病毒性营销
什么是1P理论 1P理论是利用网状经济形成的外部效果，在企业价值链环节之间、企业与企业之间、企业与顾客之间引入第三方利益攸关者分摊成本，把企业之间竞争博弈的赢利模式转化为合作共赢的赢利模式的理论。1P理论的本质，就是通过引入第三方，可以使产品价格低于平均成本还能赢利，从而创造自动营销,同时他把烦琐的营销理论归结为价格的竞争,两点的提出是对传统营销理论在网络经济时代的深化,营销的创新就是要符合时代的需要,市场的需要. 1P理论这个命名是源于现代营销理论中的4P，即产品Product、价格Price、促销Promotion、渠道Place。利润=1P- 3P。这里的1P是价格(Price)，它是企业的收益同时是顾客的成本；3P是产品(product)，渠道(place)和促销 (promotion)，它们是生产者的成本同时是顾客的价值。营销就是营销3P，收益1P，赚取1P和3P之差。1P理论说到底就是价格理论，1P营销理论本质上又可以叫第三方营销理论。 1P理论的概念 “边际非稀缺产品”：一个产品一旦用一个起始固定成本生产出来后，就可以无穷复制而不需追加任何成本，即边际成本趋于零。诸如软件、互联网服务等，均有边际成本接近或等于零的特征。实际上，所有的产品与服务，都可以将之划分为边际成本不为零和边际成本为零两个部分，即可将它看成由边际稀缺与边际非稀缺两类资源组成。比如一辆奔驰车所包括的边际稀缺部分有：钢铁、橡胶、制造所耗费的空间、时间等；边际非稀缺部分则包括品牌、设计、技术、工艺流程等。一个趋势是，在产品中，边际非稀缺部分所占的比例越来越大，在整个经济中，边际非稀缺部分所占的比例也越来越大。 “网状经济”：没有产业边界的经济。网状经济的本质是网，网网相关，网网相连，所有经济活动都具有某种外部效果，所有经济活动的参与者都是不同程度的利益攸关者，从而为企业之间的相互合作共赢提供了战略空间。在现实世界中，许多产品除了自身的功能特征外，还承载着信息、网络、知识和文化等特征，许多产业已经没有明显的，甚至干脆没有了边界。企业产品的目标顾客市场不再是单一的，产品与目标顾客之间不再是一一对应的关系，而是一种网状的关系。没有产业边界的企业，同行竞争直接目标顾客，跨行竞争间接目标顾客，企业通过与间接目标顾客和行外企业的合作创造新价值，用新价值降低直接目标顾客的价格和抵消企业自身的成本。 1P理论的要害就是回答两个问题：如何发现“第三方利益攸关企业”，如何为“第三方利益攸关企业”创造价值。1P理论可以归结为：企业在为自己选定目标顾客的时候，尽量使其同时成为某些利益攸关企业的目标顾客；在为自己制订产品、促销和渠道战略的时候，尽量使其同时成为某些利益攸关企业或顾客的产品、渠道和促销战略；在为自己的目标顾客创造价值的同时尽量为第三方利益攸关企业或顾客创造价值等等。王建国解释说，“1P理论，就是利用网状经济的外部效果寻找第三方付费，降低目标顾客的成本，以达到自动营销和企业盈利的目的。它的本质是以合作盈利替代了红海血拼。” 1P理论的步骤 将普通产品变成一个具有营销功能的营销产品，一般需要通过如下四个步骤： 1、产品特性分析。就是对主体产品的产品功能和产品现有的细分市场(Segmenting)、目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning))进行分析，从而发现产品可开发的新功能。 2、客体信息选择。也就是选择可以承载在主体产品上的信息，进一步说就是找到愿意为在主体产品上刊登信息的客体产品。 3、市场定位分析。主体产品变成了营销产品后，其产品功能和产品的定位等都会与原有产品产生差异。因此需要对营销产品进行新的市场定位分析。 4、产品定价策略。客体产品要在主体产品上刊登产品信息，必然要对主体产品的提供商付费，从而使主体产品的价格体系发生变化。但是否减低主体产品价格，及减低到什么程度还要根据产品的战略目标和产品的定价策略进行分析。 最后，即使是在通过上述所有步骤，都无法将产品营销化的情况下，还可以通过捆绑其他可被营销化的产品而使原有产品营销化。 