什么是竞争失灵 竞争失灵指的是市场处于一种不完全竞争状态，在现实经济运行中，市场往往达不到完全竞争状态，而是存在垄断，即不完全竞争。影响现实市场竞争性的因素还包括产品差别、产品之间的不可替代性以及生产成本递减等因素。至于垄断的具体情况，还可进一步划分，主要包括完全垄断、寡头垄断和垄断竞争。 竞争失灵是一个小作品。你可以通过编辑或修订扩充其内容。
什么是附赠式有奖销售 附赠式有奖销售是指经营者销售商品或提供服务时，附带性地向用户提供物品、金钱或者其他经济上利益的行为。 它的表现形式主要有免费样品、随物赠送、加量不加价、回邮赠送等。它是经营者为了有效地刺激消费者完成购买商品或接受服务的行为而采取的一种市场营销手段。这种手段在各大传统节日被广泛采用。 附赠式有奖销售与相关概念的界定[1] 1．附赠式有奖销售与商业贿赂 商业贿赂是指经营者为了销售或购买商品而采用财物或其他手段贿赂对方单位或者个人的行为。[2]在《反不正当竞争法》中对商业贿赂是一概予以禁止的，对有奖销售采取原则允许例外禁止的态度。两者之所以会产生混淆，是因为在不正当有奖销售中，购买者可以是一般的消费者，也可以是企业或企业中的有关人员，此时，不正当有奖销售与商业贿赂行为就容易混淆，因此我们必须分清两者的区别与联系。两者的共同点主要表现在手段和目的上。在手段上，二者都是通过给付物品、金钱或者其他经济上的利益等手段；在目的上，都是为了达到购买或者销售商品的目的，或者说，贿赂或者给付奖品都是为了达到促销的目的。从形式上看，可以说商业贿赂是包含有奖销售的大概念，有奖销售是小概念。正因为这些共同之处，两者容易混淆。 两者的区别主要表现于: 一是销售方式上的区别，附赠式有奖销售是对全部或部分购买者的一种赠与行为，而在商业贿赂中，经营者对其购买者（受贿者）的贿赂数额，常常因购买者的地位和实力的不同而不同； 二是公开程度上，附赠式有奖销售是公开进行的，而商业贿赂则常常是在隐蔽状态下进行的； 三是面对的对象不同，不正当有奖销售面对全部或部分购买者进行附赠，而商业贿赂常常不仅向作为法人单位的购买者进行附赠，而且向法人单位中的某些有关人员进行赠与活动，而且，附赠式有奖销售的"赠品"是直接给予消费者本人的，而商业贿赂则是给予对方对交易有影响的个人的。 2．附赠式有奖销售与广告式赠与 首先是发生的时间有所不同，广告式赠与发生在销售过程中，也发生在销售过程之外，而附赠式有奖销售，则只是发生在销售过程之中。 其次，销售过程中的广告式赠与和附赠式有奖销售，前者是以广告形式出现的附赠，而后者是以优惠招徕顾客的形式出现的，如果广告赠与的产品价值较低，不会变相危害消费者的购买选择则是允许的，否则将构成附赠式不正当有奖销售。 3．附赠式有奖销售与巨额奖品的有奖销售 二者最大的不同在于获奖条件不同。对于附赠式有奖销售，消费者只要购买了经营者出售的商品或接受了其提供的服务就能获奖，获奖是必然的；而抽奖式有奖销售的消费者只是获得了参与抽奖的机会、凭证或资格，能否获奖取决于能否中签，获奖只是可能的。巨额奖品的有奖销售是指抽奖的奖品、奖券超过法律规定的允许设奖的金额限度。允许设奖的金额限度各国规定不一，我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过5000元。若以非现金物品或者其他经济利益作奖励的，按照同期市场同类商品或者服务的正常价格折算其金额。其中，利用有奖销售推销质次价高的商品是被法律所禁止的。商品所谓的"质次价高"的需要由工商行政管理部门根据同期市场同类商品的价格、质量和购买者的投诉进行认定。利用有奖销售推销质次价高的商品是违背公认的商业道德的行为，利用购买者的投机获利的侥幸心理，搞有奖销售来推销质次价高的商品，对于市场秩序和整个社会公共利益都是有害的。 附赠式有奖销售存在的弊端[3] （一）在发起者方面存在的弊端：损害了自身的利益 第一，不正当有奖销售行为助长了经营者投机取巧、弄虚作假的风气，不利于企业的长远发展。在实践中，由于有很多经营者在不正当有奖销售活动中谋取了可观的利益，因而其他经营者纷纷仿效。这样，有些经营者就不再把心思放在革新技术、加强管理、降低成本、提高产品质量等问题上，而把精力放在了如何通过有奖销售谋取利益的短期投机行为上。因而难以看到市场需求或市场营销的变化，导致“营销近视症”； 第二，若没有把握好时机、频率和幅度，附赠行为将对经营者形象与品牌形象产生一定的负面影响，因为消费者可能会因为过高频率的附赠行为而产生“便宜没好货”的心理，致使产品大量积压而卖不出去。这种情况助长了企业界投机取巧的风气，更不利于企业自身的发展。 （二）在消费者方面存在的弊端：损害了消费者的利益 第一，附赠行为难免会使经营者忽略商品质量，有时甚至鱼目混珠，消费者买到的商品质量远远低于它的价格。而且，商品的售后服务质量也可能因为经营者利润的下降而得不到保证。 第二，附赠行为轻易引起没有附赠活动就购买商品的消费者的不满，同时冲击层次化市场。尤其是商场中一些中高档的名牌产品，更是不能随意以附赠作为竞争手段。国美电器就已经公布将永远不再开展销售返券的活动，并将此种行为定性为“套牢消费者的陷阱”。 第三，附赠行为往往是消费者不需要的搭售行为。以“满就送”活动为例，当消费满三百元就可以获赠高达一百五十元甚至以上的购物券时，该附赠行为实质上就不是一种赠与行为，而是一种买卖行为。经营者不是从自己营业所得的利润中返还一部分给消费者，而是将赠品的费用摊入一般商品的成本之中，转嫁给消费者，从而侵害消费者的合法权益。一言以蔽之，“羊毛出在羊身上”，经营者通过会计处理的方法已经静静地把赠品的价值转移到了主商品之中，最后还是转嫁到消费者的身上。因此，消费者所获得的购物券并不是由商场赠与的，而是由消费者自己所购买的。小额的赠品还可能是商家为了促销而赠与消费者所搞的噱头，高额的赠品就绝不会是商家某天的突发好心了。从这个角度来说，高额的附赠行为实际与搭售存在着相同之处。