什么是零售商合作社[1] 零售商合作社是一群独立中小零售商为了和大零售商竞争而联合经营的批发机构（各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金），各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一采购一部分货物（向国内外制造商采购），统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等，有时还进行某些生产活动。例如，荷兰中小零售商组成“采购联营组织”，直接向国外订购货物，并有自己的仓库，这种组织实际上是中小零售商联合经营的进口批发机构；瑞典的ICA是由5000多家零售商联合经营的批发机构；美国联合食品杂货商公司实际上也是一个零售商合作社。 在西方国家，工商企业为了扩大销售，获得更多利润，在激烈竞争中求得生存和发展，不仅在渠道系统内采取垂直一体化经营或联合经营的方式，而且在同一层次的若干制造商之间、若干批发商之间、若干零售商之间采取横向联合经营的方式。 零售商合作社的构成[1] 零售商合作社一般由本部、分店、配送中心三部分构成，三者的专业分工及功能各不相同。 本部担当着如下机能： 1、经营管理机能。负责整个公司的经营管理，如分店经营计划的拟定、指导执行及考核；商品从采购、库存管理、到分销的流程控制等。 2、统筹进货机能。统筹采购商品，并拟定商品计划及经营指导。 3、教育训练与指导机能。人员的开发、培育及经营指导等教育训练。 4、促销机能。共同的广告宣传和促销活动。 5、开发机能。新产品、新店铺、新系统的开发。 6、融资机能。提供分店资金的融通与垫付货款。 7、信息机能。收集和加工来自各分店的销售额等各种数据，把有价值的销售信息提供给分店。 而分店则有如下机能： 1、商品销售机能。负责销售商品及相关的促销活动。 2、订货机能。根据商品销售情况，定时向总店订货。 3、现场管理机能。负责销售现场的商品陈列和管理。 4、库存管理机能。分店库存商品的管理。 5、顾客服务机能。提供顾客需要的服务，如提供顾客休息室、送货上门、商品介绍及操作示范、邮寄服务等。 在总店和分店的专业分工中，重要的不同于独立零售企业的是：总店负责商品采购和管理，分店则负责销售商品，国内理论界多把其归纳为联购分销，批量经营。 配送中心的运作则可解决下列问题： 1、商店数目增加引起的总公司对各店之间货品的运送、管理的困难，避免因货物运送不到而导致的销售机会的丧失。 2、各店自行作业所产生的采购成本过高，产品种类过少的问题。 3、由于加盟店数增加，使得各店之间距离扩大，运输成本上升，不得不提高商品售价的问题。 4、各分店商品库存增加，库存费用上升，营业面积减少的问题。 5、各分店送货车辆增加，造成各店附近街道交通堵塞的问题。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 张红侠.《百川入海—分銷渠道決策》[M].人民中国出版社,1998
什么是判定抽样 判定抽样又称“立意抽样”，是指根据调查人员的主观经验从总体样本中选择那些被判定为最能代表总体的单位作样本的抽样方法。 当调查人员对自己的研究领域十分熟悉，对调查总体比较了解时采用这种抽样方法，可获代表性较高的样本。这种抽样方法多应用于总体小而内部差异大的情况，以及在总体边界无法确定或因研究者的时间与人力、物力有限时采用。例如，要对福建省旅游市场状况进行调查，有关部门选择厦门、武夷山、泰宁金湖等旅游风景区做为样本调查，这就是判定抽样。 判定抽样的优缺点 1、判定抽样的优点 判定抽样法具有简便易行，符合调查目的和非凡需要，可以充分利用调查样本的已知资料，被调查者配合较好，资料回收率高等优点。 判定抽样适用于总体的构成单位极不相同而样本数很小，同时设计调查者对总体的有关特征具有相当的了解（明白研究的具体指向）的情况下，适合非凡类型的研究（如产品口味测试等）；操作成本低，方便快捷，在商业性调研中较多用。 2、判定抽样的缺点 该类抽样结果受研究人员的倾向性影响大，一旦主观判定偏差，则根易引起抽样偏差；不能直接对调查总体进行推断。 基于这种情况，要充分发挥判定抽样法的积极作用，对总体的基本特征必须相当清楚，做到心中有数。这样，才可能使所选定的样本具有代表性、典型性，从而才可能透过对所选样本的调查研究，了解、把握整个总体的情况。
