什么是渠道结构 渠道结构是指为达到分销目标，为产品或服务设定一组渠道成员的关系和任务序列。 比如说消费PC渠道，你的市场目标是今年在山东市场获得5000台的销售量，要获得这个销售量，你的分销目标是覆盖山东的济南（2500台）、青岛（1500台）、潍坊（500台）、烟台（500台）几个地区，为达成这个目标，你必须设定一组渠道成员来覆盖这些区域，并为他们分配分销任务和确立它们之间的关系，比如谁做零售，谁做批发，谁批给谁等等。 渠道结构的要素 首先是渠道的广度类别，就是不同特征类型的渠道数量。实际上是有两类渠道：一类是厂商、批发商、零售商；另一类是厂商、零售商。 第二个要素是长度，你选择从你作为厂商到达最终消费者手中，需要经过几个层级。 第三个要素就是渠道的密度，在同一层级有多少家相同职能的渠道，密度分为独家、选择和密集三种，比如在济南有一家分销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了，零售商也相同，这就是分销渠道结构和它的要素。你的渠道结构决定你的分销效率、成本和分销目标的达成。 渠道结构的形式 1、消费品的销售渠道结构，一般有四种形式： 直接销售渠道：由生产企业把产品直接销售给消费者； 经过零售商的销售渠道； 经过批发商一零售商的销售渠道； 经过代理商—批发商—零售商的销售渠道。 2、工业品的销售渠道结构，一般也有四种形式： 直接销售渠道； 经过经销商的销售渠道； 经过代理商的销售渠道； 经过代理商一经销商的销售渠道。
什么是订货完成率 存货可得性由快速响应、最低库存、缺货频率、供应比率和订货完成率等指标组合而成，通过这些细分的具体指标可确定一个厂商满足特定顾客存货需求能力的程度，以及对首选顾客或核心顾客实现高水准存货可得性的可信度。 订货完成率是衡量厂商拥有一个顾客所预定的全部存货时间的指标，以某一客户的全部订货作为衡量对象。 订货完成率是一种最严格的衡量，因为它把存货的充分可得性看作是一种可接受的完成标准。假定其他各方面的完成为零缺陷，则订货完成率就为顾客享受完美订货的服务提供了潜在时间。 订货完成率的估算 订货完成率是顾客服务所期望的目标。订货完成率百分数是缺货数量，而不是概率。一般说来，在给定安全储备的条件下，增加订货数量，就会减少相应可能发生的缺货数量，相反地增加了顾客服务水平。 上述关系的数字公式如下： 其中： SL—服务水平（产品可得水平）； f(k)—自然损耗曲线的函数，它规定了正态分布区域的右边区域； σc—联合标准离差； Q—补给订货批量 例：设所期望的服务水平SL=99% σc = 13 Q=300 则 然后，将已计算出的f(k)的值与表中的数值进行对照，找出与该计算值最接近的一个值。本例中，最接近满足这一条件的K值是0.4。所需的安全储存水平为： 个单位 即：当订货批量为300个单位时，如果需要提供99％的产品订货完成率的话，那么安全储备水平近似于5个单位。 下表反映了不同订货批量下的安全储备量 订货批量（Q）K安全储备 3000.45.2 2000.658.4 1001.0513.6 这种优选问题的存在，意味着补给订货批量的最优化结合有可能在最低限度的成本条件下产生所期望的顾客服务水平。
什么是水平渠道冲突 水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。在水平渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一个水平线，但利益是独立的。水平渠道成员之间的这种特殊关系，决定了各成员之间在利益上的差异和矛盾更为突出，因此成员之间积聚着更大的潜在冲突。 水平渠道冲突的原因 产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开"圈地运动"。例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的，生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 比如，诺基亚手机在各个手机卖场和购物商场都有销售，这些手机卖场之间，购物商场之间以及卖场和商场之间的矛盾和冲突(压价销售、不按规定提供售后服务等)就属于横向冲突。