要素市场 现在主要的就是要生产要素市场。 生产要素市场有金融市场（资金市场）、劳动力市场、房地产市场、技术市场、信息市场、产权市场等。生产要素市场的培育和发展，是发挥市场在资源配置中的基础性作用的必要条件，是发展社会主义市场经济的必然要求。金融市场 是整个市场体系的枢纽，它指的是货币资金的自由流通，包括货币资金借贷和各种有价证券买卖。按资金性质来分类，金融市场可分为货币市场和资本市场。按融资方式来分类，可分为直接融资市场和间接融资市场。劳动力市场 。劳动力市场是劳动力资源通过市场机制来配置。其主要特征是：劳动力可以自由流动；用人单位和劳动者在劳动关系中是平等的主体，可以互相选择；价值规律对劳动力市场发挥调节作用，劳动报酬将主要由劳动生产率和劳动力市场供求关系来决定。 技术市场。技术市场是科技成果自由、有偿转让的市场，是连接科技研究和生产建设的桥梁和纽带，它推动科技成果流向生产，促进科研单位和科技人员为经济和社会发展服务，使科学技术转化为现实生产力。信息市场是信息作为商品进行交换的市场。房地产市场包括房产市场和地产市场。产权市场指的是企业兼并、出售、拍卖、租赁、股权转让、闲置资产调剂等产权交易的市场。技术市场 技术市场是指科技知识和科技成果交换的场所及其交换关系的总和。技术市场经营的项目一般包括科技成果转让、技术引进培植、科技信息交流、技术协作攻关、科技咨询、科技培训，接受委托代为试验等。房地产市场 凡从事土地开发、房屋建设，或对开发建设后的房地产进行经营管理，以及提供咨询服务、信贷保障、劳务支持等项社会经济活动的单位和部门，均属于房地产业。它有三个组成要素：交易的主体、交易的客体和交易的行为。信息市场 信息产业部门（或个人）与信息需求者双方进行有偿转让交易的活动场所和信息商品交换关系的总和称之为信息市场。信息市场上，有企业诊断型信息交换关系；有咨询型信息交换关系（如商业信息、金融信息等），有科技成果型交换关系（如专利机构经营的科技信息商品），有媒介型信息交换关系（如广告机构等）。
诊断式销售 ——高度竞争环境下赢取客户的销售指南 作 者： （美）瑟尔 著；吴鸽，张逸，王淑玲 译 出 版 社： 企业管理出版社 出版时间： 2008-10-1 字 数： 221000 版 次： 1 页 数： 230 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787802550186 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥39.50编辑推荐 全球第一部诊断式销售经典著作著名管理学大师汤姆·彼得斯等强烈推荐。 “我是杰夫·瑟尔的书迷……，杰夫的书中有不少发人深省人处，值得我们大家学习……让我们一起开始吧！” ——国际著名管理学大师汤姆·彼得斯 瑟尔的创新思想造就了这本非同一般的书籍。这本简明易懂的指南告诉人们。要以可靠的信用和对他人的尊重来进行所有跨文化的交流，这将为你在当今复杂而拥挤的全球市场上获得非凡的竞争优势提供极大的帮助。 ——古恩特·劳博（GuenterLauber）EA系统部西门子能源与自动化公司副总裁 本书可说是在高风险型市场上销售沟通技巧领域最重要的书籍之一。它向你展示了如何才能使自己在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何与客户进行清晰透彻的交流，以及从长远的角度来看，如何才能将你的解决方案作为最富吸引力的选择提供给客户。 ——罗伯·曼库索（Rob Mancuso）投资者金融服务公司高级副总裁 通过本书，瑟尔将顾问咨询型以及协作型销售方式提升到了新的高度。本书包含的知识可谓无价之宝。在销售诊断过程中建立信任与尊重是在亚洲乃至全球取得成功销售所不可或缺的。这些因素帮助我们与竞争对手区别开来，并获得持久成功。 ——泰崇休（Tay Chong Siew）BOC气体公司北亚区大客户总监 在与瑟尔一起工作取得了巨大成功，并将他前两本书中的策略与流程付诸实施后，我再次为瑟尔的才华所折服。在这本才华横溢的书中他用更为细致的方式将其创新思想进行了拓展。书里提供的关于有效销售诊断方法的各种谈话案例一定会为我们公司带来更大的成功。这本书真是太棒了！ ——阿尔伯托·查新（Alberto Chacin）美国甲骨文公司LAD按需定制服务业务总监 本书与市场上充斥的众多销售类书籍截然不同。在这本书里，瑟尔列举了很多我们常用的销售方式。但是这些方式竟然毁掉了我们那么多的销售机会，这确实让我感到震惊——不过这只是在第一章而已。通读全书，你将会看到，瑟尔还为我们描述了许多可以赖以在竞争激烈的市场上取得成功的优秀范例及成功法则。 ——斯蒂芬·罗德里谷兹（Steven Rodriguez）赛里迪安公司高级副总裁 瑟尔再一次拓展了他曾在《一流解决方案》（The Prime Solution）和《复合式销售》这两本书中提出的一些概念。