什么是供应链产销率 企业供应链产销率是指一定时期内供应链各节点已销售出去的产品和已生产的产品数量的比值。 供应链产销率的公式[1] 供应链产销率=一定时间内供应链节点企业已销售产品数量之和/一定时间内供应链节点企业已生产的产品数量之和 该指标反映供应链在一定时间内的产销经营状况，其时间单位可以是年、月、日。随着供应链管理水平的提高，时间单位可以取得越来越小，甚至可以做到以天为单位。该指标也反映供应链资源（包括人、财、物、信息等）的有效利用程度，产销率越接近1，说明资源利用程度越高。同时，该指标也反映了供应链库存水平和产品质量，其值越接近 1，说明供应链成品库存量越小。 参考文献 ↑ 林玲玲.《供应链管理》[M].清华大学出版社,2004
什么是公关实施 公关实施是将公关策划变为实际行动的过程，主要是对自己计划的检验和修正的过程。 公共关系策划是公共关系工作过程的先导，而公共关系实施乃是整个公共关系活动的中心和关键环节。因为，策划是对未来行动的一种预见和设想，只有经过努力，将它转变为现实，才有实际意义，否则，只是一纸空文，因此，公关实施将更为重要。它包括三个阶段：第一，计划的传播阶段；第二，计划的反馈阶段；第三，计划的修正阶段。 公关实施的内容 （一）公关实施的传播阶段 因为我们的公关工作是一个有准备的工作，所以，在执行的过程中前期就会比较主动。主要是一个计划的传播过程。那么在这个阶段主要注意那些工作呢？ 1、如实的执行计划 一个公关计划从他的萌芽、产生，到研究、反复、成型，都经历了一个过程。都有一定的科学性。所以，在执行公关计划时，一定要有坚决性。不能情况稍有变化，就动摇对计划的执行力度。 人们常说：计划赶不上变化。就是形容战场上瞬息万变，所以，在有时候为了应对急剧变化的形势，要当机立断，临时改变计划，以应对变化了的形势。这主要是说的是战术上的改变。战略就是计划，战术就是机动。所以，执行计划的决心就是战略，而具体的细节的改变不能影响对战略的把握，这就是对计划的执行过程的一个坚决性。只有这样才能保证前期大量的工作不至浪费，也才能保证工作的顺利展开，并取得预定的成绩。 2、准备应对忽然的变化 所有的计划都会面临变化的形势，这时只要执行计划的决策者能够正常应对，应该都不会根本上改变计划的正确执行，并取得预定的成绩。最可怕的就是对形势不做变化的估计，盲目应对，从而给计划带来没有的负面效果。 比如最平常的房展会中的演出。正常情况下，只要计划中安排的节目精彩，就能博得客户的欢迎，从而给公司取得好的公关效果。实现预定的目标。 但有些露天的房展会，往往会受到天气的影响，从而使预定的公关活动在传播阶段大打折扣。这时其实只要应对得当，同样可以取得好的效果。比如，如果展会期间演出当中下雨了，我们是可以正常的中断演出。但我们能不能更进一步，赶紧去弄一些雨伞。现场在客户中发放，是不是更会取得意想不到的公关效果。这就是当事的计划执行者能不能采取好的应对方式，从而使公关效果锦上添花的关键。 相比之下，有些应对显得就比较苍白。比如2008年的春节联欢晚会。在全国都在密切关注几十年不遇的雪灾时，中央电视台仍然如期举行了所谓的春节联欢晚会。而只是加了一个朗诵的抗雪灾节目。虽然这个创意很好，但力度明显不够。毕竟，你是中央电视台。是一个国家的电视台。当你的人民正在严寒中与恶劣的天气搏斗时，他们更需要的是精神和物质上的双重支持，而不是一个所谓的感动的精神支持。 相比之下，湖南电视台早早就宣布将春节联欢晚会改为慈善晚会。因为他们身处雪灾第一线，他们更能感受什么样的支持，才是最需要的，而不仅仅是一些口号。所以，虽然他们是地方电台，但我觉得中央电视台的相关人员反倒应该象他们学习。在这场抗雪灾的公关行动中，中央电视台的应对无疑大打折扣。 （二）公关实施的反馈阶段 计划的反馈阶段就是检验传播效果的阶段.计划制定的好坏,关键就看能不能得到公关对象的认可,这是实施过程中最关键的一环，也是最重要的一环。同时还是制定着最关心的一个环节. 1、反馈阶段的重要性 记得我在一个房地产项目工作时.房价是一个项目成功与否的关键,也是买卖双方最关心的.当时因为房价到底定多少,连老板心里也没底.所以,正好一个当地的房展会要开.为了第一时间了解房价到底定多少合适,不但能够保证利润,而且能够保证畅销.所以老板决定在没有拿到预售证的情况下,提前参加房展会.目的就是为了验证房价到底定在多少合适. 当时我们代理公司专门研究拟定了一份调查表.以了解消费者对项目的认可度,以及心理价位等.为了拿到第一手资料,房展会当天,老板不惜亲自出马,即当组织者,又当售楼员,真是费了一番苦心.由此可见,计划的反馈阶段的重要性. 2、注意反馈的沟通方式 因为反馈阶段的重要性。所以，在执行反馈任务时，一定要注意沟通的方式。要想办法，得到客户真实的反馈信息，而不能让客户牵着鼻子走。 