多渠道冲突也属于横向冲突的一种表现形式。当制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上的渠道时，就会产生此类冲突。表现形式为销售网络紊乱，区域划分不清，价格不同等。例如，彩电在传统商场和新兴的家电连锁店(如国美和苏宁)都有销售，前者的实力逐渐衰微，而后者的实力却在日益壮大，在这个此消彼涨的过程中，双方的矛盾和冲突从来就没有停止过。国美在进军天津、沈阳等市场的时候，都受到传统分销渠道的联合抵制。 水平渠道冲突博弈的特点分析[1] 水平渠道冲突中的参与人，即水平渠道冲突的渠道成员，是同一渠道模式中，同一层次的中间商。他们对彼此的特征(包括行动、战略空间和支付函数等)有完全的了解。因此，该博弈是“完全信息”博弈；水平渠道成员之间的潜在冲突是伴随着成员之间的合作。当受到外力作用时，如同类产品市场竞争加剧，渠道成员就有可能采取不合作的行动来增加自己的支付。而这种外力是水平渠道成员同时面临的，因此所有参与人就会同时对是否采取“不合作”的行动做出决策。所以，该博弈是“静态”博弈。 基于以上两点，可确定该博弈为“完全信息静态博弈”。水平渠道冲突中的渠道成员必然是大于或等于两个，现任取两个水平渠道成员进行分析，可知：作为独立经济体的渠道成员，追求各自的经济利益最大化，他们是理性的；由于缺乏有效渠道管理，渠道成员之间没有达成一个彼此都遵守的协议。以上两点是下面建立博弈模型，进行博弈分析的基础。 水平渠道冲突的博弈分析[1] 在水平渠道冲突中，按渠道成员之间是否存在实力差距分成两种情况分别进行分析： (一)水平渠道成员之间不存在实力差距情况下的博弈分析 对于每一个参与人(渠道成员)，均有两种行动可选择：合作或不合作。下面对各种情况下的参与人的支付进行分析：当参与人都采取合作的行动时，参与人的支付为a；当一个参与人采取不合作的行动，而另一个参与人采取合作的行动时，采取不合作的参与人的支付为b，采取合作的参与人的支付为c；当参与人都采取不合作的行动时，参与人的支付为d。 以下对参与人的支付a，b，c，d的大小进行比较说明：当某一参与人采取不合作的行动时，其支付b必然大于他之前采取合作行动的支付a，即 b>a；同时他所增加的支付(b-a)必然是建立在以损害采取合作行动的参与人的支付a的基础上，要不两者之间就不构成渠道冲突。因此，此时的参与人支付 c必然小于另一参与人也采取合作行动时的支付a，即c<a。这说明：b>a>c；当参与人都采取不合作的行动时，成员之间造成资源内耗，导致渠道低效和不经济的运行，比如在水平渠道中，成员之间竞相压价，将会造成具有“完全替代”特性的同一产品的价格战的恶性后果。此时，相对于参与人都采取合作行动时所得到的支付a，参与人都采取不合作行动时所得到的支付d必然小于a。这说明：d<a；比较c和d，显然c<d，因为相对于支付为c的情况，参与人必然会采取有效的行动来应对不合作的参与人的行动，以增加自己的支付。这说明：c<d；参与人支付a、b、c、d的大小关系为：b>a>d>c。据此，可建立参与人之间的博弈模型(表1)。 对表1分析如下：该博弈是典型的“囚徒困境”。该博弈唯一的纳什均衡是(不合作，不合作)，相应的支付向量是(d，d)。而能给双方都带来更高支付的行动组合(合作，合作)却不是一个稳定的结果。渠道成员就此走入“囚徒困境”。 (二)水平渠道成员之间存在较大实力差距情况下的博弈分析 设定实力较强的渠道成员为甲，实力较弱的渠道成员为乙。 对于每一个参与人(渠道成员)，均有两种行动选择：合作或不合作。下面对各种情况下的参与人的支付进行分析：当参与人都采取合作行动时，甲的支付为a，乙的支付为b；当参与人甲采取合作的行动，而参与人乙采取不合作的行动时，甲的支付为c，乙的支付为d；当参与人乙采取合作的行动，而参与人甲采取不合作的行动时，甲的支付为e，乙的支付为f；当参与人都采取不合作的行动时，甲的支付为g，乙的支付为h。 以下对参与人的支付a、b、c、d、e、f、g、h的大小进行比较说明：当甲采取合作行动时，乙采取不合作行动的“搭便车”行为，可以减少自己的成本，并分享甲的行动所带来的收益，因此，在这种情况下，乙采取合作行动的支付b小于采取不合作行动的支付d。