出口代理商 目录 1、 什么是出口代理商 2、 出口代理商的类型[1] 3、 出口代理商的出口评价 4、 相关条目 5、 参考文献 出口代理商(Expert Agent) 什么是出口代理商 ...... 出口代理商是接受出口企业的委托，代理出口业务的中间商。出口代理商并不拥有货物所有权，不以自己的名义向国外买主出口商品，而是接受国内卖主的委托，按照委托协议向国外客商销售商品，收取佣金，风险由委托人承担[1]。 出口代理商的类型[1] 在国际市场上，出口代理商常见的类型有: 1、综合出口经理商(Combination Export Manager)。 如果企业海外销售额占企业总销售额的比重不大，或者企业不愿设立外销部门处理国外市场业务时，选择综合出口经理商是一种理想的渠道。 综合出口经理商为出口企业提供全面的出口管理服务，如海外广告、接洽客户、拟定销售计划、提供商业情报等。它以生产企业的名义从事业务活动，甚至使用生产企业的信笺，实际上起到生产企业出口部的作用。他们一般负责资金融通和单证的处理，有时还要承担信用风险。综合经理商一般同时接受几个委托人的委托业务，其获得的报酬形式一般是收取销售佣金，此外每年还收取一定的服务费用。 2、制造商出口代理商(Manufacturer‘s Export Agent)。 这是一种专业化程度较高的出口代理商，又称为制造商出口代表。他们也相当于执行着生产企业的出口部的职能。他们接受生产企业的委托，为其代理出口业务，以佣金形式获得报酬。 制造商出口代理商是以自己的名义而非制造商的名义做买卖，他所提供的服务一般要少于综合代理商，通常不负责出口资金、信贷风险、运输、出口单证等方面的业务。而且由于制造商出口代理商同时接受许多 生产企业的委托，其销售费用可以在不同厂家的产品上分摊，因此收取的佣金率也较低，制造商对其有较大的控制权。如在美国，凡数量大、已打开销路的产品，他们只收取销售额的2%作为佣金。 3、出口经营公司(Export Manager Company)。 出口经营公司行使类似制造商出口部的功能，它提供服务的范围很广，包括寻找客户、促销、市场调研、货物运输等。它还可以为制造商讨债和寻求担保业务。不过，其最主要的职能是和国外的客户保持接触，并进行信贷磋商。 选择出口经营公司渠道的优点是厂商可以以最小的投资将产品投放到国际市场，并可借此检验产品在国外市场的可接受程度，而制造商本身却无需介入。其缺点是这种分销渠道极不稳固，出口经营公司为了自己的利益不会为销售产品作长期努力，一旦产品在短期内难以盈利或是销量下降，将很可能被出口经营公司所抛弃。 4、出口经纪人(Export Brokers)。 这种代理商只负责给买卖双方牵线搭桥，既不拥有商品所有权，也不实际持有商品和代办货物运输工作，在双方达成交易后收取佣金。 佣金率一般不超过2%。出口经纪人与买卖双方一般没有长期、固定的关系，出口经纪人一般专营一种或几种产品，多数经纪人经营的对象是笨重货物或季节性产品，如机械、矿山、大宗农产品等。 出口代理商的出口评价 通过出口代理商的最大优点就是公司不必与外币打交道，避免国际营销的繁琐程序。 其最大的弊端是由于出口代理商要盈利，产品的价格就要上涨，国内公司就要比在从事国内贸易时付出更大的折扣。 相关条目 进口代理商 出口经销商 参考文献 ↑ 1.0 1.1 庞鸿藻.《国际市场营销》[M].对外经济贸易大学出版社,2006-4-1
合同纠纷 目录 1、 合同纠纷的含义 2、 合同纠纷的成因 3、 合同纠纷的特点 4、 合同纠纷的种类 合同纠纷的含义 ...... 合同纠纷，顾名思义，是指因合同的生效、解释、履行、变更、终止等行为而引起的合同当事人的所有争议。合同纠纷的范围广泛，涵盖了一项合同的从成立到终止的整个过程。具体说来，合同的纠纷有：合同的效力，即合同是否有效之争议；合同文字语言理解不一致之争议；合同是否已按约履行之争议；合同违约责任应当由何方承担及承担多少之争议；合同是否可能单方解除之争议……合同当事人签订合同之后，理想的状态是当事人各自分别按照合同规定之内容完成应履行之义务，直至合同圆满终止。但是、在现实生活中，由于各种各样的原因，既有合同当事人主观的原因，也有情势变迁方面的客观原因。导致合同在签订之后的履行过程中并不是一帆风顺的，往往会出现各种各样的，或大或小的纠纷。没有任何纠纷，合同即履行完毕的情况是不多见的。尤其是在大型合同及涉外合同之中，对于合同纠纷，有些当事人协商加以解决，有些却协商不了，就可能会使一方当事人诉诸仲裁或诉讼，一旦纠纷得不到解决，就会影响合同的正常履行，甚至扰乱社会经济秩序。因此，合同纠纷能够避免则尽量予以避免。如此，应先了解一下合同纠纷的成因，以便对症下药。 合同纠纷的成因 关于合同纠纷的成因，主要从以下两个方面去探究： (一)主观方面的成因 合同是双方当事人协商一致的结果。既然双方当事人在自愿，平等的基础上订立了合同，那么、按合同履行义务应当是毫无疑问的。然而，合同签订后，一方当事人可能会因为种种原因而主观上不想履行或不想完全履行合同。例如，买卖合同中，买方与卖方签了购销钢材的合同之后，合同所确定的钢材价格上涨，卖方见如果仍按合同规定的价格交给买方，就会损失一大笔钱，于是，卖方就想提价，或毁约，或以支付违约金的方式不履行合同。买方则不同意，坚持按事先规定的价格购买，双方遂起纠纷。再如，技术实施许可合同中，技术转让方已经与另一方签订了独家许可合同。但见另外一方又欲高价受让此技术，转让方则又将此技术许可给另外一方使用。独家受许可方获知后、要求转让方赔偿损失．双方之纠纷因此而起。可见，主观点原因往往引起违约行为，再由违约行为导致纠纷的产生。纯粹主观上的原因是少见的，主观上原因背后往往存在着客观原因。 (二)客观方面的成因 一项合同，从订立到履行完毕，除了即时清结的之外，往往经过一个较长的过程。在合同履行过程中，也会出现一些客观上的原因，导致合同无法按约履行，由此引起纠纷。这里所指的客观方面的成因，指由非合同当事人主观意志所导致的，不得已而为之的因合同履行过程中的变化而引起纠纷的原因。例如，在合同履行过程中发生了不可抗力，致使合同不能全部或部分履行。双方当事人对不可抗力的范围，遭受不可抗力的一方是否采取了措施防止损失扩大，不可抗力是否已导致合同不能履行等问题的看法上不一致，因此而起纠纷。再如，由于双方当事人在订立合同时未考虑周全，致使合同在履行过程中出现诸如履行地点不明确，质量规格不明确等情况，协商不能达成一致时就会引起纠纷。一项合同纠纷，有时由单纯的主观原因或客观原因而引起的，有时则既有主观原因，又有客观原因。合同纠纷、归根到底是与双方当事人订立合同的意图相违背的，除非是一方当事人有意欺骗对方当事人．借纠纷而企图获利。合同在履行，甚至终止时发生纠纷是在所难免的。重要的是在发生纠纷之后如何能行之有效地去解决纠纷。 合同纠纷的特点 合同纠纷，从总体上来讲，具有如下之特点： (一)主体特定 合同纠纷的主体特定，是指合同当事人，合同纠纷涉及到第三人的情况也存在，但并不多见，主要是发生在订立合同的双方或多方当事人之间。 (二)纠纷内容的多样化 合同纠纷的内容涉及到合同本身内容的各个方面，纠纷内容多种多样，几乎每一个与合同有关的方面部会引起纠纷，例如，在订立合同的当事人方面也会有纠纷，合同一方当事人是法人的分支机构，本没有对外签订合同的权利却签订了合同，一旦该方法违约但无力承担债务时，必须、也应当由设立该分支机构的法人来承担责任。