什么是主观概率法？ 主观概率法是市场趋势分析者对市场趋势分析事件发生的概率（即可能性大小）做出主观估计，或者说对事件变化动态的一种心理评价，然后计算它的平均值，以此作为市场趋势分析事件的结论的一种定性市场趋势分析方法。主观概率法一般和其他经验判定法结合运用。 有关主观概率法的阐释 1. 主观概率 企业经常感慨市场总是变化不定、琢磨不透，这的确是个让人伤脑筋的问题。在社会和自然界中，某一类事件在相同的条件下可能发生也可能不发生，这类事件称为随机事件。不同的随机事件发生的可能性大小是不同的，在这种情况下，就产生了概率。概率就是用来表示随机事件发生可能性大小的一个量。例如，市场上某种新商品的销售状态就是不确定的随机事件，有畅销、平销或滞销三种可能性，而出现畅销、平销或滞销的可能性，用系数或百分数表示，就是一种概率。概率分为主观概率和客观概率两种。 主观概率是指根据市场趋势分析者的主观判定而确定的事件的可能性的大小，反映个人对某件事的信念程度。所以主观概率是对经验结果所做主观判定的度量，即可能性大小的确定，也是个人信念的度量。主观概率也必须符合概率论的基本定理： ① 所确定的概率必须大于或等于0，而小于或等于1； ② 经验判定所需全部事件中各个事件概率之和必须等于1。 主观概率的特点 主观概率是一种心理评价，判定中具有明显的主观性。对同一事件，不同人对其发生的概率判定是不同的。主观概率的测定因人而异，受人的心理影响较大，谁的判定更接近实际，主要取决于市场趋势分析者的经验，知识水平和对市场趋势分析对象的把握程度。 在实际中，主观概率与客观概率的区别是相对的，因为任何主观概率总带有客观性。市场趋势分析者的经验和其他活信息是市场客观情况的具体反映，因此不能把主观概率看成为纯主观的东西。另一方面，任何客观概率在测定过程中也难免带有主观因素，因为实际工作中所取得的数据资料很难达到（大数）规律的要求。所以，在现实中，既无纯客观概率，又无纯主观概率。 主观概率法的应用示例 例如，某企业根据市场销售的历史和现状，对市场趋势分析期内经营情况及可能出现的自然状态，分别提出估计值和概率，如表13-5所示。 期望值的计算方法为： 最高估计值×概率十中等估计值×概率+最低估计值×概率 如1号市场趋势分析人员的期望值为： 2500×0.3＋2200×0.5＋2000×0.2＝2250（台） 从表13-5中可以看出每个人每次概率均是大于0小于1，所有事件概率之和等于1。 先用算术平均法求出平均市场趋势分析值为： （2250＋2190＋2140＋2000＋2000）/5=2118（台） 以平均市场趋势分析值2118万台作为企业的市场趋势分析结果。 然后再用加权平均法求出加权平均值作为调整的方案。考虑到各位市场趋势分析人员的地位、作用和权威性的不同，分别给予1号和2号人员较大权数是3，3号和4号的权数是2，5号是1。则综合猜测值为： 上述不同的计算方法得出的市场趋势分析结果不同，需要根据实际情况进行调整，或以某一个市场趋势分析值作为市场趋势分析的最后结果，或者以一区间估计值作为市场趋势分析结果。 主观概率法的应用价值 尽管主观概率法是凭主观经验估测的结果，但在市场趋势分析中它仍有一定的实用价值，它为市场趋势分析者提出明确的市场趋势分析目标，提供尽量具体的背景材料，使用简明易懂的概念和方法，以帮助市场趋势分析者判定和表达概率。同时，假定市场趋势分析期内市场供需情况比较正常，营销环境不出现重大变化，长期从事市场营销活动的人员和有关专家的经验和直觉往往还是比较可靠的。这种市场趋势分析方法简便易行，但必须防止任意、轻率地由一两个人拍脑袋估测，要加强严厉性、科学性、提倡集体的思维判定。
什么是多样化分销渠道 多样化分销渠道是指企业产品进入不同的目标市场，根据具体情况有针对性地采取不同的分销渠道，如通过不同长度和不同宽度的渠道推销企业产品[1]。 多样化分销渠道的原因 企业采取多样化分销渠道，有如下原因： 1、不同的竞争对手采取的渠道策略各不相同，要求企业有针对性地采取相应的分销模式。 2、不同目标市场的消费者特点各不相同，使得企业必须采取不同的分销渠道。 3、不同目标市场的分销渠道结构不同，要求企业必须采取不同的分销渠道，如有些目标市场上习惯采用较短的销售渠道，也有些目标市场习惯采取长渠道。 参考文献 ↑ 王纪忠.《市场营销》[M].北京大学出版社,2006年2月
