“购物的不便利”；另一方面超市的发展为便利店提供了先进的销售方式和经营管理技术。具体的说，便利店具有与超市相区别的四个“便利”业态特征。便利特征距离的便利性 便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5~10分钟便可到达。购物的便利性 便利店商品突出的是即时性消费，小容量，急需性等特性。超市的品种通常在2000种至3000种左右，与超市相比，便利店的卖场面积小（50~200平方米），商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。时间的便利性 一般便利店的营业时间为16~24小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“Any Time”式的购物方式。服务的便利性 很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等，对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。产品策略 (1)提高门店的商品陈列利用率 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 (2)正确进行商品类型的选择: 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 (3)避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。分销渠道 (1)建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 (2)提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。 为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。连锁品牌可的便利店 上海可的便利店有限公司于1996年正式成立。现属于中国乳业首强——光明乳业股份有限公司旗下的控股子公司。目前，公司店铺规模已拓展至上海、嘉兴、杭州、萧山、绍兴、宁波、昆山、太仓、苏州、无锡、张家港、常熟、江阴、常州、扬州、广州等16个大中城市，拥有集直营、委托和特许加盟三种经营模式为一体的专业便利店，总数达1000余家。 可的便利店上海公司本部03年门店总数600余家，分布在申城市区、郊县的轨道交通沿线、地铁站、轮渡站、繁华商业街、高级商务楼、大学院校、中小学、医院、居民住宅小区等市口，为居住在那里的人们、为学生族和上班族创造了舒适、便利的生活。上海本部是可的在长三角区域发展的龙头。 可的具有极强的资金运作能力，资金使用效率高，现金流量大，到2005年日均销售额达700万元。可的将抓住国有股减持、开放式基金出台等机会为契机，进入资本市场获得投资收益。随着规模经济的产生，将使可的具有很强的盈利能力，资本回报率高，对新的投资者产生一定的吸引力。由于可的品牌、管理技术的优势，将形成快速扩张，以低成本，高汇报的购并发展模式来作为今后运作资本的手段。喜士多便利店 喜士多为英文"C-store"的音译。 润泰集团投资中国零售市场之两大零售系统，一是大润发，二是喜士多便利连锁店。喜士多便利事业于2001年4月成立，以上海为中心，辐射华东、华南等地区。分别于2001年在上海成立中国区总部，于2002年开拓至杭州、苏州、昆山，于2003年成立广州喜市多便利连锁有限公司，2007年成立深圳、无锡分公司，含盖东莞、佛山。又于2008年成立宁波分公司，更拓展至慈溪、嘉兴、绍兴。至目前已拥有直营店及加盟等相关网点500余家，成为了便利连锁行业的后起之秀。 喜士多结合日本、台湾先进的管理与技术，拥有最一流的经营团队，目标是成为国内最好的便利店连锁体系，以建构真正中国人自创品牌之最强大的国际便利连锁通路为使命，并带动、刺激国内零售业的进步，为国家社会的发展贡献心力。好德便利店 直到2001年上半年，“好德便利”在业内都还只是个名不见经传的小字辈。它由农工商超市全额投资的子公司“好德便利”成立，2001年4月，在上海虹口区开出一号店。 而此前，上海便利店在经历了五六年的兼并整合期后，已形成“五虎割据”的局面：华联罗森、联华、良友、可的和梅林正广和。5家背后，都有实力雄厚的大集团支持。