这说明：b<d；当甲采取不合作行动时，乙如果采取合作行动，乙要承担行动的全部成本，却只能从行动中分享到小部分的收益，而甲却从这种“搭便车”行为中获取了大部分的收益。这里假定乙的成本大于乙的收益。这说明：f<h；当乙采取不合作的行动时，甲采取合作行动虽然承担了全部成本，但实力较强的甲，也会从中得到大部分的收益，此时的净收益大于甲也采取不合作行动时支付g。这说明：c>g；当甲和乙都采取合作行动时，甲和乙的总支付(a+b)大于甲采取合作行动而乙采取不合作行动时的总支付 (c+d)，即(a+b)>(c+d)。参与人支付b与d，f与h，以及c和g之间的大小关系是：b<d，f<h，c>g。据以上分析，可得参与人之间的博弈模型(表2)。 对表2分析如下：该博弈是典型的“智猪博弈”模型。因为b<d，而且f<h，所以采取不合作行动是参与人乙的“占优战略”。由此可知，当乙采取“占优战略”的行动时，又因为：c>g。所以，可以推导出本博弈模型的纳什均衡是：(合作，不合作)，相应的支付向量为：( c ， d )。而能给双方都带来总体更高支付的行动组合(合作，合作)却不是一个稳定的结果。渠道成员就此陷入“智猪博弈”。这个均衡结果说明：当水平渠道成员的实力差距较大时，实力较强的渠道成员会采取合作的行动，而实力较弱的渠道成员则会采取不合作的“搭便车”行动。尽管作为“大猪”的甲，在这种情况下仍有积极性来开发和维护目标市场，但由于实际利润份额与标准利润份额的不一致，必然会导致甲产生不公平感。这样的均衡结果会使参与人甲和参与人乙的关系处于“紧张 ”的状态，导致渠道冲突。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 王益锋,高陈凤.水平渠道冲突的博弈分析.商业时代,2007年第02期 相关条目 垂直渠道冲突
渠道成员概述 渠道成员是独立并且追求个体利益最大化的经济组织。 通过制造商、批发商、零售商和其他对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的渠道可以看做是一个关系系统。在这个系统中，根据各个企业在整个分销过程中的作用，可以把渠道成员分为两组——基本渠道成员(Basic Channel Members)和特殊渠道成员(Special Channel Members)。 基本渠道成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销渠道中承担转移货物所有权的基本成员包括制造商、批发商和零售商。 基本渠道成员对整体销售所起的作用更为关键，因此成为渠道管理的主要关注对象。 渠道成员组成 (1)制造商 制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被认为是渠道的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦这样成功的制造商在各自的分销渠道中占据着举足轻重的位置。但事实是：许多服务于工业领域的制造商并不广为人知，并不是所有的制造商在各自的销售渠道中都占据着主导地位。 (2)批发商 批发商在分销渠道中的作用并不像制造商和零售商那样明显可见。批发商曾经是渠道的主导，它们通过设计和发展渠道将许多零售商和制造商的活动联结起来。但最近几年，由于许多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用似乎在减弱，批发商被认为是在分销渠道中不必要的一环。但实际上，批发商远没有被排除在分销渠道之外，许多著名的批发商仍主导着其各自的分销渠道。 (3)零售商 与制造商直接相对的是零售商，它们是分销渠道中最靠近消费者的—— 环。零售商利用各种购物环境把不同制造商的产品提供给消费者。在许多渠道中，零售商是主导力量，就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样，它们决定了如何组织和运作整个分销过程。实际上，信息技术的高速发展已经使得零售商在分销渠道中的作用越来越重要。 (4)消费者 消费者是整个分销渠道的终点。制造商、批发商、零售商的诸多努力都是为了满足消费者的需要，实现商品的销售，从而最终实现各自的盈利。