【基本资料】 作 者： （美）乔治·哈里 著，白任 编译 出 版 社： 东方出版社 出版时间： 2004-1-1 字 数： 160000 版 次： 1 页 数： 184 印刷时间： 2004/01/01 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787506017794 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售【内容简介】 或许，人们早已忘记霍普金斯至今仍是房地产销售吉尼斯纪录保持者。现在，他真正为全球业界所追棒的是他跨行业的推销员培训业务，他所创立的“国际培训集团”，在培训理念、方法和技巧上独步全球。如今，经他培训的各种行业的公司遍及世界各地，行销人员超过了1000万。【作者简介】 汤姆·霍普金斯，国际销售界的传奇冠军，其销售培训冠绝全球。他常与布什、撒切尔等世界名人同台讲演，他的著作被译为欧洲所有语言，并被列为销售认证必读。 出乎人们意外的是汤姆·霍普金斯并非是从象牙塔走出的销售大师，事实上，他连大学学业都没有完成。事业之路也非一帆风顺，初入销售界就屡遭惨败；穷困潦倒之际，用身上最后的50美元上了世界第一激励大师金克拉的一个为期5天的培训班。这次短暂的培训经历激发他身上的潜能，仿佛找到了开启“潘多拉魔盒”的钥匙，使他在短时间内获得了惊人的成功——平均每天读一幢房子，3年内赚到了3000万美元，27岁成为千万富翁。 汤姆·霍普金斯现为国际培训集团董事长。如今，全球人主要销售培训课程均来源于他的销售培训系统。【图书目录】 第一章 快来看看：做销售有哪些意相不到的好处 第二章 必须选择你要报务的公司，然后在服饰上穿出你的专业来 第三章 世界上最棒的12个销售法则 第四章 现在看看你的四周有哪些客户群 第五章 独步全美推销语法 第六章 如果你想成为有效率的高收入者，必须学习这些技巧 第七章 打好电话，能使你做好一半的业务 第八章 教你制作两张销售计划表 第九章 我必须这人喜欢我，不然我会输 第十章 有的人热衷于买一些享受型的东西，有一些人喜欢购买实用型的东西 第十一章 超级冠军经常使用的两种简单而又能致胜的办法 第十二章 这里有五种为你量身打造的“拒绝”会为你带来新成果 第十三章 让我们来学学顶级销售员的这些成交法则 第十四章 最伟大的赚钱法则：插上翅膀去挣钱 第十五章 设定你的目标，过伟大的生活 第十六章 关注自己的情绪，以便激发更大的潜能
市场简介 全国棉花交易市场由中国政府于1998年决定设立，是不以营利为目的的服务组织。全国棉花交易市场中心市场设在北京，在22个棉花主产区和主销区设立常年交易工作站，作为全国棉花交易市场的分支机构。全国棉花交易市场遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，主要功能是组织交易、发现价格、规避风险和传递信息，为棉花交易双方提供交易结算、实物交收、质量检验、储运、信息、咨询和人才培训等服务。交易方法 全国棉花交易市场实行会员制和交易商制。在中华人民共和国境内登记注册、具有独立法人资格的棉花经营企业、纺织企业、棉花进出口企业以及其他具有棉花相关业务背景的企业，均可申请成为交易市场交易商。截至2010年3月，交易市场交易商逾2200家。市场发展 1999年10月全国棉花交易市场开始试运行，1999年12月起开始接受委托从事国家储备棉等政策性棉花的竞卖交易，2004年8月起接受国家委托从事国家储备棉的竞买交易。截至2005年5月，累计通过竞卖交易方式抛售国家政策性棉花350多万吨，通过竞买方式实现国家棉花收储近40万吨，为国家实施宏观调控作出积极贡献！ 2002年12月，全国棉花交易市场推出商品棉电子撮合交易。截至2005年5月，累计成交340万多吨，办理棉花入库60多万吨，已实现实物交割20多万吨，涉及全国60多家指定交割仓库。