对于身处复杂的销售世界中的人们来说，这是他们了解客户必读的一本书。 ——韦恩·哈辛森（Wayne Hutchinson） 壳牌全球解决方案国际公司市场营销与咨询业务副总裁内容简介 本书是世界上第一本运用“诊断原理”指导销售的书籍，它展示了怎样与客户建立有效联系。怎样将销售过程中影响成功的一些常见障碍——如有限的联系渠道、模棱两可的语言、无情的拒绝以及多次残酷的谈判等一一消除。如果你想从众多竞争对手中脱颖而出，与客户建立密切关系，从而在销售战役中获得成功，这本书正是你所需要的强大工具！ 在本书中，作者向传统的销售思维方式发起了挑战，深入探悉了成功销售的关键因素——即建立在高度有效的沟通理念、高超技巧及自律性基础上的神奇方程式，这些都是从各行各业众多销售精英的经历中总结而来的。通过阅读本书。你一定会收获颇丰，使自己能够想客户之所想，远离市场竞争，实现自身价值。 本书主要探讨的是何为有效的销售方式，主要关注销售过程中最为动态、最具挑战性的部分：真实的谈话交流——顶级专业销售大师与他们的客户都谈些什么，以及通过什么样的方式交流。与客户的成功沟通在于将谈话内容与谈话方式、产品与风格有效地关联在一起。这是销售人员与客户之间建立优先联系渠道，并优先知晓客户所思所想的关键。 这是一本循序渐进式的销售指南，旨在为你与客户之间建立有效联系、赢得销售业绩而必须进行的关键性沟通提供指导。从开始建立联系的第一个电话。到为了建立自身信誉而与企业主管级人物进行的至关重要的高层谈话，再到为成功实现价值而进行的财务方面的沟通，你都可以在本书中找到具体的实例，指导你不断前进、取得更大的成功、实现更佳的业绩。作者简介 杰夫·瑟尔，是一位在全球管理团队中享有盛名的杰出战略家和备受推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席执行官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实施多项业务转型计划，如壳牌全球解决方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷蒙德·詹姆斯公司和乔治亚一太平洋公司．以及众多发展迅速的创业型企业等。他在为从事复合式销售的企业制定市场营销战略领域是全球领袖人物，享有良好声誉。同时，他还是一位备受欢迎的演说家．曾发表过2500多次演讲，并多次在研讨会上发表评论。图书目录 第一部分“我们现在面临的是沟通上的失败” 第一章 努力越多，销售成果却越少 第二章 没有人会盲目地相信所谓的“价值主张” 第三间 必须确立正确的销售思想 第二部分 坦诚相待，巧妙实施 第四章 获得进入电梯的钥匙 第五章 每次诊断都会胜过陈述 第六章 擦亮眼睛，跨越重重障碍 第七章 不要给客户带来所谓的“意外惊喜” 第三部分 用超凡的信用开辟一条康庄大道 第八章 “拿钱来” 第九章 在职权与决策的高度上建立联系 后记书摘插图 第一部分 “我们现在面临的是沟通上的失败” 没有一个思维正常的专业销售人员会去破坏自己努力经营的结果，然而，削弱我们的可信度或是疏远我们赖以生存的客户的事情却时有发生。 我们常常在情绪激动或是压力很大的情况下脱口而出“我不相信我说过那些话——我应该比你对这更了解”之类的话。如果我们停下来思考一下，就永远不会说出那么荒唐而又无法收回的话来。更为常见也更为不利的一种情形是，我们甚至没有意识到我们的某些行为正在破坏自己努力赢来的客户的信任。无论是那些微妙的、在客户听来隐含着。侮辱”的话语，还是责备客户没有正确使用你的产品。具有挑战性的一点是，我们要认清所有这些自我破坏可能发生的途径，培养控制自己行为以及整个销售过程的技巧与能力。 许多人以“有得必有失”这样的态度来面对销售过程中遇到的客户。换而言之，销售人员并不期望能赢得每一位客户。失败时，他们常将自己的失败错误地归咎于“我们只是没有通电话而已，他不愿打开心扉，我被误导了”等原因。这些销售人员很少意识到或是承认是他们自己破坏了销售机会，结果问题仍然没有得到解决。 同时，销售人员也无法指望客户来告诉他们原因。因为客户不会理智地跟你讨论你是怎样“侮辱”了他们或是疏远了他们。客户自己也无法说清楚到底是什么让他们感觉不对，或是为什么和你交谈或想到和你交易会让他们感觉不舒服。然而有时候，由于我们的某些行为所带来的后果却可以清楚地从客户的表现中看出来。你曾遇到过这样的情况吗？ 你勤勤恳恳地努力争取一个极有希望成功并很珍贵的机会，突然，毫无征兆地，事情的发展就呈螺旋式急速下降。 当一个人身处困境，形势开始逆转时，就会发生很多变化。比如： 尽管客户会在你介绍产品时做出回应并加入讨论，但是他们从来没有回过电话或由邮件。 销售周期被毫无理由地延长。 定价压力很大。 