什么是结论性调研 结论性调研就是正式进行调查，并通过资料分析提出结论。结论性调研与探测性调研不同的是，结论性调研属于正规市场调研活动，而探测性调研是非正规的。现代化的正规市场调研计划往往把重点放在消费者的态度、行为和其最终会对企业产生什么影响上。 正规的调查计划要求明确以下几项：调查目标，收集资料的种类、数量和范围；调查地点和对象；调查方法；日期要求等内容[1]。 结论性调研的类型 结论性调研的目标是检验具体的假设和关系，它要求所提供的信息必须是具体和明确的。它可分为描述性调研和因果调研两种。 1、描述性调研 描述性调研是一种常见的项目调研，是指对所面临的不同因素、不同方面现状的调查研究，其资料数据的采集和记录，着重于客观事实的静态描述。 描述性调研设计是通过市场信息的收集和分析，对事物（通常为市场功能和特征）进行描述。它以调研人员对调研问题状况的清楚了解为前提，以大量代表性的样本的调研为基础。它需要明确回答六个问题（6W）：什么人、什么事、什么时间、什么地点、什么原因、什么方法。它分为横向、纵向两种设计方法，其中的横向设计又可细分为单一横向设计（即单样本调研设计）和多重横向设计（即小组分析）。 单样本调研设计：我们可以将它理解为一次调研设计，它是指从目标人口中选出一个应答者样本，并且只向样本收集一次信息。 小组分析：它是指以小组为基本的分析单位，按适当时间间隔举行的一系列调查。一个小组是由一群在同样的时间间隔中经历同样事件的应答者组成，其成员一般为家庭消费者。 纵向调研设计是重复地对一个固定的样本（或几个样本）的组成人员进行调查的方法。换句话说，就是同一个人会在不同的时间里被作为调查对象。 2、因果调研 因果调研是指为了查明项目不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。通过这种形式调研，可以清楚外界因素的变化对项目进展的影响程度，以及项目决策变动与反应的灵敏性，具有一定程度的动态性。 因果调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系。描述性调研可以说明某些现象或变量之间相互关联，但要说明某个变量是否引起或决定着其它变量的变化，就用到因果关系调研。因果关系调研的目的就是寻找足够的证据来验证这一假设。 参考文献 ↑ 郭国庆.《运筹帷幄—市场营销研究与预测》[M].人民中国出版社,1998
4Cs营销理论的内容 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 Customer (顾客) Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利) Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4Cs营销理论的不足 4Cs营销理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论依然存在以下不足： ①4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注重到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。 ②4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 ③4Cs营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，非凡是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。 ④4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 ⑤4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。 4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后的整个20世纪50～70年代，许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。当然这并不是由4Cs营销理论本身所引发的。
