10Ps营销理论概述 1967年，菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其畅销书《营销治理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，此后随着该书的畅销，4Ps组合理论得到广泛传播和接受。70年代服务营销的研究开始兴起。 到1981年Booms and Bitner提出了服务营销的7Ps组合理论，即在原来4Ps的基础上增加：实体证实（Physical Evidence）、标准化流程（Process）、人（People）。1986年，科特勒又提出了大营销的6Ps组合理论（Megamarketing Mix Theory），即在原来4Ps的基础上增加：政治权力（Policy Power）、公共关系（Public Relation）。随着对营销战略计划的重视。 1986年6月30日，科特勒在我国对外经贸大学的演讲中，又提出在大营销的6Ps之外，还要加上战略 4P，即探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）；这样到90年代初，人们普遍认同把原来大营销的6Ps组合理论再加入战略营销的4P，形成一个比较完整的10Ps营销组合理论。 市场营销战略治理的实质是根据企业所处的外部环境和企业本身的内部经营要素来决定企业的战略目标，为企业指明前进的方向。企业必须从战略的高度来确定企业经营活动的方向、中心及重点，优化战略营销组合，并在市场营销战略的指导下，制定合理的战术性营销组合。市场营销战略组合包括战略性要素和战术性要素。战略性要素包括探查、划分、优先、定位等4个战略原则；战术性要素包括产品、价格、分销、促销、政治权力和公共关系等6个策略。 从大营销的6Ps到完整的10Ps组合理论 随着对营销战略计划的重视，科特勒1986年在中国对外经贸大学演讲时提出了战略营销的4P，它的提出也是现实市场交换环境变化导致的结果。生产力的发达导致市场供过于求，有效需求的不足，使得市场上竞争日趋激烈；营销观念哲学的提出和发展，使得企业熟悉到仅仅依靠战术营销组合的6Ps（科特勒的分法），难以应对日益复杂和竞争激烈的市场，企业假如要在市场中取得成功需要有长期的战略营销计划。 而事实上，市场进入供过于求后，有效需求的严重不足成为此后市场上最主要的交换障碍。为了克服这一最主要障碍，营销观念执行面含义演变为“顾客导向、竞争者导向，以及企业内部跨功能协调的市场导向观念”。而为了真正做好顾客导向、竞争者导向和企业内部跨功能协调，企业的营销计划必须有一个战略计划存在。我们分析战略4P的内容：探查、分割、优先、定位，这四个战略P，其实就是我们今天常用的STP分析；而STP分析中，最要害的落脚点是在定位（Positioning）上，前面三个P的活动目的都是为了企业能够在市场上找准一个定位。我们再来分析定位的目的，定位与营销中的两个要害概念关系密切，即目标市场及产品差异性；企业寻找和设计自己一个市场定位，就是为了一方面能够使得自己提供的产品或服务真正符合特定目标市场顾客的需求，挖掘特定市场的消费者潜在需求，这实际上是在克服消费者方面的障碍；定位另一个方面的目的在于通过定位形成与竞争者的差异，这样运用差异化的战略来与竞争者争夺有限数量的市场需求，这实际上是在克服竞争者方面的障碍。 因此定位目的就是：克服消费者障碍来挖掘需求，克服竞争者障碍来争夺需求，总结起来都是为了克服整个市场有效需求不足这一最主要的交换障碍。战略4P的落脚点是为了定位，定位目的是为了更好地克服整个市场有效需求不足这一最主要的交换障碍，这样我们就可以知道，由6Ps演变到增加战略4P后的10Ps，其内在动力还是因为现实市场交换过程中出现了新的障碍，为了有效克服障碍，市场营销组合必须增加新的内容。 10Ps一个比较完整的营销治理理论框架 考虑到除最具特色的目标集团之外的公众主张，科特勒（Kotler，1986）于1986年提出了两个附加的和一般的P：政治权力（Political power）和公共关系（Public relation），认为除了给顾客和中间商（如代理商、分销商和经纪人）提供利益外，同样应包括政府、工会和可以阻碍企业进入某市场以获利的其他利益集团。