什么是邮寄调查 邮寄调查指将事先设计好的调查表（亦称问卷，questionnaire）投寄给调查对象，要求填好后寄回。这种形式是在被访问者不愿面谈及其反应可能受访问者或曲解的情况下所能采取的最好办法。问卷必须简洁，问题明了。邮寄调查表的回收率一般较低，回收时间较迟缓。 邮寄调查适用情况 A、 空间范围大。在一个地区可以邮寄到许多地方甚至是全国、国际市场进行调查。不受调查所在地区的限制，只要通邮的地方，都可选为调查样本； B、 样本数目可以很多，而费用开支少。按随机原则选定的调查样本，可以达到一定数量，同时发放和回收问卷，而且调查时间短； C、 被调查者有较充裕的时间来考虑回答问卷，并可避免面谈中受调查者倾向性意见，从而得到较为真实可靠情况。 邮寄调查的优缺点 优点 1、扩大调查范围。 2、增加样本量。 3、减少了访问员的劳务费，免除了对访问员的治理。 4、被访者能避免与生疏人接触而引起的情绪波动。 5、被访者有充足的时间填答问卷。 6、可以对较敏感或隐私问题进行调查。 缺点 1、问卷回收率较低。 2、信息反馈周期长，影响收集资料的时效。 3、要求被访者有较好的文字表达能力。 4、问卷的内容和题型不能太困难。 5、难以甄别被访者是否符合条件。 6、调查内容要求易引起被访者爱好。
什么是夫妻店 所谓夫妻店指夫妻两人共同经营的小商店。 引申意义为夫妻俩合作同一项目，比如一起拍电影等。 “夫妻店”的税收筹划实例[1] 在实际生活中，个体工商户为方便管理，往往会出现由夫妻二人共同经营管理店铺的现象。人们习惯于把这种由夫妻二人共同经营的店铺称为“夫妻店”。“ 夫妻店”从家庭的角度看，无论是二人共同经营还是分开经营并无多大关系，但从税收筹划的角度来分析，夫妻二人共同经营与分开经营是否有什么不同呢？看下面的案例。 王某开设了一个经营建材的店铺，由其妻负责经营管理。王某本人同时还承接了一些安装工程。王某的家庭每年可获得建材净所得46000元，安装工程净所得24000万元。王某全年应缴纳的个人所得税＝（46000＋24000）×35％－6750＝17550元。 假如王某将店铺分别登记为销售建材与承接安装工程两个店铺，并且注明经营者分别为王某本人和其妻。假定经营净所得不变，那么，王某承接安装工程的店铺全年应缴纳的个人所得税＝24000×20％－1250＝3550元。其妻经营销售水暖器材，全年应缴纳的个人所得税＝46000×30％－4250＝9550 元。在这种情况下，夫妻二人全年共缴纳个人所得税＝3550＋9550＝13100元。王某将店铺分开经营后，夫妻二人少缴个人所得税＝17550－13100＝4450元。 不难看出，在“夫妻店”的经营模式下，如经营净所得总额较大，且各项所得与总所得适用不同税率，则纳税人可以采取夫妻二人独立经营的方法，达到节约税款的目的。 夫妻店的生存模式[2] 夫妻共同创业最大的好处，就是当事业不如意时，对方不但不会泼冷水，反而更珍惜双方的创业理想与愿望。但是，也正因为是夫妻，难免不把私情带到工作中，特别是一向当家做主的人在工作中也愿意一个人说了算。这样，有很多夫妻在创业时，因为都想做主而谁也说服不了谁。还有的夫妻可能会因为工作中的矛盾而影响夫妻感情，本来夫妻一起打天下的美好打算就此破灭。夫妻间怎样才能事业生活双丰收呢？ 分工明确各司其职保障夫妻和睦 就像一个家一般男主外、女主内一样，成功的夫妻档之间必须有明确的分工。 叶子和老贺这对夫妻的公司是2002年初成立的。在这之前，老贺代理某品牌的掌上电脑，叶子做电脑配件业务，后来由于掌上电脑市场饱和了，而且叶子也觉得自己的公司目前虽然能赚钱，但是靠她一个人的思路，公司的模式只能一成不变，要想有大的发展很难。于是，叶子说服老贺开起了“夫妻店”. 由于叶子和老贺从相识到现在已经有十多年了，彼此间早已是不能割舍，而且两个人以前一直在做生意，他们都很清楚生意场上的规则。夫妻创业之初，叶子和老贺就确定了各自的职责，他们分别负责两个产品的市场工作，各自有各自的员工，他们两人之间不过多互相搀和，员工之间也不交叉。叶子习惯一切事情亲历亲为，她说：“我的客户都是自己跑出来的，而老贺是让下面的员工去跑客户。有时我能忙得恨不得四肢都能用上，而他还能喝茶看报。”虽然两个人的工作方式完全不同，但是他们谁也不会强硬地要求对方改变。