什么是组织市场？ 组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。 组织市场的分类 产业市场，又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并 将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。 通常由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业； 公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。 转卖者市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润 为目的的个人和组织、转卖者不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效 用和占有效用。转卖者市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指这样的 商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用 户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者；而零 售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。 政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府 单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。 由于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入，所以 形成了一个很大的政府市场。 组织市场的特点 组织市场和消费者市场虽然相关，却截然不同。因此，搞清楚组织市场的特征有助于区分组织市场和消费者市场，特别是那些以消费者市场特别相似的组织市场。 1、组织市场的规模和复杂性 通常组织市场的顾客数量较消费者市场的少，并且每个顾客每次购交易的规模和价值相对比较大。同时组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量在全国市场中占据相当的比重。例如，中国汽车业的零部件供应商把产品卖给为数不多的几个汽车制造企业：一汽集团、上汽集团、北汽集团、广汽集团和东风集团等，它们多集中在北京、上海、广州、武汉等地。显然每个顾客对于供应商都是十分重要的，如果失去任何一个顾客，这将严重的影响供应企业的销售额（和就业）。大客户一般都是很重要的，要设法与他们建立密切长期的关系，有时要有专门为大顾客服务的营销队伍，进行多次长期的访问，从而赢取并保持持续的订单。 组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续时间等方面，要比消费者市场大的多、复杂得多。此外，组织市场的数量并不受其下游消费者市场数量的限制，因为有些组织不参加任何消费者市场。一些组织对消费者提供服务而不直接收取费用（如慈善机构、教堂、学会等），另外有些组织中则根本看不到消费者这一角色的作用（如军队）。 2、组织市场需求的特性 组织市场通过一系列的增值阶段为消费者市场提供产品，所以对最终消费的需求是引发组织市场供给的最终力量。组织市场的需求是从组织市场到消费者市场间各增值阶段一系列需求的派生。例如，出版社用纸市场的需求取决于对书籍和杂志的需求。如果对于最终消费品需求疲软，那么对所有用以生产这些消费品的企业产品的需求也将下降。组织市场的供应商必须密切关注最终消费者的购买类型和影响他们的各种环境因素。 组 织市场对产品或服务的总需求量受价格波动影响较小。一般来说，原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。在短期内组织市场的需求特别无弹性，因为任何组织不能随时对其生产方式或运营模式做许多变动。 人们对企业用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变。消费品需求增加一定比例，往往能够引起生产追加产出所必需的工厂和设备上升更大的比例。经济学家把这种现象称为加速原理。有时候，消费品需求仅上升10%，却能在下一阶段引起企业用品需求上升200%；而当消费品需求下降10%，可能会在企业需求上造成雪崩。 