什么是舆商 舆商是个全新的概念，我把它看做是企业家在胆商、财商、情商之后的第四种商业智慧。企业家拥有舆商，也就是拥有了“树立正确观念，应对媒体和公众舆论拷问，并恰当地发表见解，理顺舆论话题，优化企业公共关系的智慧和能力”。 舆商在哪里呢?舆商在企业家的内心世界和精神的追求里，也应该在企业家的战略视野中。 企业家之所以被称为“家”，而不是停留在生意人、买卖人和商人这些“人”的位置上，是因为其拥有的精神力量。企业家精神，有很多学者进行过分析，提出过创新精神、冒险精神、合作精神、敬业精神、学习精神、执著精神、诚信精神等很多层次和方面。我总觉得这并不足够，我借用哈贝马斯在《交往行为理论》中分析人的理性的思维方法，把企业家的理性分为目的理性和工具理性来看待。总的来说，上述的各种企业家精神都属于工具理性，都是达成结果的过程性的精神力量。我认为，企业家的第一个目的理性是创富精神，它是植根于企业家成长全过程的更深层次的精神力量。我认为在创富精神之外，企业家还普遍拥有一种拯救精神，或者换个词叫做责任精神。 在欧美很多国家，企业社会责任(Corporate Social Responsibility, CSR)已成为了指导企业管理的规范。企业社会责任为我们讨论企业家的责任精神提供了良好的参考。粗略的讲，企业社会责任大概分为：合规经营、和谐的社区和员工关系、环境友好、慈善和捐助等几个方面。如果每个企业家在这些方面都能有所顾及，并找到更符合自己理想的、具有社会意义的活动并投身其中，就具有了良好舆商的内核。 但是，我们在中国看到了很多的舆伤现象，究其原因是因为很多企业家没有平衡好创富和责任两个目的理性的关系。有的企业家根本就没有合规经营的基本商业责任，欺压合作伙伴、欺骗消费者，逃避税款、做假账目。对于这些失心于世的做法，一旦有媒体迸出针砭其弊的火花，就会集中爆发出来很快形成燎原之势。也有些企业家对自己的员工不友善，拼命地克扣和压榨，在新合同法面前机关算尽逃避责任，最终的结局只能是直面孤家寡人的凄凉。 舆商与企业战略 舆商有责任的一面，也有价值的一面，好的舆商也可以成为企业竞争的动力来源。拥有舆商建立良好的公共关系，应该成为越来越多企业家的战略选择。 何为企业战略?企业的战略就相当于人的奋斗目标，长期战略就是理想，短期战略就是愿望。在企业中企业家的首要使命，就是要赋予团队方向和目标。“企业该做什么”是企业家的职责，“团队如何做好该做的事情”是经理人的使命。柳传志说，目的决定一切，很正确，其实对企业家来说是战略决定一切。企业家的商业智慧只有围绕战略来发挥作用才是正确地使用了自己的智慧。 在企业建立战略、推进战略执行和检讨战略达成的复杂过程中，企业家要扮演好思想者、决策者和推动者这三个不同的角色。迈克·波特在其《论竞争》一书中指出，企业家不但要能够为自己的事业指明方向，更要能坚持不懈地去传播它，扮演好一个鼓动者和宣传者的角色。而我觉得，不仅仅如此，企业家应该把长期良好的内外部沟通都纳入到战略的组成部分中，而不只是作为实现战略的必要手段。建立良好的公共关系，应该成为企业的战略，对具有类似于客户经营战略这样的企业来说，尤其迫切和重要。 在现实中，我们身边很多优秀的、具备良好舆商的企业家也恰恰是在推动其企业战略达成过程中，成功地变身为“好演员”、“好演讲家”、甚至“好作家”。柳传志树立自己的管理学家的形象有助于联想控股的扩张和国际化战略；冯仑做文化人有助于提升万通的企业形象也是其“守正出奇”战略的一个核心的组成部分。 更有一些企业，把包括公共关系在内的客户认同作为核心战略来执行。企业家已经把客户价值、客户关系的价值当作自己的发展目标和核心的价值。比如明确制订了“ 客户经营战略”的用友公司和神州数码集团，明确“客户第一”为企业第一使命的阿里巴巴。用友最近资助出版的《本土雄心》是一个民族软件企业的进步史，也是王文京获得更多的公众认可，帮助其客户经营战略得以顺利实施的文化媒介。善于演讲的马云，在媒体面前和演讲台上妙语连珠，也不是为了他个人的形象，而是为了让更多能受益于互联网的商人，认同他的思想，跟随他的脚步而实现阿里巴巴“让天下没有难做的生意”的梦想。 相关条目 财商 德商 智商 逆商 胆商 心商 志商 灵商 健商 参考文献 仲岩.“影响力”的竞争