政治权力是指为了进入和在目标市场上经营，向产业官员、立法人员和政府官僚们提出自己的主张，为了获得其他利益集团的预期反应和关注，运用审慎的院外活动和谈判技巧；公共关系则在于影响公众的观点，在公众心目中树立良好的产品和企业形象，这主要是通过大众性的沟通技术来实现。他进一步将加入此两个要素的营销称之为“大营销”（Megamarketing），意思是说营销是在市场特征之上的，即不仅仅是要考虑市场环境因素，还要考虑政治和社会因素。营销者必须借助政治技巧和公共关系技巧，以便在全球市场上有效的开展工作。这即是我们所说的6Ps。 同时，随着对营销战略计划过程的重视，科特勒又提出了战略营销计划过程必须优先于战术营销组合（即4Ps）的制定，战略营销计划过程也可以用4P来表示： （1）探查(Probing)。Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上， Probing实际上就是市场营销调研(Marketing Research)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，比如市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有效等，从而提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是市场营销的出发点。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”（科特勒，1986）； （2）分割（Partitioning)。实际上就是市场细分(Market Segmentation)，其含义就是根据消费者需要的差异性，运用系统的方法，把整体市场划分为若干个消费者群的过程。每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体，因此，分属不同细分市场的消费者对同一产品的需求有着明显的差异，而属于同一细分市场的消费者的需求具有相似性； （3）优先（Prioritizing)。就是对目标市场的选择，即在市场细分的基础上，企业要进入的那部分市场，或要优先最大限度地满足的那部分消费者。企业资源的有限性和消费者需求的多样性决定了企业不能不能经营所有的产品并满足所有消费者的需求。任何企业只能根据自己的资源优势和消费者的需求，经营一定的产品，满足消费者的部分需要； （4）定位（Positioning）。即市场定位，其含义是根据竞争者在市场上所处的位置，针对消费者对产品的重视程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上、企业在行业中确定适当的位置。 科特勒认为，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制定才能顺利进行。因此，为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品(Product)、地点(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)四种营销战术；为了做到这一点，营销人员必须事先做好探查(Probing)、分割(Partitioning)、优先(Prioritizing)和定位(Positioing)四种营销战略；同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系(Public Relations)和政治权力(Politics Power)两种营销技巧的能力。这就是科特勒的10Ps理论。 同时，科特勒又重申了营销活动中“人（People）”的重要作用，认为这或许是所有“P”中最基本和最重要的一个。企业营销活动可分为两个部分：外部营销（External Marketing）是满足顾客的需求，让其在购买和消费中感到满足；内部营销（Internal Marketing）是满足员工的需求，让其在工作中感到满足。