松散型分销模式概述[1] 松散型分销模式是一种传统的市场营销模式，它在市场经济不甚发达，大量生产体制尚未形成规模时极为盛行。在当今较为发达的市场经济国家，这样的模式仍然存在。 农产品由于其生产的分散性和季节性，需要通过各种销售组织使其产品进入市场；众多中小企业由于其财力和销售力量有限，也必须依靠市场和各种销售组织来推销产品；某些特定行业由于其行业产品特点和传统，仍沿袭松散型分销模式。 松散型分销模式的特征[1] 1、成员是在产权和管理上独立企业构成 松散型分销模式里，其成员由一个个独立的生产者、批发商和零售商组成，每一个成员都作为一个独立的企业实体来追求自己利益的最大化。 2、网络之间缺乏信任感，且有不稳定性 在这种模式中，每个成员都是以自我为中心进行决策，决策中也只考虑自身的成本、规模、投资效率等。整个渠道缺乏统一目标，决策权分散在每一位成员或每一级渠道上，各成员之间并没有形成确切的分工结构。 3、成员间靠谈判和讨价还价建立联系 在这种模式中，每一个成员关心的是商品能否进入下一个分销环节，很少考虑渠道的整体利益。为此，各成员之间联系是通过谈判和讨价还价建立的。由于成员之间缺乏信任感，渠道进出极其随意，赊了交易关系外不存在其他相互联系和约束，所以网络成员之间的关系是松散的。 松散型分销模式的评价[1] 松散型分销模式具有一定的优点和局限性。 优点是，企业必须时刻保持对市场的关注，不断改进产品改善管理以降低价格，保持产品的竞争力和对中间商、消费者的吸引力，这种压力会督促生产者持续努力。另外，由于中间商的独立地位，他们往往更能代表顾客的利益和要求，他们对产品的挑剔和选择会在市场规律的作用下淘汰许多不合格企业，从而扩大了行业优秀企业的市场份额。 不利之处是，由于中间商注重短期效应，生产者无法贯彻和执行长期市场战略，因而可能损失长远利益。由于网络成员缺乏合作，生产者无法从中间商处得到各种反馈意见。由于网络的不稳定性，造成销售的不稳定，生产者在建立和保障大规模专业化生产体系的正常运作要冒很大的市场风险。 我国改革开放以来，大量的企业由计划体制转向找市场、跑销路，很快繁荣了市场。但随着竞争局势、经济发展、新的法律颁布、技术进步等，不确定的短期的分销模式就会阻碍生产稳定运行。我国的企业应把握机遇，创造条件对分销渠道模式进行变革。 相关条目 公司型分销模式 管理型分销模式 参考文献 ↑ 1.0 1.1 1.2 上海财经大学职业技术学院(课件).《市场营销》[M].第七章 分销策略 第三节 分销渠道模式
什么是市场势能论 “市场势能论”是建立在“三方博弈”观点上的一个新概念，它既是辩证的，也是系统的营销观。 “市场势能论”用“市场势能”这一指标来考察市场参与者各自拥有的博弈力量的相对状况，认为拥有更多“市场势能”的一方在市场中处于相对的主导地位，不仅可以引导“顾客需求”或行业发展方向，同时还在利益分配中获得更大的利益份额。当“势能”优势在购买者一方时，行业的发展及企业的营销活动都将围绕“顾客需求”进行，购买者的强势地位引起行业内的激烈竞争，产业利润下降，甚至使整个行业的边际利润为零；当销售者或竞争者拥有“势能”优势时，优势的一方将逐步获得行业的垄断地位，在引导行业走向的同时赚取超额的垄断利润。 市场势能的构成元素 “市场势能论”认为，市场势能的构成元素涵盖以下六个方面：供求的均衡度（Equilibrium）；产品效用（Utility）；组织化程度（Organization）；市场地位（Market-state）；产品信息（Information）与市场推广（Promotion）。以上六个方面构成了市场势能的“美丽”（EUOMIP）分析框架（见下图）。 “市场势能论”之“美丽”（EUOMIA）框架的建立，给企业的营销决策提供了一个有价值的整体思路与分析工具，其中也包括中小企业的产品创新决策。我们不妨来看看这六个元素分别是如何对市场势能产生影响的。 供求均衡度：当市场上产品供不应求时，卖方势能增加，买方势能降低，产品供大于求时则正好相反。比如一些具有垄断地位的厂家，就经常通过控制产量而人为制造市场短缺状态，以此达到增强市场控制力的目的。 产品效用：所谓产品效用，就是它满足顾客欲望或需要的能力。产品给顾客提供的效用越高，卖方的市场势能就越高。本质上，产品效用所产生的市场势能来源于人的欲望的多样性与无限性，当一方持有他人所希望获得的利益时，一方就获得了对他人的影响力。对企业创新来说，新产品具有更高的效用往往是其创新的原动力。 组织化程度：市场上哪一方的组织化程度越高，其市场势能就越高。这里所说的“组织化”并不是指某种群体形式，而是群体行为上的一致性与稳定性。在生产者来说，它反映了企业的治理水平，治理好的企业，运作井然有序，企业行为对外有高度的一致性与稳定性；而在顾客来说，尽管并没有某种形式上的组织存在，但只要顾客群体的购买行为高度一致、稳定，就会对销售者产生很大的影响。我们在现实中看到的企业联盟、团体购买等等现象，都是通过“组织化”来提高市场势能的例子。 市场地位：企业的市场地位包含了其行业地位在内的多方面因素，它在很大程度上取决于行业的集中度。市场地位高的企业无疑有更高的市场势能。比如完全垄断的企业就拥有至高无上的市场话语权。一般来说，企业的市场地位与其生产规模之间有正相关关系，但二者并不完全等同。此外，企业的公众形象、知名度、企业文化、产品的品牌形象乃至企业家个人的社会地位等，也都会通过影响企业的市场地位来影响其市场势能。 