山东巨力企业发展史 为维护广大股东利益和公司的社会形象，2006年，根据山东省汽车工业发展规划和国有企业重组改制的精神，在山东巨力原有资产、负债置出后，潍坊柴油机厂以其所属的中速柴油机和发电设备制造等优良的经营性资产，置入山东巨力，成为本公司的控股股东。更为重要的是，迅速扭转了企业连年亏损的局面，实现了公司经营范围和战略方向的重大转变，为保证公司尽快摆脱困境、实现持续快速健康发展奠定了基础。 实现资产置换后的山东巨力，主要生产6160系列、6170系列、8170系列、CW200系列中速柴油机和15KW到1250KW的柴油发电机组。目前，中速柴油机功率覆盖164-1800千瓦，其中，6160A型中速柴油机获得国家质量银质奖，社会保有量达到10万台以上；CW200发动机由公司设立于重庆江津的分公司生产，为引进M A N公司全套技术研发生产的新一代产品，具有可靠性高、经济性好、便于维修等优点。 公司生产的柴发电机组2004年通过了国家通信专用发电机组认证，2005年通过了国家内燃机发电机组质量监督检验中心的高原认证和德国莱茵中心的CE认证，主要包括陆用发电机组及船用发电机组，可广泛应用于通信、铁路、高速公路、广播电视系统、机场地面电源、防空设施、银行、高层楼宇、宾馆、医院、消防等重要部门及各类船舶作为不间断电源和备用、常用及应急电源。 公司建有遍布全国的营销网络和维修服务、配件供应中心，经过多年的不懈努力，形成了强大的品牌美誉度和用户忠诚度。中速柴油机占有国内船舶动力市场80%的市场份额，是中国最普及和成熟的船用柴油机产品，并大批量出口越南、印尼、菲律宾等国，在当地享有极高的品牌声誉；柴油发电设备占据国内市场的半壁江山，是中国最大的柴油发电设备生产商。 公司导入5S管理方法，强抓精益生产工作，不断提升现场管理水平，实现生产组织的全过程控制。1996年取得ISO9001质量管理体系证书，2004年获得英国标准协会BSI颁布的ISO/TS16949：2002体系认证证书，以高技术、高性能、高质量和一流的服务饮誉国内外。 公司将以做强做大民族动力为己任，加快引进适应中国船舶动力和发电设备市场的新产品，努力加快技术自主创新，进一步提升企业的竞争力，拓展国内外市场，保持持续健康发展，继续稳居中国中速机和柴油发电设备领先地位，跻身世界强者之林。河北巨力 中国巨力集团经过25年的拼搏，现已形成：索具、新能源、硅料、影视文化、刘伶醉、地产商贸六大产业。 巨力索具股份有限公司 巨力新能源股份有限公司 巨力影视传媒有限公司 巨力刘伶醉酿酒股份有限公司巨力索具股份有限公司 巨力索具股份有限公司是以制造、设计、销售软索具、钢丝绳、钢丝绳索具、索具连接件、链条索具、冶金夹具、梁式吊具、钢拉杆、缆索、索具设备为主体的专业国际制造、销售公司。于2010年1月26日在中国深圳A股发行上市。巨力索具是中国规模最大、品种最齐全、最专业的索具制造公司。在索具行业中作到了“中国第一、世界一流”的位置；是中国索具行业“第一品牌”的主导地位；是中国索具的缔造者，索具行业标准的制定者；是保定市第一家在国内A股上市的民营企业。巨力新能源股份有限公司 巨力新能源股份有限公司是专业从事太阳能晶体硅电池片、光伏组件、电站工程为一体的研发、制造、销售公司。以国际上最先进的光伏生产设备努力打造世界上最高品质的光伏产品，给世界各地的并网和离网状态下的商用、工用以及大规模的公共设施带来洁净、可靠的太阳能。是保定全力打造和弘扬“中国电谷、低碳保定”的新上项目之一，有着非常广阔的发展前景。巨力硅业有限公司 巨力硅业有限公司专业从事化学级工业硅及太阳能级多晶硅产品，集研发、生产、销售于一体的多元化公司。拥有一批经验丰富的中外专家组成研发团队，引进国外多晶硅生产的先进设备，采用世界上最先进的冷氢化合成技术、大对数还原炉技术、先进尾气分离回收技术生产出高质量的多晶硅料。同为保定全力打造和弘扬“中国电谷、低碳保定”的新上项目之一，拥有非常广阔的前景。巨力影视传媒有限公司 巨力影视传媒有限公司专注于影视投资、艺人经纪、广告运营、活动演出、影视基地、网络及新媒体运营，是娱乐文化产业中的综合传媒公司，着力打造娱乐文化产业的航母，并与著名导演胡玫、亚洲著名监制/制片人崔宝珠、著名导演章家瑞、著名演员黄圣依、著名演员陈建斌相继成立了公司及影视工作室。巨力刘伶醉酿酒股份有限公司 巨力刘伶醉酿酒股份有限公司是以刘伶醉酒为主导产品，采用传统老五甑工艺，经泥池老窖、固态、低温、长期发酵，缓火蒸馏、量质摘酒、分级贮存、精心勾兑一系列纯熟工序酿酒的专业酿酒公司。刘伶醉酒酿造历史悠久，可上溯到金元时代，距今已有近千年的历史，于2005年被国家文物局命名为“首批中国食品文化遗产”、2006年被国务院公布为“国家重点文物保护单位”。中国巨力集团 在2008年被列入国家级“高新技术企业”；巨力集团索具扩建项目被列入“河北省重点产业支撑项目”；“巨力”商标被国家认定为“中国驰名商标”；巨力技术研发中心被省政府批准建设 “省级吊索具工程技术研究中心”。
工商联基本介绍1.工商联的性质 工商联也是中国共产党领导的多党合作和政治协商的单位.也可以看作是具有统战性、经济性、民间性的社会群众团体组织。2.工商联的社会责任 全国工商联成立以来，形成了紧跟中国共产党走社会主义道路的光荣传统。在现阶段，全国工商联把高举邓小平理论伟大旗帜，学习实践“三个代表”重要思想，坚持党在社会主义初级阶段的基本路线和纲领，坚持公有制为主体、多种所有制经济共同发展的基本经济制度，坚持“一国两制”的基本方针作为政治方向。把认真履行统一战线人民团体和民间商会的职能，对广大会员进行团结、帮助、引导、教育，为会员搞好服务，培养一支坚决拥护党的领导、走中国特色社会主义道路的积极分子队伍，促进非公有制经济健康发展作为工作目标。努力为社会主义物质文明、政治文明和精神文明的协调发展，实现中华民族的伟大复兴贡献力量。工商联主要内容1.全国工商联的主要工作内容有 参与国家大政方针及政治、经济、社会生活中的重要问题的政治协商，参政议政，民主监督； 引导会员积极参加国家经济建设，推动社会主义市场经济体制逐步完善，促进社会全面进步； 做工商界代表人士政治安排的推荐工作； 在非公有制经济人士中，宣传、贯彻党和国家的方针政策，加强思想政治工作，推动企业文化建设，引导会员做中国特色社会主义事业的建设者；代表并维护会员的合法权益，反映会员的意见、要求和建议； 引导会员积极参与“光彩事业”； 为会员提供信息和科技、管理、法律、会计、审计、融资、咨询等服务； 开展工商专业培训，帮助会员改进经营管理，完善财会管理，提高生产技术和产品质量； 组织会员举办和参加各种对内对外展销会、交易会，组织会员出国、出境考察访问，帮助会员开拓国内、国际市场；增进与香港特别行政区、澳门特别行政区及台湾地区和世界各国工商社团及工商经济界人士的联系和友谊，促进经济、技术和贸易合作； 办好会办企业、事业； 承办政府和有关部门的委托事项。2.工商联的组织机构 工商联依照法律按国家行政区划设置组织机构，全国工商联负责指导地方工商联和民间商会的工作，全国共有县以上工商联组织3119个，形成覆盖全国的组织网络。工商联会员分为企业会员、团体会员和个人会员。地方工商联会员为全国工商联会员。截至2006年6月末，全国共有工商联会员197万。 全国工商联已同世界上100多个国家和地区的商会建立了广泛联系，并将一如既往地发展同中外各工商团体、企业组织和人士的联络，加强合作，共同发展。3.工商联的历任主席 全国工商联第一、二、三届主任委员陈叔通， 第四届主任委员胡子昂， 第五届主席胡子昂，第六届主席荣毅仁， 第七、八届主席经叔平， 现任全国工商联主席黄孟复。
简介 岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。这种形式一般用于百货商店或专卖店，主要陈列体积较少的商品，有时也作为格子式布局的补充。 现在国内的百货商店在不断改革经营手法，许多商场引入各种品牌专卖店，形成“店中店”形式，于是，岛屿式布局被改造成专业店布局形式正被广泛使用着，这种布局是符合现代顾客要求的。专业商店布局可以按顾客“一次性购买钟爱的品牌商品”的心理设置。例如，在顾客买某一品牌的皮革、西装和领带时，以前需要走几个柜台，现在采用专业商店式布局，则在一个部门即可买齐。岛屿式布局的优缺点岛屿式布局的优点 1. 可充分利用营业面积，在消费者畅通的情况下，利用建筑物特点布置更多的商品货架。 2. 采取不同形状的岛屿设计，可以装饰和美化营业场所。 3. 环境富于变化，使消费者增加购物的兴趣。 4. 满足消费者对某一品牌商品的全方位需求，对品牌供应商具有较强的吸引力。岛屿式布局的缺点 1. 由于营业场所与辅助场所隔离，不便于在营业时间内临时补充商品。 2. 存货面积有限，不能储存较多的备售商品。 3. 现场用人较多，不便于柜组营业员的相互协作。 4. 岛屿两端不能得到很好利用，也会影响营业面积的有效使用。 专业商店式布局要依靠相互有关的商品，给顾客购买带来方便，在一个地方就能满足顾客的购买需求。
山寨 “山寨”亦作“ 山砦 ”。拼音：shān zhài 1.筑有栅栏等防守工事的山庄。 宋 李心传 《建炎以来朝野杂记·龙州蕃部寇边》：“王钺又请於其前筑水礶山寨，以为戍守之所，朝廷皆从之。”《宋史·岳飞传》：“飞指画甚大，令已至伊洛，则 太行一带山砦必有应者。”《元史·世祖纪七》：“发蒙古汉军都元帅张弘范攻漳州，得山寨百五，户百万一。”2.指穷地方，穷寨子，穷人住的地方。比如周星驰《功夫》里的猪笼城山寨。与其相对的是大宅，指有钱人住的地方。3.旧时绿林好汉占据的山中营寨。《水浒传》第五一回：“ 吴学究 道：‘山寨里头领多多致意，今番教 吴用 和 雷都头 特来请足下上山，同聚大义。’”《明史·项忠传》：“流民附贼者至百万……贼潜伏山砦，伺间出劫。”山寨产品概念 社会学家、资深评论家艾君在《“山寨文化”表现出一种民间智慧和创新》一文中对“山寨文化”作了界定：则是指山寨产品从策划、创意到加工制造，以及推向市场过程中，在生产者和消费者以及社会上所形成的一种被社会广泛关注，或者引起争议的文化现象。“山寨现象”出现和产生的背景是与改革开放大背景相关联的。例如，山寨手机、山寨电池、山寨本、山寨电脑、山寨春晚等等都属于山寨产品。山寨产品社会意义 艾君山寨观里认为，山寨现象为市场经济培育期的必然现象，“山寨文化”为一种民间的智慧和创新，“山寨模式是发展中国家市场经济发展的必由之路，山寨现象为一种“山寨产业”。他认为，如果我们站在中国，站在当今的中国，站在市场经济发展期的中国，辩证地分析看待“山寨现象”，去深层解剖“山寨现象”的社会意义，则会发现它的存在对社会进步和发展有着许多的积极因素。对待“山寨文化现象”我们应该在“科学发展观”的指导下，剔除一些糟粕，采取包容之心，批判地吸收和接纳。完全赞美一种文化，不是对待文化的科学态度和思维，而是固步自封和愚昧的表现。完全取缔和否定一种文化，也不是对文化的辩证理解和分析，而是机械主义的主观意识在作怪。山寨产品发展的分析 关于“山寨”、“山寨产品”以及引发的“山寨文化现象”的观察和辩证思索，社会学家艾君认为，“山寨文化”的发展起源于普通民间，在发展中被社会所接受，被政府所包容，因而这种文化自然会冲击着人们意识观念中的传统思维模式和道德观念，促进产品的革新进步和时代的变革。 对于这种文化现象的起源、发展、产生背景和意义艾君有一些不同的看法和见解。“山寨现象”起源背景： “山寨现象”的产生是与改革开放大背景相关联的。改革开放初期，我国的许多高科技、民营科技企业以及一些乡镇企业都有“山寨”发展的痕迹-- 山寨产品 “山寨”原含义是代表那些占山为王的势力范围，有着不被官方察觉或者不愿管辖的意味。当“山寨产品”出现后，因为概念的因素人们往往会与“黑工厂”、“地下工厂”生产的“三无”产品相联系。实际非也。 “山寨”作为产品的代名词而被社会认可和炒作，并成为一种现代社会的文化现象是与广东民间IT业发展相关联的，即是一种由民间IT力量发起的产业现象。 其主要表现特点为仿造性、快速化、平民化。其主要表现形式为通过小作坊起步，快速模仿成名品牌，涉及手机、数码产品、游戏机等不同领域。 实际“山寨产品”的起源和发展地并非仅仅广东。这种现象在目前我国发达地区的20多年前已经很流行。只是那个时候还没有把它作为一种“山寨”名词给以界定，也没有形成作为一种特殊的产业文化现象被讨论。