如果该法人不愿意，则纠纷就会产生。再如，双方口头协商订立了合同，在履行过程中因对原先协商的某一条款理解不一致，因口头无书面证明，纠纷遂起等等。 (三)属于民事纠纷 签订合同的当事人是平等主体的公民、法人或其他组织，合同行为是民事法律行为，因此，合同纠纷从本质上说是一种民事纠纷，民事纠纷应通过民事方式来解决，如协商、调解、仲裁或诉论等。民事方式区别于行政方式和刑事方式，行政方式是通过行政手段来直接干预合同纠纷，这与合同法平等的理念是不符合的，在计划经济时代大量存在的行政干预，目前仍然存在，这是与我国社会主义市场经济的要求相违背的，刑事方式是国家通过刑事手段来解决合同纠纷，合同一旦需要通过刑事方式解决，就不能称之为合同纠纷了。而是刑事案件，当前，利用合同进行诈骗的情况很多，对于此类情况，应以诈骗案处理，而不是一般的合同纠纷。 (四)解决方式多样化 合同纠纷的解决方式多样，一般来说，主要有以下四种： 1 协商 合同当事人在友好的基础上，通过相互协商解决纠纷，这是最佳的方式。 2．调解 合同当事人如果不能协商一致，可以要求有关机构调解如，一方或双方是国有企业的，可以要求上级机关进行调解。上级机关应在平等的基础上分清是非进行调解，而不能进行行政干预。当事人还可以要求合同管理机关、仲裁机构、法庭等进行调解。 3 仲裁 合同当事入协商不成，不愿调解的，可根据合同中规定的仲裁条款或双方在纠纷发生后达成的仲裁协议向仲裁机构申请仲裁。 4．诉讼 如果合同中没有订立仲裁条款，事后也没有达成仲裁协议，合同当事人可以将合同纠纷起诉到法院，寻求司法解决。+除了上述一般特点之外，有些合同还具有其自愿的特点，如涉外合同纠纷，解决时可能会援引外国法律、而不是中国相关的合同方面的法律。 合同纠纷的种类 合同纠纷的种类，从不同的角度来看．有不同的划分： (一)无效合同纠纷和有效合同纠纷 这是从合同的效力角度来对合同纠纷进行的划分。 1．无效合同纠纷 是指因合同的无效而引起的合同当事人之间的争议。如合同无效后，合同当事人因各自返还因合同而取得的财产发生的纠纷，合同无效责任应由何方承担，承担多少之纠纷等等。 2 有效合同纠纷 是指在合同生效的前提下，合同当事人因履行合同而发生的争议、包括合同订立后合同当事人对合同内容的解释，合同的履行及违约责任，合同的变更、中止、转让、解除、终止等所发生的一切争议，绝大多数合同纠纷为有效合同纠纷。 (二)口头合同纠纷和书面合同纠纷 这是从合同的形式角度来对合同进行的划分。 1 口头合同纠纷 是指合同当事人因履行口头合同而发生的所有争议。口头合同虽然简便易行，但因为没有书面的证据，所以，一旦发生纠纷是不易获得解决的。口头合同多是即时清洁的合同，一般来说，发生纠纷的情况较少。 2．书面合同纠纷 是指合同当事人因履行书面合同而发生的所有争议。现实生活中，绝大多数合同纠纷是书面合同纠纷。这与书面合同应用之广泛分不开的，解决书面合同纠纷的依据是双方当事人签订的书面合同书或确认书，以及双方当事人协商一致的所有与合同有关的来往函件等。故要求合同当事人注意保存所有的与合同有关的书面证据，以便在发生纠纷时可以举证,此外，有时在一项合同履行过程中，既有因书面协议引起的纠纷，也有因口头协议引起的纠纷，口头协议除非有证据证明，否则法律是不承认其效力的。 (三)国内合同纠纷和涉外合同纠纷 这是从合同是否具有涉外因素来划分合同种类的。 l 国内合同纠纷 是指合同当事人因履行国内合同而发生的所有争议，国内合同纠份不具有涉外因素，解决纠纷来说，单纯从程序角度要容易得多。 2 涉外合同纠纷 是指合同当事人因履行涉外合同而发生的所有争议。涉外合同纠纷因为具有涉外因素，解决纠纷时要比国内合同困难得多。所谓涉外因素，是指合同主体一方是外国的公民，法人或其他组织，合同法律关系发生在国外，合同标的位于国外等。解决涉外合同纠纷时，往往会涉及到法律适用问题．合同语言问题，解决纠纷地点问题等等。甚至纠纷解决后的执行间题也很复杂，所以，应尽量避免在涉外合同上发生纠纷。 (四)有名合同纠纷和无名合同纠纷 这是从合同名称是否法定角度来对合同进行划分。合同法具体规定名称的合同为有名合同，其他合同则为无名合同。 1．有名合同纠纷 从合同法规定来看，有名合同纠纷主要有以下15种： (1)买卖合同纠纷，包括工矿产品购销合同纠纷，农副产品购销合同纠纷，国际货物买卖合同纠纷等。 (2)供用电合同纠纷，包括供用电、气、水、热力等合同纠纷。 (3)赠与合同纠纷，包括馈赠合同纠纷、遗赠合同纠纷等。 (4)借款合同纠纷，包括各类长短期限的民间或商业借款合同纠纷。 (5)租赁合同纠纷。 (6)融资租赁合同纠纷，含融资租赁关系中买卖合同纠纷。 (7)承损合同纠纷，包括来料加工合同纠纷，来件加工合同纠纷，补偿贸易合同纠纷等。 (8)建设工程合同纠纷，包括建设勘察设计合同纠纷．建筑安装工程合同纠纷等o (9)运输合同纠纷．包括水路、铁路、陆路、航空运输合同纠纷。 (10)技术合同纠纷，包括技术开发(委托开发和合作开发)合同纠纷，技术转让(专利技术转让和非专利技术转让、专利技术实施许可)合同纠纷，技术咨询合同纠纷，技术服务合同纠纷等。 (11)保管合同纠纷。 (12)仓储合同纠纷。 (13)委托合同纠纷。 (14)行纪合同纠纷。 (15)居问合同纠纷。 2 无名合同纠纷 除了《合同法》规定的15种合同外，现实生活中大量存在着各种各样的合同，它们分别受到不同的法律、法规所调整。这些合同争议也届于合同纠纷之列．具体说来，主要有以下台同纠纷。 (1)保险合同纠纷，包括财产保险合同纠纷、人寿保险合同纠纷等。 （2)担保合同纠纷，包括保证合同纠纷、抵押合同纠纷，质押合同纠纷，留置合同纠纷等。 (3)房地产合同纠纷，包括房地产买卖、租赁合同纠纷，土地位用权转让合同纠纷等。 (4)承包经营合同纠纷，包括农村承包经营合同n (5)劳动合同纠纷，包括雇佣合同纠纷、集体劳动合同纠纷、涉外劳务合同纠纷等。 (6)知识产权合同纠纷，包括专利合同纠纷、商标合同纠纷，著作权合同纠纷等。 (7)中外合资经营企业合同纠纷，中外合作企业合同纠纷、中外合作勘探开发白然资源合同纠纷等f (8)台伙合同纠纷，含隐名合伙合同纠纷。 (9)其他合同纠纷，如固培训合同、票据贴现合同、储蓄合同、影视合同、广告合同等引起的合同纠纷。 (五)标准合同纠纷和非标准合同纠纷 这是从合同条款是否标准化的角度来划分合同纠约纳。 l 标准合同纠纷 是指固合同中的标准条款而引起的争议。标准条款，根据(合同法)的规定，是指当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时与对方协商的条款。对于因对标准条款的理解发生争议的，应当作出不利于提供标准条款一方的解释。法律对因标准合同纠纷的解决的规定主要从保护被动接受标准合同一方的角度出发的。 2.非标准合同纠纷 除标准合同之外的所有合同纠纷均为非标准合同纠纷。除上述五种划分合同纠纷的方法外，还有从其他角度进行划分的，如可划分为合同订立纠纷、合同履行纠纷、合同变更纠纷、合同转让纠纷、合同终止纠纷等等。