仍然以我所在的那个项目为例。当时，因为对房价迫切性的需求，所以，当时老总也不断让售楼员试探客户的意思。因为前期培训工作不到位。有的售楼员就犯了沟通不到位的毛病。 当时正好我在场，一个售楼员在接待一个客户时，直截了当的问客户，我们的项目应该卖多少钱。这样当然得不到好的答案。一方面反映了我们自己对项目的无信心，露了我们最核心机密的底。另外，客户即使认为你值多少钱，他也不会如实告诉你。毕竟买卖不同心。价格又是一个项目核心的问题。也是客户最关心的秘密。客户怎么会轻易告诉你他的价格底牌呢？ 所以，客户很轻松的就把皮球踢给了我们的售楼员。房子是你们的。我说多少，不是白搭。售楼员送走客户后，我赶紧召开会议，给他们提出了这个问题，并一起商量了解决办法，以便在以后的工作中能够有一个好的结果。 3、反馈的及时性 公关工作说小时，可能就是一个可有可无的事情。但说大时，公关工作有时又关系着整个公司的形象，甚至生死存亡。所以，对于客户的反馈一定要及时处理。不能耽搁。 如著名的三株公司就是在这方面犯了错误，结果最后公司竟然发生了多米诺骨牌效应，因此而倒闭，实在给不重视公关反馈的人上了经典的一课。 三株的滑铁卢其实很偶然。就是一个客户吃了三株后，发病死了。家属以为是三株的质量问题，于是就找三株闹。三株因为当时生意正是顶峰，也没太在意。于是谣言起来了。说三株吃死了人。三株为此甚至将制造谣言的送上了法庭，并且打赢了官司。但打赢了官司却失了消费者的心。到最后一个地方事件，发展到全国，整个三株因此也被谣言整垮了。所以，后来研究这个案例的很多专家都认为，如果当时三株公司能够对反馈及时处理，也许三株不会从那么高的位置，一下子跌得那么惨。 相比之下，北京的潘石屹应该算是公关的高手。潘石屹自有的第一个项目现代城可谓真是一波三折，走进了弯路。现在老潘终于洗脚上堂，修成正果了。股票都上了市。目前的成功，不能不说得益于当初成功的公关。 现代城先是因为和第一商城的竞争，差点被员工集体炒了鱿鱼。但潘总不愧是公关的高手。不但迅速采取了公关手段，稳定了员工的心，而且挥戈一击，成功击退竞争对手，自己项目还落了个好市场、好前景。真是反馈及时、得当，功在第一。 然后建成后又是甲醛事件，又一次将潘石屹推向了公关第一线。这一次，经过公关市场血的洗礼的潘总又是打了一个漂亮的公关战。先是对于客户进行安抚，然后又帮助客户想办法解决问题，实在不行，又答应无条件给客户退房，几个快速反馈的组合拳，漂亮地结束了现代城甲醛危机。所以，从中不难发现，及时的反馈，为自己赢取时间，对于公关的实施过程起着多么重要的作用。 （三）公关实施的修正阶段 计划的修正阶段，也是实施过程的扫尾阶段。在第一时间得到了消费者的反馈，也就为计划的成功实施扫清了障碍。修正阶段的主要任务就是第一，及时收集反馈信息和总结效果。第二，进行必要的改进和反馈。 1、收集反馈信息 收集反馈信息的过程，也是一个自我检验的过程。任何一个计划在实施过程中都不可能百分百实现计划，肯定会有成绩，也会有问题。所以，成功的将信息收集上来，是修正阶段的第一要务。 收集反馈信息的最重要的一条就是不能有好恶观。好消息喜上眉梢，坏消息就想找茬收拾人，计划的执行肯定就会报喜不报忧。那么，公关的效果就会大折折扣，甚至因此耽搁了公关下一阶段的任务。 而且因为现在是利益在牵制着一切执行的过程。所以，如果计划的制定者不能以开放的心态去看待一次公关活动。那么，你所得到公关信息将一次比一次成功，但实际上可能也一次比一次效果遭糕。因为第一次不能收集到有效的反馈，执行者可能就会偿到甜头，次次报喜不报忧。那么，可能只有大厦倾倒的那一天，你才会最后一个知道真相。 前几天看前清秘史，就看到这样一个案例。明朝东北的边将李成梁是一个立过功劳的战将。但有一次不小心打了败仗。因为皇帝不理朝政。所以，他就冒了一次险，说胜了，立了什么功。因为明朝的体制边将立功，整个体制都可以得益，所以，这份冒功的奏章不但成功送给了皇帝，而且大家还都因此得到了表彰和实惠。所以，自此以后，这位边将不断的冒功，直到将灭亡明朝的靖朝的太祖努而哈赤送上了皇帝的宝座。 由此可见，收集反馈信息，正确方法的极端重要性。 2、总结效果 只有收集到了正确的第一手信息，才能保证效果的真实可信，并且为下一阶段的反馈奠定坚实的基础。象我所在项目的老板那样，亲自上阵，以确保信息的真实性、可靠性，并及时总结效果，故然好。但老板毕竟不能事必恭亲。所以，依靠合理的制度来保证才是长期有效的收集信息的合理方法。有了正确的方法，效果总结就会好作的多了。 其实我们这里的总结效果只能是对执行过程的一个简单理。不可能是对整体公关效果的评估。所以，这里的总结只是对计划的执行进行的战术上的修改，而不是对整个战略的总结和修正。 总结效果的一个重要的方法就是一定要让计划的制定者的群体参预。