消费者在购买主产品时实际也购买了受赠的产品，虽然商家并没有强制性地搭售受赠商品，但是由于高额的购物券的诱惑，使得绝大多数的消费者都会不自觉地购买一些并不完全需要的商品，或者是假如没有附赠行为就绝对不会购买的商品，因此该行为实际上构成了搭售，事实上侵害了消费者的合法权益。 （三）在同行业方面的弊端：损害了同业竞争者的利益 一项有奖销售活动不仅在经营者与购买者之间发生权利义务关系，而且在经营者与其他同业竞争者之间也存在法律上的权利义务关系。从不正当有奖销售行为的各种表现形式来看，每种不正当有奖销售行为都损害了同业竞争者的利益。 第一，经营者的附赠巨奖销售行为，在很大程度上（有时甚至赤裸裸地）是一种排挤竞争对手的行为，因为实践中，能够开展有奖销售活动的通常是那些经济实力雄厚、财大气粗、不怕亏本的大中型企业，而那些实力弱小的小型企业是无力开展巨额有奖销售活动的，这样，实力强大的经营者通过附赠巨奖销售活动势必给那些无力搞附赠巨奖销售的经营者带来很大的威胁，进而排斥实力弱小经营者的竞争，使得小企业无法生存。 第二，为了在短期竞争中处于不败之地，各商家纷纷加大赠品，吸引消费者。而且，由于附赠的价值越来越大，使得商家很轻易陷入低于成本价销售的泥沼中去。例如满三百送二百的附赠行为，就要求消费者实际购买的主商品的成本低于一百元，否则商场就是在无利润甚至是赔钱销售，这就构成了削价竞销。因此，赠品的价值越高，附赠行为就越可能构成不正当的削价竞销，各同行业间很难形成持久的竞争优势，在市场竞争中往往引发价格大战，导致全行业萎缩的严重后果。 1998年，上海市牛奶生产企业为争夺市场低价倾销，造成行业亏本经营、不堪支撑就是明证。 第三，欺骗性有奖销售行为与利用有奖销售推销质次价高商品的行为表面上只侵害了购买者的利益，而与其竞争对手无关。但是，深入研究就会发现，在同等条件下，有很多购买者原本是想购买其他经营者的同类商品的，只是由于受了有奖销售的诿惑才转而购买有奖销售举办者的商品。因而欺骗性有奖销售行为事实上就等于经营者利用了不正当手段夺走了竞争对手的潜在购买者。 （四）在国家利益方面存在的弊端：损害了国家的利益 第一，不正当有奖销售活动传送了错误的市场信息，可能导致国家宏观调控政策的失灵。在市场经济体制下，国家主要是根据市场价格来对国民经济进行宏观调控。由于有奖销售可能增加商品成本、进而提高商品销售价格，使原来正常的商品质量、价格关系被扭曲，形成错误的购物导向。同时，在不正当有奖销售的推动下，消费者可能购买一些自己不需要或者不很需要的商品，使市场不能如实反映供需关系，造成市场需求不平衡。错误的供求信息会诱使经营者盲目扩大或者缩小生产经营规模，造成产品严重积压或严重脱销，整个国民经济严重失调，而出现无法控制状态。 第二，有奖销售的奖励费用和其他费用都在流通费用开支，使企业应纳所得税减少，影响国家财政收入。 第三，附赠行为提高了消费者的心理预期，他们期望着更获得更多的赠品，因而持币观望。在当前全球金融危机影响下的楼市表现更为明显。众多房地产开发商利用种种附赠式有奖销售的方法，送装修、送空调等，致使各房地产公司争相附赠，广大百姓等待的继续附赠，致使房地产行业至今未能再度热起来，而连锁反应到其他行业中，如钢材市场、装修市场的疲软，从而影响了整个国民收入。 附赠式有奖销售的对策[1] 商品经营者利用法律漏洞，以赠与之名行买卖之实，严重侵害了消费者的利益。所以，为消除这些冲突，就必须创建一种新的法律规则对这些冲突进行调节，重新在商品经营者与消费者之间实现一种利益和负担上的均衡分配。既要保护消费者的人身、财产安全，交易公平和消费者福利等等，又必须兼顾经营者的经济价值目标，即应当遵循消费者权益保护与经济建设协调发展的原则[4]。因此，在对附赠式有奖销售进行法律规制时，既不能过于宽松，将商业赠品一律视为赠与关系；也不能过于苛刻，将商业赠品一律归入买卖关系。由于附赠式有奖销售在实际中情况复杂，不宜采用"一刀切"的做法，而应该从价格等方面入手进行分类归属，具体情况具体分析，从而最大限度地发挥附赠式有奖销售活动的积极作用而消除其消极作用。这就需要社会一致的行动，国家、工商企业和消费者都应尽到自己的义务。 1．国家应加强对市场宏观管理的力度 有人认为在市场经济的运行中，国家就不应该再对市场进行干预了，这是错误的，市场经济的有效运行，离不开国家的调节和控制。当然，国家的市场管理必须和市场经济正常、有效运行的要求是一致的。所以，对有奖销售管理的设计应该是科学高效的，是控制加服务的统一。因此，应当加强有关有奖销售方面的法规的规制作用，进一步完善销售立法，对企业进行一些限制性规定，如：企业进行附赠式销售必须明示化，让消费者明明白白消费；大幅度的降价必须提前公告，随便更改价格标签应承担一定的法律责任等等。同时，加强有关法规的立法速度和执法力度，对有奖销售中违背《反不正当竞争法》等有关规定的，要坚决查处，决不手软，特别是要加大对假冒伪劣商品的打击力度，从而依靠国家的力量，扼制盲目的、不正当的有奖销售给市场带来的不良影响，维持社会正常的生产经营秩序。 2．提高厂商管理者的素质，自觉抵制低层次的附赠式有奖销售竞争，走技术创新增产增效的路子 提高管理者素质的关键是学习。要组织管理者学习有关政策法规，增强他们对政策和法规的理解水平和执行意识，做到知法懂法守法，自觉维护市场经济秩序。要组织经营者学习相关的科技知识和经济管理理论，使他们懂技术、会经营，成为有专业知识、有管理能力、有创业精神的新型企业家。有了这样的企业家，企业在做出经营决策的时候，就会全面地分析企业自身的实力、地位、产品特色和优势所在，不盲从、不跟风，更多地是从企业自身的状况出发，通过开发特色产品，提高产品的技术含量和品质，提供一流的服务，确立高层次的形象定位，走出低层次价格竞争的误区。当企业由于成本下降、商品过季等正当原因，确实需要降价时，应采取恰当的方式与消费者进行沟通，取得消费者和同行业的认可，避免引起价格战，造成市场经济秩序的混乱。 3．培育成熟的消费者市场 首先，对消费者进行法律法规的培训，使他们能够自觉抵制一些不正当附赠式有奖销售，维护公平竞争的市场环境和自己的合法权利。 其次，通过广泛的社会宣传，使消费者明白不正当价格竞争对自己长远利益的损害。 总之，对于附赠式有奖销售行为，既要通过一定的法律规制，又要靠消费者自我意识的提升。在立法健全的情况下，保障和发扬附赠式有奖销售的优点，抑制其缺点和不足，制止不正当的竞争行为，切实维护经营者和消费者双方的利益。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 陈洋.名赠实卖:附赠式有奖销售神秘"面纱"的背后《大众科学·科学研究与实践》 2008年第01期 ↑ 邵建东. 德国反不正当竞争法研究[M]. 中国人民大学出版社, 2001. ↑ 丛艳、迟卫丽.附赠式有奖销售存在的弊端及立法完善探讨 ↑ 李昌麒、许明月.消费者保护法[M]. 法律出版社,1997. 相关条目 有奖销售 抽奖式有奖销售