与此同时，全国棉花交易市场通过仓单质押方式帮助100多家交易商融资20多亿元。商品棉电子撮合交易以交易规范、交割方便、质量和履约有保障、资金安全、能够规避价格波动风险等特点受到国内涉棉企业的广泛关注和积极参与，国际棉花界也给予高度评价。目前，全国棉花交易市场成交价格已经成为反映中国棉花供求和价格走势的"晴雨表"，并且对国际棉花价格产生着重大影响。一个以互联网技术为基础的覆盖全国的棉花交易网络和交易体系已经基本形成。 在总结现有经验的基础上，交易市场将与有关方面开展合作，促进更多交易商和交易资源入市交易，协助有关银行对贷款棉花实施规范监管，接受全国棉花质量检验体制改革协调指导小组委托，做好质量检验体制改革棉花的入库监管工作。 全国棉花交易市场将在继续完成国家政策性棉花交易的同时，以推进商品棉规范交易为中心，不断加强资金管理、仓库管理和风险管理，将交易市场逐步建成中国规模最大、现代化程度最高的棉花交易中心、信息传播中心和物流配送中心，在此基础上，通过积极吸引国外棉商成为交易商，逐步构建一个国际性的棉花中远期现货电子交易平台，进一步提高交易市场的核心竞争力和影响力，为引导我国棉花生产、流通和消费作出更大贡献。 各地分支机构：新疆办事处情况简介：全国棉花交易市场（以下简称交易市场）新疆办事处是交易市场为积极支持新疆棉花产业发展、推进现代棉花交易方式而在新疆设立的办事机构。办事处主要职能业务是：统一管理、协调交易市场在新疆（包括自治区和兵团）的棉花业务；协助交易市场有关部门做好在新疆的业务策划宣传、开发交易商、仓单质押业务、监管仓库管理等；负责新疆地区涉棉企业商品棉电子撮合交易及网上超市交易业务指导；与有关部门统一协调交易市场新疆棉运输计划。 业务介绍：新疆棉电子撮合交易和网上超市业务——帮助交易商实现预期利润和规避市场风险。 为帮助交易商解决购棉、卖棉及规避风险等问题，交易市场充分发挥互联网和电子商务信息技术优势，推出商品棉电子撮合交易、商品棉网上超市交易和商品棉协商交易。为方便新疆区内交易商更多了解电子撮合交易、网上超市交易等业务，交易市场新疆办事处针对企业进行有关业务培训，并接受企业委托量身定做销售方案，帮助企业实现预期利润和规避市场风险。 农发行贷款棉花第三方监管业务——交易市场受贷款农发行委托开展贷款棉花第三方监管业务，利用交易市场物流体系的近百家监管交割仓库，帮助新疆棉花有序移库，接受新疆贷款农发行委托做好异地监管，实现新疆棉销售前移，增强新疆棉的竞争能力。 协调新疆棉运输——交易商存放在新疆区内参加交易市场交易交割业务的棉花、农发行委托监管的棉花以及需要提供资金服务的棉花，交易市场新疆办事处均可协调解决出疆铁路运输问题。交易商向新疆办事处业务申报并将棉花运送至交易市场在新疆设立的监管仓库生成仓单后，由交易市场新疆办事处牵头与新疆有关单位衔接运输问题。 新疆棉资金服务——为帮助交易商解决在新疆购棉资金困难及在新疆购棉后的资金周转问题，交易市场与有关银行合作推出资金服务业务，即新疆区内仓单质押业务和买方质押业务。 新疆区内仓单质押业务是指交易商以其自身所有的、存放于交易市场新疆监管仓库的商品棉所生成的《全国棉花交易市场商品棉仓单》（以下简称《仓单》），通过交易市场将该《仓单》质押给合作银行，获得特定资金的使用权。 买方仓单质押业务是指买方交易商将通过交易市场购买或协议转让购买的商品棉，以协议形式转让给交易市场，交易市场将这部分商品棉质押给银行以获得一定数额的资金，从而帮助买方交易商结清应付卖方的全部货款。 各地分支机构：运城办事处情况简介 全国棉花交易市场（以下简称交易市场）运城办事处是交易市场为积极支持晋、陕、甘西北片区棉花产业发展、推进现代棉花交易方式而在山西运城设立的办事机构。办事处主要职能业务是：统一管理、协调交易市场在晋、陕、甘西北片区及周边地区的棉花业务，为交易商就近提供“一站式”服务；协助交易市场有关部门做好服务区域内的业务策划宣传、开发交易商、仓单质押业务、交割（监管）仓库管理等；负责服务区域内涉棉企业商品棉电子撮合交易及网上超市交易业务指导。 