当时有媒体预测，“在相当长的一段时间内，上海便利店市场将由这5家分占”。 好德的出现，打破了群雄割据的平静局面。截至2001年12月31日，好德便利店已开出了150家店铺。而1996年就进入上海的华联罗森，当时一共才有90家。 好德便利店的目标消费群锁定在年轻人、 o ffice白领身上，因此，店面会主要集中在写字楼附近、车站、码头、社区等人流密集处。 为了迅速扩大新品牌的影响力，好德选址首推闹市区，同时又不忽视普通居民，于是采取了不同于一般便利店的做法，即根据不同选址选择不同的商品结构。比如，在一些社区商店开设了鸡蛋、酱油销售等非便利店业务。尽管这些非即时急需品的毛利较低，但他们认为，特色服务对扩大新便利品牌在普通居民中的知名度有很好的效果。事实证明，好德的品牌策略是比较成功的。至少，它在不到一年的时间内使人们“说到便利店就会想起好德”。良友金伴 良友金伴上海分公司成立于2005年1月，公司以打造“中国零售业第一品牌”为目标，注重发展速度与经济效益的有机统一，以规范化、制度化、标准化为重点，突出“以人为本”的经营理念，为消费者、员工、股东创造最大的价值。 公司现有门店五百余家，分布于上海各区。目前拥有员工3300多人，2004年销售额突破 10亿元。公司依托强大的物流配送体系，先进的信息管理系统，高效的经营管理队伍，不断拓展现代零售业的新内涵。公司现已完成了新一代便利店的改造工作。时尚的外形，全新的设计理念，人性化的服务，引领着便利业态的新潮流。 良友金伴上海分公司成立以来，积极吸收国内外先进便利业的经营管理理念。加强业务流程的重组和人力资源优化配置，不断提升公司的核心竞争力。零售在于细节，机遇与挑战并存。公司总经理罗劲松携公司全体员工感谢社会各界对良友金伴的关心和支持，并将一如既往地使良友金伴成为大家的好邻居，好伙伴。快客 不经意间，上海街头几家“中石化”加油站里，多了几个闪亮的橱窗，“快客”便利店悄悄地开始占领这个日益兴盛的市场，为走过、路过的司机提供快捷、方便、时尚、温馨的服务。上海联华快客便利有限公司收到中石化北京总部复函，同意与联华“快客”合作，先在上海石油分公司加油站开设便利店试点，再在华东或其它地区逐步推开。至此，两大不同业态的连锁巨头正式强强联姻。事实上，在国外，加油站连锁商业本身已发展为一个成熟的产业。一些发达国家在建设加油站的同时，往往将快餐、咖啡厅、零售店等设施一并规划，多采取“加油站＋便利店”模式。 联华快客便利与中石化运用各自经营连锁组织的经验、声誉和品牌，强强联合，携手共舞，正是为了抢得这方市场之先机，为今后的“双赢”奠定基础。双方的互动对接，酝酿着一场更适应现代大都市市场需求的“大变身”。左右间 左右间连锁便利店目前属郑州优乐佳商贸有限公司旗下的左右间商业投资管理中心所有，主要做便利店、超市的连锁经营、管理、企划、培训、投资等业务。左右间便利店左右间以其突出的主营业绩、务实的管理风格，现已成为国内商业（超市）管理咨询行业的一颗新星。 左右间商业公司勇于探索、大胆创新，并经常组织人员到便利店发展比较成熟的上海、广州等地学习先进的经营管理经验，结合河南当地的消费水平及消费习惯，形成适合我们当地的经营管理模式。 2003年9月 左右间第一家便利店在郑州成功开业，首创河南省便利店经营的先河. 2004年1月 左右间门店达到50家 2004年12月 左右间门店突破100家 2005年3月 左右间加盟正式启动 2006年8月 左右间门店突破200家 2007年2月 工商总局商标局核准左右间商标 2007年12月 被授予“河南省诚信经营企业” 2008年12月 优乐孕婴童店开业 2009年5月 门店突破300家 2009年10月 平顶山销售部成立 2010年2月 汝南店开业 2010年…… 经过七年的发展现在已经成功开店300余家，成为河南省规模最大、专业化程度最高的商业连锁便利公司。店铺主要分布于居民区、学校、医院、交通要道路口等繁华地段，店面高雅明快，商品定位于消费者日常生活必须品，并提供各种便民服务，左右间便利店本着方便群众、服务大众的理念，以高质量的商品、优惠的价格、优质的服务把新鲜、健康、便利带给广大消费者，并展开了信用卡还贷、手机费充值及支付宝付款等一系列服务项目，受到了社会的一致好评，左右间已成为现代都市人快捷消费的亲密伙伴和加盟商加盟的最佳选择。