储蓄型保险介绍 银行存款、国债的优点是风险较低，回报率稳定，不足之处是缺乏高回报的期望，收益率较低。储蓄分红险种以满期生存保证金为保底，每年有分红，利息和红利无须缴纳个人所得税，到期收益将有可能超过国债。再加上储蓄分红险种基础性的人身意外保障功能，综合分析，储蓄型保险产品功能全面，收益率高，是家庭理财的理想渠道。 人们在购买传统的保障型保险时，对花钱买的保单总觉得虚了点。保障到期后若是安然无恙，“侥幸”之余，不免酸酸地“抱怨”两句：“这么些年的保费钱都‘打水漂’，送给保险公司了。” 设身处地揣摩、配合消费者的心理，保险公司不约而同地纷纷推出了新型的储蓄分红型产品。除了传统的保障功能之外，储蓄分红险种以其保费保值、定期返还并外加分享红利的特点，借助便利的银行销售网络，迅速成为保险市场的新宠。 人们可在银行办理银行业务的同时，在营业柜台咨询并购买各保险公司的有关保险产品。通过银行代理销售的储蓄分红险种，保证资金安全并有丰厚收益，专为实现储蓄目标而设计，兼具强大的储蓄和保值功能。它还可获得保险公司的分红，是一款安全可靠的理财工具。储蓄保值功能储蓄分红险种 一般以10年为底限设计，最大的特色所在，便是“保险满期生存保险金”这一条款。10年或更长的投保期限后，若被保险人平安生存至保险期满的生效对应日，保险公司便会如数给付相当于多年累计保费总额略有升值的“满期生存保险金”和累积红利。 满期生存保证金便是投保者在保险计划开始时可选择确定的储蓄目标。加上保险公司每年的红利，投保者的收益将可能远远超过预期。如在保险期满前终止保单，投保者也可获得按保单累计年期而确定的保单现金价值和保单终止前的累积红利。举例 假设一名30岁的被保险人，于2002年8月1日投保了20份某保险公司的储蓄分红型保险，共缴纳20000元保费，则2012年8月1日可领取22880元，外加若干红利。 储蓄分红险种的红利计算方式主要有两种。一是累积生息，即红利按保险公司每年确定的红利累积利率以复利方式计息，全部累积红利在合同终止时领取，又或是按年领取红利等，不一而足，依各保险公司的具体产品各有不同。分红 储蓄分红险种也拥有与传统保障型寿险相同的保障功能。这体现在对被保险人的身故赔付保险金。被保险人若不幸于合同生效（或复效）之日起一年期满后身故，保险公司将按保单约定，给付身故保险金和累积红利。 需要注意的是，被保险人若不幸于合同生效（或复效）之日起一年内身故，保险公司将无息返还所交保险费。一年是重要期限，许多保险公司还规定，投保不足一年就退保的保单便不可以参加分红。因为红利的计算是在每一会计年度末计算，并在每一保单年度末分配的。 消费者在单纯的储蓄分红保险之外，还可以购买附加的重大疾病保险，将保障范围从身故扩大到罹患多种重大疾病，使得保障更全面。附加的重大疾病保险一般具有按份购买、每份交费固定、保费不随年龄变化而变化的特点。此外，手续也较为简便，无须体检，只需要在银行柜面填写健康告知等，方便省力。储蓄分红 银行存款、国债的优点是风险较低，回报率稳定，不足之处是缺乏高回报的期望，收益率较低。储蓄分红险种以满期生存保证金为保底，每年有分红，利息和红利无须缴纳个人所得税，到期收益将有可能超过国债。再加上储蓄分红险种基础性的人身意外保障功能，综合分析，储蓄型保险产品功能全面，收益率高，是家庭理财的理想渠道。 储蓄分红险种是老少皆宜的。下至出生满30天的婴儿，上至70周岁的家中长辈，均有适合的产品可供选择参保。 保费交付方式分为定期交费和一次性交付两种。定期交费类似定期储蓄，积少成多，保本增值，有助于合理规划未来家庭储蓄计划，实现储蓄目标。 投保者还可以通过选择不同期限，让储蓄分红险种发挥不同的功用。目前市场上各家保险公司一般都提供了10、15、20年期不等的储蓄分红险种。选择短期险种可为家庭提供一笔备用基金，用于子女的教育、婚嫁、立业等。选择更长期的险种则可以为个人或家人提供养老金，以安享晚年。 某些有外资背景的保险公司还承诺，储蓄分红险种购买者可以享受公司特色的世界性理赔及救援服务。保单质押贷款 投保者若是中途退保，保险公司将要扣除相应的手续费，这就好比定期储蓄提前支取便按活期利息计息一样，所以，中途退保要承受一定的手续费损失。 若是在保单未到期限之前急需用钱，投保者在办理退保之外，还有一种办法。许多保险公司已与银行开展合作，凭寿险保单便可以到银行柜面办理保单质押贷款。