什么是市场供给预测 市场供给预测是指对一定时期和一定范围的市场供应量、供应结构、供应变动因素等进行分析预测。由于市场供给的大小能够反映市场供应能力的大小，因而，它是决定市场供求状态的重要变量。市场供给预测也是市场预测的重要内容。市场供应量和供应结构的分析预测，也有消费品与生产资料之分，也有全部商品、某类商品和某种商品三个层次。一般来说，应在市场供给调查的基础上，运用合适的预测方法对商品的生产量、国外进口和其他供应量等决定供应总量的变量进行因素分析、趋势分析和相关分析，在此基础上，再对市场供应量和供应结构的变化前景作出预测推断。 市场供给预测是一个小作品。你可以通过编辑或修订扩充其内容。
什么是人口细分 人口细分是指总体市场以不同消费者和家庭需求为载体，因年龄、性别、职业、收入、宗教信仰以及国籍、民族的差别，形成一个个有差别的消费群体。不同消费群的偏好、购买力和需求重点不同，同一消费群中的不同消费者，既有共性，又有特性和差别，但其共性大于特性。由于人口细分的具体标准很多，总体市场可分为几十个甚至上百个细分市场。 人口细分的因素 比较常用的人口细分因素有： 1.年龄和生命周期阶段。消费者的需要和欲望会随着他们年龄的增加而变化。一些公司运用年龄和生命周期细分法，为不同年龄和生命周期的消费者群提供不同的产品，或采取不同的营销方法； 2.性别。服装、化妆品和杂志行业一向采用性别细分法。最近，其他行业的市场营销人员也开始注意采用性别细分的机会； 3.收入细分。一直被应用于产品和劳务的市场营销中，例如汽车、船舶、成衣、化妆品、金融业务和旅游等； 4.教育细分。消费者的需要和欲望会随着他们教育程度的不同而有差异。一般教育培训产品与教育程度有很密切的关系。 人口细分的优点与作用 人口细分的优点 成本低 易用性 人口细分的作用 描述并增加对目前消费者的理解； 获得目标市场的轮廓特征； 选择易于到达的媒介； 识别新产品的预期购买者。 人口细分的局限性 人口细分（以及行为细分），是对构成各类细分市场的人群的一种事后分析。其目的在于描述细分市场的特征，而不是了解促成细分的原因。 另一个主要缺点是，社会人口细分的预测价值越来越低。不同社会阶层的消费模式可能非常相似 ，而两个同样年龄、同样家庭结构和收入的人，具有完全不同的行为和态度，表现出不同的购买习惯、产品偏好，对广告也可能具有完全不同的反应。 人口细分应通过其他细分方法来弥补，以增加对购买行为的预测和理解。 相关条目 行为细分 消费者心理细分 地理细分 生活方式细分 社会经济学细分 利益细分
什么是利益细分 消费者购买商品所要寻找的利益往往是各有侧重的，据此可以对同一市场进行细分。利益细分就是按照购买者购买某种产品所追求利益的不同进行市场细分 利益细分是美国营销学家拉赛尔·哈里（Russell L.Haley）提出来得一种细分方式。他认为市场细分的方法是建立在人们在消费某种特定产品时所欲获得利益的基础上的，这才是真是的市场细分得以存在的基本原理。[1] 利益细分的步骤[2] 一般地说，运用利益细分法，有以下几个步骤： 首先必须了解消费者购买某种产品所寻找的主要利益是什么。 其次要了解寻求某种利益的消费者是哪些人。 再者要调查市场上的竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足。 通过上述分析，企业能更明确市场竞争格局，挖掘新的市场机会。 利益细分的案例< 利益细分的典型例证是Russell L.Haley所提供的对牙膏市场的细分。 案例1[3]：牙膏市场细分模式 Russell L.Haley对牙膏市场的细分研究在美国营销界得到了广泛认同。为了具体说明，我们以一组表格，了解牙膏市场细分状况，表1就是对牙膏市场的四个方面的细分。 表1 牙膏市场利益细分状况 特点感觉型社会型担忧型独立型 寻求基本利益人口统计重点特殊的行为特征偏爱的品牌个性特征生活方式特征口味、产品包装儿童偏爱清香牙膏高露洁高度自我参与享乐型牙齿洁白明亮青少年吸烟者超洁高社会性活跃型牙齿保健大家庭重度使用者佳洁士注重保健保守型价格男人重度使用者减价的品牌高自主性价值导向型 如表中所示，第一个市场为感觉型市场，其消费对象大多是那些自我参与程度较高，追求享乐主义生活方式的具有多重特征的消费者。高露洁在这一市场上相当成功。第二个细分市场是社会型市场，主要是那些对自己牙齿洁白明亮有兴趣的消费者。在这一市场上超洁品牌最有影响。第三个细分市场是保健型市场。对牙膏利益点追求重要是预防龋齿。其大部分使用者来自于牙膏重复使用的家庭，注重健康和牙齿卫生。佳洁士在这个市场上甚受欢迎。第四个细分市场可称为独立型市场。他们在对任何商品作出购买决策时，都会考虑商品本身价值，常常钟情于削价商品。按照上述方式对细分市场加以描述后，就会比较准确地找到与之相对应的广告方式。 利益细分的局限性 利益细分方法的最大困难在于选择强调哪些利益，特别是在消费品市场。当市场分析人员询问消费者，对一个特定的产品他们想要什么利益时，他们可能并不会提出什么新的产品利益信息。然而，如果 分析消费者面临的问题，就可能获得新的视角。 利益细分的另一个困难在于这样一个实事：在我们获得关于消费者偏好的理解时，我们失去了对其社会人口特征的了解。营销者如何到达他们？因此，在市场分析时，必须搜集附加的信息，以便能够用社会人口变量描述这些细分市场。 