同时，企业的成长和利润也应该使股东及其他利益相关者感到满足。 10Ps建立起了一个比较完整的营销治理理论分析框架。可以用下图来表示（参见下图） 图 10Ps营销理论 另外，有些学者在Ps中还加入包装（Packaging）、人员推销（Personal Selling or peddling）等“P”因素，但这些基本上可归结到分销渠道或促销中，不再多述。 总的来说， Ps理论非凡是科特勒10Ps理论的形成与发展对整个市场营销理论的发展做出了杰出的贡献，也为企业市场营销分析奠定了较为完整的理论基础，这在营销理论发展史上必将留下光辉的一笔。
市场实验概述 市场实验可以说是商家对未来的市场发展的方向进行调查的一种有效方式，但其与市场调查间存在明显区别。是市场调查只是收集市场资料，对现在的市场状况进行分析，并没有改变原有的市场环境或说是市场因素，属于对市场的横向研究行为。市场实验是一种纵向的商业行为，其对市场进行探索性综合性实践性和动态性的研究行为。具体一点说就是商家通过小规模的实验了解消费者的倾向，掌握市场在未来的发展前景的调查方法。市场实验需要在控制的条件下进行有目的的或具有一定倾向性的询问，并且观察记录分析掌握被询问者反应。所以市场实验也可以说是市场实验，概念可以描述为商家也就是实验者据调查目的的要求有意识地改变或注入一种或几种市场因素来观察这些因素的变化时对市场产生的影响。市场实验行为一般分为无控制情况的市场实验设计和有控制情况的市场实验设计，两者间最为明显的区别在于后者在选择实验对象的同时还选择一批与对象相同或相似的对象作为对照组，在对实验组分析时与此为对比基础；而前者只是对实验对象进行分析。 市场实验的前提条件 市场实验应该具备两个先决条件： 第一是每一个经济行为者的“时间与地点环境”是分散的，只有该行为者自己知道； 第二是经济行为者对于交易的利润拥有牢固的产权。 首先，卖方（买方）价格的有序集合，定义了一个供给（需求）函数，并且这个供给（需求）函数提供卖方（买方）在相应的假设固定价格下愿意出售（购买）的总数量表。任何一个这样的函数均不能在现场被完全“科学地”观测到。因为该种假设的出价肯定是内在的、秘密的，不可能被公开观察到。 在价格及相应的数量使实际的市场交易能够得以结清的情况下，经济学理论定义了竞争均衡。这也就是说，它假设卖方愿意出售的数量等于买方愿意购买的数量。但是，这种假定交易的主观成本只能为零，否则，任何价格等于竞争均衡价格的单位商品，将都不能成交。 所以或者是竞争性均衡取胜，或者如果是在分散的价格下发生低效率交易，则某些买方和卖方可以得到进一步的投机收益。如果这些收益被全部获得时，最终结果将是如同在竞争的均衡价格和数量下所产生的同样的分配。 在规定我们的实验性市场环境之后，接下来是规定一种交易制度。1956年，弗农·史密斯在其市场实验中，选择的交易规则与有组织的证券与商品交易所的那些规则相似，这些市场采用“复式口头拍卖”程序。 在这种制度（实验形式）下，当市场“开盘”时，任何买方可以自由地宣布一个要买的出价，而任何卖方则可以自由地宣布一个出售的开价。其中每一个报价都是相对于一个单位商品而言的。出价和开价是自由宣布的，而且是可以更改的。当任何卖方接受了任何买方的出价，或者任何买方接受了任何卖方的开价，便产生了一个合同。在这个简单的实验性市场中，因为每一个参加者在每一交易期最多只能是一个单位商品的买方或卖方，已订合同的买方或卖方在该交易时期的剩余时间里，只能从市场中退出，当新的交易日开始时，再回到市场。实验者宣布每一交易时期的收盘及下一时期的开盘。每一交易时期可以在时间上稍作延长。可以想见，在这种实验形式下，经济学家头脑中的传统观点——竞争均衡，就是一个无摩擦力的理想状态。但是，这种情况仅可以被想象在一个抽象的制度下发生，却不可能在实际的市场交易中发生，即使近似的现象也不会有。 为了改进市场机制，实验经济学家研究了各种交易规则下成交价格向均衡价格收敛的速度。 一个重要的结果，是实验经济学家发现“双向叫价市场”的收敛速度最快，也最有效。