3、组织市场购买的特性 由于组织市场具有购买者数量较少，而其购买规模较大的特性，与消费者市场相比，通常影响组织购买决策的人较多。大多数组织有专门的采购委员会，其由技术专家、高层管理人员和一些相关人员组成。特别在购买重要商品时，决策往往是由采购委员会中成员共同做出的。供应企业的营销人员不得不雇用一些受过精良训练、有专业知识和人际交往能力的销售代表和销售队伍，与经过专业训练、具有丰富专业知识的采购人员打交道。 由于专业性采购，且交易涉及的金额较大，组织购买者通常直接从生产厂商那里购买产品，而不经过中间商，那些技术复杂和价格昂贵的项目更是如此。同时，由于组织市场购买者处于谈判强有力的地位，可以让卖方做出让步，反过来购买自己产品。有些情况下，购买者要求卖方反过来购买自己产品以确保订单的安全。 许多组织购买者日益转向大设备租赁，以取代直接购买。承租人能得到一系列好处：获得更多的可用资本，得到出租人最新的产品和上乘的服务以及一些税收利益。出租人则最终将得到较多的净收益，并有机会将产品出售给那些无力支付全部贷款的顾客。 组织市场与消费者市场的区分 组织市场同消费者市场有着根本区别。相应地， 二者的购买行为也就不尽相同。组织市场购买行为（简称组织购买行为，下同）是指各类正规组织机构确定其对产品和劳务的需要，井在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。它与消费者市场购买行为相比存在以下几个特点。 1.组织需求是一种派生需求。组织机构购买产品是为了满足其顾客的 需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的 需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要到鞋店去买鞋的缘故。 2.购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。甚至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。 3.由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所以，组织购买行为过程将持续较长一段时间。几个月甚至几年都是可能的， 这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。 4.物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求。企业还必须为之。
零售易货 目录 1、 什么是零售易货 2、 零售易货案例 零售易货（Retail Barter） 什么是零售易货 ...... 零售易货是现代易货最活跃的交易方式。参加易货的主要是中小企业或个人，交易数量多，但每笔的交易额小。一个会员易出的产品或服务所获得的交易元（或易货额度）可以用来购买其他会员的产品或服务。这样一买一卖不是两家公司一对一的产品和服务的交换，而是利用易货币（交易元TRADE DOLLAR）来实现的会员间多种产品和服务的直接买卖。易货币的使用为企业提供了增加新客户和扩大市场的竞争优势，可以使中小企业保留其现金并减少了购买所需物资和服务所要花费的成本。易货交易公司则以第三方的身份作为记账员或结算中心来监管每笔交易。易货交易公司通常有与股票经纪人的职能相当的“易货交易经纪人”，经纪人将买方和卖方找到一起并作为他们的商务顾问促成双方的交易。 零售易货案例 面向中小企业和专业人员的“零售易货”（Retail Barter），这是现代易货最活跃的交易方式。 交易举例： 1．某易货公司会员“A”需要修车服务（如喷漆）； 2．会员“A”可以与同样是该易货公司会员的汽车维修厂“B”联系； 3．汽车维修厂做完了修车服务工作，最后的修车费为1500交易元； 4．会员“A”在易货公司有其交易元帐户，会员“B”（汽车维修厂）通过24小时的电话服务向易货公司提出付款申请； 5．易货公司就从会员“A”的帐户中扣除1500元的交易元，并记到会员“B”的帐户上，这笔交易完成。 6．会员“B”又可以用他的交易元向易货公司的其他成员购买任何产品或服务。如向会员“C”（油漆商）购买喷漆。