利益细分市场需要搜集一手资料，成本较高。此外，需要采用复杂的多变量测量技术（如聚类分析），来识别不同的消费群体。 评估利益寻求的三种方法 直接提问（Direct Questioning） 被访者被要求对某一特定产品类别的一系列潜在利益进行评估，这些评估采用5级（或其他级， 如10级）量表来表示在选择特定产品时，人们对潜在利益的看重程度如何。 随后，对回答直接聚类，或通过因素分析，看看在这些利益背后是否有一些更为根本的利益结构 。 在利益寻求研究中，直接提问有两个局限性： （1）人们有时不愿如实说出对他们而言什么是重要的，他们的回答可能构成所谓的社会期望偏差； （2）他们可能并不清楚什么对他们是重要的。当询问消费者为什么作出某种特定的选择时，他们可能没有什么明确的答案；或者，他们的回答并非真实的原因。这导致了间接方法的应用：知觉图和联合分析。 知觉图（Perceptual Mapping） 知觉图是消费者对某一系列产品或品牌的知觉和偏好的形象化表述。产品被描述成坐标轴上的一 些点；两种产品之间的距离可以解释成他们之间心理的相似性。 人们寻求的利益可以用知觉图中的一个理想点来表示。一个消费者的理想点在图上的位置，就是 其理想产品所应占据的地方。人们更愿意选择那些与自己的理想点位置接近的产品。 由于每一个人都有其独特的理想点，而其理想点又代表着不同的利益要求，这样我们就有了在这 个范围进行利益细分的可能性。 上图是消费者对于对于几种汽车的知觉图，别克的PARK Avenue和Oldsmobile LSS在消费者知觉图中所处的位置对厂商十分不利，这不仅是因为他们都显得保守和沉闷，而且作为作为通用汽车公司的产品他们几乎是在自相残杀，而不是在与其他制造商的产品相竞争。 上图还提供了三个理想的细分市场位置――TM1、TM2和TM3，他们表示每个细分市场的理想汽车形象。如果市场上销售的所有车型已经全在该图上表示出来，就说明以TM1作为心目中理想汽车的消费者的需要未得到满足。目前，他们不得不花更多的钱买“Saturn SC2”或者购买像本田Civic或Neon这样够不上跑车型的汽车。如果这一细分市场足够大，一家或多家企业就应该考虑开发一种有趣、运动型且价格稍低的经济型汽车，以满足这部分消费者的需要。 知觉图对于细分市场的产品定位而言，是一种有用的图解工具。不过，对于具体的设计问题以及 价格与产品属性的权衡分析，联合分析则是一种有用的解决方案。 联合分析（Conjoint Analysis） 联合分析是用于评估不同属性 对消费者的相对重要性，以及不同属性水平给消费者带来的效用 的统计分析方法。 联合分析始于消费者对产品或服务（刺激物）的总体偏好判断（渴望程度评分，购买意向，偏好 排序等），从消费者对不同属性及其水平组成的产品的总体评价（权衡），可以得到联合分析所需要的信息。 联合分析用途 确定消费者选择过程中不同属性的相对重要性。联合分析可以间接推导出构成产品的所有属性的相对重要性权重的估计值，这些权重表示哪些属性对消费者的选择有重要影响。 根据不同属性水平偏好的相似度进行市场细分。属性的效用函数可作为调查对象聚类的依据， 以便得到偏好相同的细分市场。 估计具有不同属性水平的品牌的市场份额。联合分析所估算的效用可作为模拟选项的输入，以便确定不同选项的份额，并由此估算不同品牌的市场份额。 确定最受欢迎产品的属性构成。可以通过属性水平的调整，改变品牌特征并估计相应的效用。 产生最高效用的品牌特征代表最受欢迎的品牌的构成。 相关条目 人口细分 消费者心理细分 地理细分 生活方式细分 社会经济学细分 行为细分 参考文献 ↑ 浙江大学网络多媒体电子教程.《现代广告策划》[M] ↑ 上海财经大学职业技术学院(课件).《市场营销》[M].第四章 目标市场营销 ↑ 拉赛尔.I.哈里.《利益点市场细分：一种决策导向研究工具》
精益思想与敏捷思想的概述 迈入了这个新的世纪，随着社会经济不断发展，顾客需求个性化、产品生命周期逐渐变短、市场需求不稳定的变化已成必然趋势。因此以单一的供应链管理思想进行运作很难满足消费者对产品的随时可获性和有能力购买性的复合需求，而以降低成本为核心的精益思想与以提高顾客服务水平为目标的敏捷思想的组合应用将大有可为。 精益思想与敏捷思想的产生背景 精益思想起源于精益制造的概念。二战结束不久，以美国福特汽车为代表的少品种大批量生产方式统治着世界的工业生产模式。20世纪60年代由于市场环境的变化，大批量生产的弱点日趋明显。当时，日本丰田汽车公司在考察美国汽车工业的生产方式后，根据自身的技术背景和市场需求，采取了准时制生产，以多品种、小批量、高质量和低消耗的生产方式获得了巨大成功。精益思想产生于该“丰田生产系统”，后经美国麻省理工学院教授研究和总结，正式发表在1990年出版的《改变世界的机器》一书中。精益思想是指运用多种现代管理方法和手段，以社会需求为依据，以充分发挥人的作用为根本，有效配置和合理使用资源，最大限度地为企业谋求经济效益的一种新型的经营管理理念。 将精益思想运用于需求相对稳定，市场可测的环境下，节约了大量资源，提高了企业利润率和市场竞争力。进入90年代后，产品生命周期变短，市场处于不断变化之中，美国制造业认识到在复杂的市场环境下降低成本和提高产品质量还远不够，更重要的是迎合消费者的需求。随即提出了敏捷思想，敏捷思想的核心是，在需求多变的市场环境下，企业需随市场变化做出判断和预测，采取灵活策略，对市场做出快速响应。 每一种供应链哲理都是在具体的经济环境下产生的，都具有各自的服务特征。目前精益思想与敏捷思想在物流和供应链管理中的应用日益广泛，成为生产、销售和企业管理等领域的有效战略。 精益供应与敏捷供应的特性比较 精益供应与敏捷供应都是基于其思想的一种供应方式。为了分析她们之间的区别和联系，首先说明供应链成本的构成。1997年Fisher提出了一个结论，他认为，在现代供应链管理中产品废弃的风险和缺货成本相对生产和销售来说显得过大，并提出将供应链成本表示为： 全供应链成本=产品交货成本（PDP）+可销售成本（1）其中： 产品交货成本=生产成本+销售成本+储存成本（2） 可销售成本=产品废弃成本+缺货成本（3） 第一种成本产品交货成本是精益供应中的主要成本，而可销售成本则在敏捷供应中占主导地位。