简介 中美会面承认中国市场经济地位市场经济地位是反倾销调查确定倾销幅度时使用的一个重要概念。反倾销案发起国如果认定被调查商品的出口国为“市场经济”国家，那么在进行反倾销调查时，就必须根据该产品在生产国的实际成本和价格来计算其正常价格；如果认定被调查商品的出口国为“非市场经济”国家，将引用与出口国经济发展水平大致相当的市场经济国家（即替代国）的成本数据来计算所谓的正常价值，并进而确定倾销幅度，而不使用出口国的原始数据。如20世纪90年代，欧盟对中国的彩电反倾销，就是将新加坡作为替代国来计算我国彩电的生产成本。当时，新加坡劳动力成本高出中国20多倍，中国的产品自然被计算成倾销。 过去20多年来，中国在建立市场经济体制方面取得了重要进展。但是，包括美国、欧盟在内的许多西方国家至今（截止2009年7月）仍没有正式承认中国为市场经济国家。自加入世贸组织以来，中国政府一直在努力争取国际贸易各国承认中国的完全市场经济地位，获得市场经济地位将有利于中国外贸进出口的发展。背景 中国加入世贸组织时，主要贸易伙伴因多种原因，在中国加入世贸组织文件中坚持加入了几项对中国贸易不利的条款。“非市场经济”条款存在明显问题，因为不能反映中国产品的实际情况，客观上鼓励了一些国家运用“市场经济条款”作为贸易保护主义的手段。 据统计，截至2004年2月，中国遭受的外国反倾销已经超过600起，为全球之最。由于其他世贸成员不承认中国的市场经济地位，使得中国企业在应诉国外反倾销调查时处境极为不利，不但败诉率高，而且被裁定的倾销税率也让很多企业难以承受。最重要的是，不承认中国为市场经济国家的规定严重背离了中国经济发展的现实，是不公平的。中国的市场经济地位问题积极态度 “市场经济地位”不过是一种生态发展的环境，是一个国家、政府要身体力行要绝对真刀真枪去做的实事。2004年5月、12月初，中国总理温家宝出访欧盟、数次向欧盟领导人提出，希望“尽早承认中国完全市场经济地位”。2004年4月21日，中国副总理吴仪在主持第15届中美商贸联委会会议上再次提出“希望美国政府能早日承认中国市场经济地位”。美方则回应道：中美双方则一致同意，在中美商贸联委会框架内，成立6个工作小组，分别研究中国市场经济地位、中美贸易救济措施、农产品检验检疫、纺织品贸易、知识产权和贸易额统计方法等问题展开对策——有评论说，这是美方第一次针对中国市场经济地位所进行的正面表态。 而在此之前的2004年4月14日，自中国官方最高层传出消息说：只有410万人的新西兰成为55年以来第一个“吃螃蟹”，承认中国市场经济待遇的第一个国家。新西兰（到2003年底，新西兰人均国民总收入为13700美元）除了承认中国“市场经济体系”之外，还将于2005年与中国就自由贸易和经济合作框架谈判并达成协议——这能成为中国市场经济地位、55年来第一块多米尼骨牌倒下、接着纷纷而来的市场经济地位效应吗？5月14日，新加坡国副总理李显龙来中国访问时宣布“承认中国市场经济地位”；同月24日，到访的巴西国家总统卢拉宣布承认中国市场经济地位。5月29日，中国和马来西亚发表联合公报，马来西亚宣布承认中国“完全市场经济地位”。这是继新西兰和新加坡之后，第四个承认中国完全市场经济地位的国家。但有专家随即评论说，中国与以上四国的市场经济地位缔约及正式实施生效，怕最快也要到签约实施的一整年之后（通常国际惯例的过度缓冲期是一年时间）。 2003、 2004年以来，温家宝总理出访西方各大国，取得了中国20年以来历史空前的成果。除了危机公关台湾“公投”“独立”和“美中贸易战”取得关键突破之外，还有一个非常重要的历史性使命，就是希望美国和加拿大等国政府，能早日承认中国市场经济地位——这几乎是所有的西方经济列强、所有国家都关注中国的第一大问题。现状 到2004年底，中国已经进行了25年多的改革开放，加入WTO也满第三个年头，而中国的市场经济状况究竟怎么样呢？为什么全球几乎所有的市场经济国家、发达国家(是指人均国民收入超过10000美元以上、全球包括美日德法英意等共有25个左右高收入国家)都不承认、也不给予中国市场经济地位呢？中国现在所实施的市场经济体制，与全球已经实施了100年的市场经济到底有哪些差别和距离呢？为什么到2004年底之前，全球绝大多数市场经济国家，竟没有多少国家承认、给予、并生效中国的市场经济地位？ 2004 年5月前后，据说中国官方以《2003中国市场经济发展报告》蓝本及原班人马课题组，参加美国商务部中国市场经济地位听证会，但结果是一边倒而没有任何进展。据该报告课题调查向全世界发布的结论是：到2003年“中国市场化程度69%”。该报告又称“这说明中国已经是发展中的市场经济国家了”。有国际观察家一语双关说：这份《中国报告》（简称）背后的目的非常明确，就是想借此甩掉中国戴了40多年“非市场经济国家”的帽子，让中国企业在“国际反倾销诉讼中摆脱尴尬的身份”。由此可以看出，这是中国政府和企业界、国人们在加入WTO之后，梦寐以求的一个重要的“国是”与国际化环境。 截止2008年2月，全世界已有77个国家承认中国完全市场经济地位。中国与完全市场经济地位 中国市场经济地位 2004年11月29日，在第八次中国－东盟领导人会议上，东盟宣布承认中国完全市场经济地位。此前胡锦涛主席访问拉美国家和出席APEC会议期间，巴西、阿根廷、智利和秘鲁四国宣布承认中国的完全市场经济地位。至此，已有24个国家承认中国的完全市场经济地位。 而在2005年7月底，只有9个国家承认中国完全市场经济地位。