什么是中间商市场 中间商市场也称转卖者市场或再售者市场，是由所有以营利为目的从事转卖或出租业务的个人和组织所组织的市场。中间商不提供形式效用，而只提供时间效用、地点效用和占有效用。 中间商市场的主体 中间商市场的主体，包括各种批发商和零售商[1] 。 1、批发商是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖产品和劳务的个人和组织，它不将商品大量卖给最终消费者。 2、零售商是指将产品和劳务直接卖给最终消费者。 中间商市场的特点[2] 1、购买者数目多，供应范围广；网点要多。 2、属引发性需求；要研究消费者动态。 3、要求商品组合配套，多样化；商品花色品种要丰富。 4、购买业务量大，需求缺乏弹性；少谈价格，多谈市场销售。 参考文献 ↑ 晁钢令.《市场营销学》[M].上海财经大学出版社,2008-1第1版 ↑ 出自：湖南商学院（课件）.《市场营销学》[M].第四章 市场购买行为分析
什么是多式联运单据 多式联运单据是指证实多式联运合同以及证实多式联运经营人接管货物并负责按照合同条款交付货物的单据。 多式联运单据由承运人或其代理人签发，其作用与海运提单相似，既是货物收据也是运输契约的证实、在单据作成指示抬头或不记名抬头时，可作为物权凭证，经背书可以转让。 多式联运单据表面上和联运提单相仿，但联运提单承运人只对自己执行的一段负责，而多式联运承运人对全程负责；联运提单由船公司签发，包括海洋运输在内的全程运输，多式联运单据由多式联运承运人签发，也包括全程运输但多种运输方式中，可以不包含海洋运输。 多式联运单据的分类 1、可转让的多式联运单据 1）多式联运单据以可转让的方式签发时： 应列明按指示或向持票人交付； 如列明按指示交付，须经背书后转让； 如列明向持票人交付，无须背书即可转让； 如签发一套一份以上的正本，应注明正本份数； 如签发任何副本，每份副本均应注明“不可转让副本”字样。 2）只有交出可转让多式联运单据，并在必要时经正式背书，才能向多式联运经营人或其代表提取货物。 3）如签发一套一份以上的可转让多式联运单据正本，而多式联运经营人或其代表已正当地按照其中一份正本交货，该多式联运经营人便已履行其交货责任。 2、不可转让的多式联运单据 1）多式联运单据以不可转让的方式签发时，应指明记名的收货人。 2）多式联运经营人将货物交给此种不可转让的多式联运单据所指明的记名收货人或经收货人通常以书面正式指定的其他人后，该多式联运经营人即已履行其交货责任。 多式联运单据的内容 1、货物品类、识别货物所必需的主要标志、如属危险货物，其危险特性的明确声明、包数或件数、货物的毛重或其他方式表示的数量等，所有这些事项均由发货人提供。 2、货物外表状况。 3、多式联运经营人的名称和主要营业所。 4、发货人名称。 5、如经发货人指定收货人，收货人的名称。 6、多式联运经营人接管货物的地点和日期。 7、交货地点。 8、如经双方明确协议，在交付地点交货的日期或期间。 9、表示该多式联运单据为可转让或不可转让的声明。 10、多式联运单据的签发地点和日期。 11、多式联运经营人或经其授权的人的签字。 12、如经双方明确协议，每种运输方式的运费；或者应由收货人支付的运费，包括用以支付的货币；或者关于运费出收货人支付的其他说明。 13、如在签发多式联运单据时已经确知，预期经过的路线、运输方式和转运地点。 14、如不违反签发多式联运单据所在国的法律，双方同意列入多式联运单据的任何其他事项。 但是以上一项或者多项内容的缺乏，不影响单据作为多式联运单据的性质。假如多式联运经营人知道或者有合理的根据怀疑多式联运单据所列的货物品类、标志、包数或者数量、重量等没有准确地表明实际接管货物的状况，或者无适当方法进行核对的，多式联运经营人应在多式联运单据上作出保留，注明不符合之处及怀疑根据或无适当核对方法。假如不加批注，则应视为已在多式联运单据上注明货物外表状况的良好。 多式联运单据的签发和保留 多式联运单据的签发： 1、多式联运经营人接管货物时，应签发一项多式联运单据，该单据应依发货人的选择，或为可转让单据或为不可转让单据。 2、多式联运单据应由多式联运经营人或经他授权的人签字。 3、多式联运单据上的签字，如不违反签发多式联运单据所在国的法律，可以是手签、手签笔迹的复印、打透花字、盖章、符号、或用任何其他机械或电子仪器打出。 4、经发货人同意，可以用任何机械或其他保存第八条所规定的多式联运单据应列明的事项的方式，签发不可转让的多式联运单据。在这种情况下，多式联运经营人在接管货物后，应交给发货人一份可以阅读的单据，载有用此种方式记录的所有事项，就本公约而言，这份单据应视为多式联运单据。 多式联运单据中的保留： 1、假如多式联运经营人或其代表知道、或有合理的根据怀疑多式联运单据所列货物的品类、主要标志、包数或件数、重量或数量等事项没有准确地表明实际接管货物的状况，或无适当方法进行核对，则该多式联运经营人或其代表应在多式联运单据上作出保留，注明不符之处、怀疑的根据、或无适当核对方法。 2、假如多式联运经营人或其代表未在多式联运单据上对货物的外表状况加以批注，则应视为他已在多式联运单据上注明货物的外表状况良好。