在一个双向叫价市场中，卖方从高到低开价，买方从低向高出价，任何一个买主或卖主可以在任何合意的价格上成交，成交的价格公布在市场上。这也是公认的效率最高的市场机制。实验发现，“单向叫价市场”往往形成偏离一般均衡价格的市场价格。如果是卖方从高向低叫卖，则成交价格倾向于收敛到高于均衡价格的某个价格。如果是买方从低到高叫价，结果便收敛到较均衡价格较低的某个价格。这种现象在所谓“明码标价”的市场制度中变得更为明显。 一般情况下，在理论实验中，我们总是将理论与观察的结果进行比较。但是，在经验实验中，我们就往往要比较不同制度以及（或者）环境的实际影响。 市场实验分析的优越性特征 1.实验研究采用的主要方法 可以是与案例调查相结合的实证方法。在我国，抽样调查在经济学界一直是受到重视的，经济学家们曾一度特别强调抽样调查和普查的数据的重要性。但是，在抽样数据中，样本间的微观制度上的差别往往会被掩盖，除非问卷的设计者事先考虑到这些制度的差异问题。但是，在现实中这是很难完全做到的。同时普查或调查的数据中，除了经济信息外，总是包含着复杂的社会历史文化信息，而这些信息却很难完全以数字化的方法表现出来和进行应用性的处理。而实验研究的一个主要特征，就是实验者必须对实验对象的决策环境做极大的简化，才能在实验室里再现一个决策环境。这个特征有时是一种局限，但是又是与其长处相联系的，因为高度的简化能使实验条件较易被控制，以及较易在这些条件环境中观察实验对象的反应，从而实验结果可能会精确得多。 2.实验过程具有可控性和可重复性 这也是一门学科能够成为培根定义的“科学”的重要特征。相对而言，从直接观察中得到的数据，往往是不可重复的和不可控的。因此从技术层面上说，实验分析比较适合于纯理论研究，因为理论必须是简单的、抽象的、单纯的。而经济学研究的重点，正是对那些有现实意义的特征性事实给出抽象的理论解释并导出逻辑化的结论，在这一过程中，始终贯穿着在实践中不断对理论前提和结果进行的检验，而这一点正是实验分析的长处。 3.实验研究的成本大大低于普查和抽样调查的成本 如在计量经济学研究领域中，数据问题是一个大难题，目前很多计量经济学研究工作实际上是把主要的时间和精力放在数据的收集和整理上。但是，如果能将计量研究和实验研究有机结合，如设想在数量经济学学科领域中开辟“数量实验经济学”的研究方向，将对两个学科的发展都有利。总之，加强经济学实验研究以及与相关领域的有机结合，将对完善我国经济学研究的实证化具有现实意义。
什么是观察试验法 观察试验法是指注意调查现场情形的一种调查方法[1]。 先确定观察的目的和任务，拟订出进行观察的计划，然后按计划进行一系列的观察，并记录每次的数据结果。最后，把各方面观察所得的材料进行统计整理，再与其他有效资料对照分析，利用相关的理论知识进行总结，并提出合理的改进方案。 观察试验法的方式[1] 观察试验法，通常分为观察和试验两种方式。 1、观察法 观察法是指调查者对被调查者的行为和特点进行现场式的描述。具体包括直接观察，痕迹观察，行为记录等方法。其特点是可以客观地记录事实发生的现状和经过，使收集的资料具有较高的准确性和可靠性。 2、实验法 实验法是通过小规模的实验来了解产品及其发展前途，借以把握消费者的评价意见。常用方法包括实验室试验，销售区域试验，模拟试验，购买动机试验等几种。其特点是调查结果较为客观、准确，但实验的时间较长，成本比较高，有些试验因素难以控制。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 出自：朝阳师范高等专科学校(课件).《广告策划》[M].第二单元 广告市场调查 第三节 广告市场调查的方法和技巧
什么是零售经营者[1] 零售经营者是指包括零售商在内的从事零售活动的任何机构和个人。 在现代社会中，制造商和批发商也通常自设零售机构，用以了解市场需求，以便改进生产和销售。这种不是以零售活动为其基本职能，而又从事零售活动的机构和个人，我们就称其为零售经营者。 零售经营者的图解[1] 从消费品在生产领域向消费领域的转移过程中，可以看到上述情况存在（如下图：消费品流通途径）： 制造商可以通过自建零售店，或者通过登门推销，邮售等方式将生产出来的产品直接送达消费者手中；批发商也可以从制造商那里批购商品，以自营零售的各种形式，把商品送达到消费者那里。他们这种活动都进入零售范畴。 可见，任何机构和个人只要从事将商品或劳务直接出售给最终消费者的活动，都可被称之为零售经营者。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 黄桂芝.《零售营销》[M].清华大学出版社,1998-5-1
