出口成金 作 者： 李鸿诚 著 出 版 社： 北京大学出版社 出版时间： 2008-10-1 字 数： 160000 版 次： 1 页 数： 200 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787301142820 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 客户服务 定价：￥32.00内容简介 客户在想什么？谁是优质客户？哪些字眼影响了说服力？如何解除客户的抗拒？…… 本书是作者多年成功的电话营销经验和一线培训经验的浓缩，提供了真实的案例、简洁实用的理论。如果你刚开始接触电话营销，如果你还在电话营销这条路上四处碰壁，如此你有些斩获，但依然有很多问题想得到睿智的答案，那么，打开这本书，你会找到理想的解决方案。目录 第一章 如何使你的心态更加成熟 第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么 第二节 告诉自己：“我就是个电话营销天才!” 第三节 电话中时刻要想的三句话 阅读链接：成功电话营销的62准则 第二章 这样开发客户最有效 第一节 你知道客户在想什么吗 第二节 什么样的客户是优质客户 第三节 什么样的客户是劣质客户 第四节 让客户成为你的业务员 第五节 让客户更加信任你 阅读链接：开发你的财富金矿 第三章 电话营销中的开场话术 第一节 电话该如何接？怎样打 第二节 你的电话营销开场白有效吗 第三节 突破秘书关，其实并不难 第四节 约客户见面，只需16步 第五节 注意了，电话营销的陷阱 阅读链接：如何让更多客户给你打电话 第四章 如何提升你的客户说服力 第一节 沟通说服的三大关键 第二节 哪些字眼影响了你的说服力 第三节 会听也要会说——说服力的两大秘诀 第五章 让你的产品介绍与众不同 第一节 产品介绍决定是否能够成交 第二节 产品介绍的有效技巧 第三节 七把钥匙打开客户心锁 第四节 竞争对手是你最好的老师 阅读链接：找出客户的“心中宝” 第六章 如何解除客户的抗拒 第一节 分清客户的拖延与真正的拒绝 第二节 认清拒绝并克服拒绝的七个步骤 第三节 解除客户抗拒的经典话术 阅读链接：客户必须购买的三个理由 第七章 成交高于一切 第一节 抓住客户的“购买信号” 第二节 注意！这几条路绝对不能走 第三节 绝对成交的40项技巧 阅读链接：学会“要求”，才能心想事成 后记书摘插图 第一章 如何使你的心态更加成熟 第一节 电话营销过程中我们都遇到了什么 我是如此地快乐与感激，能有机会与你分享电话营销的本领！把电话营销的技能视为一种本领，绝不为过！自我进入社会大学，从做电话营销到在全国各地讲授这种本领，我深深地感到，电话营销是一门交叉学科！一个涵盖了心理学、沟通学、谈判学、语言学、社会学、哲学等诸多学科的组合！在我的训练课上，我经常讲：能做电话营销这个工作的绝不是个普通人，是一个圣（剩）人。为何这样讲，大多数的大学生就业调查报告显示，销售工作是最受冷落的，很多人都不喜欢做销售。事实上，他们是不喜欢销售吗？我说不是，他们不喜欢的是在销售过程中所面临的种种考验。如果今天我告诉你给任何人打电话，他们都不会拒绝你，不会挂掉你的电话，不会在电话里骂人，不会找借口躲避你，不会故意和你杀价，不会故意难为你，他们都会很乐意地购买，不断给你介绍新客户，并且你会获得巨大的收入，请问这是不是你所希望的呢？ 在我这么多年的讲课经历中，经常有学生问我：“什么样的人才能做好电话营销呢？”我反问他们说：“你们觉得呢？”他们的回答是：“有自信的人，有激情的人，心态好，有技巧，有说服能力，有充分的专业知识。”是的，他们说的都没有错。那么关键在哪儿呢？为什么同样两个做电话营销的人，他们收获的结果却截然不同呢？差别到底在哪里呢？其实很简单：态度决定一切。 我开始做销售时每天站着打100次电话，到今天依然如此。事实上，就算在今天，我在开发新客户时，同样还会面临一些拒绝，不过比刚开始做时要少多了。究其原因，是因为我掌握了电话营销的技巧、策略与方法，才能够有机会开始在全国讲授这门课程。那么，一个电话营销员必须要经历什么样的心态磨炼才能取得真经呢？ 经过我的研究，一个电话营销人员在工作中所面临的心态挑战无非以下几种： 打电话时怕的心态 怕被客户拒绝、怕骚扰客户、怕自己的稚嫩心灵受到伤害、怕自己出丑、失败等。怕的心态是所有电话营销员所共有的，自始至终都困扰着电话营销员，若不能够克服，最终的结果会很不理想。因为恐惧感会使电话营销员裹足不前。没有行动，自然不会没有好的电话营销结果。我刚开始打电话时，也有这样的问题，拿起电话，准备拨电话时，脑子里嗡的一下，之前准备好的话术全部都忘记了，听到听筒里“嘟嘟”的声音，心里想别接电话，千万别接电话，刚响三声，我就马上挂掉了。我的经理问我：“怎么样？”我回答说：“没人接。”这是实话吗？显然不是，因为自己内心充满了恐惧，拿起电话非常希望电话能够马上接通，同时又非常希望电话接不通。接通可以与工作一目标靠近，可是却不知道与客户说什么好，和朋友、同学沟通起来可以滔滔不绝，可是一旦涉及到工作电话就如同“哑巴”一样，难以启齿；电话没有接通时，心理压力就会减轻，有种“终于躲过一劫”的感受。
农村经纪人类型 ：一、科技经纪人 这个类型的农村经纪人能组建科技服务站，向农民传授有关种植、养殖和加工等方面的技术，搞科技承包，科技试范指导，提供科技咨询，使科技商品化、技术价值化，既服务了农业生产又增加了个人收入。二、营销经纪人 农业结构要调整，各种农副产品将大量产出，产品需要一定的市场，急需能开拓市场的经纪人，这种经纪人必须有掌握各地市场行情的本领，把大量的农副产品销售出去，并逐步形成品牌效应。三、信息经纪人 主要是组建各类信息服务站为农民提供相应市场需求信息，小范围的调整农业种植结构，向农民推荐高质量、高效益的经济作物、药材作物等等。四、娱乐经纪人 是区别于明星大腕的经纪人，他们主要是兴建文化城、图书馆等文娱设施，丰富农民文化生活的同时又提高了农民的科技文化水准。五、储运、加工经纪人 他们负责收购农民的产品，并进行储备加工，让农民的产品卖上好价钱，还可以为农民提供优质生产生活资料。农村经纪人的组织形式 一、以公司形式出现的农村经纪人合法组织：有法人代表，有明确的产权关系，因此运行效率很高，市场开拓和抵御风险的能力很强，信息资源的综合利用水平较高，是未来农村经纪人发展的必然方向。 二、以专业协会形式：这类协会是自发组建的，没有明确的产权关系，本着民办、民管、民受益的原则。因此运行效率也很高，也有利于市场信息流通。因此也值得大力发展，专业协会型主要可分为两种类型： 1、技术服务型：他负责新品种引进，实用技术培训，加速农业和农村的高科技步伐，一般不负责产品的销售服务。 2、市场开拓型：也叫订单农业型，其特点是：协会向外跑市场签订单，统一引进良种，统一育苗，统一技术要求，统一技术培训，与会员和农户签订单合同，由协会统一销售，所以市场风险小，丰收有保证。 三、以信息中介服务站或农产品经营部为依托的方式，提供一定的信息和产品，但不负责回收相应产出。 四、表面没有加入任何组织的经纪人，他们主要以个人为单位活动，这是一种原始的组织形式，从宏观来看，单独经营必然导致社会总体交易成本过高，另外个体抵御风险能力较差，因此效率特别低农村经纪人对农业发展的作用 （一）推进了农业生产结构调整。农村经纪人见识广、信息灵，熟悉市场变化规律，根据市场的需求信息向农民提供生产意见和技术咨询；农民则根据经纪人的意见和技术信息安排生产，引进先进技术。在农村经纪人的连续服务过程中，农业生产结构得以不断地按市场需求导向进行调整。 （二）保证了农民增收。农村经纪人是农业生产和市场需求之间的纽带，他们在引导和调整农民生产的同时，利用自身的市场资源将农民的产品推销出去，使农民的生产活动能够持续有效地转变为不断增长的现金收入，从而保证了农民增收。例如，江苏省盐城市滨海县农村经纪人陈乃良发动周边的经纪人，带动全镇7000余户农民从事工艺品编织，每个农民的收入由此大幅增长。 （三）促进了农村劳动力就业。农村经纪人一般采用“市场＋经纪人＋农户”的模式从事经纪活动。在这种模式下，一个经纪人联系着若干户农民，少的几户，多的上百户、上千户甚至上万户。由于经纪人为众多农户提供生产信息和技术指导，帮助农户销售产品，这就保障了众多农村劳动力生产活动的连续性，有效地促进了农村劳动力的就业。 （四）推动了农村基层政府职能转变。过去，为了改变农业生产和市场需求之间相互脱节的状况，农村基层政府往往采取行政指挥的手段安排农民的生产。在这个过程中，基层政府虽然做了种种努力，但由于采取的是非市场化手段，经常导致许多农产品无法销售出去，不仅给农民造成经济损失，而且也影响党群、干群关系。农村经纪人成长起来以后，农民生产什么、生产多少，由农村经纪人根据市场需求进行安排；农民在生产中遇到市场及技术困难时，一般都找农村经纪人，不再找政府。