什么是赎价券 所谓赎价券，是指延迟给予消费者的折扣凭券。 消费者把赎价券寄回厂商可收到厂商寄来的折扣钱数。它的效果不及折价券大，但可以提高奖额。也可以要求消费者必须寄回多种商品的赎价券才可兑换现金。是营业推广的工具之一。 赎价券的现状[1] 许多电子产品都附带赎价券进行销售，这些诱人的折扣有时可以致使买主们偏好个别品牌。然而研究显示所有这些赎价券中只有一半不到是真正兑现了的。“这并非偶然，“加利福尼亚大学的Richard Mckenzie教授说道，商家可以通过巧妙的操作赎价券兑现的期限来设置障碍的（比如，购买三周后的十天之内）这期间还有“损耗”----商家给消费者寄送了支票，但是他（她）们从没将其兑换成现金。因为这些支票要不过期了，要不就是因为没意识到这是个支票而将它们扔到一边。”折扣支票都是用外观设计的像垃圾信件的信封邮寄的”Mckenzie说道，随即补充道:“赎价券正在淡出，人们也越来越精了。” 参考文献 ↑ Tim Harford.这样的便宜货并非真的便宜[J]
什么是社会关系 所谓社会关系，是指人们在生产和共同生活过程中形成的人与人之间的关系。 社会关系的分类 社会关系分为物质的社会关系和思想的社会关系两大类，它是人们在劳动基础上形成的人与人之间的各种关系，在一切社会关系中，生产关系是最基本、最主要的关系。 物质关系是人们在生产过程中所形成的相互关系即生产关系。占统治地位的生产关系各方面的总和构成一定社会的经济基础。思想关系是指由一定生产关系所决定的政治、法律、道德、 艺术、宗教等其他社会关系，它们构成一定社会的上层建筑。社会关系覆盖了社会生活的各个领域，它无所不包，无处不在，可以说，“人们的一言一行、一举一动都离不开社会关系这个范畴。” 社会关系与人际关系 人际关系就是人们在生产或生活活动过程中所建立的一种社会关系。这种关系会对人们的心理产生影响，会在人的心理上形成某种距离感。其特点是直接交往和情感性。它受诸多因素影响：双方需求的互补性、态度的类似性、双方距离的远近及交往频率等都能影响人际关系的建立。 社会关系与人际关系的区别：先有人际关系，后有社会关系。人际关系在社会关系建立后，又是社会关系的具体体现。人际关系更强调相互作用的个性特征，而社会关系则是指它所包含的共性方面。
样品发票 目录 1、样品发票概述 2、样品发票的内容 3、相关条目 样品发票（Sample Invoice） 样品发票概述...... 样品发票（SAMPLE INVOICE）又称小发票，是卖方向买方寄样时出具的清单，供进口报关时使用。 样品发票不同于商业发票，只是便于客户了解商品的价值、费用等，便于向市场推销，便于报关取样。在发送样品时一定要谨慎处理，防止延误或者被海关罚款，这非常重要。如果样品没有附上正确的单据，海关就会指控"走私"，被处以严重的罚款（比如一千美元以上）。海关可能会毁掉样品，推迟清关，增加进口商的成本和延误销售。因此发每一票货的时候务必要把所有需要的样品单据备齐!不管其为何种类型的样品，必须要拥有通过海关检查所需的正确单据。 出口商为了说明推销商品的品质、规格、价格，在交易前发送实样，以便客户挑选。样品发票不同于商业发票，只是让客户了解商品的价值、费用等，便于向市场推销和报关取样。样品发票的收款，有的是免费赠予，有的减半收款，有的全价收款。不论何种情况，都应在发票上注明。 样品发票的内容 1.样品发票应当包括：种类、尺寸、数量、单价及总价。最重要的是，发票里必须要有下面的内容："样品没有商业价值，仅供报关使用。"对于样品，进口方要交税，有时还要缴纳关税。因此样品发票的价格要尽可能低。根据产品及其尺寸，可以将发票价格标为US$0.10/每件或US$1/每件。这些没有直接价值，但是既然海关不让将发票价格标为＂零＂，因此就报上几分钱的价格。 2.如果是随附货物一起出运,在提单上也要标明这些样品。"22包硬木板材和两箱样品。""18托地板和4箱样品。"最好在装箱单上也注明这些内容，但是如果没有在装箱单上注明，有样品发票即可。 样品发票 买方:发票编号:日期: 卖方:运输方式: 品名规格/尺寸数量单价总价 样品没有商业价值，仅供报关使用 相关条目 形式发票 商业发票 海关发票 厂商发票 领事发票
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