什么是周转房摊销 周转房摊销指不能确定为某项开发项目安置拆迁居民周转使用的房屋计提的摊销费。 周转房摊销的核算 周转房在周转使用过程中要发生损耗，其损耗价值应转移到受益对象的成本中去。由于周转房并非以盈利为目的，因而其每期的摊销额不能计人到“主营业务成本”中，只能由入住的拆迁居民原所在地正在开发的工程来负担。 周转房摊销价值一般应按月计提，其计算原理类同于出租开发产品摊销额的计算。按计提的月摊销额，借记“开发成本”或“开发间接费用”等账户，贷记“周转房——周转房摊销”账户。 相关条目 周转房
什么是模块营销 模块营销是指企业将自己的品牌分成若干模块，并把这些模块分为“不可或缺模块”(即在任何条件下都必须遵守的规则)和“可选择模块”(即可根据实际情况灵活变通操作方法)。然后根据不同的市场需求、文化传统、消费观念、风俗习惯，实施“可选择模块”与“不可或缺模块”之间有效的组合，达到兼顾不同消费者的需求，赢得更多消费者青睐的目的。 模块营销的意义 一些营销专家曾指出，现代竞争和科技发展使凡有人群的地方，就存在商品交换，就存在品牌竞争，而且这种竞争完全可以聚集在联合国的大厅内进行，任何一个品牌全都无法回避这一点。重要的是，意欲参与世界经济舞台竞争的品牌，既要树立让全球消费者认同的鲜明的品牌特征，又不得不接受不同地域、不同语言、不同习俗、不同信仰的各式各样的消费需求的挑战。 独立的品牌特色和差异巨大的多样化消费需求，似乎有着一个不可逾越的沟坎，如鱼和熊掌不可兼得一般。麦当劳却在此方面做出了卓有成效的探索，发明了“模块营销”。既保证了品牌核心部分的稳定性，同时又促进了产品在外围的兼容性。“模块营销”的核心之处在于，不轻易其弃任何一个顾客，并最大化地迎合消费者多样化的需求，使同一产品在不同市场上能在保持共性前提下发庭个性。 模块营销的实施要点 模块营销的核心之处在于，不轻易放弃任何一个顾客，并最大化地迎合消费者多样化的需求，使同一产品在不同市场上能在保持共性前提下发挥个性。
口碑营销 口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来.这种营销方式成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式,称为口碑营销.从企业营销的实践层面分析,口碑营销是企业运用各种有效的手段,引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程. 实施组合口碑营销的三个步骤 口碑营销第一步——鼓动 赶潮流者，产品消费的主流人群，即使他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也会第一时间向四周朋友圈传播产品本身质地、原料和功效，或者把产品企业、商家5S系统、周密的服务感受告诉身边的，以次引发别人跟着去关注某个新产品、一首流行曲或是新业务。 宝洁公司的Tremor广告宣传近来引起各方关注和讨论，我们觉得在口碑营销上Tremor广告做足了“势”，靠大家的鼓动和煽情提升产品的认知度，宝洁投入了一定时间和精力，但实现了口碑营销的低成本策略。 我们深信，鼓动消费精英群体，口碑组合化、扩大化，就能拉动消费， 使产品极具影响力。的确，像宝洁、安利、五粮液等等这些的品牌公司，在口碑营销上一直在努力，一方面调动一切资源来鼓动消费者购买欲；另一方面，大打口碑营销组合拳，千方百计扩大受众群，开展“一对一”、“贴身式”组合口碑营销战术，降低运营成本，扩大消费。 口碑营销第二步——价值 传递信息的人没有诚意，口碑营销就是无效的，失去了口碑传播的意义。任何一家希望通过口碑传播来实现品牌提升的公司必须设法精心修饰产品，提高健全、高效的服务价值理念以便达到口碑营销的最佳效果。 当消费者刚开始接触一个新产品，他首先会问自己∶‘这个产品值得我广而告之吗？’ 有价值才是他们在市场上稳住脚跟的通行证，因而他们所“口碑”的必须是自己值得信赖的有价值的东西。” 当某个产品信息或使用体验很轻易为人所津津乐道，产品能自然而然地进入人们茶余饭后的谈资时，我们认为产品很有价值，因此也易于口碑的形成。 口碑营销第三步——回报 当消费者通过媒介、口碑获取产品信息并产生购买时，他们希望得到相应的回报，假如盈利性企事业单位提供的产品或服务让受众的确感到物超所值，进而顺利、短期将产品或服务理念推广到市场，实现低成本获利的目的。 口碑营销的技巧 让每一位顾客都能传颂自己生意上的”美德”，是企业经营者梦寐以求的。但口碑的形成，是否都是纯属意外，完全是碰运气、自发发生的呢？麦肯锡公司驻伦敦治理营销专家热内·黛（Renee Dye）和她的同事们在研究分析50个销售案例后发现，口碑广告制造爆炸性需求，绝不是意外和巧合，而是有几个规律可循。企业完全可以通过分析消费者之间的相互作用和相互影响来预见口碑广告的传播，使其网络化、知识化、全球化，这需要我们的营销付出极大的聪明。 将广告变得“朗朗上口” 并非所有的商品都适合做口碑营销，口碑营销在不同商品中所发挥的作用也不尽相同。据权威调查公司分析，从人们乐于传播信息的产品种类来看，“服装鞋帽”（53.4%）、“日用百货”（46.7%）、“家用电器”（39.2%）和“食品/饮料”（37.1%）成为人们主要谈论的产品话题。进一步分析发现，不同年龄、不同性别的人交流的商品有所不同：年龄越轻的人越经常谈论有关“服装鞋帽”的信息，尤其在18-25岁的受访者中，与他人交流“服装鞋帽”（61.7%）、“手机/呼机”（50.7%）、“化妆品”（41.5%）、“电脑”（40.9%）以及“音像制品”（38.8%），在25岁以下年轻人中间的信息交流程度远远高于其他年龄层的人；随着年龄的增大，“日用百货”、“食品”以及“住房”逐渐成为人们交流的主要产品；“服装鞋帽”（65.3%）、“日用百货”（54.8%）和“化妆品”（44.2%）是女性最爱交流的话题产品；而男性则经常谈论“家用电器”（50.6%）、“手机/呼机”（45.3%）以及“住房”（42.0%）的有关信息。 因此，为了更有效地利用口碑，一切营销活动都应该针对这些更愿意传播这类产品的群体，在这些群体中首先传播这些群体最关注的信息。热内·黛建议营销专家注重两条标准：一是产品要有某种独特性，外观、功能、用途、价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，将广告变得朗朗上口。 