叶子说：“即使他的有些做法我不能同意，但我不会说‘ 你必须怎么做’，而是说，‘要是我，我不会这样做’。”叶子认为，夫妻创业没有别的利益因素，都是为了共同的目的来做事。所以，相互应该信任，这样才不会因为工作而发生争吵，继而影响生活。王梅和韩珂有一家自己的设计公司，虽然都是学设计的，但是王梅的性格更泼辣，所以公司对外的公关业务归王梅主管，韩珂负责设计图纸。王梅说：“根据不同的性格分工，可以最大限度地发挥每个人的潜力。干劲足了，自然团结的力量也就大了，这样公司才会有更多的发展机会。”王梅和韩珂的公司到现在已经走过了七八个年头，公司在业界也确立了自己的地位。不仅如此，王梅和韩珂的儿子也已经4岁了，小家伙有股子承父业的劲头，家里到处是他的涂鸦。 制度面前人人平等 人们不信任“夫妻档”，通常是因为管理不透明。很多在“夫妻店”工作的人会觉得，既然老板是夫妻，那么公司的一些规章制度其实就是订给员工的，有人甚至怀疑公司的财务问题。 叶子和老贺虽然分别负责两个产品，但是公司有一套所有人必须执行的行政制度。制度里面规定了奖惩原则。因为老板是夫妻关系，叶子特意聘请了一个办公室主任，负责日常的事务管理。上班迟到、下班早退的人，不管是老板还是员工，一律按章程处理，就连领取办公用品，叶子和老贺也得到办公室主任那里签字领龋叶子说，不管是老板还是员工，在制度面前一律平等的好处就是让员工感觉到了一种信任和尊重，有了这种感觉，他们会全心全意为公司出力。 王梅和韩珂的公司从一开始就雇了一个专职会计，公司日常的财务问题全由会计打理，王梅也好，韩珂也罢，谁为公司赚来了钱，都按规定到会计那里领取提成，谁要支款也必须有亲笔签字。 财产分割有法可依 有人说夫妻共苦容易，同甘难，生活中也有夫妻共同打下天下后却结束夫妻关系的事例，也有人为财产分割问题对簿公堂。叶子在接受时讯记者采访时说：“如果真有个几百万几千万的也许会怕有人分钱；而我们夫妻不是特别有钱，现在还在创业，哪有工夫去想这些。即使以后真的有那么一天，我觉得十几年的感情都没了，又何必在钱上较真儿呢？”老贺也说：“夫妻都做不成了，我还要钱干吗？女人比男人不容易，钱都给她，我从头再来。” 王梅比较客观，她说：“如果对自己的婚姻没信心的话，那么婚前就应该做财产公证，而婚后的财产是属于夫妻的共同财产，还有什么可算计的呢？”王梅和韩珂两个人走到今天，可以说已经过了吃苦的日子，如今，韩珂已是一名功成名就的设计师，性格泼辣的王梅不无得意地说：“我们夫妻的事业完全是靠两个人团结的力量一点一滴地搭建起来的，我们彼此失去任何一个人，两个人都等于什么都没有了，所以我们能够过同甘共苦的生活。”不过王梅告诉记者，她有一个朋友也是“夫妻店”模式，而且干得非常成功，但是老公却把挣的钱都存到了用朋友名字开的户头里，他告诉王梅，他担心有一天他们夫妻万一分手，他的钱会被作为公共财产而平分。 建元律师事务所的律师崔琳在谈到夫妻创业财产问题时说：“如果创业时用夫妻的共同财产投资，夫妻均作为公司的股东。在离婚时，因为出资划分明确，所以权利也很明确，不存在分割问题。如果夫妻一方作为公司的股东，拥有一部分股份，那么在离婚时，不管另一方有没有参与公司管理，都应按照《婚姻法》第四章处理。如果协议不成，由人民法院根据具体财产的具体情况，按照照顾子女和女方权益的原则进行分割（不低于50％）。哪边抚养孩子，哪边分得多一点。 参考文献 ↑ “夫妻店”的税收筹划实例 ↑ “夫妻店”的生存模式
经销商访谈概述 市场调查的前提或者目的大体来说分为两种，一个是新品牌或者新产品进入市场的调查，另外一种是为了既有品牌或产品的一些情况而进行的调查，一般来说，前者的销售渠道没有建立或者不够完善，而后者一般是建立了比较完善的销售渠道和分销网络，因此在调查过程中，针对的调查对象中就有了一个明显的区别，那就是后者必须对经销商进行调查，而前者只是在调查过程中了解销售渠道。市场调查的内容主要有宏观市场调查、竞争者调查、消费者调查、产品调查、品牌形象调查、经销商调查、产品营销调查、零售店调查、广告促销调查和广告媒介调查，经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的，因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。 