1P理论的手段 实现1P战略的核心是有效地寻找到第三方，为产品分摊成本，而这么难的事情，只需采取如下五大手段： 1、发掘产品的潜在功能：包括产品隐性功能显性化、增加产品的新功能、卖点创新。 2、发现产品和顾客的战略利益：包括顾客对第三方企业的战略利益、顾客对企业自身的战略利益、一部分顾客对另一部分顾客的战略利益、产品的战略利益等。 3、利用企业生产或服务流程的范围经济性：包括采购流程的范围经济、生产流程的范围经济、渠道的范围经济、促销的范围经济、销售的范围经济等。 4、利用企业本身在社会价值链中的地位与作用整合资源：包括横向整合、纵向整合、平台式整合等。 5、创造边际非稀缺产品：不是靠寻找特定第三方，而是依靠企业自己的能力达到降低成本的目的。
市场营销二十二法则具体内容 一、市场领先法则 市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”的产品，这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务要轻易得多。总之，“第一”要胜过“更好”。 二、产品创新法则 当你不能成为某类产品的第一时，就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。 三、观念竞争法则 在市场营销中，最好的产品只是作为一种观念存在于或潜在于用户头脑中，而人们津津乐道的所谓最好产品，是并不存在的。市场营销不是产品之争，而是观念之争。 四、深入人心法则 这条法则来自于“观念竞争法则”：抢先深入人心胜过抢先进入市场。这是因为人们一旦形成某种观念，就很难改变，要想进入人们的头脑就必须选择“急风暴雨”式的战略。 五、概念集中法则 市场营销中最为成功的方法是使潜在用户心目中对本公司提供的产品或服务拥有一个名词或概念。这个名词或概念必须是简单易记、朗朗上口的。 六、概念专有法则 一个公司必须拥有自己专有的概念，才能在市场营销上获胜。假如一个概念被你的竞争对手在用户心目中形成，你想有同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。 七、阶梯定位法则 任何同类商品，都会在消费者心目中形成一个选购顺序的阶梯，在这一阶梯上，各种品牌的商品各占一层，而你的产品的营销计划要与其在市场阶梯中所处的地位相符合。 八、两强相争法则 最初，某种新类型产品在市场中的地位如同一个多级的梯子，这个梯子逐渐地就变成了只有两级，成功的营销商将致力于跻身市场的两强之中。 九、针对第一法则 若想争取第二，就应采取针对市场第一的方针。 十、品种细分法则 随着时间推移，某类产品总是从单一的品种细分为很多品种，而每一个细分品种都将成为分立的、独特的主体存在，都有其领先品牌。 十一、远期效果法则 一些市场营销做法的长期效果往往与其短期效果相悖相反，而成功的营销行为应在长期内显现效力。 十二、商标扩展法则 商标扩展是将一个成功产品的商标用到此公司计划推出的一个新产品上，它将不可避免地给用户造成商标雷同的印象。事实说明：商标扩展是无效的。 十三、有所牺牲的法则 成功的市场营销必须懂得有所牺牲。成功的公司不用成为涵盖所有产品系列和目标市场的全才，因为全才是软弱的。 十四、对立特征法则 对任何一种产品的特征，总存在另一种与之相对立的有效特征。成功的营销策略是寻找出领先者对立的特征。记住：是“对立”，而不是“相似”，这样才能与之相抗衡。 十五、坦诚相见的法则 市场营销有如下令人吃惊的论断：使自己产品深入人心的最有效的方法是先承认自己的不足，因为潜在用户会在你承认自己的短处时发现你的优点。 十六、惟一策略法则 事实上，成功的营销策略并不是大量细小而高超的势力的总合，在任何既定条件下，只有惟一的、大胆的某一种突击行动可产生实际性的效果。 十七、不可预见法则 在制定市场营销计划时，要注重一点：没有人能够对未来做出准确的猜测。调查研究只可以最有效地评价过去，而新思想和新概念几乎是不可能被评价的。 十八、骄兵必败法则 成功往往导致自负，从而导致失败，这几乎已成规律。