引导顾客进行体验式消费 在戴尔公司总部每间办公室的留言板上都写着一句口号：“顾客体验：把握它”。所谓顾客体验，“它是顾客跟企业产品、人员和流程互动的总和”。也就是让顾客置身于生产制造的全过程，或者让顾客切身享受消费的乐趣，从而形成“以自己希望的价格，在自己希望的时间，以自己希望的方式，得到自己想要的东西”的强烈消费欲望，戴尔公司甚至认为“顾客体验是竞争的下一个战场”。 辉瑞制药的”艾可卡”没有太多的广告投入，但却能在很短时间内风行全球，重要的一点就是借助顾客的体验式消费，使人们对这一产品正面、负面、优点、缺点等的议论和争执，几乎成为每个国家街谈巷议的焦点，“艾可卡”这一“蓝色小药丸”就在人们的口碑下成为全世界皆知的产品。 体验式消费所带来的感受是深刻难忘的。正由于此，越来越多的产品选择了体验式消费，运用这种古老而又神奇的营销方式引导企业在营销中走得更稳，走得更远。 学会利用品牌进行推荐 让优秀的品牌推荐一些尚未建立良好美誉度的品牌，会收到意想不到的效果。迈克·乔丹和泰格·伍兹在耐克产品广告中频频露面，使耐克成为世界名牌；无独有偶，在第23届奥运会上，喝着健力宝的中国女排轻取“东洋魔女”后，又以秋风扫落叶之势挫败了美国女排，登上世界冠军的宝座，健力宝也随之一举成名。 对于一个新产品来说，知名品牌的推荐，无疑会帮助消除消费者心头的疑虑。如纽特威产品开始出现在市场上时，需要让顾客相信该产品不会有余味，而且十分安全。第一点很轻易证实，只要让顾客做无风险品尝即可。但要让顾客相信第二点就比较困难。纽特威产品是安全的，这种品质特性，只有长期使用才能验证。当可口可乐、百事可乐及其他品牌推出含纽特威低糖的产品，无形中支持了其说法，“纽特威是糖安全替代品”也由此盛传开来。 可以设想，假如某一品牌的汽车发动机，被奔驰、丰田、宝马等品牌联合推荐说，它们的汽车使用的发动机就是某一品牌，我们可以断言：全世界的用户都会放心大胆地使用，这一品牌面对的将会是供不应求。 让品牌和故事结伴传播 故事是传播声誉的有效工具，因为它们的传播带着情感。一跨进新世纪，意大利皮鞋“法雷诺”就悄然登陆中国市场，而为国内影视明星、成功男士、政界名流等中高档消费群体所钟情的，不只是“法雷诺”皮鞋款式新奇、做工精细、用材考究，尽显成功自信、尊贵不凡的男人风范，还有着一个布满传奇色彩的神话故事。 公元1189年，神圣罗马帝国皇帝腓特烈一世和英法两国国王率领第3次“十字军”出征，前往耶路撒冷。行至阿尔卑斯山四周时，天气突变，风雪大作，“十字军”脚冻得寸步难行。情急之下，罗马骑士FARINO（法雷诺）让其他人把随身的皮革裹在脚上，继续前进。14-15世纪，意大利北部城市一家有名的皮鞋制造商，为纪念法雷诺将军的这段趣事，将自己生产的最高档皮鞋命名为“法雷诺”。“法雷诺”的美名由此流传开来。 漂亮而隽永的传说总是能使你的产品让人过目不忘。估计电视剧《大宅门》的热播一定能使同仁堂药店的名声响彻全中国。 关注自己的每个细节 影响消费者口碑的，有时不是产品的主体，而是一些不太引人注目的“零部件”等，如西服的钮扣、家电的按钮、维修服务的一句话等等，这些“微不足道”的错误，却能够引起消费者的反感。更重要的这些反感，品牌企业却不易听到，难以迅速彻底改进，往往是销量大幅减少，却不知道根源究竟在哪里。据专业市场研究公司调查得出的结论，只有4%的不满顾客会对厂商提出他们的抱怨，但是却有80%的不满顾客会对自己的朋友和亲属谈起某次不愉快的经历。 在纽约梅瑞公司的购物大厅，设有一个很大的咨询台。这个咨询台的主要职能是为来公司没购到物的顾客服务的。假如哪位顾客到梅瑞公司没有买到自己想要买的商品，咨询台的服务员就会指引你去另一家有这种商品的商店去购买。梅瑞公司的做法，本不足道，但却是看得见、摸得着的“细节”，被人们津津乐道，对它的记忆也极为深刻。不仅赢得竞争对手的信任和敬佩，而且使顾客对梅瑞公司产生了亲近感，每当购物时总是往梅瑞公司跑，慕名而来的顾客也不断增多，梅瑞公司因此而生意兴隆。 提供快捷周到的服务 一个来自海尔的感人故事： 福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来看，往返的差旅费与冰箱售价相差无几，有点得不偿失；但从企业形象角度来看，它能为海尔赢得良好的口碑，可为企业引来潜在顾客。 美国电脑业的领导公司EMC认为，一旦顾客相信公司，公司就必须尽力保有这份信任。假如公司能证实自己对顾客负责到底的决心，顾客一定不会离开。因此，当EMC的储存系统出现问题时，EMC会给顾客提供两种选择：一是得到一套全新的EMC系统，另一种则是EMC付费，由顾客指定购买其他品牌的系统。当时公司有人质疑这种供顾客选择解决方式的赔钱做法，但顾客却因此体会到EMC对顾客负责到底的承诺。由于EMC为顾客负责到底的态度，虽然产品价格比其他公司高，但EMC许多客户仍然坚持选择他的产品。除此之外，我们还可借助排行榜、社会公益活动、限量销售等形式，为品牌或产品创造良好口碑。 值得提醒的是，赢得知名度，只需要投入大量资金，进行密集性广告轰炸，短期内就能形成；而赢得口碑，非要对各项基础工作做得非常细致、到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望，才能得到他们的推荐和宣传，而那些领先于竞争对手或别出心裁的服务和举措，更会让消费者一边体验快乐地享受，一边绘声绘色地传播。 一传十，十传百，百传千千万，口碑营销正显示出它悠远永恒的魅力之光。 口碑营销中应注重的几点问题 忽视产品和服务质量的提升——消费者不买账 “酒香不怕巷子深”，要害是酒要香。没有让顾客满足的质量和服务，良好的口碑只能是空谈。有的企业，没有将精力放在提高产品的核心竞争力上，只一味地进行铺天盖地的广告宣传和大量的促销活动，却往往没有取得很好的效果。有的企业，虽然曾经有过良好的口碑，却固步自封，忽视了对产品和服务质量的提升，最终只能被激烈的市场竞争所淘汰。 “北有王麻子，南有张小泉。” “王麻子”刀剪厂早在（清）顺治八年（1651年）就在京城菜市口成立，是闻名的中华老字号。数百年来，王麻子刀剪产品以刃口锋利、经久耐用而享誉民间。上世纪80年代末90年代初，“王麻子”达到历史顶峰，曾创造过一个月卖7万把菜刀、40万把剪子的最高记录。 