这样，农村基层政府就可以腾出更多的时间和精力，履行社会管理和公共服务职能。农村经纪人发展的瓶颈 根据有关资料显示目前农村经纪人呈现六大特点，其中也凸显了伴随着农业经济不断发展而必然附带的一些缺陷。 经纪人员数量迅速扩大，经纪组织形式、经纪业务方式已呈多样化，经纪的业务量越来越大，经纪科技含量日益增多，经纪效率明显提高。 尽管大部分农村经纪人从事粮食、蔬菜、水果、水产品等经纪活动，但就趋势而言，经纪的业务范围不断扩大，已开始涉及经纪生产资料、日用工业品等领域。 农村经纪人的发展很不平衡。一方面，农村经纪人在经济比较活跃的地区发展得很快；另一方面，在经济发展较慢的地区农村经纪人则发展得较慢。 农村经纪人活动的季节性、区域性明显。农村经纪人的经纪活动一般随农产品的生产季节而变化。 农村经纪人以个体经营为主，组织化程度偏低。在农村经纪人实体中，个体经营占了很大比重，合伙型、公司型等经纪人实体较少，尚处于初始发展阶段，经营规模、经营信誉、经营资质、抗风险能力都比较低。 农村经纪人整体素质亟待提高。由于个体经纪人所占比例较大，他们信息采集手段比较落后，组织化程度不高；农村经纪人相互之间缺乏信息联系和交流，经纪活动大多呈松散型，更缺乏自律管理及权益的自我保护机制。改善农村经纪人现状的措施 鉴于以上农村经纪人在农业经济发展过程中的重要作用及出现的问题，同时积极贯彻中央1号文件关于“培育和发展农村经纪人”和回良玉副总理关于“大力培育农村经纪人，能有效促进农业生产和市场需求的衔接，能推动农村经济结构的调整，也有利于农民增收”的指示精神，我们农户网在对整个农业市场及个别农村进行了调研后，根据实际情况策划出一次关于“阳光工程 农村经纪人培训”的大型活动，本次活动由“福建农村经纪人工作委员会”主办，中国农业银行福建省分行，中国电信集团福建省公司，福州市工商行政管理局，福建浩伦农业科技集团，中国农户网（福建鼎天网络有限公司）联合承办。此次活动将在福建省内巡回开展，预计达到二万人次以上，主要通过经销商产品推广活动进行收费或赞助，实现盈利。 于此同时农户网专门设立农村经纪人专栏，为全国各地的农村经纪人提供一个信息平台，方便农民和市场客户及时找到合适的经纪人，为农户的产品找到好的销路，也满足了市场客户的需求。农村经纪人信息平台的建立对农业的发展，农民的增收，农村的繁荣可谓是如鱼得水，如虎添翼，发挥不可估限的作用。就目前而言我们网站的农村经纪人数量已达6000多人，并呈上升趋势。
概述 农村技术市场，是技术市场在农村中的一种组织形式。我国的农村技术市场是我国科技体制改革的产物。功能和作用 农村技术市场的主要功能和作用有以下几方面 一是促进农村技术商品的生产和流通。在农村技术市场上，供需双方直接见面，进行面对面洽谈、交易，对农业新技术、新成果进行交流、推广宣传，从而加速农业技术成果的推广应用。 二是促进农村产业结构调整，使农村中各个产业部门的各种成分及社会再生产方面的构成更合理，以便能更充分地利用和保护自然资源、经济资源，促进农业各部门的发展。 三是促进农村商品经济的发展。农村技术市场为农村中专业户和商品生产者提供科技信息、市场信息，帮助他们发展生产，走上致富道路。 四是促进农业科研机构改革，引导农业科研人员更多地关注农村中实际问题，关心农业技术成果的推广，从而促进农业科研工作的发展。特点 农村技术市场的规模比较小，买方是农业生产者到农村技术市场购买农业技术产品，而农业科研机构则来推广农业科技成果，交易规模比较小，是无法与农产品市场相比拟。同时，农村技术市场提供的知识形态的技术商品数量也比较少，也无法与农产品市场大批量交易相比拟。此外，农村技术市场贸易方式多样，有技术成果转让、技术服务、技术咨询和技术培训。
熊彼特的创造性破坏理论(Schumpeter's creative destruction) 创造性破坏理论概述 美籍奥地利经济学家约瑟夫·熊彼特（Joseph A. Schumpeter， 1883～1950年）对企业家研究最有影响力，他发展了马歇尔的理论。熊彼特在1912年出版的《经济发展理论》一书中指出，企业家就是“经济发展的带头人”， 也是能够“实现生产要素的重新组合”的创新者。熊彼特将企业家视为创新的主体，其作用在于创造性地破坏市场的均衡（他称之为“创造性破坏”）。他认为，动态失衡是健康经济的“常态”（而非古典经济学家所主张的均衡和资源的最佳配置），而企业家正是这一创新过程的组织者和始作俑者。通过创造性地打破市场均衡，才会出现企业家获取超额利润的机会。 熊彼特首次突出企业家的创新性，但是他认定企业家是一种很不稳定的状态。他认为, 一个人由于“实现新的组合”而成为企业家，“而当他一旦建立起企业，并像其他人一样开始经营这个企业时，这一特征就马上消失”。因此，企业家是一种稍纵即逝的状态。按照他的定义，一个人在他几十年的活动生涯中不可能总是企业家，除非他不断“实现新的组合”，即：不断创新。简言之，创新是判断企业家的唯一标准。 “创造性破坏”是伟大的经济学家熊彼特最有名的观点，这是其企业家理论和经济周期理论的基础。在熊彼特(1934)看来，“创造性破坏”是资本主义的本质性事实，重要的问题是研究资本主义如何创造并进而破坏经济结构，而这种结构的创造和破坏主要不是通过价格竞争而是依靠创新的竞争实现的。每一次大规模的创新都淘汰旧的技术和生产体系，并建立起新的生产体系。 熊彼特认为,创新就是不断地从内部革新经济结构，即不断破坏旧的，创造新的结构。而全球化与文化多样性是当前世界范围内文化发展中的一对突出矛盾。 五六十年前，“创造性破坏”这一颇具颠覆性的概念提出之时，人们为之震惊。如今，全球经济所破坏和创造的巨大价值完美地印证了这一前瞻性论断。可以说，创造性破坏的力量还在不断增强，业已成为主流经济论述中的重要核心概念。 创造性破坏理论的精髓 创造性破坏理论指出：当景气循环到谷底的同时，也是某些企业家不得不考虑退出市场或是另一些企业家必须要“创新”以求生存的时候。只要将多余的竞争者筛除或是有一些成功的“创新”产生，便会使景气提升、生产效率提高，但是当某一产业又重新是有利可图的时候，它又会吸引新的竞争者投入，然后又是一次利润递减的过程，回到之前的状态....。所以说每一次的萧条都包括著一次技术革新的可能，这句话也可以反过来陈述为：技术革新的结果便是可预期的下一次萧条。在熊彼特看来，资本主义的创造性与毁灭性因此是同源的。但熊彼特并不认为资本主义的优越性便是由于其自己产生的动力将而不停地推动自身发展，他相信资本主义经济最终将因为无法承受其快速膨胀带来的能量而崩溃于其自身的规模。 熊彼特指出经济创新过程是改变经济结构的“创造性破坏过程”。经济创新不断地从内部使这个经济结构革命化，不断地破坏旧结构，不断地创造新结构。这个创造性破坏的过程就是资本主义的本质性事实。有价值的竞争不是价格竞争，而是新商品、新技术、新供应来源、新组合形式的竞争，也就是占有成本上或质量上决定性优势的竞争，这种竞争打击的不是现有企业的利润边际和产量，而是它们的基础和它们的生命。 资本主义的创造性破坏 在《资本主义、社会主义与民主》(capitalism,socialism and democracy)一书中,熊彼特(1942)对经济变化采用了一种更为广阔的观察方法。他不是检验资本主义经济所经历过的周期变化,而是考察资本主义的未来。他提出的一个大问题是：“资本主义能生存下去吗?”他给出的答案是：“不,我认为它无法生存下去。”在根本上,他认为马克思相信社会主义将取代资本主义是正确的。但熊彼特认为资本主义并不是像马克思预测的那样被自己的失败毁灭,而是将被自己的诸多成功所毁灭。 熊彼特认为资本主义成功的一个主要原因即创造性破坏(creative destruction)。资本主义不仅包括成功的创新,也包括打破旧的、低效的工艺与产品。这种替代过程使资本主义处于动态过程,并刺激收入迅速增长。然而问题出现了,因为较小的企业经常被较大的企业所替代。在此过程中,是官僚主义的管理者在经营企业,而不是创新的企业家。这些管理者不像主人而更像雇员。他们偏好稳定的收入和工作保障甚于创新和冒险,结果,资本主义就失去了倾向创新的动态趋势以及不断进取与变化的精神。 熊彼特(1942)还看到了一个潜在的问题,这个问题是植根于资本主义需要理性的思考以及需要在所有参与者中作出合理选择这样一个事实中的。这将促使人们在思想中形成怀疑性和批判性的框架。此外,由于资本主义在收入增长方面如此成功,它能够支撑大量的中产阶级知识分子。这些拥有大量闲暇时间的知识分子,将批判资本主义体系,竭力推行增强政府官僚的经济作用的措施。对资本主义赖以生存的收入不平等的怨恨也将在知识分子中间愈演愈烈,他们将竭力采取保持收入平等的措施。这些活动将减少冒险与创新的动力。 最后,熊彼特认为资本主义破坏了家庭。资本主义的目的是满足个人需求,而家庭需要升华个人的欲望和妥协。可是,家庭对于资本主义来说非常重要,因为家庭是储蓄的主要来源。家庭储蓄是—种在赖以养家的主要劳动力发生意外时,其他家庭成员能被供养的措施。