只有这样，才能保证总结的效果是合理的，并且能够得到迅速的修正和再反馈。 这里我还讲一个潘石屹的故事。老潘在卖SOHO尚都时碰上一个6000万的撞单事件。两个客户看上了一套房，并且都想拿下。6000万的单子不管是对于他公司内部的销售人员来讲，还是对于客户来讲，都不是一个小单子。而且，还事关单位两个销售部门的合作，以及老潘公司的信誉。 所以老潘迅速结束了休假，进行了一次事关内部的小的危机公关。老潘在召集了有关人员，并认真研究公司的制度后，作出了合理的决定。结果不但客户的利益得到了维护，还维护了公司内部的团结。所以，有此不难看出，如果不是结合当事人，以及公司的制度，盲目决策，肯定会产生意想不到的结果。老潘有钱，损失 6000万可能不算什么，但因此再让人把人挖走，那可就丢人丢大了。 3、计划的改进和反馈 计划实施阶段的改进和反馈，一旦得到完善的执行。那么，计划的实施就于完美和成功。这就象过去说的打飞机一样，肯定不是一下子描准，就发射了。飞机就象执行中的计划一样，他是一个变化的事物，而不是一个死的东西，换一个地方就可以了。所以，要想公关计划得到完全的成功，没有实施过程中的改进和反馈，肯定是不完美的，也是经不起实践考验的。 改进了的计划就会更加贴近实际，更富有弹性，也更有利于执行者的执行。这个过程的最重要的方法就是要敢于打破计划的科窠，勇于实践，让事实来说话。就会有好的实施结果。 比如著名的辽沈战役就经历了这个阶段。当时中央和东北的林彪关于东北的具体战术有分歧。中央让林彪先关门，再打狗。林彪总想先打一部分狗，再关门。所以，在辽沈战役上是先打长春还是先打锦州，四野的部队是来回在两关奔波了几回，最后才下定决心打锦州。锦州一打，不但长春很快解决了，而且还使战争越打越打越顺，解决了整个东北的国民堂军队。那么，是不是一上来就打锦州，问题会象最后的结局那样完美呢？很多人认为并不一定比现在的结局好。所以，讲划的改进和反馈阶段，就要勇于打破计划的科窠，根据现实，采取变化了手段，才能使计划更趋完美的被执行，并取得预期的成绩，实现当初的目标。 这个阶段实际上变成了一个熟能生巧的过程。计划的改进和反馈就不是一个新问题了，而变成了如何完美的实现计划的过程，并且取得比预期更加完美的结果的过程。就是俗话说的：蓐草打兔子，两不耽搁。
什么是以进促销 以进促销是指零售企业采购商品时，广开进货门路，扩大进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾客消费。 以进促销原则要求零售企业必须事先做好市场需求调查工作，在此基础上决定进货品种和数量。 以进促销的作用 以进促销是发挥采购的能动作用。商语说，“良好的采购是商品销售成功的一半”。采购能够做到在适当的时间，以适当的价格，提供适销对商品，就会促进商品销售。如果能扩大商品来源，特别是采购到受消费者欢迎的新款式、新花色、新型号等的新商品，则更能吸引顾客，不见你新商品能快销，还会扩大其他商品的销售。[1] 以进促销的适用范围 一般来说，对那些处于新开发的，还只是处于试销阶段的商品，要少进试销，只有证明被顾客认可和接受以后，才批量进货。 参考文献 ↑ 黄桂芝.零售营销[M].清华大学出版社
什么是终端促销 所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声、扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂广告横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。主要有折价券（或代金券）、兑奖、样品派送、捆绑销售、增量包装等方式。 终端促销的目的 1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。 2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。 3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。 4、反“促销”而进行的促销。 终端促销的时机和手段 终端促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下： 1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。 2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。 3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。 4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。 