但从1995年开始，王麻子开始连年亏损，并最终在其成立352年后向法院申请破产。 “王麻子”作为老字号在消费者中有着良好的口碑，为何最终却被消费者所抛弃？问题就在于“王麻子”剪刀厂的固步自封，安于现状。“王麻子”的刀剪产品一直采用铁夹钢工艺，做出的刀剪好用、耐用，但随着不锈钢刀剪的出现，“王麻子”的产品逐渐暴露出自己的缺点：工艺复杂、轻易生锈、外观古板、档次较低。面临着新产品的冲击“王麻子”却还一直沿用几十年前的工艺、造型，没有积极开发出适合市场需求的新王麻子，失去消费者的青睐也就很自然了。 缺乏营销道德——搬起石头砸自己的脚 随着市场经济的发展，人们知识水平的提高和消费经验的增加，消费者已经变得越来越理性，更加倾向于向四周的人了解关于产品的信息，避免直接体验产品带来的风险和成本，因此，口碑营销也变得更加重要。有的企业用所谓的“实际效果”来宣传，请了许多名人，却丝毫没有“名人效应”，请了许多顾客“现身说法”，却给人以“托”的嫌疑。相反，有的企业在宣传的过程中对自己产品的缺点毫不避讳，实事求是地宣传产品的功能，却更能赢得顾客的信任、带来良好的口碑。 营销道德是企业口碑营销的前提。企业应首先保证自己宣传的客观性和真实性，不能过分夸大自己的产品和服务。否则，很可能带来负面的口碑传播。 2003年初“非典”刚开始在广东出现，正当人们还不了解这种传染性极强的疾病是何物的时候，互联网上出现一则消息：这种疾病是某种禽流感，而某企业生产的某种药品是治疗和预防这种禽流感的特效药。一时间“洛阳纸贵”，该公司生产的特效药很快供不应求，甚至脱销。在卫生部门对这种病毒仍未确认的情况下，这种现象引起了政府部门和媒体的注重，经调查竟然是这家公司顾人在互联网上发布虚假信息，以利用群众的恐慌达到促进销售的目的。在媒体和公众的质疑下，该公司一再否认自己的错误行为，竟然还企图以做广告为诱饵来收买媒体。最终，这家在世界排前几位的大型制药公司受到了政府的严厉处罚，更重要的是它在中国苦心经营多年的声誉毁于一旦。 忽视公司内部的口碑营销——后院起火 很多企业在进行营销过程中常将营销片面地理解为外部营销，公司内部的口碑营销轻易被忽视。实际上，假如企业的员工带着不满的情绪在为企业工作，效果是可想而知的。而且当这些员工在向朋友谈到自己的企业时总是抱怨不断，他们作为信息源发出的负面口碑的效果要远比一般消费者大得多。而且，这种对企业的抵触情绪必将对企业的正常生产带来影响。 闻名会计师事物所普华永道2004年经历了一场严重的中国员工“集体怠工”风波。在这样一家位列全球四大会计师事务所之首的跨国公司，怎么会出现“集体怠工”呢？ 不合理的薪酬制度是这次怠工风波的主要原因。在会计审计行业，员工的收入主要来自基本工资和加班收入，在加班工资问题上，普华永道的一贯制度是：初级员工按规则支付加班工资但没有年终分红，高级员工和经理以上的治理层不支付加班工资，但给予年终分红作为补偿。按照这种制度，不属于经理层的高级员工虽然要经常加班却拿不到加班工资，从而造成高级员工的工资反而没有初级员工高，使得高级员工深感付出与得到不成正比。与此同时，公司从香港调来的数十名高层却拿着高额薪水，与大陆职工形成了鲜明的对比，而且香港高层带来的治理文化也让他们感到不适应。长期的矛盾终于导致了这次公司内部的危机。 怠工事件发生后，公司虽然调整了加班工资制度，但高级员工的实际工资还是低于其应得的工资。虽然风波最终在各方的妥协下得到解决，但短期内相关业务势必延期、接单数量也会受影响，更重要的是普华永道苦心经营多年的良好口碑可能会在中国受到严重损失。 普华永道的“怠工风波”反映出，即使是具有现代经营理念的大公司也往往轻易对内部员工的不满情绪处理不当，造成后院起火，这将严重影响企业的社会声誉。因此，企业应充分重视内部的口碑营销，使员工真正认同并融入企业的文化，真心实意地为企业进行积极的口碑传播。员工的真心实意往往比一般的口碑传播者的赞美更有说服力。 缺少良好的负面口碑传播处理机制——火上浇油 口碑是一把双刃剑，既可以为企业带来口碑效应，也会由于负面口碑的传播带来负面影响。现代企业，即使是一些大企业也往往轻易忽视负面口碑传播的严重性，没有一套及时、正确地处理危机的机制，经常会使企业的危机愈陷愈深。 1999年，美国得克萨斯州两名用户指控东芝笔记本电脑磁盘回路存在毛病，有可能导致对存盘资料的破坏，因此对东芝发起共同起诉。东芝为避免高额赔偿的风险，同意“私了”，为美国用户共支付了10.5亿美元的补偿额。半年以后这一消息才经一位回国人员在互联网上了披露出来，此时已引起中国消费者的不满。然而这件事情并没有引起东芝公司的足够重视，当中国消费者也提出补偿要求时，竟被东芝公司拒绝，此后被中国消费者联名告上法庭。东芝公司的“双重标准”在中国引起轩然大波，东芝公司原本在的良好形象一落千丈。东芝笔记本电脑事件使东芝公司的销售遭遇了寒冬，国际数据公司于2000年12月19日公布的统计结果，该年度东芝笔记本电脑在中国大陆日益兴旺的个人电脑市场上的销售形势急剧下滑，第二季度销量仅为17,697台，比第一季度减少432台，第二季度的市场份额也从第一季度的19.4%下降到15.4%。 在国内，很多企业是在危机发生时最常用的做法是大门紧锁，拒绝一切采访，试图用各种手段蒙蔽消费者，甚至连公司的很多内部职工都不知道到底发生了什么。这样“遮丑”的结果只能是适得其反，使企业的形象和信誉更加受到消费者的质疑。 排斥大众传媒——自食苦果 现在的很多企业一味地大量使用广告、推销、营业推广等营销手段，网络和信息技术的发展更加剧了这种行为，但效果并不明显。于是有的企业抱着“酒香不怕巷子深”的心理，一味地埋头于产品的生产，排斥广告、推销等其他营销手段，这样就会走向另一个极端。企业的营销应根据自己产品的特点来进行，星巴克“口口相传”的营销策略未必适合其他的企业。 在以前，提到茅台，人们就会想到“国酒”、“国宴”，想到这是大人物才能喝到的一种高贵的酒。茅台一直似乎也很不愿意脱下自己身上神秘的面纱，“酒香不怕巷子深”，作为一种计划经济下的高级用品，茅台从来不需要考虑自己的酒卖不卖得出。但在市场经济的大潮下，茅台逐渐丧失了自己的优势地位，面临着来自五粮液、郎酒等白酒品牌的强力冲击。终于，上世纪90年代中期茅台也开始做广告了！看来好酒也不能只放在巷子里。1998年中国的白酒行业遭到重创，茅台也未能幸免，面对危机，茅台老总亲自抓销售，组织营销队伍，在全国开展新的全面的营销。对于茅台营销的效果人们褒贬不一，但仅仅从营销观念的改变上，茅台就值得赞赏，虽然是被逼出来的，但至少可以避免重蹈“王麻子”的覆辙。 口碑营销专家迈克尔·卡佛基（Michael Cafferky）曾指出：“口碑是头脑中的低技术方法，但它却诉诸市场中所有高科技噱头来实现。”可见传统营销手段仍是企业营销的一个重要的方面，口碑不是万能的，企业的口碑营销应将二者有机地结合起来。 口碑营销越来越受到营销人员的重视，但假如忽视了上述问题，不仅口碑无法发挥其应有的营销作用，还轻易产生负面的口碑传播，给企业的营销带来困难。因此，在营销活动中，营销人员应对上述问题加以注重，尽量避免这些问题的发生，对已发生的问题及时地进行纠正，使口碑巨大的营销作用得以真正发挥。