品牌政治营销的公益化的定义 品牌政治营销的公益化即借助于政治法规、政治事件或政治人物的发言而策划和实施的公益活动。比如，2003年非典期间，很多企业和团体捐款、捐物。政治营销的公益化其落脚点是执行公益活动，但实施公益活动的原因是响应某个政治人物的讲话，或顺应某个政治事件。譬如，蒙牛的捐奶工程就是响应温总理：“我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，天天都能喝上一斤奶”的讲话。 品牌政治营销公益化的力量 品牌政治营销的公益化因其具有政治性和公益性的双重属性，因而在营销推广上具有无与伦比的传播力量和口碑效应。具体表现在： 一、吸引大众媒体，非凡是权威媒体的无偿报道 中国的非凡媒体属性决定了传媒，非凡是像CCTV、人民日报、经济日报这些国家级媒体首先得服从于政治宣传和报道。所以借助政治事件或政治人物的讲话而展开的公益活动在媒体传播上占尽了天时、地利、人和，权威类的媒体会无偿地、连续地为你宣传。 二、阳光下爆破产品的知名度和美誉度 这一点对那些受到《广告法》束缚的医药保健品产品来说如同一针强心剂。比如《广告法》中明确规定：处方药不得在大众媒体发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。药品广告不得利用医药科研单位、学术机构或者专家、学者、医师、患者的名义和形象作证实。而利用某个政治人物的讲话或公众关心的政治事件来策划执行公益活动不但可以规避《广告法》的规定，而且可以名正言顺地传播产品。既提高知名度，又增加美誉度。 2006年3月1日国务院审议并通过《农村卫生服务体系建设与发展规划》。《规划》强调要积极探索多渠道的办医途径，鼓励社会和个人参与农村卫生服务工作。第二天就有很多医药保健品企业纷纷响应《规划》。其中，韩国喜来健医疗器械有限公司不但向农村医疗机构捐款，还捐赠大量的医疗器械。喜来健此举充分获得了中国消费者的好评，换取了大量的无偿广告。 三、转身命中消费者心脏的投枪 在这个信息爆炸的时代，在广大消费者已形成对各种广告产生排斥的传播环境下。利用政治事件、政治人物的讲话来策划的公益营销不但能创造一个良好的传播环境，而且能够与消费者产生思想上的共鸣，击中消费者心脏的最软处、最深处，促其购买。 我们从蒙牛的捐奶工程产生的销售力就足以看出政治营销的公益化击中消费者心脏的力量到底有多么强大。假如没有温总理的一句话，那么，蒙牛的捐奶事件，就是 一个很普通的公益活动，天天一斤奶 ，强壮中国人也只能成为一个高、大、全的企业口号，很难与受众产生共鸣，更不要说产生多大的销售力。事实上，这种高、大、全的企业口号我们曾见得并不少。如，长虹打出的：以产业报国，民族昌盛为己任；海信打出的：海信，中国芯等。但这些口号产生的销售力都不大。究其原因主要是他们都属于纯粹地自我呐喊和自我标榜，而没有一个让受众感动的政治语境。 品牌政治营销的公益化如何做到无极 政治营销的公益化，看似很简单。不就是借助于政治来策划公益活动嘛。但这种看似简单的营销战术，其背后却包含着十分复杂的工作，无论是策划还是执行。 一、敏锐的政治嗅觉 这个世界上天天都在发生着很多与政治有关的事，大到总统竞选，小到某个政治法规的出台等。但，什么样的政治事件，什么样政治法规的问世，什么样政治人物的讲话与企业的营销目标和对象相对接，这需要敏锐的政治嗅觉。 2002年2月22日美国总统布什赴清华大学的演讲中提到： 现在美国的小学生，80%的差等生是因为阅读速度跟不上。假如四年级还不会快速阅读，那他初二的时候就更不能阅读了，而且根本无法上大学。美国政府每年拨款50亿美元，提高学生的快速阅读能力。第二天国内很多以提高学生阅读速度的软件就以这二句话为由，掀起了：提高中国学生阅读速度，免费试用的风暴。 