公司突然采取预算削减措施。 当到签约时间时，幕后决策人突然出现。 客户对你的解决方案毫无兴趣，即使你的提案明显很满足他们的最佳利益。 他们很容易就会被竞争中的“障眼法”夺去注意力，而这对你而言是有很大影响的。 所有这些情况都是“指示性因素”，表明你极有可能在进行自我破坏，损毁自己努力的成果。 当自我破坏的情况发生时，你会有很明显的感觉，你剐刚还在和客户进行坦诚的交谈，突然间客户做出一个很冷的回应，就像是房间的温度骤降了40度，所有沟通瞬间冻结。这使我想起了经典影片《铁窗喋血》（Cool Hand Luke）中的一幕：无情的看守官冷冷地盯着他的犯人（由保罗·组曼饰演），拉长声音慢吞吞地说：“我们现在面临的是沟通上的失败。”
议价市场：(negotiation market) 买卖双方直接或通过经纪商或自营商就买卖价格和数量进行相互协商来达成交易的市场。
营销组合（Marketing mix）： 是指企业为在目标市场取得期望得到的反应，而混合采用的一组可控制的战术营销手段。 营销组合可分为四组变量: 产品(product) 价格(price) 地点(place) 促销(promotion) The marketing mix -- A framework describing the different elements that marketers need to consider. include--product, price, promotion, distribution(price), people, process and physical evidence. textbook <Marketing> 2010, Elliott, Greg. WILEY. Australia. 亦称“配套销售”。是指一种把相关商品组合成套销售的方式。组合商品要根据消费者的需要，把相互间有一定的内在联系的商品组合起来，如为满足结婚消费者的需要，可以把结婚所需的床上用品配套出售，或把家具与电冰箱、洗衣机等组合成套一次出售。采用这种销售方式既能扩大商品销售量，又能为消费者提供方便，是一种有效的促销方式。但是，要注意，不要把质次价高商品组合一起出售，否则会影响企业形象，从而影响其商品销售。注意事项 组合的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。 其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起销售。
销售电话应该这样打 作者：张兵 编著 出版社：中国纺织出版社 出版时间：2008-11-1 字数：202000 版次：1 页数：256 开本：16开 印次：1 纸张：胶版纸 ISBN：9787506450393 包装：平装 所属分类：图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00编辑推荐 学习销售知识，掌握电话技巧，荻得业绩增长。 本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。 本书包括：通话前的准备、电话沟通步骤、电话回访细节、语言风格练习、沟通技巧练习……内容简介 以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话——特别是带有鲜明目的的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。而一些有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。本书面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。目录 第1部分 通话前准备篇 第一章 武装头脑 提高成交的概率 电话销售者必须设法提高成交概率 把握成功概率，撒网“捉到”客户 第二章 未雨绸缪 知己知彼百战不殆 做你自己的客户：了解产品从自己开始 磨刀不误砍柴工：了解你的顾客 了解你的竞争对手 做得比竞争对手还要好 拿起话机小贴士 第三章 有的放矢 给潜在客户分类 条件不同，类型有别 潜在客户红苹果分类法 第四章 各个击破 个性化的销售策略 接线员不是障碍：想找到公主，就要宫女引路 掌握突破接待人员的技巧和要点 应对强势秘书的话术 第2部分 电话沟通步骤篇 第五章 一语中的 初次电话引起兴趣 通过30秒测试，你才是合格的销售者 如何通过销售开场的30秒 第六章 紧跟不舍 有限时间消除疑虑 给客户一个购买理由，才能取得信任 打开客户的“心防”，才能打开销路 消除客户顾虑，才能促使客户下订单 巧妙处理小插曲，才能打消疑虑 第七章 一气呵成 迅速促成购买行动 把握成交的适当时机，及时促成购买 