当然，在调查过程中，一般的大众对企业的调查就存在着时间和配合度的问题，所以大部分调研工作者都认为面对消费者的调查是最难以操作的，其实，经销商作为企业销售通道的一个重要组成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，因此，在对经销商进行调查的过程中，往往不会受到时间的限制，而且大部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的调查涉及的面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才能获得市场的变化曲线等关系到企业的内容，而且假如是因为市场产生了一定的问题才进行的调查，这时候要面对的还有经销商的信任度问题，而且必须要给经销商以信心，同时，经销商的调查和普通消费者的调查的方式也会有所不同，只有把握了一定的方法，才能很愉快地和经销商进行沟通和交谈，并且获得对企业有用的全面的信息。 对经销商的调查，往往采用访谈的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，同时需要有人及时地进行笔录整理，从而获得企业所需要的资料。但是访谈并不是没有目的没有方向地闲谈，市场调查很注重的一点就是前提的预备工作，对于问卷调查是如此，访谈同样也是如此，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束访谈，这样才能获得最好的效果。 经销商访谈的注重点 （1）做好预备，了解情况：在进行访谈之前，必须先要了解将要访谈的经销商的情况，经销商主要负责人的一些特点，比如年龄、学历、甚至性格，因为在交流过程中，这些都是会直接影响到交谈进行的直接因素，同时也应该了解到经销商最近的运营情况，从而更有针对性地了解经销商所在地的产品销售情况，或者可以和当地的其他经销商进行对比分析原因，因此在调查之前，了解好经销商的销售和个人情况是很重要的，这不仅仅意味着你将如何调整询问方式，同时也会影响交流顺利进行。 （2）预备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采用深度访谈法，因为这样才可以更具体地了解市场信息，但是这样的调查对于调研人员来说具有更大的难度，就像一次记者的访问一样，尽一切可能地获得自己最想要的信息。只有先预备好问卷底稿，并且尽量熟悉他，才能在访谈的过程中，很流畅地提出问题，并且很自然地引导经销商进行交流，这样就能避免调查过程中出现的“卡壳”现象，在愉快和轻松的交谈中结束访问。 （3）题目要涉及全面：在拟订问卷底稿的时候，除了要考虑到市场调查的一般内容和目的外，还必须考虑到此次调查是否有非凡的调查任务，必须有针对性地进行题目的设置，具体来说，应该包括以下几个方面：经销商的赢利情况；产品的销售梯队；其他品牌的销售情况及原因；企业和经销商的衔接工作；所在地区是否出现影响经销商利益的现象及原因；广告和促销放映在经销商这里的效果；广告媒介策划；销售渠道链；消费者情况。由于经销商这里的市场信息比较广泛，所以在问题涉及的范围上也应该顾及全面。 （4）问题形式：在问题设置上，除了应该考虑调查的目的和内容对题目进行合理的设置外，在对经销商设计的题目中，一般使用“现象+原因”的方式，即发生了什么样的问题，是什么原因导致了这样的问题，同时应该请经销商协助制作一些可以形成报告的一些表格或者图表，比如销售情况曲线、销售渠道链等，这样可以快速形成有效的调查报告，马上发现企业的品牌或者产品面临的问题，同时也更能对企业策略制定起到指导作用。 （5）问题顺序合理，注重引导：在访谈的过程中，必须注重问题的顺序，考虑提问的逻辑性，保障访谈的顺利进行，因为在调查的内容中，很多问题是有延续性的，比如在广告策略中，最适宜的媒体是什么，接下来是在最适合的媒体上最适合采用的方式（比如版面，广告形式等）又是什么？这样的一些逻辑性的问题，必须注重顺序。有的时候假如经销商在交流过程中发生了偏差，调研人员必须及时引导。 （6）协助建立信心，吸取建议：在访谈的最后，必须建立起经销商对本企业品牌或者产品的信心，因为经销商和企业是本着双赢和互惠互利的原则进行销售的合作伙伴，企业和经销商的命运是联系在一起的，企业发展了，经销商就能赢利，经销商的销售上去了，企业自然也就能获得发展，因此，必须鼓励经销商建立起信心，非凡是对于当前出现了一定问题的企业，更应该让经销商建立起信心，从而稳定市场销售。