业务介绍 电子撮合交易和网上超市业务 —— 帮助交易商实现预期利润和规避市场风险。 为帮助交易商解决购棉、卖棉及规避风险等问题，交易市场充分发挥互联网和电子商务信息技术优势，推出商品棉电子撮合交易、网上超市交易和协商交易。为方便晋、陕、甘西北片区交易商更多了解电子撮合交易、网上超市交易等业务，交易市场运城办事处针对企业组织有关业务培训，并接受企业委托量身定做销售方案，帮助企业实现预期利润和规避市场风险。 资金服务 —— 为帮助交易商解决购棉资金困难，交易市场与有关银行合作推出资金服务业务，即在服务区域内开展仓单质押业务。仓单质押业务分买方质押业务和卖方仓单质押业务。 仓单质押业务是指交易商以其自身所有的、存放于交易市场交割（监管）仓库的商品棉所生成的《全国棉花交易市场商品棉仓单》（以下简称《仓单》），通过交易市场将该《仓单》质押给合作银行，获得特定资金的使用权。 买方仓单质押是指交易市场以交易商持有的、通过交易市场商品棉交易平台购买获得的《仓单》所进行的仓单质押业务。 卖方仓单质押业务是指交易市场以交易商持有的、自身为《仓单》出卖人的、未经转让的《仓单》所进行的仓单质押业务。
计源 分威法伏熊。分威者，神之覆也。 计译 分威要效法行将偷袭的熊。所谓分威，就是要把自己的神威隐藏起来。 计评 此计名出自《鬼谷子·本经阴符七篇》。此计在分散敌人的威势时，首先要象猛熊扑人前那样静付静藏，我方早有准备而让敌手毫无防备。这是分人之威的第一步。敌人像瞎子一样什么也看不见，毫无防备，我方象猛熊那样猛扑过去，像猛熊那样一屁股把猎物坐在腚下，压倒猎物，这是分人之威的第二步。 分人之威而制人的关键在于迷惑对方，使对手看不透我方，折服在我方的威势前。此计如今在商战中也多有应用。 计用 威尔逊的“伏熊术” 在商业活动中，必须要学会蕴藏自己的意图，让别人看不出你的真实想法，只有这样才能在不知不觉中，集中自己的实力，达成自己的愿望。“分威伏熊”就是这样一种计谋，它可以在声“东”中实现击“西”的目的。这种计谋古今中外常被许多有识之士运用。下面就是一例。 20世纪40年代，威尔逊从父亲手里继承了美国塞洛克斯公司。一天，德国籍发明家约翰。罗梭同威尔逊谈到自己正在研制中的干式复印机，两人一拍即合，同意双方合伙共同开发。 经过反复研制，塞洛克斯公司终于制作出干式复印机样机——塞洛克斯914型复印机!当时，市面上所有的复印机都是湿式的，使用前必须用专门涂过感光材料的复印纸，印出的是湿漉漉的文件，需要干透才能取走，用起来麻烦极了。对比之下，干式复印机则便利多了。 威尔逊决定把此产品作为“主力产品”推出。起初，威尔逊打算把首批货以成本价销售，以图开拓市场。他的律师提醒说：这是倾销，是法律不允许的。于是，威尔逊将价格定为2．95万美元。其实，干式复印机的成本仅2400美元，他却喊出了相当于其十多倍的高价。这可把副总经理罗梭吓呆了。 当时的法律禁止高价出售商品，威尔逊却信心百倍，他解释道：“我不出售成品，而是出售品质和服务，这就够了。” 不出威尔逊所料，这种新型复印机因定价过高被禁止出售。但由于展销期间已经向人们显示出它独特的性能，消费者莫不渴望能尽快应用这种奇特的机器。 威尔逊已经获得了复印机的专利权，“只此一家，别无分店”。所以当他把新型复印机以出租服务的形式重新推出时，顾客顿时蜂拥而至。尽管租金不低，由于受以前高定价潜意识的影响，仍然认为物有所值。 1960年，威尔逊的黄金时代到了。干式复印机很快流行起来，公司加快了生产速度，产品仍然供不应求。 由于产品被塞洛克斯公司独家垄断，加上原有的高额租金的影响，所以塞洛克斯914型复印机仍以高价出售，大量的利润像潮水一样滚滚而来。这一年，公司营业额高达3300万美元，市场占有率已达15％；五年后，公司营业额上升至4亿美元，市场占有率达到66％，大大超过了湿式复印机；到了1966年，营业额上升到5．3亿美元。 塞洛克斯公司被美国的《财富》杂志评为十年内发展最快的公司，从此迈入巨型企业的行列。 威尔逊的成功在于他很好地运用了“伏熊术”。表面上看是法律禁止了威尔逊高价出售，实际上是威尔逊借法律威势，封住了消费者购买之门，把他们逼向威尔逊为其准备的租借之路。同时，威尔逊还制定了高租金，打消了消费者廉价租用的念头，为以后高价出售做好了准备。