合作营销简介 合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，最早由艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上提出，指的是两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。通常所说的品牌合作（Co-Branding）、品牌联盟（Brand Alliances）、协同营销（Joint Marketing）和共生营销（Symbiotic Marketing）等都基本和合作营销是同一概念。营销专家艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）在其闻名的《4R营销》（The Next Economy：Will You Know Where Your Customers are？）一书中预言：“合作营销（Co-Marketing）将是后经济时代新的大趋势。”合作营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系。面对众多水平更高、实力更强的对手，任何一个企业都不可能在所有方面处于优势。在这种形势下，具有优势互补关系的企业便纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源，共同提供服务等，从而降低竞争风险，增强企业竞争能力。例如，微软初出茅庐时就将“WINDOWS”与久负盛名PC厂商IBM公司的电脑结合，实行联合营销。又比如：在一九四零年当过近卫内阁大臣的日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭，又比别处便宜四成，结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。 合作营销大约有三种形式: 1.水平合作营销 水平合作营销指的是企业在某一特定营销活动内容上的平行合作，如两个企业在开发某一新产品上通力合作，或者在对产品的广告和促销上进行合作，或者互相为对方产品提供销售渠道等。水平合作最有可能在同行业的企业中展开。 2.垂直合作营销 垂直合作营销是企业在不同的（治理制度图书 客户服务VCD 生产治理VCD）营销活动内容上的合作。企业分别承担某一营销活动，最终组成合作优势。如丹麦的诺沃公司是生产胰岛素和酶的小企业，具有一定的生产技术优势，但是本身的销售能力却很差。为此，诺沃公司与美国的施贵宝公司合作，由施贵宝公司专门负责北美市场的销售活动，取长补短，取得了很好的效果。 3.交叉合作营销 垂直合作主要是在同一行业的企业之间进行，交叉合作却是两个企业的综合，主要在不同行业的企业之间进行。随着企业多角化战略的不断应用，这种交叉合作已越来越为企业所喜好。交叉合作又被称为全方位合作或全面合作，它在国际营销中的重要性将受到更高重视。 合作营销的类型 1.不同行业企业的联合营销 这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可以优势互补。海尔集团下属的海尔家居集成有限公司与房产商大连万达集团结成战略联盟关系，共同推介“万达—海尔”联合品牌，在大连万达开发的住宅房地产项目上，由海尔家居提供菜单式装饰、装修集成和室内电器等配套设施，并统一冠名“万达—海尔”房，提高了住宅的品味和知名度，这种住宅比普通的全装修房更轻易被白领人士接受。这种不同行业品牌的联合促销能产生名牌叠加效应，达到双赢目的。 2.同一企业不同品牌的联合营销 芭比娃娃的联合促销活动总是与时俱进，紧跟社会热点，如麦当劳芭比娃娃、哈利?波特芭比娃娃、Burberry芭比娃娃、PS2芭比娃娃。很多时尚品牌在进行品牌推广时最先想到的都是与芭比娃娃联手推出新产品，这也让美泰公司节约了大量的开发新产品的费用。正因为如此，现在收集芭比娃娃的嗜好仅次于集邮之后排名第二，收藏者从小女孩到四、五十岁的白领。芭比娃娃在全世界超过150个国家销售，全世界每秒就有3个芭比娃娃被买走，平均每个美国女孩拥有9个芭比娃娃，创造了商业奇迹。而穿上时尚新品、遍布世界各地的芭比娃娃则成为各品牌最好的模特。 3.制造商与经销商之间的联合营销 2003年５月，长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场，翠微商厦联合举办的“世界有我更出色”大型促销活动。活动内容包括：长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执行总裁，以及营销治理本部的主要领导杨剑、罗庆海等人的现场签名售机，买精显王背头彩电送精品ＤＶＤ、ＤＡＶ６２０数字家庭影院，以及现场专家讲解等。这种方式利用了产、销合作各方固有的高度一致的利益关系，在促销这一环节上很轻易达成共识，进而联合采取行动。 4.同行企业之间的联合营销 俗话说“同行是冤家”，但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会，很难吸引较多客商；而多家同行企业联合起来，共同展示各自的产品，才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用，借重对方，达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下，这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。 