目录 1什么是保险商品组合 2保险商品组合的原则1 3保险商品组合的因素1 4保险商品组合的策略1 5保险商品组合的方法1 6参考文献 什么是保险商品组合 保险商品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定保险商品保障机能的结合方式。保险商品组合关系到保险公司险种开发的计划与保险资源的利用，关系到保险公司的经济效益和发展前途，所以必须予以重视。1 保险商品组合的原则1 保险商品组合应遵循一定的原则，主要有： 1、满足客户需求 每一种保险商品组合的形成都是以保险需求为基础的。例如，现行的家庭财产保险组合，就是在火灾保险的基础上，根据人们对自然灾害和盗窃风险的保险需求而产生的。 2、以基本保障为主体 保险商品的基本保障是提供安全保险，而且人们对保障的基本需求也是财产和人身的安全，例如，传统的人寿保险所提供的定期死亡保险和终身保险就属于这一类。但是，随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们不满足于已获得的基本保险保障，开始寻求更大范围的保险保障。保险公司就要适时推出以死亡保险为主，附加人身意外伤害和医疗费用保险的保险商品组合。 3、以提高保险公司效益为目的 保险商品组合要遵循保险市场经济规律，以较少的投入，获得较大的经济效益和社会效益。因此，在进行保险商品组合时，保险公司要科学地确定保险责任范围和保险费率，并选择合适的销售渠道和销售方式。 4、有利于保险商品的促销 保险商品组合后，尽管险种保障范围扩大了，保险费率也有所上升，但由于更适合投保人的需要，而且投保手续更为简便，对于提高保险商品的销售额就会更为有利。保险商品组合不适当常常造成消费者对保险的误解，如社会上有些人认为保险骗人、保险不划算等，其实这与保险商品组合不适当有密切关系。 另外，保险商品的组合要考虑其完整性。为什么有些人认为购买保险没有什么用，这也是因为保险商品组合时没有考虑到完整性问题。例如，人寿保险具有储蓄、投资、节税、养老、保障遗产等多元化功能，因此在保险商品组合上，就要考虑保户的年龄、经济能力、婚姻、子女及有无其社会保险等因素，把有限的保险费做最佳分配，使保险单的功能趋于完整。 保险商品组合的因素1 保险商品组合包括组合广度、深度和密度（关联性）三个因素。确定保险商品组合就要有效地选择其广度、深度和密度。 1、保险商品和组合广度 保险商品组合广度是指保险公司有多少不同的保险商品或保险商品线。所谓保险商品线是指保险商品大类或商品系列，如财产保险、人身保险、责任保险、信用保证保险等类别，其中任何一类都包含若干保险险种。保险公司经营的保险商品线越多，则保险商品组合广度越宽。 2、保险商品组合深度 保险商品组合深度是指保险公司经营的每一种保险商品线内所包含的保险险种的多少，如果保险公司经营的险种多，保险商品线广，就说明其保险商品组合深度深，相反，则保险商品组合深度浅。 3、保险商品组合密度 保险商品组合密度又称为保险商品组合的关联性，是指各保险商品线在最终作用于销售渠道、销售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭财产保险与人身保险组合的密度较强，因为它们的最终的接受对象和销售方式等都有着密切联系。 保险商品组合的广度、深度和密度不同，可以形成保险公司营销的特色。如果某保险公司合理地扩展保险商品的组合广度，增加保险商品系列，就可以使其在更大的市场领域内发挥作用，承保更多的风险，提高市场份额。如果某保险公司注重挖掘保险商品组合的深度，围绕某一类保险商品去开发更多的险种，就可以满足不同的保险需求，吸引更多的客户。如果某保险公司的保险商品组合的密度高，就可以有更强的营销力量去占领保险市场。 保险商品组合的策略1 1、保险商品组合分析 保险公司在对保险商品组合作出决策时，首先要对保险商品组合进行分析，其分析内容主要针对保险商品市场的“六个层次”进行。 第一，未来的主要保险商品可能是由目前的主要险种改革而成的；第二，目前主要险种的状况；第三，在市场竞争的情况下，可能成为主要盈利的险种；第四，过去效益最好，销量最大的险种可能会变成销路逐渐萎缩的险种；第五，销路尚未完全失去，仍然可能继续经营的险种；第六，已经失去销路，或销路未打开就衰退的险种。 通过上述分析，为保险公司进行保险商品组合的决策提供了重要依据，以便保险公司选择合适的细分市场，配以合适的保险商品组合，从而实现长期发展的目标。 2、保险商品组合策略 1）扩大保险商品组合的策略。扩大保险商品组合有3个途径：一是增加保险商品组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深保险商品组合的深度，即增加险种系列的数量，使保险险种系列化和综合化；三是保险商品广度、深度并举。 2）缩减保险商品组合策略。缩减保险商品组合策略是指保险公司缩减保险商品组合的广度和深度，即减少一些利润低、无竞争力的保险险种。这是在保险市场处于饱和状态，竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，保险公司为了更有效地进行保险销售，或者为了集中精力进行专业化经营，取消某些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的保险商品而采取的策略。 3）关联性小的保险商品组合策略。随着保险市场需求的发展和保险公司之间的激烈竞争，越来越多的保险公司将财产保险与人身保险进行组合，每一组合或者以财产保险为主，或者以人身保险为主，使新组合的保险险种更能满足消费者的需求。例如，有的保险公司将家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险相组合；有的保险公司将驾驶员意外伤害保险与机动车辆保险相组合，形成具有特色的新险种。从保险业发展来看，财产保险与人身保险的组合，适应了保险市场的需求变化，受到广大消费者的欢迎。 