了解客户购买信号，把握成交时机 掌握成交技巧，巧妙地为客户下订单 成交过程中需要注意的几件事 第八章 强化服务 成交之后继续维护 可怕的“漏斗”现象 服务老客户的技巧 用“心”留人才有效 从老客户那里“挖金” 第3部分 电话访问细节篇 第九章 巧妙提问 获取信息需要动脑 选择适当的提问方法 提问时需要注意的几个方面 第十章 理解万岁 倾听胜于夸夸其谈 高水平的倾听，才有高效率的销售 态度摆正，才能做到有效倾听 倾听时，你需要做到的 倾听时，你不能做的 第十一章 心理趋同 有效拉近客户距离 让同理心缩短你和客户的距离 站在给客户提供价值的角度设计对话 运用同理心的注意事项 第十二章 将心比心 正确处理客户抱怨 会抱怨的客户是好客户 处理客户抱怨的黄金步骤 处理抱怨的两条法则 电话抱怨的处理技巧 应对客户抱怨的心理情绪准备 处理客户抱怨的禁忌 第4部分 语言风格练习篇 第十三章 以“礼”服人最重要的三个礼节 打电话的礼节 电话交谈的礼仪 挂电话的礼节 第十四章 妙语连珠 科学塑造语言魅力 声音的魅力来自哪里 塑造你的声音 第十五章 趁热打铁 及时把握跟进时机 跟进时机的选择 跟进技巧不可忽视 第5部分 沟通技巧练习篇 第十六章 投石问路 开场白练习四情景 经典开场白之一：汤姆的电话之旅 经典开场白之二：王宁寻找客户 经典开场白之三：将错就错，赢得客户 经典开场白之四：故意打错电话的乔。吉拉德 第十七章 步步为营 层进式提问的方法 分阶段提问的层进式引导 第十八章 锣鼓听音 分析客户心理练习 不同话语显示不同的客户心理 四类客户的心理剖析 第十九章 兵来将挡 接听电话技巧练习 随时准备接听电话 找个时间回电话 每个电话都有价值 代接电话时你应怎样做 注意接电话的细节 妥善处理电话留言 私人电话怎样接 电话结束时的注意事项 第二十章 收放自如 七招控制情绪技巧 情绪决定成败 七大妙招让坏情绪走远 了解自己的情绪周期 第6部分 追求卓越心理篇 第廿一章 信心是冲出红海的帆 信心是你的销售主宰 信心需要寻找 谁偷走了你的信心 培养自信的几种方法 生活中建立信心的技巧 第廿二章 勇气是攻坚的第一炮 没有勇气就没有成功 如何对客户的拒绝说“不” 用行动培养勇气 第廿三章 韧性是前进的发动机 韧性是对成功耐心的等待 韧性是永不言败的气质 你应当怎样去坚持 第廿四章 诚信是成功的安全阀 诚实是一种勇气 给你一个诚实的理由 诚实对于客户意味着什么 做让人信任的事而不是愚蠢的事 一个诚实的销售人员应该做到的几件事 第廿五章 热情是事业的加速器 只有划燃火柴，才能点燃蜡烛 把热情变成习惯 第廿六章 创新是成功的拐点 改变思维，别做正常的“傻瓜” 创新思维的几种形式 想要创新才能去创新 参考文献书摘插图 第1部分 通话前准备篇 第一章 武装头脑提高成交的概率 电话销售者必须设法提高成交概率 做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以寻找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。 成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名销售高手，也不能保证你所访向的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。 下面我们来看一组关于销售的数据： （1）世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访30个顾客以上，新业务员要拜访60个顾客以上。 （2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。 拜访30名顾客，顾客拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31名顾客你就成交了。 这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是，这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。 所以，如果你想变为一个成功的交易者，就必须从从概率角度思考问颢。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐加大，而此时，你甚至会感激概率。 另外，当你从概率角度思考的时候，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找这次失败的原因。你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。 把握了成功的概率，你交易的时候脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。而这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只是在行动中证明而已。当然，你还会在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你扭曲眼光，丧失判断力，甚至，即使是摆在眼前的成功，都会被你当作垃圾一样扔掉。而去除情绪，成功就显得清晰了许多，你会及时避免因为激动和恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟火。