百家乐 浙江百家乐便利店管理有限公司 2010年1月17日成立 2010年1月25日5家店同时开业 2010年7月28日总店数量达到387家 2010年9月30日超过500家 2010年10月5日在副总经理林易主持下启动中国规模最大的便利折扣连锁模式 2010年10月15日百家乐便利折扣店6家分店在浙江台州同时开业连锁便利店、超级市场有关术语及定义 1、范围 本标准规定了连锁超级市场、连锁便利店的有关术语及其定义。本标准适用于连锁超级市场和便利店业态的经营。 2、定义 本标准规范了下列术语及其定义。 2.1零售业态 retailing format 零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同经营形式。 2.2 连锁经营 chain operation 企业经营若干同行业或同业态的店铺，以同一商号、统一管理或授予特许经营权方式组织起来，共享规模效益的一种经营组织形式。 2.3 直营连锁（正规连锁） company-owned chain 连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营。 2.4 自由连锁（自愿连锁） voluntary chain 若干个门店或企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营。 2.5 特许连锁（合同连锁、加盟连锁） franchising 加盟连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。加盟连锁店的门店均为独立法人。 2.6 直营店 chain store 以同一资本直接采取连锁经营的门店，也称连锁店。 2.7 加盟店 franchised outlet 以特许连锁方式经营的门店。 2.8 超级市场 supermarket 采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的零售业态。 2.9 便利店（方便店） convenience store（Cv.S） 满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 2.10 连锁公司 chain corporation 连锁超市（便利店）公司应由10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一订货，集中合理化配送，统一结算，实行采购与销售职能分离。连锁超市（便利店）公司由总部、门店和配送中心（或委托配送机构）构成。 2.11 总部 headquarters 总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。 2.12 门店 outlet 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。 2.13 配送中心 distribution center 配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货（TC）、流通库存（DC）、生鲜加工（PC）三部分构成。 2.14 单品 stock keeping unit（SKU） 商品的最小分类。 2.15 单品管理 SKU control 单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。 2.16 客单价 per customer transaction 每一位顾客平均购买商品金额。 （1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数 （2）客单价=销售额÷顾客数 2.17 ABC分析 ABC analysis 对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%的商品创造，此类商品为C类商品。 2.18 商圈 trading area 来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。 2.19 商品供应计划 merchandising 商品由原料开始到最终消费的全过程。即：由原料筹集、产品设计、成本控制到向顾客提供商品的所有活动的总称。 