终端促销的注意事项 终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作： 1、明确促销的目的。 2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。 3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等） 4、终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等） 5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。” 终端促销的怪现状[1] 在品牌的成长发展过程中，促销与广告传播、公关活动等行销项目一样，在企业的行销策略组合中占有举足轻重的地位。当企业在推出新产品、产品改良、增加分销渠道、产品强销期、转化竞争对手顾客、配合整合的行销策略时，促销都以各种形式大显身手，为企业实现利润目标功不可没。 (1)促销方案——去年用了今年用 一些企业的行销管理者常常这样认为，虽然时间已经过去一年了，但是我们的目标顾客群体没变，他们对产品的需求和喜好也没变，所以我们在今年还可以继续使用去年促销攻势时执行的促销方案。因为它已经执行过，从策划人员到执行人员（包括第三方公司）渠道分销商都很熟悉，大家都有过不错的配合，所以我们将不会在浪费很多的精力和时间。而且参照去年促销带来的销售增长来看，今年也应该至少有同等的增长吧，即使没有大功，这至少没有大过得风险吧。 的确非常可笑，这些行销经理们的脑子里认为世界始终是静态的，纳斯达克的股指去年今日是多少，今年今日还是那么多；他们认为只要是同样的事情，只要去年赚了钱，今年也一定不会亏本。 他们忽略了很重要的一点，消费者的核心需求和习惯喜好都是处在不断的变化中得，聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性得调整策略，使消费者感受到“心随我动”的快感。 忠告行销经理：促销策略也要紧随消费者需求的变化而演变，虽然有时因循守旧，墨守陈规有时也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次第三次在使用时，就难以保证你的行销目标了。 (2)花钱赚吆喝——图热闹 这是在许多企业的促销活动中都能够看到的现象，促销现场的确热闹，台上莺歌燕舞，台下吆喝不断，可是顾客来了一批走一批，驻足的时间很短，没有仔细的听听促销的宣传，没有踊跃参与活动的热情，走的时候也没有带走热卖区的产品。现场派发的宣传单章拿到顾客手里几分种就化作满天飞舞的“蝴蝶”，试问，这样的热闹会有用吗？ 一场促销活动虽然看似简单，其实里面却是要包含许多内涵的，你必须要巧妙的把产品的独特卖点；消费者利益、情感利益溶入到现场得做秀、游戏、说词、甚至插科打诨中去，使顾客在体验中获得其关注的利益。 而诸如我们看到的这些现象表明，这家公司在促销上缺乏清晰明确的目标，而且极有可能步入了“聚众就是胜利”的误区，却把促销的真正任务给抛在了一旁。 在世界上一些著名品牌的促销项目中，我们往往可以从现场的氛围和作派中清晰的感受到它所想要诉求的核心意思。一场活动下来访问观众时，大多数人都可以正确的表达自己的感受，并且与品牌所想要让他们知道的一样。 在阿迪达斯的一场街头挑战赛的促销宣传活动中，七个身穿着五颜六色的阿迪达斯运动裤，戴着阿迪达斯帽子，穿着阿迪达斯独特的，有着三条条纹的鞋子的参赛选手们在球场上你争我抢，动感十足。场上没有裁判，却有很多比参加比赛选手还要够热情的观众。现场的活动组织者一边照看着比赛，一边欢迎和鼓动围观的人们参战。因为，重在参与是阿迪达斯街头挑战赛的特色之一。在热卖区各具创意的陈列着各种款式的阿迪达斯的服装和运动鞋围观者众多。顾客们亲身的体验着阿迪达斯的品牌精神。在热烈的比赛中，阿迪达斯的品牌形象、品牌内涵等元素在潜移默化间传达到了顾客的心里深处。在充分的互动中产生了极好的品牌传播效力，使整场促销活动业绩斐然。 忠告行销经理：现场热热闹闹，有效的聚集人群的确是很重要的，但是使顾客在活动中获得良好的体验，充分的理解品牌个性，并获得共鸣，继而产生初次购买和重复购买的欲望和行动才是促销的根本目的所在。千万不要敷衍了事只图热闹。 (3)创意陈旧——没兴趣 每天我们通过电视、报纸、杂志、广播、街头巷尾的牌发传单中都可以看到各种各样的促销活动的消息，抽奖啦、积分赠券啦、赠品啦等等。笔者有一次参加过国内某品牌的促销活动时，发现一个有趣的现象，一个顾客站在我旁边向周围人群指手画脚：下面要做游戏了，你看一会儿发优惠券让我们到热卖区买东西，嘿嘿，马上就要抽奖啦，没看透了，走吧，一眨眼一些人转身离开，不大功夫现场就没剩几个人了。