经过不断的外交努力，中国与澳大利亚、韩国、巴基斯坦、印度等国就此问题的磋商也取得积极进展。欧盟、加拿大、澳大利亚、韩国、印度已经在个案中给予部分中国企业市场经济地位。完全市场经济地位问题源何而来 在长达十几年的中国加入世界贸易组织的谈判中，一些国家对中国的完全市场经济地位表示怀疑。在最终签署的中国加入世贸组织议定书中，中国接受了一些限制性的条款，一是对中国实行12年特殊保障的条款；二是对中国纺织品出口的相关条款；三是对中国出口产品反倾销调查的“非市场经济地位”待遇。 议定书第15条规定：“如接受调查的生产者不能明确证明生产该同类产品的产业在制造、生产和销售该产品方面具备市场经济条件，则该世贸组织进口成员可使用不依据与中国国内价格或成本进行严格比较的方法”，此项规定“应在加入之日后15年内终止”。也就是说，中国15年内不自动具有市场经济地位。要取得完全市场经济地位，需要得到进口国的承认。 加入世界贸易组织以后，中国一直与相关国家进行完全承认中国市场经济地位的谈判。2004年4月14日，新西兰率先承认中国的完全市场经济地位。这意味着中国在获得完全市场经济地位问题上首次取得突破，也表明作为西方发达国家的新西兰对中国改革开放的巨大成就给以客观承认。完全市场经济地位决定外贸环境 承认中国完全市场经济地位，是对中国二十多年改革开放的承认，也是对中国社会主义市场经济体制的认可，对于改善中国的外贸环境，保证中国正常的外贸出口也有着相当大的影响。 中国一直是遭受反倾销调查最多的国家，据商务部统计，自1979年8月欧盟对中国出口的糖精和盐类进行反倾销调查以来，共有34个国家和地区发起了673起针对或涉及中国产品的反倾销、反补贴、保障措施及特保措施调查案件。一些国家频繁启动各种调查，严重限制了中国产品出口，减损了中国产品在当地的市场竞争力，影响了中国与这些国家和地区之间的正常贸易关系。 在反倾销调查中，一些世贸组织成员滥用贸易救济措施搞贸易保护主义，他们采用最多的手段就是不承认中国的完全市场经济地位。他们不是看中国的企业在生产、销售中有无政府补贴，而是选一个参照国来比较，这种做法使中国企业在应诉部分国家反倾销调查中遭受到不公平待遇，拿这种不公正的做法去裁决中国企业进行了倾销，处以高关税或其他方面的保护措施，使中国产品不得不退出当地市场。不承认中国完全市场经济地位不公平 改革开放以来，中国的对外贸易快速发展，已经成为世界第三大贸易国家。对外贸易特别是外贸出口，对于中国经济发展、税收、就业等都有着重要影响。在成为世贸组织正式成员后，中国理应得到公正的待遇。给予中国完全市场经济地位，是对客观事实的承认，也是实事求是的做法。 目前许多国家已经客观公正地认识到中国市场经济体制建设所取得的成绩，承认了中国完全市场经济地位。但是也要看到，占中国进出口总额45%的前三大贸易伙伴欧盟、美国和日本，无一承认中国完全市场经济地位，对中国发起贸易救济措施调查前十位国家和地区中，绝大多数没有承认中国的完全市场经济地位，对中国应对国际贸易摩擦十分不利。要最终解决中国的完全市场经济地位问题，还需要做大量艰苦细致的工作，还有很长的路要走。中美谈判首轮中美战略与经济对话 2009年8月5日 中国政府公布了首轮中美战略与经济对话框架下经济对话联合成果情况说明，称美方承认中国在市场改革方面不断取得的进展，并将切实考虑中方关切，通过中美商贸联委会以一种合作的方式迅速承认中国市场经济地位。 首轮中美战略与经济对话于7月27日至28日在华盛顿举行。这份情况说明凝聚了两国在确保经济可持续和平衡增长、构建强有力的金融体系、贸易和投资、国际经济和金融机构等5方面的共识。在贸易和投资方面，这份说明称，中美两国是全球贸易体系的受益者和参与者。两国致力于构建更加开放的全球贸易和投资体系，并将共同抵制贸易保护主义。 双方呼吁世界贸易组织（WTO）各成员按照多哈发展回合的授权，在包括谈判模式有关内容在内的已有成果的基础上，于2010年达成一个积极平衡的协议。双方重申，在当前经济不确定时期，正在进行的双边投资协定谈判有助于落实20国集团（G20）峰会对更加开放的全球经济的承诺。说明称，为促进贸易和投资，中方将逐步提高中央政府审批下限，进一步下放外资审批权限，简化外资审批程序。中方承诺遵守主权财富基金普遍接受的原则和做法。 为促进贸易和投资，美方确认，美外国投资委员会（CFIUS）的审查过程确保所有外国投资，不论其来源地，得到一致和公平的待遇。美方重申美国对经合组织确定的接收主权财富基金投资的开放和非歧视原则的承诺。美方承认中国在市场改革方面不断取得的进展，并将切实考虑中方关切，通过中美商贸联委会以一种合作的方式迅速承认中国市场经济地位。中美双方同意抓紧落实《中国－美国高技术与战略贸易发展指导原则》，加快制订《扩大中美高技术与战略贸易重点领域合作行动计划》。 这份说明称，双方认识到非歧视性的政府采购政策的重要性。为此，双方同意加强合作，加快中国加入《政府采购协议》（GPA）进程。这将包括中国在WTO政府采购委员会2009年10月会议前向该委员会提交一份报告，明确中方将在修改后出价中的改进之处。此外，中方承诺按照政府采购法的规定，平等对待外商投资企业和中资企业在中国生产的产品。美方确认在其采购规定下，在美国建立的企业，不论所有权性质，其在美当地生产的产品将视同于美国国内产品。 说明还称，双方一致肯定贸易融资对加快经济可持续增长的重要性，双方进出口银行将在该领域继续合作。双方还将在反洗钱和反恐融资（包括伪钞问题）方面加强合作。 第20届中美商贸联委会2009年10月28日到29日在杭州举行，中美双方签署《促进两国间投资的意向备忘录》等11个经贸合作文件。美方承认中国在市场改革方面不断取得的进展，将尽快召开市场经济地位工作组会议，讨论承认中国市场经济地位问题。美方欢迎中国企业赴美投资，将确保中国企业，包括国有企业得到公平对待；也将进一步简化中国公民赴美签证手续，为签证申请提供便利。中美第二轮战略与经济对话 2010年5月24日至25日，中美第二轮战略与经济对话在北京举行。对话成果丰硕。其中重要一项：美方承诺将在贸易救济调查中，认真考虑并给予提出“市场导向行业”申请的中国企业公正、合理的待遇，并通过中美商贸联委会，以一种合作的方式迅速承认中国市场经济地位。