同时，经销商因为和市场的接触比较全面，也比较直接，所以经销商在销售方面往往比企业市场部门的人员更有自己的观点，因此，必须询问经销商对企业的意见，谈谈他们对企业的想法，虚心地听取他们的意见，也许就能发现问题所在，从而得到解决。 经销商访谈的意义 经销商的访谈是一个很重要，同时也是一个很微妙的工作，是市场调查中很要害的一个环节，因此，必须把握一定的技巧和方法，才能够真正从经销商的调查中获取企业所需要的资料，当然，调研人员必须在访谈过程中认真做好记录工作，才能在访谈结束之后做出正确而且完整的调查报告，只有这样，才能更好地把握市场，为企业的营销策略和方针进行指导作用。 当然，由于行业和企业的具体情况都不尽相同，每个地区，每个经销商的情况也有所区别，方法和规律都是一般性的东西，最重要的是调研人员在把握了一般的规律和方法之后针对不同的情况进行一定的调整，才能真正地做好经销商的调查工作。
对位营销概述 杂越发成熟和理性的市场，品牌的生存和发展显得格外起伏跌宕、险象环生，几乎每时每刻，品牌都面临许多未知的挑战。消费需求的快速变化，新型渠道的不断涌现每一块针尖大小的地方都布有重兵，社会主流文化在不期然中急速引爆，并在一夜之间迅速流行开来。所有这一切都令原本清楚可辨的市场瞬息之间变得错综复杂、迷雾重。在如此荆棘满布的市场丛林中，品牌如何突围，如何迅速找到制胜的命门，越来越成为营销课题中的重中之重。幸运的是，层出不穷的创新营销工具正成为化解品牌危机的强有力武器，从而令品牌的延续和提升在硝烟弥漫的残酷演进中蜕变为奇迹般的现实——对位营销就是其一。 对位营销讲求的是与客户、消费者需求位置的对应和匹配，这种位置不仅是指某一方面，而是在系统的市场行为和营销活动中要涉及的各个方面，只不过其难点在于有“加速器"的位置比较直观，有的位置比较隐蔽，有的则需要通过参照物才能发现，从这个意义上讲，对位营销的第二层意义还在于对各种位置的充分整合，只有完成了这两个层面的实际作业，对位营销才能产生应有的品牌推动力量。 对位营销的层面 客户对位——在不同中选择相同 营销人员的惯有思维是，把客户按各种不同的标准细分成若干个群体，再运用诸如STP、定位等营销工具来对市场造成区隔，分割市场，如此一来，在市场容量有限的情形下，各种品牌蜂拥而至，竞争变得异常激烈，越到后来，投入和产出的比例越大，品牌绩效的提升就越困难。 我们不妨把营销思维改变一下，站在客户诸多消费情形的角度来为客户规划其需求位置。可以想象，很多不同类型的消费个体在日常的消费生活中有很多心理需求的位置，比如说，客户需要在晚间放松几小时，这时他(她)的需求位置就变得很多，看电影、按摩，去酒吧 喝咖啡上网??尽管不是所有的位置都是在这个需要满足放松欲望的时候所要对准的，但至少有几个选择是他(她)可以认真考虑的。就是这几个选择，界定了对位营销和惯有营销的分水岭：惯有营销是在相同的市场中选择不同类别的客户群体，而对位营销是在不同的市场领域中选择相同客户的位置；惯有营销希望把客户众多的位置一一排除，剩下的越单一越好，强调和重视与众不同，而对位营销却兼顾到客户的几个重要位置，并进行综合，这种细分和统合将产生截然不同的市场和品牌效应。 价值对位——互为价值导向下的双赢模式 价值对位包含两个方面：品牌价值和客户价值。这两种价值是分别从对方的角度来感知和体现的。假如品牌方和客户方不能互相感知对方提供的价值已达至自己期望中的结果，也就是不能达到对等，双方或其中一方便会背离和放弃这种价值交换。如此情况，品牌绩效便不能继续提升，客户也无法享受切实利益。只有找到对等的价值，即达至价值对位，才能完成价值互换，我们把这种价值对位称之为互为价值导向下的双赢模式。国内品牌很多时候走入了价值不对位的误区，花了很大的投入，自认为是很好的产品和服务，却无法形成对等的互为价值 自然也就无法达到双赢的结果。 在着手进行价值对位时，要尽量规划出品牌价值和客户价值实际所包含的层面和重要元素，比如说品牌价值应该涵盖核心价值概念、实际功效、形象设计、销售环境、服务模式等，客户价值应该包括购买额、消费频率、偏好、评价、溢价等，只有把两个方面的重要元素规划和落实到位，才算真正做到了价值对位，而不仅仅是一个概念的定位和传播。