定义 保险网络营销就是以个人保险网站为主要营销工具，结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类网上的、传统中的保险营销活动，以达到综合性地提升个人竞争优势、多样化的客户来源渠道的目的。 随着时代的发展，以及整个保险环境的变化，保险营销方式越来越呈多元化趋势。 因为网络的方便快捷性、一定的身份隐藏性（客户会有一定的安全感）、以及大众客户对保险认识的自主性的日益加强，保险网络营销的市场环境日益成熟，也可以预见保险网络营销的方式将会成为以后的保险营销方式的主导。现状 自我国恢复国内保险业务以来，保险公司发展业务的一般思路是以扩大机构的设置来增大市场占有率。网络作为一种全新的经营管理工具应用于保险业，保险公司完全可以在网上作核保、核赔和远程保险服务，这无疑对传统的保险经营模式提出了严峻的挑战。 另外，利用网络进行保险营销还存在一个网络安全的问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术，而安全保密技术又包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要通过“防火墙”来解决，信息流的安全则是通过对信息网的加密来解决。对保险监管部门的影响 我国保险监管历时不长，其监管手段如立法监管、技术上通过稽核举报、财务监管等方式基本上是以传统保险营销为目标，在保险市场上网络营销与日俱增的情况下，原有监管手段的有效性面临挑战，为了适应保险业的发展，维护保险市场的良性发展和正常的经营秩序，保险监管部门要及时推出适应未来保险市场发展的监管制度和手段。 面对影响应采取的对策?随着网络技术的发展及世界金融业向无现金、无支票的电子化迈进，网络保险发展是必然的。我国保险业应抓住时机，吸收国外的研究成果，尽早开展保险网络营销规划?和研究开发，可以从以下方面着手研究，以适应我国保险业的开放和发展。 1．着眼未来，制定保险网络营销管理规划。在计算机网络的保险营销应用上，我国与国外差距相对较小，各大保险机构可根据我国网络发展状况，结合本公司的中长期发展战略和经营计划，组织人员，拿出资金有针对性地研究在互联网带来的机遇和挑战面前，保险公司能做些什么，应做些什么以及如何去做。以现代电子信息技术为依据的先进的保险网络营销技术，必将成为保险公司在激烈的市场竞争中取胜的重要营销技术，必将成为保险公司在激烈的市场竞争中取胜的重要法宝。 2．加强调研，完善保险监管。随着我们加入WTO的临近，保险市场将逐步开放，保险市场细分越来越强，由于互联网络必将给保险市场的细分提供更有利的技术环境，各保险公司为了争取市场，必将利用互联网推出层出不穷的保险品种以满足不同个性的保险客户的需求，因此，对于保险公司的网上经营活动，作为保险监管部门应是“宜导不宜堵”。而且也只有科学的监管才能使这一新的营销模式得以良性循环。国内外的保险网络营销现状 2006年美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。美国的第三方保险电子商务网站（insweb）2006年营业总收入达到了2850万美元，比2005年增长了14%。 英国网上保险市场到2005年达到31亿美元，20%的一般保险在互联网上进行。 我国早在2000年，开通电子商务业务的保险机构达十家以上，太平洋保险、中国人寿保险、金盛人寿、泰康人寿等保险的电子商务网站先后正式开启；国内首家集证券、保险、银行及个人理财于一体的个人综合理财服务网站——平安公司的PA18在京正式向外界亮相；“网险”、“e家保险”、“买保险网”等第三方网上保险超市去年开始上线运营。2006年，中国保险网络营销取得了长足的进步，外部环境获得了显著的改善。从政策角度来看，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十一五”规划纲要》及《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》的相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标，3份文件明确指明了发展保险网络营销的目标。