概述 市场细分变量（segmentation descriptors） 市场细分变量是指那些反映需求内在差异，同时能作市场细分依据的可变因素，由于这些因素的差异，消费者的消费行为呈现出多样化的特点。市场细分变量的分类 从理论上说，企业对市场进行细分的根据是消费者的需求，但从实际操作来看，企业是根据影响或反映消费者需求的因素对市场进行细分的，这些因素又可以分为两大类，一类是反映消费者特征的因素，如地理因素、人文因素和心理因素；另一类是直接与产品相关联的因素，如消费者购买商品所追求的利益、消费者使用商品的时机、消费者对品牌的忠诚程度等。 1、按地理因素划分。按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，具体变量包括：国家、地区、城市规模、气候及人口密度等。 2、按人口因素划分。人口统计变量是区分消费者群体量最常用的，例如家庭人口组成、收入水平是房地产企业进行市场细分的重要依据，不同的家庭结构对其产品有不同的要求。 3、按客户心理因素划分。在同一细分市场上的消费者对同一产品的反应也有较大差异，其主要是心理因素。从动机上，可分为求实用、求安全、求名利等；从偏好上，表现在对户型、色调、布局、周围氛围等不同的偏好。 4、按客户行为因素划分。行为变量有：时间习惯（季节性、节假日）；地点习惯（随意决定、冲动决定）；品牌忠诚度（高、中、低）；追求利益（高、中、低）。市场细分变量的选择 1、可衡量性 即细分市场的大致轮廓如购买力大小、市场规模等方面，是可以加以测量的(有关细分市场的资料必须是可取得、可衡量的) 。 2、可达到性 即所形成的细分市场必须是企业可以有效进入并为之服务的市场。 3、经济性 即所形成的细分市场的规模必须使企业能获得足够的经济利益，即一个细分市场必须是企业值得为它设计一套营销方案的同质实体。 4、可区分性 即所形成的细分市场之间是可以加以识别的，对不同的营销组合方案有不同的反应。 5、可防卫性 细分市场应具备防卫性，潜在的先发优势，竞争者不能轻易进入或立即跟进这一细分市场。
形态 市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。过程 1．市场营销管理过程，也就是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：(1)发现和评价市场机会；(2)细分市场和选择目标市场；(3)发展市场营销组合和决定市场营销预算；(4)执行和控制市场营销计划。 2．所谓潜在的市场，就是客观上已经存在或即将形成、而尚未被人们认识的市场。要发现潜在市场，必须作深入细致的调查研究，弄清市场对象是谁，容量有多大，消费者的心理、经济承受力如何，市场的内外部环境怎样，等等；要发现潜在市场，除了充分了解当前的情况以外，还应该按照经济发展的规律，预测未来发展的趋势。市场营销管理人员可采取以下方法来寻找、发现市场机会：(1)广泛搜集市场信息；(2)借助产品／市场矩阵；(3)进行市场细分。? 3．市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，要看这些市场机会与本企业的任务、目标、资源条件等是否相一致，要选择那些比其潜在竞争者有更大的优势、能享有更大的“差别利益”的市场机会作为本企业的企业机会。? 4．目标市场营销，即企业识别各个不同的购买者群，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场需要。目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是目标市场选择；三是市场定位。? 5．市场细分的利益：首先，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；其次，市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。? 6．消费者市场细分的依据：? (1)地理细分，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。地理细分的主要理论依据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。? (2)人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。? (3)心理细分，就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。? (4)行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。? 