简介 首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。 其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。 销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。如何做销售培训 核心销售技巧没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。 销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。 那么，企业该如何培养销售人员呢？ 销售培训 必须是人力资源的一部分 销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。举例说明 下面我们以ＨＰ公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。 初到惠普，首先是“新员工培训”，这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。通过这个培训，有三个收获：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。 现在销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不知道怎么做。 理论有余，实用销售技巧不足。销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样，觉得很高深，但运用不了自己的销售之中。销售经理们在摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有苯老师才这么教。 销售培训师李见宝把销售培训分为：产品优点分析培训，销售技巧流程化培训，销售员形象素质军训，提出“简洁、实用、有效”的销售培训理念。销售培训目的 要以业务发展和赢利为目的 销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。 其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？销售技巧 销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客以个可信的承诺 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 对于这种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你带来更大的利益 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 不要用同一种方案去对顾客群， 并不是每个人都吃你这一套，要懂得去修改创新 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每个顾客 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 想成功就要有目标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己 心，要有不放弃的精神 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果还是一样 12．不要躲避你所厌恶的人。 顾客时不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 失败是成功之母，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路不是还有人走，只要勇往直前才会到达目标 14．过分的谨慎不能成大业。 放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的 17．光明的未来都是从现在开始。 如果你现在什么都不会那么从现在做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 刚开始的时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础，足够的能力，前者只是你让你学识的阶梯，实践的材料 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 与顾客交流时不要心急，特别是新手，要多问都听，这样才能彻底的了解顾客 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 不要没开始就说自己会失败，没有人是永远的失败的，只是成功的还没到，如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 不要死读硬背，懂的灵活运用，不通的顾客用不通的招数 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立即答应与实现，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 形象是最重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同时找出他的缺点对症下药 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 人性化的销售最能让顾客信任，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点 26.有时沉默是金。 当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的机会就来了，但一定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么改才更有说服力 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一些顾客敢兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会然人感到不舒服 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好去，才能更好去去推销 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不推销。 销售这产品时不要只是会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能装什么东西，让他记得买回去又用武之地销售监督 培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下效，这个道理不难明白。相关内容 销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。相关课程 《业绩才是硬道理(精华版)》 《如何快速提升销售业绩》 《销售组织的绩效考核》 《一线经理的销售管理》 《大客户实战销售秘笈—抓住大客户的九字诀》 《销售培训现场》 《卓越销售的7个秘诀》 《成交你自己》 《卖向巅峰的成交绝技》 《久赢真经--销售心理学》 《卖好产品—策略致胜》 《抢占市场先机的营销战略模式:卡位战略与4E模型》 《卡位制胜战略》 《赚大钱行销--赚钱策略篇》相关销售培训课程1 《三维销售体系——销售技术革命》 《企业销售领袖实战方法特训营》 《企业销售精英特训营》 《经理人的领导力及执行力修炼》 《从小兵到小官—新任经理人修炼》 《企业NLP教练技术实战》
销售人员入门必读 作 者： （美）赛思·戈丁 著，俞璿 译 出 版 社： 汕头大学出版社 出版时间： 2008-8-1 字 数： 200000 版 次： 2 页 数： 210 开 本： 16开 印 次： 1 纸 张： 胶版纸 I S B N ： 9787810365277 包 装： 平装 所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售 定价：￥28.00内容简介 让营销成为你的第二本能！销售者是离钱最近的人，销售就是把财富转化为现金的工作！ 销售只不过是一门技能，就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练某些特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，但事实上销售技巧是可以学习的。 