资本主义通过破坏储蓄动机,从而摧毁了自己的基础——未来发展所需要的资本。 长期经济增长一直是经济学关注的中心。亚当·斯密和大多数古典经济学家将资本主义视为获得迅速增长的最佳途径。然而到了19世纪末,经济学家们开始更多地关注经济效率的问题,而对增长问题失去了兴趣。熊彼特的主要贡献即把经济学家的注意力调整到长期经济增长的问题上来。在进行这项研究的过程中,他强调了创新、企业家等非经济因素对于资本主义健康、繁荣和发展的重要性。 运用创造性破坏理论分析 索尼新总裁中钵良治公开表示，“索尼在众多领域都落后于竞争对手，索尼新产品未能吸引消费者的主要原因是工程师在某些时候未能把握市场潮流。”从领先到落后，索尼的命运何以如此反差？市场潮流对索尼究竟意味着什么？ 对上述问题，波士顿咨询公司（简称：BCG）全球董事会主席Carl W.Stern（卡尔·施德恩）有其独到的见解。他引入熊彼德“创造性破坏”理论对索尼个案进行分析，同时提醒中国的优秀企业必须重视“创造性破坏”这一已经越转越快的潮流，否则随时可能要退出游戏。 一、索尼的代价 索尼等一批上世纪非常优秀的大型综合类电子企业如今遭遇的经营困境，是否可以被看作因为不重视“创造性破坏”而造成的不良结果？ 卡尔·施德恩：谈到索尼，这其实是一个没有正视到变化所带来的威胁的这样一个案例。它曾经拥有世界上质量最好的电视（特丽珑），他们（索尼的管理层）不认为索尼的电视会被“纯平”电视所取代，因此没有投资在这种电视的技术上（纯平电视）。现在为了迎合消费者的需要，索尼不得已只能从韩国来购买技术。这是一个没有正确意识到创新所带来的威胁的例子。 与索尼相反的一个例子，同样也是在日本的，就是DoCoMo.在这种变化过程，它是大赢家，是一个正确认识到变化所带来的机会的公司。它通过对移动电话服务上做出的一些革命性的改变，加入了一些新的功能，它现在在这方面处于一个领先的地位。 因此，很难把一个国家的某一类行业用一个统一的理由去概括，说成功也好、失败也好，要具体问题具体分析，要看具体的公司是否能够意识到这种变化所带来的威胁，是否能够调动公司所有的员工去应对这样的变化。 二、“破坏”在中国 中国企业如何地“创造性破坏”，特别是那些著名的企业他们的表现，比如海尔，格兰士，包括联想？ 卡尔·施德恩：从经济发展的阶段来看，转换商业模式，中国的公司确实是有优势的，同时中国也是一个重塑企业价值链的好地方。 从一些生产行业来说，中国企业在这方面还是非常成功的。对全世界来讲，有很多企业把生产放到中国来做，而且中国的企业能够很快地探索出一个方式，怎样在这个环境中成功生存，怎样在这个环境当中去竞争。在我们进行这个讨论之前，其实已经有大量的生产性的企业都是“全球性破坏”的很大的受益者。具体来说，海尔是一个非常成功的公司，在外面也做得非常好；至于联想，现在做出评论可能太早，我们还需要时间来看一看。但同时，在中国还有许多其他的企业需要做更多的工作去更好的适应这个新的环境。例如中国的银行业还有许多的工作需要做；还有大型的工业，比如说汽车制造业。 所以以中国企业来分析，也是各有不同。有些企业已经很好，还有许多企业还有一定的工作需要做。那么这些企业就是我们所谓的沉睡中的狮子或者恐龙。它们需要苏醒起来，并作出及时的改变，否则会像恐龙一样面临着灭绝的危险。
定义： 创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新，要做到这一点，市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性，让自己成为新思维的开创者，创新的意义就在于先进，而不仅在于别人没有，而且一旦发现是一种新技术，就要及时捕捉，以免错过时机。创新营销观点： 彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。”对于企业经营来讲，这两者的重要性是不言而喻的，创新和营销作为企业生存、发展的核心战略，是我们必须学习和研究的重要课题，如何理解、开展、落实创新和营销，成为业内人士共同关心的焦点为题，在此笔者提出四个观点，与大家探讨。营销智慧——创新的起点 创新需要打破旧有思维、经验、偏见的束缚，将“死知识”转化为“活智慧”，发挥想象力，将营销策划工作推向新的高度。营销策划本身就是一种创新行的思维活动，其最终目的就是让人们对我们的产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润，任何创新都必须达到吸引和留住消费者的效果。 营销智慧是营销成功的出发点，它与其他方面智慧的区别在于他带来了独到的洞见，帮助我们理解消费者，找到吸引消费者注意力和让他们惠顾的方法。营销创新的基础是营销智慧的多寡，智慧越多，越富有创新力；智慧越多，灵感就越多；智慧越多，就越容易实现营销策划的真正目的。我们的营销智慧来自于哪里？书本、学校只是一个方面，主要还是来自于市场和消费者，还可以从竞争对手、所属行业以及日常经营活动中获取智慧。当然全面了解我们面临的市场政策经济形势及自己的产品或服务也能为我们提供更多的智慧。另外，我通过学习别人成功的营销经验、了解现有各种宣传媒体的状态，以及重新审视现有技术的应用等方面获得必要的智慧。创新的重点在于创造市场价值 当然，营销的创新不仅仅是技术上的，更重要的是“市场价值”的创造，这种市场价值，乃是经过市场而来，真正的考验在于满足消费者的能力，以及消费者是否会用实际的购买行动展现其支持的决心。也就是说，我们必须清楚了解，创新的重点在于创造消费者价值，并非只是寻求新的发明或突破，而市场价值的创造不能只把自己关在实验室闭门造车就会产生的，唯有通过市场考验，受到消费者支持的创新，才能创造出真正的消费者价值，这种以消费者需求为基础，以市场为理念的创新，应当是我们奉行的基本理念。众所周知，消费者需求是市场竞争的焦点，因此与竞争对手进行区隔，寻求意义重大的区别，是营销创新的中心任务之一，营销不仅仅是为了满足消费者外在的需求，营销创新的重点在于发掘、激发、创造并满足消费者细分化了的、潜在的、尚未满足的需求，将需求与我们所能提供的产品或服务进行对接，对接成功，就意味着创新获得成功，意味着创新得到了市场的认可。问题意识——创新的起点 创新从本源而言，起源于问题意识，也就是发现问题和提出问题的意思。创新最重要的前提就是，我们能不能对现状、对这件事情、对某个理论，提出自己的问题。有疑惑，我们觉得这件事情还是可以进一步发展的，觉得这里面有问题，还可以完善。如果一点问题都没有，还怎么完善呢？所以，问题意识是创新的一个基本前提。 准确的提出问题、界定问题、分析问题、乃至解决问题也可理解为营销创新过程，在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者病痛折磨、恢复健康，享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。为了证明我们提供的产品或服务能够踢开这样的绊脚石，我们必须要准确的了解挡在消费者面前的绊脚石到底是什么。 当我们倾听目标消费者的意见时，实际上是在倾听他们的痛苦，一旦了解这种痛苦的性质和程度，我们就能分离找到治疗的良药——用我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，购买我们的产品。营销人员是消费者痛苦的测定仪和治疗仪，我们应该认真倾听目标顾客“受痛时的哎呦声”，听得越真切，就越容易找到需要创新的地方。我们认为主要的创新之处有以下几点： 1.消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。比如骨关节炎市场，“腰酸腿疼，关节肿胀，根本不敢走路”。 2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的关节炎如果治疗不及时，将来可能导致终生残疾”。 3.期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。 4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。 5。避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦，“怎样才能避免我的骨关节炎复发呢。” 了解了这些，我们就找到了有关“需要创新什么”的正确答案。围绕目标顾客的“问题和希望”进行创新，这就是营销人员的重要工作。消费者购买的基本原动力结尾逃避痛苦与追求快乐，我们营销人员应当竭尽全力的向顾客表明顾客购买了我们的产品将会远离痛苦，享受快乐。这里我们可以把营销创新归结于一句话，一个中心（市场价值），两个基本点（揭示痛苦，给出希望）。积极态度——创新保障 态度决定一切，创新的关键在于克服经验主义，改变观念、更新思维，对待任何事物要有没有不可能，只是暂时没有找到方法而已的态度。