7．产业市场细分的依据：? (1)最终用户。在产业市场上，不同的最终用户对同一种产业用品的市场营销组合往往有不同的要求。? (2)顾客规模。顾客规模也是细分产业市场的一个重要变量。在现代市场营销实践中，许多公司建立适当的制度来分别与大顾客和小顾客打交道。? (3)其他变量。许多公司实际上不是用一个变量，而是用几个变量，甚至用一系列变量来细分产业市场。? 8．市场细分的有效标志。? 市场细分的有效标志主要有：(1)可测量性，即各子市场的购买力能够被测量；(2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可赢利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使企业有利可图。? 9．目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。确定目标市场涵盖战略时，有三种选择：? (1)无差异市场营销。? 无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。烽/火猎聘专家认为这种战略的优点是产品的品牌、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。? (2)差异市场营销。? 差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市场被过分地细化，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市场的需求。? (3)集中市场营销。? 集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。? 上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需要考虑五方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略等。? (1)企业资源。? 如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异市场营销；否则，最好实行无差异市场营销或集中市场营销。? (2)产品同质性。? 对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行无差异市场营销；对于异质产品，则应实行差异市场营销或集中市场营销。? (3)市场同质性。? 同质市场，宜实行无差异市场营销；异质市场，宜采用差异市场营销或集中市场营销。? (4)产品生命周期阶段。? 处在介绍期或成长期的新产品，市场营销重点是启发和巩固消费者的偏好，最好实行无差异市场营销或针对某一特定子市场实行集中市场营销；当产品进入成熟期时，市场竞争激烈，消费者需求日益多样化，可改用差异市场营销战略以开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。 (5)竞争对手的战略。? 一般来说，企业的目标市场涵盖战略应与竞争者有所区别，反其道而行之。? 10．企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。? 市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。? 企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少。? 11．市场营销组合，即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。? 市场营销组合是现代市场营销理论中的一个重要概念。市场营销组合中所包含的可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产品、价格、地点和促销。? 12．“大市场营销”（Megamarketing）。? 除了市场营销组合的“4P`s”之外，再加上两个“P”，即“权利”（Power）与“公共关系”（Public Relations），成为“6P`s”。这就是说，要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。? 13．市场营销计划控制包括年度计划控制、赢利能力控制、效率控制和战略控制。? (1)年度计划控制。? 所谓年度计划控制，是指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。? (2)赢利能力控制。? 运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。? (3)效率控制。? 高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。? (4)战略控制。? 战略控制是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。? 14．