无时无刻不要忘记，一切市场营销计划的出发点是实事求是。 十九、正视失败法则 当面对失败的现实时，无所作为是很糟糕的，正确的做法是“重整旗鼓，采取措施”，这才是积极的生存之道。 二十、适度宣传法则 要了解清楚事实的真相，以制定正确的营销计划。必须懂得：事情并未像新闻媒介所宣传的那样，很可能因宣传过度而不符事实。 二十一、驾驭趋势法则 时尚只是一种可能被用来获得的短期现象，不能维持长久，成功的市场营销应立足于长期趋势。 二十二、财力支持法则 尽管创意是市场营销的核心内容，但财力却是最基础的条件，没有金钱作为支撑，市场营销只是“空中楼阁”。
CLEED法则概述 厂商对渠道成员激励不够，后者动力不足。激励过多，后者又往往把部分激励转化为制造渠道冲突的资本。渠道冲突（不同市场间的蹿货、低价竞争）往往源于对渠道成员激励的失衡。对渠道成员激励体系的设计，是基于企业目标和发展战略，建立和治理渠道中极为重要的一环。渠道激励CLEED （Comprehensive, Long-range, Explicit, Equivocal, Diversiform）法则是符合中国市场特点的一套理论。 CLEED法则的内容 C：立足健康的全面（Comprehensive）法则 在建立渠道时，首先要对渠道应该承担的功能进行充分地评估。厂商的渠道目标能否实现，渠道能否健康发展，取决于渠道成员能否高质量地履行其应该承担的全部渠道职能（根据厂商自身的资源和实力，渠道成员承担的可能是图示中的全部5项职能，也可能是5项中的部分）。和木桶原理一样（木桶的有效容积，取决于构成木桶的最短木板）。因此，激励体系的设计，可以在不同时间、不同市场条件下突出不同的重点，但必须兼顾要求渠道承担的所有职能。否则，渠道成员就有可能弱化没有得到激励的、但应该承担的职能，而使厂商和用户受损。 同时，就渠道成员承担的某一项具体的职能，厂商也应该以系统化的角度，对渠道成员应该完成的职能进行分解。比如，销售职能，除了完成销售量目标，还应对销售区域、销售价格、销售节奏等要素，做出明确规定。同时，激励体系的设计，也应覆盖除销售量指标外的其他要素。以免渠道成员，为单纯追求销售量，而跨区、低价销售，冲击市场。 渠道激励的全面（Comprehensive）原则，旨在通过激励体系的设计，要求渠道成员围绕厂商总体的渠道目标开展工作，而不是单纯集中精力和资源于某一个方面，从而保证渠道的健康发展。 L：立足发展的长期（Long range）原则 厂商的渠道目标和策略将不断地做出调整，以适应市场发展和厂商自身实力、资源状况的变化。但在可以预见的时间范围内，从企业经营的效率来分析，渠道成员所承担的职能只能是部分调整，不可能全部由厂商承担。比如，伴随社会分工的细化，目前的渠道成员可能承担较多的职能，将来可能只承担其中某一项或两项职能。紫光集团彭志强曾形象地概括，“合作的精神永远不变，合作的方式永远在变”。因此，厂商对渠道成员的利益，也必须做出长远的考虑和承诺。假如，厂商的激励措施只重短期，或是朝令夕改，将使渠道成员形成“捞一票”就走的心理暗示， 希望在厂商的策略改变前实现其自身的利益最大化。显然，渠道成员的短期行为，不但无助于厂商在市场的长期健康发展，而且是导致渠道冲突的重要原因。 渠道激励的长期（Long range）原则，旨在通过激励体系的设计，使渠道成员了解到，其自身利益的最大化，将通过和厂商的长期合作得到实现。而不是单纯集中精力和资源于目前的短暂时间段，从而保证渠道的长期稳定和发展。 E：立足鼓励的明确（Explicit）原则 渠道激励的核心无疑是“激励”。“激励”在于通过利益驱动促使渠道成员的努力方向围绕厂商的目标。厂商的渠道目标将伴随市场的变化，在不同时期，不同区域有不同的侧重。比如，在A区域，厂商的阶段目标是区域覆盖，将期望渠道成员的出货，能够偏重原有的弱势区域；在B区，厂商的阶段目标是行业客户，将期望渠道成员对特定行业，投入够多资源。伴随目标的调整，对渠道成员的激励措施也必须做出相应清楚的调整，比如，就A区的渠道成员，必须承诺有足够力度的返点或奖金是直接奖给出货到原有弱势区域的。 