产品信息：信息优势会带来市场势能的提升，这就是我们常说的所谓“专家影响力”。一方面，信息优势取决于产品本身的信息含量；另一方面也与市场成熟度有关。一般情况下，信息优势与市场成熟度呈递减关系。在购买者一方，则与目标顾客的受教育程度、知识结构等因素有关。当然，信息优势不仅是指对信息和知识的占有，也包括处理与使用信息的能力。应当注重的是，信息优势对市场势能的作用还要受到其他元素的影响，如企业的知名度、美誉度等。 市场推广：从严格意义上说，市场推广所产生的市场势能往往是通过企业公众形象和产品的品牌形象来实现的。无论是市场推广中的广告宣传还是人员促销，其最终结果都在一定程度上体现为企业和产品形象的提升。除此之外，市场推广的效果还直接决定了市场势能的效率。 市场势能论的观点 “市场势能论”的一个熟悉基础是消费者、营销者与竞争者构成了“三方博弈”的相互关系。“市场势能论”认为，市场参与者各自秉持着自己的目的参与市场交换，而这些目的之间是存在利益冲突的。顾客的目的是以最小的代价获得最大的需求满足，销售者与竞争者的目的则是在不失去交易地位的前提下谋取最大的销售利润。假如把商品的最终成交看作是在利益冲突的情况下双方所达成的一种合作关系，那么在实现这种合作的过程中，作为参与者的任何一方（顾客、销售者、竞争者）都同时处于与其余两方的博弈关系中，博弈的均衡位置，即博弈的最终结果是一方的退出，留下的双方则通过交易的达成实现各自感知上的需求满足。当然，这种博弈是重复性的，退出的一方仍然存在着下一次博弈的机会，而留下的一方则要面临下一次的博弈考验。所不同的是，每一次博弈结果，都改变了参与者下一次的博弈能力，即“市场势能”。 “市场势能论”另一个重要的熟悉基础是“顾客需求”的不完全自主性与可变性。传统的营销学理论充分强调企业应当了解并满足顾客需求，但却忽略了对“顾客需求”本身的产生及其各种影响因素的分析，把“顾客需求”看成是不受交易对方影响的客观存在，这是造成传统营销理论在实践中捉襟见肘的重要原因。而“市场势能论”则认为“顾客需求”是可以被营销者改变或塑造的。 按照消费者行为学的理论，在市场交换过程中，产品的客观情况并不重要，重要的是消费者对产品、品牌或卖方的感知。感知有三个决定因素：刺激物特征（商品、品牌、营销者等）、背景特征（社会背景、文化背景、组织背景等）和消费者特征（专业知识、个人经验等）。对产品、品牌或卖方的感知决定了消费者将做出何种购买决策，而决定消费者感知的三个因素又受到包括卖方在内的众多外部环境因素的影响。因此，当营销者具有足够的能力，如具有极强的刺激物特征，或者使消费者的产品知识处于相对弱势的情况等等，“顾客需求”就能被引导、改变甚至创造。 索尼公司创始人盛田昭夫有句名言：“我们从不服务于市场，我们创造市场”。他说：“我们的计划是用新产品来带领大众，而不是被动的去问他们要什么产品。消费者并不知道什么是可能的，但是我们知道。因此我们不去做一大堆市场调查，而是不断修正我们对每一种产品及其性能、用途的想法，设法依靠引导消费者，与消费者沟通，来创造市场”。基于这种观念，索尼公司制造了一批风靡世界的新产品，如半导体式收音机、“随身听”、高清楚度电视机等。 “市场势能论” 把销售者、顾客、竞争者看作是一个完整的系统，每一个市场参与者——顾客、销售者、竞争者，在市场中都拥有各自的“市场势能”。其中消费者的市场势能描述了消费者感知的自主性，它是一种价值选择上的自主程度，体现为顾客需求的刚度或可塑度；营销者的“市场势能”描述的是他对消费者感知三个决定因素的影响能力，它是企业对消费者购买行为的号召力以及对顾客需求的影响力，是商家把产品所拥有的价值转变成市场需求的能力；对竞争者而言，“市场势能”则体现为竞争双方所拥有的竞争优势状况。 “市场势能”不仅决定了交易双方的利益分配，也决定了参与者的市场地位——拥有更高市场势能的一方将成为市场主导。营销者不仅可以通过评估买卖双方及竞争者“市场势能”的相对状况，以此作为营销决策的依据，还可以通过提高“市场势能”来增加自身的竞争优势。非凡是对竞争优势之一的“差异化优势”，“市场势能论”为我们提供了一个新的熟悉角度。在原来的理论中，“差异化优势”与“规模优势”并称为竞争优势，但“市场势能论”的观点却认为，“差异化”并不是总能成为一种竞争优势，只有在处于“市场势能”优势的情况下，差异化才成为竞争优势。道理很明显，只有势能优势者的差异化才有可能被市场认为是“个性”或者“创新”，从而引导市场潮流甚至开辟出一个全新的市场。势能弱势者的差异化则往往被视为“怪异”而得不到顾客的信任，最后导致产品无人问津。因此，“市场势能论”不仅是对营销学理论的一种更新，也对竞争优势理论做出了新的铨释。它把两个有着内在联系而过去却互相分离的治理学理论有机的联系到了一起。 市场势能论的科学性 “市场势能论”是辩证的。一方面它承认“顾客需求”对商家的影响力，另一方面也正视商家对“需求”的影响作用；它不仅根据“需求层次论”的观点对“顾客需求”按不同的层次进行具体问题具体分析，并在此基础上从一个方面对“顾客需求”的可塑程度进行判定，与此同时，它还通过建立“市场势能”的概念，强调塑造“顾客需求”的可操作性，体现出观念与思维方式上的辩证态度。 “市场势能论”也是系统的。它不是片面的只关注买卖双方的关系，而是把销售者与竞争者的相互关系也涵盖在内。它把销售者、顾客、竞争者看成为一个完整的系统，在这个系统内，构成系统的三方相互作用、相互影响，既有竞争也有合作，因此既可以用市场势能的概念来描述商家与消费者之间相互影响的态势，也可以用它来描述竞争双方竞争优势的拥有状况。