保险商品组合的方法1 大部分保险公司推出的保险商品的保险责任趋向单元化、单一化，为商品的组合提供了广阔的空间。对不同的险种可进行多种组合，不但有利于营销，也有利于充分体现营销人员的专业水平。保险商品可以通过功能的互补、时间的搭配、需求的分析、层次的确定等，形成不同特色的组合方案，满足客户不同的需求。 1、按条款功能组合 针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合，突出不同功能的互补作用，既注重保险面的拓展，又突出主要责任的比重，如组合年金保险+意外伤害险、重大疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客情况的保险商品。 2、按时间段进行组合 针对人生旅途中不同年龄段的不同需求，设计既阶段鲜明又连贯互补、重点突出的组合方案。例如，单身期间（20～30岁）的年轻人，主要以保障自身为主，最好的组合是保险费不高，但保障高的商品，如终身寿险+定期寿险+意外伤害险、重大疾病险+健康医疗险等。又如，进入退休规划期（40～50岁）的中年人，主要面临的是退休后生活水平上的保障，最佳组合是养老保险+终身寿险+意外险+医疗险。 3、按家庭责任组合 这是根据家庭成员在家庭中所扮演的角色和承担的责任进行的组合。不同角色的家庭成员发生意外给家庭带来的影响程度是不同的。非经济支柱的家庭成员如发生不幸所带来的主要是精神打击，而经济支柱的家庭成员如发生不幸，整个家庭将陷入严重的困境。 营销人员可仔细区分谁是家庭中的主要经济支柱，设计保险商品组合方案时，对家庭中的主要经济支柱，要注重保障责任，以定期寿险+意外伤害险为主，非经济支柱的家庭成员以疾病+养老险为主。例如，丈夫是家庭中主要经济来源者，为他定做的保险套餐是：20万元的定期寿险+20万元的意外伤害险；妻子的保险套餐是：5万元的终身寿险+10万元重大疾病险；子女以教育储蓄险为主。 4、按需要层次组合 保险消费者的需求是多层次的，不同的经济水平、不同的文化素养、不同的性格都会表现出对保险需求的差异性，马斯洛的需求理论对我们仍有一定的启示。依据保险需求的层次性原理，险种组合也应遵循这种分层组合的原则，适应由低到高的需求渐进，由浅层组合转入深层组合。 目前我国居民的总体收入水平还不高，大部分人的保险需求仍处于低层次，传统的保障型商品组合还大有市场。但也要注意，大中城市的高收入者，购买保险的目的不仅是为了满足生命的保护需求，而是当作自己身份、责任心的一种表现，这时的保险商品组合应该是“身份组合”、“责任组合”。 参考文献 ↑ <a href="#_ref-a_0" title=">1.0 <a href="#_ref-a_1" title=">1.1 <a href="#_ref-a_2" title=">1.2 <a href="#_ref-a_3" title=">1.3 <a href="#_ref-a_4" title=">1.4 刘子操.《保险营销学》M.中国金融出版社,2003-01-01
保险服务是指保险公司为社会公众提供的一切有价值的活动。这是一种现代化服务观念，它与传统性服务的最大区别在于它呈现出明显的外延扩张。传统观念认为，保险公司的服务集中体现为经济赔偿与给付，只要对客户履行了赔付的保险责任，也就意味着为其提供了良好的服务，而现代化服务观念则认为，保险服务远非局限于此，围绕经济赔偿与给付这一核心所进行的各种扩散性服务，均在保险公司的服务范畴之内。 保险服务的内容包括提供保险保障、咨询与申诉、防灾防损、契约保全、附加价值服务等等，其中的第一项可称之为核心性服务，其他各项可称之为扩散性服务。核心性服务与扩散性服务的关系是：核心性服务是根本，扩散性服务围绕核心性服务展开，切不可喧宾夺主。在同行业竞争激烈的情况下，以不影响核心性服务质量为前提，可以适当地增加扩散性服务的比重和种类，以便争取到更多的客户。但是，如果扩散性服务增设不当或者超过了居于主导地位的核心性服务，则会适得其反。比如，某保险公司增设有奖保险、为客户设计保险方案以及安排保额较大的客户外出旅游，假如客户并不觉得这些新增设的项目有很大的实惠和吸引力，这些新提供的项目又非本公司的独创之举，或者毫无新奇之处，就不能引起人们的特殊兴趣。然而，随着新设项目逐渐增加的新的行政管理费用却加大了公司的成本。同时，公司的员工注意力分散于多种业务，无法集中于核心服务上，对保险公司的经营活动也是不利的。 保险服务的特征[1] 1、非实体性。 保险服务是一种非实物形态的使用价值，它以活动的形式提供具有特殊使用价值的劳动。保险服务的非实体性使它具有以下特性： 1）生产过程与消费过程同时进行，即保险员工提供服务于客户的过程，也正是顾客消费服务的过程，二者在时间上统一。由于保险服务不是一个具体的物品，而是一种活动、一个过程，所以在保险服务中保险员工与顾客必定必定直接见面，发生直接的联系。因此，顾客只有积极地加入到保险服务的过程中来，才能得到服务，只有积极配合服务提供者的活动，才能得到完美的服务。同时，保险员工只有牢固树立顾客第一、服务第一的观念，充分了解和掌握顾客的服务需求，才能提供“适销对路”的保险服务。 可以说，顾客对服务过程的亲自参与及其在这一过程中主动与服务提供者沟通，服务提供者提供服务及其在服务过程中与顾客的互动行为，影响着保险服务水平的高低，决定着保险公司和顾客的关系。为此，保险公司应该有效地引导顾客正确地扮演他们的角色，鼓励和支持他们参与服务过程；了解和掌握不同客户需求的差异性，确保保险服务能够最大限度地满足顾客的要求。 2）不可储存性。基于保险服务的生产与消费同时进行，使得其使用价值不能脱离生产者和消费者而固定在一个耐久的物品上，当然也不可能像有形商品那样，被储存起来以备使用。保险服务的不可储存性，要求保险公司有效地解决保险服务供给与需求时间上的差异。 2、差异性。 差异性是指保险服务构成成分经常变化，很难统一界定。保险服务是以人为中心的活动，由于人类个性的存在，使得对保险服务质量检验很难采用统一的标准。