2.20 自有品牌 private brand 零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 2.21 畅销商品 fast selling merchandise 补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。 2.22 交叉比率 cross ratio 交叉比率=周转率×毛利率 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。 2.23 信息系统 information system 信息系统由营业信息系统、管理信息系统和外部关联信息系统构成。 2.24 MIS系统 management information system 是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理信息、经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运用于企业决策中的一种技术方法。 2.25 POS系统 piont-of-sale system 是商店的时点销售数据管理系统。 2.26 EOS系统 electronic ordering system 是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、订货业务的系统。 2.27 EDI electronic ordering system 是电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种联接不同行业的企业电脑，开展无电话、无传票(无纸)的数据交换的系统。 2.28 ECR efficient consumer response 食品行业防止缺货迅速有效的补货系统。 2.29 QR quick response 服装衣料业为减少缺货、缩短加工时间，减少经营费用，能准确预测补货信息的、适应顾客需求变化的快速反应。 2.30 增值网 value added network 将收集的商业信息通过电脑网络，附加各种服务，再提供给第三者的有偿资讯信息，即称增值网。 2.31 店外条码 out-store bar code 产品在制造商生产阶段已印在包装上的商品条码，通常由产品的供应商事先提出申请，在产品出厂前已印好条码。店外条码适合于大量生产的产品。 2.32 店内条码 in-store bar code 仅供商店自行印贴、店内使用，不能对外流通的条码，适用于非大量规格化的产品。 2.33 POP广告 point of purchase 零售店的店内海报。 2.34 3S原理 3S principles 2.34.1 标准化 standardization 为持续性地生产、销售预期品质的商品而设定的既合理又较理想的状态、条件以能反复动作的经营系统。 2.34.2 专业化 specialization 企业或个人等在某方面努力追求卓越，将工作特定化，并进一步寻求强有力的能力和开发创造出独具特色的技巧及系统。 2.34.3 简单化 simplification 为维持现定的作业，创造任何人都能轻松且快速熟悉作业的条件。零售业的发展概况 中国实行改革开放以来，国民经济保持了持续、健康、快速发展的良好态势。2001年以后，中国经济进入一个新的快速发展期，GDP增长速度逐年加快，从2001年的8.3%加快到2006年的11.1%。至2006年底，中国限额以上连锁零售门店数达123690个，增长17%。其中，超级市场23233个，增长22.8%；专业店77220个，增长15.2%。2006年限额以上连锁零售业零售额为10499亿元，增长22.5%，占社会消费品零售总额13.7%，比2005年提高2.1个百分点。 2008年全球金融危机给零售企业带来的不仅仅是威胁，而且带来了更多的并购机会，这意味着零售企业将面临大的洗牌，这给了中国零售企业做大的机会。相关书籍 《如何开一家赚钱的便利店》作者： 萧野 出版社： 中国纺织出版社 出版日期：2006-3-25 ISBN：7506437139 做任何一份事业，有三个基本要素必须确定：项目、资金和人脉。 在项目上，我国便利店行业发展前景十分看好，且便利店行业利润率比较高。同时便利店行业进入的门槛并不是太高，发达国家的众多便利店巨头看好中国市场，都纷纷扶持一些中国的创业者加盟连锁，这是难得的创业机会。