合作营销的利弊 先来看合作营销的优点具体体现在哪里： 1.巩固已有的市场地位，增强企业的竞争实力 美国三大汽车公司当年就通过与日本和韩国的企业合作来提高市场占有率。三大汽车公司分别以定牌生产的方式，购进日本和韩国的小轿车在美国市场销售，以满足一部分消费者的需求。而英特尔与微软之间构建的“Win－tel”联盟，给竞争者设置了一道难以逾越的屏障，从而保证了双方的竞争优势。 2.进入新市场 企业要想进入到一个国际新市场，不仅需要巨额的投资，还要碰到很多意想不到的非关税壁垒的限制。企业通过与当地企业的合作可以开辟出一条进入新市场的捷径，而多家企业联手开拓新市场也可以规避很多风险。法国酸奶制造商Danone和加拿大冷冻食品公司McCain公司合作进军南非的酸奶市场，成功的挑战了Irvin和Johnson这样的当地大品牌。 3.有助于多元化战略的展开 略要求企业有意识的向新的领域进军。但是，新的领域对企业来说是一个生疏的地带，要承担很大的市场风险，通过合作营销就能减少这样的市场风险。20世纪80年代初，韩国现代与三菱和克莱斯勒，大宇与通用汽车等分别建立了多种形式的合作营销，使韩国在短短十多年间，一跃成为世界的主要汽车生产和出口国之一。 4.减少无益的竞争 同一行业的企业在激烈的竞争中往往会产生负效应，从而增加企业的生产成本。进行合作营销能避免这种情况的产生，合作营销的趋势在航空运输业中最为明显。据美国《航空指南》杂志报道，至2001年底，以寰宇一家（OneWorld）和星空联盟（Star Alliance）为代表的航空公司联盟已经覆盖了全球超过40%的空中客运市场，不超过10年，航空公司联盟对市场的占有率将达到75%。美国航空协会的一份报告表明，因加入“星空联盟”，美联航1998年的营业收入增加了两亿多美元，约相当于该公司当年营业额的1.5%，同时还省下了2000万美元开支。2002年，所有OneWorld成员预计能从代码共享、机场设施共享、航线合作中节省高达10亿美元的开支。 除了优点,合作营销的弊处也不容忽视，这些缺点主要包括： 1.联合各方所承担的费用难以商定，利益冲突较难摆平，相互关系较难处理。 2.营销活动的时间、地点、内容和方式较难统一，各方都希望选取对自己最有利的活动时间、地点、内容和方式。 3.营销活动开始后，各方为了把顾客吸引到自己四周，或提高自己产品的销量，有可能互相拆台，使合作伙伴成为竞争对手。 4.在联合营销活动中，要突出本企业或本企业产品的特色，有一定困难。 合作营销的原则 1.合作方应互利互惠 互利互惠是联合营销最基本的原则，只有合作各方都能得到好处，联合营销才能顺利进行。1998年10月至11月，桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装(卖600克附送150克)，消费者还可以得到联华超市5元面值的折价券1张。这一营销活动不但促销了桂格麦片，也促销了华联超市的其他商品，双方都能得到好处，自然会协力同心。 2.合作各方的目标市场要相同或相近 联合各方要有基本一致的目标消费群体，才轻易收到理想效果:"美宝莲”润唇膏的折价券，是夹在“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合营销之所以可行，是因为这两种产品有共同的目标消费群体，都是年轻女性.嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合营销的内容是：顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致，销售渠道一致，甚至可以放在一个货架上推广，因此效果较好 3.联合各方优势互补 2000年，可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为，可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方合作的基础。也就是说，产品间、企业间的优势互补，也是联合促销的一个基本原则。 4.联合各方的形象要一致 选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不轻易，一旦选择合作伙伴不当，有可能损害甚至破坏自己的市场形象，得不偿失。有的企业定位于高档商品市场，有的企业定位于低档商品市场，这样的联合就有可能损害自己的形象。非凡是与一个品牌形象不佳的企业合作营销，还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。 5.强强联手的原则 合作营销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。假如是强弱联合或弱弱联合，这种联合有可能起反作用。1998年，柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、出色连环送”的促销活动：消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷的优惠”；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品，当然对消费者有很大吸引力。 合作营销的要害点 1.签订完善的联合营销协议书或合同书，是联合促销成功最基本的前提。 2.联合营销成败的要害是选准合作对象。假如有一方的产品不能被消费者接受，就会影响其他各方产品的销售；只要有一方企业形象或品牌形象不佳，就会影响其他各方的企业形象或品牌形象；营销中假如有一方损人利己，就会破坏合作效果。 3.联合营销比较适合销售价位较低的商品。像可口可乐与大家宝薯片的“绝妙搭配好滋味”促销活动，风靡了2000年整个夏季。对于商品房、轿车等高档商品，人们的购买行为极其谨慎，简单的捆绑销售效果一般不理想。例如在“国贸2000年北京秋季房地产展示交易会”上，一汽——大众捷达推出了“给新家安个车轮一一‘车+房’分期消费新生活活动”，结果是看的多，买的少，并没有真正推动轿车和商品房的销售。 4.联合营销中很难做到利害关系完全均等，能否调节好各方合作关系，也是决定成败的一个要害。 