一方面，由于保险员工自身素质不同，导致不同的员工提供同样内容的保险服务会有不同的水准，另一方面，由于顾客直接参与保险服务过程，顾客本身的因素不同，也直接影响保险服务的质量和效果。差异性可能使顾客对保险公司及其提供的服务产生形象混淆，即提供了良好的服务未必得到恰如其分的评价。 3、缺乏所有权。 保险服务在其生产和消费过程中不涉及任何所有权的转移问题。既然保险服务是无形的，又不可储存，保险服务在交易完成后就消失了，所以消费者并没有“实质性”地拥有服务。这会导致消费者产生一种担忧，可以感到参加保险之后，未必能得到及时有效的服务。为此，保险公司应通过各种媒体宣传自己的服务宗旨，树立良好的企业形象，化解顾客的忧虑。 4、双重属性。 保险服务即可以被看作是一种无偿的服务，体现了企业的社会精神，又可以看作是有偿服务，是企业的一种经营策略。即使是无偿的服务最终也是源自于保户所缴纳的保费。 5、完整性。 客户购买保险并不限于获得营销员的主动热情，更需要营销人员为其设计科学合理的保险计划，解答各种问题，履行合同规定的赔付。所以保险服务人员要具备相应的专业知识和技能，有好的服务态度，有良好的服务效果。 6、超值性。 保险公司可以为保户提供超过顾客所购买商品本身价值的服务，超过客户对保险商品的期望。一个成功的企业必定是一个能提供超值服务的企业，通过超值服务赢得客户信任，占有更多的市场。 [编辑]保险服务的内容[1] [编辑]售前服务 售前服务是指推销保险商品之前为顾客提供的涉及保险方面的服务，这是在精心研究人们保险需求心理基础上，在他们未接触到保险商品之前，用一系列激励方法来激发顾客购买欲望而提供的各项服务。 保险售前服务内容十分丰富，其核心是为顾客提供方便，具体有以下各项内容： 1、购买咨询服务 人们在投保之前需要了解有关保险信息，例如保险公司的情况、险种情况、条款内容等。保险公司的员工应竭诚为顾客服务，千方百计地把顾客期望得到的信息传递给他们。 1）保险公司应提供的资讯服务 A、用广告传递保险资讯。可以传递：理念信息、服务信息和视觉信息。即有关保险公司的企业精神、经营宗旨、管理目标等理念信息，服务项目和服务内容即险种方面的信息，公司名称、办公条件、员工形象等视觉信息。 B、以公关活动传递保险资讯。可以通过保险新闻活动、新闻发布会、保险摄影宣传、保险赞助活动等增进与消费者的交流，树立公司良好企业形象。 2）保险营销员应提供的资讯服务 一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。 2、风险规划与管理服务 1）帮助顾客识别风险 A、帮助顾客识别家庭风险。在人的一生中随时都面临着各种风险，例如生、老、病、死等，会危及到人的生命和身体，造成生活的不便和经济困难。然而许多顾客忽视风险存在，或者暂时没有意识到处于风险之中，保险营销员就应该帮助顾客识别主要家庭风险。 B、帮助企业识别风险。保险业务人员应深入企业，根据企业提供的有关资料，利用适当的方法，协助企业进行风险识别。例如仓库存货有无易燃物品、机器设备有无超负荷运转等。 2）帮助顾客选择风险防范措施 A、帮助顾客做好家庭财务计划。在人的一生中不同时期，有不同的特点，成长期、青年期、中年期、老年期等不同时期的财务规划应该有所侧重，有所不同。保险营销人员应该帮助顾客进行财务分析，进行财务规划。 B、帮助企业进行风险防范。从企业的角度来看，可以进行风险避免，也可以进行风险转移。确定是否将风险转移出去，关键是对风险自留与风险转移进行成本费用比较，保险业务人员的服务也体现在这里。风险自留在下述情况下对企业有利：自留费用低于保险人的附加费用；费用和损失分布于很长的时间，因而导致较大的机会成本；投资机会好，预期回报率高；其有承受最大潜在损失的经济能力。 风险自留之后，保险业务人员的收入可能会有所减少，因此，保险业务人员不能因一已私利而损害顾客利益，将不需要风险转移的风险故意说成需要风险转移。 [编辑]售中服务 售中服务是指在保险商品买卖过程中，直接为销售活动提供的各种服务，它是销售实现的关键环节。其主要内容有： 1、迎宾服务。只有对顾客主动热情、耐心周到，才能为公司招徕生意。迎宾服务是售前与售中服务的中间环节，既指纯服务性的迎宾服务，也指销售操作的第一程序。优质迎宾服务带给顾客的第一印象是其他服务项目代替不了的。在迎宾服务中，要求保险公司有关人员：微笑服务；有良好的服务态度，例如诚恳、热情、虚心等；有优美的服务行为。 2、承保服务。即从业务接洽、协商、投保、审核、验险、接受业务、制单、收取保费、到复核签章、清分发送、归档保管等。 3、技术性服务。对投保的客户进行保险业务指导，提供快捷有效的服务。 4、建立保户档案。例如财产保险中，单位名称、法人代表、拥有的财产情况、坐落位置、防灾情况等。 [编辑]售后服务 1、为保户提供售后服务的理由 主要有：售后服务最能体现保险公司或营销员的特色；保户购买的就是服务而不仅仅是保险商品；售后服务的质量往往左右客户的选择；可以发掘客户的其他需求；可以塑造专业形象；可以随时掌握客户信息。等等。 2、售后服务的工作内容 1）营销员：应当把握一切机会与保户保持密切的联系，或送小礼品、或打电话问候、定期拜访等。 2）保险公司：应该提供防灾防损服务。保险公司可以采取各种措施，尽量减少保险事故的发生以减少损失。 具体来讲，包括灾前的安全防范、灾中的抢险救灾、灾后的清理评估等。保险防灾虽然是无偿的，但是根本上是为了减少事故发生，减少损失，并提升企业形象。此外，保险公司还应当提供理赔服务，当保险标的发生保险事故后，保险人根据保险合同规定履行赔偿或给付责任，对被保险人提出的索赔进行处理。在这一过程中，应当迅速、准确、合理地处理赔案。理赔时要实事求是、坚持“主动、迅速、准确、合理”方针。 3）保险公司还应当提供附加价值服务，例如保险赞助活动、联谊活动、全球救助、贵宾卡等等。 4）提供契约保全服务，即维护已生效的保单，及时作保单相应的变更。 5）咨询与申诉制度，即要及时提供咨询答复与申诉回复。