非关税措施 目录 1、 什么是非关税措施 2、 非关税措施的种类 3、 非关税措施的特点 4、 非关税措施对国际贸易的影响 5、 非关税措施与我国的进出口贸易 6、 非关税措施的应对与合理运用 非关税措施（Non-tariff Measures, NTMs） 什么是非关税措施 ...... 非关税措施是指关税以外的一切限制进口的措施。 非关税措施包括数量限制措施和其他对贸易造成障碍的非关税措施。数量限制措施表现为配额、进口许可证、自动出口限制和数量性外汇管制等；其他非关税措施包括技术性贸易壁垒、动植物检验检疫措施、海关估价、原产地规则，以及当地含量要求、贸易平衡要求、国内销售要求等投资治理措施，等等。 随着关税的大幅度下降，世贸组织各成员方越来越多地借助非关税贸易壁垒作为贸易保护措施。因此，在世界贸易组织货物贸易多边协定中，有一些协议专门处理可能对贸易造成障碍的非关税措施问题。这些协议主要有：《技术性贸易壁垒协议》、《进口许可程序协议》、《原产地规则协议》、《装运前检验协议》、《与贸易有关的投资措施协议》等。 非关税措施的种类 1、进口配额制（import Quotas） 就是一国政府在一定时期以内，对于某些商品的进口数量或金额加以直接限制，在规定时间内，超过配额的商品不许进口，或者需被征收较高的关税或罚款才能进口。 例如，我国目前对豆油的进口实施的是配额治理，2004年的进口配额是3.188百万吨，征收9%的进口关税，超过3.188百万吨的部分，征收30.7%的关税。 2、“自动”出口配额制 “自动”出口配额制（Vo1untary” Restriction of Export），是出口国家或地区在进口国的要求或压力下，“自动”规定某一时期内，某些商品对该国的出口限制，在限定的配额内自行控制出口，超过配额即禁止出口。 例如，日本曾一度在美国的压力下，限制其汽车的对美出口，按每年答应出口的汽车数量（配额）自行限制出口。 3、进口许可证制 进口许可证制是指商品的进口，事先要由进口商向国家有关机构提出申请，经过审查批准并发给进口许可证后，方能进口，没有许可证，一律不准进口。 例如，我国对汽车的进口实施的是进口配额治理，进口商必须申请并取得与配额相关的进口许可证才能进口。根据有关承诺，我国在2005年1月1日前全部取消对汽车及其要害件、摩托车及其要害件的进口配额许可证治理。 4、进口押金制 进口押金制度又称进口存款制。它要求进口商在进口商品时，必须预先按进口金额的一定比率和规定的时间，在指定的银行无息存放一笔现金。这样就增加了进口商品的资金负担，从而起到限制进口的作用。 5、外汇管制 外汇管制是指国家根据法令，对外汇买卖所实行的限制性措施。 对外贸易与外汇有密切的关系，出口可收进外汇，进口要付出外汇，因而外汇管制必然直接影响到进出口贸易。进口外汇管制是限制进口的一种手段。 6、最低限价制 最低限价是指进口国对某一商品规定最低价格，进口价格如低于这一价格就征收附加税。例如，规定钢材每吨最低限价为320美元，若进口时每吨为300美元，则进口国要征收20美元的附加税，以抵消出口国可能的补贴或倾销。 7、海关估价制 海关为征收关税，确定进口商品价格的制度称为海关估价制。有些国家的海关根据某些非凡规定，提高进口商品的海关估价，从而增加进口商品的关税负担，达到限制进口的目的。 8、苛刻的技术、卫生、检验标准 一些国家为了限制进口，规定复杂、苛刻的工业产品技术标准、卫生检疫规定以及商品包装和标签规定，这些标准和规定往往以维护消费者安全和人民健康的理由来制定。但有些规定十分复杂，经常变化，使外国产品难以适应，从而起到限制进口的目的。我国出口的农产品存在农药残留量超标的问题，出口纺织品也存在有害物质超标现象，而且一些国家还在提高这些含量标准。这些将是我国在今后很长一段时期内面临的主要的非关税壁垒。 非关税措施的特点 关税措施是通过提高进口商品的成本，提高其价格，降低其竞争力，从而间接的起到限制进口的作用。非关税措施则是直接限制进口，与关税措施相比，非关税措施的特点如下： 1、非关税措施具有较大的灵活性和针对性 关税税率的制定往往需要一个立法程序，一旦以法律的形式确定下来，便具有相对的稳定性。且受到最惠国待遇条款的约束，进口国往往难以做到有针对性的调整。 非关税措施的制定和实施，则通常采用行政手段，进口国可根据不同的国家做出调整，因而具有较强的灵活性和针对性。 2、非关税措施更易达到限制进口的目的 关税措施是通过征收高额关税，提高进口商品的成本来削弱其竞争力。若出口国政府对出口商品予以出口补贴或采取倾销的措施销售，则关税措施难以达到预期效果。非关税措施则能更直接的限制进口。 3、非关税措施更具有隐蔽性和歧视性 一国的关税一旦确定下来之后，往往以法律法规的形式公布于世，进口国只能依法行事。而非关税措施往往不公开，或者规定为烦琐复杂的标准或程序，且经常变化，使出口商难以适应。而且，有些非关税措施就是针对某些国家的某些产品设置的。 非关税措施对国际贸易的影响 1、对世界贸易的发展起着重大的阻碍作用。 2、对进口国的同类产品起着保护作用。 3、使出口国的出口商品增长率下降或出口价格下跌。 非关税措施与我国的进出口贸易 随着我国对外贸易地位的迅速提高，出口规模的不断扩大，产品竞争力的提升，加上与主要工业国的贸易不平衡状况日益加剧等，我国遭遇的贸易摩擦增多。目前，我国出口日益受到其他国家的关注和牵制，出口产品受到国外名目繁多、形式多样的贸易措施限制，非凡是非传统贸易壁垒的制约在加大。美、欧等贸易大国还采取了许多违反世贸组织规则和自由贸易精神的不合理限制措施，变换各种方式，制造和滥用贸易壁垒。目前，在我国对外贸易活动中，技术性贸易壁垒对出口的制约作用迅速上升；贸易救济措施仍是影响出口的重大贸易壁垒；知识产权问题成为出口的新制约因素。 从我国对进口产品实施贸易救济情况看，为了抵御进口产品的不公平竞争，我国依据世贸组织基本精神和规则，积极完善各类贸易救济制度，对某些进口产品实施了贸易救济措施，以保护国内产业和市场秩序。但总体看，在我国进口贸易迅猛增长的情况下，如何合理、有效地运用非关税措施仍存在着一些问题。我国对外反倾销立案数量与进口的增长还有差距；一些贸易救济措施的启动在不同产业间造成不合理的“分配效应”；在技术性贸易措施、知识产权保护等方面尚缺乏足够的手段。 贸易摩擦的蔓延和升级，威胁着我国的出口贸易环境，不仅给出口持续发展带来重大威胁，而且对宏观调控和对外政治外交关系造成严重干扰，成为制约我国对外贸易发展和产业结构调整的主要因素之一。从当前形势看，今后一段时期我国对外贸易仍将保持增长态势，出口增速将继续高于世界贸易平均增速和大多数国家的出口增长水平，与一些国家的双边贸易失衡状况恐将难以得到完全解决。由此，我国出口产品在全球范围内遭遇贸易救济措施及贸易壁垒也难以避免，各种贸易争端可能还会进一步增加，我国企业将因此增加参与国际贸易的成本，面对更多的冲击和挑战。今后，我们要以充分预备来应对所遭碰到的贸易壁垒及其引发的具体案件。 非关税措施的应对与合理运用 当前和今后一个时期，我国对外贸易发展面对的重要考验之一是，认真研究各种非关税措施的演变及影响，积极应对非关税措施的滥用，妥善解决贸易摩擦，同时注重合理、有效地运用非关税措施，促进和保障我国相关产业和市场的发展，实现产业发展战略，维护自身贸易利益。为此，提出以下建议： 1、正确理解、客观熟悉非关税措施的“双重性”，冷静分析和甄别各种非关税措施的内容及其可能产生的影响，不可“泛壁垒化” 贸易保护大量地存在于当今的国际贸易活动中。但是我们对非关税措施的熟悉尚存在一些偏差，甚至认为我国加入世贸组织后将取消所有非关税措施。