如何学习销售术语和技巧 做好市场分析与调查 如何探寻金矿、设定客户群 如何约定时间拜访客户 学习塑造良好的第一印象 技巧性地探寻问题 如何介绍产品、说服客户购买产品完成交易 随时养成危机意识 如何维持销售量及持续性的经营作者简介 赛思·戈丁（Seth Godin）毕业于塔夫斯学院（Tufts University），获计算机科学和哲学学位，并从斯坦福商学院获得了市场营销方面的MBA证书。1983年到1986年间，他先是在Spinnaker软件公司任品牌经理，后出任雅虎负责特许营销的副总裁。2005年下半年，戈丁开办了一个聚合推荐的网站Squidoo。戈丁的理念结合了三个要素：首先，随着电视工业综合体时代（TV—Industrial Complex）的结束，市场营销者们失去了对广告人群和广告时机的控制；其次，在一个消费者更占主导地位的市场里，营销人员必须表现出对消费者更大的尊重，营销人员不能滥发电子信息，不能使用欺诈手段，要信守承诺：最后，戈丁断言，推广一个创意的唯一途径就是要使被推广的创意引人注目。戈丁把推广创意的人称为“打喷嚏的人”（Sneezers），把被推广的创意称为“创意病毒”（Idea Viruses），把那些出众的产品或服务称为“紫牛”。图书目录 第一章 销售心态的建议 销售是可以学得来的 诚恳自在是销售的最佳态度 与客户建立和谐互信的关系 第二章 学习销售术语和机制 避免满口销售术语 深入探索销售方程式 第三章 市场与营销 为产品建立市场定位 不能完全依赖广告 第四章 挖掘金矿 构建一份潜在客户名单 知己知彼，百战百胜 锁定潜在客户 如何获得客户的推荐介绍？ 排出顾客的优先顺序 鼓起勇气，打出陌生电话 第五章 约定时间拜访客户 找到对的人是销售第一要务 如何寻访当家做主的人？ 敲开深锁的企业大门 与当家做主的人第一次接触 如何写信约定见面时间？ 第六章 好的第一印象让你接下来好办事 营造第一印象 拜访前的严谨规划 当你踏人客户之门 第七章 用问话得到你要的答案 专心聆听，技巧发问 提问的形式与时机 回应客户的问题 你的责任，他的义务 让客户说“Yes！” 第八章 向客户介绍产品 如何介绍产品？ 产品介绍的程序 回应客户的拒绝 “付不起”的真正含义 利用辅助品增加购买欲望 第九章 破解对方的心理防范 成交前的准备 好用的成交模式 如何对付无法做主的客户？ 第十章 永续经营的销售技巧 表达感谢的艺术 关心客户与售后服务 第十一章 销售生涯备忘录 开创你的销售生涯 个人公关与时间管理 必须谨记在心的销售秘笈 第十二章 销售人员工作进行式 销售相关词语解释书摘插图 第一章 销售心态的建议 销售是可以学得来的 销售只不过是一门技能。 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术—— 都需要熟练掌握某些特定技巧。 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍， 事实上销售技巧是可以学习的。 市场上需要销售行为。销售行为是所有工商企业的原动力，没有销售行为，就没有所谓的商业往来。 你或许是一个小型企业的老板，能够提供给顾客最好最完善的服务。但是如果你不懂得销售——也就是说，你无法开发客户，或想办法让对方愿意拨冗与你一谈，无法满足顾客所有需求，又没办法提供适当服务，读完本书，就能让你在一年内完全改头换面。 也许你是大公司里的会计师，公司里最抢手的杰出人才，客户全点名要你。但如果你无法将你提供服务的价值和老板的要求联系在一起，可能你永远也没法子拿到与付出等值的薪水，更不可能成为公司的合伙人。或许你想转行改以销售为业，又不知该从何着手。 也许你是新进的销售员，自以为很内行，却赚不到什么钱。这些都不重要，因为销售只不过是一门技能。就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练掌握某些特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的。这本书会提供给你相关的重要技巧。 你得吸收技巧，勤加练习，使销售成为第二本能。尽管需要相当的努力，不过，相对地，超级销售员赚钱可以像印钞票般轻松。不管卖的是电脑、报纸广告、钢琴，还是有线电视，你所投资的时间都会化为现钞涌入你的口袋！ 更何况，不像其他职业，销售生涯绝不会让你感到无聊乏味。 今天你想扮演哪个角色呢？心理学家、演艺人员、记者、效率专家、形象大师，或是公关高手？你不想只选一种角色？没问题！因为一个成功的销售员需要兼顾以上所有角色：以心理学了解买主的躯体语言；发挥记者的灵敏嗅觉找寻新的客户；在展示商品时，像演艺人员般习惯于众人的注目；销售能提升客户形象的商品，或是推荐对方利用你的产品，使其公司的营运更加顺畅。 要全部学会这些技巧听起来似乎不太可能，其实不然。不管你是否已察觉，其实你可能早已不自觉地开始从事销售的工作。 从这本书中，你将学到以下东西。 销售术语及其运作机制 学会销售术语会让别人觉得，你外表也许看起来像个菜鸟，但实际上已是行家了！我们将仔细剖析销售成功的案例，从如何招徕新客户到做好售后服务等，每一步都不放过。