二、缜密的活动策划 当捕捉到有利于企业借助于政治来开展公益营销的政治事件或政治人物的讲话后，就必须在最短的时间内形成一个缜密的活动策划案。 众所周知，凡是借助于政治而展开的营销活动都具有双刃性，哪怕是公益的。因此，活动方案必须细致，执行时必须要严谨，避免因小失大。这一点，蒙牛的捐奶事件就表现的无懈可击。 三、主动的立体传播 虽然说政治营销的公益化会吸引大众媒体的关注和报道，但这远远不够。企业还必须整合一切媒介去传播，其费用通常是活动费用的5倍。蒙牛的捐奶事件在这方面表现的淋漓尽致，除了大众媒体对此事件的无偿报道外，蒙牛还在电视、纸媒、户外、网络等媒体投放了以天天一斤奶，强壮中国人为主题的各种形式广告。 四、终端的全力配合 企业的一切营销行为的最终目的都是为了“卖货”。品牌政治营销的公益化为产品或品牌的传搭建了政治语境、公益活动、立体传播三大平台后，产生销售力究竟有多大就看终端的临门一脚了。所以，终端的产品陈列、卖场宣传、促销活动都必须全力以赴配 合活动，用好政治语境和立体传播。 总之，品牌政治营销的公益化，作为公益营销的一种非凡形式，它具有那些以纯粹的捐赠为主要内容的公益营销所不可比拟的优势和力量。在信息泛滥和消费者免疫能力逐渐增强的今天，它将是企业或产品刺激消费者购买欲望的一把新的利剑。
什么是顾客满意度研究 所谓顾客满意度研究，它是近年来一种新兴的调查技术。是指通过对影响顾客满意度的因素进行分析，发现影响顾客满意度的因素、顾客满意度及顾客消费行为三者的关系，从而通过最优化成本有效的提升影响顾客满意度的关键因素达到改变消费者行为，建立和提升顾客忠诚度，达到减少顾客抱怨和顾客流失，增加重复性购买行为，创造良好口碑，提升企业的竞争能力与盈利能力的一种研究方法。 顾客满意度研究的作用 相对竞争品牌和标杆品牌，我的不足在哪里？ 如何改善才能更好地提升客户满意度水平？这是很多企业希望得到的答案，而满意度研究可以帮你： （1）发现影响用户满意度和忠诚度的主要因素； （2）发现提升产品或服务的机会； （3）发现产品或服务中的缺陷，根据顾客的意见和建议当中寻找解决顾客不满的针对性的方法； （4）把其有限的资源集中到顾客最看重的属性方面，维系营销资源的正确投入； （5）预测顾客未来的需求，引发新产品、新业务的开发思路； （6）对需要改进的因素区分轻重缓急，维系营销资源的正确投入； （7）建立企业的满意度标准体系，使持续跟进的满意度研究成为可能； （8）作为附加产品，可以作为企业绩效评估的依据。 顾客满意度研究的实现过程 顾客满意度研究的目标 确定影响满意度的关键指标； 评测目前产品或服务的满意度水平； 提出改善产品或服务满意度的建议； 长期跟踪对比满意度变化情况和变化的原因。 顾客满意度研究模型 图：顾客满意度研究模型 图：模型理解
什么是前导式营销 所谓前导式营销，是指在营销的实践过程中，营销人员根据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域，结合当前的技术发展趋势或时尚流行，进行认真的市场调查，并对调研信息资料进行分析研究，根据信息的相关性，判定潜在市场需求的可能性。同时，通过对原有客户资料的整理更新过程，并根据经营实践中部分客户有效的产品（服务）和需求异议，包括产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议，与企业技术人员进行沟通，前瞻性地提出产品创新及改良建议，超前生产部分性能、款式新奇，使用更加便捷、功能更强大（或完善）的新产品或改良产品，提供给相关客户，听取客户的使用反映。 前导式营销的依据 在用户反映的等待期里，企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵，寻求改变消费观念的切入点，筹备产品的市场导入及其推介方式，并考虑客户反馈建议予以调整和修改。实际上，这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程，摈弃传统脱离实际的“闭门造车”式的产品开发，使产品、服务更有针对性，更符合市场需要，最大限度地减少新产品的研发风险。 