在现实中，人们更多地是注重到非关税措施对贸易的限制作用，却忽视其对维护国际贸易秩序的积极作用。我们的舆论、研究等更多的是讲“技术壁垒”、“绿色壁垒”，而不是国际上通常使用的“技术标准”、“环境要求”。这种不同的表述实际上反映了不同的心态和贸易观。客观地熟悉非关税措施的存在及发展，是我们有效制定、正确实施、积极应对非关税措施的前提。我们应当用积极的思路，而不是消极对抗的态度去对待非关税措施的演变。对于受到的一些局部的不公平待遇，要在对外经济活动中耐心进行解释，据理力争，具体问题，具体解决。 2、加强对非关税措施问题的研究，非凡要认真研究世贸组织规则，提高运用和驾驭国际规则保护自己、发展自己的能力 非关税措施发展快，其关注的焦点、实施的手段、采取的方式、保护的动机、产生的影响等，都会伴随国际经济形势的变化而呈现出新的特征和趋向。要应对非关税措施的演变及影响，必须加强对非关税措施的研究，不断深化熟悉，做到从容应对。目前，我们对非关税措施的关注很不够，基础性的数据不完整，研究缺乏全面性、前瞻性，往往是实际工作中出现问题在前，主动的应对性研究在后，不能适应我国对外贸易迅速发展的现实。 加强对非关税措施问题的综合性研究主要包括： 1）认真研究非关税措施发展态势，对其内容、结构、特征、法规的出台时机等进行深入、细致的研究和分析。 2）密切关注主要贸易伙伴非凡是发达国家运用非关税措施的动向，对其进口制度、体系的信息进行系统收集、分析，对可能产生的影响进行具体而科学的评估和分析。 3）深入研究世贸组织规则对非关税措施的原则和规范，目前要关注世贸组织“多哈发展议程”对非关税措施内容的谈判，了解其他成员的态度及提案。 4）非凡重视新形势下出现的与“标准”有关的非关税措施，了解与研究各种国际标准，包括质量标准、技术标准、环保标准等。 5）加强对相关案例的研究和积累，从案件发生的萌芽、正式立案、最后结束、事后引起的连锁影响等多方面跟踪分析，积累典型案例，从中汲取有益的经验和教训。 3、制定总体的、积极的、长期的应对非关税措施的战略规划，而不仅是提出零散的、被动的、短期的解决办法，既要“避害”，也要“趋利” 如何应对非关税措施的随意、武断使用已成为广大发展中国家现在和未来对外经济战略的重要组成部分。非关税措施的复杂性在于其具有多部门综合作用的趋势。这要求发展中国家作出战略性和积极的反应，而不是基于单个、被动和短期的解决方法。此外，面对将政策和能力建设方面的措施融为一体的复杂性，也需要发展中国家必须作出一个战略性和前瞻性的响应，而不仅仅是提出一个零散的、被动的解决方案。因此，应对工作是一项综合工作，需要国内有关政府部门、行业中介、企业和学术机构共同参与完成，形成合作关系，制定出应对策略。 1）明确对待非关税措施的战略目标。一方面，要充分利用世贸组织框架下的贸易保护机制及答应采取的非关税措施保护本国市场。培育企业及产品的竞争优势，分享国际贸易利益；另一方面，通过加强双边或多边的交流和协调，提高对外谈判和磋商能力，有效应对其他国家对非关税措施的滥用，维护国家的长远利益。我们的战略目标是，无论是突破非关税壁垒的障碍，还是运用非关税壁垒，最主要的目标是提高相关产业的竞争力，而不是单纯的保护。 2）抓住重点，对待主要的非关税壁垒。在与欧美等发达国家的贸易中，重点关注技术性贸易壁垒、动植物卫生检验检疫标准、知识产权、反倾销、反补贴及服务贸易领域的壁垒；在与发展中国家的贸易中，重点关注进出口方面的限制、反倾销问题、通关环节中的壁垒。目前，我国已初步形成“四体联动”的反倾销和保障措施应诉工作机制。今后要进一步健全和充分利用该工作机制，积极引导、支持、鼓励企业参加反倾销应诉，非凡是在关系我国重要产业出口的领域加大应诉力度。 我们面对的最具紧迫性的课题是加快建立健全自己的技术性贸易措施体系，对我国的市场或产业提供必要的保护，并引导企业积极、有效应对国外技术壁垒。我们要完善《对外贸易法》的有关配套法规和实施细则，加快建立健全有关市场准入以及技术、质量、环保、安全等方面的法律法规。要构建一整套高效的出口技术服务体系，采取多种形式支持和鼓励相关的技术治理部门和行业组织为企业出口经营活动提供技术支持和服务。加快对标准的研究和转化，着力构建基于世贸组织规则、符合中国国情、服务国家经济和对外贸易发展的标准体系。加强在标准化领域中的国际合作，积极参与国际标准的制定、修改与协调工作，争取将我国具有优势项目的标准纳入到国际标准体系中。要制定和实施与国际接轨的检验监测标准，加大对动植物检疫监测基础设施建设投入，增强动植物检验监测能力，形成一套与国际接轨的产品安全治理模式。加快建设专业人才队伍，大量培养熟悉国内外法律法规和国情，了解国际商业法规和技术标准的综合型人才。 4、有效利用各种渠道和工具获取相关信息，大力加强对外贸易信息服务，向企业和进出口商提供及时、正确和有效的信息和咨询。 通过分析案例可以看到，我国企业尤其是中小企业对目标市场准人条件的变化不敏感，信息传递不及时、分享以及应对工作缺乏互动，是对我国造成损失或造成被动局面的重要因素。因此，构建一个完善的、运行良好的信息机制，实现信息的有效收集、扩散和共享就显得尤为重要。面对错综复杂的国际经贸环境，有效地收集并发布有关新的非关税措施方面的信息非常重要。我们要关注对国外市场产生影响的技术规定和标准制定前的意见咨询，注重从双边或多边的渠道获得技术援助和能力建设方面的支持。有效地利用各种渠道获取信息，包括世贸组织各成员的《技术性贸易壁垒协议》和《动植物卫生检验检疫标准协议》的通报资料、各商业渠道发布的自愿性标准、买方要求和准则以及一些咨询网站发布信息等。我们要借鉴国外的一些可行性的经验，加强对出口商多层次、多渠道、高效率的信息服务体系的建立，通过将有关的信息很好地加以处理，以快捷、有效的方式提供给企业和进出口商，提供较完善而系统的相关咨询和指导。 5、建立有效的应对预警机制，变被动为主动，将防范和应对工作前置化 建立和健全风险防范机制是保证外贸持续增长和国家经济安全的重要条件。在风险防范机制中，有关非关税措施的内容应当是其重要组成部分。实际上，作为一种贸易救济的监控及快速反应机制，许多国家都有类似的运作机制。2004年7月1日开始实施的新《对外贸易法》已将“外贸预警和应急机制”补充进来。我们要在已有的各类预警系统基础上，加强国际间的合作和数据交换，及时把握进出口变动情况，充分发挥中介组织在市场信息方面的优势，建立起多层次、多视角、多渠道的预警体系。 6、企业要提高标准化意识，积极开展国际认证，提高产品自检自控能力，避免低价竞争，通过产品的升级换代，提高产品的附加值 企业在开拓国际市场中，必须苦练内功，不能永远凭借廉价劳动力的优势进行数量扩张，单纯追求规模。 1）企业要加快标准化生产步伐，从生产环境、生产过程到产品加工销售，严格按照标准进行，建立完善的产品质量安全监控体系。要重视产品的技术标准、质量与品牌，增强自身技术力量，积极采用国际和国外先进标准，使产品符合进口国技术标准的规定。 2）积极开展国际认证工作，做好出口产品原产地认证、国际质量认证、安全认证、环保认证等，获取产品在国际市场上的通行证。 3）企业要结合国际市场发展的特点，积极调整产品结构，建立和完善出口食品、农产品基地备案制度，加强源头治理，提高自检自控能力。 4）要把应对反倾销列入企业的常态治理中，规范自身的法律制度，重视日常经营治理，加强自律，积极主动申请市场经济地位，有效地参加反倾销应诉。 