古人认为水不可能倒流，那是因为他们没有发明抽水机，现在的人认为“太阳不可能从西边出来”，未来的人可能说，那是因为他们还没有找到让人类能居住在另一个“太阳正好从西边出来”的星球上的方法而已。不是不可能，只是暂时没有找到方法，让我们打破各种条条框框，突破自我，积极思维，迎来崭新的天地。 对待营销工作也是同样，如果遇到任何工作总是先想到困难，想到不可能，那么根本不会取得成功，我们只有抱着积极的乐观主义态度，不断的去想、去做，才会从成功走向成功。只有积极地想法才会产生创新的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。 有一个小故事讲到：有两个销售员去南太平洋的一个岛国销售皮鞋。一个销售员看到岛上的人都不穿皮鞋，很是失望，很快就回去了。另一个销售员看到岛上的人都没有穿皮鞋心里非常高兴。心里想：如果能让这里的人都穿上皮鞋，那市场该有多大呀。于是这个销售员就留了下来，很快就打开了这块新市场，大发其财。 营销人员不要抱怨市场难做，只有怀着敢于创新的勇气，以积极的心态，带着热情和信心去做，就一定能提升营销绩效。 在新的市场形势下，医药企业应该改变思维模式，正确的理解和对待当前的政策条件，积极创新，迎接挑战，带着枷锁起舞，进行战略性突破，做强做大，持续发展。主要内容内容 1、创新是一门脑力活，运用创新思维找到多种解决方案 帮你跳出传统思维的框框，建立新的思维方法 帮你跳出传统的拍脑袋做法，建立新的执行体系 2、创新是一门艺术活，融合创新艺术创造行业新奇绩 帮你跳出传统产品完善功能方法，建立新的产品创新法则 帮你跳出传统会议营销模式，建立新的感召艺术 3、创新是一门技术活，洞察发展趋势开创行业新局面 帮你跳出传统卖产品的方法，建立新的卖货技法 帮你跳出传统渠道模式，建立新的电子商务平台 4、创新案例分享（亲历策划过程，绝对原创，绝对真实，有据可查）： 1）好尚好：一家外贸五金企业如何转型内销且2年内做到行业明星品牌？ 2）赛野模型：竞争愈加激烈的传统企业如何跳脱价格战，建立新的竞争模式？ 3）思朗饼干：食品企业如何在金融危机与安全食品事件下迅速重树代理商信心？ 4）徽商银行：如何做一场让自己的大客户一辈子都难忘的答谢活动？ 5）蒸薯坊：蒸的不一样，吃了还中奖——蒸薯坊如何大卖的秘密？ 6）首次揭秘一个游戏让客户订货会增加1000万的神奇魔法应用 在美国新泽西州有一家制造引爆器的市得利公司，发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋，可装置在汽车方面盘上，保护汽车驾驶人，当他们向美国通用汽车推销这种产品时，却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来，日本丰田买下了它的技术，制造成本是50美元，而现在美国三大汽车厂--通用、福特、克莱斯所采用的空气袋，最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。 创新是一个民族进步的灵魂，是因为兴旺发达的不竭动力——前国家主席江泽民 不创新，就灭亡——福特公司创始人亨利·福特。 在市场竞争激烈、产品生命周期短、技术突飞猛进的今天，不创新，就会灭亡。创新是企业生存的根本，是发展的动力，是成功的保障。在今天，创新能力已成了国家的核心竞争力，也是企业生存和发展的关键，是企业实现跨越式发展的第一步。 要么创新，要么死亡——畅销书《追求卓越》作者托马斯·彼得斯 创新是企业持续壮大的唯一出路——创新魔法师李响 很多中小企业主认为创新是大企业的事情，跟我们中小企业无关。其实这就大错特错，一点点的创新就可能让一家企业起死回生，一点点的创新就可能让企业利润大增，一点点的创新就可能让企业名声大震……中小企业首席创新赢销专家——李响 率先揭秘金融危机后时代的企业快速成长的六大创新赢销系统，让每一个中小企业都能创新，快速拥有创新的产品、创新的思维、创新的服务以及创新的营销……在创新中快速成长，开创新奇绩！ 创新魔法课程全面披露世界著名企业成功的原因，创新魔法帮助您建立系统化的创新思维方式，帮助您系统化构建创新手段，找到创新产品、创新服务等方法，并且帮助您找寻到如何实现创新的途径，助推企业的业绩几何倍增。 创新魔法课程中还将首次揭露某企业使用后多创造了1100万的订货额的秘密。
创业风险投资机构的概述创业风险投资机构的公司治理 公司治理是一种据以对公司进行管理和控制的体系。它明确界定公司的各个利益相关者，诸如董事会、经理层和股东等的责任和权利分配以及相应的聘任、激励与监督方面的制度安排等内容。公司治理所要解决的问题实质上是公司与利益相关者之间的“委托代理”关系问题。这种关系表现为一种契约约定，委托人需要采取何种手段激励制约、考核监督代理人，消除和控制代理人的道德风险、“搭便车”等利益驱动和行为，保证委托人的权益不被侵害和滥用，以最大限度地实现委托人的目标。 创业风险投资机构在创业风险投资中的纽带地位决定了其公司治理问题涉及所有的运作主体，不是孤立的、单一的，具有不同于普通公司治理的特殊性和复杂性。 (一)创业风险投资家的双重身份 创业风险投资者把资金委托给创业风险投资家经营和管理，创业风险投资家利用自己的专业知识和管理经验将资金投资于风险企业，风险企业家是风险资本的使用者和风险企业的经营者。这样，存在一条“创业风险投资者——创业风险投资家——创业风险企业家”双层委托代理链，维系和推动着创业风险投资的运作和发展。 在第一层委托代理关系中，创业风险投资者是委托人，创业风险投资家是代理人。投资者是创业风险资创业投资者的双重身份本的出资者和供给者，参与创业风险投资的收益分配并承担风险，但它并不参与风险企业的投资与经营只是将资金委托给创业风险投资家去经营和管理；创业风险投资家是风险资本的经营者和管理者，创业风险投资家从创业风险投资者那里筹集风险资本，组成创业风险投资基金，选择风险项目，分期投资到各个风险企业，进行风险资本的经营管理与监督，直到风险资本蜕资。在第二层委托代理关系中，创业风险投资家是委托人，风险企业家是代理人。创业风险投资家将筹集到的风险资本投资到风险企业，不直接参与风险企业的日常管理，只发挥提供资金、专业支持及建议等的辅助功能。协议一旦签订，风险企业家便从创业风险投资家那里得到风险资金，利用手中掌握的技术直接参与风险企业的日常经营管理。 由此可见，在创业风险投资的整个运作过程中，创业风险投资家既是创业风险投资者的代理人，又是风险企业家的委托人。创业风险投资家的这种双重身份和人格，决定了创业风险投资机构公司治理的关键是形成对创业风险投资家的激励约束机制。 (二)信息高度不对称 与普通公司相比，创业风险投资机构的信息不对称现象非常明显。在第一层的委托代理关系中，创业风险投资家经营和管理着风险资本，而创业风险投资者却无法监控每个投资项目的具体操作，无法观测到创业风险投资家是否努力工作，是否把资金真正投向具有高成长性的公司，创业风险投资家占有信息优势，但存在可能滥用手中的权力损害或不顾创业风险投资者的利益而追求自身利益的道德风险。创业风险投资家可能会歪曲、隐瞒或传递虚假信息，将风险资本投向低质量的创业项目上造成损失。第二层委托代理关系也存在着信息不对称问题。从投资签约到风险企业的经营管理，风险企业家自始至终比创业风险投资家对自己的能力、公司目标、项目的价值、新产品的功能、技术的先进性、公司的经营等情况了解得更清楚，在信息上占优势地位，而创业风险投资家处于劣势。如果不对风险企业家的行为进行有效的控制，或创业风险投资家提供的激励约束机制不足时，不诚实的风险企业家会为追求自身效用最大化而与创业风险投资家的目标不一致。高度的信息不对称会加剧逆向选择和道德风险，提高委托代理成本。 (三)利益主体共同参与 在创业风险投资中，创业风险投资者、创业风险投资家和风险企业家共同参与创业风险投资的治理。一方面，创业风险投资家和创业风险投资者的收益主要来源于投资业绩，创业风险投资家往往通过分段投资或中断追加投资等手段，或通过股份调整使风险企业家适时感到来自投资方的压力，从而保护投资者的利益，并能激励风险企业家充分发挥潜能，促使风险企业增值，将三者的利益较好地统一起来。另一方面，创业风险投资家不仅对风险企业提供资本，而且能帮助风险企业制定发展战略、开发及营销策划、资金追加计划，参与商务咨询，提供专业知识和管理经验，为风险企业的增值服务。 (四)行业协会的外部治理 在创业风险投资机构的内部治理机制发挥主要作用之外，创业风险投资行业协会等外部主体监督约束机制也有一定的积极影响。作为一种行业自律性组织，创业风险投资协会对协会内的成员进行组织、指导、咨询、监督、协调和管理等，具有一定程度的外部治理功效。创业风险投资机构的组织形式 世界各国的创业风险投资组织形式有十多种，按其法律制度与结构特征来划分，大体上可以分为公司制与有限合伙制两种。 (一)公司制公司制是最早出现的创业风险投资组织形式。 