山寨文化 艾君给“山寨产品”下个定义，那就是“山寨产品”，实际上是处在市场培育期的发展中国家，由一些有智慧头脑型的民间人士，为满足那些受消费能力限制、无法满足生活需求品的群体对某种欣赏的产品（包括文化产品）的消费欲望，或者因为市场存在着的一种固有的产品因为长久没有创新和换代，而通过“复制、模仿、学习、借鉴和创新改良”的方法，推向市场的一种“快速、满足平民、适销对路、具有多功能性低价位”的品牌产品。 而“山寨文化”则是指山寨产品从策划、创意到加工制造，以及推向市场过程中，在生产者和消费者以及社会上所形成的一种被社会广泛关注，或者引起争议的文化现象。山寨现象 “山寨现象”出现和产生的背景是与改革开放大背景相关联的。 改革开放后，中央提出“大力发展市场经济”、走“科教兴国之路”，提倡“大力发展个体、民营经济”和“让一部分人先富起来”，要“走多种经营之路”，“搞活城乡贸易”，倡导“科技攻关热”，培养“科技能手”、“致富状元”等大政方略。这为“山寨主”的产生和“山寨产品”发展提供了环境。 随着国门敞开，国际旅游和交流的增多，一些产品的进口，以及非法走私品的钻孔而入，中国人看到了许多梦里都没有见到过的产品，尤其是一些高科技产品无论式样和功能都让人眼馋，但价格太贵只能望而生畏。那时，我们经常听到“外国的月亮也是圆的”这句话。实际上说明那时的中国的确太落后了，觉得发达国家的一切都很新鲜。国人需自强。 “向科技进军”、“向现代化进军”，“为实现四个现代化而努力奋斗”是那个时期最响亮的口号。不懂？没见过？就要谦虚向别人学习、向别人看齐。然而，许多高科技产品价格太高，技术转让费也昂贵。可那时的中国国力太弱，钱太少了，卖不起。难道这是理由？如何办？只有自力更生。别人有的我们也要有，别人没有的我们也要有。那个年代多少有志者，包括民间科技能手，为国家补上了科技不足、资金不足这一难题。采取的方式，就是研究、仿制、改良和创新。他们为中国的民间科技发展做出了贡献。 八十年代，尤为典型的“山寨”大本营就是“温州的日用小商品”、“河北白沟的皮制品”、“青岛即墨路小商品”等，以廉价、实用、时尚著称，实际多为仿制品和复制品，但迎合了当时老百姓口袋还没有鼓起来的生活所需，为我国的商品流通和发展开了先河。 艾君记得1992年，一位温州的个体老板找我，在介绍自己产品时说，“绝对实用，代表国际潮流。”原来，他去美国考察发现一款很实用的家用方型的小电器，回来后与朋友们研究了几个月，终于试验成功，并根据国人的审美和需求进行了一些改进，方型改为圆形，还增加了一些新的性能。当时艾君很佩服他们的这种思维意识和创造力。现在看来，实际这就是目前人们所讲的“山寨产品”。 在改革开放初期，我国的大多数高科技、民营科技都有目前所讲的“山寨”痕迹。过去的电脑的组装、电视机的组装、铅字打印机等，其本身就是最大的“山寨产品”。实际上。至今许多大型有自己品牌的电脑厂家还有“山寨”痕迹。为何？你想过吗？电脑的脑子这个最核心的部分“CPU”都不是自己本厂生产的就无真正意义上的品牌可言。 艾君在1991年前后，业余时间曾经帮助过北京亚都加湿器的市场推广策划。“亚都加湿器”的董事长何鲁敏先生就是最典型的“山寨王”。他是清华大学工学硕士，因为1985年赴日本理研钢机株式会社做访问学者2年。发现了“加湿器”这种高科技产品，回国后，1987年创办亚都科技股份有限公司，就进行科技改良和攻关，终于仿造、研发、制造出我国第一台“空气加湿器”，不仅弥补了我国在此领域的科技空白，还为我国的提高生活质量开了先河。至今艾君家里还存着那时亚都产的第一代国产加湿器。可现在的北京亚都科技股份有限公司已经成为完全靠自主创新研发高科技产品的企业，何鲁敏先生这位过去的“山寨王”，已经成为响当当的科技带头人和著名的企业家，现在还兼任该公司首席科学家。人们应该记住像何鲁敏那些早期的“山寨王”，他们的先进思想和创造力对我国民营高科技发展作出了示范作用。 所以“山寨”发展模式，不仅长了国人的志气，增强了国人的创造力，而且发展了经济，搞活了流通，增强了市场的竞争力，也为我国科技进步积累了许多宝贵的经验。“山寨现象”的诞生基础： 那么，为何“山寨现象”在我国已经走过了二十几个春秋后的今天，却在广东被炒作起来了呢？ 这是因为it业已成为目前世界上最为强势的产业有关。近几年，我国手机、数码产品、游戏机等it业发展迅猛，也备受国人青睐，由此而引发的it教育的普及和人才的大量涌现。据悉，近几年我国各种教育渠道培养的it业的大学毕业生有上千万。正规、大型、知名的it企业就业岗位的不足，使大部分it人才无法进入大型的知名的it企业工作。就业的压力，使他们只有走自己的路，自主发展创新之路。因为受发展资金的不足和科研条件的限制，只能走短平快、加工、模仿和改良发展的轨道。而广东是我国改革开放的前沿，有着许多得天独厚的自主创业的优势，许多“it山寨王”靠这种方式发了财，赚到了钱，全国it人才大量涌入也就成为正常。 这些“it山寨王”是很有思维也很有经营头脑的人才。他们最了解市场的需求，也最懂得这个行业发展的特点。针对眼下合资企业、国内大型企业因品牌效应价格高、产品更新慢，难以满足普通百姓需求的情况下，“it山寨王”自然会瞄准这一市场的潜力，迅速加工、模仿和改良自己的低价位的平民产品投放市场。 市场竞争本身就是饵鱼讹诈，存在着残酷性。这一现象，自然也会引起一些正规、大型、知名的it企业的反感和舆论压制。但对于这种“山寨现象”在国际上也找不到合理的法律依据进行限制。高科技产品的复制用的仅仅是从原理，从商标、内容和形状都进行了修改，毕竟不是完全意义上的盗版复制；高科技产品的仿制并没有使用对方的商标更并非完全意义上的造假；高科技产品的改良却是科技创新的范畴。所以，许多国内外大型企业也是束手无策。 另外，因为研究“山寨”现象的人少，许多人误解了“山寨产品”的概念，没有搞清楚“山寨”仅仅是个借用的概念，实际“山寨”已经赋予了现代许多理念。所以造成社会上有人把“黑工厂”、“地下工厂”生产的“三无”产品误解成了“山寨产品”，有人将善打擦边球、经常行走在行业政策的边缘的行为当成了“山寨行为”。 在这种多方面造成的文化背景下，“山寨”现象引起争议，被炒作起来也成为必然。 “山寨文化”的发展起源于民间，在发展中被社会所接受，被政府所包容，因而这种文化自然会冲击着人们意识观念中的传统思维模式和道德观念，促进产品的革新进步和时代的变革。 “山寨现象”的辩证思考： “山寨文化”的出现和流行是一种思维的革命和意识的进步。从一定意义上讲，对于条件相对落后的个体、群体和组织对其他个体、群体和组织中的主流产品、主流意识、主流现象的学习模仿、借鉴和改良，这本身就具有一定的进步性和先进性— 对于现代意义的“山寨文化现象”必须正确地理解它的发展背景和出现的时代意义。不能只看现象，不看本质；只看反面，不去认识它的正面；不能凭主观和感受对待它，而不从客观和发展角度去分析它。 在一个以经济发展作为首要任务的培育市场的国家，合理规范、正面引导“山寨文化”，倡导借鉴、学习和改良意识和行为，就会给社会带来巨大的财富，也会为科技进步打下扎实的科技基础。 “山寨文化”的出现和流行，实际上就是带有一种思维的革命和意识的进步。从一定意义上讲，对于条件相对落后的个体、群体和组织对其他个体、群体和组织中的主流产品、主流意识、主流现象的学习模仿、借鉴和改良，这本身就具有一定的进步性和先进性。具有很强的创新意识和智慧。我们不能将社会存在的造假行为、盗版行为等侵权行为强加到“山寨文化”的范畴。山寨的“复制” “山寨文化”中的复制并非是完全意义上带有盗版、造假等侵权行为的复制。“山寨文化”的复制是一个模仿、借鉴、学习和改良的过程，无论从产品名称、产品内容或者技术的内涵和范畴以及表现出的式样都已经焕然一新，尽管会有相似性，但像并非是也。已经并非是原来意义上的产品了。“相似”并非“就是”，这也是任何国家都无法从法律上对“山寨现象”进行法律制裁的原因。 打个比方，一种导弹技术、射程、原理以及尺寸式样可能是发明国先生产出来的。但不久，一些国家受发明国家的启发也借鉴、模仿生产出来另一种很相似的导弹，或者从性能逼近发明国，或者不如发明国的先进，或者还在一些性能上超越了发明国，甚至某些零部件就采用了发明国，只不过你叫“爱国者”，我叫“飞毛腿”，你叫“东风”，我叫“雷雨”。在技术指标上、作用上，外形都相近，但你根本就无法断定我的就是盗窃你的，我的就是完全复制你的。尽管我的有可能受到你的启发，借鉴你的做法，但已经并非完全意义上的你，这就是山寨文化现象。再譬如，你搞了个有关春节内容的两集、室内的贺岁剧备受欢迎，我受启发也搞了一部很类似的，这并非盗版也并非侵权，只是一种“山寨现象”。例如，去年春节被网络炒得沸沸扬扬的“山寨春晚”，尽管受“央视春晚”影响而启动，但无论从名字、内容、概念、形式都并非“央视春晚”，并无侵权可言，这就是山寨文化现象。 实际上，改革开放三十年来，我国的教育、科技、文化和管理理念，以及人的思维价值观的变革，都带有目前所言的“山寨文化”的现象。无论从电视机、电脑、汽车，还是食品包装、报刊版式、女人所有用品等等，都是从“山寨产品”开始逐渐走向自主创新自己发展的轨道。不仅在我国，就是我国的台湾经济、韩国经济、日本经济的腾飞前期，都是在模仿、借鉴、学习和改良的过程带来质的飞跃，都有“山寨现象”的痕迹。 艾君认为，在目前国际上技术封锁，各国经济和科技发展很不平衡的情况下，作为发展中国家要补上技术的差距、观念的落后，重视山寨文化现象的研究和合理规范运用对实现科技进步、经济腾飞，减少差距有着时代意义，包容、学习、借鉴和改良就是打开思维的钥匙，学会了如何走好自己的路，发展自我、壮大自我的过程。就是一种敢向世界挑战的勇气和思维，就是生产力发展的动力源泉。“山寨现象”出现的时代意义： 辩证地看待“山寨现象”则会发现它的存在有一些时代积极意义。从一定意义上讲，“山寨”已经成为我国经济发展中一种特殊的产业模式和形式。应该充分肯定它的价值、包容它的存在、规范一些行为和社会道德，让“山寨”成为发挥民间智慧和创造力，促使我国经济发展、科技创新、市场流通、促进消费的一种动力-- 对待“山寨文化现象”问题，如果我们站在中国，站在当今的中国，站在市场经济发展期的中国，辩证地看待“山寨现象”则会发现它的存在有一些时代积极意义。主要表现在：一是“山寨产品”对产品垄断带有监督职能。 模仿、借鉴、改良和创新而生产出低廉的价位、完备的功能的产品，有效地监督和促进了名牌主流产品的霸主垄断地位，促使其产品的透明化和销售价格的回落，形成了市场产品的竞争氛围。二是“山寨产品”促使主流产品技术革新。 “山寨产品”低廉的价位、完备的功能，甚至其技术的革命性，给一些名牌主流产品企业以压力感，迫使他们进行技术革命和产品的更新换代，有效地促使了社会科技的进步和发展。三是“山寨现象”搞活了流通。 山寨现象来自民间，最能体现出民间的对产品的诉求，所以备受民间草根群体的喜爱，促进了社会的消费，搞活了流通市场。四是“山寨文化理念”带来思维意识革命。 艾君过去曾经多次撰文讲过，看一个民族的是否进步主要看这个民族的思维和意识，以及这个民族所表现出来的行为和价值观是否具有科学性，是否能时俱进具有前瞻性。观一个民族是否有生命力，就要看这个民族是否有包容品质和对事物认识的前瞻意识，是否能迅速接纳、借鉴世界上具有科学价值的先进文化和思维理念。谈改造一个落后的国家，实际上就要改造这个社会和民族桎梏其进步和发展的固有的传统思维意识、价值取向和道德观念，以及其肤浅错位的认识问题、分析问题、洞察问题的理念。山寨文化理念，带给我们的是调查研究、攻关创新和学习借鉴，在世界经济一体化的今天，对当今发展中的中国尤为重要，可以唤醒沉睡的思维，对一些传统观念是一种挑战。五是“山寨文化”发展促进了自主就业， 带动了经济的发展。目前，我国大学毕业生在急剧增长，社会就业压力很大，提倡走“山寨”发展之路，自立“门户”自主发展创业不失为解决科技人才就业的良策，政府应该给以制定相关政策予以提倡和扶持。让更多的“山寨产品”在自我发展中积累经验不仅满足国内普通百姓需要而且走出国门、走入贫穷国家的市场。同时，也让社会上涌现出更多的“科技山寨”，成为青年科技人才的聚集大本营。 当年的温州、北京中关村以及一些已经走向发达的地区，八十年代末、九十年代初实际上都走过“组装、模仿、借鉴、学习和改良的过程”，才最后走向自主创新之路。现在看来那时的大多企业都带有“山寨文化”的烙印。就是目前我国许多知名的民营高科技企业，其创业前夕，走过山寨之路为数不少。温州人的成功不仅在于文化理念和价值观突然间变了个样，他们的技术创新、廉价的小商品遍布全国各地，被誉为“中国的犹太人”。而今，这些地区都已经成为经济发达地区，成为中国经济发展最具活力的地方。 实际上，许多“山寨产品”从加工到销售，甚至服务已经成为一条龙，形成了自己的产业链条。