惨痛教训 以前“脑白金”的巨人集团史玉拄的失败，后来的德隆集团、三九集团倒闭，原因是惊人的相似：都是因为资金链断裂，导致企业经营失败。可见，在企业的经营中，由于资金链断裂而导致失败的占了很大比例。与企业关系 究竟这神秘的资金链是什么东西，令那些企业家得到如此结果。所谓资金链是：现金——资产——现金（增值）的循环，是企业经营的过程，企业要维持运转，就必须保持这个循环良性的不断运转。 企业作为经济活动的载体，以获取利润最大化为目的，但往往企业发展到一定规模时，企业就会陷入一种怪圈：就是效率下降，资金周转减速，严重影响企业正常运行。 每个企业在发展初期，资金链也会存在这样那样的问题，但与企业存在的其他问题相比较，在企业中呈现的关系不大，管理者没有重视这个方面的问题；当企业发展到一定程度（江浙一带一般以3亿产值为分界线），问题就会暴露出来，一些资金链的断裂导致企业失败，表面看是问题的直接反映，其核心是企业缺乏管理财务风险和控制现金流的能力。企业例子 比如：有一家企业在短短几年内，产值从几百万上升到10个亿，利润从很低发展到近一个亿，这时，这个企业的领导人就想到多元化的问题，一方面来分担产品线的风险，另一方面促进企业的发展。上项目，一个不够再加一个，4、5个项目一起上，为达到国内500强而奋斗。到后来上马一个死一个（当然各种原因很多，不能说这个管理者选择错误），大量消耗了原有项目的周转资金。从根本上来讲，每个项目的资金关联度是很低的，横向占有资金需要有相当水平的管理能力才能控制。现在，这家企业的产值上了百亿，但亏损达到几个亿，好在上市企业，钱不够了，就上市去捞一把，继续下一个努力。 又有一家企业，当家产品的产值达到十几亿，利润就有几个亿，也是多元化，干一个死一个，好在家底子厚，还留几个不死半活的项目。从资金链来看，这家企业还不成问题，因为当家的产品利润高，也有一定的家底，几个亿的亏损目前不会影响该企业的发展，也不会在资金链出现麻烦。但在激烈的市场竞争中，充满了许多危险和不确定性因素，不能保证以后也能长期找到平衡。 还有一家据说进了全球500强的企业，搞了许多项目，有成功也有失败，帐面上还有一些赢利；这家公司牛气，反经济之道而行，居然在美国建立制造工厂。有人说：“不亏损才怪，按正常的理论核算，那家企业早就破产了N次，负债都超过资本的好几倍。”好在企业的领导人是国家的，采用非常的手段来处理资金链这个问题：1、将公司旗下的所有采购合成一个部门，以节省采购成本（也可以产生虚构利润）；2、将所有产品销售统一到部门，实现物流的成本降低（利用时差不正常获利）；3、通过投资在将手中资产变现获得流动资金之后，在国内不断投资新的项目，而且增加了金融类公司的比例。（大大高估商誉部分的资产）4、通过海外的IPO，找到更大的融资源来补充资金链的缺口。再则，如果上叙的还没有解决的话，动用政府继续贷款解决资金链的问题。重要意义 资金链，是一个企业的鲜血，几乎所有的企业稍做大一点，就会违背企业经营效率这个根本，因此，如何保证资金链的连续性发展，可以说是企业经营的根本。 首先，要有安全，保证主链的资金充分宽余之外，必须有相当的融资能力（包括利用政府、银行等非常手段），在每个循环后要有增值，实企业经营的目的。其次，资金链的畅通也是企业的关键，在我国，由于种种原因，存货和应收账款上的阻力是特别的大，一方面降低企业的资金周转率，另一方面，会大量出现腐败现象。最后，由于企业的发展，经营者的头脑容易出现发昏现象，片面看到企业大了就很成功，而相对来说，危机也随之增大，特别是资金链的危害也日趋严重。 另外，值得注意的是当一个企业核心业务趋于成熟或者转向其他领域，经营风险会下降，相应地，资金链为主的财务风险相应增大。三个链条 资金链是企业现金流在某一时点上的静态反应，一般包括资金投入链、资金运营链、资金回笼链等三个链条。 资金投入链主要与企业筹资有关，这一环节的安全程度主要与企业的筹资能力相关。而企业的筹资能力最终会受资金运营链的决定。 资金运营链是企业资金链的灵魂，资金运营链是企业业务运营在资金链上的反映。如果资金运营链出现问题，如企业的流动比率、速度比率过低，营运资产不能满足企业经营发展的需要，则企业的资金链会变得脆弱。 资金回笼链反映了“资产——现金（增值）”的现金流动，是重中之重，如果只出不进，资金断链就不用怀疑，没有谁愿意这种现象出现。因此应收账款的顺利回收与否，直接决定着企业资金回笼链的安全程度。
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