合作营销的案例 我们以对一个联合营销典型案例的介绍来结束本章内容，这就是美国马克威尔牌咖啡与日本面包公司的联合营销：60年代中期，美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送，共送出咖啡样品1800万份，派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。 第一次派送时间是1965年3月～5月。马克威尔牌咖啡的生产厂家与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出了200万份样品，范围遍及日本全国。结果面包销量和咖啡销量都有惊人的增长，使得日本其他面包公司纷纷要求参加派送。 第二次派送时间是1965年10月～1966年1月，共4个月。马克威尔牌咖啡的生产厂商与日本7个地区的7家面包公司合作，其中6家面包公司是：东京第一屋制面包公司、大阪的神户屋制面包公司、名古屋的敷岛屋制面包公司、福岗的粮友屋制面包公司、仙台的虎屋制面包公司、札幌的罗巴面包公司，7个地区共送出样品600万份。 第三次派送是在1966年秋季。除第二次派送样品的7家面包公司外，新增加了静岗地区的惠比寿制面包公司、新泻地区的郁金香食品公司、福井地区的富士面包工业公司。10个地区的10家面包公司共送出样品1000万份。 这一系列合作营销取得了巨大的成功，具体表现在： 1.马克威尔牌咖啡销量猛烈上升，过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品，并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。 2.面包店因销售附带了咖啡样品的面包，生意非凡好。 3.面包工厂的业务量因此增加了35%，派送结束后，这种业务量仍持续了较久。 4.消费者品尝样品后，才知道马克威尔牌咖啡是最好的，从此改变了消费习惯，认牌购买马克威尔牌咖啡。 这次合作营销之所以获得成功，主要原因是： 1.咖啡和面包有共同的目标消费者。一般来说，以面包为主食的人，绝大多数有喝咖啡的习惯，所以选择面包作派送咖啡样品的载体，非常合适。 2.合作双方互惠互利。附送咖啡增加了面包销量，选择面包派送能准确瞄准咖啡的目标消费者，双方有共同利益，当然一拍即合，同心协力。 3.这一联合营销降低了各方的费用，收到了更好的效果。 4.面包和咖啡搭配得当，符合人们的饮食习惯，从而能吸引更多消费者。
什么是市场机会研究 市场机会研究就是分析论证本企业产品的市场销售机会有多大，也就是对本企业产品销售成功的可能性进行研究。 在竞争激烈的市场条件下，每一个企业能否发现市场机会、抓住市场机会和创造市场机会，直接决定着产品的销售状况。深入细致地搞好市场机会研究，能够准确揭示产品的销售前景，预测产品在销售过程中可能出现的种种问题和障碍，以便超前采取相应的预防措施，为实现产品的市场畅销疏通道路。特别是企业在开发生产新产品和对老产品进行重大改进之前，应认真组织进行市场机会的分析研究，以便在产品投入市场销售时能有良好的销售前景。 市场机会研究的内容 企业进行市场机会研究过程中，应做好以下六个方面的分析研究： 1、要搞好市场调查，了解和掌握有关的市场情报信息。 2、要搞好市场环境分析，弄清市场环境对本企业预计投放市场的产品有利和不利的条件状况。 3、要进行市场需求分析，了解和掌握市场需求的现状及其发展变化的动向，弄清尚未满足的潜在需求究竟有多大。 4、要进行购买者分析，了解和掌握购买者的购买动机和购买行为的各种特点，弄清如何才能满足购买者的需要。 5、要进行市场竞争分析，了解和掌握市场竞争对手及其产品的基本情况，弄清采取什么样的竞争策略方能克敌制胜。 6、要进行市场环节分析，弄清采取何种销售渠道和销售模式，最有利于本企业产品的市场销售。 通过对以上六个方面的分析研究，即可对本企业产品的市场销售机会作出正确预测和判断。 市场机会研究案例 案例一：泡泡车市场机会研究[1] 第一：“泡泡车”定义 泡泡车：流线型半封闭人力电动三轮车，型状象一个小头朝前走的鸡蛋或者水泡，成本造价低廉、外形漂亮。这种漂亮的三轮出租车最早在比利时首都布鲁塞尔街头载客行驶。这种由比利时自行车出租公司推出的微型出租车由人力和蓄电池作为混合动力，外壳用聚乙烯做成，适于在狭窄的古城街道穿梭行驶。它的定价为每公里一欧元，外观大多绘制有各种新颖漂亮的广告招贴，在欧洲市场很受欢迎，目前中国是空白市场。 第二：市场机会： 目前，由于汽车、摩托车对城市大气污染的程度越来越高，在许多大城市如京、津、沪、穗已明令禁止燃油摩托车、燃油助力车上牌照，太原市、石家庄市等许多城市在主要交通干线也禁止燃油摩托车、助力车上路，这就为电动车提供了广阔的发展空间，环保型电动车受到人们的青睐。面向城市工薪阶层、城乡老年人和残疾人，开发这种具有轻便快捷、节能省力、安全可靠、无污染排放、噪声低、机动灵活、环保等优点的“泡泡车”，是理想的市场机会。 第三：主要目标 是解决普通市民(工薪阶层,双职工,三口之家,人到中年,月薪500/800元，家庭年收入12000元至18000元,消费倾向便宜实用急需)每天上下班和一家三口周末短途郊游（50公里范围）的交通需要，需要一种放风防雨防冰雪、安全实用、省时省力省钱、买得起用得起的短途平路交通工具。该项目在全国目前属于空白市场，成本4000余元，售价5000余元，能够解决上述问题，而且具有所有快速成功创新特征（把握大的发展趋势、抓住最好的“产品马”、市场特别大、在这个行业竞争对手要少，最好是第一名、有创意和创新精神、有胆量去创业去做第一名，有深刻的市场可行性分析研究和组织落实能力）。这个项目需要投资千万，但是无论怎么估量，全国市场潜力巨大，前景光明，涉及到交通、旅游、环保和广告领域，未来利润成长空间极大。 第四：价格基本到位。 在城市交通工具中，自行车和汽车之间存在者一个明显的断层地带，在摩托车逐渐退出市场的情况下，“泡泡车”的价位标准恰好能弥补这一价格断层，占领空白市场，未来的“泡泡车”的市场价格标准应该在5000/9000元之间，以6000/7000元作为高中低档的分界线。 第五：性能安全实用够用。 在新一代的绿色交通工具中，“泡泡车”有自己的独到之处，这是其他商品不能弥补的。1、干净，没有污染物排放，更新电池数量远远少于汽车，有新的易于处理的电池技术品种，有新的处理废旧电池的技术产生。