顾客对产品的要求是产品同时具有随时可获性和有能力购买性，因此，对于现代敏捷企业，除了快速响应市场满足顾客的产品可获性要求外，还有必要按精益供应链的获胜标准来运行，降低供应链成本，满足顾客的有能力购买性要求。 下面通过具体的特性（如表1）将精细供应和敏捷供应做一个详细的对比。 表1精益供应和敏捷供应显著特性的比较 精益供应和敏捷供应显著特性的比较我们发现： （1）敏捷供应和精益供应都需要高水平的产品质量； （2）都需要从发出订货单到收到货物的时间间隔即前置期最小化，但其动机不一样。精益生产中对前置期最小化的要求是因为精益思想的资源节约观念，该思想认为消耗时间是浪费，要求消灭所有的浪费；对敏捷供应来说，前置期最小化是为了尽可能快的满足顾客多变的需求和开拓新的市场机会。 （3）面临这些动态市场，敏捷供应链以提供高服务水平为核心来满足顾客的需要是很有必要的；而精益思想的驱动力是成本最小化，因此是基于市场价格的竞争。 精益供应和敏捷供应的本质差别在于提供给顾客的整个价值取向，提高服务水平是敏捷供应的关键，而降低成本则是精益供应的核心。同时我们可以从20世纪末期的个人电脑供应链的转变来理解两种不同供应的理念和获胜标准，如表2所示。 表2个人电脑供应链从产品驱动到顾客驱动的转变 精益与敏捷组合应用分析 前面已经指出，在精益供应和敏捷供应之间有很多共同要素。如果我们能全面理解和运用精益与敏捷的概念，就能使精益化企业和敏捷企业共存，提高市场竞争优势。 下面提供了三种方式，通过这些方法使不同的核心企业联盟，共同合作，参与协同管理。这种组合战略同时满足了终端顾客的产品可获性和有能力购买性的要求。 （1）基础需求和波动需求的分离 一个成功的组合策略基于将需求模式分为基础需求和波动需求两种需求，如图1（1）。一般来说，基础消费是相对稳定的，如顾客对功能产品的需求和消费；而波动消费则和创新产品联系在一起。我们可以通过历史数据来预测基础消费，运用精益化生产方式达到规模经济，满足顾客相对固定的消费需求；而波动消费一般不能预测，具有很大的灵活性，需要更高的成本进行处理和物流运作。从需求模式图1（2）中我们可以看出，通过控制生产量对基础生产进行转换，平稳了全过程的生产进度。一般可采用空间（比如分离生产线）或时间（比如在淡季生产基本库存）分离来处理基础需求和波动需求，并联系整个供应链战略，来实现终端顾客的复合需求。 （2）帕累托曲线（80/20法则）方式 很多制造和销售一系列产品的公司会发现帕累托法则可用来指导供应链策略。对企业的分析通常表明80/20法则适合于企业的生产、销售和顾客的需求模式。下图3表明了对20%的可测产品和80%的多变产品所制定的供应战略。 我们将整个产品分为A区和B区。A区代表20%的可测产品类型，满足了顾客80%的需求，采用预测的方式进行精益化生产；B区代表80%的多变产品类型，仅满足了顾客20%的需求，需采用定制方式进行敏捷生产。很显然，运用帕累托销售模式我们可以根据不同的产品类型，依据一定的标准，采取不同的生产、管理方式。这样做的结果是将两种不同的生产理念有效结合后，在降低供应链成本的同时提高了服务水平。 （3）顾客需求切入点方式 我们通常将供应链结构划分为推动式和拉动式两种。在推动式供应链中，企业根据对顾客需求的预测进行生产，能达到规模效应；其弱点是分销商和零售商处于被动地位，企业间信息沟通少、协调差、提前期长、库存量大、快速响应市场能力弱，且往往会产生供应链中的存货数量逐级放大的牛鞭效应。拉动式供应链模式通常按订单进行生产，由顾客需求来激发最终产品的供给，制造部门可以根据用户实际需求来生产定制化的产品，降低了库存量，缩短了提前期，能更好的满足顾客的个性化需求，但缺点是生产批量小，作业更换频繁，设备的利用率不高，难以获得规模经济。 因此我们可以将推动式和拉动式供应链的各自优点进行组合，已达到规模化和柔性化。所谓顾客需求切入点是指企业生产过程中由基于预测的库存生产转向响应客户需求的定制生产的转换点，从生产流程看,应该用这一点来区分按预测驱动的生产和按客户订单驱动的生产这样两种基本情况。在切入点之前交付的产品是无个性特征的产品,按预测进行备货生产，此过程采用了精益化生产战略；在切入点之后的采购和生产要依据客户订单的实际要求而定,具有很强的客户要求个性,并从这个点开始计算产品交付提前期，此过程采用敏捷生产方式，如图3所示。 现在在很大范围的工业生产中的组织用到了一个越来越多的概念“延迟”。通过运用延迟的概念，公司可利用精益化手段有效推迟分离点，即将客户订单分离点向生产过程的下游移动，分离点后采用敏捷方式进行生产。采取这种组合战略后，增加了订单生产中库存生产的比例，减少了为满足客户订单中的特殊需求而在设计、制造及装配等环节中增加的各种费用。 结论 面临复杂多变的市场环境，21世纪企业已由单纯产品质量、性能方面的竞争转向企业所在的供应链之间的竞争。很显然，竞争优势来源于今天我们称之为供应链的各种组织的结合能力，即敏捷反应能力。