为保险服务质量下定义是一件困难的事情：一方面，由于服务的非实体性，无法制定明确的质量标准来衡量服务质量；另一方面，由于保险服务产品的生产与消费同时进行，所以也不可能通过控制生产过程以保证产品质量的方法来使其符合规定的质量标准。可见，保险服务质量与有形产品的质量在内涵上有着极大的差别。一般而言，保险服务质量可以从以下几个方面来理解： 1、感知服务质量。即顾客感觉到的服务质量与他们所期望的服务质量对比，如果顾客对服务感知符合或高于其预期水平，则他们获得了较高的满意度，从而会认为保险服务的质量比较高；反之则认为保险服务质量比较低。 2、项目质量与职能质量。如果一项服务自身的职能不能发挥，无法提供给顾客所需要的实质性服务，即使服务人员的态度再好、交流技巧再高也于事无补。反之，即使通过服务提供给了顾客所需要的东西，而由于服务态度恶劣、交往笨拙，也可能会给顾客留下服务质量太差的印象。 3、企业形象与质量判断。企业形象在保险服务过程中不可避免地影响到客户对于服务质量的评价，如果事先有比较好的企业形象认同，可能在接受服务的过程中会强化这一感觉，从而觉得服务质量很好，如果事先对保险企业形象不认同，不能会强化另一种感觉，即认为这家保险公司果然不行，即使服务质量实际上比较好，但是客户的评价会很低。 4、体验质量与预期质量。顾客对服务质量的判断取决于预期质量与实际感知质量的差。如果预期太高，则很有可能会“失望”，从而形成对该保险公司服务质量“不好”的评价。 [编辑]保险服务质量的影响因素[1] 保险服务质量取决于两个方面：一是保险公司外部的因素，即客户的感知；二是保险公司内部的因素，即全体员工的表现。 （一）保险公司外部因素 1、顾客对服务的期望与对保险公司感觉的差距。顾客到保险公司投保总是抱有一定的期望，例如服务的项目多、服务态度好、保险范围广、手续简便等。而保险公司对于客户的这些期望很难准确进行预测，例如有保险理赔中，客户普遍比较低调，但是保险公司往往会借机炒作，导致客户反感，而保险公司还茫然不知。 2、保险公司对顾客期望的认识与所能提供服务质量的差距。有时，保险公司可能认识到了顾客的期望，但是受到各种条件制约，很难使这些期望得以实现。 3、提供服务过程与外部沟通之间的差距。保险公司在广告宣传时不可避免地会提升客户对于保险公司服务的期望，但是实际上保险公司在广告宣传中的很多服务项目实际上很难长期保持正如广告宣传般令人满意，从而使客户产生不满情绪。 （二）保险公司内部因素 保险公司的服务质量最终取决于顾客的评价，而顾客的评价则取决于保险员工的表现。 1、管理者的原因 1）是否对顾客的愿望真正了解。管理者很难再与客户打交道，自然也就无法掌握客户最新的信息了。 2）是否把对顾客期望充分体现在所制定的服务质量标准上。 3）对员工的要求是否恰当，例如着装要求。 4）员工对管理者的要求不清楚。 2、员工素质 1）团队精神，员工是否将个人利益放在集体利益之下，是否团结一致，真诚相待。 2）员工是否胜任，有否接受持续培训，有否掌握新的工作技术。 3）员工控制力，保险公司的员工应该学会控制自己的情绪，创造愉快的工作环境，让顾客得到满意的服务。 3、服务项目和手段 更多的服务项目和手段选择一般会提升客户的满意度。 [编辑]保险服务质量的测定[1] 保险服务质量测定是由顾客完成的，一般来说，顾客评价服务质量主要考虑可靠性、反应性、保证性、同情心、有形化这五个方面。 1、可靠性，即保险公司能保质保量地完成所承诺的服务。 2、反应性，即保险公司随时准备提供快捷有效的服务。 3、保证性，即保险公司员工的友好态度和工作的胜任能力。 4、同情心，即以“感同身受”的情怀为顾客提供个性化的服务，真诚地关心客户。 5、有形化，即将无形的服务以实体设施、设备、服务人员以及各种传播材料呈现和反映出来。 [编辑]保险服务质量的提高[1] 1、牢固树立服务意识。全体员工在思想上必须牢固树立服务意识，充分认识到服务既是竞争需要，也是生存和发展需要，是一项工作，也是一种责任与义务。 2、充分认识服务内涵。例如主动、热情、周到、和蔼等姿态；例如上门收费、主动赔付等帮助；例如和谐、友好的气氛等。并有工作中有机运用。 3、建立规章制度，规范员工行为。保险公司应建立一整套服务操作规范，将每位员工应该具有的工作标准用科学的方法以准则的形式固定化，以指导和约束员工的行为，并以此作为监督检查的根据。 4、建立修正程序，识别服务问题，并有效地解决问题。 5、运用服务过程分析法。分解服务传递系统，鉴别顾客同服务人员接触点，并从这些接触点出发来改进保险服务质量。 6、开展服务品质达标活动。针对保险公司内勤人员，通过调查研究，集思广益，确定相应的考核标准。 7、向竞争对手学习，提升自身服务水平。分析竞争对手在经营的各个环节做了哪些工作，有无值得学习借鉴的地方和做法。 8、健全组织机构，明确工作责任。随着业务的发展，建立健全专职的客户服务部门越来越重要。
保险成本是指公司在一定期间内经营保险业务中所发生的各项支出。 保险成本的组成 保险成本由三部分组成：业务支出、营业费用和各类准备金提转差。其中业务支出所占比例最重，主要包括赔款支出、手续费支出、营业税金及附加、分出保费等。 手续费支出是用于核算支付给受其委托并在其授权范围内代为办理保险业务的保险代理人的手续费。保险代理人共分三种：专业代理、兼业代理和个人代理。专业代理指专业从事保险中介服务的机构(比如保险经纪公司、保险代理公司)。兼业代理指不是专门从事保险中介服务，而代为办理保险业务的公司(比如物流、货运公司、汽车修配厂)。个人代理是指取得保监会资格证书并从事代理服务的个人。保险公司为了增加保费收入，要支付代理人一定比例的代理手续费。 保险企业成本开支主要是由赔款支出、五项费用和提存未到期责任准备金等构成，其中影响成本的关键是赔款 影响赔款的因素主要有两方面， 一方面是危险的客观存在和危险发生随机现象。另一方面是人为因素，即道德危险， 它包括职业道德和社会公德两方面。