本词条有如下别名：顺销 向下销售（Downstream Sale） 亦称顺销。企业集团内部交易中母公司向子公司销售资产、发行债券的行为。与向上销售相对。在企业集团组织结构中，母公司是上级公司，而子公司是下属公司，所以，把母公司向子公司转移内部存货、固定资产、无形资产及发行债券的行为称为向下销售。向下销售时母公司已在其账上实现收入、结转成本费用，确认损益，但从企业集团看，只要子公司尚未将存货向外界转售，或从母公司购入的长期资产尚在使用，或尚持有购入的母公司债券，则总存在着未实现损益或推定损益，未实现损益和推定损益均应归属于母公司，在复杂权益法下需要调整母公司的投资收益和推定损益对少数股东损益和少数股东权益没有影响。
目录 1什么是现金流量利息保障倍数 2现金流量利息保障倍数的计算公式 3 现金流量利息保障倍数的分析说明 什么是现金流量利息保障倍数 现金流量利息保障倍数是指经营现金流量为利息费用的倍数。它比收益基础的利息保障倍数更可靠，因为实际用以支付利息的是现金，而非收益。 现金流量利息保障倍数的计算公式 现金流量利息保障倍数=经营现金流量/利息费用 现金流量利息保障倍数的分析说明 （1）该比率表明1元的利息费用有多少倍的经营现金流量作保障。 （2）该比率比以收益为基础的利息保障倍数更可靠。
市场附加值是指公司的市场价值与投资者投入资本的账面价值的差额。通过市场附加值最大化可以增加股东财富。市场附加值的计算公式为：市场附加值=市场价值总额一总投资额。市场价值总额是负债的贴面价值与所房者权益的市场价值之机总投资额是负债的账面价值与所有者权益的账面价值之和。市场附加值与净现值有直接联系，净现值能够计量某一项目可望增加的市场附加值。公司通过编制资金预算表、可以得出某个投资项目的净现值。公司的管理者一般不会也不应选择那些预期会产生负市场附加值的投资项目。
什么是沃斯顿模型? 沃斯顿模型由美国加州洛杉矶大学弗雷德·沃斯顿创立，又称公式评估法。 在现实生活中，几乎每个公司都会随着其生命周期的起伏而经历各种不同的成长阶段：公司早期的成长率要高于整个经济体系的成长率；公司中期的成长率等于经济体系的成长率；而公司晚期的成长率明显低于整个经济体系的成长率。 该模型建立在公司经历一个暂时的超常增长期后零增长的假设基础上，并假定销售收入与自由现金流量将按一定的比率增长，公司的主要经营变量之间也被认为存在着固定的联系。
投资收益 线下项目按照证监会2004年对非经常性损益的解释，线下项目中有些也属于非经常性项目，线下项目中有些也属于经常性项目。即，在所有线下项目中包含的“交易价格显失公允的交易产生的超过公允价值部分的损益”属于非经常性项目，此处的交易可能包括出售资产、提供劳务、承担债务或费用、委托及受托经营、占用资金等形式。在所有线上项目中包含的“比较财务报表中会计政策变更对以前期间净利润的追溯调整数”属于非经常性损益。主营业务税金及附加、所得税中可能包括的越权审批或无正式批准文件的税收返还、减免等属于非经常性损益。管理费用中以前年度计提的存货跌价准备转回数属于非经常性损益。财务费用中对非金融公司收取的资金占用费也属于非经常性损益。 在线下项目中，投资收益中的长期投资持有期间取得的损益，长期债权投资的处置损益，按照企业会计制度计提的长期投资减值准备、短期投资跌价准备属于经常性损益。对于经过国家有关部门批准设立的有经营资格的金融机构来说，计入投资收益的短期投资损益也属于经常性损益。在营业外支出中，按照企业会计制度计提的固定资产减值准备、在建工程减值准备、无形资产减值准备、委托贷款减值准备属于经常性损益。以营业利润为界限，将营业利润之上的项目称为线上项目，它们被认为大都是经常性的；营业利润之下的项目称为线下项目，它们被认为大都是偶然性的。 经验证据 线下项目关联交易盈余管理愈演愈烈，极大地损害了投资者的利益。以往大量研究提供了上市公司操纵应计项目及线下项目进行盈余管理的证据，则以中国上市公司2002--2004年的面板数据为研究样本，首次大样本检验线下项目关系。主要结论包括： （1）有配股盈余管理动机的公司的第一类关联交易（通常计入线上项目的关联交易）比例显著高于控制样本，第三类关联交易（担保抵押类关联交易）比例显著低于控制样本。 （2）有避亏盈余管理动机的公司的第二类关联交易（通常计入线下项目的关联交易）比例显著高于控制样本。 （3）有盈余管理动机的公司，当其附属企业集团时，或者其控股股东处于绝对控股地位时，其关联交易比例更高。 （4）第一类关联交易与线下项目显著负相关，有盈余管理动机的公司，线下项目较低时第一类关联交易比例较高。 （5）配股公司配股后的关联销售和关联采购比例显著低于配股前。扭亏为盈的公司扭亏当年的第二类关联交易比例显著高于扭亏前一年。综上所述，计入线下项目的关联交易是上市公司为获取配股资格而进盈余管理的重要手段，计入线下项目的关联交易是上市公司为避免亏损而进行盈余管理的重要手段；上市公司控股股东处于绝对控股地位时，或控股股东隶属某一企业集团时，关联交易盈余管理行为更严重；进行盈余管理时，线下项目与计入线上项目的关联交易具有替代性。 储备资产 线下项目中国国际收支平衡表是参照国际货币基金组织的国际收支平衡表的标准表式，根据复式记帐原理和有关核算原则，并结合中国实际情况而设计的。复式记帐法把每笔交易都用价值完全相等的两个帐目表示，货物、服务、收入等交易与资金流动按借方和贷方同时记录，贷方用（＋）表示，借方用（－）表示，遵循有借必有贷，借贷必相等的原理，并使借方与贷方金额相加为零。 国际收支平衡表主栏设四个项目：经常项目、资本项目、误差与遗漏、储备资产增减额；宾栏设三个项目：差额、借方、贷方。有经常交易、资本往来项目和误差遗漏项，线下项目包括储备资产项。差额是国际收支的总差额，总差额与线下项目储备资产变动净额在金额上相等，在符号上相反，两者之和为零。 操作方法 合成租赁 线下项目线下项目合成租赁通常使用SPE所拥有公司的财产并将该资产回租给公司。由于使用了资产负债表外会计，因此公司可以使用合成租赁获得所有权的纳税利益，却不必在其资产负债表上将其作为负债列出。公司还可以利用SPE以外的某个实体签署同步租赁。例如，银行通常购买公司财产，并通过合成租赁将其回租给公司。租赁此财产的公司在资产负债表上避开负债，但仍可以从其税单中减免利息和折旧。美国财务会计准则委员会现在要求在公司的资产负债表上列出SPE。萨班斯-奥克斯利法的第401(a)款规定，年度和季度财务报表应公开所有重要的资产负债表外的交易、约定和义务。这些规则还规定，大多数公司应以“易于阅读的表格格式”参考提供已知合同义务的概述。这个新规定已经从根本上结束了SPE和合成租赁的年代，尽管它们仍是合法方法。 开支控制增加公司的开支似乎不是增加收益的方法，但它依赖于何时需要增加这些收益。增加开支存在合法和非法的动机，在收益高于预期时购买设备则属于合法动机。下面是一个有关非法增加收益的示例。经理的红利取决于他是否实现了特定的收益目标。超过目标收益水平后，该经理可能决定立即投入计划要在下一年投入的资金，这是因为今年获得更高的收入并不意味着他的红利更高。但在今年就投入计划要在下一年投入的资金却有助于确保他在下一年仍能达到收益目标。尽管这表面上看来与在收益较高时进行购买行为相同，但它取决于具体情况。如果早于计划时间进行购买不会对业务产生负面影响，那么可能没有问题。但在很多情况下却存在负面影响，例如，对于计算机设备而言，如果比预期时间提前六个月购买，实际购买的设备可能会有很大不同，六个月后电源、功能和价格可能发生显著变化。 延迟开支进行会计欺诈的公司会将实际的日常开支计入资本开支。时代华纳公司被指控于1992年至1996年之间从事各种证券欺诈（以及其他欺诈）行为。在一宗大型案件的一部分中，时代华纳被指控将广告开支（创建那些分发的CD和软盘的费用）列为资本开支而不是日常开支。这种行为虚报了公司的盈利能力并导致股价上升，而磁盘本应在邮寄时支付费用。在后面的案例研究中，您将了解到世通公司也将实际的运营开支列为资本开支，总额高达数十亿美元。当公司赢得一个长期提供产品或服务的大订单时，它们应基于劳务合同费用分摊收入。据悉，某些公司在签注合同的季度内显示了这笔销售额和收入。 收入核算 线下项目--核算产品已被订购但尚未交付给客户时就记录销售额当销售活动涉及允许客户返还商品的意外事件时也记录收入通过加快正在进行的项目的预计完成百分比来夸大收入通过交付客户未订购的产品或通过交付缺陷产品并以全价而不是折扣价格记录收入来记录收入。 在从制造厂发送未装配的产品（必须建立一个单独的装配位置，并在产品实际交付给客户之前装配产品）时记录收入另一个例子是尝试通过“提前支付”未来开支并在当前季度记录它们以增加未来收益，这已在公司收购过程中完成。