什么是恶性窜货 所谓恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格想非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害是巨大的，它扰乱企业整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品、品牌失去消费者的信任与支持。 低价恶性窜货的成因分析 恶性窜货现象却由于下述原因而频频发生。 （一）个人理性 在个人理性意识的作用下，制造商和营销渠道成员间经常出现目标不一致的现象以及营销渠道成员间竞争激烈的程度增加。制造商较侧重于长期利益,需要通过可控的低价政策获取快速的市场增长，而营销渠道成员更倾向于实现相对短期的、高的赢利率,故制造商在产品销售通畅后会考虑减少营销渠道成员,以降低厂商之间签订合同、履行合同所产生的交易费用，从而降低终端零售价格，占据更多的市场、而从营销渠道成员的角度出发，制造商不断剔除小规模渠道成员的压力感使得营销渠道成员可能提前采取低价恶性窜货这种极端的方式谋取短期利润。同时，在个人理性意识的支配下，各营销渠道成员都想销售出更多的产品，有积极性以高于成本价的相对低价格向其它辖区供货。 （二）知觉差异 渠道成员间所处状况、追求目标的不同导致对同一企业、同一事件的看法不同，即存在知觉差异。知觉差异的存在直接导致了不同营销渠道成员的行为差异。比如，有的营销渠道成员可能对该产品的未来经济前景表示乐观而考虑长期持续经销，但另一营销渠道成员可能对其经济前景不看好而不顾目前经营该产品仍有丰厚利润的事实，采取低价恶性窜货方式赚取短期利润，或该营销渠道成员正准备改做其他生意，则他很有可能采取恶性窜货这种方式以快速清仓，而另一个成员可能刚刚融入该渠道，当然会排斥这种方式等。 （三）信道不畅 根据信息论的定义，信源、信道和受信者是消息传递所必须的三个条件。其中，信源是通讯的起点，是产生消息的源泉；信道是信息传递的通道；而受信者（信宿）是信息的接收者，是通讯的目的地和消息的归宿。在此，某一营销渠道成员的低价恶性窜货行为可认定为信源，产品制造商和其它渠道成员认定为受信者（信宿）。信息从信源传递到信宿的过程，需要诸如及时的沟通、顺畅的交流、简易快捷的识别等高效运作的信道做支撑。有很多通路成员正是利用信道不畅做掩护，而采用恶性窜货的行为却没有被发觉。 （四）惩治不严 现实中，一些制造商和渠道成员间没有建立惩治低价恶性窜货行为的制度和规则，在遇到这种恶性窜货行为时经常因为没有依据而不了了之。一些制造商和渠道成员间虽然建立了制度，但当问题发生时制造商或者在意识上不重视,或者慑于该成员的威力，或是对渠道成员过于心慈手软，而最终没有做出相应的惩罚。这样必然助长了恶性窜货行为的发生，使结果难以控制。 恶性窜货的控制 恶性窜货多发生在成熟产品成熟市场之上，对于窜货的管理及预防，企业无外乎从产品标记上予以区分，窜货行为发生后多以罚款为主，本身内容上没有创新，同时，若罚款不当，易引起经销商的抵触反抗心理，在后续的市场操作中不予以配合，不利于企业产品的市场发展。而一些非常规的解决方法，则可有效解决此类弊端： 1、业务人员煽风点火，灭于无形 李经理是一个白酒厂的区域经理，下属A、B两个成熟市场，产品一直都是市场的主流品牌，旱涝保收，但最近却有件让他头痛不已的事情，因为A、B两个地区经济水平有很大差距，故在价格操作体系设计不尽相同，B城市作为经济水平较高，故在价格体系设计上采取高定价，以提升经销商价格操作空间，用来弥补日益增长的终端进场费用，而A区经济水平较为落后，终端进场费也不高，故在终端进店价要比B城市低一些，但目前A地区的经销商老王头看到B区价格如此之高，便乘机窜货了，给B区的市场造成了极大影响；B区的经销商老方天天给李经理打电话投诉，再不解决也实施窜货云云； 李经理原本想按照企业规章制度，给A区实施窜货惩罚，可临近旺季，若处罚力度不当，老王头犯起情绪来，无疑会给市场带来较大的负面影响，老李仔细考虑后，决定不按规定出牌：先到B区，把窜货的区域确定，拍了照，带着证据直接找到老王头，表示老方发现了窜货，比较恼火，若老王不把产品收回，他也把货窜到A区来，同时表示因为是老王主动窜货，自己叫老方不窜也说不过去，而老王因违反窜货规定，必须接受处罚等等，老王权衡了利弊，只好乖乖的收回了自己的货源的，当然，所谓的窜货处罚李经理也没有追究，保证了老王的积极性，一起可能引起市场大波动的窜货就这样妥善处理了，皆大欢喜； 2、杀猴给鸡看：杀一儆百 此种方法主要是针对窜货相对严重的区域，严加管制势必影响市场销量，同时窜货经销商太多，厂家管制难度加大，此时需找个大户，对其严加惩处，以起杀一儆百之效。当然，惩罚都是表面的，事后还需给予适当安抚。 C城市就是个窜货严重的区域，全区有18个分销商，虽然有自己的一亩三分地，但都眼谗别的区域，大家你窜我我窜你，价格透明度极高，市场怨声载道，而其中窜货最大的莫过于在城西区的胜利商行。针对这样的窜货，厂家就实施了杀大户原则：在市场进行突击检查后，对胜利商行实施了严厉惩罚，并且在市场上通报批评，同时表示若其余经销商再发生此事，必会严厉处理。这样一来，其余经销商可就乖多了，厂家通过杀大户的方式，短期内解决了市场的窜货问题。当然，后续厂方也派大区经理与胜利商行进行了深度沟通，表明厂家对市场归整的决心，同时也理解目前胜利商行的难处，在下个月的市场支持中增加了对其的投入，保证其不受损失，合理归避了大户的负面影响； 3、经销商私自沟通：和风细雨 此方法一般适合于弱势经销商，若窜货方实力较强，弱势经销商借助企业的力量去控制窜货，厂方会顾忌大户的销售情绪，一般惩罚力度不足，此时经销商需主动出面，私自沟通方为上策。 X市的李经理就是这样一个例子，作为代理一个小家电品牌的小型经销商，一直稳扎稳打地运作他的市场，可最近突然发现临近市场的产品不知何时流入了他的“领地”，窜货来源于Z城市的强势经销商张老板，李经理是厂家中的一个微不足道的经销商，在这个人微言轻的年代，若借助厂家的力量，肯定无法得到解决，他得寻找自己的解决之道： 在一个晚上，李经理拨通了张老板的电话，在电话里，李经理很是将王老板吹捧了一番，并真心而诚恳地表达了想向王老板学习的念头，并希望在第二天他能够登门拜访。在李经理的一翻抬举和盛赞下，王老板答应与李经理见面交流交流。第二天，在主管当地业务经理的陪伴下，李经理选择了一家咖啡厅与张老板见面，见面后张老板就将自己市场操作的经验等一一如数家珍。李经理一边点头，一边记录，这让张老板很有成就感。聊到后来，大家又一起吃了顿饭。喝到酒劲上来，李经理便敞开心扉，道出操作X市场的艰难，见此景况，张老板一拍胸脯，问有什么需要帮忙的，这时，李经理便道出了心中苦水，说可能由于Z市场操作较好，不知怎么回事，有一部分产品流入了X市，致使X市场价格秩序大乱，因此，希望张老板能够帮忙协调一下这个事情。张老板一听，立即表态，这些情况他回去后就进行调查，不会再出现这种现象，并请厂家的业务经理做证，如果再出现窜货，甘愿受罚。最后，在友好的氛围中，双方握手道别。其后，在X市场上，再也没有了Z市场产品。李经理通过自身的沟通，既学到了对方的经验，尊重了对方，又圆满地解决了窜货问题。 对于窜货发生的根源，最主要的原因是利益的驱动，虽然很多厂家都在加大管制窜货的力度，但很多经销商依旧在偷偷窜货，“悄悄地进村，打枪的不要”。企业在窜货管理上，需因市场实际状况，如何利用好这把双刃剑，合理利用其有利层面，归避负面影响，从而让自己的产品立于市场不败之地。 相关条目 良性窜货 自然性窜货