道德危险在一定条件下和一定程度上对赔款的大小、经济效益的高低有一定制约力，因此，研究措施， 防止和杜绝道德危险出现至关重要。 在赔款支出上现行做法是由业务部门勘查、计算， 决定是否赔付和暗付金额大小，做为成本管理主要部门财会对此却无任何约力，只能听之任之，这种局面非常容易出现道德危险，造成赔款不真实。那么财会部门如何与业务部门配合，共同管理把好理赔关，杜绝遭德危险呢? 第一，业务部门增设“成本核算员 把成本桉算延伸到业务部门，该成本核算员隶属时会部门领导。其职责是：管理保险单证， 管理保费， 参与理赔工作以及与成本有关的开支项目。从制度上确立财会部门对成本的监督和管理。诚然，要选到有效的监督和管理，除了完善必要的手续翩度外，还需成本核算品既具有一定财会知识，又具有较系统的业务知识，否则，将是难以胜任的。 第二，建立理赔公开制度。对内要宦会定期公布，对外要设立板报公开栏，强化内外监督。增加透明度 理赔公开龙其是对外公开，不但对展业是个很好宣传，而且更重要是有和于社会监督， 防止被保险入社会公德危险。 第三，成本桉算具要管理好保险单证， 保险单证是保险人与被保险人经济契约台同， 一旦签发具有法律效力，在签发保单有效期内(或称保险期内)，保险人对被保险人负责保险标的自 损失赔偿， 因此保险单证管理极为重要。成本棱算具要负责向上级部门领取单证， 并登记编号，业务部门在领用时也要登记编号、鉴章以明责任。对业务人具来说.领用的保险单(证)使用完后要如数交回(包括已作废单证)，并由业务人具与成本核算员在《保险单证领用登记簿》上签字。管理好保险单证其目的就是避免无保赔款， 超期赔款，超范围赔款。 第四，管理好保费，督促检查应收保费及时入帐。业务部门收取保费要随同保单及时送交成本桉算具，成本核算具要在《保费收入登记簿 上登记；并由业务人具和成本核算具双方签字，然后再由成本桉算具统一交财会部门入帐，这就从根本上杜绝截留保费现象。由于成本核算员对保险单(证)和保费双重管理，使之能够较全面掌握盥收保费情况，同时也便于及时督促催收入帐。应收保费如不能及时八帐，必然影响自身效益(尤其金额较大。
保险单证是保险公司对投保人的承担证明，也是保险公司与投保人的一种契约，它具体规定了双方的权利和义务。在被保险货物遭受损失时，保险单证是被保险人索赔的依据，也是保险公司理赔的主要依据。在国际贸易中，保险单证是可以转让的。[1] 保险单证的常见种类 目前，常用的保险单证有：保险单、保险凭证、联合保险凭证、预约保险单。 1、保险单（Insurance Policy） 又称“大保单”，是投保人与保险公司之间订立的正式的保险合同。它除了在正面载明证明双方当事人建立保险关系的文字、被保险货物的情况、承保险别、理赔地点以及保险公司关于所保货物如遇险可凭本保险单及有关证件给付赔款的声明等内容外，在背面还对保险人和被保险人的权利和义务作了规定。 2、保险凭证(Insurance Certificate) 俗称“小保单”，是一种简化了的保险合同，它与正式的保险单具有同样的效力。保险凭证只有正面的内容，无背面条款，但其一般标明按照正式保险单上所载保险条款办理。 3、联合凭证(Combined Certificate) 联合凭证又可称为“联合发票”，是一种将发票和保险单相结合的比保险凭证更为简化的保险单证。保险公司将承保的险别、保险金额以及保险编号加注在投保人的发票上，并加盖印戳，其他项目均在发票上列明为准。这种单证只有我国采用，并且仅适用于对港、澳地区的出口业务。 4、预约保险单(Open Policy) 预约保险单又称为“开口保险单”，它是被保险人和保险人之间订立的总合同。订立这种合同的目的是简化保险手续，又可使货物一经装运即可取得保障。合同中规定承保货物的范围、险别、费率、责任、赔款处理等条款，凡属合同约定的运输货物，在合同有效期内自动承保。 在我国，预约保险单适用于进口的货物。凡属于预约保单规定范围内的进口货物，一经起运，我国保险公司即自动按预约保单所订立的条件承保。但被保险人在获悉每批货物装运时，应及时将装运通知书送交保险公司，并按约定办法交纳保险费，即完成了投保手续。事先订立预约保险合同，可以防止因漏保或迟保而造成的无法弥补的损失，因为货物在未投保前出险，再向保险公司投保，照例不能被接受，当发生损失时，就得不到保险赔款。 它是经常有相同类型货物需要陆续分批装运时所采用的一种保险单。严格地讲，它是一种没有总保险金额限制的预约保险总合同，是保险人对被保险人将要装运的属于约定范围内的一切货物负自动承保责任的总合同。
概述 保险展业也称推销保险单,它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为,也是为投保人提供投保服务的行为,它是保险经营的起点. 构成 保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成
保险经营概述 （一）保险经营思想的特征 所谓现代保险经营思想是把保险作为一种商品来经营的思想，即按照商品经营的客观经济规律来经营保险商品，而不是把保险经营局限在互助互济方面。 在社会主义市场经济体制下，我国保险经营思想的基本特征表现如下： 1.以市场为导向，按照保险市场的需求来安排保险经营活动 2.以竞争为手段，在市场竞争中求生存求发展 3.以经济效益为中心，处理好保险企业自身效益与社会效益的关系 4.以法律为准绳，规范保险企业的一切经营活动 （二）保险经营行为的特征 1.保险经营活动是一种特殊的劳务活动 2.保险经营资产具有负债性 3.保险经营成本和利润计算具有特殊性 4.保险经营具有分散性和广泛性 保险经营的原则 基本原则 （一）经济核算原则 1.保险成本核算 对保险成本的核算，就是要核算保险经营所耗费的物化劳动和活劳动。 2.保险资金核算 3.保险利润核算 保险企业利润核算的指标体系有两个：一是利润额；二是利润率。 保险企业要在经济核算原则的指导下，通过企业核算和险种核算两种形式，全面衡量企业的经营成果及各险种的经营状况，以达到提高保险企业偿付能力的目的。 （二）随行就市原则 所谓随行就市，是指根据市场行情及时调整保险商品的结构和价格以适应市场的需求。保险企业应根据市场提出的现实要求，随行就市调整保险商品的结构和价格才能实现保险商品供求平衡和保险商品的价格。 （三）薄利多销原则 在薄利多销原则下，保险企业可以略高于保险成本的低廉价格，打开保险销路，依靠较大的销售量来保证盈利。 具体做法是，保险企业在制订保险费率时，应尽可能合理。 特殊原则 （一）风险大量原则 风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险和标的。 风险大量原则是保险经营的首要原则。这是因为： 第一，保险的经营过程实际上就是风险管理过程，而风险的发生是偶然的、不确定的，保险人只有承保尽可能多的风险和标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿职能的履行。 第二，保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险和标的，才能使风险发生的实际情形更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性。 第三，扩大承保数量是保险企业提高经济效益的一个重要途径。 （二）风险选择原则 风险选择原则要求保险人充分认识、准确评价承保标的的风险种类与风险程度，以及投保金额的恰当与否，从而决定是否接受投保。 保险人对风险的选择表现在两方面：一是尽量选择同质风险的标的承保；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。 1.事先风险选择 事先风险选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受承保。此种选择包括对“人”和“物”的选择。所谓对“人”的选择，是指对投保人或被保险人的评价与选择。所谓对“物”的选择，是指对保险标的及其利益的评估与选择。 2.事后风险选择 事后风险选择是指保险人对保险标的物的风险超出核保标准的保险合同作出淘汰的选择。 保险合同的淘汰通常有三种方式： 第一，等待保险合同期满后不再续保； 第二，按照保险合同规定的事项予以注销合同； 第三，保险人若发现被保险人有明显误告或欺诈行为，可以中途终止承保，解除保险合同。 （三）风险分散原则 风险分散是指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任。 1.核保时的风险分散 （1）控制保险金额 （2）规定免赔额(率) （3）实行比例承保 2.承保后的风险分散 承保后的风险分散原则应用以再保险和共同保险为主要手段。 保险经营的投保环节 投保，亦称购买保险，投保人通过保险业务人员或保险中介购买保险后，就与提供这种保险的保险公司建立了一种较为长期的关系。 （一）保险企业有义务为投保人提供良好投保指导服务 在保险活动中，投保人需要保障的基本权利有：①得到准确保险信息的权利；②保证安全的权利；③可自由选择保险险种的权利；④有申诉、控告所遭受不良待遇的权利；⑤要求开发和改进险种的权利；⑥获得良好售后服务的权利；⑦要求提供的服务不得违反社会公共道德。 在上述的投保人权利中，获得准确保险信息的权利是投保人利益得到保障的首要权利。 其次，投保人在投保时有要求良好服务的权利，这要求保险人应该做到： 1.帮助投保人分析自己所面临的风险； 2.帮助投保人确定自己的保险需求； 3.帮助投保人估算可用来投保的资金； 4.帮助投保人制定具体的保险计划。 在制定保险计划时一般要注意处理好以下几个问题： （1）综合投保与单项投保 （2）保障与收益 （3）保额与免赔额。 （二）投保人有充分享受自由选择投保的权利 1.选择保险中介人 2.选择保险公司 第一，注意保险公司的类型； 第二，注意保险公司提供的险种与价格； 第三，考虑保险公司的偿付能力和经营状况。 考察保险公司偿付能力的方法有两种：一是查看保险监管部门或评级机构对保险公司的评定结果。二是对保险公司的年终报表进行直接分析。 第四，要考虑保险公司提供的服务。 投保人选择保险公司时，要从两个方面注意其获得的服务：一是从其代理人那里获得的服务，二是从该公司本部那里获得的服务。 保险经营的承保环节 承保是指保险合同的签订过程，即投保人和保险人双方通过协商，对保险合同的内容取得意见一致的过程。 （一）保险承保工作的意义 1.有利于合理分散风险 2.有利保险费率的公正 3.有利于促进被保险人防灾防损 （二）保险承保工作的内容 1.审核投保申请 （1）审核投保人的资格 即审核投保人是否具有民事权力能力和民事行为能力及对标的物是否具有保险利益，也就是选择投保人或被保险人。 1.审核投保申请 （2）审核保险标的 即对照投保单或其他资料核查保险标的使用性质、结构性能、所处环境、防灾设施、安全管理等情况。 （3）审核保险费率 一般的财产和人身可能遭遇的风险基本相同，因此可以按照不同标准，对风险进行分类，制定不同的费率等级，在一定范围内使用。 但是，有些保险业务的风险情况不固定，承保的每笔业务都需要保险人根据以往的经验，结合风险的特性，制定单独的费率。 2.控制保险责任 （1）控制逆选择 所谓逆选择，就是指那些有较大风险的投保人试图以平均的保险费率购买保险。保险人控制逆选择的方法是对不符合承保条件者不予承保，或者有条件地承保。 （2）控制保险责任 一般来说，对于常规风险，保险人通常按照基本条款予以承保，对于一些具有特殊风险的保险标的，保险人需要与投保人充分协商保险条件、免赔数额、责任免除和附加条款等内容后特约承保。 （3）控制人为风险 ①道德风险 道德风险是指人们以不诚实或故意欺诈的行为促使保险事故发生，以便从保险中获得额外利益的风险因素。 投保人产生道德风险的原因主要有两点：一是丧失道德观念；二是遭遇财务上的困难。 从承保的观点来看，保险人控制道德风险发生的有效方法就是将保险金额控制在适当额度内。 ②心理风险 心理风险是指由于人们的粗心大意和漠不关心，以致增加了风险事故发生机会并扩大损失程度的风险因素。 保险人在承保时常采用控制手段包括：第一，实行限额承保。第二，规定免赔额(率)。 ③法律风险 法律风险主要表现有：主管当局强制保险人使用一种过低的保险费标准；要求保险人提供责任范围广的保险；限制保险人使用可撤销保险单和不予续保的权利；法院往往作出有利于被保险人的判决等等。 保险人通常迫于法律的要求和社会舆论的压力接受承保。 （三）承保工作的程序 1.接受投保单 2.审核验险 （1）审核 （2）验险 ①财产保险的验险内容 第一，查验投保财产所处的环境。 第二，查验投保财产的主要风险隐患和重要防护部位及防护措施状况。 第三，查验有无正处在危险状态中的财产。 第四，查验各种安全管理制度的制定和落实情况。 2.审核验险 （2）验险 ②人身保险的验险内容 人身保险的验险内容包括医务检验和事务检验。前者主要是检查被保险人的健康情况后者主要是对被保险人的工作环境、职业性质、生活习惯、经济状况等方面的情况进行调查了解。 3.接受业务 4.缮制单证 填写保险单要求：（1）单证相符；（2）保险合同要素明确；（3）数字准确；（4）复核签章，手续齐备。 5.续保 续保是在原有的保险合同即将期满时，投保人在原有保险合同的基础上向保险人提出续保申请，保险人根据投保人的实际情况，对原合同条件稍加修改而继续签约承保的行为。 保险人在续保时应注意的问题有：①及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断；②如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费率作出相应调整；③保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率进行适当调整；④保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数的变化而调整保险金额。 保险经营的防灾环节 （一）保险防灾的概念 保险防灾是保险防灾防损的简称，是指保险人与被保险人对所承保的保险标的采取措施，减少或消除风险发生的因素，防止或减少灾害事故所造成的损失，从而降低保险成本，增加经济效益的一种经营活动。 保险防灾与社会防灾的区别主要表现在以下几个方面：第一，防灾的主体不同。第二，防灾的对象不同。第三，防灾的依据不同。第四，防灾的手段不同。 保险防灾与社会防灾又密切相关，互为补充，其共同之处表现在：第一，两者都是处理风险的必要手段；第二，两者都是为了减少损失，达到保护社会已有的财富，保障社会安定的目的。 （二）保险防灾的内容 1.加强同各防灾部门的联系与合作 2.进行防灾宣传和检查 3.及时处理不安全因素和事故隐患 4.提取防灾费用，建立防灾基金 5.、积累灾情资料，提供防灾技术服务 （三）保险防灾的方法 1.法律方法 即指通过国家颁布有关的法律来实施保险防灾管理。 2.经济方法 保险人在承保时，通常根据投保人采取的防灾措施情况而决定保险费率的高低，从而达到实施保险防灾管理的目的。 3.技术方法 保险防灾的技术方法可以两个角度来理解：一是通过制定保险条款和保险责任等技术来体现保险防灾精神；二是运用科学技术成果从事保险防灾活动。 前者表现在三方面，首先，在设计保险条款订明被保险人防灾防损的义务。其次，在保险责任的制定上，也有防止道德风险的规定。再次，在保险理赔上提出了抢救和保护受灾财产的要求。 后者通常是指保险企业专门设立从事防灾技术研究部门，对防灾进行有关的技术研究的方法。 保险经营的理赔环节 （一）保险理赔的含义 保险理赔是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人提出的索赔请求进行处理的行为。 第一，保险理赔能使保险的基本职能得到实现。 第二，保险理赔能及时恢复被保险人的生产，安定其生活，促进社会生产顺利进行与社会生活的安定，提高保险的社会效益。 第三，保险理赔还可以发现和检验展业承保工作的质量。 保险理赔人员作为专门从事保险理赔工作的人员可以分为两种类型：一是保险公司的专职核赔人员；二是保险代理人。前者直接根据被保险人的索赔要求处理保险公司的理赔事务。后者则接受保险公司的委托从事理赔工作。 （二）保险理赔的原则 1.重合同、守信用的原则 2.实事求是的原则 所谓通融赔付，是指按照保险合同条款的规定，本不应由保险人赔付的经济损失，由于一些其他原因的影响，保险人给予全部或部分补偿或给付。 具体来说，保险人在通融赔付应掌握的要求有：第一，有利于保险业务的稳定与发展；第二，有利维护保险公司的信誉和在市场竞争中的地位；第三，有利于社会的安定团结。 3.主动、迅速、准确、合理的原则 （三）保险理赔的程序 1.损失通知 2.审核保险责任 （1）保险单是否仍有效力 （2）损失是否由所承保的风险所引起 （3）损失的财产是否为保险财产 （4）损失是否发生在保单所载明的地点 （5）损失是否发生在保险单的有效期内 （6）请求赔偿的人是否有权提出索赔 （7）索赔是否有欺诈 3.进行损失调查 （1）分析损失原因 （2）确定损害程度 （3）认定求偿权利 4.赔偿给付保险金 5.损余处理 6.代位求偿