什么是聚焦营销 在市场营销学中经常谈到的聚焦营销是寻找一个“空白”市场（往往是对市场进行有效、合理细分的结果），设计独特的产品概念和买点，凭借最“优先”的品牌定位，用最集中的形式进行统一整合的市场推广和传播，并不断反复强调，打动和影响消费者，并在消费者头脑中抢占一个独特的位置，最终成为该类产品的领导品牌。 这种营销策略强调针对性、准确性。即针对不同的客户，提供不同的产品、采用不同的促销手段。一对一，不打“沙子枪”。地雷战中的“不见鬼子不挂弦”，地道战中的“打一枪换一个地方，不准放空枪”，就是最好的形象比喻。为此，首先必需找到你要服务的、有需求的准客户--目标市场；其次，设计你的产品，第三，核算你的成本--价格；第四，通过什么样的途径转移你的产品；第五，采用一定促销手段，让消费者了解你的产品、使用你产品、喜欢你的产品。这个过程中，我们还必须不断地校准目标，根据变化了的目标客户，调整自己的位置，寻求自己的定位。 聚焦营销的核心思想有二点，内部聚焦和外部聚焦。内部聚焦的要害是整合营销资源；确定营销核心竞争力的焦点。外部聚焦的要害是时间焦点的选择和环境焦点的选择。 聚焦营销的内容 首先，产品定位聚焦。产品卖点多却没有核心。在销售过程中，销售员无法向消费者简单明了地介绍产品，既要说有这种功能，又要说有那种服务，哪一点都觉得好，哪一点都不想放弃，结果是:车主非常感爱好，但就是犹豫不绝，不肯购买。 产品没有卖点，吸引不了消费者；产品卖点多了，会让消费者糊涂。一个产品，假如不能在一瞬间抓住消费者，而是留下了一个空间，让消费者思考、理解、分辨产品与自身需求是否对接，往往会减弱消费者感性的购买冲动，致使理性与犹豫占据上风。 其次，资源整合聚焦。企业在前期推广中，资源过于分散。一方面，作为一个新产品，企业没有获得权威机构、权威媒体、权威专家的支持，市场上只有企业自己的声音，难以获得消费者的信任，更难以树立自己的品牌形象。另一方面，企业的实力有限，一开始就全线出击，渴望全面开花，这种做法导致企业有限的资金、资源只能分散使用，对各地的支持不够，企业做得很累，经销商也不满足，市场始终热不起来！ 最后，市场建设聚焦。企业前期没有建立市场样板，经销商始终是心动而身不动。乱花渐欲迷人眼。对经销商来说，最难的就是选择一个好产品。在产品与营销同等重要的时代，好的产品不一定有好的销售，所以营销就成为一个重要的砝码，而最有说服力的营销就是建立样板市场。对于没有品牌知名度、影响力的中小企业而言，更是这样。 顾客满足中的聚焦营销 （1）制止“破坏者” 因为制止破坏者可得到最高回报，因为他们对公司来说有非常高的潜在负面价值。做到这一点的方式也不过是认清他们的不满，进行道歉，并作出非凡的努力引起他们的注重。一般来说，这些行动至少会使破坏者承认企业正在努力，尽管他们仍然可能会在朋友及潜在推荐人面前抱怨。 破坏者代表着一种夏杂的挑战，因为他们中大多数巳不再接受公司服务，因而也就并不受前面所述的因素诱惑。假如错过一开始就防止他们出现的机会，那么就格外关注投诉以跟踪破坏者，当然这假定一些人会在向别人抱怨之前，先向服务提供者抱怨。 （2）保留并创造“传道者” 保留现有的传道者或将现在巳达到全面顾客满足的顾客培育为“传道者”能带来次高的投资回报率。企业不应想当然地认定传道者，对他们每个人的确认是定制化努力的基础，确保他们继续将其成功经历转告他人。认可传道者并感谢他们的工作是维持他们对企业的忠诚和热情所必需的。但其价值清楚地说明完全值得付出额外的努力。 我们也许难以确认将现有全面满足顾客转换为传道者的假设。顾客是否将其非凡的服务经历转告他人、更多地取决于顾客的心理持性与社会行为，而不是实际经历。假如上述论断是正确的，那么传道者的形成，在企业实现全面顾客满足之后，就非企业能力所及了。这样的话，创造传道者的投资回报可能会比我们预计的低。相显然，我们需要更深入地了解这一现象。
模糊营销概述 21世纪是网络经济的时代。随着信息社会的来临，人们的生活方式发生了一系列带有根本性的变化，由此带来的交换也发生了革命，产生了无纸贸易、信用贸易、电子广告、网上采购等一系列全新的营销方式。对传统的企业营销方式提出了挑战。企业在进行其经营活动过程中，为了更有效地把握市场以实现其营销目标，就必须重新规划与执行其创意、产品、服务观念、 推广、渠道等过程。 网络经济时代给企业市场营销思维方式带来了一场模糊化的根本性变革，因此，现代企业要想在21世纪的市场竞争中立于不败之地，就必须考虑如何在传统的游戏模式基础之上，对其进行模糊化变革的问题。 互联网络对传统企业市场营销的影响 ①互联网络能够把全世界的顾客送到这个“地球村”上开设的任何一家商店，这是其他的商业经营形式所望尘莫及的。并且，这种厂家与消费者之间的沟通是一对一的、理性的、消费主导的、非强迫的、循序渐进的。在这种一对一的营销沟通中，由于企业与消费者之间的双向的经济、信息和情感沟通变得越来越直接，买方与卖方的界限也开始变得日益模糊； ②互联网为所有公司提供了平等的竞争环境。