所以，从一定意义上讲，“山寨”已经成为我国经济发展中一种特殊的产业模式和形式，这种模式丰富了正在培育发展中的中国市场，扯动了内需，解决了就业，满足了一定群体的消费需求，补充和丰富了中国特色的社会主义市场经济的内涵。“山寨现象”存在问题： 对于“山寨”、“山寨产品”、“山寨现象”的问题，我们应该以建设有中国特色社会主义理论为指导，以“科学发展观”为统领，承认“山寨现象”的出现对社会进步发展的积极意义同时，也要指出它存在的问题和不足-- 艾君观察认为，在道德和法制日益健全和社会对品牌需求达成共识的背景下，眼下“山寨产品”的品牌效应也被“山寨王”们重视起来，从起初的以降低成本、服务大众消费为目的的简单地“复制、模仿”，到现在的“学习、借鉴和创新改良”并形成了具有自己技术含量的“快速、平民、适销对路和具有多功能性低价位”的品牌产品。 当“山寨产品”被社会一定的群体认可的时候，自然就形成了一种独特的文化现象。“山寨相机”、“山寨电影”、“山寨明星”、“山寨版的春晚”等“山寨现象”的出现，补充和增加了“山寨文化”的内涵。 应该肯定大多数“山寨产品”还是货真价实的。“一分钱值一分货”这是“山寨王”的共同看法。 “山寨产品”的出现有其时代背景和合理的因素这是不容置疑的。我们也必须承认，任何文化，包括传统文化、民俗文化、主流文化、草根文化、宫廷文化等等，从不同时代和背景看，都有其劣根、愚昧和低俗的内容存在。“各种民间意识和行为而形成的文化”其健康积极的一面，会促使形成对主流文化的重要补充。但其愚昧落后的一面，无可否认也会对传统意义上的主流文化带来了辐射、腐蚀和冲击。当然，“山寨现象”中也有一些劣根性。 例如，打政策法律的擦边球，有侵权嫌疑，有违背市场道义等等。实际上，这些现象国内外个别有名的企业和组织中有的也存在。 还有一些“山寨产品”由于受科研水平、科研能力和资金不足的限制，自主知识产权的东西不多，有的仅仅是简单的组装、改装，有的“山寨产品”售后服务不到位，有的就根本没有售后服务，有的属于名牌产品部件自我组装有损于名牌产品的信誉。等等。“山寨现象”对社会进步发展具有积极意义。 尽管存在不足，但艾君认为，“山寨现象”对社会进步和发展具有积极意义。在发展过程中积聚和发挥民间智慧和才智，培育和发展市场拉动内需，解决百姓阶层日用品所需，监督品牌垄断回落物价，丰富百姓生活活跃市场流通，扩大就业门路，提高国民科技文化素质，解决科研难题积累经验，培育挖掘和发现人才，实现国民经济平稳快速增长都具有积极意义和现实意义，应该加以鼓励和提倡。 一手抓发展，一手抓规范； “甭管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫”实际要说的就是发展的问题，发展是硬道理，没有发展就没有规范； 对于存在的问题和不足，有关部门应在现有的政策法规指导下给予规范和正确引导，并加强法律监督力度。 一个以经济发展作为首要任务的发展中国家，合理规范、正面引导“山寨现象”，倡导借鉴、学习和改良意识和行为，就会给社会带来巨大的财富，打下扎实的科技攻关的基础。而“山寨文化”与“草根文化”都是这个社会当今主流文化的重要补充。重视“草根文化”的研究，就会更多地了解民情、社情、人情和社会发展的状况，促进社会的和谐发展。 对待任何文化现象，不是靠法律法规去束缚和约束，而是从社会道德、社会认知去规范和正面引导，让其向有益于社会进步、有利于民族尊严、有利于和谐共建的进步方面发展。 在对待“山寨现象”问题上，我们应该在“科学发展观”的指导下，剔除一些糟粕，采取包容之心，批判地吸收和接纳。完全赞美一种文化，不是对待文化的科学态度和思维，而是固步自封和愚昧的表现。完全取缔和否定一种文化，也不是对文化的辩证理解和分析，而是机械主义的主观意识在作怪。对待“山寨文化现象”，就要一分为二，采取包容之心，吸收和接纳其对社会发展具有进步意义的一面，避之和批判其阻碍社会进步和发展腐朽愚昧的一面。 “山寨文化”这种诞生在市场经济发展期的文化现象，谁也无法真正看透对我国未来社会和经济、科技的发展到底会起到何种强势的力量。因而，对待它的态度，不能靠立法压抑，而应该辩证分析包容观望。只要有进步意义的文化自然会滋生而壮大起来，对于腐朽的违背道义的文化也自然会自生自灭，这是事物发展的普遍规律。肯定它的价值 总而言之，在对待“山寨现象”问题上，要在深入研究它的理念和背景的情况下，肯定它的价值、包容它的存在、规范一些行为和社会道德，让其在发挥民间智慧和创造力，促使我国经济发展、科技创新、市场流通和消费方面发挥作用，成为中华民族全面复兴积聚民间智慧的一股力量。（艾君2009年3月6日于北京天为堂）
财富档案 “节俭”的山姆·沃尔顿(12张)在短短几十年时间内迅速扩张。将沃尔玛在美国开办连锁店１７０２家，超市９５２家，“山姆俱乐部”仓储超市４７９家；它在海外还有１０８８家连锁店。２０００年，沃尔玛全球销售总额达到１９１３亿美元，甚至超过美国通用汽车公司，仅次于埃克森－美孚石油，位居世界第二。沃尔顿家族五人２００１年包揽了《福布斯》全球富翁榜的第７至１１位，五人的资产总额达到９３１亿美元，比世界首富比尔·盖茨高出３４４亿美元，成为世界上最富有的家族。人物生平1918年3月29日 山姆·沃尔顿出生在美国阿肯色州的一个小镇上，小时候当过报童。1936年 山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过该大学学生会主席。1940年 山姆大学毕业，当时第二次世界大战爆发不久，山姆便报名参军，在美国陆军情报部门服役。 战争结束后他回到故乡，向岳父借了2万美元，加上当兵时积攒的5000美元。于1951年7月和妻子海伦在阿肯色州本顿威尔开了一家名为"5&&10"的商店。1960年 沃尔顿已有15家商店分布在本顿威尔周围地区，年营业额达到140万美元。1962年 沃尔顿在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛（WalMart）折扣百货店，营业面积为1500平方米，第一年的营业额就达到70万美元。并最终于1969年10月31日成立沃尔玛百货有限公司。1992年 沃尔顿获得美国自由勋章，同年4月5日辞世。赚钱的“女裤理论” 沃尔玛创始人 山姆·沃尔顿千万别以为这是对山姆·沃尔顿的贬低，事实上，当你知道这位富豪级的“小气鬼”曾经向美国５所大学捐出了数亿美元，并在全国范围内设立了很多奖学金时，你对于山姆的看法肯定会来个一百八十度的大转弯。 山姆的“女裤理论”就是沃尔玛营销策略的最好说明：女裤的进价0.9美元，售价1.2美元。如果降价到1美元，我会少赚一半的钱，但却能卖出3倍的货。当年，小沃尔顿们与父亲一起坐在外面的停车场上，数停在那里的车辆。所有数字后来都被记在了沃尔顿的笔记本上。这就是40年前的市场调查，今天“沃尔玛”电脑系统的独特数据就是在此基础上建立起来的。 在70年代，沃尔玛的销售收入和纯收入以每年40％的速度增长着。营业收入和纯收入分别在10年时间增长40倍和35倍。这使沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超10亿美元的区域性零售公司和成长最快的、领先的区域性折扣百货公司。而八十年代则是沃尔玛走向巨人的10年，在这十年内它保持了35％以上的年增长速度和不断下降的经营成本，使它成为全国零售行业的巨人。７岁的卖报郎 １９１８年，山姆·沃尔顿出生在美国俄克拉何马州的金菲舍镇，是一个土生土长的农村人。从小，家境就不是很富裕，父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人，是个讨价还价的好手，而且总能和交易的对方成为朋友。 而影响山姆更多的还是母亲，虽然她只是一个普通的劳动妇女，却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书，对人热情，做事勤奋，将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好，母亲一直很节俭，这些品质后来都被山姆继承下来，为他以后的成功奠定了基础。 ７岁的时候，山姆就开始打零工了，他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱，另外还饲养兔子和鸽子出售。１８岁的时候，山姆进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过大学学生会主席。毕业后正值二战爆发，山姆毅然参军，在陆军情报团服役。 二战结束后，山姆回到故乡，他向岳父借了２万美元，和妻子海伦开了一家小店，学会了采购、定价、销售。一次偶然的机会，山姆学到了连锁、零售的好处和实惠。他说： “如果我用单价８０美分买进东西，以１美元的价格出售，其销量是以１．２美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。”直到今天，这一价格哲学依然被很好地继承下来。 山姆创业之初，零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司，这些企业将目标市场瞄准大城镇，他们“看不起”小城镇，认为这里利润太小，不值得投资。 但山姆敏锐地把握住了这一有利商机，他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展，市区日渐拥挤，市中心的人口开始向市郊转移，而且这一趋势将继续下去，这给小镇的零售业发展带来了良好的契机；同时，汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力，突破了地区性人口的限制。用山姆的话说就是“如果他们（消费者）想购买大件，只要能便宜１００美元，他们就会毫不犹豫地驱车到５０公里以外的商店去购买”。 为了赢得小城镇的顾客，山姆将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在沃尔玛的招牌两边。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的，山姆开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的经营思想。 为了实现这一经营思想，山姆付出了艰辛的努力。在创业之初缺少资金的情况下，他带领员工自己动手改造租来的旧厂房，研究降低存货的方法，尽己所能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。开始的时候，公司目标利润定在３０％，后来降到２２％，而其他竞争对手仍维持４５％的利润。在这样的情况下，自然吸引了大批顾客，正如山姆当初所预料的那样，也有许多城里人慕名而来。 当然，山姆的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况，他对其员工的满意服务极为自豪：“只要顾客一开口，他们马上就去做任何事。”低价高质就是山姆做事的基本核心。 在这样的经营策略之下，小店很快就扩大规模，廉价的商品、优质的服务引来了四面八方的顾客。１９６２年，山姆·沃尔顿创建公司，在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商店。１９６９年１０月３１日成立沃尔玛百货有限公司。 世界上最大的连锁零售王国 这样的结果并不能满足山姆，他的未来策略是这样的：就是首先进军小镇，占领小镇市场，再逐渐向全国推进，以形成星火燎原之势，在这个过程中，山姆坚持即使少于５０００人的小镇也照开不误，这就为以后沃尔玛的扩展提供了更多的机会，而这些机会正是凯玛特这样的大型廉价商店拱手让给竞争对手的。 从２０世纪７０年代到８０年代，沃尔玛开始大规模地扩张。当时，全球开始流行到处连锁，如何在众多的连锁集团中继续保持自己的优势，山姆制订了有理有节的扩张策略。 在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从而赢得了顾客的青睐。在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上沃尔玛少于凯马特，但却毫不妨碍其销售额上的优势和行业公认的领袖地位。 ８０年代，沃尔玛又采取了一项政策，要求从交易中排除制造商的销售代理，直接向制造商订货，同时将采购价降低２～６％，统一订购的商品送到配送中心后，配送中心根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。 ８０年代初，当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时，沃尔玛便与休斯公司合作，花费２４００万美元建造了一颗人造卫星，并于１９８３年发射升空和启用。沃尔玛先后花费６亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。借助于这整套的高科技信息网络，沃尔玛的各部门沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。正如沃尔顿所言：“我们从我们的电脑系统中所获得的力量，成为竞争时的一大优势。” 另外，山姆在１９８３年又开办了山姆俱乐部，这是实行会员制的商店，每个顾客只要交纳２５美元就可以拥有会员资格，以批发价格获得大批高质量商品。可以说，山姆俱乐部的商品销售利润是微乎其微，仅为５％～７％，但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加。目前，山姆俱乐部的销售额已达１００亿美元，拥有２１７家分店和巨大的发展潜力。 一个企业的创新和优化生产率，就是成功的法宝。山姆给连锁业带来的改革是不计其数的，他发明了条形码、无线扫描枪、计算机跟踪存货等，如今已成为行业标准；他改变了传统的进货方式，他拥有最大的私人卫星网络，当人们在跟着他的脚步，刚刚开始的时候，山姆已经又开始了下一步创新。 现在，沃尔玛在美国有传统连锁店１７０２家、超市９５２家、“山姆俱乐部”商店４７９家、“街区市场”杂货店２０家，另外在其他国家还有１０８８家连锁店，组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔玛商店出售的物品从家用杂货、男女服装、儿童玩具，到饮食、家具等等，无所不包，已经是一个超级连锁帝国！而现在，这些数字还在不断上升之中。美国人的“美国梦” 山姆·沃尔顿第一次被《福布斯》杂志列为全美富豪排行榜的首位是在1985年10月。山姆和沃尔玛商店一人物近照(2张)夜之间成为全美公众关注的焦点，大批记者拥向山姆的住地。然而，当他们看到这位美国第一富豪过着最简朴的生活时，不禁大失所望：山姆穿着一套自己商店出售的廉价服装，戴着一顶打折的棒球帽，开着一辆破旧不堪的小货运卡车上下班，车后还安装着关猎犬的狗笼子。 说山姆·沃尔顿是沃尔玛的灵魂，实在毫不为过。山姆不但亲手创造了沃尔玛，而且在将近30年的岁月里，一直亲自领导它的日常业务，决定着它的发展方向，并以自己的风格、个性、理念深刻地影响着它，使沃尔玛不仅创造了二战后美国零售业的最大奇迹，并且成为美国零售巨型公司中最有个性的公司。 山姆一生都在勤勉地工作。在他60多岁的时候，每天仍然从早上4:30就开始工作，直到深夜，偶尔还会在某个凌晨4:00访问一处配送中心，与员工一起吃早点和咖啡。他常自己开着飞机，从一家分店跑到另一家分店，每周至少有4天花在这类访问上，有时甚至6天。在周末上午的经理会前，他通常3:00就到办公室准备有关文件和材料。70年代时，山姆保持一年至少对每家分店访问两次，他熟悉这些分店的经理和许多员工。后来，公司太大了，不可能遍访每家分店了，但他仍尽可能地跑。山姆·沃尔顿作为一名出身普通农民家庭的子弟，山姆所取得的成就，确实值得骄傲。在一个崇尚个人奋斗和企业家精神的国家，他的一生可谓非常精彩，可以说实现了成千上万普通美国人的“美国梦”。正如布什总统在给山姆颁奖时在嘉奖状中所写的：“山姆·沃顿，地道的美国人，具体展现了创业精神，是美国梦的缩影……” 1992年，深居简出的山姆去世。按照遗嘱，他的股份分给了妻子、三个儿子和一个女儿。沃尔顿家族五人2001年包揽了《福布斯》全球富翁榜的第7至11位，五人的资产总额达到931亿美元，比世界首富比尔·盖茨高出344亿美元，成为世界上最富有的家族。“疯颠”的企业文化 山姆·沃尔顿的儿子，罗伯逊·沃尔顿是现任的沃尔玛公司董事会主席，他认为，沃尔玛取得成功，与独特的企业文化密不可分。不管什么时候，你只要走进任何一家沃尔玛连锁店，你肯定会找到价格最低的商品和你希望得到的真正的服务。在每一家连锁店的每一个销售间，你都会产生一种在自己家里的感觉。这就是沃尔玛的企业文化。公司目标 “让顾客满意”是沃尔玛公司的首要目标。山姆有句名言：“请对顾客露出你的八颗牙。”在山姆看来，只有微笑到露出八颗牙的程度，才称得上是合格的“微笑服务”。山姆还教导员工：“当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，鼓励他向你咨询和求助。”这一条被概括为“十英尺态度”，成为沃尔玛的员工准则。还有沃尔玛企业文化中“不要把今天的工作拖到明天”、“永远提供超出顾客预期的服务”等规则，已写进了美国的营销教科书。员工 沃尔玛的员工总是设法让生活变得有趣及充满意外，他们经常会作出近似疯狂的举动来吸引人们的注意，让顾客们感觉趣味横生。山姆本人就是一个典型，有一次他答应如果公司业绩出现飞跃，他会穿上草裙和夏威夷衫在华尔街上跳草裙舞。当年公司营业额的确超出了他的预料，于是他真的在美国金融之都华尔街上跳起了欢快的草裙舞，当时被报界大肆曝光。山姆·沃尔顿“疯癫”的目的 尽管有些人认为沃尔玛有一群疯疯颠颠的人，但了解沃尔玛文化的人却懂得它的用意，旨在鼓励人们打破陈规和单调生活，去努力创新。“为了工作更有趣。”这就是山姆的“吹口哨工作”哲学。 沃尔玛的创新精神，也让它早在４年前就进入在线销售行业，借助自己在服务和价格上的一贯优势，在竞争激烈的在线零售行业取得骄人的成绩。“日落原则”和“三米微笑” 山姆开店坚守着一个信念，“只要商店能够提供最全的商品、最好的服务，顾客就会蜂拥而至。”他向员工提出了两条要求：“日落原则”和“三米微笑”。 “日落”是指每个员工都必须在太阳下山之前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出要求，也必须在太阳下山之前满足顾客；“三米微笑”是指，当顾客走进员工3米的范围内时，员工就必须主动地询问顾客有什么要求，而且说话时必须注视顾客的眼睛。 他还为公司制定了三大基本信仰：“服务顾客”、“尊重个人”和“追求卓越”。遵循着山姆·沃尔顿的信念，沃尔玛的连锁店越开越多，并有折扣店、购物广场山姆会员店和家居商店四种，全部由公司控股，实行直营连锁。全家都是“抠门儿” 尽管山姆成了亿元富翁，但他节俭的习惯却一点也没变。他没购置过豪宅，一直住在本顿维尔，经常开着自己的旧货车进出小镇。镇上的人都知道，山姆是个“抠门”的老头儿，每次理发都只花5美元——当地理发的最低价。但是，这个“小气鬼”却向美国5所大学捐出了数亿美元，并在全国范围内设立了很多奖学金。 老沃尔顿的几个儿子也都继承了父亲节俭的性格。美国大公司一般都有豪华的办公室，现任公司总裁吉姆·沃尔顿的办公室却只有20平方米，公司董事会主席罗宾逊·沃尔顿的办公室则只有12平方米，而且他们办公室内的陈设也都十分简单，以至于很多人把沃尔玛形容成“‘穷人’开店穷人买”。 “节俭”的沃尔玛在短短几十年时间内迅速扩张。现在，沃尔玛在美国拥有连锁店1702家，超市952家，“山姆俱乐部”仓储超市 479家；它在海外还有1088家连锁店。2000年，沃尔玛全球销售总额达到1913亿美元，甚至超过美国通用汽车公司，仅次于埃克森-美孚石油，位居世界第二。第一财富家族 在2003年9月公布的《福布斯》400富豪榜上，沃尔玛公司的五个沃尔顿以205亿美元的身家并列第四，直逼以220亿美元排名第三的微软创始人之一保罗·艾伦，同时以1025亿美元的总资产，远超排名第一的比尔·盖茨460亿美元的财富总额，是名副其实的世界第一财富家族。沃尔顿家族已经连续数年以这种方式把持着《福布斯》富豪榜前10名的一半位置。在当年公布的《财富》“美国2003年最受尊敬的十大公司排行榜”中，沃尔玛首次荣登榜首.版本2 萨姆·沃尔顿萨姆·沃尔顿 Sam Walton 全球闻名的沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的，经过几十年的奋斗，成为全球最大的零售业王国，2001年《财富》杂志全球500强排行榜上排名首位。萨姆·沃尔顿的财富取得如此快速，其实很简单，那就是：低价、低价、再低价。 走进沃尔玛公司的大门，映入眼帘的首先是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。天天平价和一般的削价让利有着本质的区别，它是把低价销售作为一种长期的营销手段，坚持每一种商品都要比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中成本控制专家，因为只有将成本降至最低，才能真正做到天天平价。沃尔玛的低成本主要依赖于以下几个方面： (1)采取仓储式经营。沃尔玛商店装修简洁，商品多采用大包装。 (2)加强与供应商的合作。由于采购量大，一般从工厂直接进货，通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以在第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。 (3)强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑和总部相连，一般分店发出订单24～48小时之内，就可以收到配送中心送来的商品。如此快捷的信息反馈和高效的存货管理，使得存货量大大降低，资金周转速度加快，成本自然降低。 (4)严格控制管理费用。沃尔玛的管理费用为公司销售额的2%，而行业平均水平为5%。 (5)减少广告费用。沃尔玛公司认为保持天天平价就是最好的广告，在零售业同行中，它的广告费用最低，但销售额最大。沃尔玛公司把为顾客提供超一流的服务摆在和“天天平价”同等重要的战略高度。沃尔玛宣称：“我们争取做到每件商品都保证让你满意。如果不满意，可以一个月内退货，并拿回全部货款。”沃尔玛之所以能够这样做，不仅仅是因为它在保持平价的同时，尽量采购当地的名牌优质产品，商品质量有保证，更重要的是它认为，重新夺回一个顾客所耗费的成本，比保持现有顾客要多5倍。 (1918-1992) 在20世纪的最后50年中，把美国梦的蓬勃生命力展现得最淋漓尽致的人莫过于萨姆·沃尔顿。经过几十年的奋斗，萨姆·沃尔顿把美国阿肯色州的小镇本顿维尔上一家毫不起眼的杂货零售店，发展成为拥有4000多家连锁店的全球零售之王和世界第一企业——沃尔玛。 沃尔玛是世界上最大的零售公司，他的总裁萨姆·沃尔顿，1982年被诊断患有毛状细胞白血病，那时沃尔玛公司有十几亿美元的营业额；1989年沃尔顿被诊断患有恶性骨髓癌，在1990年他对沃尔玛下一个10年做出规划，到2000年，公司的销售额将达到1290亿美元，从而成为世界上最 有实力的零售商，他的目标实现了。可他在1992年时离开了人世。 沃尔顿常说，金钱，在超过了一定的界限之后，就不那么重要了。重要的是企业的规模。 迫近死亡往往使人的思维更加清晰。 对于萨姆·沃尔顿来说即是如此。1989年11月一个晴朗的日子，在得克萨斯里约·格兰德的一处偏僻地带，一次看似很小的事件，却使萨姆发现生命对他来说是何等短暂。 沃尔顿一整天穿越在牧场草原，猎捕鹌鹑。回来后，却发现把自己锁在了营地一头的冰屋外面。 沃尔顿和希勒站在他的冰屋外面，沃尔顿注意到有一扇小窗正开着，于是瘦削的他爬上牛仔的肩膀，试图从小窗钻进去，他成功了，但是一直在他耳边叫的猎犬被窗子卡住，撞到他的胸部。 第二天早晨，他仍然觉得痛，但他没在意，还是去打猎了。一天结束了，他仍然感到疼痛，而且这疼扩展到了上臂，比他几个月来感到的那些说不清在哪儿的疼痛厉害得多。没有办法，沃尔顿觉得最好自己还是去请医生检查一下。他登上那架他几年前买的?当然是用过的?双引擎赛斯那小飞机飞往休士敦。 1982年，沃尔顿被诊断患有毛状细胞白血病，这是一种血癌，能毁掉人体血液中的白细胞。自那以后，为医疗之事他一直往返于休士敦。沃尔顿一向活跃而精力过人。他常常很早就起床，工作了很久天才放亮。但是那一年，他觉得一天比一天疲乏、虚弱。起初，他认为可能是像妻子海伦不停抱怨的那样，工作负荷太重。所以，尽管疾病使他很痛苦，但仍然开始委派更多的工作，把繁忙的旅行日程压缩，并试图通过打猎和打网球使自己放松。 即使这样也无济于事。所以，沃尔顿不得不去进行一次全面彻底的检查，尽管他一直不喜欢去看医生。阿肯色的医生发现他的白血球数量少得令人不安。他们告诉他他患有一种慢性白血病至少已经有六七年了。