“市场势能论”把以往相互独立的两个治理学理论——营销理论与竞争优势理论有机的联系到一起，从这个角度来说，它的视角显然更为广阔与系统。 “市场势能论”还是现实的。它通过对“市场势能”构成的解剖分析，归纳出企业规模、供求关系、产品性质、信息对称程度、竞争层面、……等九个方面的影响变量，这种分析不仅为企业制定营销策略提供了依据，也为企业培养与提升竞争优势指明了路径，这对于企业的经营实践无疑具有相当重要的现实意义。 “市场势能论”的要害理论基础之一是“人的有限理性”，继而在此基础上认为“顾客需求”不具有完全的自主性和稳定的显著性，因此“顾客需求”是可以被外部因素创造并改变的。2002 年诺贝尔经济学奖获得者、心理学家卡尼曼（ Kahneman ）的“前景理论”认为：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较轻易评价的线索来判定。长期以来，传统的经济学一直以“理性人”为基本前提，而卡尼曼教授等人的行为经济学研究则从实证出发，从人自身的心理特质、行为特征出发，去揭示影响选择行为的非理性心理因素。它强调人们的行为不仅受到利益的驱使，而且还受到多种心理因素的影响。卡尼曼的理论不仅给我们熟悉“顾客需求”并分析其购买行为予以了极大启示，该理论的获奖，在一定程度上也预示了未来经济学的发展方向。
极度市场细分的定义 对市场环境进行分析后，进行市场细分、选择目标市场、定位（STP）并采用营销组合策略满足目标市场是传统营销理论的核心。界定市场是传统营销理论的出发点。在该理论的指引下，对于既定的产品（服务）市场，企业采取种种细分工具对市场进行细分，这就使得产品系列越来越多，面临着众多产品，消费者不仅没有大量购买产品，反而持币待购。这种情况称之为极度市场细分。 极度市场细分的危害 极度市场细分的危害主要体现于以下几个方面： 1、品牌诚信度下降 细分概念产生于营销思想发展过程的营销观念阶段，在经历了生产观念、产品观念、推销观念之后，以产定销的思路已经行不通。企业产品普遍出现滞销情况的同时消费者却找不到自己满足的产品而持币待购。第一家进行细分的企业在成功地将消费者的货币转化为企业的利润后，其它企业纷纷仿效，导致市场细分化程度越来越深。市场细分在早期阶段对于成功提升企业品牌的知名度、美誉度等方面起到了积极的作用，并且在市场细分的早期阶段，买卖双方的高信息不对称程度客观上也起到了提升企业品牌的作用。 在市场细分的早期阶段，企业总是用具有不同卖点的产品作为进入新细分市场的工具，实际产品是否具有卖点所宣传的功能并不是主要问题，比如，在早期，当一家起初生产去头屑的洗发水制造商推出具有焗油功能洗发水的时候，消费者会认为该产品真正具有焗油功能，并且认为该企业的实力强于其它品牌；随着时间的推移，洗发水市场的细分越来越深入，而消费者消费的理性化程度越来越高：消费者逐渐熟悉到：产品的差别主要是厂商通过广告、公共关系等手段强加给消费者的，而并非产品真正具有所宣传的功能。这种情况在非技术类产业中已经很明显，由此就形成这样一种情况：品牌商市场细分越深入，品牌诚信度越降低。 2、企业利润下降 极度市场细使得企业在既定的市场上的市场份额不断降低，利润不断下降，市场细分越深入，企业所面对的细分市场的市场容量就越小，相应企业分摊在产品研发、制造、营销等方面的费用就越高，而分析可以发现，市场细分越深入，消费者的理性化程度就越高，相应的市场开发费用就越高，所以市场细分的路越来越窄。在20世纪90年代，联合利华公司因其在全球50多个国家中的 1,600个品牌而不堪重负。公司收入结构极不平衡——3%的品牌贡献了63%的收入额——并且公司的增长出现停滞。在2002年，联合利华公司进行了一次品牌重组行动，将其品牌数量削减为400个“核心”品牌，这样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。宝洁公司在全球160多个国家所推出的250多个品牌中，其中包括帮宝适（Pampers）尿片、汰渍（Tide）洗涤剂和Bounty纸类产品在内的十大品牌却占到了公司销售总额的50％、利润的 50％以上以及1992－2002年销售增长的66％。无论对于联合利华还是宝洁，品牌设定的基础是市场细分。从上面的数据可以看出：两家公司绝大部分品牌是微利、盈亏平衡甚至亏损。这也就意味着：两家公司均出现了极度市场细分的情况。所以，品牌的收缩或者将细分市场进行合并，不仅不会降低利润，反而会起到提升品牌诚信度、增加利润的目的。 极度市场细分问题的解决 菲利普·科特勒在《水平营销》中，提出一种解决极度市场细分的思路：将本来无关的概念同现有商品相结合，以探索这种结合能否创造出新的产品类别。笔者认为：水平营销只是市场细分的一种工具，其目的是为了找到有一定市场潜力但还没有被厂商熟悉的细分市场，本质上并没有对极度市场营销提供根本性的解决方案，只是作为对传统市场细分理论的补充形式出现。要解决极度市场细分问题，必须重新审阅细分市场，找出不同细分市场的共同点，以共同点为基础，将不同的细分市场进行整合。以此扩大细分市场的范围，降低费用、提高品牌诚信力。 以收入水平作为指标，习惯上将消费者群体分为富裕阶层和中低收入阶层，相应地对产品进行高端或者中低端定位。此种定位理论主要来源于波特的产业竞争理论。假如说波特的战略理论适合于上个世纪90年代中后期之前的经济情况，那么时至今日，其理论已经受到越来越大的挑战。