在传统商业中，商家必须投入巨大的资金和人力去建立全球营销网络，这对于小公司来说，是一个可怕的障碍。然而，互联网络使最小的公司也可以与最大的公司一样平等地出现在全世界的客户面前，像销售渠道之类的障碍在网络经济时代完全瓦解了。也就是说，在今天，企业之间因规模差异而产生的营销能力差距正在变得日益模糊； ③互联网络可以展示商品目录、连接资料库，提供大量有关商品信息的查询，可以和顾客进行双向沟通，随时收集市场情报， 了解消费者需求，进行产品测试与消费者满足调查等，是产品设计、商品信息提供以及顾客服务的最佳工具。 ④互联网络上的营销可由商品信息提供直至收款、售后服务一气呵成，因此，也是一种全过程的整合营销渠道，在这一意义上，企业传统的市场营销职能性组织结构正在变得越来越模糊。 模糊营销内容 1、目标市场的模糊化 现在企业在选择目标市场上，绝大多数都能够按照国内外 市场竞争的要求，注重以细分的原则来操作。然而，随着网络经济时代的来临，一切都已经发生变化。随着市场竞争的日益加剧，非凡是消费者需求的日益多样化引发的市场行情多变化，以及消费者消费的日益理智化，企业市场开发的目标如同海市蜃楼，变幻莫测，使得企业的市场细分工作越来越困难。在这样的情况下，要想选准一个比较明晰并且稳定的目标市场几乎已经不太可能，就连一些过去在细分市场并明晰开发目标上取得过显著成效的企业，现在也感到市场目标也变得越来越难以清楚，越来越模糊不清。 究其原因，主要是因为传统的细分市场理论，在网络经济时代到来后在很多领域和很大程度上已经过时，所以在实践中往往受挫。因为传统的细分市场理论实质上是静止的看待市场，它过分追求目标市场的清楚甚至精确。这一做法，在消费个性还未强化和呈现多样化的条件下是行得通的。但是，在网络经济的条件下，由于买、卖之间的双向沟通越来越轻易也越来越深入，市场在各个方面都呈现出了个性化和多元化的格局，必然会使营销坠人模糊状态；尤其是在当今世界，科学技术的突飞猛进，消费者不了解的，新产品越来越多，加之社会和个人生活节奏的日益加快，人们的思维方式也开始呈现多元化、模糊性的发展趋势，更使他们的消费内容、消费方式趋向模糊多变。 产品的寿命周期急剧缩短，也许昨天还被认为是时髦的商品，一夜后就会受到消费者的冷落。 可见，消费者日益增长的模糊意识和行为，决定了市场细分的困难重重，目标市场已无法清楚，模糊市场已成为客观存在。因此，企业在选择目标市场时，必须根据瞬息万变的新市场行情，培养自己的模糊市场开发能力，才能适应模糊市场出现并日益发展的新形势。在这方面，由于互联网络本身所具有的营销特征，对于企业的模糊市场研究与开发，具有非常重要的意义。 2、产品与服务之间界限越来越模糊 菲利普·科特勒按照服务在产品中的比重，将市场上的产品分为五种： １.纯粹有形产品，指产品中几乎不含任何服务的成分，这主要指一些生活必需品，如肥皂、盐、牙刷等； ２.附加服务的有形产品，指有形产品与附加服务的结合，附加服务主要增加产品的吸引力，如汽车、计算机等； ３.混合物，其中服务与有形产品各占一半，如人们去餐馆同时购买食品与服务； ４.主要是服务附带有少量的有形产品和其他服务； ５.纯粹的服务，其中几乎不含附加任何有形物品。 然而，随着市场竞争越来越激烈消费者需求水平的越来越多样化，从而任何一家企业都不能再只单纯地提供有形产品或服务，而必须同时提供优质的产品与服务，即既是产品、又是服务，才能在竞争中获胜。事实上，存在着一个以有形到无形的连续闭集，从无形性这一角度来说，并不存在有形产品与服务之间的明显界限，这样，就使得服务与产品之间的界限越来越模糊了。要想同时既提供产品又提供服务，在传统的营销模式下是很难实现的(或实现成本很高)。然而，到了今天的网络经济时代，由于企业之间、企业与顾客之间所有都是互联在一起的，从而使企业提供模糊的供给有了低成本的技术支持。同时，也正是用络经济时代的到来，它所产生的消费者需求个性化、差别化的趋势，推动了企业营销模糊化的发展；因为顾客与产品生产者密切联系，产品只是一个待发生的服务，而服务则是实现上的产品。 德尔计算机公司就是在产品和服务结合着方面的优秀典范。德尔在激烈的市场竞争中，通过因特网进行销售，直接把产品卖到用户手中，向顾客供给其需要的个性化电脑，不但满足了消费者千差万别的需求状况，而且由于避免了库存和供给环节，将价格保持到了最低水平。对德尔而言，通过因特网进行的这种“批量定制”的经营方式与传统计算机公司有着根本的区别，就是将个性化服务与产品结合在一起销售，德尔产品与服务之间的界限已越来越模糊了。