是什么引起的呢﹖他们不知道。有可能治愈吗﹖他们也说不清楚。但沃尔顿完全可以得到钱所能买到的最好的医护治疗，所以他们建议他去休士敦的医学博士安德森的医院，那是全国最好的癌症研究中心之一。那儿有一位名叫乔治·魁赛达的肿瘤专家，正在使用干扰素对毛状白血病进行实验治疗，这种干扰素是从白血球中精心提取出来的一种异常昂贵的物质。当时，需要300名捐赠者才能提供足够的干扰素，为一名患者治疗三个月，而每月的花费就要大约一万美元。 魁赛达不是那种掩饰事实的人。按他的说法，标准的治疗是先切除沃尔顿的脾，然后继之以化疗。但是，他告诉这位不幸的病人，这个疗程也只有25％的成功率?这种成功，只不过意味着保证病人至少可以再活5年?。沃尔顿对做手术一向很反感，但是他一直都很有斗志。他断然地说，手术是不可能的。那么，还有其他的选择吗﹖ 事实上只有另外的一种选择。魁赛达说，他可以成为一名接受干扰素研究治疗的病人。这可能要冒险，比如可能会大出血或者感染；还有潜在的副作用，包括流感症状和疲乏无力。但是，即使到那时为止，魁赛达为还不到十个毛状细胞的白血病患者进行了干扰素治疗，但很显然，他对最初的成绩表现了很高的热情。他告诉沃尔顿说，这看起来可以帮助患者维持白血球的数量，同时会加强他们的免疫系统。他还说，这是一种实验治疗，到目前为止，尽管成绩令人鼓舞，但还是处于起步阶段。不管怎么样，他耸耸肩，最坏的结果也就是这种治疗不起任何作用，他们还可以再考虑手术和化疗。 成为实验医疗的对象吗﹖沃尔顿对此也不大感兴趣，他需要好好地想一想。“他主要想确定一下治疗不会影响他尤为繁忙的工作日程。”后来魁赛达回忆说。沃尔顿飞回本顿威尔的家中，告诉海伦他目前的处境，并且在1982年10月公司内部的时事通讯《沃尔玛世界》上还发表了一封信。在信中，他把自己的诊断结果告诉了公司的41000名员工，他以惯常的认真态度和简单方式对自己生病的严重性轻描淡写，说在其他方面，身体还是很好的。 他信中采取的随便态度几乎没有反映出他的真实感觉。在商业中，他可以凭借多年经历磨炼出来的敏锐直觉迅速做出种种决定。但是这件事却不同，他完全不知道该怎么办了。他花了整整一个月的时间考虑该怎么做，然后还是飞到休士敦去询问关于治疗方面的更多问题。魁赛达迎候他的同时给他带来了新的消息：医生们已经发现了如何使用遗传工程选取人工干扰素，使得这种物质更容易获取——若不是这样的话，对于沃尔顿来说，干扰素的获取恐怕就已经是一个问题了。沃尔顿严格地询问魁赛达及其他医生们这种治疗可能要冒的风险，以及可能产生的良性的效果。魁赛达直率地告诉他，因为这种药太新了，所以还有很多有待于了解的东西。沃尔顿回到家，又考虑了漫长的一个月，最后终于决定他要尝试一下这种治疗。 他学会了如何给自己注射以及如何请别人为自己注射。他的整个疗程在前六个月需要每天注射干扰素，而另外六个月需要每周注射三次。治疗还不到半个疗程，疾病就被控制住了，白血病在慢慢地消退，后来就不再有什么困扰了。 这一切居然变得轻而易举。 那大约是七年前的事了。自那以后，白血病实际上就没再困扰过他，尽管每年他都继续去魁赛达那儿做几次检查。这次打猎之前三个月，他还去了医生那里。魁赛达对沃尔顿白血球的细微变化已经引起了注意，但他没有能查明原因，因为沃尔顿不愿在此滞留3天，以便魁赛达医生能把他脑子里想的付诸实践。 现在，当沃尔顿带着胸腔和胳膊怪异的疼痛出现时，医生们从他的髋部取了一些骨髓，通过化验分析，发现他患了恶性的骨髓癌——多发性骨髓瘤。 这一次，魁赛达的预测更为残酷，没治了。他说，这是一种挑战性大得多的疾病。化疗和放射疗法有可能使它消退，但是使它不再复发就太困难了。 治疗也会更艰难。沃尔顿并没有遭受来自干扰素治疗的严重副作用的困扰。但是，魁赛达警告说，他应该对放射疗法以及化疗消耗功能做好准备。除非他很幸运，否则疾病本身就会带来疼痛的感觉，有时候甚至会是剧烈的疼痛。他的骨头已经受到了损害，而且很脆弱。他会变得越来越虚弱，而且更容易疲乏。 沃尔顿对魁赛达比第一次更有信心。但是，他还是仔细向医生提出了各种问题。是否还有其他的治疗方法，比他们可能要尝试的要更自然一些的﹖其他的都不说，化疗和放射疗法听起来好像太费时间了。在家庭的协助下，尤其是在儿子约翰的帮助下——约翰的女儿也已患了癌症，沃尔顿研究起不同的治疗方法，接二连三地向医生询问关于自然疗法、非常规疗法、维他命等所有可能取代或是减少化疗和放射疗法的方法。 他与“抗癌者组织”联系，这是依阿华州一个非盈利性组织，为癌症患者提供关于癌症研究以及治疗?包括医疗以外的其他疗法方面信息的一个交流中心。沃尔顿一向是个有条不紊的人，否则，他也不会取得今天的成就。但是，他很快明白，骨髓癌无疑将是致命的。最后，沃尔顿没有办法，只好接受常规的化疗和放射疗法。 沃尔顿对于死神会随时降临有什么反应呢﹖这一点很难讲。他一向热情洋溢，为员工们鼓舞士气，他从中得到明显的快乐；他把与店员们的谈话都变成了鼓动大会；然而，他却是一个特别不愿与人交流思想感情的人。除了有时与海伦说一说，他几乎从来不谈论自己。海伦也和他一样，是个嘴很严的人。威廉姆·Ｈ·恩菲尔德，沃尔顿40多年的老朋友，说过这样一段话：“从个人的角度，我对海伦和萨姆的熟悉程度可能超过这里的任何一个人，但是对于他们，我还是有很多的不了解，而且我也从未试着去了解。” 假设驱使沃尔顿重新审视自己的一生，不知道他是否会早一点放慢生活的节奏，多花一些时间陪伴海伦和孩子们；或者他是否应该对那些为建造他的零售帝国而倾注心血的人们更温和一些。这些设想的确是很诱人的。 诱人，但是很可能是错了。最终，当死神越来越临近，沃尔顿确实承认他深夜里开始产生关于生存的疑问。但终于，这些好像只不过刚刚开始就很快消失了。 这些都是以后的事了。在他的诊断结果出来后，他又去猎捕更大的鹌鹑了。 沃尔顿常说，金钱，在超过了一定的界限之后，就不那么重要了。 他对于自己财富的态度很冷静。这种公众形象报道在他对一次股市暴跌的反应中进一步得到证实。1987年10月19日股市行情暴跌，道琼斯工业指数一天内下降508点，沃尔玛的股票比一周前的价格跌落32％，使得沃尔顿损失净值17亿美元。沃尔顿那天去小石城与阿肯色其他一些公司的领导人一起就高等教育问题开了一次记者招待会。当他到达市长比尔·克林顿的办公室时，记者询问了他对这次股市暴跌的反应。 “钱不过是些纸片而已，”他说，看起来好像很平静的样子。“我们创业时是如此，之后也一样。” 钱并不重要，重要的是企业的规模。他的目标永远是那么大胆。1976年，125家零售店当年的销售总额为3.43亿美元。沃尔顿曾信心十足地公开许诺，五年之内，他将使销售额达到现在的三倍。“如果你愿意，现在可以把它写到墙上。”他对珍妮特·瑞蒂斯说。瑞蒂斯是一位作家，正在为《金融世界》写一篇关于沃尔顿的专访。“到1981年1月31日，我们会达到10亿美元的营业额。”结果是，沃尔玛比他预定的日期提前一年就达到了12.5亿美元的营业额。 到1985年，沃尔玛公布了它64亿美元的销售额，仍然排在凯玛特(220亿美元)和西尔斯(250.3亿美元)的后面，这时沃尔顿和格拉斯已经在公开谈论要成为全美最大的零售商。 现在1990年，沃尔顿开始对沃尔玛下一个10年做出规划。他认为，赶上西尔斯和凯玛特没有问题，今后的两年就能做到。他很有把握，所以他也许能活到亲眼见到的时候。他对有关沃尔玛的潜力挖掘方面兴趣更浓。 第二年，在一年一度的大会上，他向欢欣的股民们满怀信心地宣布计算结果：不论他是否还健在，到2000年，沃尔玛的销售额要增加五倍以上，达到每年1290亿美元——远远超过西尔斯和凯玛特，从而成为世界上最有实力的零售商。 现在，他的目标实现了。同名图书 书 名: 山姆·沃尔顿--零售巨擎从乡村走向世界的扩张神话/财智英雄 作 者：李津 出版社： 中央编译出版社 出版时间： 2005 ISBN: 9787802111202 开本： 16 定价: 20.00 元内容简介 《山姆·沃尔顿》一书中的沃尔顿则是全球著名连锁零售帝国——沃尔玛的缔造者，他使得身受制造业控制的零售业摆脱了必要的束缚，走上了世纪首富之林，如此辉煌的成就也打破了人们多年的生活习俗。 山姆·沃尔顿：1918年出生于美国阿肯色州本顿维尔镇的一个普通农家。1940年6月山姆从密苏里大学毕业，取得工商学士学位。同年，山姆就到彭尼公司在艾奥瓦州达摩因的分店上班，月薪75美元。1962年，山姆开了一家连锁性质的零售后，取名沃尔玛。1990沃尔玛成为美国第一大零售商。1992年3月，山姆·沃尔顿先生获得由美国总统乔治·布会颁发的自由勋章。 山姆·沃尔顿，一个地道的美国人，他具有诚实、希望和努力工作的美德：他具体体现出的创业精神，是美国梦的缩影。美国向这位商业领袖致敬，祝他的生活和事业一样成功。目录 第一章山姆·沃尔顿传奇的一生／(1) 1山姆·沃尔顿简介(3) 2山姆·沃尔顿与家人(15) 3幸福的一家(26) 第二章山姆·沃尔顿的成功哲学／(33) 1山姆·沃尔顿的成功之道(35) ……
展品 zhǎn pǐn 展品即展览品。是参加展览会时向观众展示的产品、艺术作品、文物等。 exhibit
定义 市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。涵义与内容何为市场调研 所谓市场营销调研，是指系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关的数据和研究结果。最主要的研究活动有： （一） 市场特性的确定、潜在市场的开发 、市场占有率分析、销售分析、竞争。 （二）市场营销调研技术。定量研究一般是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。定性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点。它并不追求精确的结论，而只是了解问题之所在，摸清情况，得出感性认识。市场营销数据的收集 经过编排、加工处理的数据，称为二手数据；企业首次亲自收集的数据，称为一手数据或原始数据。 （一）二手数据的主要来源。 （二）评估二手数据的标准。 1.公正性。所谓公正性，是指提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。 2.有效性。 3.可靠性。收集原始数据的主要方法 收集原始数据的方法有四种，即观察法、实验法、调查法和专家估计法。实验设计的主要类型。调研过程的主要步骤：确定研究目的、制定研究战略、收集数据、分析数据。 （一）观察法 （二）实验法 1.实验法与实验过程。所谓实验法，是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。 （4）阶乘设计含义。 （5）拉丁方格设计含义。 （三）调查法 2.制定研究战略。 （1）调查方法。调查方法主要有三种，即电话访问、邮寄问卷以及人员访问。邮寄问卷是最有效的调查方法。人员访问在这三种方法中最富有灵活性，可以提出许多问题，并且还可以察言观色，及时补充、修正面谈内容。但是，采用这种方法需花费很高的成本。电话访问可获得最迅速、最及时的信息。 （4）访问人员偏差。访问人员在面谈过程中可能无意识地带有偏差，这往往是由于性别、年龄、态度、语言等原因所致。 市场营销调研人员在开展研究调查的过程中，必须为能满足可靠性和有效性两种要求而努力。 （四）专家估计法 权数的确定有四种选择： 1.对各个专家的估计值给予相同的权数。 2.对研究人员认为比较高明的专家给予较高的权数。 3.根据专家自己认为的高明程度给予相应的权数。 4.对过去估计较准的专家给予较高的权数。市场营销数据分析 市场营销数据分析 一、多变量统计技术 （一）回归分析。 （二）判别分析。将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类，使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合成为可预测的公式。这种解决问题的方法，就是判别分析。 （三）因素分析。 二、测定尺度 测量尺度的四种类型：名义尺度、顺序尺度、间距尺度、比例尺度的涵义和用途。市场需求测量与预测需求测量 一、市场需求测量 企业从事需求测量，主要是进行市场需求和企业需求两方面的测量和预测。市场需求和企业需求的测量都包括需求函数、预测和潜量等重要概念。 （一）市场需求 某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。 