在上个世纪90年代中后期之前，国家的总体GDP水平不高，收入两级分化比较明显，采用差异化与成本领先两种战略分别针对富裕阶层与大众消费群体可以各得其所。随着中国经济的快速增长，消费者的收入水平越来越高，“准富裕”阶层相应出现了。准富裕阶层的收入水平高于大众化消费群体，但是低于一般意义上的富裕阶层。例如，政府公务员、教师等行业，可以归类为准富裕阶层。 准富裕阶层具有与富裕阶层以及大众消费者非常不同的消费特点：准富裕阶层无力承担富裕阶层的高消费，但是大众化的消费品很难满足他们。市场上现在还少有专门针对此部分消费者群体的市场。在零售业，传统的大商场受沃尔玛、家乐福等连锁业态所逼，而将其定位转换为高档；而沃尔玛、家乐福等定位于大众化的市场。适合于准富裕阶层的业态出现了空缺。从而造成有钱花不出去的情况的发生，这可以从统计年鉴中找到证据。 因此，未来市场细分的思路是：对于传统的高端以及中低端消费者群体，将过细的细分市场进行整合，提炼消费者需求的共同点，相应地通过广告、公共关系等手段达到准确定位的目的；开发我国刚出现的准富裕阶层市场并按照大众营销的基本要素运作该市场。由此，我们可以预言：对于既定企业，产品品牌数量将会减少，由于竞争的加剧，既定行业中的企业数量也将会减少。适合于准富裕阶层的产品以及零售渠道模式将会出现，以沃尔玛为例，沃尔玛已经在零售店里开设专门针对于准富裕阶层的“店中店”，以逐渐改变传统上消费者认为的沃尔玛只出售大众消费品的形象。
什么是抽样框误差 抽样框是指对可以选择作为样本的总体单位列出名册或排序编号，以确定总体的抽样范围和结构。 所谓抽样框误差，是指目标总体和抽样总体不一致时产生的误差。理想的抽样框需要满足以下要求，就是所有的抽样单位必须覆盖目标总体，对于较为简单的单阶段抽样，抽样框要求每个目标总体单位都应该对应着一个抽样单位，抽样单位必须相互独立，互不重叠，并且唯一地与目标总体相连接。如果目标总体与抽样总体不一致时就产生了抽样框误差。 抽样框误差在简单抽样框和复杂抽样框中都会出现。所谓的简单抽样框主要适用于简单随机抽样，就是抽样框没有任何辅助信息，只是对样框内的数据按原样随机排列。复杂抽样框指抽样框附加了一些辅助信息。这些信息将使抽样更符合总体的特征值。举一个简单的例子，比如要抽查上海市所有零售企业的销售状况，假如事先知道上海市零售企业规模的分布情况，就可以根据这个分布比例采用分层抽样的方法。如果分布比例是正确的，那么分层抽样的精度要高于简单随机抽样，而如果比例不正确，那么误差更大。这里的分布比例就是所谓的辅助信息。 抽样框误差的来源 抽样框误差有五个来源，分别是： 1、不能覆盖目标总体单位 所谓的不能覆盖目标总体单位，指的是目标总体单位没有出现在抽样样本中，那么他们就不可能在随后的抽样过程中被选中，导致数据丢失。 2、与不能覆盖相对应的就是，抽样样本包含了非目标总体单位 包含非目标总体单位主要是由于目标总体的变化产生的误差。相对于不能覆盖的误差而言，包含非目标总体单位误差比较容易被发现。 3、复合联接 复合联接的意思就是一个目标总体单位联接着一个以上的抽样单位。比如，有的家庭拥有两个住所、两个地址，那么他们被选中的概率就是一般家庭的两倍。复合联接的对象如果具有某些特征值就会使样本失真，导致均值发生偏差。 4、抽样框老化 统计数据有很强的即时性，随着时间的推移，抽样框必须更新，否则就会老化不符合实际情况使抽样不精确。最典型的例子，就是随着城市建设的大规模展开，许多地区已经被改造，地址发生了完全的变化，如果依旧按以前的抽样框去抽样，那么精度就会非常难以控制。 5、辅助信息不正确 前面四种抽样框误差会发生在简单抽样框也会发生在复杂抽样框，而辅助信息不正确只可能出现在复杂抽样框内。一般，较大规模和较复杂的抽样必须采用复杂抽样框，就是必须要有辅助信息。如果辅助信息不准确，就会导致复杂抽样的效果反而不及简单随机抽样。 建立一个准确、及时的抽样框是减少误差的基础，在现实生活中，有缺陷的抽样框并非不能用，关键看如何去弥补和弥补的成本有多高。 抽样框误差的减少方法 减少抽样框误差一般有以下一些方法： 1、联接丢失单位 这种方法主要适用于不能覆盖总体单位而引起的误差。所谓联接丢失单位的意思就是把抽样样本丢失的个体和抽样样本中某个值相联结，比如说上海最近兴建了某几个小区，而事先在抽样的过程中并不知晓，那么可以把这几个小区与最相近小区相联接，如果最近小区被抽中，那么就可以视为新建小区被抽中并接受相应的调查。联接丢失单位最重要的基础是在抽样的过程中能发现被丢失的单位，如果不能发现，那么联接丢失单位也就无从谈起。 2、采用辅助样框 有许多时候，一个样框不能含盖抽样的总体，比如进行商业调查时，商委系统的名录一般只包括国有和集体企业的情况，而对于一般私营或有外资介入经营的商业网点的情况不太了解，那么如果对全上海的商业网点进行调查，就必须要采用辅助样框，即在国有集体企业的样框之外，增加一个私营和外资商业网点的样框，把两个样框合在一起进行抽样。辅助样框最大的问题是抽样目标会重叠，他可能既隶属于主样框又隶属于辅助样框，该目标总体被选中的可能性就增大。 3、及时更新样框 这是解决样框老化和辅助信息不准确最有效的方法。当然样框更新需要较大的资金投入。所以一般样框更新可以采用分批更新，一年更新样框的20%，分5年更新样框的方式。 4、对复合联接的处理 复合连接一般又可以分为两种情况： 1）所谓的多对一，就是一个目标单位与一个以上的抽样单位相连接，一对多的情况则相反。多对一的错误在抽样调查中对数据精确性的影响更大，所以这里主要讨论如何解决多对一的复合联接误差。最简单的方式就是利用复合联接的调查数据对目标总体单位数以及目标总体总量和均值进行估计。 2）确定唯一的联接规则，让多个抽样单位只有一个进入到抽样总体中，比如对拥有多户地址的家庭可以确定其最近一次居住的地址为抽样对象。 相关条目 计量误差 无回答误差