7、政府要在多双边的磋商和谈判中关注非关税措施问题，积极通过多双边的渠道消除对我国歧视性的非关税措施，为企业争取相对公平的外部环境 在实践中，各国都在努力通过交涉、磋商或谈判等途径，消除贸易壁垒。因此，我们要提高对外谈判和磋商的能力，通过各种机会和渠道，消除对我国歧视性的非关税措施，尽力消除和避免非关税措施的负面影响，努力为企业争取一个相对公平的外部环境。 1）支持和鼓励企业积极参与相关组织的活动和国际规定及标准制定的意见咨询和评议，力争在制定初期消除其中不合理的部分。 2）在多双边的磋商和谈判中关注非关税壁垒问题，争取与主要贸易伙伴在进出口产品市场准入方面建立合作磋商机制。 3）通过推动和倡导贸易投资便利化，从局部率先消除或突破某些非关税壁垒的制约，并积极探索化解贸易摩擦同推进区域经济合作相结合的新思路和新途径，努力建立稳定、公平的对外经济环境。 8、有效利用世贸组织的机制减少非关税壁垒带来的不良影响，灵活处理国际贸易争端，改善对外贸易环境 世贸组织机制的通报讨论、监督执行、非凡和差别待遇条款、争端解决机制、贸易政策审议机制等，是维持该组织正常运转的重要保障，也为我们参与和运用多边贸易体制，维护自身权益提供了可供选择的渠道。我们要利用参加世贸组织活动的机会，了解其他贸易伙伴贸易政策和具体措施的变化动向，同时对于违反世贸组织规则和制度的行为提出我们的关注和警告，尽力消除一些矛盾和对抗。对于隐蔽性的贸易壁垒，尤其是以各种标准为借口设置的壁垒、严重危害我国产业发展的重要案件，必要时运用世贸组织争端解决机制，切实维护我国企业的贸易利益。
DEQ 目录 1、 什么是DEQ 2、 买卖双方的义务 DEQ(DELIVERED EX QUAY) (DUTY PAID)：目的港码头交货（......指定目的港） 什么是DEQ ...... “目的港码头交货”是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。 DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。 通常情况下，DEQ后面应加注“Duty Paid”，即由卖方支付进口关税、进口增值税等税、捐。假如双方当事人同意卖方不负担增值税（VAT），则应加注 “VAT Unpaid”。假如双方当事人同意由买方负责办理进口结关手续并支付关税，则应加注“Duty UnPaid”。 假如当事方希望卖方负担全部或部分进口时交纳的费用，则应在销售合同中明确写明。只有当货物经由海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货时，才能使用该术语。但是，假如当事方希望卖方负担将货物从码头运至港口以内或以外的其他点（仓库、终点站、运输站等）的义务时，则应使用DDU或DDP术语。 买卖双方的义务 A卖方义务 A1 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证实货物符合合同规定的其他任何凭证。 A2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和从他国过境所需的一切海关手续。 A3 运输合同和保险合同 A4 交货 卖方必须在约定的日期或期限内，在按照A3规定指定的目的港码头上将货物交给买方处置。 A5 风险转移 除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 A6 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付 A7 通知买方 卖方必须给予买方说明按照A4规定的指定船只预期到达时间的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 A8 运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据），以使买方得以提货，从码头上搬走。如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 A9 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。 包装应作适当标记。 A10其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。 应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 B买方义务 B1 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 B2 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。 B3 运输合同和保险合同 B4 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 B5 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。 假如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 B6 费用划分 买方必须支付 B7 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目的港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。 B8 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的提货单或运输单据。 B9 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 B10其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。
人力资本说 目录 1、 人力资本说概述 2、 参考文献 人力资本说（Human Capital Theory） 人力资本说概述 ...... 人力资本说的主要代表人物有克拉维斯（Irving Kravis）、凯南（Peter Kenen）、基辛（Kessing）等人。他们认为，一个国家或某一个人为其未来的长远发展所进行的投资，并不仅仅局限于表现为企业、厂房、机器、设备、技术发明等物质形态，同时在很大程度上也表现为在教育、练习、医疗、保健、卫生、社区服务等各种人力资源开发（Development of Human Resources）上的投入。前者为物质形态的实物资本（Physical Capital），后者可以概括为人力资本（Human Capital）。 人力资本投资也要取得相应的投入回报。因此，对劳动要素的基本构成单元每一个从业人员说来，他所得到的工资收入就并非完全是就其眼下的劳动付出支付的报酬，其中必有一个部分，是就其过往进行的人力资本投资给予的相应回报。假如在一国的出口商品生产中使用的人力资本要素大于该国进口商品中包含的人力资本要素，该国实际上是在出口人力资本密集型商品（Human Capital Intensive Goods）。