但保险业内人士遗憾地表示，至今这项贷款功能真正被运用的情况不多，许多投保者甚至不知道手里的保单有这样的应急质押贷款功用。操作简便 相比传统保障型寿险相对复杂的条款设计、详细的核保手续，购买储蓄分红险种时，只需携带身份证和现金到各大银行储蓄网点柜台，填写申请书并按照需要交纳保险费即可。保险公司将在10至30天不等的时间内将正式保单发出，投保者可以选择自己即时到银行网点领取，或是邮寄、快递至家中或单位等方式拿到保单。 保险公司为了争夺客户，也在各动脑筋，尽量提供有特色、便利周全的售前咨询、售后服务。除了在银行网点有关柜台咨询、取得详细介绍资料之外，投保者还可以致电各保险公司的客户服务热线，或登陆保险公司网站查阅险种介绍，享受在线的咨询、投保等服务。 一些保险公司还与银行达成了保险费以及保险款项的代收与代付的协议。投保者在填写相应的转账授权书后，银行将定期从指定账户中自动扣缴应付的保险费，或定期将相应的保险金转入指定的账户中。有关专家建议 在购买储蓄分红险种之时，投保者应该预先认真阅读比较不同产品的条款，以及附加的各种服务，以选择最适合自己的产品。此外不能一味听信保险公司的分红收益承诺，尽量选择实力雄厚、信誉良好、理赔迅速的公司。举例说明分析 ========= 举例说明分析==================================== 【泰康金满仓两全分红保险】 保障+理财，高达4倍的意外身故保障。最低500元的标准，让普通家庭也能进行理财。其保单具有分红功能。但未提及保单贷款功能。 《点评》本产品收益一般般。意外身故4倍保障是个亮点；500起步，走平民化道路。 【平安金玉满堂万能两全保险】 趸交型，1万起售，3-65岁的人可买，保障到70周岁。该保险可转换成年金。 保障 - 普通意外身故2倍，交通意外身故3倍赔偿。 理财 - 保证年利率1.75%，按月公布利率并按月复利。 《点评》保险保障一般；亮点是保险期限到被保险人70周岁，且50周岁时如果缴费满5年，可转换成年金领取做养老之用；保证回报率1.75%不算高。 【英大元宝B款分红两全保险】 趸交型1万起，30天-65岁人可买，保险期限5年。提供高达4倍的意外身故保障。保单贷款为现金价值余额的80%。 《点评》5年确保收益为8.4%+分红；意外身故4倍赔偿及保单贷款功能为其亮点。 【中国人寿鸿泰分红保险】 趸交或年缴，1千起售，30天-75岁人可买，保障期限5、10、15、20年（最多保障到80周岁）。急用现金时可申请退保。趸交型5年确保收益为3.5-4.8%（按年龄不同）+复利红利。 《点评》几无保障可言；确定收益偏低；急用现金时只能退保；唯一亮点是投保年龄放宽到75周岁。
傅安平：男，1963年出生，经济学博士后，中国精算师，高级经济师。现任中国人民人寿保险股份有限公司副总经理，兼任北京工商大学客座教授。1982年参加保险工作，曾先后任中国人民银行保险处副处长、寿险处处长，中国保监会人身保险监管部副主任，北京保险监管局副局长。曾作为《保险法》起草小组成员，参与我国1949年以来第一部《保险法》的起草与修订工作；参与了《中国人寿保险业经验生命表（1990-1993）》的研制工作等。主编、翻译著作12本，发表论文40多篇，承担过20余项国家科研课题。主要代表作为：《企业年金发展：模式探索与国际比较》（合著）、《寿险偿付能力监管》等。主要研究方向为：保险理论与实务，尤其是寿险和保险精算。
偷窃提货不着险（Theft,Pilferage and Non-Delivery,简称TPND）：保险有效期内，保险货物被偷走或窃走，以及货物运抵目的地以后，整件未交的损失，由保险公司负责赔偿。 货物被偷走和因为偷窃行为导致货物损坏都属于偷窃所致的损失，提货不着是指由于运输上的原因，被保险人未能在目的地提取整件货物或全部货物的损失。此外，该条款还要求被保险人必须向责任方取得证件提货不着的证明。