2、安静，没有噪音。3、安全轻快省心省力耗能少，充一次电为一度电，价值0.50元，晚上充电白天使用，行驶距离100公里，最大时速28公里，能够满足城市工薪阶层上下班接送孩子上下学短途交通和一家三口周末郊游（50公里范围）的需要，三个轮子，摇篮式车架，有档风和天窗，档风遮雨，冰雪路可行，不快不慢，安全舒适，操作简单，没有电也能骑行，可以锻炼身体，也不会因为电量不足把人撂在半路上，不需要专门的培训，易于维护保养，实用价值大，是个有市场的好产品。另外，油价上涨，导致机动车费用增大，消费者从节省开支的角度出发，选择“泡泡车”作为交通工具的一种补充方式的人数肯定也会有所增加。 第六：电机寿命长，电池免维护，质量有保障。 这些年的科技进步使得电机和电池有明显长足发展，与以往有很大不同。我国的机电产业早已经是成熟的产业，电机质量在世界范围名列前茅，成为人所共知的常识。电池发展除了在燃料电池方面有差距以外，其他品种的电池与世界水平基本同步，与发达国家水平相差不大。与十年前相比，电池发展很快，达到了体积小、功率大、免维护，可以满足“泡泡车”城市短途交通行驶性能的基本要求，而且每年都有新发展，电池可以充电800次以上，累计行驶里程大于两万公里，更新电池的费用在500元左右，能适应目前市场的消费能力。 第七：市场及初步成本分析： 目前，国内电动自行车具有一定生产规模的厂家主要有南京新天地、四川贝特、上海新联、奥格玛、春兰等几十家，生产电动三轮车的厂家寥寥无几，“泡泡型”电动三轮车市场前景广阔。一辆电动三轮车的成本为：车体1200元、车架300元，电机及控制器800元，充电器160元，电瓶为通用铅酸蓄电池，可根据用户对充电一次行驶里程的要求而定，例如采用36Ah电池600元，行驶里程80KM，48Ah电池800元，行驶距离110公里，其它配套500元。整车成本不超过4000元，按售价5500元计算，毛利为37.5％。 第八：生产规模及投资。 按月生产1000辆，单车成本4000元计算，需流动资金400万元，要生产具有自己特色的电动三轮车，形成自己的品牌还需要至少200万固定资产资金投入。如工装、模具、专用设备等。加上场地厂房人员投入200万，营销投入200万，总计需要投入1000万元。 第九：市场容量。 山西属于北方省份，与东南沿海省份相比较，消费能力较低，但是能够成为售价5000元左右实用性极强的“泡泡车”的消费市场。山西省有两千多万人口，一百多个地市县，省会太原市有三百多万人口，是个不小的市场，有接受这个新品种的市场容量。作为一个传统重工业基地，完全有能力成为“泡泡车”的制造基地，为太原市创造一个新的成功品牌。另外，太原领先纵横广告公司有广泛的业务渠道、极强的营销策划创新能力、比较丰富的行业经验和市场敏感性，有能力和实力打开“泡泡车”的全国市场销路，建立广泛的营销网络。中国的市场状况更是千差万别、容量极大。在欧洲有实用价值的“泡泡车”，在中国（十三亿人口）更是会有巨大的市场机会，就是仅仅有3％（近400万人/辆，200多亿的市场消费需求）的人口需要，这个空白市场也大的不得了，是一个巨大的“由你吃”的蛋糕。 第十：政策导向和法律框架。 “泡泡车”的最大特点“科技进步、环境保护和能源节约”和当前政策大气候能挂上钩，在城市规划、污染治理及交通政策导向上，能获得广泛的支持和认同，在市场发展前景上，政府部门设置障碍的机会小，给予支持的可能性大，更容易得到新闻部门的推崇，该项目在宏观上是可行的。全国各大中城市逐步淘汰摩托车限制机动车减轻城市污染压力已经成为必然趋势。前不久全国交通法规初步做了一些调整，为电动自行车放开创造了一些条件。2008年北京要召开“绿色奥运”，正在为绿色交通工具的顺利发展创造一切可能的条件。四轮电动车的发展也不是一蹴而就的，特别是电池方面的发展，必须在市场条件下反复试验试用实用逐步成熟起来。三轮“泡泡电动车”就是一个成本低廉效果实用的产品。 第十一：营销策略。 1、主导思想是采取“耐克”的哑铃战略和“捷安特”品牌化经营方法。这样可以有效利用上下游资源和第一家的先声夺人优势，一方面可以在创新方面和品牌网络化经营方面达到理想的目标，另一方面可以有效的放大十倍以上的资金效应。一切生产方面的流程，只要有品质保证和可能，都要留给外面市场去配套，公司的主要精力放在研发上、塑造品牌上和销售网络上。当然，在开始创牌阶段，工艺难点制造流程和组装流程还是要自己亲自搞出来。2、采取统一的市场营销模式，其核心实质是确保市场零售价的稳定（全国统一价或全省统一价）和零售商的利益，一开始就要避开将来可能出现自相残杀打价格战的陷阱。3、树立品牌形象和“CI”形象。利用各种有效广告手段（各种不干胶贴纸、汗衫和夹克、灯箱与门头的标准设计、独特的专门色彩等）展开市场网络化占领攻势，建立基本的消费群体和销售队伍，形成共同参与感和成就感，最终促进销售增长。4、确保配件供应和售后服务体系及时到位，与商家形成良好的配合，共同开拓市场、维护市场。各种备件特别是更换新电池除成本费以外不能滥加管理费用，以免影响消费心理。5、有效的建立队伍开发“泡泡车”的广告市场，充分利用特殊商品的延展增值效应，这是又一块非常大的蛋糕。6、为了确保稳定持续的销售和不形成三角债关系，在设立网络经销商分销商的基础上，同时设立自己的中转库存制度，始终保持大于当月销量一倍的库存量，可以及时有力的保障销售和资金的安全可靠，不会使市场断档留下市场空白，不作为别人打天下的的事情。7、投入定量有力的广告费用，打出品牌效果。8、一直保持创新精神，及时更新换代，在研发上走在行业前面，适应市场的变化需要。 第十二：结论。 鼓励科技进步、环境保护和能源节约政策是非常有利于“泡泡车”发展的三大前提，这个项目在中国肯定会发展起来，这是勿庸置疑的结论。电动车的发展走向安全实用廉价，价格符合消费者的市场需要是一个必然的结果。经过齐心协力的努力，一定会使“泡泡车”迅速在市场上完成开拓期，确立大众消费品地位，进入快速成长期。这是一个非常难得非常可观的市场机会，是一个新的事业起飞平台。 相关条目 市场机会分析 参考文献 ↑ 李吉宝.泡泡车市场机会研究