市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等做综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。?具体任务 1、负需求(改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 2、无需求(刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 3、潜伏需求(开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 7、过量需求(降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。企业市场营销管理培训机构 三目启智——职业培训的后起之秀，成立于2008年，根据术业有专攻的指导思想，专注于营销、人力、财务公开课，《国际注册高级营销管理师》认证培训以及企业内训。成立不到三年就为全国500余家大中型企业提供过管理培训服务，得到相关企业单位的高度认可与好评，被誉为职业培训的后起之秀。[营销类培训课程] 1、营销计划制定的流程与方法 2、销售业绩倍增策略与技巧 3、消费者需求分析与探寻 4、区域市场开发与管理 5、营销渠道开发与分销系统管理 6、低成本营销策略 7、大客户营销技巧与谈判策略 8、销售团队绩效考核与激励机制 9、价值塑造与价格定位 10、年度营销计划制定与实施 11、金牌营销团队建设与销售人员激励机制 12、深度营销与战略转型 13、成功管理与销售经销商网络方程式 14、营销计划制定的流程与方法[人力资源类培训课程] 1、年终绩效考核 2、员工关系管理 3、全面薪酬设计及激励机制 4、人力资源战略规划与组织设计 5、战略性绩效管理 6、基于企业战略的人力资源规划 7、胜任力模型的建立和应用 8、成败企业文化 9、员工压力调适与情绪管理 10、工作分析和编写职位说明 11、企业核心人才的选、用、育、留 12、高绩效团队建设与员工激励 13、80后员工管理 14、心理学在企业管理中的应用 15、人才测评技术与心理测量 16、基于核心能力的职业生涯规划 17、创新行为与领导力修炼 18、易经文化与企业战略 19、管理者形象设计与商务礼仪 20、企业培训体系规划与培训管理 21、构建和谐劳动管理 22、如何做一名优秀的企业培训师[财务管理类培训课程] 1、新旧会计准则制度转换 2、财务报表分析 3、薪金流量表的编制和分析 4、并购策略与财务控制 5、Excel在财务中的应用 6、非财务经理的会计一日通 7、非财务经理的税务一日通 8、年度规划与财务预算 9、合并与合并报表 10、税收筹划与风险防范 11、内部控制准则讲解与实施指南图书信息（一）基本信息 书 名: 市场营销管理 作 者：吴晓云 出版社： 高等教育出版社 出版时间： 2009年10月 ISBN: 9787040273625 开本： 16开 定价: 45.50 元内容简介 《市场营销管理》是普通高等教育“十一五”国家级规划教材。全书系统阐述了现代市场营销理论及其发展，并结合中国的市场环境和企业营销实践，对相关理论进行了讨论。《市场营销管理》具有更加科学、开阔的视野，从当今新经济和全球化市场条件出发，建立起将经典营销理论与市场营销的前沿创新理论相结合的课程体系和章节框架；特别突出了企业目标市场营销管理过程的可操作性，注重案例取材的典型化、本土化。 全书共17章，分为4篇，内容包括：市场营销与市场营销管理、营销信息系统与市场分析、营销策略与营销组织实施、营销理论的发展与创新。 《市场营销管理》既可以作为普通高等院校商学院本科生教材，也可以作为对市场营销管理感兴趣的企业管理人员等各界人士的参考用书。作者简介 吴晓云，南开大学商学院教授，博士生导师，南开大学全球营销研究中心主任，南开大学国际商务研究所所长，中国高校市场学研究会常务理事，中国市场学会理事，长期从事市场营销学领域的教学和科研工作。图书目录 第1篇 市场营销与市场营销管理 第2章 公司、事业部和产品线的战略规划管理 第3章 竞争者地位与营销战略 第2篇 营销信息系统与市场分析 第4章 营销信息系统、营销调研与营销预测 第5章 顾客价值与顾客满意管理 第6章 购买行为分析 第7章 市场细分、目标市场选择与产品竞争定位 第3篇 营销策略与营销组织实施 第8章 产品策略 第9章 品牌战略和策略 第10章 定价策略 第11章 渠道策略 第12章 整合营销传播管理 第13章 大众营销传播管理 第14章 营销组织与控制管理 第4篇 营销理论的发展与创新 第15章 服务营销 第16章 关系营销 第17章 全球营销管理 ……图书信息（二）基本信息 书 名：市场营销管理作 者： 连漪 编著 出 版 社： 国防工业出版社 出版时间： 2010-1-1 开 本： 16开 I S B N ： 9787118065091 定价：45.00内容简介 本书比较详尽地介绍了市场营销管理的基本原理、方法和最新进展。营销始于市场又终结于市场，同时又占据了市场的核心地位。书中对大量的实例进行解剖，并插入营销视点，在每章开篇有引导案例，章后都附有案例讨论及思考题，将营销分析工具整理成附录，方便读者查阅，重点培养解决市场实际问题的能力，力求知识转化为能力的训练。 