什么是控制实验法 控制实验法是指研究在室内进行，而且研究进行时对某些实验因素加以人为的控制。这种方法适用于围观的、探究因果关系的研究。因此它们的实验对象人数不多，常为几十人。 在传播学中，控制实验主要是用于测试特定的信息刺激或环境条件与人的特定心理或行为反应类型之间的因果关系。它是由库尔特·卢因（kurt.lewin）和霍夫兰这两位传播学先驱从实验心理学中引入传播研究领域的。这一方法需要在经过特殊设计的专门的实验室中进行。实验室内应配有阅读机、录音机、放映机以及各种记录、测量反应的仪器，对实验室的形状、灯光、色彩等也会有特殊的要求。试验进行时必须人为地控制某些变量以观察特殊变量与传播效果之间的因果关系。 控制实验法的特点 第一、 研究对象较少。调查法一般都是对数量庞大的调查对象进行大量的观察和访问，其研究对象往往被称为“大样本”。而实验法则主要是探求少数变量与传播效果之间的因果关系，其研究对象通常只有数十人，因而是“小样本”。 [编辑] 第二、 研究环境是在实验室人为的环境中。而调查法的则是在广泛的社会环境中进行的。 控制实验法的优缺点 控制实验逻辑程序严密，研究者可以对实验因素加以控制，从而突出某些变量的作用。但是，其实验环境终究是人为设置的，与实际生活中复杂多变的状况有一定的距离，所以实验的结果往往会有误差。 作为弥补这一缺陷的一种手段，近年来传播实验已经开始转向“自然实验法”或“社会实验法”。这种方法就是将整个社会环境作为“实验室”，采用多元分析的方法来进行控制实验。 控制实验法的步骤 控制实验有以下程序： 第一、确定假设命题。 第二、简化因素、确定变量。在有关大众传播诸多因素中依实验目的并参照有关理论或定论，选择一对与研究目的相符的因果关系因素来作为实验变量。 第三、控制与实验。将选择出的研究对象分为两个组——“实验组”和“控制组”，尽量保持两组成员人数、年龄、性别、教育程度等变量的相同以排除这些变量在实验中可能产生的影响。实验过程中，这两个组的唯一区别是接触的包含自变量的材料不同，以此来计算因变量是否会产生相应的变化。 第三、 统计分析。对实验所得的大量数据进行整理、分析，从中推出某些发现、结论，同时对实验的假设进行验证。 控制实验法主要关注的条件 传播学中的控制实验主要关注以下条件： 1、信源的条件——测试信源可信性与传播效果之间的关系； 2、信息内容的条件——测试不同的信息内容是否会导致不同的认知和行为反应。 3、传播方法和技巧的条件——测试不同的内容提示法、说理法和诉求法各自具有什么样的说服效果； 4、受传者的社会条件——测试受传者的各种社会属性、群体归属关系、群体规范等对他们接收信息的影响。 5、受传者的个性条件——测试个人的信息处理方式和习惯、自信心的强弱等个性特征对他们的信息处理过程及其结果的影响等等。
什么是食杂店 食杂店(Traditional Grocery Store)是以经营香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。 食杂店的优劣势 优势： 一是便利； 为了一袋盐，一瓶啤酒，一罐油，人们不会舍近求远，样样都到大商场、大超市去买。现在有些食杂店还推出一些便民附加服务，例如代送报纸、手机充值等； 二是人面熟。 食杂店店主与多数居民脸面都较熟，有一定的感情因素，这优势是其他商业无法企及的。 劣势： 食杂店的劣势有：服务半径小，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。 食杂店的经营方式[1] 食杂店可尝试如下经营方式： 一是随叫随到，免费送货上门。 食杂店要大打便利牌，针对连锁商业小额购买不可能上门服务的软肋，将食杂店免费送货上门的措施及送货电话在整个居民区广泛宣传，广而告之无论是一袋酱油、醋、盐，还是一盒香烟、一瓶啤酒，只要打个电话，店里马上把货送到家。 具体可采取如下宣传措施： 1、印刷精美名片，上面注明小店经营范围、送货电话、店址、联系人等内容。在居民区每户赠送一张，以备居民需要时联系； 2、和居委会联系，在居民区宣传栏上用新闻方式将小店便民举措大肆宣传，通过居委会权威推荐而提高知名度； 3、在店门口将服务措施及送货电话用立牌形式写出，广而告之。 食杂店之所以能够开展代客购物、送货上门，就是因为买卖双方都生活在同一社区，大家低头不见抬头见，连小孩子都认识食杂店的店主。而大商场超市就没有这一层关系，你想送货上门，孩子或老人见是陌生人来敲门，恐怕连门都不敢开。 二是增加社区服务项目，业余创收。 为了方便社区居民，可采取如下服务项目来增加收入： 1、针对社区双职工多，工作忙没时间购日用商品的实际情况，可推出按顾客要求，代购物品、蔬菜等，并送货上门的举措。 2、带孩子。不少双职工的家庭，夫妻同时上班，有的是孩子没人接送幼儿园，也的是孩子没人带。而社区食杂店由于平常与居民都朝夕相处，很容易得到居民的信任而放心地将孩子交给他们。 3、衣服缝补。有一技之长的店主，可以充分发挥自己的特长来创富。