即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（也称市场底量）。在营销费用超过一定数量后，即使营销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增加，一般把市场需求的最高界限称为市场潜量。 可扩张的市场，如服装市场、家电电器市场等，其需求规模受营销费用水平的影响很大。不可扩张的市场，如食盐市场等，几乎不受营销水平的影响，其需求不会因营销费用增长而大幅度增长。 （二）市场预测与市场潜量 市场需求预测一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。市场需求预测的主要方法有：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、专家意见法、市场试验法、时间序 列分析法、直线趋势法、统计需求分析法。 同计划的营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。 市场预测是估计的市场需求，但它不是最大的市场需求。最大的市场需求是指对应于最高营销费用的市场需求，这时，进一步扩大营销力量，不会刺激产生更大的市场需求。市场潜量是指一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。 （三）企业需求、企业预测与企业潜量 企业需求表示不同水平的企业营销力量刺激产生的企业的估计销售额，这也就是说，营销力量的高低决定了销售额的大小。与计划水平的营销力量相对应的一定水平的销售额，称为企业销售预测。 企业潜量是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。如果企业的市场占有率为100%，即企业成为独占者时，企业潜量就等于市场潜量，但这只是一种极端状况。在大多数情况下，企业销售量小于市场潜量，这是因为每个企业都有自己的忠诚购买者，他们一般不会转而购买其他企业的产品。预测的方法 市场需求预测一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企业销售预测。环境预测就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素。图书信息 书 名:市场营销调研 作 者：郝渊晓 出版社： 科学出版社 出版时间： 2010-4-1 ISBN: 9787030271440 开本： 16开 定价: 35.00元内容简介 本书在编写过程中，依据企业市场营销调研的内在逻辑关系，按照“调研信息—调研方法与工具—调研应用”的思路安排内容结构，突出理论性、应用性、实践性的特色。本书编写体例创新，每章章首有明确的教学目标、学习要点和导入案例，章中有知识拓展、阅读资料，章末有小结、案例分析和练习题等，方便学生学习。 本书编写努力突出本课程的特点，重视基本理论、调研方法和工具的介绍，深入浅出，以满足教学需要，同时帮助学生掌握这些方法和工具的使用。 本教材适合高校市场营销及工商管理、国际贸易、物流管理等专业的教学需要，同时，也可作为企业对员工进行业务培训的参考教材。图书目录 序 第一章 市场营销调研绪论 第一节 市场营销与市场 一、市场营销 二、市场 第二节 市场营销调研的含义、特征与作用 一、营销调研的含义与特征 二、营销调研的作用 第三节 市场营销调研的内容 一、市场营销宏观环境调查 二、市场营销微观环境调研 第四节 市场营销调研的原则与要求 一、营销调研的原则 二、营销调研的要求 小结 案例分析一 案例分析二 练习题 第二章 市场营销信息 第一节 市场信息 一、信息的概念与基本属性 二、市场信息的特征与类型 三、市场信息的作用 第二节 市场营销信息系统 一、市场营销信息系统的组成 二、市场营销信息系统的特点与功能 三、建立市场调研与预测信息系统的步骤 四、市场营销信息系统的应用 小结 案例分析一 案例分析二 练习题 第三章 市场营销调研程序和步骤 第四章 资料的分类与来源 第五章 市场营销调研的分类与方法 第六章 市场营销调研问卷设计 第七章 抽样设计 第八章 营销调研资料分析与检验 第九章 市场需求预测方法与技术 第十章 市场营销基础工作调研 第十一章 市场营销组合因素调研 第十二章 顾客满意度调研 第十三章 市场营销调研组织及其行为 第十四章 SPSS技术在营销调研中的应用 第十五章 市场营销调研报告的撰写 参考文献 后记培养目标 本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力的专门人才。主要课程 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查等。发展前景 市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。就业方向 本专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、市场开发、营销管理、广告策划、推销服务和教学科研等工作。
市场营销战略战略 战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命必须相吻合。战略是一种思想，一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。市场营销 市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销战略 基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。特征 ★市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客； ★要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，立于不败之地； ★注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策； ★积极推行革新，其程度与效果成正比； ★在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。步骤 企业营销管理过程是市场营销管理的内容和程序的体现，是指企业为达成自身的目标辨别、分析、选择和发掘市场营销机会，规划、执行和控制企业营销活动的全过程。 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。分析市场机会 在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。 企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。 对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。选择目标市场 对市场机会进行评估后，对企业要进入的哪个市场或者某个市场的哪个部分，要研究和选择企业目标市场。目标市场的选择是企业营销战略性的策略，是市场营销研究的重要内容。企业首先应该对进入的市场进行细分，分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况，并根据本公司优势，选择自己的目标市场。确定市场营销策略 企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。 随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。市场营销活动管理 企业营销管理的最后一个程序是对市场营销活动的管理，营销管理离不开营销管理系统的支持。需要以下三个管理系统支持。 （1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划目标。 （2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。 （3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 营销管理的三个系统是相互联系，相互制约的。市场营销计划是营销组织活动的指导，营销组织负责实施营销计划，计划实施需要控制，保证计划得以实现。制定市场营销战略的条件 经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。制定市场营销战略的内外环境 主要是对宏观环境、市场、行业本企业状况等进行分析，以期准确、动态地把握市场机会。宏观环境 即围绕企业和市场的环境，包括政治、法律、社会、文化、经济、技术等。了解分析这些环境对制定市场营销战略至关重要。其理由有三：一是市场营销的成果很大程度上要受到其环境的左右；二是这些属不可控制因素，难以掌握，企业必须有组织地进行调研、收集信息，并科学地对其进行分析；三是这些环境正加速变化。 环境的变化对企业既是威胁也是机遇关键的是我们能否抓住这种机遇或者使威胁变为机遇。例如，环境保护是各国极为重视的世界性课题，日本松下公司为适应这一环境，建立起了消除浪费废物利用的生产体系，结果做到了生产电子零部件的原材料100%利用，并用其废物制造成其他产品，获得重大成果，给企业创造了丰厚的利益。再如，人口结构的变化，即独生子女化和老年化。我国企业在玩具生产上注意抓住了儿童市场，却忽略了老年人市场。但在美国和日本等国家已是企业的热门话题，在玩具生产中，老年人玩具占有很大的比重。市场 从市场特性和市场状况两个方面来对其进行分析。 首先看市场特性，它包括以下几个方面：一是互选性，即企业可选择进入的市场，市场（顾客）也可选择企业（产品）；二是流动性变化，即市场会随经济、社会、文化等的发展而发生变化，包括量和质的变化；三是竞争性，即市场是企业竞争的场所，众多的企业在市场上展开着激烈的竞争；四是导向性，即市场是企业营销活动的出发点，也是归着点，担负着起点和终点的双重作用；五是非固定性，即市场可通过企业的作用去扩大、改变甚至创造。 其次，市场状况也可以考虑几个问题。 ★市场规模、市场由人口、购买欲望三大要素构成。 ★市场是同质还是异质。现在我国人们的需求呈现出两种倾向：一是丰富化和多样化；二是两极分化越来越明显、突出。 ★绝大部分产品供大于求，形成买方市场。行业动向和竞争 把握住了行业动向和竞争就等于掌握了成功的要素，所以一要了解和把握企业所在行业的现状及发展动向；二要明确竞争者是谁，竞争者在不断增加和变化，它不再只是同行业者，而相关行业、新参与者、采购业者、代理商、顾客等都可能处于竞争关系，如铁道运输业的竞争对手包括汽车运输业和航空运输业等。本企业状况 利用过去实绩等资料来了解公司状况，并整理出其优势和劣势。 战略实际上是一种企业用以取胜的计划，所以，企业界在制定战略时必须充分发挥本公司的优势，尽量避开其劣势。制定和实施 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―― 选定目标市场――市场营销组合――实施计划――组织实施――检测评估。市场细分 。市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。 市场细分要按照一定的标准（人口、地理、心理、购买行为等因素）进行，细分后的市场还要按一定的原则（如可测定性、可接近性、可盈利性等）来检测是否有效。市场细分的好坏它将决定着市场营销战略的命运。目标市场的选定 。目标市场的选定和市场营销的组合是市场营销战略的两个相互联系的核心部分。 选定目标市场就是在上述细分的市场中决定企业要进入的市场，回答顾客是谁，产品向谁诉求的问题。即使是一个规模巨大的企业也难以满足所有的市场。但我国不少企业恨不得一口吞下所有的市场，结果适得其反。特别是保健品，有的功效诉多达十几种，几乎能包治百病，适合任何人群。另外，有的企业不知道自己的产品是什么，向消费者诉求什么，如新上市的一种酱油，据该公司介绍，它既是酱油，又可顶替味精，还是一种保健品，具有保健功能。这究竟是什么，也许谁都会感到疑惑不解。总之，一是企业必须有明确的目标市场；二是对于一种产品必须有明确的诉求，有明确的消费群体；三是要抓住主要矛盾，突出重点，即不要向谁都诉求，也不要什么都诉求。市场营销组合 。