公司将付清（甚至预付）开支以便增加合并后的公司前几季度的每股盈余(EPS)。 一次性开支尽管此类开支用于只能发生一次以便使其不影响日常营运开支的事务，但它已在“受管理收入”领域遭到滥用。通过使“一次性”开支超出预算，公司随后将预算外的资金作为收入进行挪用。 研发销帐公司增加其每股收入的另一种方法是通过进行中RandD（研发）销帐。以下是其运作方式：一家大公司收购了一家正在开发新技术的小公司，而该技术尚未商业化，因此这家大公司注销了相关的成本。后来，此项技术得到进一步开发并准备出售，但其研发开支就低很多了。现在，GAAP要求公司将该开支销帐。此费用将导致收入降低，并且必须在财务报表中公开。运营开支是公司运营的日常开销，资本开支则是长期资产（如设备）的业务开支。它们不是课税减免的业务开支，但可用于折旧或摊销，也就是说，可以通过在多年内分摊而延迟开支。 养老金计划操作许多公司为其雇员指定了养老金收入计划，这些计划在员工退休时用来支付特定数量的养老金。公司应在其退休帐户中保留足够的资金，以便在公司破产时向每个员工支付养老金收入。公司投资这些资金很有意义，因为它会增加。某些公司并不投资于债券这样安全的领域，而是投资股票市场。会计规则允许将资金赚得的任何“额外”资金声明为公司利润。公司可以“估计”这些资金每年的增长额，而不是提供实际数额。它们使用估计值计算出计划向基金中投入的资金，以及它们可以带来的利润。公司很有可能因为低估完全投资养老金所需的缴款而夸大其收入。即使假设一个百分比点或更少也可能意味着公司资产负债表出现数千万元的差额。由于许多公司认为股市行情与二十世纪九十年代后期相同，投资养老金远不如股市回报率高，从而导致公司养老金计划投资不足。从操作公司收入角度而言，以上收入管理方法只是“冰山一角”。合法收入管理与“会计欺诈”之间有一个明显的区分。 [1]
简介 瓦格纳法则 19世纪80年代德国著名经济学家瓦格纳在对许多国家公共支出资料进行实证分析基础上得出一著名的瓦格纳法则。当国民收入增长时，财政支出会以更大比例增长。随着人均收入水平的提高，政府支出占GNP的比重将会提高，这就是财政支出的相对增长，这一思想是瓦格纳提出的，又被后人归纳为瓦格纳法则。瓦格纳是在对欧洲国家和美国、日本等国的资料进行分析后得出这个结论的，他认为这种财政支出增长的趋势可以从两个方面加以解释。他把导致政府支出增长的因素归结为政治因素、经济因素。随着经济的工业化，市场中的当事人之间关系也愈加复杂，由此引起对商业法律和契约的需要，要求建立司法组织，这样就需要增加政府公共支出，此为政治因素。 阿道夫•瓦格纳（AdolfWagner，1835—1917），德国著名的财税学家，资产阶级近代财政学的创造者。代表作有《政治经济学教程》（1876年）、《财政学》（1877—1901年）等。瓦格纳通过对19世纪的许多欧洲国家和日本、美国的公共支出增长情况的考察，提出了“公共支出不断增长法则”，或称“政府活动扩张法则”，又称瓦格纳法则。 他认为一国政府的支出与其经济成长间，也就是政府职能的扩大与国家所得的增加之间存在一种函数关系。即随着国家职能的扩大，随着经济的发展，就要求保证行使这些国家职能的公共支出不断增加，日益充裕。瓦格纳还认为，只要符合国家职能的要求，即使出现暂时的财政不均衡也无妨。利用公债举办公共事业是可行的，条件是它将来带来的财政收入增加额能抵消这些公共事业的费用。 瓦格纳在阐述这一规律时，仅仅将它表述为“国家活动的范围不断扩大”，并没有讲清楚他所谓的公共支出增长究竟是指公共支出份额的时序性上升，还是指公共支出数额的时序性上升。后来，美国著名的财政学家马斯格雷夫在做了大量的研究后指出，瓦格纳法则确指的对象应该是公共支出份额的时序性上升，即它应被表述为：随着人均收入的提高，公共支出的相对规模也随之提高。 [1] 解释 （1）市场失灵和外部性的存在需要政府的活动增加。瓦格纳认识到，随着经济的工业化，不断扩张的市场与这些市场中的行为主体之间的关系更加复杂化，这需要建立司法体系和管理制度，以规范行为主体的社会经济活动。 （2）政府对经济活动的干预以及从事的生产性活动，也会随着经济的工业化而不断扩大。因为随着工业化经济的发展，不完全竞争市场结构更加突出，市场机制不可能完全有效地配置整个社会资源，需要政府对资源进行再配置，实现资源配置的高效率。 （3）城市化以及高居住密度会导致外部性和拥挤现象，这些都需要政府出面进行干预和管制。最后，教育、娱乐、文化、保健以及福利服务的需求收入弹性较大，要求政府在这些方面增加支出。这就是说，随着人均收入的增加，人们对上述服务的需求增加得更快，政府要为此增加支出。 内容 阿道夫•瓦格纳（A•Wagner1835～1917）是19世德国新历史学派的主要代表人物之一，也是德国社会政策学派的创始人之一。他反对自由自由竞争，主张国家干预经济，扩大财政支出。他的财政经济思想集中体现在其代表作《政治经济学原理》和《财政学》中。瓦格纳基于他的财政经济思想，在总结吸取前人的理论基础上，提出了有关财政政策、国民经济、社会公平和税务行政四个方面的9项税收原则： 一、财政政策方面 财政政策原则即财政收入原则，是指税收能充足灵活地保证国家财政支出的需要。财政政策原则可具体分解为充分原则和弹性原则两个方面来理解。 1、充分原则。瓦格纳认为，税收的主要目的是为以政府为代表的国家筹集经费，因此，必须有充分的税收收入来保证这些支出的需要，这就是充分原则。 2、如果政府的支出需要增加或者政府除赋税以为的收入减少时，赋税应能依据法律或自然增加，即要有一定的弹性，以适应政府的收支变化，这就是弹性原则。这条原则要求在税收制度设计时，必须体现出来。 二、国民经济方面 国民经济原则是指标国家征税不能阻碍国民经济的发展，即国家征税应该考虑对国民经济的影响，应尽可能有利于资本的形成，培养税源，促进国民经济的发展。为此，他提出了税源选择与税种选择两项原则。 3、税源选择原则，就是选择有利于保护税本的税源，以发展经济。一般来说可以作为税源的有所得、资本和财产三种。从整个经济方面考虑，选择所得作为税源最好，如若以资本和财产作为税源，将损害税本。但又不能以所得作为唯一的税源，如果出于国家的经济、财政或社会的政策需要，也可以适当地选择某些资本或财产作为税源。 4、税种选择原则，就是税种的选择主要考虑税收的最终负担问题。因为他关系到国民经济的分配和税收负担是否公平。瓦格纳认为，税法预先规定税收的负担者，事实上是不可能的，因为在经济交易中将发生税负转嫁的情况。所以必须充分考虑到税收的转嫁变化规律，最好选择难以转嫁或转嫁方向明确的税种。但也不排除在必要时，对转嫁方向不明确的税种，也可适当地采用，以实现税负的公平。 三、社会公平方面 社会公平原则指税收负担应在各个人和社会各阶层之间进行公平的分配，即税收负担分配于纳税人时，应遵循普遍和平等的原则。具体内容包括： 5、普遍原则。即对一切有收入的国民都要普遍征税。瓦格纳认为，社会上的人都必须纳税（都有纳税义务），不能因为身份不同，地位特殊而例外。 6、平等原则。即根据纳税能力征税，使纳税人的税负与其纳税能力相适应。瓦格纳认为，税收的负担应力求公平合理。所谓平等，并非指每个人应缴纳一样多的税，而是应该按照各个人的能力大小来缴税，并实行累进税制，做到收入多的多缴税，收入少的少缴税，对处于最低收入以下的免税，这样才符合社会正义，亦即公平原则。瓦格纳是从社会政策的观点来研究税收的，他的社会政策的核心是利用税收来调节各阶级、阶层的关系，缓和阶级矛盾。税收的社会正义原则理论意义在于矫正私有制下的财富分配不公的现象。对以后的公平税负的理论和所得税制度的发展，曾起到了一定的积极作用。 四、税务行政方面 税务行政原则是指税法的制定与实施都应当便于纳税人履行纳税义务。在税收制度设计时，有关税务行政方面应体现的原则。这其中包括确实、便利和节省原则。是对亚当•斯密的确实、便利、最少征收费用三原则的继承和发展。 7、确实原则，即税收法令必须简明确实，不可由征税者任意行事。纳税的时间、地点、方式、数量等须事先规定明确，使纳税人有所遵循。 8、便利原则，即征税应给予纳税人方便，利于纳税人缴纳税款。纳税手续要简便，纳税时间、地点、方式等要尽量给纳税人以便利。 9、节省原则，即税收征收管理的费用力求节省，以增加国库的实际收入。此外，应减少纳税人因纳税而直接负担或间接负担的费用开支。 [2] 由来 瓦格纳法则阿道夫·瓦格纳对19世纪许多欧洲国家、日本、美国的公共支出的增长情况做了考察后发现了政府职能不断扩大及政府活动增加的规律，并将其命名为政府活动扩张法则，他认为政府职能的扩大和经济的发展，要求保持行使这些职能的公共支出不断增加，政府职能的扩大有两方面的原因：一是政治因素，经济的工业化使市场关系的复杂化，引起了对商业法律和契约的需要，并要求建立司法组织执行这些法律，因而使国家活动规模扩大；二是经济因素，即工业化的发展推动了都市化的进程 ，由此而来产生拥挤等外部性的问题，需要公共部门来管理。此外他还把教育娱乐文化保健福利等反面政府支出的增长归于需求的收入的弹性，也就是归于实际收入的上升。 意义 瓦格纳法则瓦格纳把导致政府支出增长的因素分为政治因素和经济因素。所谓政治因素，是指随着经济的工业化，正在扩张的市场与这些市场中的当事人之间的关系会更加复杂，市场关系的复杂化引起了对商业法律和契约的需要，并要求建立司法组织执行这些法律。这样就需要把更多的资源用于提供治安和法律设施。所谓经济因素，则是指工业的发展推动了都市化的进程，人口的居住将密集化，由此将产生拥挤等外部性问题。这样就需要政府进行管理与调节工作，需要政府不断介入物质生产领域，因而形成了很多公共企业。此外，瓦格纳把对于教育、娱乐、文化、保健与福利服务的公共支出的增长归因于需求的收入弹性，即随着实际收入的上升，这些项目的公共支出的增长将会快于GDP的增长。 但瓦格纳关于公共支出增长的含义究竟是指绝对增长还是相对增长，在当时并不清楚。后来，其追随者进一步发展了该理论，其内容可以归纳如下：政府支出的增长幅度大于经济增长是一种必然趋势；政府消费性支出占国民所得的比例不断增加；随着经济发展和人均所得的上升，公共部门的活动将日趋重要，公共支出也就逐渐增加。导致财政支出增大的原因主要是随着资本主义经济的发展，原来由私人部门进行的若干活动，逐渐地由政府办理；人口的增加，城市的迅速发展，各种矛盾的激化，使得政府的一般行政、公安司法、经济管理、社会协调等方面支出扩大；由于某些投资所需财力较多，或出于调节经济活动的需要，政府就应参与投资、调控；随着国民所得的增加，政府对文化、福利方面的投资将会成倍增加。 瓦格纳法则适应了当时俾斯麦政府强化国家机器，扩大干预经济，以加紧对内镇压，对外扩张的帝国主义政策的需要，成为包括德国在内的各个帝国主义国家推行帝国主义财政政策的理论基础。
什么是市场增加值 市场增加值（Market Value Added，MVA）就是一家上市公司的股票市场价值与这家公司的股票与债务调整后的帐面价值之间的差额。 简而言之， 市场增加值就是公司所有资本资本通过股市累计为其投资者创造的财富， 也即公司市值与累计资本投入之间的差额。换句话说，市场增加值是企业变现价值与原投入资本之间的差额，它直接表明了一家企业累计为股东创造了多少财富。 1988年思腾思特公司使用MVA工具对美国的通用汽车和默克制药公司的经营表现进行了分析，结果发现，通用汽车的股东对公司投入了450亿美元的资本，而默克制药的股东对公司投入的资本仅有50亿美元，但他们的市值都是250亿美元左右，从MVA的观点看，通用汽车实际上损失了200亿美元的股东价值，相反，默克制药则创造了200亿美元的股东价值，如果按MVA的大小来确定业绩排名，默克远在通用汽车之上。这个分析促使我们思考：股东对企业的任何一项投资，都希望最终实现的价值比其投入的所有资本要多（这是资本的天生逐利性而决定的），满足了了这个条件，才是在创造财富，否则就是在毁灭财富。这个分析也使我们思考：通常意义上的企业规模（可以用市值来表示），利润已经不能满足分析判定的需要，我们必须找到产生企业价值的真正原因。 MVA对于上市公司而言是一个企业价值分析的好工具，但在分析非上市公司时就无能为力了，因为无法获得非上市公司的市场价值数据。基于增加值的思想，思腾思特公司开发了经济增加值（EVA）工具，它是建立在对一些财务数据进行调整的基础上的。 市场增加值的计算 市场增加值 = 公司市值 - 累计资本投入 对于企业来说，市场增加值越高越好。高市场增加值说明企业为其股东创造了更多的财富。在理论上，MVA等于未来EVA的折现值，也就是说MVA是市场对公司获取未来EVA能力的预期反映。 如果MVA出现负值，则说明公司的经营投资活动所创造的价值低于投资者投入公司的资本价值， 这就意味着投资人的财富或价值在遭受损失。 对于一个企业来说，其目的就是要最大化MVA， 而不是最大化企业价值，因为后者可以非常简单地通过增加投资来实现。 