同时，在某地域市场或行业市场，招募新的渠道成员，奖励政策也必须围绕厂商目标，清楚明了。 渠道激励的明确（Explicit）原则，使渠道成员充分了解企业对细分市场的目标，通过明确的利益导向，引导渠道成员达成企业目标。 E：立足主动的模糊(Equivocal)原则 通过对低价倾销的大量研究，易观发现，其根本原因在于厂商和渠道的目标冲突。厂商的目标往往是在全国市场的利益最大化，而渠道成员的目标是在细分市场的利益最大化。在充分竞争的市场条件下，渠道成员为达成自身目标，往往把厂商给予的奖励或返点作为打价格战的“本钱”。通过降价，扩大销量，争取更多的返点和奖励，于是更有资本低价倾销。陷入恶性竞争循环。解决这一问题的方法一是如前所述的“全面原则”，除去销售量奖励，还对在适当区域、适当出货价格进行奖励外，另一有效方法是模糊原则。即把对渠道的奖励分成“清楚部分+模糊部分”。通过“清楚部分”， 指引渠道成员的努力方向。而通过在事前模糊一部分奖励，使渠道成员难以计算最后的实际奖励金额对低价倾销的抵补，从而不敢轻易地降价销售。 渠道激励的模糊(Equivocal)原则，使渠道成员难以在事前把握最终来自于厂商的利益回报，从而避免渠道成员，把厂商的部分奖励转化为渠道冲突的资本。 D：立足变化的多样化(Diversiform)原则 厂商和渠道的关系是基于利益的合作关系。由于前述利益机制的不同，厂商和渠道在合作中的矛盾也层出不穷。厂商有政策，渠道有对策。其冲突的实质在于双方的利益出发点的不一致。渠道成员在研究了厂商包括激励在内的渠道政策后，往往会发现在自己所负责的细分市场中渠道政策的漏洞，于是“因地制宜”，想方设法利用之，最大化自身收益。解决这一问题的法则在于，奖励的“原则”不变，奖励的“方法”常变。如奖励对象，除了对渠道成员作为公司整体奖励，还对具体的销售人员进行奖励；除了资金奖励，还有实物奖励、培训奖励等等。
什么是独立控制配额抽样 独立控制配额抽样是指调查人员只对样本独立规定一种特征（或一种控制特性）下的样本数额。 如在消费者需求调查中，我们按年龄特征，分别规定不同年龄段的样本数目，就属于独立控制配额抽样。人们通常把消费者的年龄、性别、收入分别进行配额抽样而不考虑三个控制特性的交叉关系。 这种方法简便易行，但选择样本轻易有倾向性，偏向某种类型而忽略其它类型，实际上轻易发生控制不严的情况。 独立控制配额抽样的例子 例如，抽取180个样本，控制特征为3个：年龄、收入、性别，样本分配数额如下： 年龄性别收入 18-2930男90高36 30-4050中54 41-5560女90低90 56岁以上40 合计180合计180合计180 可以看出，这种配额分配，3控制特征之间不相互牵制，也不规定各个控制特征之间的关系。例如从18-29岁的消费者中抽取30人，这30是男是女，收入高低，并没有规定。
什么是软文营销 所谓"软文"，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈"，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式。 软文营销的意义 软文炒作是生命力最强的一种广告形式.也是很有技巧性的广告形式,软文是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”。与硬广告相比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好似棉里藏针，收而不露，克敌于无形。等到你发现这是一篇软文的时候，你已经冷不盯的掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱。它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果。假如说硬广告是外家的少林工夫；那么，软文则是绵里藏针、以柔克刚的武当拳法，软硬兼施、内外兼修，才是最有力的营销手段。 