目标市场一旦明确，就要考虑如何进入该市场，并满足其市场需求的问题，那就是有机地组合产品、价格、渠道、促销等组合因素，但千万不是几种组合因素的简单相加，企业在进行营销组合时必须考虑以下几点。 ★要通过调查国内上优秀企业等来了解它们一般进行的营销组合。 ★突出与竞争公司有差异的独特之处，充分发挥本公司优势的有利性。 ★营销组合是企业可以控制的，企业可以通过控制各组合来控制整个营销组合。 ★营销组合是一个系统工程，由多层分系统构成。 ★营销组合因素必须相互协调，根据不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销手段。 ★营销组合不是静态，而是动态的。产品生命周期分为四个阶段，当产品生命周期所处阶段发生变化时，其他组合因素也随之变化。就拿广告来说，导入期为通告广告；成长期为劝说广告；成熟期为提示广告。 ★在上述四种主要的组合因素中到底哪种最重要，这会因行业、业态不同而异，但一般来说，其中受到高度重视的是产品。企业提供的产品是否是市场所需产品，是否能满足消费者需求，解决消费者所要解决的问题，提供消费者希望获取的利益，这才是产品的关键所在。只有让消费者满意，消费者才会认可你的产品，接受你的产品。可是，我国不少企业不是以市场为导向，而还是停留在产品观念或推销观念上，所以造成了产品的大量积压，其价值多达三万多亿。 一个企业的销售额下降，市场占有率下跌，其原因不是推销人员的努力不够，而有必要把销售可能的一些条件都考虑到产品中去。要解决销售问题，还是应该首先解决产品问题，做到产品计划先行。例如日本的朝日啤酒公司，其市场占有率连年下跌，在1985年跌到了9.6%，为扭转下跌不止的局面，1985年进行了大规模的消费者嗜好·口味调查，并根据调查结果研究开发了新产品。这种新产品投放市场的当年，销售额猛增，市场占有率止跌回升，到1989年就上升到了 25%，排名行业第二。实施计划 。实施计划是为实施市场营销战略而制定的计划。战略制定好后要有组织、有计划、有步骤地进行实施。具体内容包括 ★组织及人员配置； ★运作方式； ★步骤及日程； ★费用预算等等。 战略管理专家赖伟民教授 赖伟民教授简介 赖伟民，著名经济学家，北京大学企业商学院研究中心主任、教授，北京大学《企业战略》课题组组长，中国企业联合会特聘专家，清华大学客座教授。近年来一直致力于经济管理领域的研究与实践，主持和参与了《GSP系统开发》、《动态经济模型研究》、《制药版ERP的开发与研究》等多个省级、国家级项目。近期发表的《浦东机场怎么回事》、《当危机见底，我们如何布局》、《后危机时代的机遇与战略选择》等文在国内经济学界有较大影响。 赖教授曾经在多家知名企业任高管，有丰富的企业管理实战经验。访问调研了数千家企业，建立了大量的研究模型。并且担任多家企业的管理顾问，实际操刀企业的战略规划、营销策划和制度建设。多年来，赖伟民教授一直担任北京大学总裁班、清华大学总裁班主讲教授，全国财务总监、人力资源总监、市场总监、职业经理人等职业资格认证培训班的主讲专家，并多次在国家银河培训工程、国家653培训工程及各类大型论坛、研讨会担任主讲嘉宾。赖教授在全国演讲授课数千场，学识渊博，实战经验丰富。全国各地十万余名学员在现场接受过赖教授的思想，大量企业家因为参加了赖教授的课程，使自己的企业走出困境，实现财富倍增。赖教授善于把创新性理论思想与实际应用相结合，和大家一起完成把管理思想从抽象到具体，从理论到实践的蜕变过程。 赖伟民教授《战略管理》课程案例 当今世界，高新技术迅猛发展、经济全球化步伐加快、国内外政治经济凸现出新的发展态势。面临当前金融危机、股市楼市变局，企业该如何应对？管理者的成长必须超前于社会的发展；管理者的思考必须超前于社会的认知。如何从容面对市场竞争，怎样才能轻松应对企业管理？客观形势要求业界精英们不断改造自己的思维、丰富自己的思想以适应前所未有的挑战。 主要内容： 1 如何深层次理解企业战略管理 战略------针对相对较长时间对全局的决策 战略具有指导性、全局性、长远性、竞争性、系统性、风险性的特点 2 管理者的心智模式研究 管理者的心智模式影响着决定公司业绩的不同类型的战略决策 思想――行动――习惯――性格――命运 3 竞争优势与核心竞争力 竞争优势是一系列要素或能力，它使得公司一直比对手业绩要好 核心竞争力，是有价值的、稀缺的、无可替代的，且是难以模仿的 4 当前形势下，如何进行战略规划 面对当今天多变的经济环境，利用多种分析工具，解决企业战略规划问题 5 现阶段企业竞争战略的选择 借鉴中外企业成功与失败战略案例，明确战略意义 ，选择适应企业发展的战略管理模式 6 怎样谋划企业的多元化战略知识经济时代的市场营销战略 根据知识经济时代的基本特征，市场营销的基本战略可归结为如下几条：创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括以下几个方面。 （1）观念创新。知识经济对人类旧的传统观念是一种挑战，也对现代营销观念进行着挑战。为了适应新的经济时代，使创新战略卓有成效，必须树立新观念，即以观念创新为先导，带动其它各项创新齐头并进。 首先要正确认识和理解知识的价值。知识不仅是企业不可缺少的资源，也是企业发展的真正动力源。同时，在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。不创新，只能是山穷水尽，走绝路；创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。 （2）组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。这方面要做的工作还十分艰巨，例如，组织形式上，许多企业还没有完成现代公司制的改造，旧的组织形式在某种程度上成为企业创新的缰绊。机构设置的不合理，分工过细，都不利于创新。 （3）技术创新。随着科技进步的加快，新技术不断涌现，技术的寿命期趋于缩短，技术创新是企业营销创新的核心。一般地说，大中型企业都要有自己的研究开发机构。要不断开发新技术，满足顾客的新需求，即使传统产品，也要增加其技术含量。 （4）产品创新。技术创新最后要落实到产品创新上，所以产品创新是关键。由于技术创新频率加快，所以新产品的市场寿命期也越来越短。 （5）市场创新。市场是复杂多变的。消费者未满足的需求是客观存在的。营销者要善于捕捉市场机会，发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。我国现在有许多企业不注重市场细分，看不到消费者需求的差异性，把全国各地都看成是自己的市场，因而在市场创新中缺乏针对性，导致营销效果和竞争力的降低。在市场创新中，要在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点，这是至关重要的。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争；是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 （1）人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 （2）终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60％的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。文化战略 企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。 知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源，它是深埋在人们头脑中的资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。形象战略 在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业现在已经在应用，但很多企业并没有足够的重视。在知识经济时代，广告宣传也随之进入"印象时代"，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的"名声"和"印象"选购产品。正如广告专家大卫奥格威所说："广告是对品牌印象的长期投资 "。从定位提升到战略 （一）定位的认识 1、市场定位 2、针对竞争者提出来的 3、发现差异 4、从竞争态势中提炼定位 5、与消费者沟通的成果 6、为战略提供方向 （二）定位的误区 1、寻找市场空白 2、群体空泛化 3、一厢情愿 （三）定位要解决的基本问题 1、细分差异 2、选择切入点 3、考虑放弃 4、发挥自己优势 （四）定位为什么有效？ 心理学家发现，在媒体泛滥、信息爆炸、产品种类庞大的信息时代，人们的心智启动了两项功能以 保护自己。一是排斥信息，二是自动将信息简化归类。在这样一种心智模式下，消费者的“购买模式”已经产生了根本性的变化——人们把产品分成类别储存起来，同时每个类别又只记那么几个足够应付的品牌。有关品牌的新信息，只有符合这种分类才被接受，凡是与心智中已有信息或概念相冲突的信息，一律排斥在外。这就是“选择性记忆”机制。 特劳特从中发现了著名的“心智阶梯”原理——为方便购买，消费者会在心智中形成一个优先选择的品牌序列——产品阶梯，当产生相关需求时，依序优先选购。一般情况下，消费者总是优先选购阶梯上层的品牌。这时，可以认为品牌在消费者心智中占有某品类或特性的定位。 所以，制定品牌定位战略的目的，是使品牌在某个心智阶梯上占据优势位置，然后去加强和巩固它，并以此影响消费者的购买决策。产品战略 产品战略基于企业战略，将公司愿景、使命和战略目标分解到产品群、产品线和产品，最后到各区域。产品战略通过产品的客户划分确定平台战略、产品线战略，并在产品的指导下确定资源配置计划。 产品战略实施思路： 理解总体市场 进行市场细分 描述公司的产品地图 公司总体产品规划和各产品/单品的发展规划 制定公司总体产品策略及各产品/单品的总体策略 制定产品/单品的区域策略企业在制定营销战略中常犯的几大错误： 错误一：跟风。 许多人相信，市场营销的根本是要说服潜在顾客，他们的产品或服务更好。他们告诉自己：“我们可能不是第一个，但我们打算做得更好。”没错，可假如你进入市场迟了一步，不得不和阵容齐整的大对手作战，那么你的营销战略可能错了。跟风不是办法。 如中国凉茶市场，已有强大的红罐王老吉存在，随后出现的一些凉茶品牌纷纷跟风做市场，并立志成为行业第一。结果证明，几乎没有哪个品牌取得了成功。反观王老吉药业出品的绿盒装王老吉，却出人意料的打出口号“王老吉还有盒装”，这种甘居第二，并借助行业品牌力量来推广的方式取得了成功。 错误二：不知所售何物。 公司无论大小，往往经历过描述产品的艰难时期。特别是碰上新产品和新技术的时候。他们用晦涩的术语描述产品，这番努力注定被拒之门外。在头脑中定位产品必须以“这个产品是什么”开始。面对一个潜在顾客，如果你向他描述一种让人迷惑不解的产品，你进入他头脑的可能性就几乎为零。 黄金酒在上市之前，巨人投资为了让所有核心人员了解黄金酒到底是个什么东西，特意让各部门管理人员都参加了提案报告会，并让黄金酒的定位执行公司向这些人员讲解黄金酒具体定位。黄金酒最终能够被打造为一款送长辈的礼品白酒，而不是保健酒。与这些执行人员对产品的理解密不可分。 错误三：真相终将大白。 市场营销人员一门心思做研究，他们分析局势，然后信心十足地朝市场营销领域进军，自以为有最好的产品，而且最好的产品终究要赢。这是错觉，没有客观现实，没有事实，没有最好的产品。市场营销的世界里，只有顾客或潜在顾客头脑中的认知，认知才是现实。其余都是错觉。 错误四：别人的创意。 搞跟风产品是糟糕透顶，搞跟风的创意同样问题重重。潜在顾客的心目中，两家公司不可能分享同一个创意。当竞争对手在潜在顾客心中拥有了一个词汇或定位，你再去贴上同样的东西，就算徒劳。 错误五：做一切事，为一切人。 一旦你试图为一切人做一切事，你注定要卷入麻烦。“做一切事”的这种想法导致了所谓的“产品延伸”。随着竞争的加剧，行业必将走向细分市场的局面，国内市场，近几年成功的品牌都说明了这一点，如江中健胃消食片在胃药市场中开辟出“日创助消化用药”，王老吉在饮料市场开辟出“可以预防上火”的饮料，劲霸男装近几年强力打造“夹克专家”的形象。 错误六：靠数字生存。 对收益增长作出轻率的预测，往往到头来迷失目标，股票受挫，甚至做假账。比这更糟糕的是，作出糟糕的决策。 