此外便利店生命力比较顽强，生活在百货和超市很难渗透的时空。 在资金上，便利店所需要的资金量并不大，也适合个体进行创业。而且便利店的融资渠道比较多，现在风险投资也开始向便利店投资，种种情形表明，资金的筹集不会成为便利店经营很大的障碍。 有人脉上，便利店对人的要求并不是太高，没有多少技术门槛，对人的知识互补性要求也不是太大，这也比较适合自主创业的重要因素之一，同时便利店对团队的要求不是太高。但是便利店经营团队的建立是必须的，一个好的团队往往是一项伟大事业的开始。如果便利店能够进一步发展壮大，那么到最后经营者会发现对于便利店经营来说，最重要的居然是团队因素。 另外，如果是加盟国际巨头的便利店事业，往往可以获得采购、管理和营销全方位的培训，而且能得到经营指导。很多时候，这些对创业者的价值远远高于利润本身。但是加盟国际巨头的便利店事业往往需要很多的资金，其进入门槛也相当高，经营者需要结合自己的实际做个准确的判断，而不要盲目进入。 最后需要说明的是，便利店是大有可为的，便利店知识的系统学习是必须的，没有便利店知识的系统化很难有好的经营。传播实用的便利店知识正是本书的目的所在。
侯氏珍禽来源于淮阴侯氏 淮阴侯氏是鲁国侯叔夏旁支，鲁亡而适居淮阴，初困而操食肆，累世为之，遂成一家”。早在战国时期，淮阴就有了侯氏族人活动的身影，而淮阴侯氏在迁居之初，便以从事饮食行业。 相传在韩王即后来的淮阴侯韩信衣锦还乡时，侯氏先祖便作为当地父老的代表，向淮阴侯献上密制美食，韩信尝后大叹：人生得意，当品此食。传说的真实性，已湮没在历史的长河之中，无从可考。历史的变迁与战火的堪变，使侯氏族谱断断续续，直至北宋，侯氏家族重修族谱，今人才能从总纲的叙述中探寻出一些零星的东西。 在宋神宗天禧二年（公元1018），侯氏的一位重要先人物诞生了，他对后世的老侯绝艺的发展起到了重要的作用。侯世诚，一位醉心于美食的药铺掌柜。在行医问药的时候，当地人急病方投医、不注重日常身体保养的习惯启发了他，为了促进药铺的销量，他根 据传统的中医理论，经过潜心研究，研制出了独具效果的秘方，并采用洪泽湖的特产——天然野味作为原料，把养生融入到日常饮食中。起初由于药效和食物的味道，难以兼顾，并没有给药铺带来多大效益，但是侯世诚并没有灰心，经过父子两代人的努力，配方不断完善，初具雏形。苏门四学士之一的张耒，在尝过侯世诚密制的野鸭之后，赋诗赞曰：石鼎煮寒蔬，争如且、寒村厨火，汤饼一斋盂。 此后，侯氏家族一直从事行业，中间由于战乱或有间断，但秘方一直得以保存下来，并得到不断改良。而老侯的密制野味，广受 欢迎，渐渐形成了淮阴本地的一绝——老侯野鸭. 乾隆三十年，乾隆帝驻留淮阴码头镇，在尝过老侯野鸭后，亲自召见侯氏第五十四代传人侯德泽，在了解到老侯密制珍禽的养生效果后，圈定为贡品，着每年上贡。这一阶段是侯氏家族最为鼎盛的时期，同时也是老侯珍禽最为华彩的一段时期。 此后的种种变故，人为的、战乱的许多因素使得这一养生美味辉煌不在，渐渐被人们淡忘，只有《侯氏族谱》还默默记载这个 家族曾今的荣耀。 到了近代及现代，再也没人记起融合了中华饮食、中医两大成果的老侯珍禽。 历史的车轮进入到了19世纪的八十年代，淮阴侯氏家族的现任掌门人在侯泉生整理族谱时，猛然间的灵感使他奋不已，他敏的觉察到，侯氏珍禽的又一个春天到了。广阔的市场前景前景让他兴奋不已，但现实的问题却摆在面前，传统的配方难以适应大批量的工业化生产，怎么办？根据配方的原材料、制作工艺要求，侯总南来北往、披星戴月，经过多方探求，在确保配方效果的前提下，形成一整套适合规模化生产的流程。老侯绝艺也终于引来了久违的辉煌。 侯氏珍禽承载着华夏历史兴衰的黄河浩浩荡荡，从西往东汇入黄海。在黄河古道旁，洞庭湖畔，有着南船北马之称得淮阴古城便坐落于此淮阴古城，物华天宝，人杰地灵。我们此次的主角，一个历史悠久，而又年轻的食品企业——老侯食品公司位于淮阴古城。说他年轻是因为它成立至今不足十年，说他历史悠久是因为它承载着一个家族几十代人为之奋斗的光荣与梦想。侯姓，一个古老而又神秘的姓氏，据估计记载，侯氏发源于3000年前由周文王的后裔所传的晋国。如：《姓纂》指出：“晋候缗 之后适他国，以侯为氏，郑有侯宜多，侯多羽，鲁有侯叔下，侯妃，齐有侯朝，魏有侯嬴”；而《唐书宰相世系表》也指出：“出自姬姓”。这些记载与遗留下来的侯氏的《侯氏族谱》，形成了相互应证证据链。“淮阴侯氏,鲁侯叔下旁支，鲁亡而适居淮阴，初困而操食肆，累世为之，遂成一家”。从这些只言片语中，我们可以得知，早在战国时期，淮阴就有了侯氏族人活动的身影，而淮阴侯氏在迁居之初，便以从事饮食行业。
