什么是品牌个性论 20世纪50年代，对品牌内涵的进一步挖掘，美国Grey广告公司提出了“品牌性格哲学”，日本小林太三郎教授提出了“企业性格论”，从而形成了广告创意策略中的另一种后起的、充满生命力新策略流派——品牌个性论（brand Character）。该策略理论在回答广告“说什么”的问题时，认为广告不只是“说利益”、“说形象”，而更要“说个性”。由品牌个性来促进品牌形象的塑造，通过品牌个性吸引特定人群。这一理论强调品牌个性，品牌应该人格化，以期给人留下深刻的印象；应该寻找和选择能代表品牌个性的象征物，使用核心图案和特殊文字造型表现品牌的特殊个性。 品牌个性论的基本要点是： 1．在与消费者的沟通中，从标志到形象再到个性，“个性”是最高的层面。品牌个性比品牌形象更深入一层，形象只是造成认同，个性可以造成崇拜。德芙巧克力：牛奶香浓，丝般感受。品牌个性在于那个“丝般感受”的心理体验。能够把巧克力细腻滑润的感觉用丝绸来形容，意境够高远，想象够丰富。充分利用联觉感受，把语言的力量发挥到极致。 2．为了实现更好的传播沟通效果，应该将品牌人格化，即思考“如果这个品牌是一个人，它应该是什么样子……”(找出其价值观、外观、行为、声音等特征)。 3．塑造品牌个性应使之独具一格、令人心动、历久不衰，关键是用什么核心图案或主题文案能表现出品牌的特定个性。 4．寻找选择能代表品牌个性的象征物往往很重要。例如，“花旗参”以鹰为象征物等。 任何一个占有一席之地的品牌，都必须顺应市场的变化，尽可能地创造出让竞争者难以模仿或短时间内难以模仿的个性化品牌。只有独特的品牌个性才可以培育出众多的品牌忠诚者；只有致力于创造个性化品牌的企业，在创新、提升品牌档次和开拓更大市场空间上才能取得更大的成功。 品牌个性分析 随着市场竞争的日趋激烈，产品的高度同质化，品牌日渐成为商家重要的竞争手段。品牌是指用来识别特定商品和劳务的名称、术语、符号、图案以及它们的组合。借助于品牌，消费大众很容易把各类厂家的商品区别开来。个性是个社会范畴，是许多学科研究的对象。学科视野不同，对个性概念的解释也不同。心理学学者大部分认为，个性是由各种属性整合而成的相对稳定的独特的心理模式。我国古代一句老话“蕴蓄于中，形诸于外”能很好地概括出个性的内涵，即个性就是人的表里的统一体。品牌个性就像人的个性一样，它是通过品牌传播赋予品牌的一种心理特征，是品牌形象的内核，它是特定品牌使用者个性的类化，是其关系利益人心中的情感附加值和特定的生活价值观。品牌个性具有独特性和整体性，它创造了品牌的形象识别，使我们可以把一种品牌当作人看待，使品牌人格化、活性化。对于品牌个性可以作以下分析： （1）品牌个性为特定品牌使用者个性的类化 当我们想到一个人时，首先是用性别（男性或女性）、年龄（年轻或年老）、收入或社会阶层（穷人、工薪阶层、富人）来加以描述。同样地品牌通常也能被认为是男性化的或女性化的、时髦的或过时的，以及每日工作的蓝领或优雅的白领。如：在考虑有关零售商店的个性时，很可能感受到社会阶层的差异：一家在上海南京路上的大型商场比华联、联华或农工商等连锁店明显具有更高贵的个性。除了商品的质量与价格外，这种商店的个性也通过设计、建筑、装潢、广告中使用的标志、颜色、特征以及销售人员的制服来创造。实际上，正是这些组成部分使任何服务企业的形象或个性“有形化”。 人们已用成百上千个形容词来描述彼此个性特征，如我们将某人描述为热情、愚蠢、心灵卑劣、有闯劲等等。类似的，一个品牌的特点可以是冒险的、顽固的或是易兴奋的且有些粗俗的。詹妮弗·艾柯综合研究提出了５个品牌个性因素，即“真诚”、“兴奋”、“能力”、“复杂性”和“单纯性”。如“海尔”使您立即联想到活沷可爱的海尔兄弟，每时每刻使您体会到“真诚到永远”；麦当劳总令人联系起“罗纳尔德、麦当劳”的特色：以年青人或小孩为主的顾客群，开心的感受、优质的服务、金黄色的拱门标识、快节奏的生活方式、乃至炸马铃署条的气味；万宝路香烟则体现出西部牛仔的豪放形象。 （2）品牌个性是其关系利益人心中的情感附加值 品牌个性具有强烈的情感方面的感染力，能够抓住消费者兴趣及潜在消费者的兴趣，不断地保持情感的转换。品牌个性蕴含着其关系利益人心中对品牌的情感附加值。正如我们可以认为某人（或某一品牌）具有冒险性并且容易兴奋一样，我们也会将这个人（或品牌）与激动、兴奋或开心的情感联系起来。