1946年成立的世界上第一家现代创业风险投资机构美国研究与发展公司(ARD)和1958年成立的小公司创业风险投资机构(SBICS)以及许多大财团的风险资本分公司和子公司、银行附属创业风险投资机构等都实行公司制。 公司制创业风险投资机构是指依据公司法，通过定向或向公众发行股份来筹集股本，组成专门从事风险资本的投资管理职能的有限责任公司或股份有限公司。公司制的主要特点是企业的组织形式是有限责任公司或股份有限公司，规范各方当事人的是公司章程和公司法，资金筹集基本上是按照股份公司发行股票筹集资本方式和程序进行的，投资人以其出资额为限对公司承担有限责任。公司制设置股东大会、董事会、经理层和监事会，各个机构的权力与职责都是确定的，各司其职，既相互配合，相互协调，又相互制衡。公司制创业风险投资机构的治理结构和普通公司的极为相似。 公司制的另一种结构是“基金公司+基金管理公司”的形式，即投资者出资设立基金公司，同时，专业投资团队成立基金管理公司，基金公司将其全部或部分资金委托给基金管理公司进行投资以获取收益。基金公司只以其委托资金为限承担有限责任，不参与到具体的投资业务活动当中；而基金管理公司负责具体运营受托资金，每年收取一定的管理费，并与基金公司按照约定的分配比例分享投资收益。基金管理公司以其自有资本承担创业风险投资活动可能产生的亏损和风险责任。基金公司和基金管理公司均为独立法人，在进行投资收益分配时，两个公司都需要单独缴纳所得税。 (二)有限合伙制 有限合伙制创业风险投资机构最早产生于美国的硅谷。它是合伙公司的一种，由两类合伙人组成：一类是普通合伙人(GP)，由有着丰富经验的创业风险投资经理人担任，负责公司资金的运营，是经营者，对公司运营风险承担无限责任，只是象征性地投入少量资本(通常为总资本额的1%)，一般可获得合伙公司净利润20%的收入；另一类是有限合伙人(LP)，是合伙公司风险资本主要的提供者，负责创业风险投资所要的资金，一般占总资本额的99%，但不参与资金的运营管理，只起监督作用，并以出资规模为限对合伙公司承担有限责任。 两者的资本组建成创业风险投资基金，该基金不具备法人资格，基金管理人(创业风险投资家)充当普通合伙人，其他投资人充当有限合伙人。 有限合伙制的主体有基金投资人、基金托管人和基金管理人。基金投资人出资认购基金管理人发行的创业风险投资基金份额，即可获得基金受益凭证。投资人凭此可以出席基金投资人大会(或有限合伙人会议)和参加基金管理理事会(或基金顾问委员会)。基金托管人履行安全保管基金资产的职责，负责办理基金投资运作的具体账户管理和清算交收业务。基金管理人(创业风险投资家)是有限合伙制运作的核心，它出资认购1%的基金份额，充当普通合伙人，代理基金投资人履行投资管理的经营职能，负责创业风险投资的投资决策、投资后的项目股权管理和变现退出等工作，对基金承担无限责任。基金管理理事会作为投资人利益的代表，是创业风险投资决策的最高权力机构，通常由基金投资人代表、基金管理人代表和外部专家理事等三部分组成。 与公司制相比，有限合伙制创业风险投资机构具有以下制度优势： (一)运作成本低。 由于有限合伙制企业不具备法人资格，不需缴纳法人所得税，只需要合伙人各自按原有的纳税主体性质合并纳税，从而避免了公司制的重复征税问题。此外，有限合伙制创业风险投资机构的日常管理费用也相对比较固定，由于普通合伙人的收入主要来源于资本增值提成，其日常管理费用也有固定的比例限制，普通合伙人一般不会为了获得更多的管理费而盲目进行投资。所以，从总体上来看，有限合伙制的运作成本较低。 (二)良好的显性激励机制，能大大弱化创业风险投资家的道德风险。 有限合伙制下，创业风险投资基金管理公司及其合伙人凭借其市场信誉受托管理整个基金，作为普通合伙人因实际控制整个基金的具体运作，对基金承担无限责任，对其有较强的责任约束，能真正对基金运作履行诚信义务与责任；创业风险投资家作为普通合伙人一般也投入了1%的资本，虽然比例较小，但对创业风险投资家个人来说，也许并不是小数目，因而能够对创业风险投资家起到很好的约束作用；除向投资者收取2%左右的固定的管理费作为劳动补偿外，在基金赢利进行收益分配时，创业风险投资家还可获得净利润的20%，其1%的投资份额可获得20倍以上的高杠杆比例的回报。这种高效率的激励机制实现了所有权与控制权的统一，把创业风险投资家的收益与其承担的风险联系起来，大大降低了信息不对称和委托代理成本，可以有效抑制创业风险投资家的道德风险行为。 (三)特殊的“分离机制”显示创业风险投资家的能力，能降低风险资本融资过程中的交易成本。有限合伙制的运作过程创业风险投资过程本身存在高度的信息不对称，但有限合伙制中普通合伙人出资1%的做法实际上提供了一种“分离机制”，即创业风险投资家愿意以1%的出资额作为“抵押”，显示了创业风险投资家的能力，从而能大大降低风险资本融资谈判过程的交易成本。 (四)运营时间短，对创业风险投资家的约束力度大。 公司制创业风险投资机构与普通的股份公司一样，除按公司法中的规定到了清算、破产或兼并的地步，否则创业风险投资机构具有永久性。它是通过公司内部章程和外部合约来实现创业风险投资各当事人的委托与制衡的。而有限合伙制创业风险投资基金是依照信托契约建立、运作，契约期届满(通常为5—10年)就终止营运。基金不具有法人地位，但因信托财产的独立性，基金变成仅为信托目的而独立存在的法律主体。它是通过一个信托契约来构筑各当事人之间的委托代理和相互制衡机制的，可以对创业风险投资家形成一个较强的约束机制。我国创业风险投资机构的组织创新 目前，我国创业风险投资机构主要采用公司制，多数是以政府为中心、国有资本为主导的国有投资公司，如2005年中国有创业风险投资机构319家，管理创业风险资本631.6亿元，其中政府资本控股的机构超过50%，政府系资金(包括政府直接出资以及国有独资企业出资)超过36%。这种制度安排的弊端十分突出，主要有：一是这些创业风险投资机构从投资项目选择到经营者业绩考核都采用国资企业政策，完全违背了创业风险投资注重项目的成长性和周期性的基本特点，无法形成对创业风险投资家的激励约束机制，致使很多在设立之后不久陷入了经营困境。二是组成创业风险投资经营团队的主要人员，多半是从事银行、证券等金融业务的人员，不熟悉企业成长和产业发展的规律，缺乏实体投资经营的丰富经验和对风险的识别能力，在选择风险项目和投资过程中逆向选择的现象严重，结果产生了大量的失败投资或资金长期闲置。三是大量官办公司谋求对投资项目的控股甚至直接经营，由一般财务人蜕变成了创业企业的战略投资人，失去了创业风险投资的基本功能。四是由于公司法中并没有对公司制的创业风险投资机构进行特别规定，其纳税主体的特征明显。目前我国相关的税收优惠政策还未出台。另外，双重征税的问题一直困扰着”基金公司+基金管理公司”公司制的创业风险投资机构。 而有限合伙制兼有传统的合伙制和现代公司制的优点，实现了所有权与控制权的统一，能在各当事人之间形成高效率的激励约束机制，将创业风险投资家的收益与其承担的风险紧紧地联系起来，促使其设法增进风险企业的价值、实现投资收益。 在国外，随着创业风险投资的发展，资本市场的完善和法律体系的健全，有限合伙制创业风险投资机构已成为主流。 有限合伙制是我国创业风险投资的必然选择和发展方向。2007年7月1日生效的《合伙企业法修订草案》中最为重要的内容，一是界定了有限合伙的定义和范围，二是规定了普通合伙人和有限合伙人的权利与义务。这为我国创业风险投资的组织创新提供了重要的法律政策依据。联系当前实际，我国应该主要从以下几个方面积极为有限合伙制的发展创造良好条件：一是建立健全社会信用体系。二是完善相关法律法规，如公司法、创业风险投资基金法和税法等。三是加强创业风险投资的监管机制。四是培养高素质的创业风险投资职业经理人。