释义 借位 jièwèi 1、[borrow] 减法中被减数中一位数不够减时向前一位借一,化成本位的数量,然后再减,这种运算法叫作借位。 2、借位是摄影的专业术语，是利用拍摄角度对实际拍摄的效果加以修饰的一种方法。 为了在不同的角度拍摄同一个场景而把演员、道具和布景的相对位置加以改变。示例 1、借位接吻：没有碰到，只是因为角度的关系而看上去像是真的在接吻一样。 2、最近很流行借位拍摄。通过人和人，或者人和物之间距离的远近及POSE的搭配，可以营造出不同的效果。营销借位论 一个不具备高知名度的人在社会上所处的位置是无足轻重的，你要做成一件事情，必须有足够显赫的位置，就好像做广告一样，当你的位置份量不够时您需要去想办法增强您自己的说服力，或者请大明星或者与知名品牌捆绑，一个企业和一个人一样，在整个经济大环境中，其个体的力量也非常弱小，作为企业来说，就需要随时关注那些可以借用的资源，大到国家的政策法规，小到流行时尚，甚至包括竞争对手，合作伙伴，消费者，都存在“借位”的机会，只要借的巧妙，是可以产生很强的“位位效应”的。实战运用 一、营销借位论的实战方法 1.借渠道。一个做产品的企业，渠道非常重要，而如果通过一个产品建立了起了一个渠道，那么为了让这个渠道发挥更大的作用，就可以推出多品牌的产品，比如中国联通与银行合作借助银行的渠道推广CDMA的业务，CDMA被销售了，银行的信用卡业务市场也拓展了，可见借渠道是一个可以多方获利的方法。 2.借名。在这个讲究品牌的时代，企业或者产品不能够被广泛的认知，那么其市场是相当有限的，因此“借名”会是借位方法中最为常见的一种。比如一个不知名的展览公司，如果第一次举办展览会可以与政府机构、媒体进行合作，借助政府和媒体的名声，可以保证招商万无一失，同时举办完一次之后自然得到参展商的认可，下一次要举办时就不难了；我们也可称之为拉郎配。 3.借势。在政府或者各个领域，都会有一些重大的盛事，及时把握好这些盛事的机会也是企业和产品拓展市场的绝佳机会。一些国内的大型专业的展览会、重大的文艺活动等等都是企业和产品借势营销的突破口。 4.借钱。借钱通俗易懂，但是这里的借钱的范围比传统意义上的借钱要上了一个台阶，连锁经营就是借钱的一个很好的例子，如果全国开店都要自己投资自己经营那给企业带来的压力是很大的，因此一些行业比如快餐、眼镜店干脆做特许经营，让代理商自己掏钱来做市场，回笼资金快，风险小，何乐而不为呢？ 5.借资源。这里的资源是除掉钱和无形资产之外的资源，企业需要认真分析自己的合作伙伴、竞争对手、客户，因为他们都是某些资源的携带者，从这些资源身上同样可以借到可供自己使用的资源，例如咨询公司与行业协会或者工商联合作举办一些论坛，就可以借机获得很多客户的资源。 在目前的市场竞争中要获得机会，企业需要有敏锐的嗅觉和独到的眼光，营销借位论就是企业思考营销问题的另外一个视觉，企业要时刻记住：单个企业的力量是微不足道的。那些成功的企业就是非常合理和巧妙的借用了社会资源。 二、如何用好营销借位论 那么营销人在日常的营销活动中，也需要随时关注以下的变化，以获得借位的机会： 关注政府的重大事件、政策和法规，这是借势和打政府“擦边球”的很好机会。 关注社会生活中的时尚，时尚流行的背后蕴藏着的是商机，如果您的产品可以和时尚联系上，就可以借时尚之力进行营销。 认真分析目前拥有的每一类资源看是否发挥到了最大化，企业有很多资源都在耗费，就好像国有不良资产一样是可以发挥更大的作用的，这些资源 一旦可以再次被使用，将会带来新的效益。 深入研究你的竞争对手和合作伙伴甚至是一些毫不相关的企业，考虑是否可以借助某些资源为你的营销服务。 此外，借位如何借得巧妙可以带来好的收益，即产生增值的位位效应，但是如果借位不慎，或者操作不当，则会产生不良的位减效应。企业在运用借位论时也要慎重。图片介绍: 香港，刘德华在会展举行“Baleno刘德华音乐会”。刘德华与性感女舞蹈员大跳辣身舞，香艳火辣，但他事后澄清只是借位，并无揩油之嫌。