倘若如里昂惕夫那样，对人力资本要素完全忽略不计，就极有可能出现里昂惕夫之“谜”表现出来的“反常”现象[1]。 综合起来看，美国劳动力的受教育程度普遍地高于其他国家，美国的平均工资也高出其他国家。这在相当程度上反映了美国同其他国家相比，在人力资源投资及其回报上的相对差异，进而也证实了美国是一个人力资本要素相对丰裕的国家。美国出口商品中理所当然地包含着相对密集程度较高的人力资本要素。因此，从这个意义上说，将美国出口商品中劳动要素的密集程度相对较高，笼而统之地理解为美国是在出口劳动密集型商品，不符合现实情况，显然是不正确的。 当然，要相对准确地测算人力资本投资的数量的确存在技术上的困难。较为粗略的方法是直接将从事较为复杂劳动的“白领员工”的平均收入同从事较为简单的劳动的“蓝领员工”的平均收入的差额作为人力资本投入的参考指标；较为精细的方法是将实际发生的教育费用、职业培训费用、医疗保健费用、社区服务费用等等加以汇总，测算出人力资本投资的约数。无论采取何种测算方法，人力资本在美国的对外贸易中都占有相当重要的地位，已经成为决定美国发挥比较优势，进而决定美国对外贸易结构和商品流向的重要因素。 基辛（Donald Keesing,1966）将劳动分为8类，第一类是科学家和工程师，他们的人力资本最高，第二类是技术人员，人力资本其次，最后异类为没有技术的工人。基辛用美国1962年的贸易数据分析，把劳动分成八类后，两要素模型变为了多要素模型。基辛通过检验美国进出口商品发现，在美国的出口产品中，第一类劳动的含量比例最高，在美国的进口产品中地一类的劳动含量比例最低。因此，美国可能是一个技术劳动禀赋丰裕的国家。通过美国和13个其他国家相比，美国出口的是技术劳动密集型产品。列昂惕夫认为悖论可能是把劳动看成是同质引起的，不同质量的劳动在生产中的作用是不同的，简单的按人/年或单位劳动小时计算，会引起误差。假如将美国工人人数乘以3，美国的贸易模式就符合赫克歇尔—俄林模型的推测。加入人力资本后，列昂惕夫悖论可以得到解释。[2] 波斯特纳（Harry Postner）采用美加两国的统计资料，研究了美——加双边贸易中两国的劳动力受教育程度的相对差异，为人力资本说提供了较有说服力的佐证。见下表（1970年加拿大对外贸易中的劳动要素）： 全部对外贸易对美双边贸易 进口(M)/出口(X)进口(M)/出口(X) 接受过初等教育接受过中等教育接受过高等教育合计0.911.071.141.021.061.171.141.12 资料来源：根据波斯特纳：“加拿大国际贸易中的要素构成”有关资料编制。 波斯特纳的研究结果表明，在整个加拿大的对外贸易中，进口商品中包含着相对较多的受教育程度较高的熟练劳动要素，出口商品中包含着相对较多的受教育程度较低的简单劳动要素。究其原因，主要是因为加拿大最大的贸易伙伴美国是一个人力资本要素丰裕的国家。考察加拿大同美国的双边贸易，就能更加清楚地看到，美国主要是在向加拿大出口熟练劳动相对密集的商品，从加拿大进口简单劳动相对密集的商品。但假如不是参照受教育程度注重到形成熟练劳动要素过程中大量人力资本要素的投入，看起来加拿大就是在从美国进口劳动要素相对密集的商品，向美国出口的商品中劳动要素的相对密集程度反而较低。于是就出现了里昂惕夫之“谜”那样的“假象”。其实，作为一个“人力资本要素相对丰裕的国家”（A country relatively abundant in human capital），美国是在向加拿大出口“人力资本要素密集型商品”，美国的对外贸易符合要素禀赋理论的基本原理，不存在里昂惕夫之“谜”。 但是这种解释的困难在于，难以具体衡量人力资本的真正价值，因此，并非人人都同意。但凯南将里昂惕夫和基辛的观点进行深化，对熟练劳动说起到了一定的补充解释的作用。 参考文献 [1]克拉为斯.决定贸易商品结构的可能性因素及其影响.《政治经济学杂志》 第64卷,1965年4月；凯南.自然、资本和贸易.《政治经济学杂志》 第73卷，1965年10月 [2]（英）I·B·克拉维斯.贸易作为增长的辅助因素:19世纪与20世纪的相似之处[J].(英国)经济学杂志,1970,(12)
影响消费者行为的因素 目录 1、 影响消费者行为因素的简介 2、文化因素 3、社会因素 4、个人因素 5、心理因素 6、政治因素 影响消费者行为的因素（Factors affecting consumer） 影响消费者行为因素的简介 ...... 由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效？其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示： B＝f（P，E） 其中，B——消费者行为，P——个人因素，E——环境因素（个人以外的社会、文化环境等因素） 消费者行为是因变量，个人因素和环境因素是自变量，即B 是P、 E 的函数。这说明，消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化因素等影响。 文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的，是一种历史现象的沉淀；同时，文化又是动态的，处于不断的发生变化之中。 文化一般由两部分组成 第一，全体社会成员共同的基本核心文化； 第二，具有不同价值观、生活方式及风俗习惯的亚文化。 价值观念 价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。不同的文化背景，人们的价值观念相差很大。市场的流行趋势都会受到价值观念的影响。企业在制定促销策略时应该将产品与目标市场的文化传统尤其是价值观念联系起来。例如，美国人希望得到个人最大限度的自由，追求超前享受，人们在购买住房、汽车等时，既可分朗付款，又可向银行贷款支付。而在我国，人们则习惯攒钱买东西，人们购买商品往往局限于货币支付能力的范围内。 物质文化 物质文化由技术和经济构成，它影响需求水平、产品的质量、种类、款式，也影响着这些产品的生产与销售方式。一个国家的物质文化对市场营销具有多种意义。例如，电动剃须刀、多功能食品加工机等小电器，在发达国家已经完全被接受，而在某些贫困国家不仅看不到或没人要，而且往往被视为一种奢移与浪费。 审美标准 审美标准通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价标准。由于审美标准对理解某一特定文化中艺术的不同表现方式、色彩和美好标准等象征意义起了很大的作用，所以市场营销人员尤其要把握和重视审美标准。假如对一个社会的审美标准缺乏文化上的正确理解，产品设计、广告创意就很难取得成功，假如对审美标准感觉迟纯，不但产品的款式与包装不能发挥效力，而且还会冒犯潜在的消费者，或者造成不良印象。 亚文化群 每种文化之间有巨大的差异，在同一种文化的内部，也会因民族、宗教等诸多因素的影响，使人们的价值观念风俗习惯和审美标准表现出不同的特征。亚文化通常按民族、宗教、种族、地理、职业、性别、年龄、语言、文化与教育水平等标准进行划分。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。熟悉目标市场的亚文化特点，有助于企业制定相应的营销策略。 