软文营销文字可以不要华丽、可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。 国外有一家闻名的DIY家装连锁店，其成功的秘诀就是为消费者省钱，每个员工的首要职责是告诉消费者采用哪些装修材料、工具既能满足他们的要求，又能最省钱。有一位消费者为了解决一个难题，欲购买一套价值5000美元的工具，该连锁店的一名员工为其提供了一个简单的解决方案，只花了5美元，消费者能不感动吗？下一次需要时能不来吗？ 许多人会说这样的商店太傻了，应该让消费者尽量多花钱，才是快速致富之本。但，傻人自有傻福。这家商店这样为消费者着想，得到实惠的消费者奔走相告，广告费分文未花，天天的来客经常多的装不下，生意好的不得了，有了人气，财源自然滚滚而来。 美国闻名黑人领袖马丁·路德·金在华盛顿主持了一次有25万人参加的为了争取自由而举行的示威集会，发表了一篇令美国人民至今难忘的演说《我有一个梦想》。实际上，马丁·路德·金的演讲词“我有一个梦想”就是最好的软文营销模板，其已经超越了为自己、一个小团体而奋斗的狭隘和局限，达至为全美国所有黑人的自由而鞠躬尽瘁的最高境界。正如他讲到的“我心怀这样一个梦想，那就是我们终能填平所有的人间沟壑，夷去所有的世间屏障，变坎坷为康庄，易坎坷成平原。到那时，上帝的光轮再现，普天下生灵共谒基督。 软文营销的方法 一、专栏 早期的软文大多是专栏形式，它起源于平面广告的演变，因此专栏也被称为“文字广告”。当单纯的平面广告无法深层次说明产品功效，以及所能表达的信息通过广告很难完成的时候，广告就成了文字广告，也即今天所谓的“专栏”。 “专栏”被应用最多的领域是对保健、美容等类型消费品的宣传，此类产品的特点是内涵较少，消费者对他们很少主动关注，因此简单的平面广告效应十分有限。相反，配上美女图片或较吸引眼球的图片，图文并茂的对消费者进行心理攻击，就能使其产生强烈的购买欲望。值得注重的是手机、数码相机、MP3、闪存等电子消费产品，在媒体上的文章基本上也是图文并茂，但这类产品是大众较为关注的产品，媒体本身也乐于刊出，因此，它们的意义不同于“专栏”。这也是为什么做IT客户的媒体公关成本会远远低于消费类产品的原因，而负责任的公关公司也会根据客户产品的实际情况进行最为合理的报价。 “专栏”操作的手法与投广告几乎没有两样，在操作时一般选择发行量较大的晚报类媒体，“专栏”价格较高，5元/字到15元/字不等。假如选择差一点的县市级媒体或非主流媒体，价格可以低到2元/字。而重量级的中心媒体，如人民日报的价格则需要30元/字，另外还会受到很多限制。 可以看出，做一个1/3版面大约2000字的专栏，假如是优秀媒体其价格甚至可能达到2－3万，这是相当高的价格。许多中小企业的市场推广费用是很有限的，选择专栏要么是席卷大量资金气势汹汹而来，要么实在是迫不得已。 对于专栏，业内不成文的一个说法是什么样的文章都可以上报纸，只要有钱。也就是说，实在没辙了，走专栏总还能把文章发出来，让老百姓看到。正因为这样，专栏是日常传播中不可缺少的一个补充，企业文化、产品深入介绍、消费环境模拟、试用手记等等文章经常会需要专栏来配合。 专栏的常用方式有以下几种： 1、危机感制造：软文让受众产生惧怕感，进而抛出解决办法，水到渠成。 2、消费环境制造：老婆给我买了什么，用了之后，脸色好了，精神爽了 3、消费榜样树立：去XX地，某某怎么怎么样，自己却……形成鲜明对比。 4、产品深度介绍：XX产品十大功效之一XX，有几个功能投几次专栏，这个产品就是牛，有十大功效。 5、企业文化：这个企业是多么多么的牛，这么牛的企业，产品当然过硬。 6、征文、促销、活动等等：非要在晚报让大家知道的时候。 就软文规划而言，“专栏”的价格究竟很贵，所以在市场推广过程中，能不用专栏软文，尽量不要用。 二、炒作 媒体总是要发文章的，假如一篇软文的写作程度超过了某报版面中最优秀的文章，而且稿件中涉及的事件又十分符合某报的风格，这样的软文已经是武林高手。 然而这样的好事情通常很少发生，即便发生了，一篇软文只针对一个媒体，对于公关公司而言撰稿任务就会过于繁重。更何况，记者精于新闻报道和评论，天天都会发生千千万万的事情，与记者拼稿件与新闻，那公关公司必然落于下风。 