另一方面，购买或消费某些品牌的行为可能带有与其相联系的感受和感情。如喝喜力啤酒表达了一种豁达，“Green Your Heart”；穿“红豆”衬衣产生相思的情怀；Debeers钻石代表着爱情，代表着坚贞，正如其广告语表达的“钻石恒久远，一颗永留传”等等。 （3）品牌个性是特定的生活价值观的体现 价值观可以表现为令人兴奋的生活的追求、对自尊的追求、理智的需要、对自我表现的要求等等。每个人将不同的价值观作为其生活中心：一个人可能高度评价对娱乐和刺激的追求，另一个也许更关心自我表现或安全。具有独特个性的品牌，可以与某一特定价值观建立强有力的联系，并强烈吸引那些认为该价值观很重要的消费者。例如，“金利来——男人的世界”，是成功男人的象征，就容易被成功或渴望成功的人所认同。“爱立信”品牌一直沿用广告语“一切尽在掌握”，经常唤起消费者接受生活挑战，把握机遇，开拓进取等联想。这些联想正好迎合了消费者渴望成功的心愿，足以引起购买动机。
贸易壁垒 目录 1、 什么是贸易壁垒 2、 贸易壁垒的种类 贸易壁垒（Barrier to trade） 什么是贸易壁垒 ...... 贸易壁垒又称贸易障碍。对国外国间商品劳务交换所设置的人为限制，主要是指导一国对外国商品劳务进口所实行的各种限制措施。一般分关税壁垒和非关税壁垒两类。就广义而言，凡使正常贸易受到阻碍，市场竞争机制作用受到干扰的各种人为措施，均属贸易壁垒的范畴。如进口税或起同等作用的其他捐税；商品流通的各种数量限制；在生产者之间、购买者之间或使用者之间实行的各种歧视措施或做法（非凡是关于价格或交易条件和运费方面）；国家给予的各种补贴或强加的各种非凡负担；以及为划分市场范围或谋取额外利润而实行的各种限制性做法等等。关税及贸易总协定所推行的关税自由化、商品贸易自由化与劳务贸易壁垒，尽管在关税方面取得较大进展，在其他方面却收效甚微。某种形式的贸易壁垒削弱了，其他形式的贸易壁垒却加强了，各种新的贸易壁垒反而层出不穷。 随着WTO等国际间贸易组织成员的不断增加以及各地区组织的建立，如北美自由贸易区等，对这两类组织的非成员国关税壁垒还在起着作用。但值得注重的是，国际上非关税壁垒的作用正在上升，或有上升的趋势。一些发达国家利用其自身的技术优势对来自其它国家产品的认证要求，极大地阻碍了欠发达和发展中国家制成品的出口；而只能出些资源性的初级产品。加剧了南北间的经济及贸易发展差距。另外，发达国家，以及一些次发达甚至发展中国家越来越多地采用的反倾销手段，也是非关税壁垒之一。就我国而言，配额，许可证制度也属于后者。 贸易壁垒的种类 贸易壁垒的表现形式繁多，各国适用的贸易壁垒也层出不穷，所以，以下的列举不是穷尽的。 以贸易壁垒影响的贸易种类为标准，可以把贸易壁垒分为以下五种： （一）货物贸易：关税壁垒（tariff barriers） 1、关税减让方面（tariff reduction） 比如，WTO成员没有按照本国减让表承诺的减让水平进行减让。 2、关税税则分类方面（tariff classification） 比如，海关官员在对进口产品进行税则分类时拥有过多的自由裁量权，使得进口商难以预见未来对同一进口产品适用的关税。 3、关税高峰（tariff peaks） 尽管有关税减让表规定的减让水平，仍然在特定产品领域维持高关税。 4、关税配额（tariff quotas） 对一定数量（配额量）内的进口产品适用较低的关税税率，对超过该配额量的进口产品适用较高的税率。实践中，配额量的确定、发放和治理过程中的不适当做法经常成为贸易壁垒。 （二）货物贸易：非关税壁垒（non-tariff barriers） 滥用以下措施，往往对货物贸易造成壁垒： 进口许可（import licensing） 出口许可（export licensing） 进口配额（import quotas） 进口禁令（import prohibition） 技术性贸易壁垒（technical barriers to trade） 出口限制（export restrictions） 政府采购（government procurement） 补贴（subsidies） 自愿出口限制（voluntary export restraints） 当地含量要求（domestic content regulations） 国家专控的进出口贸易（the operations