版权信息 书 名: 做最好的保险推销员 作 者：孙郡锴 出版社： 中国华侨出版社 出版时间： 2009 ISBN: 9787802227903 开本： 16 定价: 30.00 元编辑推荐 美国的克里曼特·斯通16岁开始椎销保险，36岁就成为了百万富翁.此外还有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。相信自己只要跨进了推销保险这扇门,你就不再是一个“俗人”。 保险推销员自我训练七步走第一步：告诉自己我能行 做最好的保险推销员其实很简单。重要的是把你内心的力量激发出来，无论在什么情况下，请勇敢地告诉自己——我能！第二步：想想客户在哪里 方向错了，努力越多，离目的地越远。所以先搞明白“把保险推销给谁？”练就一双慧眼，发现潜在的需求。打造一支高质量的准客户“部队”，这才是保险推销的“王道”。第三步：把自己当作最好的名片 顾客的第一印象更多的是来自你自身的形象和言行举止。把自己从内到外的“装修”一番，你自己就是一张最好的名片。第四步：练就过硬的嘴上功夫 要想让顾客在“看不见摸不着”的情况下，理解保险的概念，信任你的服务，并且痛快的打开腰包，你唯一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。第五步：学会以顾客为中心顾客就是上帝 ，顾客就是衣食父母，这些经典之语不是说给自己听的，要想打动顾客，你要说给他们听，做给他们看。第六步：强化决小放弃的信念 “没有人能随随便便成功”，遭遇拒绝，遭遇失败，一次次的空手而归是家常便饭。要做最好的保险推销员，就一定要有这样的信念：可以成功，可以失败，但绝对不可以放弃。第七步：靠智慧成功 “最好的保险推销员”不是说出来的，而是一次次的成交来证明的。成交靠什么？靠不断总结经验教训，靠多动脑子多想办法。目录 第一章做最出色的自己——我能 积极的心态比什么都重要 不自信就没有成功 培养坚定的信心是迈向成功的第一步 热情是一种振奋剂 用热情点燃自信 把热情当成一种习惯 挨家挨户推销而不是逃避 我自豪因为我是保险推销员 信念是动力的源泉 启动你心灵的力量 自我激励需要明确的目标 目标就是前进的方向 第二章茫茫人海我的客户在哪里 给你一双寻找客户的慧眼 学会分析那些影响顾客投保的因素 客户无处不在 客户资料也需要科学的管理 建立属于自己的客户名单 打造一个“顾客俱乐部 广结善缘更容易成功 把每一个人都重视起来 第三章内外兼修你自己就是最好的名片 仪表是保险推销员要过的第一关 最好的装扮不是最华丽的而是最得体的 推销中别忘了带上你的微笑 会让你功亏一箦的卫生细节 举止有礼才能让客户认同 名片虽小不能小看 你不能忽略的约会礼仪 买卖不成礼节在 无论何时何地都要学会控制情绪 顶尖的推销员都是好脾气的推销员 有亲和力客户才会喜欢你 第四章嘴上功夫是成交的前提 言谈有“礼”是基本功 知道什么该说什么不该说 欲说先听效果好 来一个特别的开场白 “迷魂汤”要灌得恰到好处 赞美虽好可不要过度 推销电话：纯粹的嘴上功夫 借电话约见客户的学问 辞别得体给自己留下后路 选择让客户说“是”的话题 给竞争对手留点口德 因人而异采取不同的沟通策略 第五章迈出伟大的第一步 规划迈向成功的阶梯 没有行动就无所谓成功 为了成功的可能认真行动 不积跬步，无以至千里 机会总是垂青积极行动的人 行动之前充分的准备是必须的 急于求成只会起到反作用 循序渐进一步一步来 一切从训练开始 业务知识必须精通 学得越多赚得越多 一勤天下无难事 没有时间观念就没有业绩 细心安排约见事宜 帮你提高业绩的再访借口 接近顾客是不可忽略的细节 不拘一格做最吸引顾客的推销员 巧妙应付秘书小姐这一关 第六章一切以顾客为中心 平等沟通双向交流 让客户为情感买单 记住顾客的名字 把客户当成自己的朋友 加深对客户的了解 想客户所想才能搞好推销 守信赢得顾客的信赖 诚信从小事做起 为顾客着想就是为自己着想 对客户的抱怨持欢迎态度 别让客户因为不满而流失 服务顾客绝不是浪费时间 第七章可以成功可以失败但绝对不可以放弃 决不轻言放弃 推销就是无数次的拒绝和失败 失败并不可怕重要的是坚持下去 最值得坚守的品质是恒心和毅力 修炼耐挫的好心态 让拒绝磨练你的意志 在挫折中提升自己 成功就是持续不断的付出 走出令人闻之色变的推销低谷 开始你的101次推销 第八章智慧助力成交 在推销中要始终把握主动权 牢牢抓住成交的信号 别让“煮熟的鸭子”再飞走 你必须掌握的成交方法 让优点盖过缺点 在谈判中达成交易 成功成交应做好的六件事 利用危机感达成交易 ……文摘积极的心态比什么都重要 对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去未来，失去希望。实现这种渴望的惟一办法，就是保持积极的心态。 