公司简介 十五年以来西亚逐步形成了自己独特的企业文化，我们秉承“创造温馨和谐环境”的企业宗旨，用“一天天的积累、一点点的进步”的企业理念和“勤奋、细致、跟进、微笑”的企业精神打造跨区域一流零售企业。公司非常注重员工职业发展，专门在各分支机构设立培训中心，发展人才提升人才。 西亚公司是一家连锁超市大卖场经营机构，自1995年成立至今公司并存“精品百货、超市大卖场、便利连锁店”三种业态。 2000年9月28日，西亚发展了第一家超市卖场。在信阳，首家将生鲜引入超市，将超市引进百姓生活。 此后几年，通过不断学习和摸索，着力以“服务”打造形象，逐渐被广大市民接受、认可。连锁发展应运而生。截止到2005年年初西亚发展到30多家连锁店，员工3000多人，总营业面积40000多平方米。其中既有大型综合商场，又有家电、服饰、珠宝等专业卖场，还有标准超市和遍布市区的便利店。成为信阳及周边县市零售业最亮丽的一道风景线。公司发展历程 2005年初，西亚第一个跨区域远程店——驻马店德裕超市隆重开业。 2005年4月27日，西亚和美广场登场。地处信阳市商业核心地带，集超市、服装、家电、珠宝、餐饮、休闲、娱乐为一体，是信阳市面积最大，档次一流的大型综合商场。“和美”，取自企业发展愿景“建设温馨和谐卖场，创造幸福美好生活。”是一种希望，也是前进的目标。 2005年11月18日，西亚公司配送中心正式投入使用。 2007年9月8日，西亚超市总店更名为西亚生活广场，由原来的平价百货卖场蜕变为一个综合性的品牌时尚广场。 2008年西亚美•好生活工区路店、明港西亚生活广场、西亚美•好生活泰和店在喜庆的礼花中相继隆重开业。 截止目前，西亚在河南南部及信阳市周边初步形成了“西亚百货、西亚超市、西亚连锁”三个品牌,成为集大型百货购物广场、超市大卖场、便利连锁店、大型物流配送中心为一体的实体大中型企业，总营业面积约60000平方米，员工总数达5000逾人。企业精神 西亚在十几年迅速发展的同时逐渐完成了制度化管理和科学人力资源构架的搭建，十五以来西亚逐步形成了自己独特企业文化。西亚人秉承“一天天的积累、一点点的进步”的企业理念，树立了“服务顾客、奉献社会”的企业宗旨，用“勤奋、细致、跟进、微笑”的企业精神，坚定而执着做好零售业，我们长期致力于社会公益事业，赢得了广大顾客和社会各界的广泛赞誉，为自己树立了良好的社会形象和企业信誉。管理理念 公司始终坚持把员工当作企业的主体，提出了“开心工作、愉快生活”的管理理念，强调为全体员工创造和谐工作氛围。西亚人怀着对美好生活的憧憬，靠着勤奋、细致的精神，抱着微笑、乐观的态度，竭立去创造我们事业的奇迹，在此期间广纳英才为把西亚打造成一个跨区域零售业巨头而准备着！
信誉卡的作用 信誉卡是产品“三包”（包修、包退、包换）的凭证，是消费纠纷投诉时的证据。对于保护消费者权益、规范经营者行为、营造公平、公正、公开竞争的市场环境起到积极的作用。 使用信誉卡者，都是信誉好的单位，他们对自己的产品质量有足够的自信，对商品售后服务有履行承诺的能力。所以，他们使用信誉卡底气足，每售出一件商品，付给一张信誉卡。诚实守信的经营者把信誉卡看作是企业形象的宣传单。 不敢使用信誉卡，不给消费者提供消费凭证，不仅是侵害消费者权益的行为，而且是为了逃避法定义务。近期垦区消费者协会受理多起没有消费凭证的投诉案件，由于消费者举证困难，维权工作屡次受阻。照相业、洗染业、手机销售、皮服销售、鞋类销售等行业，有明确的行业规范，经营者不按行业规范使用信誉卡，导致行业纠纷不断。信誉卡的种类 根据行业特点设计印制不同类型信誉卡，如商业企业信誉卡、洗染业信誉卡、美容（美发）业信誉卡、机械修理（家电维修）信誉卡、农机具（农药、农膜）汽车配件信誉卡、服装加工信誉卡、眼镜业信誉卡、照相业信誉卡、移动电话销售（维修）专用信誉卡等。经营者必须使用信誉卡 法律法规有明确规定必须使用信誉卡。《中华人民共和国消费者权益保护法》第二十一条规定：“经营者提供商品或者服务，应当按照国家有关规定或者商业惯例向消费者出具购货凭证或者服务单据;消费者索要购货凭证或者服务单据的，经营者必须出具。”《黑龙江省消费者权益保护条例》第十七条第二款规定：“经营者按照规定和消费者的要求给消费者开具信誉卡。”第三款规定：“信誉卡由消费者协会监制，经营者不得伪造、仿制”。《黑龙江省商品市场管理条例》第十七条一款七项规定经营者有义务“按照有关规定出具信誉卡”。法规中对不使用信誉卡的经营者有明确罚则。 《黑龙江省消费者权益保护条例》第三十六条 规定：“经营者违反本条例第十七条第一款规定的，由税务部门处10000元以下罚款。经营者违反本条例第十七条第二款规定的，由工商行政管理部门责令其改正，并处100元以下罚款。经营者违反本条例第十七条第三款规定的，由工商行政管理部门全部没收，并处5000元以下罚款，情节严重的，责令其停业整顿。 