离职面谈的含义 离职面谈通常是指雇员主动提出离职或企业为通告雇员被解雇，企业与雇员进行的谈话。其目的在于：从中发现与企业工作有关的信息或事情，以便雇主改进他们的工作。离职面谈通常由企业人力资源治理部门负责实施。 离职面谈应该选择气氛轻松的地点。面谈前应预备与员工相关的资料，比如员工个人的的基本资料、绩效回顾、参加的培训，经历的要害事件等。员工会觉得自己受到了重视，对公司不满者或许可以由此改变其对公司的消极看法。 面谈时双方是一种平等的关系。面谈者要站在对方的立场上来考虑问题。在面谈中，倾听是非常重要的。面谈中提出要害的问题，然后倾听对方的回答，观察对方的表情。员工产生防卫情形时，要及时的关心他的感受，不要唐突地介入问题。最重要的是要将面谈重点记录下来，便于之后的分析整理。 离职面谈的目的 从雇主的角度而言，离职面谈的主要目的是了解员工离职的原因，以促进公司不断改进。离职面谈也是企业将离职人员的知识和经验转移给其接任者的一次机会。企业甚至可以通过离职面谈，来邀请离职人员为现有团队就如何完成当前项目，解决现有问题，以及如何进行相互合作提供建议。 企业可以在有效的离职面谈中获得对自身有用的信息，以便对工作环境、企业文化、流程和系统、治理方式和发展模式等各个方面进行评估和改进。许多雇主之所以忽视离职面谈这一大好机会，主要是因为这几点：由于担心离职面谈结果的潜在主观性，公司过去没有进行这方面的尝试，现在要开始这样做就比较困难；认为离职面谈要花费不少时间；出于尽量让公司避免受到指责的考虑。 然而，离职面谈是发现和分析离职人员意见的绝好机会。因为通常离职人员比在职人员更加坦率、客观，他们的意见也更富有建设性。离职人员没有顾虑，因此，在面对一般的员工态度调查时，他们能比在职人员提供更多客观的反馈。 诚然，企业的不安和防范意识仍然是阻碍有效离职面谈的一大因素。因此，假如企业很难将离职面谈作为一项基本制度确定下来，经理人仍然可以在自己的下属离职时执行这一流程。 离职面谈的作用 离职面谈能使公司集中精力研究人才流动市场趋势、技术发展趋势及竞争对手优势，从而制定相应的人力资源战略。离职面谈是验证留人措施有效与否得途径。离职面谈是企业人力资源治理的继续，它体现了企业人性化的一面，能为企业赢得更高的职业声誉。离职面谈给了离职员工一次机会，以确定自己是否做了一个仓促的决定。离职面谈既是对离职员工既往职业生涯的总结评价，也是对其顺利适应新生活进行的必要的职业指导。离职面谈既是对离职员工的抚慰或挽留，也是对在职员工的心理安慰。
什么是附加工资 设定附加工资的目的在于实现不同工作和不同生活条件下的报酬合理化。附加工资是对特定工作相比一般工作所要做出的非凡付出的一种补偿。它强调只能是对从事非凡工作和其生活条件给岗位角色带来的额外付出所做的一种补偿，以使这些需要做额外付出的工作能够为人们所接受。 附加工资的种类 附加工资的种类很多，在中国境内的企业，这种附加工资要受到中国政府和地方政府相应法律法规的限制，有些企业在政府所规定的范围内还增加了自己特有的附加工资种类。一般分为以下几类。 一、生活补贴 生活补贴包括冬季取暖补贴、夏季降温补贴、交通补贴、住房补贴、水电补贴。在计划经济条件下，常发的一些补贴包括副食补贴、粮油补贴、煤价补贴等，现在已没有必要再发给。其补贴标准国家原来都有相应的规定，但这些规定现在大多已失去了意义，企业可根据自己的情况自行决定。 二、工作补贴 工作补贴是补偿员工额外劳动消耗的岗位津贴。这类补贴主要有高空作业津贴、井下作业津贴、高温作业津贴、低温作业津贴、班组长津贴、夜班津贴、中班津贴、特种作业津贴。工作补贴种类繁多，一般国家都有明文规定，很多是国家强制实行的津贴。企业在执行时，一般需要参照国家的相关法律法规实施。但这种津贴在已经实行岗位薪点工资的情况下，企业一般不再发给，因为这类非凡的额外劳动消耗已经在其薪点工资中得到了体现。 三、保健性补贴 保健性补贴主要是针对在工作中身体健康轻易受到损害岗位工作设定的。主要有卫生防疫津贴、医疗保健津贴。这类津贴所包含的补偿内容，在实施薪点工资的企业中，也不再继续发给，因为它们都包含在岗位的非凡薪点中了。