市场增加值的优点 市场增加值的优点： 从理论上看，市场增加值是评价公司创造财富的准确方法，是从外部评价公司管理业绩的最好方法；市场增加值可以反映公司的风险；市场增加值等价于金融市场对一家公司净现值的估计，便于人们普遍接受。 市场增加值的局限 市场增加值的局限： 股票市场并不能真正评价企业的价值；股票价格不仅受管理业绩的影响，还受股市总水平的影响；非上市公司的市值估计往往是不可靠的；即使是上市公司也只能计算它的整体经济增加值，对于下属部门和单位无法计算其经济增加值，也就不能用于内部业绩评价。 MVA没有考虑投入资本的机会成本。 MVA没有考虑股东得到的中期现金回报。 MVA不能应用于公司的部门层面（如SBU），也不能用于未上市公司。 经济增加值与市场增加值直接联系 除了对决策具有重要指导意义外，经济增加值还是直接衡量任何企业市场价值的重要指标。具体说来， 经济增加值与市场增加值直接联系。 市场增加值 = 未来经济增加值的折现值 市场增加值 = 公司市值 - 公司帐面资本值 成熟的投资者使用许多不同方法对股票进行合理估价，但所有这些方法都基于市场估值基本原理之上。任何企业的市场增加值事实上都是通过加总投资者预测的未来经济增加值的折现值得出的。 市场增加值是一个关键的业绩衡量指标，表明了股东投入的资本的增值部分，直接与股东财富的创造相关。市场增加值标志着一家强大的公司合理运用稀缺资源的能力。经济增加值能起作用的原因在于它扣除了资金成本，减去了投资者期望的最低投资回报。所以，当市场认为企业的经济增加值将为零的时候，从经济增加值的角度看，企业只是做到了收支平衡，投资者只获得了最低回报，而企业的市场增加值也将为零。此时，企业的市值与资金的帐面价值相等。
目录 1 什么是销售额分析 2 销售额分析方法 3 销售额分析的目的 4 销售额分析的内容 5 参考文献 什么是销售额分析 销售额分析，就是通过对企业全部销售数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。 销售额分析方法 尽管销售额分析的方法在企业的各个分公司之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售发票或现金收据的方式收集销售数据，这些发票或收据是进行会计核算的主要凭证。销售管理部门把自己对销售额信息的要求传达给销售分析人员，并从企业内部和外部广泛收集销售数据，并进行适当的记录。销售管理人员可以通过销售额分析，对当前的销售业绩进行评价，找出实际销售额与计划销售额的差距，分析原因，并以此为基础制定企业未来的销售计划。 在实际工作中，销售额分析有两种： 1.销售差异分析 企业销售差异分析，就是分析并确定不同因素对销售绩效的不同作用。例如，假设某企业年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件售价l.0元，即销售额 4000元。在第一季度结束时，只销售了3000件，每件0.8元，即实际销售额2400元。那么，销售绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售额的60％。显然，导致销售额差异的，有价格下降的原因，也有销售量下降的原因。问题是，销售绩效的降低有多少归因于价格下降，确多少归因于销售数量的下降。可做如下分析。 因价格下降导致销售额的差异为(元) 因销量下降导致销售额的差异为(元) 由此可见，没有完成计划销售量是造成销售额差异的主要原因，企业需进一步分析销售量下降的原因。 2.特定产品或地区销售差异分析 特定产品或地区销售差异分析，就是具体分析和确定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。假设某企业在三个地区销售，其计划销售额分别为l500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别是l400万元、525万元、1075万元。就计划销售额而言，第一个地区有6.7％的未完成额，第二个地区有5％NN出额，第三个地区有46％的未完成额。主要问题显然在第三个地区，要查明原因，加强对该地区销售工作的管理。 在企业的销售管理过程中，要经常地进行销售额分析，以发现销售过程中存在的问题，奖优罚劣，保证企业销售目标的实现。 