of import State Trading Enterprises） 卫生与动植物检疫措施（sanitary and phytosanitary measures） 反倾销、反补贴、保障措施等贸易救济措施（anti-dumping, countervailing, safeguards and other trade remedy measures） （三）妨碍与贸易有关的投资的措施 1、投资准入范围的限制（access restrictions） 2、税收歧视（tax discrimination） 3、外国股权的限制（foreign ownership restrictions） （四）妨碍服务贸易的措施 1、准入限制（access restrictions） 2、外国股权的限制（foreign ownership restrictions） （五）妨碍与贸易有关的知识产权的措施 对知识产权保护力度不够等。 根据贸易壁垒的表现形式，可以把贸易壁垒分成以下四种： 1、立法（legislation）：以法律、法规、条例的形式规定贸易壁垒； 2、行政决定（administrative decisions）：以行政决定、行政命令、指令形式规定贸易壁垒； 3、政策以及舆论（policy or consensus）：政府采取或者支持的以政策、舆论宣传来影响本国国民，比如使用国货、歧视进口产品等； 4、做法（practices）：比如，短时间内不适当地频繁使用反倾销措施，地方保护主义，贪污，官僚主义等。
合作品牌策略的涵义 合作品牌策略也是一种复合品牌策略，指两个公司的品牌同时出现在一个产品上，这是一种伴随着市场激烈竞争而出现的新型品牌策略，它体现了公司间的相互合作。一种产品同时使用企业合作的品牌是现代市场竞争的结果，也是企业品牌相互扩张的结果。 这种品牌策略现在很常见，比如“一汽大众”、“上海通用”、“松下——小天鹅”等等。 合作品牌策略的应用 使用这种品牌最典型的成功例子是英特尔(Intel)公司和世界主要计算机厂家的合作。英特尔公司是世界最大的计算机芯片制造商，曾开发和生产8086、 286、386、486等86系列计算机芯片，由于86系列芯片没有得到商标保护，其竞争对手AMD和Cymx等公司也大量生产86系列计算机机芯片，大大损害了英特尔公司的收益。因此，从1991年开始英特尔公司决心逐步放弃86系列芯片的生产并推出奔腾系列芯片。随之制定了耗资巨大的促销计划，拟每年花1亿美元，鼓励计算机的制造商在其产品上使用“Intel Inside”的标识。对参与这一计划的计算机制造商购买奔腾芯片给予3％的折扣，若在计算机外包装上也注有“Intel Inside”的话，则给予5％的折扣。1992年，英特尔公司的销售额比上年增加63％。由于芯片是计算机的核心，计算机的性能主要取决于使用的芯片， 而英特尔一直是优良芯片的最大供应商，因此在消费者心目中形成了一种印象，计算机就应该使用英特尔公司的芯片。迫于消费者和小制造商的压力，几乎所有主要 计算机制造商都参加了这个计划。一时间，市场上销售的IBM、Compar、Dell、HP等名牌计算机，除公司原有品牌外均加上了“Intel Inside”的标识，HP公司甚至在某些地区市场展开了“Intel Inside，HP Outside”的促销活动,此外，还有不少合资公司也采用这种品牌策略。 合作品牌策略的特点 合作品牌策略的优点在于它结合了不同公司的优势，可增强产品的竞争力，降低促销费用。对于一些行业，如计算机、汽车等，顾客往往会认为产品的主要部件由某一 公司生产的更好，此时借注明计算机芯牌的、汽车发动机的生产品牌，就可以借助计算机芯片、汽车发动机的品牌的知名度很快打开市场为消费者所接受。一台注有 “Intel Inside”的计算机往往比没有注明“Intel Inside”的计算机更容易被消费者所信赖，销路更好。这对于合作的公司双方都有好处。对于制造成品的公司，可以借助于零部件公司的知名品牌增强产品的 竞争力，打败竞争对手，取得更多的市场份额，另一方面由于零部件公司的名牌效应，产品一上市，往往就会由于消费者对零部件公司和信赖，对产品也就会发生兴趣，可能很快就会建立起对制成品公司品牌的忠诚，而无须企业再花费很长时间或资金大作促销宣传，这又为企业节约了经营费用。