《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境；从市场需求来看，在保险企业和保险信息中介等机构的推动下，消费者网上咨询、网上投保的意识进一步提高。存在问题： 尽管越来越多的保险代理人以各种方式有目的地或不自觉地进行着保险网络营销方式的实施，但是问题比较多，主要是以下几个关键型问题：一、 急功近利型 感觉网上的都是准客户，在网上就是卖保险的。碰到几个问的或者想买的，那个心里急啊，恨不得跨越网络，直接将方案递交过去。一旦失败（大部分都是失败的），就只是感叹网上客户都是假的，没用的。 这里我只想提一个问题：客户为什么要从你这里买保险？因为你提供的方案好（其实客户基本分不出来），因为你长得漂亮（那也得让客户看到啊）。总之一句话，你可以不用了解客户，但是客户一定需要了解你，这是永远的前提。想想吧，如何让客户通过网络更多的了解您，甚至信任你？二、 横冲直撞型 相信或者很期待网络的力量，非常热情高涨的活跃于各类保险相关网络，比如说各类保险论坛、保险贴吧、各种交友中心、特定会员俱乐部等等。 凭着这种让人敬佩的热情和力量，进行着开拓和冲杀，也许成绩不错或是伤痕累累，可是，一旦回头，发现确是一无所有。因为她/他知道在网上冲杀着什么？但往往不知道在经营着什么？ 网上不仅仅只是冲杀找客户，长期的更重要的是积累自己的价值，在网络中的价值。这种价值就是客户对你信任的资本。这就需要必须建立一个网上的“根据地”去发展和壮大，而不只是走过“一村又一寨”。三、 盲目无序型 过分地依赖网络，也许是曾经获得过网络客户，或许就是懒，大部分时间都花在网络上，这是非常不可取的。在保险网络营销模式的发展中，目前还没形成成熟的气候。我们还不可以抛弃传统保险营销方式。 作为最佳的方式，应该是将网络营销和传统营销方式有机结合，合理安排，这样才会发出强大的功效！
概述 信用保险（Credit Insurance）是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品。其主要功能是保障企业应收帐款的安全。其原理是把债务人的保证责任转移给保险人，当债务人不能履行其义务时，由保险人承担赔偿责任。承担风险 信用保险业务 通常情况下，信用保险会在投保企业的欠款遭到延付的情况下，按照事先与企业约定好的赔付比例赔款给企业。引发这种拖延欠款的行为可能是政治风险（包括债务人所在国发生汇兑限制、征收、战争及暴乱等）或者商业风险（包括拖欠、拒收货物、无力偿付债务、破产等）。被保险人 信用保险的投保人为企业而非个人。限额 在实际操作中，投保企业需要为其买家向保险公司申请限额，限额规定了投保企业在一定时期内向该买家赊销，能够获保的最高金额。限额体现了保险公司对于与该买家进行交易的潜在风险的认定。保费 投保信用保险需要支付一定比率的保费。通常保费的比率（费率）较低，由债务人所在国风险以及债务人自身风险等标准厘定。限制 信用保险的一般条件除与其他财产保险一样之外，还有以下限制： 1.放款赊销，以对经常有清偿能力而且信用好的人或企业为限； 2.被保险人应视为共保人，或规定损失超过一定百分比时，始由保险人就约定保险金额内负责。分类 信用保险分为以下三种:1 商业信用保险 商业信用保险主要是针对企业在商品交易过程中所产生的风险。 在商品交换过程中，交易的一方以信用关系规定的将来偿还的方式获得另一方财物或服务，但不能履行给付承诺而给对方造成损失的可能性随时存在。比如买方拖欠卖方货款，对卖方来说就是应收款项可能面临的坏账损失。有些人会认为提取坏账准备金已经是一种自行保险了，参加这种商业保险不仅要支付保费增加企业的成本费用，而且保险公司参与监督企业的经营活动会损害公司管理的独立性，然而情况并非如此。对于小公司来说，可用于周转的资金量较小，一笔应收款项成为坏账就可能使整个企业陷于瘫痪状态，所提取的坏账准备于事无补，发生这类情况的例子举不胜举；对于规模较大的公司来说，一般不会因少数几笔坏账就出现资金周转困难，但从我国这些年发生的“三角债”掩垮，c企业的众多事例中，可以看出信用保险是一项能避免信用冈险、维持企业正常经营的有效措施。 （1）贷款信用保险 （2）赊销信用保险 （3）预付信用保险2 出口信用保险 出口信用保险（Export Credit Insurance），也叫出口信贷保险，是各国政府为提高本国产品信用保险的国际竞争力，推动本国的出口贸易，保障出口商的收汇安全和银行的信贷安全，促进经济发展，以国家财政为后盾，为企业在出口贸易、对外投资和对外工程承包等经济活动中提供风险保障的一项政策性支持措施，属于非营利性的保险业务，是政府对市场经济的一种间接调控手段和补充。是世界贸易组织（WTO）补贴和反补贴协议原则上允许的支持出口的政策手段。目前，全球贸易额的12％～15％是在出口信用保险的支持下实现的，有的国家的出口信用保险机构提供的各种出口信用保险保额甚至超过其本国当年出口总额的三分之一。3 投资保险 投资保险又称政治风险保险，承保投资者的投资和已赚取的收益因承保的政治风险而遭受的损失。 投资保险的投保人和被保险人是海外投资者。 开展投资保险的主要目的是为了鼓励资本输出。作为一种新型的保险业务，投资保险于20世纪60年代在欧美国家出现以来，现已成为海外投资者进行投资活动的前提条件。产生 信用是商品买卖中的延期付款或货币的借贷行为。这种借贷行为表现为以偿还为条件的商品和货币的让渡形式。即债权人用这种形式赊销商品或贷出货币，债务人则按规定日期支付欠款或偿还贷款，并支付利息。信用保险是在这种借贷活动中，商品赊销方（卖方）赊销商品后不能得到相应的偿付，即赊购信用保险方（买方）出现信誉危机后产生的。商品运动过程中使用价值的让渡和价值实现的分离是信用危机产生的必要条件，商品生产的盲目性则是信用危机产生的充分条件。信用危机的出现，在客观上要求建立一种经济补偿机制以弥补债权人所遭受的损失，从而能够充分发挥信用制度对商品生产的促进作用。可见，信用保险正是随着信用制度的发展而应运而生的。作用 1．有利于保证企业生产经营活动的稳定发展 银行向企业发放贷款必然要考虑贷款的安全性，即能否按期收回贷款的问题。企业投保了信用保险以后，就可以通过将保单作为一种保证手段抵押给贷款银行，通过向贷款银行转让保险赔款，要求保险人向贷款银行出具担保等方式，使银行得到收回贷款的可靠保证，解除银行发放贷款的后顾之忧。可见，信用保险的介入，使企业较容易得到银行贷款，这对于缓解企业资金短缺，促进生产经营的发展均有保障作用。信用保险 2．有利于促进商品交易的健康发展 在商品交易中，当事人能否按时履行供货合同，销售货款能否按期收回，一般受到多种因素的影响。而商品的转移又与生产者、批发商、零售商及消费者有着连锁关系。一旦商品交易中的一道环节出现信用危机，不仅会造成债权人自身的损失，而且常常会引起连锁反应，使商品交易关系中断，最终阻碍商品经济的健康发展。有了信用保险，无论在何种交易中出现信用危机，均有保险人提供风险保障。因此，即使一道环节出了问题，也能及时得到弥补。 3．有利于促进出口创汇 外贸出口面向的是国际市场。风险大，竞争激烈，一旦出现信用危机，出口企业就会陷入困境，进而影响市场开拓和国际竞争力。如果企业投保了出口信用保险，在当被保险人因商业风险或政治风险不能从买方收回货款或合同无法执行时，他就可以从保险人那里得到赔偿。因此，出口信用保险有利于出口企业的经济核算和开拓国际市场，最终促使其为国家创造更多的外汇收入适用对象 1、信用保险是保险人根据权利人的要求担保被保证人信用的行为。如果由于被保证人的作为或不作为导致权利人遭受经济损失，保险人必须按照保险合同的约定赔偿权利人的损失，并取得向被保证人追偿的权利。2、保证保险是由保险人以保证人的身份为被保证人向权利人提供信用担保，如果由于被保证人的行为导致权利人遭受损失，在被保证人不能补偿权利人经济损失的情况下，由保证人代替被保证人赔偿权利人的经济损失，并拥有向被保证人追偿的权利。适用对象 3、常见的雇员忠诚担保保险是一种个人信用保险，承保雇主因雇员的不诚实行为而遭受的经济损失。 对于雇主因雇员的不诚实行为而遭受的直接经济损失，保险人在下列条件下履行赔偿责任： 1、雇员的不诚实行为发生在保险期内； 2、雇员的不诚实行为发生在其受雇佣期间（该期间连续未中断）； 3、雇员的不诚实行为发生在其从事雇佣工作的过程中，即与其职业或职责有关。 但是，由于雇员的不诚实行为不易立即发觉，所以本保险对雇员的不诚实行为规定了一个发现期，即在保险期限内从雇员退休、离职、死亡、脱离工作岗位日期起或保单终止之日起六个月，在此期间内发现的雇员的不诚实行为给雇主造成的损失也属于保险责任范围。