分时度假-关注事件 一些假日俱乐部、旅游公司宣称在全国各旅游景点发展了几百家度假加盟酒店分时度假和度假村，假借“国际分时度假组织”之名，精心设置骗局，以“度假权益”、“度假所有权”、“产权式酒店”、“共管公寓”等形式，诱骗受害者签订格式合同，购买其5年至30年不等的“分时度假”房屋居住权证及度假酒店权益和会员卡。他们故意先履行小额合同或者部分履行合同，造成有实力的假象，在骗取众多受害群众的信任和投资后携款逃之夭夭。分时度假-概述 所谓“分时度假”，就是有关机构或个人先与酒店或度假村签订协议，将客房使分时度假用权每年按周划成52份，用锁定且优惠的价格按份销售给顾客，顾客拥有在一定的期限内（一般为20至40年）在这一住所每年住宿一周的权利，同时还享有转让、馈赠、继承等系列权益以及对酒店其他服务设施的优惠使用权。当消费者购买了某一处住所后，通过交换系统可以交换到参加这一系统的世界其他地方同等酒店的使用权。“分时度假”在20世纪60年代起源于法国，70年代被引入美国，之后开始在世界上很多国家流行。分时度假-买卖交易 顾客购买了一个时段（即一周）的使用权后，即可每年在此享受一个星期的度假。同时，顾客还享有时段权益的转让、馈赠、继承等系列权益，以及对公共配套设施的优惠使用权。顾客还可以用自己购买的时段，去“交换”同属于一个交换服务网络中的任何一家酒店或度假村的另一个时段，从而达到前往不同地方旅游住宿的目的。在一些发达国家，“分时度假”已成为普通人生活中旅游休闲的重要组成部分，但对于多数中国老百姓来说，这还是一个陌生的、甚至带有误解的概念。 目前世界上已有60多家“分时度假”集团，4500多个采用分时制度的度假村，分布在81个国家，来自124个国家的400多万户家庭购买了度假权，分时度假房产业已成为年营业额65亿美元的全球产业。随着越来越多的中国人旅游消费方式从“走马观花”步入“娱乐休闲”，中国巨大的“分时度假”消费市场潜力正日益突现。分时度假-专家分析 旅游方面的专家说，中国有7000多家星级酒店，12000多家度假村，适时引进“分时度假”方式，不仅可以解决客房闲置率居高不下的难题，还可盘活上亿元的资产。 可见，分时度假概念具有两重含义：一个是分时使用权，一个是度假时段的交换。 分时度假是一种将房地产业、酒店业、旅游业完美结合在一起的一种商业新概念，它引入时空经济学原理，对旅游业、产地产业、金融资源进行整合，扩大了资源边际效用，实现了资源共享。分时度假-起源 20世纪60年代的欧洲，度假风气兴盛，法国地中海沿岸开发了大量海滨别墅，欧美政要、贵族、富商蜂拥而至，成为欧洲乃至世界的休闲度假中心。由于房产价格高昂，多数家庭无力单独购买度假别墅，而部分有能力购买别墅的用户，每年的使用时间非常有限，最多只有几周，空置率很分时度假风景高，所以出现了亲朋好友联合购买一幢度假别墅供大家不同时间分别使用的情况，最早的分时度假概念由此产生。据此，聪明的开发商发明了以分时销售客房使用权的模式来招揽客户，取得了很好的效果，分时度假市场由此形成。 分时度假自20世纪60年代问世于法国以来，在世界范围内得到迅速发展，成为风靡世界的休闲旅游度假方式。70年代中期，美国经济衰退，泡沫经济造成了大量房地产积压。为处理积压与空置，充分盘活闲置房产，美国从欧洲引入分时度假概念，取得了巨大成功。1977年美国95%以上的度假物业是由其他房地产开发项目改造过来的，美国目前已成为世界上分时度假产业最发达的国家。分时度假-优势 分时度假架构图分时度假架构图 “分时度假”在中国才刚起步，因此许多外国公司认为中国是分时度假最大的潜在市场。在中国发展“分时度假”对买房人和开发商来说，将会是一个双赢的结局。 直面“分时度假”利益点 购买者不少这种房屋很有增值潜力，使得拥有者从增值中获益。 第一、可以用低廉的价格购买到居住条件很好的房屋。如果没有这种销售方式，有的人买了别墅实际上一年也只能住几个星期，其它时间都是空置，还要雇人看房。更多的人则买不起第二套房屋； 第二、可以享受到良好的酒店式服务和适宜的旅游服务，不用再付住店的费用，而且有住在自己家里的良好心理感觉； 第三、这种“第二套住宅”是居民家庭财产的一部分，其使用权（有的是分割的产权）可以抵押或继承，也可以出售或转让。分时度假-利益 开发者对于房屋的分时销售者之好处 第一，它可以使得这种房屋卖出更高的价格，在美国一般都相当于原来卖价的四倍，如一套原来只能卖25万美元的连体别墅，按时间分割以后的卖价一般要高达100万美元，购买者还不觉得贵。其中的原因很简单，平均一个星期时段的卖价才两万美元。按时间优劣区分，好的时段卖价3-4万美元，差的时段只卖1万美元，加上银行还可以对此实行抵押贷款，大部分居民都能承受得起； 第二、它创造出了新的消费市场，使得这些企业所建的房子容易销售。特别是以跨城市、跨地区、跨国家交换为背景的住宅区，销售情况更加看好。在房地产低落期，它更成为企业抵御风险的重要措施； 第三，大的分时度假集团公司发展到现在，有不少已经不是自己建房，而转向销售型与管理型，其它企业只有加盟它们，才能有良好的信誉度和交换前景，而这些集团则靠管理和销售获取超额利润。如美国最大的分时度假（IResortCondominium International），2000年的销售额为4亿美金，而其利润额高达1.9亿美金，是业绩良好的上市公司。这种分时度假的房地产销售方式对于拉动其它产业，包括物业管理、旅游服务、交通电信，和安置人员就业，都起着良好的作用。分时度假-大记事 20世纪60年代，法国阿尔卑斯山地区的滑雪度假地首先开发了以分时销售的方式招揽客户，标志着分时度假产品的开始。 20世纪70年代，美国本土引入分时度假概念。 1974年，最早的交换系统出现。同年，RCI（Resot Condominiums International）公司成立，这是世界上第一个分时度假交换公司。 1976年，II(Interval International)公司组建。RCI和II是目前为止世界上实力最雄厚的分时度假交换公司。 80年代初期，分时交换的概念从美国佛罗里达传播到英国和西班牙，分时度假交换系统的概念又回传到欧洲，标志着这一产品进入到一个新的发展阶段。 80年代中期，90％以上的分时度假地都是专门为适应分时度假需求而新开发的，其发展规模也迅速扩大。 1984年之后，一批世界著名的饭店连锁集团和发展商进入这一领域，分时度假地房产的质量有了大幅度的提高。 1990年，进入分时度假领域的迪斯尼公司率先推出了点数制（又称分数制）。 1992年，世界开发分时度假产品的度假村有3000处以上，拥有分时度假房产的家庭也达到近240万个。 1999年5月，RCI欧洲分公司完成了对点数制网络的检测，并于2001年前后将点数制网络推向全球。 1999年，全球分时度假物业销售额达到67.2亿美元，540万个家庭参与了分时度假网络。分时度假-法律问题 酒店物业的购买 现在市场上的分时度假产品，有的是购买度假酒店的客房时段的使用权，有的是购买某单元物业（产权酒店）。不管那种方式，都是通过购买的形式取得酒店物业的所有权或者某客房特定时间的使用权。 酒店使用权管理和交换 购买酒店物业的所有权。可以通过登记取得酒店的房屋所有权证书，取得房屋的所有权。但是。使用权或者经营权作为经营的一部分应当另行制度安排，以保证酒店的经营者能够有效的对酒店进行经营管理。 购买酒店某一时段使用权的，问题就更复杂。因为不能转移物业的所有权，消费者的权利没有保证。如果酒店破产或者出现其它权利变化，消费者的权利将无法获得保证。 有的分时度假公司所销售的更是权益凭证，没有明确的酒店房屋所有权和使用权，拥有的只是预购的消费点数。尽管有些公司设定了担保，但是，如果销售公司破产，担保公司恐怕也无力赔偿消费者的损失。 出入镜以及移民法案对出入境的限制 旅游在国内尚无限制。但是，一旦到国外旅游度假，则要受到国家出入境管理法律的各种限制。不仅有中国法的限制，而且更受到目的地所在国出入镜和移民法的限制。在理论上可以到一百多个国家和地区旅游，但是实际能够实现的可能是寥寥无几。 客观评估自己的支付能力 分时度假服务产品首先是消费产品，这一点首先应当清楚。不要被宣传品所宣传的投资功能所蒙蔽。真正去度假，除了产权酒店或者客房使用权外，还需要更多的旅行费用。一般的分时度假产品的合同书都约定，合同一旦签订，不能退约。即便有的分时度假产品约定了退约条款，但是也要以支付20%左右的违约金为代价。 购买酒店物业应当关注物业的规划用途 购买分时度假酒店，如果是以产权酒店方式销售的，应当查清建设用地的使用性质。有些以产权酒店的名义销售的物业，不一定符合规划用途。这一点一定要查清。其中颇有影响的秦皇岛的某个项目就因违法规划多次要求整改，而出现不能按时交付的现象。 购买分时度假产品交换服务产品销售商的资质 在中国，对分时度假这一产品，虽无明确的法律法规规定，但是，纳入了旅游管理中。中国对旅游管理特别是旅行社管理实行许可制度。所有，分时度假交换系统的服务销售应当从属于旅游管理范畴。购买分时度假产品时最好考察一下产品的最终销售者有无旅行社行业资质。如果没有旅行社行业管理资质的，要特别注意。 分时度假体系涉及到诸多的法律关系，应当有不同法律文件约束。但是，现在市场上发售的分时度假产品，多数文件不全，不能全面反映分时度假产品销售者和消费者之间的法律关系。这也是目前分时度假投诉多，但是消费者权益获得司法保护少的根本原因。分时度假-改进 面对市场上分时度假信任危机，建议有关部本尽快制定相关的管理规定。如果暂时条件不成熟，行业组织应当组织有关方面研究制定行业自律文件，规范行业行为，通过自律以及行业信息公开，打击非法经营者。 分时度假供应者，加强自身的信用建设，树立良好的社会形象。如引进国际通用的“犹豫期“制度，减少消费者的投诉，树立企业的诚信形象。 认真研究和设计信托制度在分时度假体系里的运用。中国已经制定信托法。按照信托法规定，信托财产独立是信托制度的基本原则。通过信托制度可以很好的解决酒店物业的经营权以及分时客房的使用权保障问题。