在这方面，厦新和TCL手机在最初的市场上都有不俗的表现，原因就在于此。 主流文化对位——精神感召下的精神共鸣 品牌包含了两个层面，物质层面和精神层面，而精神层面对市场和客户的影响往往更为深远，尤其对于快速消费品而言。我们最熟悉的莫过于可口可乐、万宝路等品牌了。当年百事可乐从可口可乐的脚底下抢地盘，靠的就是一波又一波对社会主流文化的极尽依附和出色呈现，而万宝路的牛仔形象和美国人的精神旗帜融为一体，同样穿越了时间的长河成为传世的经典。这就是品牌，具有浓缩了的深邃文化的品牌。 每一个品牌都有自己的价值主张，这种价值主张应该与社会主流文化或价值观相吻合，因此，在挖掘品牌核心价值主张时，应该努力地为品牌找到与社会主流文化相同共融的地方，然后进行精准的嫁接。 几乎所有的品牌都能找到与社会主流文化或价值观对位的适当的价值点，一旦建立起这种价值诉求体系，品牌传播的广度和深度就具有了强大的基础平台，并在与客户的沟通中引起强烈的情感共鸣。从这个意义上讲，品牌在客户的消费生活中起到了精神感召的作用，通过对主流文化的对位，使品牌形象和价值得到重塑和提升，“红金龙”的“思想有多远”“我们就能走多远”、“纽崔莱”的“有健康才有未来”、央视广告部的“心有多大，舞台就有多大”等都是品牌核心价值与社会主流文化对位的鲜明体现。 接触对位——编织密闭性的N度体验网 品牌的所有信息在向客户传递时都会碰到如何跟客户接触，在什么地方品牌信息将会与客户遭遇，这时，品牌信息与客户进行接触对位便成为让品牌和客户互为感知价值的充分条件。解决品牌和客户的接触对位，有两个要害方面的营销作业。 第一，对品牌价值全方位地细分，形成一个高密集性的品牌网，以便在品牌信息与客户的每一个接触点上形成强有力的价值传递火力，造成强势对位，比如品牌背景、技术特点、制造工艺、核心效用、核心价值概念、包装风格、形象创意、形象载体等。在此基础上，对重点的价值指向进行整合，敲定需要传递的核心价值信息。 第二，对客户会在那些最可能的接触点上对品牌进行体验实施规划，从而编织出一个高密闭性的多方位的客户体验网。在规划客户的接触点时，一个重要挑战就是品牌价值如何与每个接触点进行对位，带给客户真正的品牌体验，不体验品牌价值自然就不能形成客户对品牌价值的认知和感受，提升品牌便成为泡影。因此，在这一环节上，除了要对客户的接触点进行翔实、全方位的规划外，还必须对每一个接触点上的品牌价值信息进行精准的评估．以达到对等互惠的理想境地，前者保证了体验网的高密闭性，后者保证了体验网的有效性。 空间对位——互动式交流引爆情趣热点 让客户进行一次真切的、爱好盎然的品牌体验的重要方式是互动式交流，互动式交流最能激发客户的好奇心、新鲜感、神秘感，轻松感等。单一的交流往往具有封闭性的特点，因为不能有效互动 客户心中的许多有关对于品牌的期望、感知、评价 探讨、要求都会在单一的交流方式中被埋没，像电视广告、平面媒体广告 终端促销等，这些层面的交流只能承担某个或某几个品牌体验的职能，而不能深入到客户的广阔内心，与之做更广泛的沟通和探讨，让客户有更多方面的品牌体验。 在公关活动的风头盖过广告活动的某个时期，曾经引起了市场上的普遍范围的消费热潮，美国营销大师阿尔·里斯在他的营销名著《公关第一，广告第二》里就互动式交流的公关活动给予了极高的评价。互联网的出现，不但扩展了互动交流的范围，而且丰富了其内容，因为网络更像是一个整合的平台，能把品牌价值的很多要害信息全部集中在一个界面上，客户随时随地可以加入这个界面，参与各种各样、丰富多彩的品牌体验，在一个虚拟的空间里，客户的内心完全开放，客户的情趣热点被这种开放式的心灵对话完全引爆。 各个行业的众多品牌依靠互联网的推广正在当今的市场上大行其道，这种网络上的互动式交流把品牌和客户有效地连接在一起，它超越了许多为客户提供交流的单一方式，并有效弥补了品牌信息与客户进行接触对位时出现的纰漏，让客户的热情和趣味在一个轻松宽泛的空间里一点一滴地激发和释放出来。这种与客户在空间上的精确对位，是目前快速提升品牌的重要营销方式。