企业和市场营销人员必须加强对文化的研究，因为文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类、包装等整个营销活动之中。营销人员的活动，实际上成了文化结构的有机组成部分。因而，他们必须不断调整自己的活动，使之适应国际市场的文化需求。各国之间的文化交流、渗透、借用乃至文化变革，要求市场营销人员应具有理解和鉴别不同文化的特点和不同文化模式之间的细微差别的能力，并对消费行为进行跨文化分析，从而真正把握不同文化背景下消费者的需求及行为发展趋势。 社会因素 消费者行为亦受到社会因素的影响，它包括消费者的家庭、参考群体 (reference)和社会阶层(social class)等。 家庭 家庭是消费者个人所归属的最基本团体。一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。即使在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。 ·夫妻的购买角色 ·家庭生命周期 消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态，销售者有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。 参考群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体(membership group)，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体(primary groups)和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体(secondary groups)。崇拜群体(aspirational groups)是另一种参考群体。有些产品和品牌深受参考群体的影响，有些产品和品牌则鲜少受到参考群体的影响。对那些深受参考群体影响的产品和品牌，消费者必须设法去接触相关参考的意见领袖(opinion leaders)，设法把相关的讯息传递给他们。 社会阶层 社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W·L. Warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层.既然每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。因此，企业和营销人员，可以根据社会阶层进行市场细分，进而选择自己的目标市场。 个人因素 消费者的购买决策亦受到若干个人因素的影响。这些个人因素包括年龄、职业、所得和生活型态(lifestyle)等。 ·年龄 ·职业 ·所得 ·生活型态 生活型态是人们所遵循的一种生活方式，包括使用时间和花费金钱的方式。一个人的生活型态通常透过他的活动(activity)、爱好(interest)和意见(opinion)(通称为AIO)来表达。 AIO的主要构面 图1 人们虽然来自相同的次文化、社会阶层或是职业群体，但是也可能有不同的生活型态。譬如，有人选择努力工作追求成就，有人选择游山玩水悠游安闲。销售者应设法了解消费者的生活型态，并使其商店或品牌形象能与消费者的生活型态相吻合。 心理因素 众所周知，人的行为是受其心理活动支配和控制的。所以，在市场营销活动中，尽管消费者的需求千变万化，购买行为千差万别，但都建立在心理活动过程的基础上。消费者心理活动过程，是指消费者在消费决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。影响消费者心理活动过程的主要因素有需要、认知、学习、态度等。 需要（Needs） 需要是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命对客观事物的欲望的反映。心理学研究表明，人的需要是由于人们自身缺乏某种生理或心理因素而产生的与四周环境的某种不平衡的状态。人们的需要确定了人们行为的目标。因此，需要是推动人们活动的内在驱动力。 美国闻名的心理学家马斯洛（A·H·Maslow）于1951 年提出了“需要层次论”。他根据人们对需要的不同程度，把需要分成若干层次，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要（见图2）。根据马斯洛的“需要层次论”，并经过长期的实际观察，证实了人的各种需要具有以下三个特点： ·人的需要是由低级向高级发展的。只有满足了低层次的需要，才能产生高一层次的需要。 图2 ·当备层次需要全部满足或部分满足后，就开始追求各层次需要的质量水平。 ·各层次的需要可能交替出现，即它们具有相互交织，波浪式发展的性质。 马期洛认为，每个人的行为动机一般是受到不同需要支配的，已满足的需要不再具有激励作用，只有未满足的需要才具有激励作用。这一观点，对市场营销人员具有很大的启示。首先，营销人员要不断发现消费者未被满足的需要，然后应想方设法、最大限度地去满足他们；其次，营销人员在分析消费者特性后，将促销方式、广告、宣传集中于多层次消费者需要上，以获得最大效果；再次，营销人员可以针对某个层次的需要来确定目标市场，并进一步制定市场营销策略。 认知 消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维构成了对商品的认知。感觉与知觉，是指人们通过对感觉器官对商品个别属性或整体的认知。这是认知过程的形成阶段。 消费者对产品的辨别 ·根据视觉对商标上文字、图案的认知作判定； ·通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉对商品进行区分； ·通过广告宣传的刺激，对商品产生印象。知觉是感觉的延伸，它受到各种主客观因素的影响。其中，消费名自身的爱好爱好、个性、对品牌的偏爱以及自我形象是知觉的先决条件；产品形象、企业形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、营销人员的行为，则是促成消费者对商品知觉的要害因素。 为了进一步加深对商品的熟悉，消费者会利用记忆、思维等心理活动来完成认知过程。记忆是指人们对过去经历过的事物在大脑中的贮存，并在一定的条件下重现出来。它对消费者的熟悉发展具有十分重要的作用。商品的名称、商标、包装、广告均为消费者记忆的主要内容，其中商标是消费者最易识别、最主要的商品标志。思维是人们对事物一般属性及其内在联系的间接的概括反映。消费者通过对感知、记忆形成的商品“印象”进行分析、比较、判定、推理、综合等环节达到熟悉发展的高级阶段，最终作出购买决策。 市场营销人贝应该随时洞察消费者心理活动，利用广告宣传、人员推销等手段，引起他们对产品的关心和注重，诱发欲望和需求，促成消费者的购买行为。 态度（Attitude） 消费者态度是指消费者在购买或使用商品的过程中对商品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对商品的好恶、肯定与否定的情感倾向。消费者若持肯定态度，则会推动其完成购买行为；若持否定态度，则会阻碍甚至中断其购买行为。