概述 刚性需求，相对于弹性需求，指商品供求关系中受价格影响较小的需求，这些商品包括日常生活用品、家用耐耗品、鱼粉等等。也可理解为人们日常生活中常见的商品和必需品。 需刚性需求求是指消费者在一定价格条件下对商品的需要量。 对于开发商而言，“刚性需求”可以用在不同场合。开发商们推崇刚性需求，一方面是要为其房价上涨制造理由，另一方面就是要借助强大的话语权用来忽悠普通购房者。其实，开发商们所说的刚性需求，也就是市场经济环境中的供求关系，在市场经济环境中，商品供不应求时，商品价格就会出现上涨。 2007年，北京房价在开发商们认为的刚性需求下频繁上调，结果房价上涨幅度和速度超过了购买者的承受力，交易量急速下降，所谓的刚性需求也就成了弹性需求，开发商们所强调的那些刚性购买人群因房价上涨太快，虽然需求依旧，但已经刚性不再。由此来看，北京住宅市场的需求确实存在，但是否是刚性则需要另当别论。 北京是中国的首都，每年都会有大量流动人口进入北京，这些人在一定程度上也是潜在的住房需求者，但这些需求是否是刚性的，则很难定论。举个例子，当一套房子的购买成本为50万元时，如果购房者手中有30万元，具有完全购买及持续支付能力，这个时候，购房者的需求是客观存在的，同样也是刚性的。但当房子上涨到100万元，购房者无力承担时，虽然他的居住需求依然存在，但却“刚性”不足了。 事实上，2007年北京楼市住宅项目销售集体萎缩，就是对开发商们的刚性需求的最大反驳，开发商们奉为金科玉律的刚性需求，在销售停滞的客观事实面前不攻自破，因为刚性需求是有条件的，当刚性需求被上涨过快的房价破坏后，这个刚性需求就成了弹性需求。分析北京市 北京住宅购买市场具有“刚性需求”被开发商奉为金科玉律。房价频繁上涨但购买者众，出现追涨购买的背离现象时，开发商们会高调宣称，这是北京住宅市场的刚性需求所致，需要买房子的人太多。房子销售放缓或刚性需求者市场萧条时，开发商们仍旧会站出来吼两嗓子，一方面是暗中互相安慰：没关系，北京住宅市场有刚性需求，现在销售放缓是暂时的，另一方面，此时的口号更多是喊给购房者听的。 2007年，北京房价在开发商们认为的刚性需求下频繁上调，结果房价上涨幅度和速度超过了购买者的承受力，交易量急速下降，所谓的刚性需求也就成了弹性需求，开发商们所强调的那些刚性购买人群因房价上涨太快，虽然需求依旧，但已经刚性不再。由此来看，北京住宅市场的需求确实存在，但是否是刚性则需要另当别论。北京是中国的首都，每年都会有大量流动人口进入北京，这些人在一定程度上也是潜在的住房需求者，但这些需求是否是刚性的，则很难定论。举个例子，当一套房子的购买成本为50万元时，如果购房者手中有30万元，具有完全购买及持续支付能力，这个时候，购房者的需求是客观存在的，同样也是刚性的。但当房子上涨到100万元，购房者无力承担时，虽然他的居住需求依然存在，但却“刚性”不足了。 事实上，2007年北京楼市住宅项目销售集体萎缩，就是对开发商们的刚性需求的最大反驳，开发商们奉为金科玉律的刚性需求，在销售停滞的客观事实面前不攻自破，因为刚性需求是有条件的，当刚性需求被上涨过快的房价破坏后，这个刚性需求就成了弹性需求。南宁市 南宁市房地产市场从2009年5月份开始，商品房连续四个月销量超过5700套，月均销量超过6600套。南宁市房产管理局发布的数据显示，5—8月南宁市商品房销量分别为：6970套、7223套、5781套、6559套。据介绍，南相关漫画宁楼市从2009年3月、4月开始逐步升温，到5月楼市进入火爆期，5—8月，月均销量超过6600套。南宁市房产管理局产权产籍与市场交易管理科科长黄鹏介绍说，南宁近几个月楼市火爆的有几个方面的原因，一是宏观面上国家政策的调整刺激了楼市回暖，南宁市根据自身情况也出台了相关的措施来刺激楼市；二是国际金融危机导致开发商放缓了步伐，导致房源供应不足，同时购房者大多持观望态度。国家出台相关政策后，刚性需求得到释放；三是随着北部湾开发的风生水起，外地购房者看好南宁的发展前景，外来购房者不断增多。东莞市 根据对东莞房价的长期跟踪，2009年下半年市区东城、南城目前6000元/㎡以下洋房和公寓均可大胆出手，未来这两个区域板块的房价由于不断成熟和诸多规划利好，购房需求会向这些区域进一步的集聚，因此房价上涨支撑力很强。对于东莞而言房价比较平稳、理性、合理；因此，房价仍然在可接受的范围，同时个盘分化明显，但随着新盘的陆续上市，购房的选择机会明显增多。从东莞的整体市场分析，房价相对广东省平均水平而言，存在较为明显的价值低估，随着经济的持续复苏，后市房价回涨的可能性较大。示例鱼粉的刚性需求 可以理解为：随着鱼粉价格的上涨，鱼粉在饲料配方中的添加比例在减少，同时替代品比例在上升，在不影响动物营养健康需要的前提下，鱼粉减量与替代品增量间存在一个均衡点，均衡点即为鱼粉刚性需求的临界点，鱼粉添加量低于临界点将会给动物生长带来负面影响。 鱼粉的刚性需求，同样也是一个相对、动态的概念，刚性需求量将随着鱼粉价格的涨跌和配方技术的改进而呈现曲线波动。一是其刚性度因饲料品种而异。一般认为，对鱼粉刚性依赖程度由强到弱的排序依次为：甲鱼>；鳗鱼>；虾>；海水鱼>；皮毛动物>；乳猪>；鲫鱼>；仔猪>；鲤鱼>；育肥猪>；禽类。二是其刚性度因时而变。具体说就是当鱼粉价格一路攀高，将促使有关组织或单位加快饲料配方技术的改进以及科技上寻求突破。这就意味着今天我们在说鱼粉的刚性需求量是多少，明天可能这一数字又发生变化。 据中国饲料在线网站2006年对国内一些水产料生产企业的调查，在去年高价鱼粉的情况下，主要水产料的品种对鱼粉的刚性需求表现如下：（1）虾料：对鱼粉需求刚性度较高，大致在80％以上。虾料配方中进口鱼粉添加比例由原来的30～35％下降至25～30％，降低5个百分点左右。部分企业已用国产鱼粉或者其他动物性蛋白原料进行替代，如鸡肉粉、肉骨粉、发酵蛋白等。（2）鳗料：对鱼粉需求的刚性度很大，在90％以上。正常情况下，鳗料中鱼粉添加比例在60～65％。2006年鱼粉高价后，添加比例下降5个百分点左右。高档鳗料中鱼粉用量维持在60％左右，低档菜鳗料鱼粉用量降至50％左右。去年鳗料中智利超级蒸气鱼粉比例有所增加，鳗料质量整体有所下降。（3）淡水鱼料：受鱼粉高价影响，06年淡水鱼料中鱼粉用量有一定下降。鱼粉添加比例在鲤鱼料中由原来的8～10％减至3～5％；鲫鱼料由原来的15～20％降至10～12％；罗非鱼料中鱼粉添加比例由原来的15％减至5～10％。主要替代品为植物蛋白、动物下脚料、肉粉、小鱼干等。受国产鱼粉质量和替代品的影响，06年淡水鱼料质量呈下降趋势。弹性时机打破刚性需求神话 房价所谓的“刚性需求”包含着弹性的购买时机，不把握好弹性时机就不是好的开发商，也不是好的消费者。关注弹性时机比关注刚性需求更重要 其一，刚性需求将被弹性时机化解 目前投资客已收手。在自住市场上，换房一族普遍放缓购房脚步，尽管2008年元旦期间大部分楼盘都推出不同程度的优惠，但大多数消费者仍持观望态度。而对于无房一族，由于买涨不买跌的心理，令所谓的刚性需求也延缓实现。买房不如吃饭穿衣，便算无房，也可用租房等形式代替，因此，刚性需求往往被弹性时机化解了。买家的弹性时机将成为急于回笼资金的开发商的刚性伤害。 其二，刚性需求被更具刚性的支付能力所化解 目前楼价已经高出居民可承受能力，市场承接开始出现断层，下调成必然。目前广州楼价已远超居民工资水平。2007年11月，广州新建商品房价格是每平方米10433元。而据统计局最新公布的数据，城镇居民每月人均可支配收入是1865元。也就是说，一平方米房子要花费5.6个月的收入。正是因为如此，刚性需求又被更具刚性的支付能力所化解。 其三，弹性时机掌握在买方手上 政策环境下，楼市失去任何涨价的理由。一系列严厉的政策到2007年底开始累积，并发生实质性效果。在“二次房贷”和高楼价的双重夹击下，投资客自保退场。“70/90”政策、限价房政策在2007年年底也开始落地，对自住买家而言，更便宜更丰富的选择呈现。于是，促销、优惠席卷全城，股市尚且可以“绑架”奥运，抬起“基本面是牛市”的旗帜。楼市却已经无所凭借。卖方时代宣告结束，买方时代重临，弹性时机牢牢掌握在买方手上。 刚性需求避免房价暴跌 支撑高房价 “这房价迟早还要涨上去。那么多要结婚的、在北京工作的，都要有房啊，这就是刚性需求。”北京中心城区一位业主这样说。 最近北京等大城市房价涨幅回落，但许多人仍坚持认为，房价跌不到哪儿去。有的业主把原计划要卖掉的房子转为出租，等待着将来房价再次上涨。 事实上，房地产界一直以来有一个观点：由于大量刚性需求存在，支撑了我国房价长期上涨的趋势，也决定了市场出现波动时，房价不会出现大幅回调。在大多数人还搞不清楚什么是“刚性需求”的情况下，这一观点却已经被普遍接受。 究竟哪些需求属于“刚性需求”？它真的能决定房价走势，或者仅仅是维持虚高房价的一个噱头？政策应该如何对待刚性需求？记者进行了调查。 ① 楼市的刚性需求在哪里 ——买房自住的需求一直大量存在，同时，自住兼投资的混合型需求迅速上升，甚至接近一半 按照经济学基本概念，所谓刚性需求，是指供求关系中受价格影响较小的需求部分。也就是说，某种商品无论价格涨跌，对人们购买这种商品的行为影响较小。