全书共分为15章和2个附录，其中包括市场营销概述，公司战略规划，市场营销环境分析，消费者市场及购买行为分析，组织市场及其购买行为分析，市场竞争策略与目标市场选择，产品策略，品牌策略，价格策略，分销渠道策略，促销策略，整合营销传播策略，营销活动管理，市场营销策划，市场营销发展。附录为营销分销工具及模拟案例。 本书可作为高等院校管理类专业本科生教材，研究生、MBA的参考书及相关专业学员的教材，亦适用于企业营销管理人员的培训。图书目录 第1章 市场营销概述 学习要点 引导案例 第一节 市场营销学的产生与发展 第二节 市场营销学的性质、对象和方法 第三节 市场与市场营销 第四节 企业经营哲学的演变 第五节 现代市场营销理论 案例与实务 思考题 第2章 公司战略规划与营销战略管理 学习要点 引导案例 第一节 公司战略规划概述 第二节 设计公司营销战略 第三节 市场营销管理过程 案例与实务 思考题 第3章 市场营销环境分析 学习要点 引导案例 第一节 市场营销环境概述 第二节 市场营销环境的分析方法 第三节 市场营销宏观环境 第四节 市场营销微观环境 案例与实务 思考题 第4章 消费者市场及购买行为分析 学习要点 引导案例 第一节 消费者市场概述 第二节 影响消费者行为的因素 第三节 消费者购买决策过程 第四节 消费者购买动机 案例与实务 思考题 第5章 组织市场及其购买行为分析 学习要点 引导案例 第一节 组织市场的概念和类型 第二节 产业市场的购买行为 第三节 中间商市场的购买行为 第四节 政府市场的购买行为 案例与实务 思考题 第6章 市场竞争策略与目标市场选择 学习要点 引导案例 第一节 市场竞争策略 第二节 市场细分 第三节 目标市场的选择 第四节 市场定位 案例与实务 思考题 第7章 产品策略 学习要点 引导案例 第一节 产品的整体概念及产品组合 第二节 产品生命周期理论及其策略选择 第三节 新产品开发战略 第四节 包装和包装策略 第五节 产品支持服务及其策略 案例与实务 思考题 第8章 品牌策略 第9章 价格策略 第10章 分销渠道策略 第11章 促销策略 第12章 整合营销传播策略 第13章 营销活动管理 第14章 市场营销策划 第15章 市场营销新发展 附录A 营销分析工具 附录B 实例 参考文献图书信息（三）基本信息 书名:市场营销管理 图书编号:1062599 出版社:中国发展出版社 定价:39.0 ISBN:780087786 作者:吴涛主编 出版日期:2005-01-01 版次:1 开本:小16开内容简介 本书旨在提供一本以案例教学为导向，突出本土企业营销实践特色，侧重交易营销理论基础，反映关系营销，整合营销沟通等新理念、新趋势，有一定理论深度的市场营销学教科书。 全书17章，分为5个部分，建立营销概念、分析营销机会、开发营销战略、策划营销组合、管理营销努力。 本书的突出特点是：以案例教学为导向，突出本土化营销实践特色，力图反映国外营销专著中的数理化，便利教与学，侧重营销实践能力的训练。 本书针对的读者是高等院校的本科生，MBA学员和硕士研究生，同时也适合企业管理人员和营销人员阅读。图书目录 第一部分 建立营销概念 第一章 市场与市场营销 引导案例“康师傅”方便面火爆京城 1.1 市场 1.2 市场营销 1.3 市场营销管理哲学 1.4 顾客满意与关系营销 1.5 市场营销学的发展 阅读材料 更好的老鼠夹子 第二章 战略规划与营销管理 引导案例 双汇与春都：不同的战略，不同的结果 2.1 战略规划概述 2.2 企业总体战略规划 2.3 经营战略规划 2.4 营销管理过程 阅读材料 李维斯公司的战略 第二部分 分析营销机会 第三章 市场营销环境分析 引导案例中国家电厂商二次进军PC市场 3.1市场营销环境 3.2宏观营销环境分析 3.3微观营销环境分析 阅读材料斯沃琪:每天一个新变化 第四章 市场营销调研 引导案例是否就如何使用营销调研 4.1营销信息系统 4.2营销调研的概念 4.3制定营销调研计划 4.4设计营销调研问卷 4.5市场需求测量 阅读材料健怡可乐的失败与替代信息误差 第五章 消费者行为分析 引导案例白加黑感冒药的大起大落 5.1消费者购买行为与行为模式 5.2影响消费者行为的环境因素 5.3影响消费者行为的个体和心理因素 5.4消费者购买决策过程 阅读材料兼听则明? 第六章 组织市场购买行力与营销 引导案例微软为何败走京城 6.1组织市场和组织购买行为概述 6.2组织购买行为及影响因素 6.3组织购买决策过程 6.4组织间营销 阅读材料国际巨头对垒,国内IT厂商倒向何方 第三部分 开发营销战略 第七章 竞争者分析与市场竞争战争 引导案例红高梁的启示 7.1识别竞争者 7.2分析竞争者确定竞争对象 7.3市场领导者战略 7.4市场挑战者战略 7.5市场追随者战略和市场补缺者战略 阅读材料本田的防御战 第八章 目标市场营销战略 引导案例如何才能射中靶心 8.1市场细分 8.2选定目标市场 8.3市场定位 阅读材料德国宝马汽车公司为宝马车重新定位 第四部分 策划营销方案 第九章 产品策略 第十章 新产品开发 第十一章 服务营销 第十二章 定价策略 第十三章 分销策略 第十四章 零售和批发 第十五章 营销沟通策略 第十六章 人员推销与销售管理 第五部分 管理营销努力 第十七章 营销规划与营销管理培养目标 本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力的专门人才。主要课程 管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查等。发展前景 市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养数量一直跟不上，所以毕业生供不应求。就业方向 本专业毕业生可以从事市场调研、营销策划、市场开发、营销管理、广告策划、推销服务和教学科研等工作。