信用人寿保险 商业银行、储蓄和放款协会对以抵押贷款购买住宅的债务人的信用风险进行转嫁的一种保险。倘若借款人身故，保险公司赔偿未偿贷款金额。放款机构既是保单持有人又是受益人，但由借款人缴付保险费。信用人寿保险一般采用定期金额限制，并随贷款偿还而同时递减，当贷款全部清偿后责任也就终止。 ■ 亚欧札记 团体信用人寿保险是以每一个借贷者为成员，将以同样的方式向某一个金融机构借贷购买房屋款项的人，作为一个集合体，由金融机构作为该集合体的代表，由该代表为投保人，以各个成员为被保险人。当然，保险费的承担者是被保险人。 ■ 外媒看中国 当今国内房产热火朝天的情景，令人联想起20年前的日本。那时的日本，泡沫经济最火，房地产几乎月月更新、日日上升，可谓牛气冲天、不可一世。然而，20年后风水轮流转，日本房地产价格几乎下跌了25％以上。笔者友人，3700万日元的房地产在8年后以500万日元低价出手还无人接盘。和房地产紧密关联的是团体信用人寿保险，这是银行为了防止借贷人还贷期间万一发生意外而无法偿还贷款时，要求贷款人加入的寿险。 在日本，团体信用寿险随着房地产的兴衰，也演绎了一场兴衰剧。然而，团体信用寿险本身也经历了许多和消费者之间的磨合、纠纷、诉讼等剧目。在此，对日本团体信用人寿保险做一个解剖，并对具体纠纷案做一个简短的评说。 团体寿险设计周到，银行和借贷人双赢 团体信用人寿保险是团体保险中一个比较特殊的保险。这种保险被称之为“递减定期寿险”。一般的团体保险是以被保险人在职的工作单位为加入保险的单位，可团体信用人寿保险的加入团体并不是被保险人在职的工作单位，而是金融机构。 消费者在购买住宅的时候，一般需要一定的资金。在自筹资金达不到房款所需要的数额时，有必要向金融机构贷款。但是，金融机构不会无条件地将款项贷给购房者，这就需要购房者一方面将购置的房产抵押给金融机构，万一出现无法偿还贷款的情况时，可以变卖房产来取回贷款；另一方面，强制要求贷款人加入团体信用人寿保险，用以保证购房者在万一发生保险事故的情况下，能由保险公司来偿还剩余的借款。因此，加入这种保险的被保险人不是同一个企业的职工，而是向同一银行或其他金融机构借贷购房款项的贷款者的总汇。 在这种情况下，被保险人是购房者，而保险金受益人是银行或其他金融机构，保险期限与归还贷款的期限是同样的。而保险费一般是由被保险人负担，附加在贷款利息之中。例如，在贷款的年利息为2.4％的情况下，如果加上保险费，那么年利息为2.42％。保险金额就是借贷尚未归还的金额。 万一被保险人（向金融机构借贷购买房屋款项者）遭遇事故遗留严重后遗症或死亡时，在其无力或无法偿还贷款的情况下，就由保险公司清偿尚未归还的欠款。 散户集中投保团险，如何履行告知义务？ 在一般的团体寿险中，由于投保人是企业或单位，是以该企业或单位为一个整体作为投保人加入保险的，因此，一般是免除体检和告知义务的。但是，作为团体信用人寿保险则不相同。它是以每一个借贷者为成员，将以同样的方式向某一个金融机构借贷购买房屋款项的人，作为一个集合体，由金融机构作为该集合体的代表，由该代表为投保人，以各个成员为被保险人。当然，如前所述，保险费的承担者是被保险人。 因此，在这种比较特殊的保险中，被保险人有如实向保险人（保险公司）告知自己健康状况的义务。其告知义务的法律规定以及规则和普通的寿险没有区别。