根据消费者在购买商品时所反映态度的不同程度，它可分为三种类型 ·完全相信型 即消费者对所要购买的产品的各个方面持完全肯定的态度。这种态度往往会导致购买行为的实现。 ·部分相信型 即消费者对所要购买的产品并不十分满足或不完全相信。在这种情况下，消费者的态度往往犹豫不决，拿不走注重。营销人员应该为消费者操作示范，具体讲解，增强消费者对产品的信任感，导致其购买行为。 ·不相信型 即消费者对所要购买的产品持完全否定的态度。 造成这种情况的主要原因为： 第一，产品不符合消费者的心理需求； 第二，消费者发现产品的缺陷及不足； 第三，消费者发商品的实际性能与广告宣传不符，从而形成对商品的不信任态度。 消费者对商品持不信任态度，一般很难导致购买行为，只有通过各种方式消除消费者的仆疑、不信任，改变消费者态度，才会引起消费者的购买欲望，导致购买行为。影响消费者态度转变的主要因素有价值观念、经验、个性等态度形成特征，以及信息、广告宣传、消费者之间的相互影响、群体压力等外界因素的影响。因此，企业和市场营销人员必须做到： 1.利用各种形式如广告宣传、产品展销、操作表演等向消费者传递产品信息； 2.提高产品质量，改进产品性能，树立商品信誉和企业形象； 3.加强产品的售前、售中和售后服务，促进消费者态度的转化。 学习（Learning） 人类除了饥、渴、性等本能驱动力支配的行为外，其他行为都是经过学习而产生的。消费者的学习，是消费者在购买和使用商品活动中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。 ·消费者的学习有以下几种类型 1.模拟式学习。即通过获取信息，观摩效仿的方法进行学习，其结果是消费者摒弃旧的消费方式，适应新的需求水平。 2.反应式学习。即通过外界信息或事物的不断刺激，会形成一种相应的反应，并通过感观和体验为消费者所接受和学习，促使其进行购买。 3.认知式学习。即通过对前人经验的总结与学习，辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力，用自己的学识和辨别能力，对付不断面临的购买决策问题。 ·学习对于更好地指导、促进、提高消费者的购买行为，具有十分重要的作用，主要体现在： 1.增加消费者的产品知识，丰富购买经验； 2.进一步提高消费者的购买能力，促进购买行为的完成； 3.有助于激发消费者的重复购买行为。 政治因素 影响消费者行为活动的政治因素主要包括以下两个方面 政治制度 是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不答应生产，也不答应销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。 国家政策 国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中心实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的 “紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。非凡是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。
特许权使用费 目录 1、 什么是特许权使用费 2、 特许权使用费的概述 特许权使用费(Royalty Fee) 什么是特许权使用费 ...... 所谓特许权使用费，是指受许人在特许经营合同期内按一定的标准或比例向特许人定期支付的费用。 特许权使用费的概述 特许权使用费通常也称为管理费、权益金，它体现的是特许人在特许经营合同期内向受许人提供的持续支持和指导的价值。 不同的特许经营体系特许权使用费是不同的,例如:麦当劳特许权使用费是加盟店每月营业收入的12.5%以上;肯德基则只有4%。 权益金的数量可以是一个固定的数额，亦即受许人需定期交纳一定数量的费用而不管这期间的营业状况如何。也可以是根据受许人的营业状况而按照一定的比例向特许人交纳，比如按照受许人加盟店营业收入、营业利润等的一个固定比例上交，根据目前国内的实际情况，这个比例的范围在1%～5%之间最为普遍，而国际上最高的还甚至超过了10%。 特许权使用费的具体内容和交纳办法应在特许经营合同中予以详细地说明。
倒扣测算法 目录 1、 倒扣测算法概述 2、 倒扣测算法的计算公式 3、 应用倒扣测算法的注重事项 4、 例题 倒扣测算法概述 ...... 目标成本猜测的方法很多，主要有倒扣测算法、比率测算法、选择测算法、直接测算法等。 倒扣测算法是指在事先确定目标利润的基础上，首先预计产品的售价和销售收入，然后扣除价内税和目标利润，余额即为目标成本的一种猜测方法。此法既可以猜测单一产品生产条件下的产品目标成本，还可以猜测多产品生产条件下的全部产品的目标成本；当企业生产新产品时，也可以采用这种方法猜测，此时新产品目标成本的猜测与单一产品目标成本的猜测相同。 倒扣测算法的计算公式 单一产品生产条件下产品目标成本=预计销售收入-应缴税金-目标利润 多产品生产条件下全部产品目标成本=Σ预计销售收入-Σ应缴税金-总体目标利润 公式中的销售收入必须结合市场销售猜测及客户的订单等予以确定；应缴税金指应缴流转税金，它必须按照国家的有关规定予以缴纳、由于增值税是价外税，因此这里的应缴税金不包括增值税，目标利润通常可采用先进（指同行业或企业历史较好水平）的销售利润率乘以预计的销售收入、先进的资产利润率乘以预计的资产平均占用额。先进的成本利润率乘以预计的成本总额确定。 应用倒扣测算法的注重事项 这种方法以确保目标利润的实现为前提条件，坚持以销定产原则，目标成本的确定与销售收入的预计紧密结合，在西方，企业经常采用，我由也应逐渐推广应用。需要注重的是，以上计算公式是建立在产销平衡假定的基础上，实际中，多数企业产销不平衡，在这种情况下，企业应结合期初、期末产成品存货的预计成本倒推产品生产目标成本。 假如企业生产的产品属于新产品，在利用“倒扣测算法”测算出新产品的目标成本的基础上，还需根据设计工艺所确定的技术定额，确定各成本项目及其所占成本总额的比重，并以此来分解目标成本。即首先按设计方案规定的产品所耗用各种原材料的消耗定额和计划单价，确定产品的直接材料成本；按设计方案规定的产品工时定额和计划小时工资率，确定产品的直接工资成本；按产品工时定额和各项费用的计划小时费用率，确定制造费用成本；然后就可以根据各成本项目占总成本的比重分解目标成本。 例题 我国某进出口公司进口一批货物，因不能确定其成交价格，海关决定用进口货物的类似货物在国内市场的批发价格来计算关税完税价格，已知该货物的国内批发价为 20,000元人民币，关税税率为20％，增值税税率为17％，则该货物的关税税额和增值税税额: 首先关税税额=完税价格×关税税率 完税价格=国内市场批发价÷(1+关税税率+20％) =20,000元÷(1+20％+20％)=20,000元÷140％=14,285．72元 关税税额=14,285．72元x20％=2,857．14元 增值税计税价格=关税完税价格+关税额=(14,285．72+2,857．14)元=17,142．86元 增值税税额=增值税计税价格×税率=17,142．86元×17％=2,914．29元
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