什么是主观概率法？ 主观概率法是市场趋势分析者对市场趋势分析事件发生的概率（即可能性大小）做出主观估计，或者说对事件变化动态的一种心理评价，然后计算它的平均值，以此作为市场趋势分析事件的结论的一种定性市场趋势分析方法。主观概率法一般和其他经验判定法结合运用。 有关主观概率法的阐释 1. 主观概率 企业经常感慨市场总是变化不定、琢磨不透，这的确是个让人伤脑筋的问题。在社会和自然界中，某一类事件在相同的条件下可能发生也可能不发生，这类事件称为随机事件。不同的随机事件发生的可能性大小是不同的，在这种情况下，就产生了概率。概率就是用来表示随机事件发生可能性大小的一个量。例如，市场上某种新商品的销售状态就是不确定的随机事件，有畅销、平销或滞销三种可能性，而出现畅销、平销或滞销的可能性，用系数或百分数表示，就是一种概率。概率分为主观概率和客观概率两种。 主观概率是指根据市场趋势分析者的主观判定而确定的事件的可能性的大小，反映个人对某件事的信念程度。所以主观概率是对经验结果所做主观判定的度量，即可能性大小的确定，也是个人信念的度量。主观概率也必须符合概率论的基本定理： ① 所确定的概率必须大于或等于0，而小于或等于1； ② 经验判定所需全部事件中各个事件概率之和必须等于1。 主观概率的特点 主观概率是一种心理评价，判定中具有明显的主观性。对同一事件，不同人对其发生的概率判定是不同的。主观概率的测定因人而异，受人的心理影响较大，谁的判定更接近实际，主要取决于市场趋势分析者的经验，知识水平和对市场趋势分析对象的把握程度。 在实际中，主观概率与客观概率的区别是相对的，因为任何主观概率总带有客观性。市场趋势分析者的经验和其他活信息是市场客观情况的具体反映，因此不能把主观概率看成为纯主观的东西。另一方面，任何客观概率在测定过程中也难免带有主观因素，因为实际工作中所取得的数据资料很难达到（大数）规律的要求。所以，在现实中，既无纯客观概率，又无纯主观概率。 主观概率法的应用示例 例如，某企业根据市场销售的历史和现状，对市场趋势分析期内经营情况及可能出现的自然状态，分别提出估计值和概率，如表13-5所示。 期望值的计算方法为： 最高估计值×概率十中等估计值×概率+最低估计值×概率 如1号市场趋势分析人员的期望值为： 2500×0.3＋2200×0.5＋2000×0.2＝2250（台） 从表13-5中可以看出每个人每次概率均是大于0小于1，所有事件概率之和等于1。 先用算术平均法求出平均市场趋势分析值为： （2250＋2190＋2140＋2000＋2000）/5=2118（台） 以平均市场趋势分析值2118万台作为企业的市场趋势分析结果。 然后再用加权平均法求出加权平均值作为调整的方案。考虑到各位市场趋势分析人员的地位、作用和权威性的不同，分别给予1号和2号人员较大权数是3，3号和4号的权数是2，5号是1。则综合猜测值为： 上述不同的计算方法得出的市场趋势分析结果不同，需要根据实际情况进行调整，或以某一个市场趋势分析值作为市场趋势分析的最后结果，或者以一区间估计值作为市场趋势分析结果。 主观概率法的应用价值 尽管主观概率法是凭主观经验估测的结果，但在市场趋势分析中它仍有一定的实用价值，它为市场趋势分析者提出明确的市场趋势分析目标，提供尽量具体的背景材料，使用简明易懂的概念和方法，以帮助市场趋势分析者判定和表达概率。同时，假定市场趋势分析期内市场供需情况比较正常，营销环境不出现重大变化，长期从事市场营销活动的人员和有关专家的经验和直觉往往还是比较可靠的。这种市场趋势分析方法简便易行，但必须防止任意、轻率地由一两个人拍脑袋估测，要加强严厉性、科学性、提倡集体的思维判定。
什么是多样化分销渠道 多样化分销渠道是指企业产品进入不同的目标市场，根据具体情况有针对性地采取不同的分销渠道，如通过不同长度和不同宽度的渠道推销企业产品[1]。 多样化分销渠道的原因 企业采取多样化分销渠道，有如下原因： 1、不同的竞争对手采取的渠道策略各不相同，要求企业有针对性地采取相应的分销模式。 2、不同目标市场的消费者特点各不相同，使得企业必须采取不同的分销渠道。 3、不同目标市场的分销渠道结构不同，要求企业必须采取不同的分销渠道，如有些目标市场上习惯采用较短的销售渠道，也有些目标市场习惯采取长渠道。 参考文献 ↑ 王纪忠.《市场营销》[M].北京大学出版社,2006年2月