很多事情对于普通人眼里是小事，但是对于软文炒作而言，一定是大事。只要把事情搞大了，并且最终自圆其说，那就能达到最佳效果。比如一次简单的促销活动，硬要把它说大了，就得着眼于行业来说，提出反面问题，进而正面回答。一般文章的进程安排是： 1、提出“XXX快死调了”的大新闻 2、发现“还有一口气” 3、“原来是这样啊！” 另外，炒作要从各个角度同时进行，对企业产品进行SWOT综合分析后，多多少少会发现一些优势、劣势、机会和挑战，优势是要发扬光大的，劣势是有原因的，机会是要扩大的，挑战是要迎接的。然后就能有效地制定软文需要炒作的总体路线，接着针对行业、产业、企业、渠道、消费者、品牌等各个角度进行全方位的炒作。常见炒作比如： 1、行业剖析：这个行业已经缺乏生气了，需要一些新事物来推动发展 2、产业分析：竞争的手段五花八门，应该玩点新花样了，或者说发展技术才是硬道理，或者说服务才是致胜的根本。 3、专访：难道你不信，听听权威怎么说。——适合善于炒作的企业。 4、渠道：XX是有雄心壮志的，消费者会来买帐，所以快来经销这种产品吧。 5、消费者：你迷茫了么？我来告诉你怎么办。 6、品牌：XX是开山鼻祖，是对XX的挑战者，是XX的领先者 当然，这种手段适合于冒进的企业，对于一些较为保守的企业而言，炒作的手法则较为单调。但是这样的企业一旦有软文需求，一般都是发生了7级大地震的事情，影响也确实是非常之广的。此时的软文炒作，要“犹抱琵琶半遮面”、“欲语还休”，一点点的进行告知。软文操作则以新闻发布、新闻评论、新闻评论、新闻评论……进行慢性轰炸，否则一个大综述稿一出，将事情说的清清楚楚明明白白，再去炒作就是鸡肋了。 三、无形 在无形之中达到软文炒作的目的。 如家电经常上演的收购案，IT业经常上演的侵犯专利起诉案，涂料行业也有喝涂料的案子，以及具有中国特色的一波又一波的大降价案，还有进来盛行的砸自己家产品的行为，都赚到了媒体的许多笔墨。但这只能较为高级的软文炒作，但是讨论很少升级，因此效果也就一般。 最基本的无形胜有形的文章，也不是公关稿件的最高境界：看似站在第三方角度进行公正评论，但文章的整体却为客户说话。所谓无上极至，要达到的效果是逼竞争对手出招，或者将媒体的目光吸引，主动跟进，让别人花钱为自己炒作。 对于逼竞争对手出招的方法是，主动攻击对手的软肋，一般是处于市场2、3阶的企业攻击第一梯队的企业，打击别人以提高自己。因为是软肋，竞争对手明知道是圈套也只能慢慢往里钻，花钱为自己洗脱的时候，也不得不提高别人。这事实上是对双方都有好处的做法，假如两个企业配合默契，效果就会很好。对于市场上的冤家对头，假如吃不下对方，也可以默契地进行互相攻击，瑞星和金山的默契炒作可算是较为成功的一个例子。 媒体的嗅觉是灵敏的，消费者最关注的也就是媒体最需要的。很多时候，我们只需要提供一个话题，比如媒体普遍报道家用空调的使用是否健康，这比对海尔健康空调本身进行炒作要有效的多。另外，对于网络媒体而言，它们对优秀文章进行大范围转载无疑也达到了软文传播的绝佳效果。不管是哪种方法，以点带面，发出一个声音，“怂恿”媒体来帮助炒作概念，是四两拨千金的最好办法。 不管是怎么炒作，目的是利用最少的资源，引起全社会的共鸣。
什么是不定点街访 不定点街访指的是没有固定的访问场地，由访问员在街头随机拦截被访者进行访问的一种访问形式。由于“不定点街访”不像“定点街访”有固定的访问场地；没有 “拦截区”、“甄别区”、“产品区”、“访问区”等严格的场地划分；访问员一身兼三职，集“拦截员”、“甄别员”、“访问员”的工作于一身，因此不定点街访的质量控制问题一直是市场调查行业内的一个难题。 不定点街访的特点 不定点街访的优势在于它的灵活性，它可以不规定固定的区域做访问。但它的最大缺点是难于治理与控制、而且所需督导的数量相对定点街访也多。因而如何科学地进行不定点街访呢？让我们先了解一下不定点街访一些特点： 1、不定点街访拦截员的职能和访问员相结合。也就是拦截访问同步进行。 2、不定点街访不存在甄别区。 