什么是利润中心论 利润中心论是由于销售竞争中的促销活动使得销售费用越来越高，激烈的质量竞争又使得产品的成本亦越来越高，这种 " 双高 " 的结果虽然使企业的销售额不断增长，但实际利润却不断下降，从而与企业追求的最终目标利润最大化背道而驰。为此，企业又将其管理的重点由销售额转向了利润的绝对值，管理的中心又从市场向企业内部转移，管理的目标移向了以利润为中心的成本管理，即在生产和营销部门的各个环节上最大限度地削减生产成本和压缩销售费用，企业管理进入了利润中心时代。
概念 初创企业，泛指刚刚创立，且没有足够资金以及资源的各类企业。往往都有资金短缺、人才匮乏（通常只有创始人及为数不多的核心员工）、业务开拓吃力等等问题。而一般由大企业投资开办的子公司和合资公司不能算作初创企业。运营策略及注意事项一、人力资源方面。 初创企业与现有正常生产经营企业不一样，至少在以下几个方面： 1、激励手段。企业初创期的特点决定了激励方式，其激励思路可与初创阶段的企业文化与要建立的企业目标相得益彰，互为因果。 2、人力资源搭配。初创企业团队建设与组织设计决定了建设阶段人力资源搭配的特点，比如不需要陌生人、才华各异互补、胜任的带头人等，决定了组建中的人力资源的管理方法不是按机械理论行事。 3、内部沟通。 4、创业过程结束后人力资源组织的管理，创造者的组织行为变动。二、初创企业的营销策略。 我国千千万万的中小企业，大多是由创业者自筹资金创立。他们的勇气是民族工业的积极力量和创新的重要源泉。但中小型企业的生存确实不易，需要有正确的营销策略才能有活下来的机会。 A、要认清自己生存的微观环境。 对中小企业来讲，不要去管全球化、WTO及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚，你的任务是生存下来，迅速积累资金。微观生存环境就是你的前十名客户（或者你的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的需求研究透，关系熟到家。 B、要认清自己竞争的优势所在。 有些中小企业启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难，如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，企业可依靠她们完成原始积累。大多数企业是因为具有某项新技术或富有特色的产品而起步，这类企业生存的基础是产品对客户的吸引力。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户独特需求，客户价值显著，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。千万不要忘了要发挥这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。 C、几个一般原则。 1、时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这几点并不容易，需要提高自己的修养。 2、资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的效率。 3、要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚。 D、基本策略。 