供应链物流概述 供应链物流是为了顺利实现与经济活动有关的物流，协调运作生产、供应活动、销售活动和物流活动，进行综合性管理的战略机能。供应链物流是以物流活动为核心，协调供应领域的生产和进货计划、销售领域的客户服务和订货处理业务，以及财务领域的库存控制等活动。 供应链物流的模式 根据协调运作生产、供应活动、销售活动和物流活动的机能的差异性，可以把生产企业供应链物流归纳成三种模式：批量物流、订单物流和准时物流。 批量物流的协调基础是客户需求的预测，生产企业的一切经济活动都是基于对客户需求预测而产生的。在预测前提下，生产企业的经济活动都是批量运营的，批量采购、批量生产和批量销售，这也必然伴随着批量物流。 订单物流的协调基础是客户的订单，生产企业的经济活动是基于客户订单而产生的。在订单前提下，生产企业的经济活动都是围绕订单展开的，根据订单进行销售、生产和采购，而物流也是根据客户订单产生的经济活动而形成。订单物流主要表现为两种模式，一是以最终消费者的订单为前提的最终消费者的订单驱动模式，如戴尔模式；二是以渠道顾客的订单为前提的渠道顾客订单驱动模式，如海尔模式。海尔式物流最大的特点是“一流三网”的物流体系。“一流”是订单流，海尔通过客户的订单进行采购、制造等活动，海尔的客户主要是海尔专卖店和营销点，所以海尔是渠道顾客订单驱动的供应链物流模式。 准时物流是订单物流的一种特殊形式，是建立在准时制管理理念基础上的现代物流方式。准时物流能够达到在精确测定生产线各工艺环节效率的前提下，按订单准确的计划，消除一切无效作业与浪费，如基于均衡生产和看板管理的丰田模式。 供应链物流的竞争优势 森尼尔·乔普瑞、彼得·梅因德尔认为供应链的特点是在反应能力和盈利能力之间进行权衡。每一种提高反应能力的战略，都会付出额外的成本，从而降低盈利水平。因此供应链有两种类型的竞争优势：一是反应优势，二是成本优势。影响供应链反应能力和盈利能力的因素包括库存、运输、设施和信息，从这些影响因素来看，森尼尔·乔普瑞等所指的供应链，更倾向于指供应链物流。所以，笔者认为生产企业供应链物流也应具有两种类型的竞争优势：反应优势和成本优势。 森尼尔·乔普瑞等认为供应链的反应能力主要体现在完成以下几个任务的能力：对大幅度变动的需求量的反应，满足较短供货期的需求，提供多品种的产品，生产具有高度创新性的产品，满足特别高的服务水平要求。笔者认为可以把这些任务细分成两类反应能力：一类是需求变化反应能力，另一类是供货需求反应能力。需求变化反应能力指当市场需求发生波动时，依据需求变化速度来改变供货速度的能力，主要体现在对大幅度变动的需求量的反应，提供多品种的产品，生产具有高度创新性的产品等能力上；供货需求反应能力是指在客户发出货物订单后所需要的供货周期，主要表现在满足较短供货期的需求，满足特别高的服务水平要求等能力上。生产企业供应链物流的反应优势指的是具备需求变化反应能力，或是具备供货需求反应能力，或是同时具备这两种反应能力所产生的竞争优势。 日本诊断师物流研究会认为现代物流成本是生产成本和物流成本的合计。生产企业供应链物流成本所包含的成本也应该是这两者之和。根据供应链物流的竞争优势理论，对于分析生产企业供应链物流模式的成本优势，我们主要关注对供应链物流总成本起决定影响的那部分。基于此，认为生产企业供应链物流成本应该包括三个方面：过剩成本、投资成本和批量成本。过剩成本是由于生产过剩所引起的供应链物流成本，为过剩产品所支付的销售、生产、采购和物流成本。过剩成本包括两类：一是在规定的时间内产生了数量过剩的产品，即实际产出量大于实际的需求量；二是在规定的时间提前完成了生产任务，即在需求产生之前完成了生产任务；分别把它们称为过剩成本1和过剩成本2.投资成本指的是为了实现供应链物流的高效率而支付的成本，如为提高客户的需求反应所投资的成本。批量成本是指在供应链物流过程中由于流量的大小所引起的成本。供应链物流的成本优势是指供应链物流的总成本达到行业的最低水平。 供应链物流模式的竞争优势分析 生产企业供应链模式主要包括三类四种形式，每一种模式都有各自特征，体现出不同的竞争优势。 批量物流是基于客户预测驱动的供应链物流模式，因此其采取的是批量采购，最大能力的大规模生产，实行库存销售。这种模式在投资成本和批量成本上具有相当大的优势。但是由于大规模生产，这种模式会造成在规定的时间内提前完成任务，造成第二类过剩成本处于高的水平；对需求的预测的不准会导致渠道中产生过多的库存积压，产生高的第一类过剩成本，所以这种模式的过剩成本很高。在反应能力方面，由于采取了最大能力的批量生产，对最终消费者的需求变化的反应能力非常弱，因为最大能力的批量生产很难调整生产的品种数和品种量；而采取存货销售，最终消费者总能即刻获得购买的产品，这对最终消费者的市场供货反应能力非常强。所以批量物流的需求变化反应能力弱，市场供货反应能力强，过剩成本高，投资成本和批量成本都低。 戴尔式物流是基于最终消费者订单驱动的供应链物流模式，是通过生产而不是库存来满足消费者的需求，所以戴尔式物流能够及时准确的反应消费者的需求变化，但是戴尔的客户必须等待1～2星期才能得到订购的产品，所以市场供货反应能力非常弱。在物流成本方面，戴尔式物流通过生产消费者订购的产品，使戴尔消灭了过剩生产所导致的积压库存，使第一类过剩成本很低；戴尔采用了大规模生产方式，这造成高的第二类过剩成本。戴尔式物流模式决定客户的订单规模小，订单数量大，这要求戴尔有非常强大客户订单信息的处理能力，因此信息设备的投资成本大。