年复一年，许多陈旧的促销老套路不厌其烦的上演。面对传媒讯息的爆炸，消费者是应接不暇，就算是参加了活动也是转身就忘，很难留下深刻的记忆。 根据相关人类学家研究的结果，一般来说，人脑的最大词汇拥有量只有大约8000个左右，能够记忆的产品品名大约为4000种，在信息爆炸的今天，这些活动由于缺乏独具创意的形式，其相似雷同的印象很难留在消费者的脑海中留下深刻的印象，最终落个赔了钱，吆喝都没有赚着。 宝洁公司最近对麾下新登陆大中国的洗浴产品品牌激爽的促销秀就别具一格。在该促销推广活动中，除了保持一些宝洁公司的惯常手段之外，标新立异的在京城的街头上演了一场真人沐浴秀，一群秀色可餐的青春少女扭动着婀娜的身姿在街头忘情的享受着激爽带来的沐浴快乐。活动现场人流涌动，观者如潮。仅仅在活动的当天，全国数十家传统、网络媒体争相报道，试问这样的促销有没有效果？ 在许多国际大公司的促销文案中，活动现场的布置、程序的安排、歌舞秀的含义、现场游戏的设计和开展、热卖区的展示和销售方法，聚众的技巧无一不是经过多次的创意，并且经过测试以后才付诸实施。笔者为宝洁公司策划的一些促销方案常常是做了明测又盲测最后才宣告过关。 忠告行销经理：传统的抽奖、赠券、派发等手段固然也要使用，但是在促销的表现上，我们一定要力争每一次都有突破，要知道我么目的是“取悦顾客”而不是完成任务。 (4)赠品没章法——白搭 在很多促销活动中，为了有效的激发顾客的购买欲望，通常都会准备许多赠品，消费者在购买产品同时还能获得超值得收获，固然喜欢，但是如果赠品策划没有章法，你可能就算送了东西也没有多大效果，甚至还会适得其反。 1、廉价的赠品不如不送，一些产品在促销时准备了大量的赠品，在他的宣传上看起来非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买就送！”可是当顾客兴冲冲的赶到现场时才大失所望。原来所谓的超值就是一大堆的每个单价可能就值几毛钱的塑料玩意儿。送给小孩可能还会有效，可是他又选错了对象。最后令到顾客嗤之以鼻。 2、赠品难拿，一些企业在他的宣传上看起来同样是非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买一份产品你就有能得到价值20元的超值回报礼品，买就有机会！”于是顾客兴冲冲的赶到现场掏钱购买，准备获得一点一额外收获，结果当顾客买了产品后，叫他们拿着购物小票在那里等，又游戏、又抽奖把顾客折腾了一遍，最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品，令到一些顾客大呼上当，一些顾客甚至在中途就走了，主持人在台上大声唱名，人早就走了。这种噱头往往给顾客造成被玩弄的感觉，对品牌没什么好印象。 3、没关联白送，在赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯；买西服送滚毛的滚刷等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。但是有一些企业却没拿着当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送钥匙扣，人家买电视机他送插笔架，你说你送一个塑料小花瓶该多好，最起码还可以放在电视机顶端做摆设嘛，上面再印上你得品牌名称，这不是一举两得吗，由于赠品没有关联，结果东西送了，人家在用时也早就忘了你，嗨，白送！ 4、夸大价值，有的厂家为了招徕顾客，常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元；一个价值5元的塑料像架摇身一变成了价值20 元。消费者兴冲冲把产品买回家后一琢磨，这不就值两三块钱吗，嗨，结果买货的价格还加了5元，讨厌！如此一折腾，消费者对品牌还能有什么好印象呢？ 忠告行销经理：赠品可不是随意拿来就送的，你必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。 (5)队伍太“专业”——白瞎 眼下由于企业促销的项目多，正规军显然忙不过来，有时候正规军的价格也不菲，于是另外一拨人马促销游击队应运而生。这些队伍有的根本连促销的常识都弄得稀里糊涂的，就更别谈经验了。不过他们也有一套自己的振振有词的说法：促销很简单嘛唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戏造气氛就行了，那又那么多规矩！在这种“专业素质”的带领下，甚至一些酒吧歌手、跑场的艺人也摇身一变成了促销策划人，接到促销单后拉几个唱歌的，扯几个跳舞的，把酒吧里玩剩下的游戏拿几个来，七拚八凑就开工。有没有效果不管，销量增不增加不清楚，只要现场热闹，甚至不惜拿几个黄段子在上面大放厥词，哗众取宠。 效果是没有了，这还不算，促销时的奖品早被这几位预先瓜分，要不就是叫几个亲戚朋友望人堆里一混，最后叫上去做游戏，三下五除二把奖品搞到手，我才不怕企业来监督呢。结果活动现场热闹归热闹，人们早已把产品忘到了爪哇国去了，音乐一停就真的“曲终人散”促销效果好不好不用说了。 参考文献 ↑ 李海龙.终端促销的五大怪现状,全球品牌网