而对于零部件制造商来说，这样做不仅宣传了自己的品牌，也表明如此多的名牌公司使用我们的产品，说明我们的产品是值得信赖的，从而巩固品牌的地位。同时，这样做的结果可能是其他原来未 用该公司品牌的公司迫于竞争压力也会使用该品牌，从而使该品牌的市场份额不断扩展，很可能会达到一种市场垄断的地位。 概括地说，使用品牌策略最大的优点在于合作双方互相利用对方品牌的优势，提高自己品牌的知名度，从而扩大销量额，同时节约了各自产品进入市场的时间和费用。 但合作品牌策略的使用也存在很大的风险。在长期的使用中，双方公司可能受益不均，甚至产生危及一方的长期利益的现象，借助他人力量也可产生为他人作嫁衣的结果。由于名牌更容易刺激消费者，使用一个名牌公司的零部件的品牌，那么在这一过程中制成品公司的品牌就可能会被抛到九霄云外了。最终的结果是原为名牌的零部件品牌知名度更高，更为消费者所信赖，人们购买时注重的是零部件的品牌而不再是制成品品牌。这时候，制成品公司要想扩大销路必须严重依赖于零部件公司的品牌，这样两个公司合作平等的基础就会消失了，没有了平等的合作哪能带来平等的收益?因此，这种品牌策略如果运用不当很可能使名牌公司信誉更高，而知名 度相对较低的品牌在名牌对比下显得黯淡无光，最后为人们所遗忘。正因如此，康柏公司(Compag)由于担心人们忘记Compag品牌，近来已退出了 “Intel Inside”的促销活动，在其销售的计算机上只使用本公司的品牌。 另外，两家合作公司的品牌知名度不同，信誉有高有低，高信誉度的品牌有可能因为低信誉度的公司出现的问题而影响到高信誉度的品牌在消费者心目中的形象，换句话说，合作品牌策略使合作公司相互影响从而降低了公司抗风险的能力。 总之，在同一产品上注明两个品牌或两个以上品牌的复合品牌策略，是一种近年来所形成的品牌策略，它集中了单一品牌策略和多品牌策略的一些优点形成了其特有的竞争优势，但同时它也使实施品牌策略的风险增大了。
未完税交货 目录 1、什么是未完税交货？ 2、卖方义务 3、 买方义务 未完税交货（Delivered Duty Unpaid） 什么是未完税交货？ ...... Delivered Duty Unpaid(... named place of destination）“未完税交货（……指定目的地）”是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。 买方必须承担此项“税费”和因其未能及时输货物进口清关手续而引起的费用和风险。但是，假如双方希望卖方办理海关手续并承担由此发生的费用和风险，以及在货物进口时应支付的一此费用，则应在销售合同中明确写明。该术语适用于各种运输方式，但当货物在目的港船上或码头交货时，应使用DES或DEQ术语。 卖方义务 提供符合合同规定的货物 卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子信息，以及合同可能要求的、证实货物符合合同规定的其他凭证。 许可证、其他许可和手续 卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物出口和从他国过境所需的一切海关手续。 运输合同与保险合同 a)运输合同 卖方必须自付费用订立运输合同，将货物运至指定目的地。如未约定或按照惯例也无法确定具体交货点，则卖方可在的目的地选择最适合其目的的交货点。 b)保险合同 无义务。 交货 卖方必须在约定的日期或交货期限内，在指定的目的地将在交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方或买方指定的其他人处置。 风险转移 除规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至已经按照A4规定交货为止。 费用划分 除B6规定者外，卖方必须支付按照A3a)规定发生的费用，以及按照A4规定交货之前与货物有关的一切费用；及在需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手 续费用，及货物出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用，以及交货前货物从他国过境的费用。 