（1）营销与营消的区别 营“消”,不是“营销”。“营销”的“销”即销售的“销”,而“营消”的“消”即消费者的“消”。此“营消”而非彼“营销”。虽一字之差,看问题的角度却发生了根本性的改变。营销是从供给方的眼光看问题，而营消则转而从消费者的眼光看问题。谁说了算谁就是市场的主宰，谁就是这一生态圈的上帝。而说了算的这个“谁”可以是单个的顾客个体，也可以是复合的客户群体。企业在社会活动流程中，会根据自已的实际情况不同，不断的改变原有的战略、规划以适应复杂的社会活动，提高自已的所在行业的竞争力。 （2）营消的实用性 现在的中国，消费者地位最低，是最大的弱势群体。消费者最多，但是消费者最弱。由于长期计划经济的影响,政府老觉得企业给我纳税，企业给我养活人就业,自觉不自觉地就把屁股坐到企业一边了，因而不大关心消费者。其实他们不懂得所依靠的企业能不能赚钱，归根到底是由消费者决定的。 （3）营消的理论基底 在这里，不再适用马克思说的平均劳动价值论，作者认为马克思的价值决定是“假定”的。假定企业产品卖出去了，消费者都买去了，可今天的事实决非如此。顾客不把它穿了用了那是不能算数的。因为只有客户才能把产品变成使用价值，只有变成使用价值的时候，最后才能证明它到底有没有价值，能不能成为社会财富。现在企业的主要市场营销首先是确定市场需求，以消费者为主来开发，再根据市场需求，制定企业战略，故现代企业不管从哪一方面战略出发，建议都要以客户为中心进行制定。
市场缝隙理论的主要内容 市场缝隙理论是由日本经济学家长岛总一郎在20世纪90年代通过对几百家企业的企业管理诊断率先提出来的。该理论认为，在现代市场中总会存在着市场的盲点。中小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为实施市场缝隙战略的核心。 从本质上讲，市场缝隙战略是一种企业开拓市场的个性战略，是一种能够充分反映小企业特性的企业经营与发展战略。凡是能够在竞争激烈的市场经济之中生存与发展的小企业，除了政府的扶持之外，更重要的就是每个小企业都要具有与其他中小企业所不同的地方，才能创造商品的差异性，并带来市场的繁荣。 后来Bain在此基础上又对产业集中度较高的行业中的中小企业的相对进入优势进行了剖析。Bain认为，对于一家企图占据较小细分市场，求得生存的中小企业，现存大企业可能不予理睬。 市场缝隙理论的实例意义 市场缝隙理论客观上为我国中小企业进行全球营销提供了帮助，比如温州打火机之所以能够占据全球９０％以上的市场份额，浙江中小企业之所以能够在巴西里约热内卢繁华的圣保罗商业区开山占地４０００平方米的中华小商品城就属于这种情况。
定义 市场调研，是为了提高产品的销售决策质量和解决存在于产品销售中的问题，进行系统的，客观的识别、收集、分析和传播营销信息的过程。如果你既掌握统计分析基本工具方法，又具备吃苦耐劳的精神，那么市场调研专员是你的选择。因为市场调研专员需要经常户外作业，穿梭于存在潜在客户群的各种公共场所获取第一手信息资料。由于需要频繁地与人接触，因此要求他们具备良好的沟通能力和人际交往意识。工作内容 1、开展对公司战略计划、新产品、新服务的可行性的市场调研和分析； 2、跟踪和研究国家宏观经济政策的走向，对国家重大政策和法律法规的变动方向做出判断，并提出相应的调整建议； 3、对市场进行深入调查研究，把握行业动向，并就产品开发、市场销售、客户服务、经营管理等专题提出专题调查报告或策划方案； 4、负责调研方案的具体实施，按时执行调研项目的每个环节，保证数据和信息的充分和真实； 5、撰写能够真实反映调研结果的调研报告。从业要求 教育培训： 作为市场调研专员，需要具有市场营销、统计等专业大专以上学历。 工作经验： 具有销售、市场调查、统计分析等方面的专业知识；对市场营销工作有较深刻认知；熟练操作各种统计软件。
职业概述 如果你既掌握统计分析基本工具方法，又具备吃苦耐劳的精神，那么市场调研专员是你的选择。因为市场调研专员经常户外作业，穿梭于存在潜在客户群的各种公场所获取第一手信息资料。由于需要频繁地与人接触，因此要求他们具备良好的沟通能力和人际交往意识。对于新入职的员工来说，这是一个十分锻炼人的职位市场调研 市场调研，是为了提高产品的销售决策质量和解决存在于产品销售中的问题，进行系统的，客观的识别、收集、分析和传播营销信息的过程。如果你既掌握统计分析基本工具方法，又具备吃苦耐劳的精神，那么市场调研专员是你的选择。因为市场调研专员需要经常户外作业，穿梭于存在潜在客户群的各种公共场所获取第一手信息资料。由于需要频繁地与人接触，因此要求他们具备良好的沟通能力和人际交往意识。引职业素描工作内容： 拟定调研方案或确定调研公司提供的方案，制定市场调研计划，组织策划市场调研项目； 组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者及用户调研； 监控调研流程和数据与信息质量，确保调研工作符合公司要求； 在必要情况下指导和改进调研流程和方法； 组织收集各类市场情报及相关行业政策与信息； 建立完善的营销信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持。