3、不定点街访的访问区和拦截区域在同一区域（访问区与拦截区结合）。 4、由于不定点街访的流动性较大因而不适宜做测试产品。 5、不定点街访的访问场地可以根据项目的需要而改变，操作灵活。 6、不定点街访在采访完成后，由于四周环境的影响比较难留住被访者等待问卷深入的审核才让其离开，所以不定点街访的质量控制要求相对定点街访更高。 由此可见，不定点街访在现场控制方面将受到严重的考验。虽然不定点街访的区域划分不明显，但从功能上看拦截区与访问区是结合在一起的，为了能更好的治理好街访，我们的注重力重点投放在拦截访问区。这就要求投放的督导一定要有足够的人数。往往４～５个访问员就需要一个巡场督导来负责监控，因为访问员在做拦截的同时也要在当地做访问，由于他们都是在一个规定的区域内流动访问，会对我们的治理监控造成一定的困难，所以每个督导最多也只能治理４～５个访问员。另外每一个街访场地还要配备一个主督导负责二审。不过我们也可以用辅助性工具来保证访问质量（采访机），我们可以要求访问员在拦截被访者的那一刻起就开始录音，保证全过程都有录音凭证，杜绝作弊情况发生。 不定点街访的质量控制 首先，人员治理体现在访问员的组合原则上。我们在分组时要按新老访问员3:2的比例分配每个组，这样可以起到以旧带新的作用，也能提高拦截的成功率，同时让新访问员学到一些街头访问的技巧。访问员分组的第二个原则是男女搭配。这样的组合能够发挥刚柔并济的作用，针对不同性别的被访者进行拦截。另外，我们要求访问员对访问全程进行不间断录音，这样访问员就不能用忘记录音、迟了开录音机等藉口说没录到甄别部分的录音了。我们一定要严格要求负责填写问卷的访问员如实记录被访者的原话，有不清楚或怀疑的地方要与被访者确认，或者马上向督导寻求帮助。访问员分组的第三个原则是保证同一组的访问员互不熟识（老访问员除外），这是控制访问质量的重点。这里还有一个访问小组的人数问题，我觉得最好是一个FW督导带6~10个访问员。因为一个督导的精力是有限的，所以同一时间不能治理太多的访问员。为了达到让访问员互不熟识的目的，人员的组合与分组可定期调换重组。人员的流动性也可以提高访问的效率与质量，形成一个良好的访问员互相监督机制。这种流动性督导要注重记录，FW督导同时留意各组人员完成问卷的速度及拦截平均成功率，对完成问卷异常的小组要多留意观察，看看是两个人的默契配合从而导致工作效率的提高，还是两个人互相包敝一同做出违规操作的问卷。在项目归档时，要整理分组资料，以备今后查看借鉴。 其次，不定点街访要求督导有很强的控制访问员的能力。督导首先要严格限定访问员的活动范围，不能让访问员超出督导视线的10~15米范围，每个小组的访问 员之间要有3~5米的间隔。每个小组可以围绕督导呈东西南北不同的几个方向进行拦截访问。假如四周有台阶，我建议督导站在台阶最高处观察，把访问员安排在 地理位置相对比较低的地方，以便观察与控制。各个小组的位置要不时变动，以便督导做到全面的监听与控制。 第二点，督导要做的是审卷，以及在访问员休息的时间抽听录音，督导要看看访问员有没有在甄别题目上做手脚，有没有把访问的过程全部录下来。除了甄别，督导还要注重访问员有没有在开放题处追问，有没有在此处诱导被访者作答。督导审卷时要非凡注重访问时间的长短，假如访问时间非凡短或访问员不写访问时间，就要注重此访问员有没有故意跳问的现象出现，对不写访问时间的访问员要严厉批评。在审卷的时候，督导要非凡注重观察或回忆刚才该访问员拦截的被访者，看看他的年龄和衣着跟甄别题或背景资料处是否有矛盾，例如看见一个头发花白、穿着工作制服的中年女性被访者，督导怀疑她超过了45岁，家庭收入不在2000元以上，即不符合甄别条件，这时候，督导可以叫访问员说说当时做甄别的情况，看看访问员是否心虚；假如被访者还没走，督导可以上前与之确认真实的情况。 第三点，督导要多留意观察各访问员与被访者对话时的神态，从中我们可以看出访问员有没有认真记录被访者的原话，有没有诱导被访者作答，也可以看出被访者的合作性，假如被访者非常合作，与访问员有说有笑，我们就要上前监听该访问过程，必要时对被访者进行“二次甄别”。