通知买方 卖方必须给予买方有关发运货物的充分通知，以及要求的任何其他通知，以便买方能够为受领货物而采取通常必要的措施。 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 卖方必须自付费用向买方提供按照A4/B4规定受领货物可能需要的提货单和／或通常运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据、空运单、铁路运单、公路单或多式联运单据）。 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照第4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 其他义务 应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助买方取得由装运地国和／或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的任何单 据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。 买方义务 支付价款 买方必须按照销售合同规定支付价款。 许可证、其他许可和手续 买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可或其他文件，并在需要办理海关手续时办理货物进口所需的一切海关手续。 运输合同和保险合同 a)运输合同无义务。b)保险合同无义务。 受领货物 买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。 风险转移 买方必须承担按照A4规定交货时起货物灭失或损坏的一切风险。如买方没有履行B2规定的义务，则必须承担由此而发生的货物灭失或损坏的一切额外风险。 如买方未按照B7规定通知卖方，则必须自约定的交货日期或交货期限届满之日起，承担货物灭失或损坏的一切风险，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地 划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。 费用划分 买方必须支付自按照A4规定交货时起与货物有关的一切费用； 及如买方未履行B2规定的义务，或未按照B7规定作出通知，由此而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合 同项下之货物为限；及在需要办理海关手续时，货物进口所需要办理的海关手续费用以及应交纳的一切关税、税款和其他费用以及继续运输的费用。 通知卖方 一旦买方有权决定在约定期限内的时间和／或在指定的目地港受领货物的点，买方必须就此给予卖方充分通知。如买卖双方约定以电子方式通讯，则前项所述单据 可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。 交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息 买方必须接受按照A8规定提供的适当的提货单或运输单据。 查对、包装、标记 卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。 卖方必须自付费用提供交货所需要的包装（除非按照相关行业惯例，合同所指货物无需包装即可交货）。包装应作适当标记。 货物检验 买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。 其他义务 买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。