一个成功的推销员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态。销售心态对成功起到的作用并不在于销售技巧。销售心态是销售人员的内在思维，成功者具备的是一种持续完成任务的积极心态。 大卫·博格就是这样一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，由于生活并不富裕，他16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他还在念中学。 大卫按照母亲的指点，来到一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己是否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应该勇敢一些，立即行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。 但大卫曾经听母亲讲过，许多推销员走进写字楼都会被轰出来。他想，如果被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公室，在一间遭到拒绝后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公室的门。 终于，有一两名职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他由此得出了一个经验，就是从一间办公室出来就应该立即冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，这样，就可以忘掉畏惧感，从而将它克服。 一个成功的推销员，应该克服畏惧心理，在大多数人停滞不前的时候，依然大胆前进，这样才能达到推销的高境界。良好的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人拒绝的恐惧，从而勇敢地面对每一个有可能成为自己客户的陌生人。 大卫的推销业绩不断上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他依然没有改变积极的心态，他除了平日里更加努力地工作，还自学完成了中学的全部课程。只身出去闯荡 20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有大卫一个。尽管如此，但靠着大卫的不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他保持着积极的心态，推销量高得简直令人难以置信。有时一天他竟然做成了一百多份生意。 公司很快扩大规模，大卫雇佣了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的推销员。那时，大卫还不……
倒签单就是出险在先，保险在后。保单的期限在风险没有确定以前就应该确定，风险已经出现，保险公司再签发的保单叫倒签单。当然这是非法的，保险公司不负责赔。 车险中的倒签单的解释：先出险后承保，等车辆出险了再来补上保险。
军人保险 Insurance for Armymen 用保险的方式对现役或退伍军人进行资金保障的优抚保障方式。即在军人服役期间为军人投保，在军人服役期间或退役以后发生约定的风险时，军人可以得到相应的社会保险待遇。军人保险不是一种新的保险手段，而是对于特殊的对象设置的特殊的社会保险项目。军人保险可以在现役期间生效，也可以在退出现役后在一定期限内生效。从内容看，它可以包括常见的所有的社会保险项目，用于对付养老、医疗、工伤以及退出现役后可能遭遇的失业等风险。 军人保险制度一般是与职业军人制度相配套的。美国的军人在服役期间可以参加社会保险，到退休时就可以得到一份退休金。俄罗斯在20世纪90年代也发布了对军人实行强制性人身保险的命令，为此专门成立了“军事保险公司”。由政府拨款从国防预算中为现役军人支付保险费，在服役期间，军人遭遇意外伤亡，就可以得到一次性的保险赔偿。