1、不要泛泛的制定产品-市场策略（诸如4P、4C之类），将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。中小企业没有资源打大战役，先攻下这几个山头，有了根据地再说。不要试图一开始就建立全国性的营销网络。销售人员要少而精。 2、客户策略。 前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易导致成长缓慢甚至失败。毛泽东通过研究敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件，选择了农村包围城市的战略，创造了历史，（要知道，他的最终目的可是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客户的重要考虑因素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业影响大、信誉好、地理位置、原有的关系等等。一开始可按这些条件选择范围广一些，第一轮拜访后及可选出前十名客户。第一轮拜访不仅要核实上述条件，还要了解客户需求、采购程序，制度，管理水平、那些人参与采购决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定。 3、根据客户特征（第一轮了解的情况）对每一个客户制定专门的销售策略（产品的资料介绍针对客户需求，提供特别的服务，如何打通各个环节等等），要发挥集体的力量来制定策略，特别是有销售经验的业务员的经验。要树立以整个公司的力量和经验对客户而不是一个销售员自己去对客户的销售观念（这是小公司的优势，要充分发挥）。
简介 劳动分工是指人们社会经济活动的划分和独立化、专门化。具体地说，分工是人们在经济活动亚当·斯密过程中技术上的联合方式，即劳动的联合方式，简称劳动方式，马克思称之为生产方式或生产技术方式，它属于生产力范畴。 这种生产方式或生产技术方式的存在与其所处的特定社会生产关系没有直接的联系，它是技术进步和生产社会化的产物，由生产资料和劳动者的技术发展水平，特别是生产工具的性质和状态所决定。“劳动的组织和划分视其所拥有的工具而各有不同。手推磨所决定的分工不同于蒸汽磨所决定的分工。”“工具积聚发展了，分工也随之发展”，“机械方面的每一次重大发展都使分工加剧”。 1776年3月，亚当·斯密的《国富论》中第一次提出了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用。 亚当·斯密最早提出了分工论，在当时起了很重要的作用，因为分工可以提高效率，所以到20世纪初亨利·福特就把生产一辆车分成了8772个工时。分工论成为统治企业管理的主要模式。 劳动分工理论对于管理理论的发展起到了十分重要的作用，后来的专业分工、管理职能分工、社会分工等理论，都与斯密的这一学说有着“血缘关系”。形式 企业内部劳动分工，一般有以下几种形式：职能分工 企业全体员工按所执行的职能分工，一般分为工人，学徒，工程技术人员，管理人员，服务人员及其他人员。这是劳动组织中最基本的分工，它是研究企业人员结构，合理配备各类人员的社会分工基础。专业分工 它是只能分工下面第二个层次的分工。专业或工种分工是根据企业各类人员的工作性质的特点所进行的分工。技术分工 指每一专业和工种内部按业务能力和技术水平高低进行的分工。进行这种分工，有利于发挥员工的技术业务专长，鼓励员工不断提高自己的技术水平。原则 1 把直接生产工作和管理工作，服务工作分开。 2 把不同的工艺阶段和工种分开。 3 把准备性工作和执行性工作分开。 4 把基本工作和辅助工作分开。 5 把技术高低不同的工作分开。 6 防止劳动分工过细带来的消极影响。分类 劳动分工按其本身的形成过程和内在属性，劳动分工可以分为自然分工和社会分工。 所谓“自然分工”，即在人类社会初期以人自身的生理条件差异为基础而自然形成的分工，在自然分工体系中，不同的生产者个体分别担负不同的劳动或生产职能。 