扩展的3P 布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）将下面3个P增加到了原有的4P（产品、价格、促销、渠道）营销组合中。包括产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等7个要素。 人员（People）： 所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。 知识工作者、白领雇员、治理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。 过程（Process）： 服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者治理流程），是市场营销战略的一个要害要素。 物证（Physical Evidence）： 包括服务供给得以顺利传送的服务环境， 有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。 7Ps的核心 1、揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营治理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。 2、企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的治理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。 经典案例:宝岛眼镜 宝岛眼镜成功案例：营销战略的组合应用 宝岛眼镜的整体营销战略分成店内及店外。店内的营销就是7P里的Process、PeoPle、PPhysical Evidence。传统的4P营销在对外的使用上仍然是重点。宝岛眼镜对外的营销主题是：专业、服务及时尚。专业及服务的体验必需在店内才能发挥。 (1)店内营销。 (2)对外营销。 宝岛眼镜一步一步发展成为中国眼镜零售业领头羊的实战案例，向我们展示了零售服务企业在扩张壮大中的营销战略方法和技巧，那就是，根据企业发展和市场的变化，采用多种营销方法相组合的方式。
会议营销概述 会议营销，就是通过企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所要针对的目标消费者，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。 会议营销的核心就是在消费者心目中建立对品牌的信任，并长期的维护这种信任，在竞争日益激烈，市场高度同质化的今天，仅靠产品本身往往难达到这一目的，还要与消费者进行针对性宣传，提供真诚地服务，有效地营销策略都是极具个性化的，只有精确的锁定目标消费者，并与之开展一对一的沟通，满足消费者差异化的需求，方能提高满足度，增强品牌忠诚，使企业得到长期的发展。 会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运专心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。 会议营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的变化而来的。会议只是此种营销模式的形式而已，会议营销核心是品牌与消费者之间的、消费者与消费者之间的深度互动式的沟通，会议营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满足度和忠诚度。 一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成。会议前营销是收集消费者名单，然后通知目标消费者到会议现场；会议中营销是在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发目标消费者的购买欲望；会议后营销是将参加了活动的目标消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好会议后的营销工作。 会议营销的特点 与传统营销相比，会议营销具有以下特点： 第一：针对性更强 而会议营销非常有针对性的面对目标消费者进行推广和促销，这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很好的解决了售后服务的问题。 