但由于一套住房的价值巨大，住房的刚性需求界定起来复杂得多，至今并没有权威的定义。 中国社科院发布的《中国住房发展报告(2009—2010)》认为，住房的真实需求，是老百姓在居住层面上的最基础需求，主要受收入增长、人口流动、就业等基本因素的影响，具有一定的刚性。 “最基本的住房需求可以认为是住房的刚性需求。”北京链家地产副总裁林倩告诉记者，“业界比较认可的刚性需求，主要是指人们买房自住的需求。其中既包括首次购房，也应该包括以改善住房条件为目的购买的二套房。” 具体看，在当前市场上，由于1980年前后生育高峰出生的人群大量步入适婚年龄，基于结婚需要而购买首套住房的需求较为庞大。 同时，我国已进入城市化加速发展时期，意味着将有更多人住到城市里，由此带来的购房需求不可忽视。去年以来房价上涨较快的北京、上海、深圳甚至西部的银川市，都是外来人口购房比例较高的城市，对大城市而言，这也是刚性需求。 此外，1998年前后许多居民购买了“房改房”，经过10年左右时间，由于当年的住房在户型、功能上不完善，这些家庭纷纷进入住房改善期，这部分改善型的购房需求，刚性同样较强。 2009年，全国商品房销售面积近9.4亿平方米，比上年增长42.1%。有多少是刚性需求带动的？ 链家地产对每一位前来购买二手房的客户都会询问购房动机。结果显示，2009年1月到9月底，自住为主的需求占60%以上。但从第四季度开始发生明显变化，大量投资型和投机性需求入场，自住需求降到50%左右。而今年一季度，更是降到50%以下，投资型需求已经成为主流。 尽管这一调查数据不能精确反映整个北京市场的情况，但基本体现出去年以来购房需求结构的变化。林倩说，实际上，许多购房者买房既可以自住、改善，也期望房价上涨以后可以获得投资收益，甚至为了抵御通胀而购房，大约有40%的客户是这种混合型的需求。因此，市场上到底有多少刚性需求，无法清晰界定。 “可以确定的是，未来一段时间，刚性需求仍然大量存在。”中国房地产协会秘书长朱中一分析道，我国现有城镇住房中有将近2/3是1999年以来的10年间盖的，到2008年末，我国城镇实有住房总面积124亿平方米，但户均才不过60平方米，只能达到初步脱困的标准。10年来，每百户城镇家庭中，每年只能有3到4户住进新房。在快速城镇化、消费结构升级、“小家庭”增加以及传统观念等因素影响下，普通老百姓购买首套房和改善住房条件的需求仍然十分巨大。 ② 刚性需求难以支撑高房价 ——不受价格影响的“纯刚性需求”非常少，受价格、政策等影响，大部分刚性需求会推迟实现 “现在房价有一些回调，我建议您赶紧出手，楼市还是有大量刚性需求的，调整一段时间以后房价还是会涨的。”在某楼盘售楼处，销售人员这样劝说一位正举棋不定的购房者，“前两年的市场变化就是最好的例子，您一定清楚。” 房地产市场经过2008年量价齐跌的调整后，2009年4月份起，观望了一年的刚性需求大量释放，成为带动市场回暖的第一股力量，也阻止了房价进一步下跌。 如今，在调控政策作用下房地产市场再次出现观望气氛，部分前期上涨过快的区域房价开始出现回调。客观存在的刚性需求会不会再次托住房价？ “刚性需求尽管客观存在，但它不是支撑高房价的理由。”林倩表示，和经济学对刚性需求的定义不同，大多数人所说的住房刚性需求，只是说需求客观存在、迟早会入市，但并非不受价格影响。楼市里真正不受价格影响的“纯刚性需求”非常少。 链家地产花家地店业务员郭威告诉记者，房地产调控新政出台以来，该店的成交量迅速下滑了近80%，“现在还在买房的这20%客户，大多数是因为结婚或生孩子的需要急于买房的。他们的需求几乎不受价格影响，这部分应该是真正的刚性需求。”郭威说。 专家认为，在住房供需中，受价格、政策和心理预期的影响，大部分刚性需求可以推迟实现，不会盲目地冲进市场。 对普通家庭而言，一套住房可能需要几十年的积蓄，如果不具备足够的购买力，购房者“有心无力”，再刚性的需求也无法转变成有效需求。只有房价回调到部分购房者能承受的程度，刚性需求才有可能释放。 由于本轮调控政策通过提高二套房首付和利率等手段限制投资性需求，实际上也限制了相当大一部分改善性需求。 此外，调控政策出台以来，房价过快上涨的势头已经得到初步遏制，政策的短期效果已经体现出来。在“买涨不买跌”的心理预期影响下，如果房价进入下行通道，大量刚性需求会选择观望。 据北京市房地产交易管理网数据分析，新政出台一个月来，自4月16日—5月13日，北京二手房住宅成交量24455套，较上月同期(3月16日—4月13日)的29033套，下滑15.7%；其中5月1日—5月13日二手房成交量6897 套，降幅相对更大，同比达42.2%。 “交易量的大幅下滑，充分说明了楼市这种刚性需求的独特性。观望导致成交量下滑，下一步必然带来房价的回落。”林倩表示，“仅靠刚性需求，不能支撑高房价。” ③ 刚性需求可避免房价暴跌 ——当房价调整到可承受的范围内，刚性需求就会入场，因此房价出现非理性下跌可能性不大 在房地产市场上，人们最担心的是暴涨暴跌的大幅波动。房地产市场经过一段时期调整后，会不会再次出现由于刚性需求集中入市房价新一轮暴涨？如果这样的历史重演，所有的调控努力都将付之东流。 尽管专家普遍认为刚性需求不能支持目前的高房价，但多数业内人士认为，正因为刚性需求的大量存在，可以避免房价出现有损经济发展的暴跌。在当前特殊的宏观经济背景下，正是因为有刚性需求这一“稳定剂”，也减轻了政府出台调控政策时“投鼠忌器”的顾虑。 那么，房价究竟会有多大幅度的调整，刚性需求会在什么价格水平上稳住房价呢？ “当房价调整到可承受的范围内，刚性需求就会入场。”林倩认为，“每一个价格都会有刚性需求来购买，房价稳定在任何水平上都是有可能的。” 根据去年以来房地产市场需求结构变化的情况，记者采访的多位业内人士均表示，由于去年11月左右，投资投机性需求“接力”自住型需求成为主流，这一轮房价的调整，极有可能消化掉去年底以来出现的泡沫，稳定在去年第三季度的水平。而此前由刚性需求托起的房价具有较强的合理性和抗跌性，因此房价出现非理性下跌的可能性并不大。 房价会跌到什么水平，一方面取决于需求，另一方面也取决于供应。如果调控导致市场供应量大幅减少，反弹可能会提前到来。据统计，2010年4月，北京期房和现房的库存量均出现了不同程度下降。“地方政府在落实调控政策的同时，应坚持努力增加供应，引导开发商稳定市场预期，维持适当的投资和开工量。”朱中一说。 ④ 调控应避免“误伤”刚性需求 ——建议尽快开展住房普查，使调控政策更有针对性 在北京一家媒体工作的杨大伟，本打算“买新卖旧”，卖掉小房，购买一套100平方米的新房改善住房条件。总价240万，并且已经交纳了定金。但刚签完合同，二套房贷首付不得低于五成的政策出台，让杨大伟很头疼。“本来准备付72万首付，剩下的先贷款，再卖旧房子。政策一调整，要多付48万首付，一点办法都没有。”和开发商协商后，开发商表示可以退房但不退定金。眼看着5月底房子就要封顶，如果到时候不能支付足额首付，每天要交纳万分之三的滞纳金。杨大伟一筹莫展。 尽管本轮楼市调控仍然支持居民自住型购房需求，但事实上，由于一系列严厉的政策在短时期内频频出台，许多刚性需求的购房者和杨大伟一样遇到麻烦。 以改善型购房为例，尽管政策并不限制杨大伟这样的“买新卖旧”，但先买新、后卖旧，就会被划入二套房之列，首付成本大幅提高。如果先卖旧、后买新，尽管不算二套房，但购房者必须解决新旧交替的过渡居住问题，十分不便。 近年来，我国房地产市场波动的周期越来越短，从过去的3年左右，发展到近年来以1年为单位波动，甚至出现“单数年看涨、偶数年看跌”的怪现状。不仅周期短，涨跌的幅度也越来越大。一旦受到抑制的刚性需求集中入场，供应跟不上的话，房价有可能再次出现暴涨。 “要维持房地产市场的长期平稳健康发展，必须支持普通百姓的刚性住房需求。”朱中一说，调控政策在具体执行过程中，要有堵有疏，让刚性需求有合理的渠道释放。 朱中一表示，本轮房地产市场调控与过去最大的不同，就是在大力抑制投资投机性需求的同时，提出努力增加供应，尤其是适合“刚性需求”的中低价位、中小套型普通商品房以及保障性住房供应。许多有刚性需求的普通家庭，将来会有更多的渠道解决住房问题，不用全部冲进房地产市场。对楼市供应的压力将有所减轻。 为了让住房政策更加合理，当前，各地都在编制今后几年的住房建设规划。“政府必须了解清楚当地的住房需求结构，特别是有多少刚性需求，要建设什么样的户型。这样才能制定合理的住房建设规划。”朱中一表示，现在我们十分缺乏城镇居民家庭住房情况的基础数据，导致许多调控政策的可操作性比较差，极易发生“一刀切”，“误伤”刚性需求的情况。 “最好的方法是尽快组织一次住房普查。”朱中一建议，“如果一个三口之家有两套房，再买第三套，一定是投资或投机性需求。有了住房普查的基本数据，调控政策的目标才有可能实现，房地产市场长期平稳健康发展，也才有了基础。”
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