职业要求： 教育培训： 市场营销、统计等相关专业本科以上学历。接受过市场调查、市场营销、统计分析与产品知识等方面的培训。 工作经验： 市场调查5年以上工作经验。熟练掌握调研方法与分析工具，熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究及客户服务方面的知识。薪资行情 目前国内市场调研行业从业者甚少，一个好的市场调研分析师的一般年薪范围在8-25万元。刚毕业的从事初级市场调研工作的大学生年薪在2000-6000左右，有一定工作经验后晋升为中级乃至高级市场调研分析师的年薪可达十万元，甚至更多，当然薪资的多少也要视企业性质而定。职业发展路径： 目前世界500强企业中，有90%都建立了信息分析部门。其中微软约17%、可口可乐约5%、摩托罗拉约11%的利润源可以归结到市场调查分析。相比之下，我国的企业特别是国有企业对市场的调查和分析的重视程度还远远不够，在差异中孕育着巨大的市场需求空间，市场调查分析人才前途光明。
职业简介 职业名称：市场调查师 职业定义: 市场调查师是指在各类企业或其他社会组织中，为本组织或受托为其他组织，从事市场调查、市场研究、统计分析及相关活动的人员。资格等级: 市场调查员 高级市场调查员 助理市场调查师 市场调查师 高级市场调查师申报条件 遵纪守法，具有良好的职业道德并具备下列条件之一者均可申报！ 一、市场调查员: 1、中专、职高以上或同等学历应、历届学生； 2、从事相关工作一年以上者。 二、高级市场调查员: 1、已通过市场调查员资格认证并从事相关工作一年以上者； 2、大专以上或同等学历应、历届学生； 3、从事相关工作两年以上者。 三、助理市场调查师: 1、已通过高级市场调查员资格认证并从事相关工作一年以上者； 2、本科以上或同等学历应、历届学生； 3、大专以上或同等学历并从事相关工作一年以上者； 4、中专以上或同等学历并从事相关工作两年以上者。 四、市场调查师: 1、已通过助理市场调查师级资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作一年以上者； 2、研究生以上或同等学历并从事相关工作两年以上者； 3、本科以上或同等学历并从事相关工作三年以上者； 4、大专以上或同等学历并从事相关工作四年以上者。 五、高级市场调查师: 1、已通过市场调查师资格认证或取得中高级技术职称并从事相关工作三年以上者； 2、研究生以上或同等学历并从事相关工作四年以上者； 3、本科以上或同等学历并从事相关工作八年以上者； 4、大专以上或同等学历并从事相关工作十年以上者。项目背景: 开展中国市场调查人员资格培训认证工作，目的是整合我国市场调查和研究资源，以社会需要为导向，以提高企业管理水平为宗旨，努力提高我国市场调查和研究专业人员的业务素质。 开展中国市场调查人员资格培训认证的指导思想是，以务实、创新的精神，加强培训及资格认证工作的规范化、科学化和制度化建设，不断研究和完善资格培训内容和认证标准，参照国际惯例探索建立符合我国市场发展需要的市场调查人员资格培训认证体系，推动我国职业教育事业的发展，促进市场调查人员职业水平的提升和职业价值的提高。工作职能 （1）解数据分析基础知识，具有数据计算与分析能力； （2）掌握计算机使用常识和统计软件的基本知识； （3）掌握市场营销、统计学、消费心理学、公共关系的知识和原理； （4）掌握调查设计的基础知识和基本方法； （5）熟练掌握市场调查的基本知识、程序、方法和技巧； （6）熟练掌握市场调查报告的基本写作知识。知识要求 (1)具有大学以上文化程度或同等学力。 (2)掌握数据分析综合知识，具有数据处理与分析的能力。 (3)掌握常用统计软件的使用方法。 (4)综合掌握市场营销、统计学、消费者心理学、工作关系、商品学、传播学、项目管理等知识和原理。 (5)全面掌握调查设计的原理和科学方法。 (6)熟练掌握市场调查的综合知识、程序、方法与技巧。 (7)熟练掌握市场调查报告的撰写方法。 能力要求： (1)能独立指导市场调查的全过程，并为被指导者进行调查示范。 (2)能选择准确的语言与技巧与被访者进行交流、开展各种调查，具有很强的关系处理能力。 (3)能够主持和组织开展较大规模或较系统的调查项目，能够系统、合理地进行市场调查设计，能熟练选择使用各种适宜的调查方法进行市场调查。 (4)能全面、深入、准确地对市场调查结果进行数据处理并进行分析说明，撰写调查分析与趋势分析报告。 (5)能独立进行各种调查工具和手段的设计。 (6)能准确的向他人讲授市场调查的知识与技巧，指导他人撰写市场调查分析报告。 (7)能准确发现市场调查中的问题并做出正确分析，能够控制整个调查过程。 (8)具有比较强的管理、协调能力。发展前景 有数据显示，目前世界500强企业中，90%都建立了信息调查分析部门。其中微软约17%、可口可乐约5%、摩托罗拉约11%的利润源可以归功于市场调查分析。中国商业技师协会会长认为，国外的市场调查和分析有特别的专业分工，调查策划、调查实施、数据分析是细化的，相关从业人员年收入都能突破10万元。统计部门负责人估计调查分析师在未来纪念内缺口高达100万人。
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