如摆一台缝纫机在店门口，替顾客缝补衣物。 4、定牛奶业务。现在奶业竞争已使焦点转向社区，一些店主可以与各奶点联系，代其定送牛奶，一定会大受欢迎的。 5、机豆浆、卖茶叶蛋。豆浆的功效已逐渐为人们所重视。因此买个小粉碎机在早晨和晚上为居民机豆浆不失为一着创收良招，这可在早上为上班族服务。 6、图书报刊租卖等等。 三是增开一些新项目来业余创收。 一些新兴业务由于跟进的人少，因此收益相当可观。如在现实的操作中可以有如下项目： 1、开办代售彩票业务。现在彩票业务虽然开设的门店较多，但只要你的居民区还没有投注点那么你就可以开办代售彩票业务； 2、电话超市。电话超市由于其长途一分钟才三角钱，在社区深受欢迎。不少人家中有电话还是到电话超市中去煲电话粥。因此，在超市或小店辟开一角，开个小型电话超市也是一种创收的良好途径。 食杂店与其他零售业态之比较 业态选址商圈与目标顾客 规模 商品（经营）结构 商品售卖方式 服务功能 管理信息系统 1食杂店位于居民区内或传统商业区内 辐射半径0.3公里，目标顾客以相对固定的居民为主 营业面积一般在100平方米以内 以香烟、饮料、酒、休闲食品为主 柜台式和自选式相结合 营业时间12小时以上 初级或不设立 2便利店商业中心区、交通要道以及车站、医院、学校、娱乐场所、办公楼、加油站等公共活动区 商圈范围小，顾客步行5分钟内到达，目标顾客主要为单身者、年轻人。顾客多为有目的的购买。 营业面积100平方米左右，利用率高 即时食品、日用小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点，商品品种在3000种左右，售价高于市场平均水平 以开架自选为主，结算在收银处统一进行 营业时间16小时以上，提供即时性食品的辅助设施，开设多项服务项目 程度较高 3折扣店居民区、交通要道等租金相对便宜的地区 辐射半径2公里左右，目标顾客主要为商圈内的居民 营业面积300－500平方米商品平均价格低于市场平均水平，自有品牌占有较大的比例 开架自选，统一结算 用工精简，为顾客提供有限的服务 一般 4超市市、区商业中心、居住区 辐射半径2公里左右，目标顾客以居民为主 营业面积在6000平方米以下 经营包装食品、生鲜食品和日用品。食品超市与综合超市商品结构不同。 自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 营业时间12小时以上 程度较高 5大型超市市、区商业中心、城郊结合部、交通要道及大型居住区 辐射半径2公里以上，目标顾客以居民、流动顾客为主 实际营业面积6000平方米以上 大众化衣、食、日用品齐全，一次性购齐，注重自有品牌开发 自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 设不低于营业面积40%的停车场 程度较高 6仓储式会员店城乡结合部的交通要道 辐射半径5公里以上，目标顾客以中小零售店、餐饮店、集团购买和流动顾客为主 营业面积6000平方米以上 以大众化衣、食、用品为主，自有品牌占相当部分，商品在4000种左右，实行低价、批量销售 自选销售，出入口分设，在收银台统一结算 设相当于营业面积的停车场 程度较高并对顾客实行会员制管理 7百货店市、区级商业中心、历史形成的商业集聚地 目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主 营业面积6000－20000平方米 综合性，门类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主采取柜台销售和开架面售相结合方式 注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施 程度较高 8专业店市、区级商业中心以及百货店、购物中心内 目标顾客以有目的选购某类商品的流动顾客为主 根据商品特点而定 以销售某类商品为主，体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大 采取柜台销售或开架面售方式 从业人员具有丰富的专业知识 程度较高 9专卖店市、区级商业中心、专业街以及百货店、购物中心内 目标顾客以中高档消费者和追求时尚的年轻人为主 根据商品特点而定 以销售某一品牌系列商品为主，销售量少、质优、高毛利 采取柜台销售或开架面售方式，商店陈列、照明、包装、广告讲究注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，提供专业性服务 一般 10家居建材商店城乡结合部、交通要道或消费者自有房产比较高的地区 目标顾客以拥有自有房产的顾客为主 营业面积6000平方米以上 商品以改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主 采取开架自选方式 提供一站式购足和一条龙服务，停车位300个以上 较高 11购物中心 社区购物中心 市、区级商业中心 商圈半径为5－10公里 建筑面积为5万平方米以内 20-40个租赁店，包括大型综合超市、专业店、专卖店、饮食服务及其他店各个租赁店独立开展经营活动 停车位300-500个 各个租赁店使用各自的信息系统 市区购物中心市级商业中心 商圈半径为10-20公里建筑面积10万平方米以内 40-100个租赁店，包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店以及娱乐服务设施等 