简介 保险核保是指保险人对投保申请进行审核，决定是否接受承保这一风险，并在接受承保风险的情况下，确定保险费率的过程。在核保过程中，核保人员会按标的物的不同风险类别给予不同的费率，保证业务质量，保证保险经营的稳定性。核保是承保业务中的核心业务，而承保部分又是保险公司控制风险、提高保险资产质量最为关键的一个步骤。 保险核保原则 (1)实现长期的承保利润； (2)提供高质量的专业服务； (3)争取市场的领先地位； (4)谨慎运用公司的承保能力； (5)实施规范的管理； (6)有效利用再保险支持。 保险核保的主要内容 1、投保人资格的审核，是否具有保险利益； 2、保险标的审核； 3、保险金额审核； 4、保险费率的审核和确定； 5、投保人或被保险人的信誉审核。 化解保险销售与核保的矛盾 一、保险销售与核保之间存在着矛盾 保险经营有危险同质化、危险大量、危险分散三原则。按照这个原则，保险经营对业务即有“量”的要求，又有“质”的要求，既要强调规模效益，又要强调质量效益，要规模与质量并重。业务规模，即保险业务数量，主要是通过保险业务人员销售保单来完成；业务质量，主要是通过核保人核保过程来把关。各家保险公司的经营机制中，业务人员的收入主要来源于保费收入提奖，这就使营销部门、业务人员的目的是最大可能销售保单，增加保费收入，而对承保标的的质量、风险的评定和控制往往注意不够。他们希望通过不懈努力获得的每一份要约书，都能顺利通过公司核保人的审定。而核保人本着安全经营、控制风险的目的，往往会对业务人员递交的要约书提出这样或那样的条件，甚至预以否定---拒保，无形中增加了保单销售的困难。在业务人员眼里，核保人总是过于保守；在核保人眼里，业务员往往没有原则。核保与推销的矛盾在所难免。核保与推销是一对矛盾体，但又是保险公司发展不可缺少的两个方面。如果处理不好两者之间的关系，势必影响公司的正常发展。 二、核保工作在保险公司进行风险控制管理中的作用 保险公司经营风险，不等于所有的风险都能承保。客观存在的风险和标的有可保、不可保之分，而且可保风险和标的由于客观环境差异，其风险发生的概率和损失也千差万别。另外，自从有保险以来，保险欺诈就从未停止，加强核保可以防止个别不法分子的欺诈行为。 随着保险市场的对外开放，带来了机遇，也带来了挑战。由于我国的保险业发展时间并不长，还属于幼稚产业，入关首先经受到的是市场竞争的考验。由于我们经营管理水平较低，市场竞争还主要是靠降低级的竞争手段，打价格战。一些保险公司为了扩大市场份额，盲目降低保险费率，提高中介费用，造成了保险经营风险增大。保险公司承保的保险金额增加，而相对保费收入减少，经济效益下滑甚至亏损。在这种状态下，如果核保工作跟不上，势必造成经营失败。相反，如果保险人善于通过加强核保，控制业务质量，使承保的总体业务实际损失低于预期平均损失率，赔款支出不超过保费收入，即可获得稳定的承保利润。有了利润空间，保险人才有可能、有条件降低费率，进一步参于市场竞争，争取更多的业务，获得更多的利润。处理好这一辨证关系，使其良性循环，对资金力量薄弱，规模较小的保险公司显得尤为重要。企业存在的目的是为追求利润，没有利润，企业就失去了存在的意义。无论是营销部门，还是业务人员明白了核保工作的重要性，就会对核保工作给予支持和理解。 三、提高核保技术水平至关重要 核保水平的高低，关系到公司经营的成败。追求质量，严把“进口”关是核保人的职责。在对业务进行取舍的判断过程中，涉及到因素很多，对核保人的要求也很高，核保人必须要具备多方面的知识和经验。如果核保人不具备应有的技能，将难以对标的的风险做出正确的判断。可以承保的业务被拒绝；不能承保的业务也说不清楚，业务员怎能不抱怨。因而，做为一名核保人必须高标准严要求，不断提高业务技能。要善于观察和总结，运用经验与学识从事保险核保工作。同时，还要考虑到公司的中长期发展战略和目前市场竞争环境，能将两者有机结合。业务政策要区别对待，突出重点。对于常规业务、续保业务，侧重规模的扩大，核保手续简明快捷；对于高风险的业务或特殊的投保标的，科学合理地通过控制保险金额、制定免赔额、限制承保条件、调整费率、统保业务搭配或者通过再保、共保等核保技能来分散风险。最终达到在风险能控制的前提下，业务规模的发展。做为一名称职的核保人，不但要掌握承保技能，熟悉公司经营方针，洞察市场变化，而且要把握好“原则性”与“灵活性”的统一，把握好“质”与“量”的尺度，最大可能的促进销售。 四、正确树立核保为销售服务的意识 核保的实质是保证业务质量，确保公司稳定健康经营，并非是限制销售。核保必须以为销售服务，促进业务发展为前提。把业务管死，或者过于追求质量束缚业务发展，将失去市场，失去生存的根基，造成业务经营一潭死水。在激烈的市场竞争中，对一些质量不太好的业务，核保人也不应断然提出拒保，应首先考虑能否运用风险控制办法加以限制后承保。在实际工作中，往往有些核保人缺乏责任心，没有为销售服务的意识，以“风险管理者”身份自居，简单做拒保的决定，从而损伤了业务人员的积极性，影响了业务的发展。这实质也是核保人水平低下的一个表现。没有业务，何谈管理。对于确实该拒保的业务，当然要坚决拒保，但也要向业务员解释这一决定的理由，求得销售人员的理解和支持。 另外，核保工作也是销售的一个环节。相比销售人员的工作，只不过是前台与后台之分，目的是一致的。都是为了公司的整体利益，分工不同而已。核保促进销售，而销售的增加也是核保经验积累的过程，并为下一次销售的成功打好基础。由于核保人具有专业技能，核保人直接参与销售，将利于业务的拓展。例如，核保人可为客户提供专业的保险咨询服务；制定科学的承保方案；根据客户或市场需求，不断推出新的险种；根据市场变化随时调整业务政策等等。 五、核保工作也是业务员的职责 核保工作并非是专职核保人的事，也是业务员的职责之一。保险公司为控制承保风险采取了许多措施。如业务申报制、专职核保制、集中核保制，这不等于说营销部门或业务员就没有风险控制的职责了，就可以把一些不明显的非良好的业务推给核保人了事；或者为了完成保费任务指标，为了收入而有意无意地隐瞒标的风险情况，为了个人或小集体利益，而不顾公司的总体利益。 业务员应是风险审核的第一人。业务员直接与客户接触，最了解客户的真实情况，也最有条件做出取舍判定。例如，在财产保险中，虽然保险人要求投保人对投保标的情况在投保单上如实填写，但经营者经营风格、管理水平、为人处事原则等人为因素，难以在投保单上体现，而这些因素直接涉及到保险人承担风险的大小。有些保险公司为强化销售人员的风险控制意识，制定了一些奖励机制，即业务员奖金与其业务利润挂钩，也就是利润分享。这一措施起到了引导业务员自觉进行风险控制，开拓高质量业务的作用，也缓解了核保与销售的冲突
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