《黑龙江省商品市场管理条例》第 30条第六项，对不开具信誉卡者处于50至100元罚款。 消费者在购买商品或接受服务时要主动索要信誉卡，才能更好的维护自身的合法权益。 1、市场主办单位在市场明显出悬挂“消费者购物请索取信誉卡 ”的提示； 2、消费者协会承担起监制信誉卡的职责，对于易产生纠纷的行业强制使用信誉卡；对于商场、超市使用电脑收款的企业监督其自制信誉卡；建议行政部门查处伪造信誉卡行为。 3、把信誉卡使用情况监督检查纳入基层工商所巡查范围考核。 新版信誉卡采用无碳复写，一式两联，通过信誉卡使用保护购销双方的合法权益，特别是有利于广大消费者合法权益保护。因此，消费者在购买商品或接受服务时一定要索要信誉卡，并妥善保管，当你合法权益受到侵害时信誉卡是维权凭证。希望消费者做到“不接受无信誉卡的服务，不购买无信誉卡的商品”。
词语信息 词目：信誉 拼音：xìn yù 基本解释 [credit;prestige;reputation] 诚实守信的声誉 讲信用的好声誉详细解释 详细解释 1. 诚实守信的声誉。 北齐 颜之推 《颜氏家训·名实》：“吾见世人，清名登而金贝入，信誉显而然诺亏，不知后之矛戟，毁前之干橹也。” 2. 信用和声誉。如：这种产品已经在群众中树立了信誉。如：信誉卓著。 “信”指诚实守信，“誉”指名誉、声誉。即一方在社会活动尤其在经济活动中因忠实遵守约定而得到另一方的信任和赞誉。是长期诚实、公平、履行诺言的结果。讲求信誉是商业道德的基本规范之一。基本概念 基本概念 所谓信誉，是指依附在人之间、单位之间和商品交易之间形成的一种相互信任的生产关系和社会关系。信誉构成了人之间、单位之间、商品交易之间的双方自觉自愿的反复交往，消费者甚至愿意付出更多的钱来延续这种关系。 一是看不见摸不着；二是像影子一样时时刻刻在人之间、单位之间和商品交易之间存在并发挥作用；三是默默地影响着人、单位、商家和政府部门等的形象。形象是一种软生产力。 一是资格和通行证功能。发达国家的消费者和企业都有信誉和信誉资格，信誉资格是贷款、购买商品和进入各国及世界经营领域的通行证。二是信誉可以用来量化和评估无形资产价值。发达国家对企业及品牌的信誉，大多都有专门机构评估其价值，像目前我国评估品牌无形资产一样评估信誉的价值。中国作为发展中国家，企业的信誉资格及等级也正在审核评定中。三是生产要素功能。人、劳动工具、生产资料等都是有形的生产要素，而信誉是一种无形生产要素，在生产中流通，起着重要配置作用。四是金融流通功能。信誉好，金融流通就会加快，增加资金周转次数；反之信誉不好，就会形成“肠梗阻”、“呆坏账”。 一、建立信誉伦理道德石，塑造人的诚实守信品行、品德和人格。二、建立信誉文化基石，使信誉文化形成中国的环境和土壤。三、“无恒产者无信用”，建立产权明确的基石。四、建立信誉监督机制基石，迫使不讲信誉的“水”顺着“信誉渠”而流。图书信息 书 名: 信誉 作 者：詹姆斯·库泽斯(JamesKouzes) 出版社： 电子工业出版社 出版时间： 2011年1月1日 ISBN: 9787121123115 开本： 16开 定价: 39.00元内容简介 通过阅读《信誉》，你将了解到：追随者希望领导者具有的品质；领导及所有有效关系的基石；增强领导者信誉的原则和修炼方法；你在自己的领导实践中可以采取的行动；领导者要想达到其追随者的期望所面临的挑战。你将明白，信誉是领导力的基石。 信誉是领导者赢得其追随者信任的一种个人品质。领导者有信誉是追随者愿意向其贡献自己的情感、才智、体力和精神的先决条件。要想加强追随者对共同目标的投入，领导者就必须有信誉。作者简介 作者：（美国）詹姆斯·库泽斯（James Kouzes） （美国）巴里·波斯纳（Barry Posner） 译者：王华 雷建 詹姆斯·库泽斯，汤姆·彼得斯公司的荣誉退休主席，美国圣克拉拉大学列维商学院领导力中心院长特聘教授。图书目录 前言 信誉与品德 第1章 领导是一种关系 1 第2章 信誉使你与众不同 22 第3章 认识你自己 47 第4章 尊重追随者及其多样性 72 第5章 确立共同的价值观 96 第6章 提升能力 123 第7章 服务于共同目标 146 第8章 维持希望 176 第9章 努力做人 200 附录A 对信誉的影响及信誉行为的研究 222
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