因此，消费者的类型、购买行为、购买特征都是它们关注的焦点。 特殊渠道成员，也称专业渠道成员，是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。它可以分成两种类型：①功能型的特殊渠道成员；②支持型的特殊渠道成员。前者包括运输业、仓储业、装配企业和提供促销支持的企业；后者包括金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。 渠道成员职能的界定 渠道成员职责主要包括以下方面： 推销； 渠道支持； 物流； 产品修正； 售后服务及风险承担。 渠道成员的选择与激励 （一）选择渠道成员的原则 达到市场目标原则。 分工合作原则。 形象匹配原则。 舟共济原则。 (二).渠道成员选择 对中间商的评价 1．经营能力:资金能力、人员能力、营业面积、仓储设施 2．经营水平，反映中间商经营的成效。 适应力、创新力、吸引力 3．周转能力，指中间商的资金周转能力。 （三）渠道成员的激励 (1)提供优质产品 (2)给予适当的利润 (3)共同进行广告宣传 (四)进行人员培训 相关条目 渠道成员选择 渠道激励
什么是中间商市场 中间商市场也称转卖者市场或再售者市场，是由所有以营利为目的从事转卖或出租业务的个人和组织所组织的市场。中间商不提供形式效用，而只提供时间效用、地点效用和占有效用。 中间商市场的主体 中间商市场的主体，包括各种批发商和零售商[1] 。 1、批发商是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖产品和劳务的个人和组织，它不将商品大量卖给最终消费者。 2、零售商是指将产品和劳务直接卖给最终消费者。 中间商市场的特点[2] 1、购买者数目多，供应范围广；网点要多。 2、属引发性需求；要研究消费者动态。 3、要求商品组合配套，多样化；商品花色品种要丰富。 4、购买业务量大，需求缺乏弹性；少谈价格，多谈市场销售。 参考文献 ↑ 晁钢令.《市场营销学》[M].上海财经大学出版社,2008-1第1版 ↑ 出自：湖南商学院（课件）.《市场营销学》[M].第四章 市场购买行为分析
什么是多渠道冲突 多渠道冲突是指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一种客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力，使得企业加强了对市场的争夺，几乎到了“寸土必争”地步，所以在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，不可避免地就会发生几种分销渠道将产品销售给同种客户群的现象。 多渠道冲突的表现[1] 我们认为首先要充分认识和理解多渠道冲突问题的本质。所谓多渠道冲突是指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一消费者群体而引起的利益冲突。在二三级市场上,由于新兴的超级终端处于扩展期,往往采取超低价和高额促销等恶性竞争手段来争夺顾客,加上区域相对较小和消费者相对感性,容易形成市场动荡,使得传统分销渠道大受冲击,被迫跟进,渠道的整体分销利润大幅降低。受到冲击的主力分销渠道由于销量大、利润低,于是要求厂家加大返利和促销支持等进行经济补偿,或者逼迫厂家退出超级终端,甚至干脆停止销售该企业的产品,导致厂家成为渠道冲突的最大受害者,陷入极为被动的局面。 然而大多数企业在同一区域市场中使用多渠道的复合模式的操作管理经验不足,无法及时进行针对性和差异化的渠道策略调整,从而无法规避和妥善处理冲突,主要表现如下: 一、缺乏针对区域多类型渠道的具体特点进行统一规划和定位区隔。如超级终端对采用直供方式的运作力度多大、要覆盖哪些消费人群、阻击哪些竞争对手等不清楚;传统分销渠道的长度和深度如何平衡、其目标消费者如何、如何操作等,也不明白,结果导致渠道成员在各自短期利益的驱动下各自为政,引发恶性渠道冲突。 二、市场营销策略组合单一,没有针对不同渠道进行相应的调整。有时尽管对有些个别渠道进行倾斜,但是并没有在各个渠道成员之间进行良好的说明和沟通,导致有的渠道成员不理解。 三、渠道的日常维护简单粗放和危机处理乏术。