什么是结论性调研 结论性调研就是正式进行调查，并通过资料分析提出结论。结论性调研与探测性调研不同的是，结论性调研属于正规市场调研活动，而探测性调研是非正规的。现代化的正规市场调研计划往往把重点放在消费者的态度、行为和其最终会对企业产生什么影响上。 正规的调查计划要求明确以下几项：调查目标，收集资料的种类、数量和范围；调查地点和对象；调查方法；日期要求等内容[1]。 结论性调研的类型 结论性调研的目标是检验具体的假设和关系，它要求所提供的信息必须是具体和明确的。它可分为描述性调研和因果调研两种。 1、描述性调研 描述性调研是一种常见的项目调研，是指对所面临的不同因素、不同方面现状的调查研究，其资料数据的采集和记录，着重于客观事实的静态描述。 描述性调研设计是通过市场信息的收集和分析，对事物（通常为市场功能和特征）进行描述。它以调研人员对调研问题状况的清楚了解为前提，以大量代表性的样本的调研为基础。它需要明确回答六个问题（6W）：什么人、什么事、什么时间、什么地点、什么原因、什么方法。它分为横向、纵向两种设计方法，其中的横向设计又可细分为单一横向设计（即单样本调研设计）和多重横向设计（即小组分析）。 单样本调研设计：我们可以将它理解为一次调研设计，它是指从目标人口中选出一个应答者样本，并且只向样本收集一次信息。 小组分析：它是指以小组为基本的分析单位，按适当时间间隔举行的一系列调查。一个小组是由一群在同样的时间间隔中经历同样事件的应答者组成，其成员一般为家庭消费者。 纵向调研设计是重复地对一个固定的样本（或几个样本）的组成人员进行调查的方法。换句话说，就是同一个人会在不同的时间里被作为调查对象。 2、因果调研 因果调研是指为了查明项目不同要素之间的关系，以及查明导致产生一定现象有原因所进行的调研。通过这种形式调研，可以清楚外界因素的变化对项目进展的影响程度，以及项目决策变动与反应的灵敏性，具有一定程度的动态性。 因果调研的目的是找出关联现象或变量之间的因果关系。描述性调研可以说明某些现象或变量之间相互关联，但要说明某个变量是否引起或决定着其它变量的变化，就用到因果关系调研。因果关系调研的目的就是寻找足够的证据来验证这一假设。 参考文献 ↑ 郭国庆.《运筹帷幄—市场营销研究与预测》[M].人民中国出版社,1998
4Cs营销理论的内容 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 Customer (顾客) Customer (顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。 Cost(成本) Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 Convenience(便利) Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。 Communication(沟通) Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4Cs营销理论的不足 4Cs营销理论也留有遗憾。总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs营销理论有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs营销理论依然存在以下不足： ①4Cs营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注重到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。 ②4Cs营销理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 ③4Cs营销理论以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，非凡是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。 ④4Cs营销理论仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。 ⑤4Cs营销理论总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系、关联关系等。 4Cs营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后的整个20世纪50～70年代，许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。当然这并不是由4Cs营销理论本身所引发的。
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