所谓“社会分工”，是指随着生产力的发展，人们以社会经济活动被划分为不同的生产功能和劳动方式为基础的分工。 在这里，“劳动方式”的含义可以从广义的和狭义的两个方面去理解。 从广义上说，劳动方式是指劳动者在生产过程中所采取的劳动组织形式，具体包劳动分工括劳动组织者之间和劳动组织内部的分工和专业化协作形式、劳动成员之间的关系，以及劳动组织的规模与状态等。 从狭义上说，劳动方式即指劳动者个体进行生产活动时的行为方式或“操作” 方式。更具体地说，按协作的水平不同划分，可以有简单协作和复杂协作的劳动方式等；按劳动组织的规模不同划分，可以有个体劳动方式和集体劳动方式等；按劳动者之间的分工协作关系划分，可以有内部劳动方式和企业之间或社会内部劳动方式，等等。如果考虑到上述按不同标准划分的各种劳动方式之间的多种组合，则劳动方式将更加纷繁多样。但是，尽管如此，劳动方式这一范畴的外延无非涉及两个方面，一是单个生产组织内部，二是各个生产组织之间或社会内部。分工程度含义 在企业内部，如果每个人只对生产活动的一部分负责，而不是参加所有的活动来完成该产品的生产，就说该企业内部存在着劳动分工。程度 是指在一项技术上可分的生产活动中，一个工人被指定完成其中项数的多寡。完成项目越多，其专业化程度就越低，分工的程度也越低。反之，分工程度就高。 分工程度受生产技术性质制约。在给定的技术条件下，有相当伸缩余地。积极作用 1、专业化分工，可提高劳动熟练程度，节约劳动转换时间，节约培训成本。因为，反复操作可以精于某项技巧，减少工作转换次数；分工使人专于一行，可避免反复支出培训费用。 2、减少劳动监督成本。分工程度较高时，个人责任清楚，工作内容简单，易监督，监督成本相应较低。相反，分工程度低，单个工人从事劳动内容复杂，监督难度加大，监督成本上升。消极作用劳动环境和劳动成本的不利影响 对劳动环境的影响：高度分工使工作变得单调，工作易疲劳，易导致工作效率下降，职工还会对工作环境、企业产生厌恶和敌对的情绪，合作意愿下降。与丰富有趣的工作相比，单调的工作意味着较恶化的工作环境，职工为同等劳动付出的代价相应增加。 对劳动成本的影响：劳动条件较差的企业，①需要付给工人更高的工资，才能有效地吸收工人就业；②很难保持职工队伍稳定，在人力资本积累上受到损失。对工人和企业应变能力的不利影响 高度分工，降低了工人对整个生产过程之间关系的了解，应变和自动协调能力下降。这样有两个坏处。一是损失工作时间，二是增加管理人员。高度分工影响个人应变能力，也会导致企业整体应变能力下降。对劳资关系的不利影响 高度分工容易造成对企业中下层员工不利的分配关系。对于以最大利润为目标的企业来说，是否可取，要视外部环境——市场条件而定。因素 决定一个企业分工程度应考虑的因素：产品市场条件 若：①企业产品市场没有太多的竞争，年复一年使用同样技术，生产同样产品，生产过程规范。②企业产品市场受政府规范和管制，新企业很难进入。③企业处于垄断寡头地位，外部环境相对稳定。在这些企业，工人熟练技术比创造性、积极性和合作精神更加重要，企业内部分工和专业化程度就可以高一些。 反之，如面临技术和市场复杂，情况多变，生产效率主要取决于“动脑”而不是“动手”，培养职工劳动热情，调动劳动积极性就十分重要。在这些企业里，分工和专业化的程度就应低一些。劳动力市场条件 劳动力市场有以下特征，分工程度应高一些。 （1）劳动力流动性较大，职工队伍不稳定；（2）劳动者教育水平低，素质差；（3）管理人员素质比较高。反之，分工程度就应该低一些。 因为：①易替代。流动性大，队伍不稳定，提高分工程度，可简化劳动内容，职工离职后能尽快有人替代。②降低培训费用。从培训费用出发，职工流动性大，素质低，会使培训费上升。这时，提高分工程度，可降低培训费用。③必须拥有高素质管理人员。分工程度高，自我协调和应变能力下降，劳动协调责任落在管理人员肩上。如管理人员素质低，不能很好协调工人和部门之间的劳动内容，则分工程度提高会使企业内部显得更加混乱。若管理人员素质高，问题就不会存在。 注意：一般职工的稳定性和素质高低，应该是相对于管理人员稳定性和素质而言的。如职工素质低，企业增加分工程度，把协调企业内部活动的担子交素质更低的管理人员，则会得不偿失。