一、定义 保额：保险金额的简称，指保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额，也是保险公司支付合理费用赔偿的最高限额，同时也是计算保险费的主要依据。 二、保额确定方法 财产保险中，保额根据保险价值而定，有效的保险金额必须在保险价值限度内； 责任、信用保证保险中，由保险双方事人在签订保险合同时依据投保标的的具体情况商定一个最高的赔偿限额，有些责任保险投保时虽然并不确定保额，但会确定保险总赔偿限额和单次或单人赔偿限额； 人身保险中，由于人的生命价值难以用货币衡量，所以不能依据人的生命价值确定保额，而是根据被保险人的经济保障需要与支付保险费的能力由保险双方当事人协商确定保额。 三、保额的形态 1、保额=保险价值，在一般财产保险中，常以保险标的的实际价值作为保额； 2、保额>保险价值，多在货物运输险中，允许在货物的实际价值加上货物销售的合理利润作为保额； 3、保额<保险价值，在一般财产保险中，允许保额低于标的的实际价值，其不足部分则视为被保险人的自保； 4、保额按统一标准确定，不由投保人选择，多在强制性保险或部分人身保险和责任保险中采用； 5、不事先确定保额，多在农业保险中采用，发生赔偿时，按损失当时的实际损失计算赔偿； 6、保额根据投保人的支付能力和保障需求确定，一般人寿保险中多采用。
保障范围 (Cover) 保单上所载的条款及规定。
基本信息 词目：保障 拼音：bǎo zhàng 定义： 作为社会成员之间的某种意义上的交互动态的有限支撑和支持，比如：基本生存、基本生活、基本医疗、就业、失业、阶段性的免费义务教育、基本养老、居住条件、安全、合情合理、正当正义的言论自由等。它需要建立在全社会的文明和财富逐步的增加和法治建设逐步完善来实现。 词意： 1. 保护（生命、财产、权利等），使不受侵犯和破坏：～人身安全；～公民权利。 2. 起保护作用的事物：安全是生产的～。基本解释 1. [assure]∶保护(权利、生命、财产等),使不受侵害 保障国家安全 为国重镇,不能保障江淮。——清· 邵长蘅《青门剩稿》 2. [ensure;guarantee]∶确保;保证做到 保障供给 保障人民言论自由 3. [safeguard]∶起保障作用的事物详细解释 1. 起保护防卫作用的事物。 《左传·定公十二年》：“且 成 ， 孟氏 之保障也；无 成 ，是无 孟氏 也。”《三国志·吴志·孙静传》：“ 坚 始举事， 静 纠合乡曲及宗室五六百人以为保障，众咸附焉。” 丁玲 《莎菲女士的日记·三月二十八号》：“可是我又倾慕他，思念他，甚至于没有他，我就失掉一切生活意义的保障了。” 2. 特指供防御戍守的军事建筑物。 《资治通鉴·陈宣帝太建十三年》：“ 隋 主患之，敕缘边脩保障，峻长城，命上柱国 武威 阴寿 镇 幽州 。” 3. 保护，保卫。 宋 叶适 《守御录》：“不惟郡人当安不忘危，且使无寓人，修墙屋，犹知任拒守之责，而况於保障扞御之臣乎！” 清 昭连 《啸亭杂录·宋金形势》：“然 建炎 之初， 河北 尚为 宋 守， 河南 淮 右坚城数十，自相保障。” 4. 保证。 毛泽东 《抗日时期的经济问题和财政问题》：“发展经济，保障供给，是我们的经济工作和财政工作的总方针。”
详细释义 保险顾问与医药代理不同。保险顾问属保险公司的业务人员，其主要职责是作为保险公司和被保险人之间的交流桥梁。 一是及时将保险公司的各种业务特别是新推出的险种介绍给被保险人，特别是组织被保险人参加保险公司举办的各种业务讲座； 二是根据被保险人投保的情况，及时提醒其按照缴纳保费； 三是帮助被保险人解决保险上的问题。 一般保险公司都会给投保金额较多的客户指定专门的保险顾问。 个人保险代理人，大致的工作包括： 1、为消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要； 2、为消费者设计保险方案，制定保险计划； 3、投保人出险后，协助其向保险公司进行理赔等等。 在现代保险市场上，保险代理人已成为世界各国保险企业开发保险业务的主要形式和途径之一。核心竞争力 知识要求：保险代理人一般要求大专以上学历，最好是保险专业，精通保险专业知识，了解金融、财经、法律等相关知识，及社会心理知识。 技能要求：了解保险行业的运作规律，有一定的数学基础，善于人际交往，具有顽强的毅力和说服沟通能力。 