各个租赁店独立开展经营活动 停车位500个以上 各个租赁店使用各自的信息系统 城郊购物中心城乡结合部的交通要道 商圈半径为30-50公里， 建筑面积10万平方米以上 200个租赁店以上，包括百货店、大型综合超市、各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐服务设施等 各个租赁店独立开展经营活动 停车位1000个以上 各个租赁店使用各自的信息系统 12工厂直销中心一般远离市区 目标顾客多为重视品牌的有目的的购买 单个建筑面积100-200平方米 为品牌商品生产商直接设立，商品均为本企业的品牌 采用自选式售货方式 多家店共有500个以上停车位 各个租赁店使用各自的信息系统 参考文献 ↑ 传统食杂店该如何经营？
什么是情景营销? 情景营销（Scene Marketing）就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像，激起顾客对这幅图的向往，并有效刺激顾客购买欲望的手段。情景营销是以心灵的对话和生活情景的体验来达到营销的目的. 情景营销的基本的假设是，消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”，更轻易接受相同的宣传，而无论其年龄、性别、收入等。这和传统的市场理论相抵触。生活中的“相似的瞬间”是指在相似的场所——例如炎热夏天的地铁，或是在音乐商店、或在机场等地的无聊时间。 情景营销的流程 情景营销需要做好消费动因分析，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开四个主要时机，才能最大限度发挥情境营销效用。 1.当顾客进入店内，被产品吸引时，销售人员应把顾客和产品有机的联系起来，激发顾客的想象力。 2.介绍产品时，销售人员开始要重点介绍品牌价值，让消费者对品牌形成直观、深刻的印象。 3.沟通要结合顾客的个人情况。对要买钻戒结婚的女士，要说：“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺”。 4，当顾客欲结束离开时，销售人员应该抓住最后机会，表达祝福。 如何进行情景营销 情景营销应注重以下三点： 一是场合情景不同的场合，会有不同的情景效果。 情景营销要十分注重场合，不恰当的场合会让营销的效果截然相反。有一 次，一位营销员去拜访客户，当时办公室有很多“闲杂人等”。这位营销员没有其他人避开，就迫不及待地与客户进行交流，结果适得其反。所以在营销的过程中， 一定要注重选择良好的场合情景，比如在客户喜欢的场合进行沟通；假如不分场合、盲目营销，势必难以让客户满足。 二是时间情景 俗语说,来得早不如来得巧。营销也是应该把握好时间情景的，比如说当客户很忙的时间，就尽量不要打搅；当拜访时发现客户心情不佳，最好能够及时避开。因为在轻松愉快的时间里，人与人之间轻易交流，也就轻易达成共识。 三是关系情景 常言道，熟人好办事。中国是一个亲情社会，一个生疏人很难得到别人的理解，而熟人很轻易接近，假如关系比较好，就轻易营销了。销售人员在营销时，不妨充分利用好关系情景。无论是通过熟人介绍，或者是与客户交流提及共同熟悉的熟人，都有利于销售人员与客户之间的接触。 情景营销看似简单，但在实际操作过程中，还要与其它营销方法相结合，做到与产品定位相适应，这样才能达到营销的最佳效果。 常见的情景营销方式 主题式营销情景 主题式销售情景设计的要害在于抓住体验的氛围，不求说出产品全部的优点，而在于在最短的时间内让消费者感知到产品感性化的差异点，进而引发消费共鸣。 对于主题式营销情景的设计，应充分利用思维的发散力，不要将营销目光和思维局限销售硬件上，而应在能力许可的范围内挖掘软性资源，借助软性的资源的介入，巧妙破解由于硬件的先天不足导致主题式营销情景缺失的问题。 引导式情景营销 根据消费心理学分析，决定消费者购买有两个要害时刻：“买的时候”和“用的时候”，消费者的购买行为直接由这两个时间点的“情感”所决定，所以增加卖场环境和产品本身的乐趣就是增加销售的要害。 流程式情景营销 流程式营销最大的特点在于它能够确保成功的终端样板和优秀的导购经验在最短的时间得到快速推广，减少不必要的弯路，提高终端整体的竞争力。 邀请式情景营销 实施有效邀请式营销的要害在于如何建立潜在客户的资料库，假如缺少潜在客户资料库，导购也就很难根据顾客的需求发出邀请，更谈不上后期的销售跟进问题。 因此在邀请式营销的第一步就是建立潜在客户需求资料，首先，对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的机会，交换名片是建立客户资料库最简洁的办法；其次，在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因，为下次发生接触提供需求依据；最后，获取尽可能多的信息。 邀请式营销的第二步是制造理由，为潜在的客户提供有价值的免费产品或服务，以引起他们的注重，如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等，一般来说免费是发出“邀请最直接用效”的理由，更轻易引发受众的注重力和爱好。 