市场交易原则的概述 市场交易原则就是市场交易活动中必须遵循的规则和秩序的根据。市场交易原则主要包括自愿、平等、公平、诚实信用。它们从不同的方面，规范着市场上买卖双方的交易方式和交易行为。 市场交易原则的作用 ①遵守市场交易原则，是保证市场交易活动有秩序、按规则进行的基本条件。 ②有了这个原则，市场主体从事各项交易活动便有章可循，买卖双方才不致引起不必要的纠纷，从而使交易顺利进行；如果没有这个原则，市场交易必然无秩序，就会陷入混乱的状态。 ③交易活动是商品服务市场上的基本活动，市场全交易原则对于规范经营者和消费者的行为具有至关重要的作用。 ④坚持“自愿、平等、公平、诚实信用”的交易原则,这是遵循市场运行规律的必然要求,也是加强社会主义精神文明建设的题中之义. 总之，遵守市场交易原则，微观上，有利于保护梢费者的合法权和经营者的利益；宏观上，有利于市场经济健康发展，有利于加强社会主义神文明建设.坚持市场交易原则是市场交易活动的客观要求 市场交易原则从形式上看是人为制定的，它可以被遵守，也可以被破坏。但这只是一种表面现象。实际上，不管人们了解不了解市场交易原则，在交易活动中总要自觉或不自觉地遵守着市场交易原则。例如，在市场交易中，不管是先交货后交钱还是先交钱后交货，期间总是存在一个时间差。允许存在一个时间差，说明交易双方存在起码的信任关系，说明诚实信用原则在无形中起着作用。遵守市场交易原则，市场秩序就有保证，交易活动就可以正常进行；违背市场交易原则，市场秩序就受到破坏，交易活动就无法正常进行。这关系到每个人的切身利益。可见，坚持市场交易原则并不是出于人们的良好愿望，而是市场交易活动的客观要求。 市场交易原则的内容 1、自愿 自愿原则，是市场交易的基本原则。强买强卖，“搭配”销售风，是违反“自愿”的交易原则的。特别“搭配”销售风，是销售者利用某种商品短缺而硬性强迫消费者购买劣次商品的一种销售行为，是变相的“强卖”。 （1）．交易双方的出发点不同。卖者出售自己的商品但不愿意做亏本的事，希望在交易中必然能补偿自己的劳动消耗；买者购买商品但不愿意多花钱，希望交易按可以接受的价格成交以满足自己的消费需要。 （2）．交易双方的意愿不同。卖者希望商品卖得快多赚钱；而买者希望少花钱，购买到更多的商品和服务。 （3）．实行自愿原则，就是基于双方是不同的利益主体，出发点和意愿不同，使得任何一桩交易都必以自愿为原则，交易条件应该为双方所接受，不能使一方屈从于另一方的意愿。 2、平等原则 平等，是市场经济的一般特征，也是市场交易的重要原则。平等，是指在商品服务市场上，尽管交易双方是以购买者和销售者的不同身份出现，但都是地位平等，机会均等的市场主体。市场经济是一种平等经济，买卖破方、卖卖汉方、买买双方在市场上是一种平等竞争、平等交换关系。任何“势利眼”、“以貌卖货”、以地位和官职高低卖货的现象都是违反平等交易原则的，是对市场秩序的破坏。 （1）．商品是“天生的平等派”，它要求同样的商品卖同样的价钱，实现等价交换。 （2）．为了实现等价交换，市场不管交易双方的身份和地位如何，要求买卖交易双方地位平等、机会均等，是一种平等竞争、平等交换的关系。 （3）．实行平等原则，就是基于交易双方是地位平等、机会均等的市场主体，不存在谁比谁优越或谁对谁恩赐的问题。 （4）．实行平等原则，就是对每一个市场交易主体而言，都应享有人格尊严得到尊重的权利。 3、公平原则 公平，是市场交易的灵魂，是衡量市场交易活动是否有序、是否规范的试金石。公平的行为指在交易中明码标价、称平尺准、童叟无欺；而缺斤少两、坑蒙拐骗、黑市交易等现象，则是违反公平的市场交易原则，消费者的利益就会受到损害，甚至消费者的生命也会受到侵害。公平的市场交易活动—旦遭到破坏，种种矛盾和纠纷就会不断出现。 公平原则是把消费者作为弱者来保护。这是因为，在交易过程中，经营者可以利用所拥有的场所、设备和工具，为自己谋取不正当的利益。尽管交易过程表面看是“自愿”和“平等”的，实际上是不等价交换，构成了对消费者权益的侵害，造成了不公平的后果。 如一方缺斤短两，一方自愿购买。表面看，这种市场交易活动似乎是自愿和平等的。实际上，消费者是在不知情的情况下购买这种商品的，并不是真正自愿的行为，并不是真正处在平等的地位。