经验要求：有半年以上的保险业务实践经验，了解客户的需求。 职业素养：自信、灵活、勤奋、热情、主动、诚实可靠，加上锲而不舍的精神，些许的幽默和责任心，以及感染力就成为保险代理人的最佳人选。职业现状 保险代理人受雇于保险公司，是保险运作的主力。1992年友邦保险抢滩上海之后，引进了保险代理人制度，并对上海保险市场的发展起到了极大的促进作用。中国“入世”后，外资保险公司的不断渗透，国内保险市场的迅速发展，以及人们生活水平的提高和风险意识的增强，为我国保险业的兴旺创造了良好的条件。目前我国保险市场正在急剧膨胀，国际金融专家早就断言“中国是世界上最大的保险市场。”庞大的市场意味着巨额的利润。为此，保险行业的主力军——保险代理人有着更为宽广的舞台。 风险与回报： 保险代理人是一项富有挑战性的职业，虽然自由，但时常要外出，相当辛苦，又很容易遭到拒绝，加上某些缺乏职业道德的保险代理人，为拉保险不择手段，不重服务等现象在一定程度上败坏了这个职业的声誉。 保险代理人的收入完全视个人的能力与愿意付出的代价，一般佣金都在10%—25%，上不封顶。做得好的话，收入还是很可观的。 职业趋势： 发展路径：根据我国《保险法》和《保险代理人管理规定（试行）》，从事保险代理业务必须持有国家保险监管机关颁发的“保险代理人资格证书”，方可从事保险代理活动。另外保险公司一般都会为保险代理人进行培训，干得好的可一步步晋升到主任、襄理、经理。 转型机会：保险代理人还可在保险行业内做保险经纪人、保险顾问等或转行做销售代表等以营销为主的职业。 保险顾问与代理人有巨大差别 保险顾问与传统的代理人和柜面代销保险的显著区别在于队伍、服务内容和服务流程，以及销售模式上革命性的创新。 保险顾问项目并非基于产品销售，而是基于对家庭现有资产(包括固定资产、流动资产、社保、商业保险、家庭收支状况、未来收入)和相关财务诊断，由保险顾问对家庭资产制订一个科学、合理的理财计划，并设计完善的风险管理方案，有效地规避各种风险，保证家庭资产的安全、保值和稳定增值。 保险顾问不是在“卖产品”，而是给客户“定做产品”，与简单地推销保险产品相比，它更具专业性、专享性、特定性。
图书版权 书 名: 保险销售心理与销售技巧 作 者：胡娟 出版社： 华东理工大学出版社 出版时间： 2009 ISBN: 9787562824695 开本： 32 定价: 25.00 元内容简介 我们不用去看那些数据，不要去谈论中国的保险业发展有多快，但找们要正视今天的现实保险费的付出对一些家庭来说已经像付水电煤的费用一样正常。我们身边有多少人因为购买了保险而受益？这些都是不争的事实，与此同时保险行业造就了多少百万富翁，又还有多少人在跃跃欲试？有多少人在挣扎中欲作出选择？为什么有人花了不少钱去参加培训收效却不大’为什么有人看了不少书还是不能成为受客户欢迎的人？这一切的问题到底出在哪里？ ——“心！”你是否了解你自己的心理？你是否能把握客户的心理’你是否懂得沟通中的心理技巧’不管你属于哪一类人，保险行业的管理者、保险的从业人员，哪怕你只是-个曾经购买过保险的人，我们都需要了解“心理”，千万别错过阅读《保险销售心理与销售技巧》，你一定会有很大的收获。目录 第1篇保险营销员的自费心理 第一节自我定位 第二节怎样自我定位 第三节过有计划的生活 第2篇保险消费者心理分析 第一节保险消费者的购买行为分析 第二节客户认可的保险营销员 第三节保险消费者心理与行为的分析 第四节保险消费者行为发生的心理学分析 第五节认知学习理论的解释 第六节人本主义理论的解释 第七节条件反射理论的解释 第3篇销售过程中的心理学 第一节销售前的心理准备 第二节准客户开发中的心理学 第三节准客户的管理 第四节准客户的约洽 第五节销售面谈 第六节缔结心理策略 第七节售后服务 第4篇保险营销员最有效的销售方式 第一节现代营销理念的转变 第二节传统的保险销售方式 第三节以网络销售为代表的现代销售 第四节保险营销员最有效的销售方式 第五节客户沟通风格分析 参考文献 ……
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