邀请式营销的第三步是提供更多可感知的增值内容，跳出为卖产品而卖产品的怪圈，不仅要成为顾客的产品顾问，还要成为顾客的生活顾问 邀请式营销的最后一步是发出邀请，由导购人员根据潜在客户的需求，结合公司制定的客户激活计划，拓展销售跟进的形式与内容，点对点发出邀请，创造尽可能的销售机会。 情景营销的应用 一、 情景营销要以“心理体验”为核心。顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息。一 般说来，顾客希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求， 用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度的满足顾客的心理体验要求。 二、 逐步激发顾客的想象力。顾客在进入商店之前，已经收集了许多品牌影响力、售后服务等讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要非凡关注的，就是一步步激发顾客内心世界的想象力，刺激其购买欲望。 三、情景营销要“因人而异”。没有哪一种情景描绘，能让每一位顾客都喜欢。因此，是否了解顾客情况与心境，决定了情景营销能否成功。
文献调查法的涵义 企业在经营过程中经常需要了解市场行情、国民经济发展情况等信息，这些信息很难从消费者那里得到，文献调查法能很好帮助企业获取这方面的信息。 所谓文献调查法就是指通过寻找文献搜集有关市场信息的调查方法，它是一种间接的非介入式的市场调查方法。 文献调查法的主要优点 与其他收集市场信息的方法一样，文献调查法也需要建立严密的调查计划，并对将要利用的文献进行真实性、可用性的检查，这样才能保证调查的系统性和可靠性。但作为一种独立的调查方法，又有其自身固有的优点。 (1) 适用范围广，现存的文献种类繁多，包括各种类型的市场信息。通过文献进行各种类型的市场调查包括从描述性调查到解释性调查；从一般性市场分析到专项市场调查；从国内的市场调查到国际市场调查等等。 (2) 文献调查受控因素较少，可以做到省时、省费用并获得较精确的调查结果。与实地调查方法相比，文献调查的对象是不会自行变化的，这样就可以使调查过程更具机动性和灵活性，而不必担心操作失误而完全丧失调查效果。从资料获得的费用上看，一般会优于实地搜集资料的方法。 文献种类和获得渠道 文献调查的对象是文献，这就需要对文献的种类和来源有深入的了解。从我国目前实际情况来看，有关市场信息的文献种类包括； ① 国家统计局和各级地方统计部门定期发布的统计公报、定期出版的各类统计年鉴，这些都是权威性的一般综合性资料文献。 ② 各种经济信息部门、各行业协会和联合会提供的定期或不定期信息公报。这类文献或数据定向性较强，是市场调查中文献的重要来源。 ③ 国内外有关报刊、杂志、电视等大众传播媒介。这些传媒提供种类繁多、形式多样的各种直接或间接的市场信息，它们是文献调查中主要的查找对象。 ④ 各种国际组织、外国驻华使馆、国外商会等提供的定期或不定期统计公告或交流信息。 ⑤ 国内外各种博览会、交易会、展销订货会等营销性会议，以及专业性、学术性会议上所发放的文件和资料。 ⑥ 工商企业内部资料，如销售记录、进货单、各种统计报表、财务报表等。 ⑦ 各级政府部门公布的有关市场的政策法规，以及执法部门有关经济案例。 ⑧ 研究机构、高等院校发表的学术论文和调查报告等。 文献真实性和可用性检定 ① 文献真实性的检验是很重要的一项工作，通常的检定方法是看作者，应排除有疑问的作者，或浮夸成风年代的文献。 ② 文献可用性检定，是指检查文献的属性，非凡是对数据性文献资料，要检查数据测量尺度、分组状态是否与调查内容要求相适应。假如需要原始数据，还应事先了解清楚所需支付的费用，以防超出支付能力。文献的可用性检验，还包括对文献的时效性、完整性的考察。 ③ 文献真实性和可用性的检验，是根据调查目的而对将要采用的文献可利用价值的考虑。高质量的文献资料的基本特点是真、新、全、准。 如何整理分析文献资料 文献调查所涉及的文献种类、格式一般较多，对其整理分析是一项核心工作。基本要求是紧密围绕调查目的，依据事先制定的分析计划，选择正确的统计方法和指标。这与其他调查方式获得资料的分析方法基本一致。在此主要介绍一种将定性资料转化为定量资料的技术，即所谓“内容分析方法”。 内容分析方法是对载于报刊杂志中有关定性类文献给予定量分析处理的一种方式。其基本操作过程如下： ① 找出最能代表某类现象的“要害词”。 ② 计算出在文献中“要害词”出现的频数、位置以及字体的面积，并给予不同的权重。例如频数的权重为0.5；位置的权重分别为：第一版0.2，非第一版0.1；字体面积的权重为：标准3号字或更大的为0.3，4号字为0.2，5号字以下为0.1。 ③ 加权平均处理。通过加权平均处理就可以比较清楚地看到各类现象所占的重要性。 文献调查法的应用意义 采用这种整理分析方法，可以简化定性文献的分析处理工作，并使处理资料的过程标准化。 在市场调查中，文献调查方式有着非凡的重要作用，常被作为搜集资料的首选方式，或者说，所有的市场调查都始于收集现有文献资料，只有当现存资料不能提供足够的依据时，才考虑实地调查。 随着我国信息市场的完善和统计法规的健全，以及出版印刷行业的发展，文献调查方法的应用将会更加广泛，其重要性也会更加明显。文献调查法已越来越受到调查研究单位和委托调查单位的重视。
登录
工商服务
危机公关
金融律师
app开发
财税服务
金融牌照
网站建设
知识产权
企业征信
审计评估