再保险分出人 再保险分出人与再保险接受人对应。例如有人在a买了一个巨额的保险，a觉得万一出了风险自己无力独自承担。于是a找到b，在b为自己上了一份再保险，与b共同承担责任。 a就是再保险分出人，b就是再保险接受人。再保险（reinsurance） 保险人为了减轻自身承担的保险责任而将其不愿意承担或超过自己承保能力以外的部分保险责任转嫁给其他保险人或保险集团承保的行为。又称分保。因这种办理保险业务的方法有再一次进行保险的性质，故称再保险。再保险业务是国际保险市场上通行的业务。它可以使保险人避免危险过于集中，不致因一次巨大事故的发生而无法履行支付赔款义务，对经营保险业务起了稳定作用。再保险业务基本可以分为两类：①以保险金额来计算再保险责任的比例再保险。②以赔款来计算再保险责任的超额再保险，以及由此而衍生的按赔付率计算再保险责任的再保险等。再保险的具体形式 再保险的具体形式可以分为比例再保险和非比例再保险两类。比例再保险是原保险人与再保险人，即分出人与分入人之间订立再保险合同，按照保险金额，约定比例，分担责任。对于约定比例内的保险业务，分出人有义务及时分出，分入人则有义务接受，双方都无选择权。在比例再保险中，又可以分为成数再保险和溢额再保险。成数再保险是原保险人在双方约定的业务范围内，将每一笔保险业务按固定的再保险比例，分为自留额和再保险额，其保险金额、保险费、赔付保险金的分摊都按同一比例计算，自动生效，不必逐笔通知，办理手续。溢额再保险是由原保险人先确定自己承保的保险限额，即自留额，当保险业务超出其自留额而产生溢额时，就将这个溢额根据再保险合同分给再保险人，再保险人根据双方约定的比例，计算每一笔分入业务的保险金额、保险费以及分摊的赔付保险金数额。在非比例再保险中，原保险人与再保险人协商议定一个由原保险人赔付保险金的额度，在此额度以内的由原保险人自行赔付，超过该额度的，就须按协议的约定由再保险人承担其部分或全部赔付责任。非比例再保险的保险费率由双方当事人议定。 假如，有人在a买了一个巨额的保险，a觉得万一出了风险自己无力独自承担。于是a找到b，在b为自己上了一份再保险，与b共同承担责任。 这就是再保险再保险与原保险的联系 再保险与原保险的联系表现在：（1）原保险是再保险的基础，是再保险存在的前提，再保险合同不以离开原保险合同而单独存在。同时，原保险承担的风险与责任也要依赖再保险才能进一步分散。（2）再保险人的责任、再保险金额和有效期限均以原保险合同的责任、保险金额和有效期限为限。再保险人和原保险人是利益共享、损失共担的合作关系。（3）作为保险的原则，即保险利益原则、最大诚信原则和损失补偿原则，同样适用于再保险都是一种以法律为依据的经济合同行为，都是以大数法则为依据实现分散风险的。再保险与原保险的区别 再保险与原保险的区别在于：（1）原保险标的是物、责任、信用或者是人的身体和生命，而再保险的标的是原保险人承担的风险和责任。（2）再保险合同是以原保险合同为基础的合同，但它又是脱离原保险合同的独立合同。主要表现在：再保险合同有自己独立的当事人，即原保险人和再保险人；一般情况下，再保险人不得请求原投保人交付保险费，原保险的被保险人也不得向再保险人提出赔偿要求；不论再保险人是不否履行再保险赔偿义务，原保险人都应对原被保险人履行赔偿义务；当原保险人因破产或春他原因未履行赔偿原被保险人的义务时，再保险人不得因此而免除对原保险人履行的再保险赔偿义务。（3）原保险合同分为补偿性合同和给付性合同两种。
Embedded Value 内涵价值 ( EV)作为一种财务报告方法和内部管理工具被绝大多数具有长期人寿保险业务的欧洲大型金融服务公司所采用，其特点在于将合约中的投资者利益作为整体来考虑，而不必根据现金流的特点或风险的类型而将其孤立开来，而在北美则被分割成两个部分，加拿大大型公司同意公布EV结果，但在美国则没有这样的情况。这主要是由于美国的分析员已经长期习惯于依靠GAAP结果，但越来越多的分析员开始质疑US GAAP的合理性并逐渐开始重视EV分析。 内涵价值（EV）是有效业务的未来规划的可分配收益与自由盈余的价值之和。EV的变动就是一种经济增加值（EVA），这一增加值可以表示为： 增加值=EV（t）-EV（t-1）+分红支付-资本注入 或： 增加值=自由盈余利息+有效业务期望利息+当年新业务价值+/-当年由于假设的偏差所产生的差额+/-未来假设变化的现值+/-模型误差。 后一个定义可以清晰的反映出经济增加值的各个来源。
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