基本定义 动量指标（MTM）也称为动力指标。在证券市场上有类似于物理学动量指标上的恒速原理的现象：如果股价的上涨（下跌）趋势在继续，则股价的上涨（下跌）速度会大体保持一致。动量指标（MTM）正是从股票的恒速原理出发，考察股价的涨跌速度，以股价涨跌速度的变化分析股价趋势的指标。 动量指数以分析股价波动的速度为目的，研究股价在波动过程中各种加速，减速，惯性作用以及股价由静到动或由动转静的现象。动量指数的理论基础是价格和供需量的关系，股价的涨幅随着时间，必须日渐缩小，变化的速度力量慢慢减缓，行情则可反转。反之，下跌亦然。动量指数就是这样通过计算股价波动的速度，得出股价进入强势的高峰和转入弱势的低谷等不同讯号，由此成为投资者较喜爱的一种测市工具。 股价在波动中的动量变化可通过每日之动量点连成曲线即动量线反映出来。在动量指数图中，水平线代表时间，垂直线代表动量范围。动量以0为中心线，即静速地带，中心线上部是股价上升地带，下部是股价下跌地带，动量线根据股价波情况围绕中心线周期性往返运动，从而反映股价波动的速度。计算公式 1.MTM=当日收盘价-N日前收盘价 2.MTMMA=MTM的M日移动平均 3.参数N一般设置为12日参数M一般设置为6 其中：C为当日收市价，Cn为N日前收市价，N为设定参数，一般选设10日，亦可在6日至14日之间选择。 举例： 日期收盘价动量值研判 119．25 219．75 320．25＋1．00 420．75 ＋1．00 521．10 ＋0．85 卖进 620．75 0．00 721．00 －0．10卖进 819．75 －1．00 919．25－1．75买进 1019．50－0．25买进 以上利用3天周期参数计算出来的动量值，表中当动量值减低或反转增加时，应为买进或卖出时机。运用原则 （1）一般情况下，MTM由上向下跌破中心线时为卖出时机，相反，MTM由下向上突破中心线时为买进时机。 （2）因选设10日移动平均线情况下，当MTMT在中心线以上，由上向下跌穿平均为卖出讯号，反之，当MTM在中心线以下，由下向上突破平均线为买入讯号。 （3）股价在上涨行情中创出点，而MTMT未能配合上升，出现背驰现象，意味上涨动力减弱，此时应关注行情，慎防股价反转下跌。 （4）股价在下跌行情中走出新低点，而MTM未能配合下降，出现背驰，该情况意味下跌动力减弱，此时应注意逢低承接。 （5）若股价与MTM在低位同步上升，显示短期将有反弹行情；若股价与MTM在高位同步下降，则显示短期可能出现股价回落。相关评价 有时光用动量值来分析研究，显得过于简单，在实际中再配合一条动量值的移动平均线使用，形成快慢速移动平均线的交*现象，用以对比，修正动量指数，效果很好。注意事项 运用动量指标分析股市时应注意以下几点: 1、一般情况下动量值由下向上突破中心线时,显示市场内部上涨趋势的动力正在增长中,是买入时机;动量值由上向下跌破中心线时显示市场内部下跌趋势的动力正在增长中,是卖出时机。 2、价格在上涨行情中创新高点,而动量未能配合上升,出现背驰现象,意味价格的上涨动力减弱,后市可能转为下跌行情。 3、价格在下跌行情中走出新低点,而动力指数未能配合下降,出现背驰现象,意味价格的下跌动力减弱,后市可能转为上升行情。 4、若价格与动量指数在低位同步上升,显示短期将有反弹行情;若价格与动力指数在高位同步下降,则显示短期可能出现价格回落。 5、将动量指标与其移动平均线(10日)结合起来分析,动量指数线从下向上突破动量值的10日移动平均线,两线上升,是买入信号；当动量线从上向下跌破动量值的10日移动平均线,两线均向下走,是卖出信号。