戴尔式物流采取的是大规模定制，生产批量大，而另一方面其客户规模小，客户量大，为了能够缩短产品交货时间，戴尔采用了包裹式运输，这导致配送批量成本较高，所以戴尔式物流的批量成本居于一个适中的水平。因此，戴尔式物流的需求变化反应能力强，市场供货反应能力弱，投资成本高，批量成本适中，过剩成本1低，过剩成本2高。 海尔式物流的实质是把客户的预测前移到渠道顾客，根据渠道顾客的订单驱动企业的运作，所以海尔的产品应该能够满足渠道顾客的需求变化，但是不能随最终消费者的需求变化而变化。由于渠道顾客对最终消费者的预测比海尔自己对需求的预测更为准确，所以海尔物流对最终消费者的需求反应比批量物流要强，但是比戴尔式物流要弱得多。海尔式物流是由渠道顾客的订单驱动的，所以渠道顾客都保有海尔产品的库存，这使对顾客的及时供货反应保持高的水平。因为是渠道顾客订单驱动的，海尔式物流在流动批量上虽然没有批量物流那么大，但是渠道顾客的订单规模比最终消费者的订单要大得多，所以在批量成本上居于两者之间。由于采用了批量生产，海尔式物流还是会产生高的第二类过剩成本，而其产出的产品都是渠道顾客订购的，所以第一类过剩成本很低。因为是来自渠道顾客的订单，采用批量生产，因此生产设备投资成本较低，在对顾客的订单处理能力方面虽然要比批量物流高，但比戴尔式物流却要低，所以海尔式物流的投资成本处于中间水平。因此海尔式物流在市场需求变化反应能力比较差，市场供货反应能力强，过剩成本1低，过剩成本2高，投资成本和批量成本居中。 丰田式物流也是由渠道顾客订单驱动的供应链物流模式。但由于丰田的生产计划来自渠道顾客最近一个星期的订单，这为丰田式物流对市场需求变化做出及时的反应提供了有效的条件；而且丰田采取了均衡式生产，看板式管理方式，能够及时对市场的需求变化做出反应，调整生产计划，这为丰田式物流方式创造了很强的需求变化反应能力。而另外一点，丰田的渠道顾客总是能够维持一定量的丰田产品的库存，虽然在量上比不上批量物流和海尔式物流模式，但其快速的供应链物流反应，能够保证对最终消费者的及时供应。丰田式物流通过渠道顾客订单驱动，采取均衡式生产方式，使两类过剩成本都降到了最低。但是为了实现这种模式，在生产过程中，无法充分利用生产能力；而追求准时化生产，使物流都在小批量的状态下运行，批量成本非常高。为了实现生产的柔性，及时掌握市场需求动态，提高对市场需求的反应能力，生产和信息设备的投资成本也相当的高。所以，丰田式物流的需求反应能力强，市场供货能力强，过剩成本低，投资成本和批量成本高。 通过对以上三种四类生产企业供应链物流模式的分析，其各自的竞争优势特征分布如表所示： 图：企业供应链物流模式的竞争优势特征表 供应链物流模式的匹配 从以上的分析可以看出，不同的生产企业供应链模式具有不同的竞争优势特征。而每一种模式的成功，都是跟企业和产品的特征相匹配，以充分发挥其优势特征，避免其劣势特征。认为供应链模式应该匹配于以下的企业和产品的特征。 批量物流应该发挥其批量成本和投资成本低，供货需求反应能力强的优势，避免需求变化反应能力弱，过剩成本高的劣势。所以批量物流对于市场需求波动小，预测正确度高，市场需求量大，顾客希望能够即刻获得的产品比较合适。生产企业为了提高预测的准确性，可以同零售商合作，从零售商那里获得最终消费者的需求信息，而不是以直接渠道客户的需求信息作为预测的依据。 戴尔式物流应该发挥其需求变化反应能力强的优势，避免市场供货需求反应能力弱的劣势。所以戴尔式物流对于市场的需求波动比较大，顾客购买频率低，并且顾客愿意延迟获得的产品比较适合。戴尔式物流需要企业能够对众多零散的最终顾客的购买信息进行及时准确处理的信息系统，所以对企业的信息系统要求很高。 海尔式物流应该发挥供货需求反应能力强的优势，并且依托渠道顾客的订单来实现成本优势。所以海尔式物流对于需求量大，顾客希望能够即刻获得的产品比较适合。海尔式物流模式的匹配范围比较广，如果生产企业能够跟渠道顾客进行合作，就能够使供应链模式运作达到有效。 丰田式物流应该发挥需求变化反应能力、供货需求反应能力强及过剩成本低的优势。所以丰田式物流对于需求波动大，顾客希望能够即刻获得的产品比较适合。这种模式适合于短渠道分销，特别是采用一级渠道分销的产品。丰田式物流对企业的运作系统和管理能力提出很高的要求。 供应链物流的能力 马士华等认为供应链物流能力由物流要素能力以及物流运作能力构成。供应链物流能力是物流主体以顾客价值最大化和物流成本最小化为目的，围绕核心企业，从采购原材料到制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到用户手中这一供应链物流活动中顺利完成相应物流服务的能力，主要包括客观（设备和设施）能力和主观能力。 一个供应链系统一般由供应商、制造商以及分销商组成，其组织结构模型一般有三种：线状模型、链状模型和网状模型。不同的供应链结构模型，就有不同的物流系统结构与之相适应。供应链物流系统一般由供应物流、生产物流和分销物流组成。整个供应链的物流服务，可以是专业的第三方物流企业提供，也可以由供应链合作伙伴中某个或某几个成员企业的物流部门提供。 供应链物流的管理 供应链物流管理，是指以供应链核心产品或者核心业务为中心的物流管理体系。前者主要是指以核心产品的制造、分销和原材料供应为体系而组织起来的供应链的物流管理，例如汽车制造、分销和原材料的供应链的物流管理，就是以汽车产品为中心的物流管理体系。后者主要是指以核心物流业务为体系而组织起来的供应链的物流管理，例如第三方物流、或者配送、或者仓储、或者运输供应链的物流管理。这两类供应链的物流管理既有相同点，又有区别。 供应链物流管理的方法主要有：联合库存管理、供应商掌握库存（VMI）、供应链运输管理、连续补充货物（CRP）、分销资源计划（DRP）、准时化技术（JIT）、快速响应系统（QR，Quick Response）、有效率的客户响应系统（ECR，Efficient Consumer Response）。
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