本来对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较弱,而对规模较小的传统零售终端掌控力较强),再加上不能及时反应,妥善沟通和安抚受到冲击的传统渠道,往往导致本来较小的磨擦演变成大范围的恶性冲击。 处理多渠道冲突的策略和方法[1] 要处理好新兴渠道和传统渠道的冲突,一般需要企业在具体渠道运作层面进行改进,如以下一些建议: 一、加强渠道的日常监控,了解和反馈各渠道之间的动态和信息,发现引起冲突的根源和潜在隐患,相应地调整渠道管理的策略和方法,防患于未然和及时处理。 二、加强新兴渠道与传统渠道的沟通和协同,消除误会和对抗。 三、根据新兴渠道和传统渠道不同的分销成本和经营特点,实行价格、服务、支持等不同策略,保持各渠道的利益平衡,如可给予那些承担特定功能要求和提供高附加值服务(如市场开拓、物流配送和售后服务等)的分销商回扣优惠和提供其他综合支持,平衡各类渠道的收益水平,缓解冲突等。 以上都是一些处理多渠道冲突的具体策略和方法,虽然能在一定程度和一定阶段内缓解和协调冲突,但渠道冲突问题的根本解决和复合分销模式的效能能否发挥,除了企业不断调整其市场营销策略和加强渠道的维护管理外,更重要的是建立渠道细分与市场细分相结合的营销概念,即根据新兴渠道与传统渠道的不同特点,进行有效功能细分和合理定位,分别去覆盖和服务不同细分特征的消费人群,充分发挥其互补性,引导各渠道之间的合作和协同,使得渠道之间不再是单一的冲突,而是协作基础上的竞争并得到双赢的结果。 让我们来认识需要以直供方式运作的超级终端:在二三级市场处于快速上升期,运作效率高,具有强大的集客功能和市场推广功能,代表未来渠道变革的方向,但进场费用高,要求协作终端运作的水平和力度较大,如果销售规模上不去,费用无法摊薄,加上赊销的结算方式,其经营风险较大。 而那些适合采用分销方式的,在二三级市场上根深蒂固,贴近广大消费人群,能覆盖到社区和周边乡镇,但分销效率低,易受到冲击。企业容易嫁接和掌控,但其管理维护难度较大,不仅需要相应的资源投入,更需要较多有经验的营销人员维护。 认识了两种新兴渠道和传统渠道,其相应的直供和分销的特点和条件后,接下来就是思考如何有效地结合两者优点,以充分发挥其复合的效能。 多渠道如何有效结合[1] 以下是建议的几个具体运作原则和方法: 一、按产品导入节奏和市场开发不同阶段来选择进入不同类型的渠道,有机结合直供和分销形式。如在初期可以考虑先进入较低门槛的传统分销渠道,为加大力度可以采用直供与分销相结合的形式,对重点终端进行助销,来带动其他分销门店的销售;等有了一定的消费者基础,市场进入发展期后,再考虑进入超级终端,这样不但进入谈判后较为主动,同时易发挥其集客能力,以消化较高进店费用。 二、按市场特性来有机组合。二三级市场内,其中心城市对周边有较强的辐射能力,宜采用“中心造势,周边取量”的运作方式,所以在核心市场采用直营方式,掌控终端,加大宣销力度,搅动核心市场,形成消费流行和热销趋势后,利用其影响力,采用分销方式,进入传统分销渠道,在周边区域展开,获得规模销量。 三、按消费者教育和传播的节奏来有机结合。二三级市场区域较小,需求相对感性,消费者易受口碑传播影响,从众消费心理明显,建议开始运作市场时,采用直营方式进入最能影响消费者意见领袖和尝试购买的终端,随着消费者增多和形成使用习惯后,采用分销方式,进行密集覆盖,方便顾客购买。 四、按产品组合和推广要求有机结合。在多渠道运作中,向不同类型的渠道提供不同的规格和价格档次的产品是有效规避恶性竞争的手段,一般进入超级终端和中高档终端的中高价产品,需要有力的推广和助销,建议多采用直营方式进行运作,而中低端产品则主要依靠渠道的推力来展开覆盖面,建议多采用分销方式以嫁接传统分销渠道。 五、按区域竞争状况来有机结合。面对强大的竞争对手在各类渠道中占有优势时,建议先采用直营方式运作传统渠道,降低重心,直供二批商或重点终端,形成对对手的有效拦截,并逐步渗透和瓦解对手的分销网络。 做好二三级市场直营和分销的有效结合,除了要做到有效处理渠道冲突和进一步实现多渠道互补与协同之外,还要把握渠道变革方向,在产品建立稳固的消费者基础和竞争优势后,逐步放弃直营方式,更多地采用分销方式,最大限度地嫁接和利用渠道的资源实现销售,这是产业分工的必然。当然,要实现二三级市场直营和分销的有机结合,做好本文阐述的这些方面,还要有相应的区域营销组织方式的调整和人力资源方面的配合。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 1.2 程绍珊.渠道策略:直营与分销的有效结合.销售与管理,2005年第01期 相关条目 垂直渠道冲突 水平渠道冲突