什么是直线摊销法 直线摊销法是指企业将债券购入时的溢价或折价，按债券从购入后至到期前的期内平均分摊的一种方法，各期投资收益不变。。按照直线摊销法，投资企业每期实际收到的利息收入都是固定不变的，在每期收到利息时编制相应的会计分录。 直线摊销法的特点 ① 债券溢价分成等份，从各期利息收入中平均摊销。 ② 经过摊销，各期获得的实际利息收益保持不变 直线摊销法的举例 例1：甲公司2002年1月1日购入B公司当日发行的5年期、年利率为10%、面值为10000元的公司债券，共计支付9279元，当时市场利率为12%，利息于每年年末12月31日支付。 甲公司在购入债券时，按实际支付金额人账，编制会计分录如下： 借：长期债权投资——债券投资（面值） 10000 贷：长期债权投资——债券投资（溢价） 721 银行存款 9279 甲公司每期实际收到的利息，除了按票面利率10%计算的利息外，还应包括折价的摊销数，债券折价721元（10000-9279），分五期摊销，每期应分摊144元（721÷5），最后一期分摊145元，凑成整数。 甲公司在每年年末收取利息时，应编制如下会计分录： 借：长期债权投资——债券投资（应计利息） 1000 长期债权投资——债券投资（折价） 144 贷：投资收益 1144 这样，按折价购入债券的账面价值每期增加144元，待到债券到期时，甲公司债券投资的账面价值就和债券的票面价值10000元相等了。债券折价的摊销，如表1所示： 表1 债券折价摊销表（直线法） 单位：元 收息期次借记应计利息贷记投资收益借记债券投资（折价）置存价值 ①=10000×10%②=①+③③=721÷5④=上期价值+③ 2002.1.19279 1100011441449423 2100011441449567 3100011441449711 4100011441449855 51000114414410000 合计50005721721 例2：甲企业2002年7月1日购入B企业2002年1月1日发行的五年期债券。该债券到期一次还本付息，票面利率10%，面值2000元，甲企业以1650元的价格购入80张，另支付有关税费800元。相关费用直接计入当期损益，假设甲企业按年计算利息，甲企业对该债券投资业务的有关会计处理如下： 投资时： 债券面值=2000×80=160000（元） 债券发行日至购买日止的应收利息=160000×10%×6/12=8000（元） 债券投资折价=160000-（132000-8000）=36000（元） 购入债券时的会计分录为： 借：长期债权投资——债券投资（面值） 160000 长期债权投资——债券投资（应计利息） 8000 投资收益 800 贷：银行存款 132800 长期债权投资——债券投资（折价） 36000 年度终了计算利息并摊销折价，如表2所示： 表2 债券折价摊销表（直线法） 单位：元 收息期次借记应计利息贷记债券投资（折价）贷记投资收益置存价值 ①=面值×票面利率②=折价÷摊销期限③=① ②④=上期价值-③ 2002.1.18000124000 l8000400012000128000 216000800024000136000 316000800024000144000 416000800024000152000 516000800024000160000 合计8000036000108000 2002年12月31日，会计分录如下： 借：长期债权投资——债券投资（应计利息） 8000 长期债权投资——债券投资（折价） 4000 贷：投资收益 12000 2003年至2006年终，各年会计分录如下： 借：长期债权投资——债券投资（应计利息）16000 长期债权投资——债券投资（溢价） 8000 贷：投资收益 24000 到期收回债券本息时，会计分录如下： 借：银行存款 240000 贷：长期债权投资——债券投资（面值）160000 长期债权投资——债券投资（应计利息）80000 相关条目 实际利息摊销法
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