动批 动批原意 原指北京动物园服装批发市场，现在泛指北京动物园商圈一带的服装批发市场的简称，以北京动物园交通枢纽为辐射中心。 “动批”是指位于北京动物园附近的诸多服装批发市场，包括世纪天乐、聚龙、众和、天乐宫、东鼎、金开利德、天浩城等市场。“动批”的雏形大约形成于上世纪八十年代中期，那时候在动物园附近有一批路边服装摊位，大约是“铁皮蓝棚”类似于今天的庙会。随着时间的推移和服装批发及零售业的发展，天乐服装批发市场成为动批的核心，一枝独秀。近些年由于周边新兴服装批发市场的建成和天乐的拆迁，形成了世纪天乐、聚龙、金开利德等服装批发市场多足鼎立的现状。泛指 在北京，就有所谓的“动批族”，意思现在就是说在动物园、秀水等地方淘衣服，经常如同批发白菜一样淘出大量当季服装，然后自己回家进行搭配。动批概况 世纪天乐和聚龙最火世纪天乐 目前动批里最火的地方。位于动物园交通枢纽的正南、紧邻老天乐。这里的服装样式相比周边市场是最潮的，有许多《瑞丽》、《昕薇》杂志里的款式。价格也很实惠，是许多追求潮流样式的年轻女孩的最爱。而潮人们最爱逛的要数世纪天乐的地下1层，这里有许多外贸服饰。聚龙 最早叫做“新天地”，改名“聚龙”后改善了经营质量就非常红火了。聚龙是一个地下商城，只有一层，但面积非常大。这里主要以经营外单服饰居多，有不少正品大牌便宜的服装尾货。价格比世纪天乐低，服装比“天兰天服装尾货市场”更年轻化。众和 在世纪天乐的西侧，与之一路之隔。这里的款式和许多国际大牌类似，但价位比较高。 金开利德 位于动物园公交枢纽的正上方，正对世纪天乐。主要经营国内大中小服装品牌，面向全国各地的服装加盟商。这里地段好，许多外地人爱逛。批发市场体量非常大。东鼎 位于金开利德东侧，占有地理优势，与金开利德风格类似。天乐宫 一般被行家简称“宫里”。位于天文馆西侧。宫里只有一层，购物环境相对较差，虽有外单但要仔细淘。比较适合淘衣达人前往，不太适合新手。天浩城 紧邻动物园，位于其东侧。虽占地理优势，但货的整体品质一直不稳定。逛动批小窍门 1．营业时间。动批的营业时间约为每日早上6点至下午4点半。双休日人会非常多，为了安全，有的市场甚至有时会限制进入的人数。周末的动批基本全部是零售，价格大约和西单持平，所以不建议大家在周末前往。而平日的时间，上午一般为商家忙碌的发货、打货时间，建议下午前往，利于砍价。 2．穿着打扮。由于动批的人太多，室内温度非常高，建议大家前往时在厚厚的棉服内穿上清爽的衣物，利于穿脱。同时，由于大多数摊位都不让试衣，穿少一点利于在身上比划大小。鞋子当然要穿舒服的啦。建议使用便于照看的包款，防止小偷。 3．重点推荐。世纪天乐的地下一层是外贸服饰，也是整个动批一带最火最拥挤的地方。这里的风格主要是日韩潮流为主，包括服饰、鞋帽包、首饰,有许多你意想不到的潮流款式。聚龙里的服装尾货不只便宜，而且能经常见到大牌尾货！聚龙的服装风格更多样，适合不同年龄和身材的人。 4．款式更替。世纪天乐的店铺每隔两三天就有新款到店，追逐时尚的人也能常逛常新。聚龙的许多尾货都是一批次一批次的，售完便不再有，看到好货一定要立刻下手。 5．砍价须知。许多人都听说去动批一定要问“打货价”，但现在早已不是这样了。店主们每天阅人无数，如果一个款式只买一件，店主也不会给出“打货价”。所以不如和几个闺密商量在某家店一起购买各自喜欢的款式，争取以“团购”形式获得低价。一般来说长短袖T恤在15－20元左右，毛衫从20－200元不等，棉服从几十到二三百元不等，牛仔裤50－80元，鞋子从几十到几百元不等。 6．如何选货。首先当然看质地和质量，要注意袖扣、扣子、领口、领标、接缝、对称、剪裁等各个细节。如果要买大牌的原单，一定要对大牌的特征很熟悉，不过有些大牌在不同的年份和款式上会选用不同的领标，要提前做好功课。
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