但有些企业除了薪点工资体现外，还另外按上班时间发给一定津贴，其数额完全由企业自主决定。 四、技术性津贴 技术性津贴主要是针对有非凡技术和技能的员工设立的津贴，是对员工这种非凡技术和技能的稀缺性所支付的等价物，主要包括科研津贴、工人技师津贴、老质量津贴。这类津贴在实施薪点工资的企业也都不存在了。但在岗位等级工资中，尽管已经包含有相应的内容，但有些企业为了突出对这种技术、技能的稀缺性，在等级工资之外又给予了一定的补偿。 五、年功性津贴 年功性津贴就是工龄工资，是为了保持员工队伍的稳定，鼓励员工忠诚于企业的一种措施。在国有企业一般分为两种：一是工龄工资，即员工参加国有企业或相应单位工作的年限；二是企业工龄，即在本企业工作的年限。一般企业都只计算后一类，其计算的方法有两大类： 1.是平均工龄工资法，即在本企业每增加1年工龄给予一定数额的工龄津贴。 2.是与所承担的岗位等级相对应发给工龄工资，即随着岗位等级的提升，工龄工资也随之提升。其总额的计算依照其所承担的不同等级职务的年限累计计算。 六、地区性津贴 在不同的国家和不同的地区，生活条件不一样，生活水平高低不一样，物价水平也不一样，针对这些不同的特点而发给的津贴就是地区性津贴。这类津贴反映的是外部生活条件的差别。这类津贴国家原来有相应的规定，但规定一般无法完全体现这种差别。所以，除了国有企业以外，一般企业都根据自己的实际来设定其具体数额。 另外还有通讯费用补贴、交通费用补贴，这也是众多企业发给的附加工资。其发给方式一般是根据职位等级核定。 附加工资的设立 首先，设立附加工资有其必要性。一是传统国有企业，强调薪酬改革的稳定性，无法一步到位；二是原技能工资占工资比重过大，且缺乏合理的依据，难以通过设立工龄工资或岗位工资来替代原技能工资。 其次，设立附加工资必须具备一定的条件。即公司需业绩持续增长，能够有足够的财力保证若干年内实现员工收入增长。 只有这些条件都得到满足，企业才可以考虑在薪酬体系改革过程中，采取附加工资的方式，实现平稳过渡。 附加工资的计算 附加工资的计算方法如下： （原技能工资+原工龄工资-调整后工龄工资）≤0（即按原方案调整后，工资上涨或不变）时，则附加工资=原技能工资+原工龄工资-调整后工龄工资。若公司未出台针对性意见，则附加工资保持不变。 （原技能工资+原工龄工资-调整后工龄工资）＞0（即按原方案调整后，工资下降）时，则附加工资=（原技能工资+原工龄工资-调整后工龄工资）× 75%。此后借助年度工资普调，附加工资每年冲减（原技能工资+原工龄工资-调整后工龄工资）的25%，在4年内冲减完，每次的冲减额不低于50元；50元以下一次性冲完。
什么是平面思维 平面思维是指人的各种思维线条在平面上聚散交错，也就是哲学意义上的普遍联系，这种思维更具有跳跃性和广阔性，联系和想象是它的本质。我们通常所说的形象思维属于平面思维的范畴。 联系和想象是平面思维的核心，其特点通常表现为事项之间的跳跃性连接，在这一思维的过程中，它受到逻辑的制约，反过来又常常受到联想的支持，否则思维的流程就会被堵塞。 平面思维与立体思维 平面思维是线性思维向着纵横两个方向扩张的结果。当思维定向以后，中心确定以后，它就要从几个方面去分析说明这个问题。当这些点并不构成空间，而是处于同一平面不同方位的时候，思维就进入了平面思维。平面思维，可以从不同的方面去说明思维的中心，可以相对地达到认识某一方面的全面性，但它仍然是囿于某个平面中的全面，并不是反映对象整体性的全面，因而这种全面相对于立体思维来说，仍然是不全面的。只有当思维上升为立体思维，从而研究认识对象的各个方面及各个方面上的各个点即各种规定性、以及这些平面、这些点及其周围事物的相互联系时，才能够获得最无片面性的整体认识。 平面思维模式举例 什么样的东西可以做成一幅“画”呢?当然是纸和墨就行了！这只是简单的线条型的单向思维，如果我们把“画”字放在一个平面上，同所有可以想象到的名词联系起来，我们发现了什么?头发、石头、蝴蝶翅膀、金属、麦草、树叶、棉花……都可以用来做成精美的画，我们完全成了“画”的发明家！有一个画家用他母亲的头发做成了他母亲的头像，对画家来说可能只是一种灵感，但用平面思维来联系和想象，这就是一种必然的结果。
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