什么是网上直接调查 网上直接调查，是指利用互联网直接进行问卷调查等方式收集一手资料，主要采用站点法辅助以电子邮件法通过Internet直接进行。与传统的市场调查相同，进行网上调查首先要确定调查目标、方法、步骤，在实施调查后要分析调查的数据和结果，并进行相关的定量分析和定性分析，最后形成调研结论。 网上直接调查的特点[1] 网上直接调查的突出特点是：时效性和效率性很高，初步调查结果可以在调查过程中得出，便于实时跟踪调查过程，分析深层次原因。 与一般调查方式相比，网上直接调查可以节省大量调查费用和人力，其费用主要集中在建立调查问卷网页的链接方面。不足之处是被调查对象难以控制和选择，不一定能满足调查样本要求，有时甚至可能出现样本重复、调查数据不真实，以及调查数据无法进行抽样核实。因此，有效的可靠的网上直接调查方法还需要进一步从技术上、方法上和控制上进行完善。 网上直接调查的方式[1] 1．电子邮件问卷 以较为完整的E-mail地址清单作为样本框，使用随机抽样的方法通过电子邮件发放问卷，并请调查对象以电子邮件反馈答卷。这种调查方式较具定量价值。在样本框较为全面的情况下，可以将调查结果用以推论研究总体，一般用于对特定群体网民的多方面的行为模式、消费规模、网络广告效果、网上消费者消费心理特征的研究。 2．网上焦点团体座谈（Focus Groups） 直接在上网人士中征集与会者，并在约定时间利用网上视频会议系统举行网上座谈会。该方法适合于需要进行深度或探索性研究的主题，通过座谈获得目标群体描述某类问题的通常语言、思维模式以及理解目标问题的心理脉络。该方法也可与定量电子邮件调查配合使用。 3．在网站上设置调查专项 在那些访问率高的网站或自己的网站上设置调查专项网页，访问者按其个人兴趣，选择是否访问有关主题，并以在线方式直接在调查问卷上进行填写和选择，完成后提交调查表，调查即可完成。此方式所获得的调查对象属于该网页受众中的特殊兴趣群体，它可以反映调查对象对所调查问题的态度，但不能就此推论一般网民的态度。调查专项所在网页的访问率越高，调查结果反映更大范围的上网人士意见的可能性也越大。因此为获取足够多的样本数量，一般设计成调查问卷网页都要与热门站点进行直接链接，如CNNIC的网上调查就与国内著名的站点都进行链接。由于网上调查的数据可以就可保存到数据库中，调查对象在填写完调查表后，一般就能看到初步的调查结果。这种调查方式适用于对待某些问题的参考性态度研究。目前许多Web站点都是通过设置调查专页以征询用户意见、了解受众需求。 在实施网上调查时应充分利用多媒体技术，在调查问卷上附加多种形式的背景资料，可以是文字、图片、图像或声音资料。例如，对每个调查指标附加规范的指标解释，便于调查对象正确理解调查指标的含义和口径，这对于市场调查和民意调查是一项十分重要的功能。 网上直接调查的步骤 网上直接调查是企业主动利用Internet获取信息的重要手段。与传统调查类似，网上直接调查必须遵循一定的步骤进行。 （1）确定网上直接调查目标。 Internet作为企业与顾客有效的沟通渠道，企业可以充分利用该渠道直接与顾客进行沟通，了解企业的产品和服务是否满足顾客的需求，同时了解顾客对企业潜在的期望和改进的建议。在确定网上直接调查目标时，需要考虑的是被调查对象是否上网，网民中是否存在着被调查群体，规模有多大。只有网民中的有效调查对象足够多时，网上调查才可能得出有效结论。 （2）确定调查方法和设计问卷。 网上直接调查方法主要是问卷调查法，因此设计网上调查问卷是网上直接调查的关键。由于因特网交互机制的特点，网上调查可以采用调查问卷分层设计。这种方式适合过滤性的调查活动，因为有些特定问题只限于一部分调查者，所以可以借助层次的过滤寻找适合的回答者。 （3）选择调查方式。 网上直接调查时采取较多的方法是被动调查方法，将调查问卷放到网站等待被调查对象自行访问和接受调查。因此，吸引访问者参与调查是关键，为提高受众参与的积极性可提供免费礼品、调查报告等。另外，必须向被调查者承诺并且做到有关个人隐私的任何信息不会被泄露和传播。 （4）分析调查结果。 这一步骤是市场调查能否发挥作用的关键，可以说与传统调查的结果分析类似，也要尽量排除不合格的问卷，这就需要对大量回收的问卷进行综合分析和论证。 （5）撰写调查报告。 撰写调查报告是网上调查的最后一步，也是调查成果的体现。撰写调查报告主要是在分析调查结果基础上对调查的数据和结论进行系统的说明，并对有关结论进行探讨性的说明。 网上直接调查应注意的问题 （1）注意信息采集的质量检控。 对采集信息实施质量检控，可以采用“IP+若干特征标志”的办法作为判断被调查者填表次数唯一性的检验条件。同时，在指标体系中所有可以肯定的逻辑关系和数量关系都应充分利用，列入质量检控程序。 （2）答谢被调查者。 给予被调查者适当的奖励和答谢对于网上调查来说是十分必要的，这既有利于调动网上用户参与网上调查的积极性，又可以弥补因接受调查而附加到被调查者身上的费用（如网络使用费、市内电话费等）。答谢的有效办法是以身份证编号为依据进行计算机自动抽奖，获奖面可以适当大一点，但奖品价值可以尽量小一些。 （3）了解市场需求。 设想您就是顾客，从他的角度来了解客户需求。您的调查对象可能是产品直接的购买者、提议者、使用者，对他们进行具体的角色分析。 （4）网上直接调查的局限性。 如果是有关具体产品时，往往采用详细调查的方式，详细调查针对小的客户群体，调查时需要面对面进行访谈，得到的信息更准确，调查结果包含的多是"为什么"的问题，因此目前还不适合用网上调查方法。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 张润彤《电子商务》第九章 电子商务的安全管理
什么是垂直零售商店 垂直零售商店是由单一所有者自行负担生产和销售工作，一般为厂商的直营零售店。厂商的直接经营零售，出于几个目的：一是为商品寻求出路；二是通过零售直接获得者得消费者对商品需求的信息；三是为了实验和宣传商品。[1] 垂直零售商店的优点[1] 1、自给自足。 2、无中间的环节，可以降低成本。 3、与消费者直接接触，能够及时获得者得市场信息。 4、对外具有较大的议价能力。 5、可控制生产至零售的全过程，增加业主的成就感。 6、定货和交货的时间迅速。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 黄桂芝.《零售营销》[M].清华大学出版社,1998-5-1
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