第二：有效性更强 会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。 第三：隐蔽性更强 在传统营销模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：企业无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常轻易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使企业蒙受损失。 而会议营销则不同，它只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销模隐蔽得多，竞争对手也难于发现，轻易达到企业自己预期的目标。同时由于是企业和目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度 会议营销的实质 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售（即由4P到4C），最终实现销售目的。 会议营销和软性广告一样在国内首先被竞争非常激烈的保健品行业成功运用，而后被复制到房地产、汽车等各个行业，产生了良好的经济效益。一般说来，会议营销具有以下特点： 一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较轻易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。 二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理，使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。 三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。假如企业的产品与会议营销的操作科学合理，这种营销模式将大大降低企业的风险，带来丰厚的利润。 四、作为一种可复制模式，较轻易操作和运用。会议营销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。 成功会议营销的特征 成功的会议营销一般具备以下几个特征： 1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。 2、营销气氛强烈。营销气氛轻易营造，能够刺激消费者冲动购买。 3、合理的营销费用控制。量身定做的会议营销可以实现对费用的有效控制。 4、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。 5、精准的广告传播，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。
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插位营销指什么 插位是一种针对强势竞争对手的品牌营销新战略，旨在通过颠覆性的品牌营销，打破市场上原有的竞争秩序，突破后来者面临的竞争困境，使后进品牌拓展大市场、快速超越竞争对手，进而成为市场的领导者。“插位”对中国企业家具有深远的启迪和借鉴意义。所谓插位战略，就是发现市场缝隙，扩大市场缝隙，并且占领市场缝隙，从而化资源优势为品牌优势，企业应该一步一步地做。运用插位，实现品牌快速成长。 多年来，“战略定位”、“细分市场”等西方经济理论一直被中国企业家奉为营销圣经，直到李光斗站出来“唱反调”，提出了“插位营销”的新概念。他在清华大学继续教育学院第六届创新治理论坛上说，定位可以帮助品牌找到一个位置，但却很难实现品牌的跳跃性增长，市场的过度细分还将束缚品牌的市场规模和发展速度。中国企业应该用什么方法开辟自己的品牌？答案是“插位”。 插位营销的四个基本步骤 那么，我们该怎样运用“插位”战略树立品牌呢？ 