销售额分析的目的 企业进行销售额分析，目的在于以下几个方面。 1.销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据； 有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于管理，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的计划指标已成为泡影，企业的各级经理及销售人员也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在销售管理过程中，及时发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级销售经理和销售人员进行绩效评估的基本依据。 2.分析企业各产品对企业的贡献程度； 通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，市场占有率是反映产品市场竞争力的重要指标。同时，我们也可以通过对销售额的分析得出各种产品的市场增长率，市场增长率是衡量产品发展潜力的重要指标。根据市场增长率和相对市场占有率，大致可以了解产品对企业的贡献程度，企业据此可以对相应产品采取合适的销售策略。 3.分析本企业的经营状况； 松下幸之助先生曾说："衡量一个企业经营的好坏，主要是看其销售收入的增加和市场占有率的提高程度。"采用盈亏平衡点对本企业的销售额和经营成本进行分析，可以得出本企业的经营状况信息。若企业实际销售额高于盈亏平衡点的销售额，那么企业就有利可赚；若等于或低于盈亏平衡点的销售额，则企业处于保本或亏损状态。 4.对企业的客户进行分类； 企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据20／80原则，20％的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80％。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力 销售额分析的内容 一、市场占有率分析 市场占有率又称市场份额，是指在一定时期内，企业产品在市场上的销售量或销售额占同类产品销售总量或销售总额的比重。市场占有率高，说明企业在市场所处优势明显，适应市场能力强；市场占有率低，说明企业在市场所处劣势，适应市场能力弱。然而，这一指标却不能反映与竞争对手的比较情况，因此，我们可运用相对市场占有率表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱。 二、总销售额分析 总销售额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业的整体运营状况。然而，对于管理者而言，销售趋势比某一年的销售额更重要，包括： 一是企业近几年的销售趋势； 二是企业在整个行业的市场占有率的变动趋势。 三、地区销售额分析 只有总销售额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理层提供销售进程中的详尽资料，对管理层的价值有限，所以还需要按地区对销售额进行进一步的分析。 四、产品销售额分析 与按地区分析销售额一样，按产品系列分析企业销售额对企业管理层的决策也很有帮助。方法如下。 首先，将企业过去和现在的总销售额具体分解到单个产品或产品系列上。 其次，如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各种产品的销售业绩。如果产品A的销售下降了，而同期行业同类产品的销售也下降了相同的比例，销售经理就不必过分忧虑了。 再次，进一步考察每一地区的每一产品系列的销售状况。销售经理据此确定各种产品在不同地区市场的强弱形势。产品A的销售可能下降了l0％，但其所在地区的销售却下降了14％，销售经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应，做出相应的改进。 参考文献 张启杰.《销售管理》 第5章 销售分析与控制M
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