什么是渠道密度 渠道密度是指在某一地区，同一层级的渠道成员的数目。 渠道密度的类型 营销渠道的密度取决于渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。企业在制定渠道密度决策时有三种选择：独家营销渠道、密集营销渠道和选择营销渠道。 独家营销渠道是指在一定的市场区域内只选择一家中间商经销或代理，实行独家经营，它寻求的是良好的声望及形象、对渠道的控制和较高的单位盈利，与采用其它的分销形式相比，它能接受较低的销售总额。其特点是竞争程度低，而产品的市场覆盖率也相对较低，多用于专业市场产品的销售； 密集营销渠道是指在目标市场上运用尽可能多的营销渠道点，使渠道更宽，它的目标是广阔的市场覆盖面，渠道接纳和较高的销售总额和利润总额。不过，此时的单位利润很低。其特点是渠道成员之间的竞争十分激烈，产品的市场覆盖率相当高，多用于大众消费品的销售； 选择营销渠道是指介于上述两者之间的营销渠道方式，即有条件地选择几家中间商营销渠道产品，因而可以把渠道控制、牢固的形象以及良好的销售额和盈利结合起来，适合于各类产品。
什么是商人批发商 商人批发商也称为独立批发商，是指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。[1] 商人批发商的类型[1] 商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种类型： 1、完全服务批发商 这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务，主要有保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。他们分为批发商人和工业分销商两种。批发商人主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品。 2、有限服务批发商 有限服务批发商为了减少成本费用，降低批发价格，因而只执行批发商的部分职能。有限服务批发商主要有以下6种类型： 1）现购自运批发商。现购自运批发商不赊销不送货，客户要自备货车去批发商的仓库选购货物并即时付清货款，自己把货物运回来。现购自运批发商主要经营食品杂货，客户主要是小食品杂货商、饭馆等。 2）承销批发商。承销批发商拿到客户（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单后，就向制造商、厂商等生产者求购，并通知生产者将货物直接运送给客户。承销批发商不需要有仓库和商品库存，只需要一间办公室或营业所办公，因而也被称为“写字台批发商”。 3）卡车批发商。卡车批发商从生产者处把货物装车后立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等客户。由于卡车批发商经营的商品多是易腐或半易腐商品，所以一接到客户的要货通知就立即送货上门。实际上卡车批发商主要执行推销员和送货员的职能。 4）托售批发商。托售批发商在超级市场和其他食品杂货店设置货架，展销其经营的商品，商品卖出后零售商才付给其货款。这种批发商的经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等商品。 5）邮购批发商。邮购批发商指那些全部批发业务均采取邮购方式的批发商，主要经营食品杂货、小五金等商品，其客户主要是边远地区的小零售商等。 6）农场主合作社。指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社, 2005-3-1
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