从理论上讲，企业通过与客户之间建立学习型的关系，不仅有助于了解客户的新需求，有助于企业进行产品创新，更重要的是，还有助于企业进行前导式的拓展营销。美国有关机构曾作过调查，发现近70%的新产品来自于顾客的意见和建议，这正是前导式营销的理论依据。 前导式营销的运作方法 1.来自于推销人员的角色转换 传统营销是“推动式”的营销方法，通过推销人员主动说服顾客改变原来的消费观念，使顾客被动接受产品，从而推动产品的销售（即推销的本意）。此时，推销人员代表的是企业，是站在卖方利益的立场上；而前导式营销则是通过严密的市场调查，综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要，根据新产品与服务将带动的生产（活）方式有效的改善或提高，以及即将形成的全新消费观念的率先导入，让顾客熟悉到生产（活）方式必须更新，以主动地寻求商品，变传统被动接受某种商品与服务为主动寻求改变的消费观念。这就要求推销人员站在顾客的立场上，完全为顾客的利益着想。假如推销人员不能转换角色意识，敏锐地意识并注重这种变化所产生的潜在市场，并及时给企业提供有价值的新产品创意和设计理念，仍然站在“推”动销售的角度，企业将处于被动地位。 2.要求推销人员具有一定的前瞻性思维 前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判定能力，与顾客交流时能更多地采取启发式法而非说服式法，将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程，帮助顾客进行产品与服务的价值甄别，不拘泥于现有产品与服务的推销介绍，并通过这种方式发现有价值的潜在商品需求信息。通过与顾客进行发散性交流，获知顾客内隐的相关需求信息，从而将工作中的类似信息进行归并整合，这样可取自得想不到的收获。当然，这需要推销人员自身具有的综合素质必须高于普通消费者，能够发现产品与服务创新的立足点。 3.推销人员工作的着力点不同 传统推销立足于推销发起人主动从产品的使用价值与顾客特定效用相结合的角度，以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来实现销售，前导式营销则要求推销人员设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益，以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和使用适当的产品。前者着力于产品的使用价值，后者则立足于消费者需要；前者的目标是扩大产品销售，后者则是拓展潜在顾客。因此，前导式营销是完全不同于传统销售的经营方法，推销更具有主动性和人性化，这一点使得前导式营销更轻易为消费者所接受。 4.在短期内是相机抉择营销的应用 前导式营销以适应特定的营销要求和环境变化，更好地完成营销任务，达到营销目的。但从长期看，前导式营销是一种全新的营销工作思路。因为社会经济的发展，消费者普遍提高了文化水平和消费知识。假如说，以往推销是帮助消费者熟悉商品，了解其使用价值将为消费者的生活或生产提供便利，一定意义上是因为存在产品短缺和消费无知，因而推销中必须注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。假如推销适当，那么，在科技进步和经济发展的时代，非凡是商品充裕和消费自主意识明显增强的条件下，仍然满足于旧的工作方法，就不能适应时代的要求了，所以说前导式营销在短期内是相机抉择营销策略的应用。 几点启示 在商品经济不断发展、科技创新日益加快的新经济条件下，虽然消费者的本质有了普遍提高，但在产品消费问题上却是消费理智与消费模糊并存，需要营销人员在开展营销活动时，具备敏锐的判定力和果敢的决断力，有灵活的头脑、扎实的知识底蕴和创新思维，善于启发消费者自省消费不足。无疑，这不是传统推销所包含的内蕴，但却是前导式推销应当发挥的重要作用。
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