即使说消费者自愿购买，由于消费者的知情权受到侵害，受到坑蒙拐骗，这种交易活动也是不公平的。仅有自愿平等的原则并不能保证市场交易具有公平的结果，实行公平原则是实现市场交易规范有序的灵魂。 4、诚实信用原则 诚实信用，是现代市场交易活动的基本精神。 现在我国市场上假冒伪劣、掺杂使假、以次充好、非法销售等种种现象，都是违背诚实信用原则的。这种现象的存在，对我国建立正常的市场经济秩序危害极大。 如市场上假烟、假酒、假种子、假化肥、假农药、假名牌商品等泛滥，已经对市场产生了很大的冲击。在市场交易中不讲诚实信用，已不仅仅是销售商品的问题，它将带来严重的后果，决不可等闲视之。 遵守诚实信用的交易原则，在商品服务市场上，不仅仅是销售者的道德，而是销售者和消费者都应具有的道德。
什么是非商店零售商[1] 非商店零售商又称无店铺销售商，是指借助其他形式而非固定实体商店独立从事商品的零散卖出业务，并对经营的商品拥有所有权的企业。非商店零售商所借助的具体形式有：自动售货柜、流动售货车、电视营销、电话营销、网络营销、人员上门营销。 随着社会生产和消费需求的发展变化，新的非商店销售形式还将不断涌现。 非商店零售商的形式 近年来非商店零售发展得比较快，非商店零售商主要有以下3种形式： 1、直复市场营销 直复市场营销是使用一种或多种广告媒体传播商品信息，以使广告信息所到之处迅速产生需求反应，并最终达成交易的销售系统。 直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可通过写信、打电话等形式订货，订购的货物一般通过邮寄交货，顾客用信用卡付款。直复市场营销者可在广告费用开支的一定范围内，选择可获得最大订货量的传播媒体，目的是迅速实现潜在交换，而不是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。 2、直接销售 直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会推销等形式。由于需要支付雇用、训练、管理和激励销售人员的费用，因而直接销售的成本费用很高。 目前，直接销售所存在的问题已经引起很多人对这种销售方式的反感。从发展来看，除某些特定种类商品以及以某些特定顾客为对象的直接销售外，一般的直接销售很可能被电子销售所代替。 3、自动售货 自动售货就是利用自动售货机进行商品销售。由于自动售货机向顾客提供全天候售货服务、要经常给相当分散的售货机补充存货、机器常遭破坏、失窃率高等原因，自动售货的成本很高，因此商品的销售价格比一般水平要高15%～20%。但是，售货机被广泛安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站、街道等地方，方便了人们的购买。 自动售货始于二战后，现已被用在相当多商品的销售上，包括经常购买的产品（如饮料、糖果、香烟、报纸等）和其他产品（如食品、化妆品、书刊、唱片、胶卷、T恤、袜子、鞋油、保险等）。目前，自动销售的领域还在进一步扩展，自动售货的硬件也在不断得到完善。 参考文献 ↑ 出自：天津电子信息职业技术学院(课件).《网络营销与策划》[M].第7章 网络市场分销渠道策略
保税工厂 目录 1、 保税工厂概述 2、 建立保税工厂的条件 3、 我国保税工厂治理规定 保税工厂（Bonded Factory） 保税工厂概述 ...... 保税工厂是经海关批准的，并在海关监管之下，用免税进口的原材料、零配件进行加工、制造外销商品,可以对外国货物进行加工、制造、分类以及检修等保税业务活动的场所。凡经国家批准有进口经营权的生产企业（包括外商投资企业），均可向企业所在地主管海关申请建立保税工厂。 保税工厂和保税仓库都可储存货物，但储存在保税工厂的货物可作为原材料进行加工和制造。因此，许多厂商广泛的利用保税工厂，对外国材料进行加工和制造，以适应市场的需要，符合进出口的规章和减少关税的负担。外国货物储存在保税工厂的期限为2年，如有非凡需要可以延长。 建立保税工厂的条件 建立保税工厂必须具备以下的条件 （1）具有专门加工、制造出口产品的设施； （2）拥有专门贮存、堆放进口货物和出口成品的仓库； （3）建立专门记录产品生产、销售、库存等情况的账册； （4）有专人治理保税货物、仓库和账册。 海关对保税工厂的进口原材料、零配件及出口成品，均按规定在进出境口岸验收或派员到工厂办理验收手续，并免征进口各税。原材料和零配件必须在规定期限内加工成成品复运出口如有非凡情况，工厂经营治理人员可向海关申请延长加工的期限。产品如拟转作内销或因故不能出口时，应及时向海关按进口内销货物照章补办纳税及其他海关手续。当保税工厂脱离海关的监管或有违反海关规定的行为时，海关可随时撤销其保税工厂的资格，并按海关法规的有关规定处理。 