找到一个市场缝隙 循规蹈矩地跟在别人后面的人会永远地落在别人后面，柳传志把这种情况形象地比喻为“吃土现象”，意思是当某一品牌非常强大的时候，它便卷起满天的尘土，你若一味地跟在它后面走，就只有吃土的份儿。这个时候就需要“插位”，在既有的市场之间找到一个缝隙，并勇敢地抢占这个缝隙。 中国黄酒文化高层论坛上，文化界名流在讨论如何卖黄酒。考虑到黄酒积淀千年的文化内涵，多数人倾向于将作家、诗人列为目标消费市场，将黄酒定位为含有文化品质的酒。但是李光斗敏锐地发现，酒类消费主要发生在酒店等应酬场合，而应酬最多的是生意人和政府官员，于是他果断地提出应该锁定这群人，把黄酒包装成“皇帝喝的酒”。 李光斗这样向学员解释他总能另辟蹊径的原因：“这就好比你在排队等飞机，你要随时保持一只眼睛睁着。任何一个机场都有应急系统，当排队的人多起来，工作人员就可能开新的窗口，假如你看到了，你就可以成为另起一队的第一名。” 扩大这个市场缝隙 敲定“插位”战略后，李光斗便开始扩大市场隙缝，提出打破黄酒的地域性局限，在中心电视台黄金时段打广告，并将原来酱油瓶子似的包装更换成现在“千年滋养、正宗绍兴花雕”的造型，酒的售价也随之上调。于是，原先一年只能卖 3亿的古越龙山黄酒，现在一个月的销售额就超过了1个亿。 他强调，一旦找准了市场隙缝，就要争取把这个缝隙扩大，即扩大产品市场。这样销量也会跟着增长。 独占这个市场缝隙 李光斗说，要独占市场就是要做大做强，实现局部垄断。然而，潜在进入者的危险永远存在，新进入者非人力所能阻挡，这就要求企业家时时抱有忧患意识，不断搜寻新的市场缝隙，这时就需要进入第四步。 寻找新的市场缝隙 李光斗认为，做企业家不能偷懒，要时刻“保持一只眼睛睁着”，密切关注整个局势的变化，做好市场调研，随时预备着发现新的市场缝隙，打造新品牌。但是若计划实行品牌延伸战略，则务必要慎之又慎。品牌延伸需要符合已经营销成功的商品的特点，否则很可能落得个“偷鸡不成反蚀一把米”的下场。 他说，娃哈哈就是一例。做矿泉水成功以后，娃哈哈便开始以同样的品牌去做童装，可是却忽视了娃哈哈矿泉水的定位是大众品牌。先入为主，消费者很自然地便给娃哈哈童装打上了“低档次”的标签。中国人又有再穷不能穷孩子的文化，所以娃哈哈童装的业绩并不好。 有时品牌延伸的失败甚至可能影响已经营销成功的商品的形象。茅台做白酒做得非常好，已经成为尊贵享受的象征。但是它为了扩大市场，开始做啤酒、矿泉水和葡萄酒，结果自贬了身价。品牌延伸是把双刃剑，一定要慎之又慎。 插位营销的实现方式 插位作为一种营销策略，有几种常用的基本方式，包括：捆绑插位、跳跃插位、斜行插位、垂直插位、联合插位、异地插位、颠覆插位、比附插位等。其中，以捆绑插位最为常见。 黄鹤楼之所以可以从 600多个品牌中脱颖而出，就是运用了捆绑插位的办法。它提出了“中国四大名烟”的概念，即中华、玉溪、芙蓉王和黄鹤楼——这就在不经意间提高了自己的身价。国际品牌也曾采用这种方法，凯迪拉克在进入中国市场时，就制造了“坐奔驰，开宝马，玩凯迪拉克”的说法，它不仅给自己定位，而且还给奔驰宝马定了位，造成“玩车的人就买凯迪拉克”的印象，独占了这份市场；同时还借助了奔驰宝马在中国的人气，大大降低了凯迪拉克开辟中国市场的成本。 百年可乐的战争中，百事可乐运用的是垂直插位营销方法。百事可乐比可口可乐晚诞生了 12年，在其发展过程中有三次拿着帐本去“恳求”可口可乐的收购。但是后来百事可乐运用垂直插位的方法，找到了市场缝隙——当可口可乐宣扬自己是正宗可乐的时候，百事可乐说自己是新一代的选择。百事可乐利用广告和网络的方式， 一方面把可口可乐说成是 “你爸爸喝的可乐”，另一方面把自己塑造成年轻人的选择，并邀请众多年轻人的偶像，如王菲、贝克汉姆等为其代言。百事可乐就是利用了人们“不服老”的心态，打开了销售市场。正如李光斗所说：“本来是最后一名，然而一旦转过身去，就可以成为领跑者。” 其实，许多闻名品牌的成长过程中，都有插位战略这双无形的手在起着要害性作用，提示营销策划者注重分析和借鉴：异地插位告诉我们在美国“屈居人下”的肯德基如何在中国将老对手麦当劳远远地“甩在后面”，斜行插位揭示了阿迪达斯如何在耐克的眼皮底下“步步为赢，走遍全球”；联合插位透析了 QQ如何在互联网低迷的市场背景下“秀”出一条“康庄大道”。
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