错误七：不自我否定。 错误八：不负责。 当CEO们和管理层不对战略负责的时候，情况很难好得了。 观点摘自：《大品牌大问题》，海南出版社 作者：“定位”理论创始人特劳特1.图书信息 书 名: 市场营销战略 作 者：余明阳 出版社： 清华大学出版社，北京交通大学出版社 出版时间： 2009年09月 ISBN: 9787811237276 开本： 16开 定价: 69.00 元 内容简介:《市场营销战略》以“价值交换”作为市场营销的核心概念进行全新的体系架构，教材以全新的视角、严谨的逻辑结构、生动典型的案例分析为已具备一定营销实践的读者和初学者提供了系统完整的市场营销知识体系。教材既有西方成熟的市场营销理论的积淀，又能紧扣中国市场营销的实际需要，从解决问题的角度出发，来演绎营销的方法论与科学路径，是EMBA、MBA、MPAcc和EDP高端培训非常理想的市场营销教材。2.图书信息 作 者： [德]魏斯曼 著，史世伟，夏林荫 译 出 版 社： 华夏出版社 出版时间： 2001-1-1 页 数： 224 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787508023113 包 装： 平装 定价：23.00编辑推荐 作者采用通俗、贴近实际的语言，对复杂的关系体系做了易于理解的阐述。作者并没有提供现成的答案，而是一步步地引导您制定和实施适合自己企业的成功市场营销战略。书中大量的实例、检测表、问题调查将大大减轻您在制定和实施战略时的工作负担。介绍了市场营销十步骤系统。 内容简介 谁能够比竞争对手更好地解决市场中心问题，谁便会取得成功。在管理实践中，人人皆知，正确的企业战略是取得成功的根本前提。 然而，如何来制定通向成功的市场营销战略呢？这正是本书的内容。借助作者创造的“魏斯曼方法”，您可以使您和您的企业获得真正的竞争优势，甚至市场独占地位！在竞争日趋激烈的时代，这一任务的重要性不言而喻。作者简介 阿诺尔特·魏斯曼教授生于1955年，经济学博士，是公认的市场营销和企业经营战略专家。特别在为中型企业提供咨询方面卓有成效。1987年以来，他在德国纽伦堡领导魏斯曼市场营销及企业管理咨询公司。公司业务的重点是制定和实施企业战略，同时，举办有关战略和工作方法的研讨会也是公司业务的一项重要内容。此外，阿诺尔特·魏斯曼教授还在众多企业的监事会和顾问团兼职并负责协助这些中型企业制定适合企业发展的经营战略。目录 引言 市场营销——或：成功为什么呈螺旋形上升 — 步骤1：成功的原因 — 步骤2：集中精力抓主要问题 — 步骤3：可见的能力 十步骤系统 步骤1：企业理念/企业文化 步骤2：环境分析 步骤3：竞争对手监控 步骤4：客户分析 步骤5的总结 步骤6：潜力分析/定位 步骤7：目标表述：“您到底想实现什么？” 步骤8：视觉化 步骤9：市场营销战略 步骤10：市场营销控制：驾驭企业 总结市场营销学培养目标 本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力的专门人才。主要课程 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查等。发展前景 市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。市场营销战略与企业战略的关系一、市场营销战略与企业战略的传统关系 1.企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒(1962年)提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特(1980年)提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德(1990年)提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔(1996年)提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择?这是一个非常值得深思的问题。 对企业战略层次的划分上托马森(1998年)提出，对集团企业有公司战略、经营战略、职能战略、运作战略四层，对子公司有经营战略、职能战略、运作战略三层。从内容上可分为：发展战略、竞争战略、营销战略、财务战略、人力资源战略、组织战略、研发(R&D)战略、生产战略、品牌战略等。 2.市场营销战略在企业战略不同层次中的作用 —个市场营销战略贯穿在企业的各级层次上。在最高层次上，市场营销战略关系到的是整个企业，即选择活动组合和品牌策略的双重方面。主要是从若干年的远景角度出发确定企业所希望的活动组合。在这个层次上，市场营销战略连同财务策略、产业策略以及人力资源策略对所谓的企业“综合策略”做出了根本的贡献。 在较低的等级层次上，一个市场营销战略可以关系到同一企业的一个系列产品，例如宝洁公司销售的所有品牌的洗发水、或者各品牌的洗衣粉。 在最底的层次上，也是最具操作性的层次上，一个市场营销战略也可以应用于个别产品。 3.二者的传统关系 传统的观念认为，市场营销策略只是企业战略的一部分，大多数的营销战略都是根据企业的总体战略来制定的，也就是说，先有了企业的整体战略才有市场营销战略。很多企业往往都是先由企业的最高领导层为企业描绘出企业的宏伟蓝图，然后再让各职能部门的管理者或事业部的管理者在此基础上制定各事业部或职能部门的战略计划。由于各层级的战略制定是自上而下的，就导致他们只能通过提案的形式向公司最高领导层提供有关产品、产品线和责任领域的信息以及战略信息;并且自己制定市场营销目标和市场营销战略时也要受战略计划所引导。但是我们看到，成功的企业在战略上各有各的绝活，而失败的企业却是相似的：它们都从根本上失去了自己的顾客基础或市场基础。秦池的案例似乎更为明显和特殊，它在正辉煌的时候为自己掘下了失败的陷阱，这是一个典型的自上而下战略失误的案例。秦池作为山东某县的一家小酒厂，其发家靠的是有针对性的广告促销，其辉煌是中央电视台标版广告的中标。它的企业战略采取的是用广告取胜，然后从上自下，市场营销战略的全部也是围绕这一战略来制定，但是从企业的长期经营来看，广告并不能构成企业的核心竞争力，广告可以扩大市场容量和市场份额，但并不能达到企业根本上的不同，也就是说它不能创造稳定的顾客价值，因此许多以广告和促销为企业战略导向取得开拓性成功的企业(如巨人、亚细亚、孔府宴、中华鳖精等)后来都陷入了困境，这一不争的教训让我们看到了传统的战略制定方法已经走到了末路。二、市场营销战略与企业战略的现代关系 1.市场营销战略的特点 市场营销战略，即指企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。它具备以下几个特点：(1)以创造客户为目的;(2)立足于市场调研;(3)是战胜竞争对手的策略组合;(4)注重监控，持续改进;(5)以结果为导向原则。 一个市场营销的总体战略包括指定产品的产品策略、价格策略、分销策略等。但是市场营销战略不是将这些不同领域中各个独立制定的决策累加在一起;正相反，总体战略必须先于并指导具体的产品、价格、分销等策略的制定，这其实需要的是一个逆向的制定过程。如同对一个军事参谋部来说，构思一个整体战略必须先于制定针对步兵、炮兵、装甲兵、空军等个别计划。 制定一个市场营销战略所遵循的一般方法包括四个主要步骤，第一个步骤是分析——诊断市场、竞争和企业本身。第二个步骤是准确地为战略指定目标。第三个步骤是确定基础战略选择，即目标、定位、总量资源和优先权的选择。最后一步就是根据基础选择制定和评估一个具体的混合市场营销，就是说，产品、价格、分销和传播策略的一个结合体。当然，一个市场营销战略一旦被确定采纳，将必须通过一些短期的可操作的行动计划延续。 2.二者的现代关系 随着市场营销战略在企业实现目标的过程中起到越来越大的作用，市场营销战略已经逐步挣脱了企业总体战略对其的制约和主导，越来越偏向以目标市场和顾客为导向，同时遵循总体成本领先战略、差异化战略、专一化战略三大成功通用战略的原则，成为企业战略取胜的不二法宝。从战略制定方向上已经从以前的自上而下变成了自下而上，形成了新型的逆向关系。 (1)两个理论基础 罗杰·史密斯在1981年执掌通用汽车公司(GM)时，他预言GM在三大国内汽车市场中所占份额最终将由1980年的60%上升到70%。GM为实现这一目标，开始进行一项500亿美元的现代化项目。结果，其比例却降到了58%，并在继续下降。GM北美汽车部每年的亏损额高达数亿美元。 这一战略失败的案例向我们重申了二者之间的真正关系，回过头来我们不难从市场营销的基本理论中找到答案。按照逆向市场营销的原理，即从特殊到一般，从短期到长期，从战术上升到战略。我们不难知道，战略应当自下而上发展起来，而不是自上而下落实下去。这样才能创造出更好的战略。同时市场竞争的实践证明，战略应当根生于对实际市场营销战术本身深刻理解的基础上，才能保证其立于不败之地。也就是我们常说的“战术支配战略，然后战略推动战术”。 但是，往往很多企业都太执者于实现企业的愿景和战略而忽略了市场和顾客的客观性，总是要在经历了坎坷后才恍然大悟，可是商机稍纵即逝。比如，柯达多年来一直把X光底片卖给医院实验室的技术人员，很晚才注意到购买决策已逐渐转移到专业行政人员的手中。营销导向理论告诉我们，现代市场营销具备一种统括职能，起到一种导向作用。企业要根据市场营销的需要来确定其职能部门和分配经营资源，并要求其他职能部门服从市场营销，服务于市场营销，从而在其基础上决定企业总体发展方向和制定企业战略。 (2)市场营销战略成为企业战略的核心战略 企业战略有不同的层次和不同的职能，过去市场营销战略只是企业总体战略的一个分支，一项内容而已，是企业战略的组成部分，诚然，我们不能用市场营销战略替代企业战略的谋划，但是在随着市场营销战略的不断完善和取得成效，为企业的总体战略成功奠定了不可替代的基础。世界500强企业里面，在企业战略上取胜的IBM、海尔、宝洁、沃尔玛等等无一不是在市场营销战略上取得巨大成功的。当然这也就要求了企业的其他职能战略也必须以市场营销战略为导向，与之配备，这样才能形成以市场营销战略为核心的企业总体战略。 贵州红星发展大龙锰业有限公司是一家以生产电解二氧化锰，为电池生产企业提供原料的上市公司。该公司自2002年成立以来，在短短的2年时间里，其生产能力就位居全国第二，产品已顺利进入南孚、双鹿以及日本松下等知名电池生产企业，产品供不应求，在高档无汞碱性电池原料市场的占有率已位列全国第二。可谁又知道这家公司的前身竟是由已破产关闭的贵州汞矿系统的大龙氯碱镁厂、贵汞铁路专用线、贵汞汽修厂组建而成的。它成功的秘密是什么?为什么能在短时间内将注册的5600万资本，迅速扩展到年销售额3亿，利润5000万以上的巨额收益?其最大的成功秘密就是因其在市场营销战略上的成功。公司立足于市场，通过对市场的诊断分析，能看到电池无汞化以及碱性电池需求的增长带来对相关原材料的强劲需求，诊断出市场缺口近2万吨，且市场需求以每年近30%的速度增长，公司迅速作出战略调整，抓住机遇集中资金扩大生产能力，其主导产品电解二氧化锰生产能力从1万吨/年发展到2006年的3万吨，年，2007年将新扩建1万吨/年电解二氧化锰生产线。同时着眼国际市场，提升企业战略高度，现除南孚、双鹿、豹王等知名电池生产企业红星产品的占有率已达48%外，日本松下与其签订了正式供货合同，需求超过5万吨的全球最大碱性电池生产企业美国金霸王公司也提出了不低于1万吨的采购需求。公司市场营销战略的成功有力的推动了企业战略的实施，使其真正实现了以市场为导向、财务管理为龙头、企业文化建设为依托的企业发展战略，并取得了成功。通过这个案例，我们不难看出，市场营销战略在企业战略的核心地位已经逐渐形成，二者的关系不再是以往的母与子的上下关系，而是成为鸡与蛋的相生关系。市场营销战略的好坏直接影响整个企业的成败，市场营销战略的实施需要企业整体战略的支持，二者之间相互依存，相互影响。 在企业战略被越来越重视的今天，企业战略的意义不言而喻，从市场营销战略对企业战略的影响上看我们清醒地认识到，制定一个市场营销战略是一项至关重要的工作，研究市场营销战略与企业战略之间的关系，看似只论证了一个关系，但更多的是找到了制定企业战略的一个关键性突破口，为制定更加有效的企业战略，达到企业生产经营获取最大利润并能持续良性发展有着不可忽略的意义。
登录
工商服务
危机公关
金融律师
app开发
财税服务
金融牌照
网站建设
知识产权
企业征信
审计评估