我国保税工厂治理规定 海关对保税工厂及其进出货物治理制度统称保税工厂制度。主要内容有： 保税范围 保税工厂为外商加工、装配成品和为制造出口产品而进口的原材料、元器件、零部件、配套件、辅料、包装物料以及加工过程中直接消耗的数量合理的化学物品，准予缓办进口纳税手续，加工后产品出口，按实际加工出口成品所耗用的进口料、件免征关税及增值税，即保税工厂进口的料件可享受全额保税的优惠，待加工成品出口后按实际耗用的进口料件免税。 建厂制度 建立保税工厂必须具有专门加工、制造出口产品的设施，拥有专门贮存、堆放进口货物和出口成品的仓库，建立专门记录出口产品生产、销售、库存等情况的帐册以及有专人负责治理保税货物和保税仓库及有关帐册。凡经国家批准有权经营进出口业务的企业或具有法人资格的承接进口料、件加工复出口的出口生产企业，均可向主管地海关申请建立保税工厂。镜海关实地调查认定具备建厂条件予以批准后，发给《加工贸易保税工厂登记证书》。 出入厂制度 保税工厂进口料、件和出口成品时，由经营人或其代理人填写专用进出口货物保管单一式四份，并在右上角加盖“保税工厂货物”戳记，随附有关单证和来料加工或进料加工登记手册，向进出境地海关报关。经海关审核后，将其中一份寄送主管海关，另一份由海关签印后，退回申报人交保税工厂留存备查。保税工厂进口的料、件的登记备案和核销根据贸易性质而定，分别按来料加工或进料加工料件治理的有关规定办理。
什么是PPRR模型？ PPRR理论是危机管理应用比较广的理论,即由危机管理四个阶段的工作：危机前预防（Prevention）、危机前准备阶段（Preparation）、危机爆发期反应（Response）和危机结束期恢复（Recovery），四个阶段组成的危机管理通用模式。后来，美国联邦安全管理委员会(USA)对其加以了修正:缓和(Mitigation)、准备(Preparation)、反应(Response)、恢复(Recovery);所以又称“MPRR”模式。 PPRR模型的步骤与内容 1. 预防（Prevention） 高明的危机管理必须在于危机爆发前就加以预防，任何会导致危机的各种可能性都要予以排除。防患于未然。预防包括以下几个环节：首先是分析危机的环境，对管理范围内的政治、社会、经济、自然等条件进行评估。其次，找出可能导致危机的关键因素，并尽可能提早加以解决。 2. 准备（Preparation） 一方面要制定应急计划。提前设想危机可能爆发的方式、规模，并且准备好多套应急方案，一般要以最坏打算为底线。另一方面，建立危机预警机制，依靠这种参照物指标来加以检验。这项工作没作好，很可能导致本来程度轻的、局部的危机，改变性质，蔓延为全局性的、严重的危机。 3. 反应（Response） 对危机做出适时的反应是危机管理中最重要的组成部分。防患于未然易说难做，很多事情非人力所能控制。但危机一旦发生，就需要注意以下几点。 首先是遏制危机。管理部门要在困难的情况下为决策者提供及时、准确而必要的信息，从而为迅速出击，解决危机创造条件。 其次，要注意隔绝危机，避免其蔓延，要将危机限定在一定范围之内。隔绝的一种途径是通过有效的危机反应机制防止危机扩大或扩散。 另外就是加强媒体管理，防止谣言流传，虚假信息散布影响决策。这要注意与封锁消息、隐瞒信息加以区分。在传统的报纸、杂志、电视、广播等信息传播渠道的基础上，近些年随着网络的扩张，大众传媒在塑造价值观念、强化公众意识、反映和引导社会舆论等诸多方面都发挥着巨大的作用。当今信息技术及传播手段的多元化趋势，呼唤与之相适应的舆论引导方式。 英国危机公关专家里杰斯特曾提出著名的危机沟通“三Ｔ”原则：第一，以我为主提供情况（Tell your own tale）；第二，提供全部情况（Tell it all）；第三，尽快提供情况（Tell it fast）。 4. 恢复（Recovery） 危机过后，需要对恢复或重建进行管理。恢复和重建不仅意味着回复危机中所受到的损害，更要恢复受害人的精神损失，尤其要避免重蹈覆辙，将会发生危机的漏洞弥补起来。 在危机管理的PPRR模型中，2P（预防与准备）比2R（反应与恢复）重要，做好2P，才能搞好2R。如果没有做好2P，2R只能尽人事；相反的，做好2P，即使2R没做好，危机的危险损害还能够在控制之下，这是我们常说预防重于治疗的道理。 不过，并不是所有的危机都能够预应，如果危机发生于外部环境，例如，911事件是美国政府预测不到的「意外」，它的防患常不在我们所预防与准备的规划中。换言之，无从预知（Foresight）的意外，第一次发生时，根本做不到第一个P（预防），后续的第二个P（准备）当然也做不到，这时只有依赖平常的危机处理机制做好2R。
登录
工商服务
危机公关
金融律师
app开发
财税服务
金融牌照
网站建设
知识产权
企业征信
审计评估