什么是品牌命名决策 品牌的命名决策是指公司为新产品选择特定名称的决策。 品牌定位好后，首要的任务是给品牌一个清晰、朗朗上口、易记的名称。品牌名称通常是一个企业最大的资产，它能给同类产品丰厚的利润，好的名称的命名原则是与产品利益、产品定位、产品市场、产品消费有机地吻合在一起的，特别是国际品牌，应注意中英文两种语言的妙用与巧合。 命名也是战略，好的命名，可立竿见影创造利润，传达出正面的企业形象。 品牌命名决策的步骤 主要包括以下步骤： 一、提出备选方案 在提出备选名称清单前，应知道那些单词或词组能描述公司的产品。 在选择名称的品牌备选方案中应考虑以下一些要点： 1、所选择的公司名称应该预示稳健与诚信； 2、可能的话，产品名称应该包含与该产品有关的字眼； 3、避免带有负面形象或含义的产品名称； 4、尽量避免缩写或代号； 5、回顾过去的例子； 6、令人振奋和愉悦的品牌名称。 二、选择过程 选择过程通常有许多步骤，粗略的复检先排除那些显然不合适的候选名称，合法性审查再去掉那些不可用的名称，这样通常情况下，候选清单上的名称会减少到 20-40个。然后，再经过更仔细的主观评估，将之减少到10个左右，通过进一步的合法性分析，包括检查其法律风险，确定最终的名称。 选择名称的标准包括： 1、容易认知和记忆； 2、暗示产品类别，提高可记忆性； 3、支持标示物和标示语； 4、引发公司所渴望的品牌联想； 5、不会产生不理想的品牌联想； 6、独特，与众不同； 7、可用，为法律保护。 品牌名称决策 企业在为其生产的不同品类、规格、质量的产品选择品牌名称时，有四种品牌名称策略可供选择。1.统一品牌决策 即企业生产的所有产品都采用统一的品牌。采用统一品牌策略的好处是：新品推出时，可以节省品牌的设计费、广告费；当已有品牌在市场有良好的形象和口碑时，有利于新产品迅速进入；在统一品牌下，各种产品能相互影响，扩大销售。但是采用该策略的弊端是：任何一种的失败都会使其他产品或企业的声誉受到影响。采用该策略必须具备的条件是：⑴已有品牌具有一定的市场基础和品牌知名度；⑵所有产品具有相同的质量水平。 2.个别品牌决策 即企业生产的每种产品采用不同的品牌名称。这种策略的一个主要好处是不会因为个别产品的失败而影响企业的声誉和其他产品的销售，另外企业可以对各产品品牌进行个别定位，从而获得不同的细分市场。但是企业的资源投入分散，且要求企业具有较强的品牌管理能力。 3.分类品牌决策 即对企业生产的各类产品分别命名，每一类产品使用一个品牌。例如，饮料与洗衣粉就不宜采用同一品牌。多元化企业，或当企业生产的产品类别差异化明显，往往采用该策略。 4.企业名称加个别品牌名称 即在每一产品品牌名称前冠以企业名称，企业名称可使产品正统化，而产品品牌可体现新产品的个性化。这种策略既有利于利用企业已建立起来的声誉带动新品的销售，使企业各类产品相互促进，节省广告促销费，又可使各品牌保持相对的独立性。 企业规定品牌名称可以使企业易于管理定货，使企业有可能吸引更多品牌忠诚者，此外还有助于企业细分市场，有助于树立良好的企业形象。但是，产品品牌化也使企业增加了成本和费用，企业必须在经过权衡之后做出正确的品牌决策。
贸易情报 目录 1、 什么是贸易情报 2、 贸易情报的应用 3、 贸易情报应用－－买家分析 4、 利用贸易情报提升企业国际竞争力 5、 贸易情报全球应用历史 贸易情报(Trade Intelligence) 什么是贸易情报 ...... 根据SCIP (竞争情报专家协会)的定义，贸易情报是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程，而在国际贸易领域而言，就是通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和机会的信息。而在国际贸易领域的专业资讯和贸易情报而言，就在于它把分散的有关国际贸易交易信息转化为相互联系的、准确的、可作为决策依据的分析过程。这些经过分析处理的资讯将可以使外贸主管人员清楚了解自己所关心产品或行业的国际贸易交易状况，运输状况，以及有关竞争对手的地位、绩效、能力和动机。 在西方，贸易情报已成为企业市场战略兵工厂中最新式的多用途武器。据统计，美国《幸福》杂志全球500强企业的前100名企业和美国90%的公司均拥有自己专门的部门负责竞争情报的搜集，情报渗透于公司每个分支机构。上世纪末，全球贸易情报业的总产值已达700亿美圆。在现实中，世界重量级公司利用情报获胜的实例并不罕见，IBM跟随苹果电脑进入市场，而最终改变 IBM业务；微软公司36小时内做出掌上电脑的促销决策而给PALM致命一击；柯达固执地聚焦现有感光胶片而避免同索尼、松下产生直接竞争…… 伴随着中国市场的进一步开放，大量企业都将必然参与到“全球大市场”中的竞争，而贸易透明化的步伐加快，将直接带来中国外贸企业面临着越来越严重信息不对称问题。以北美国家为例，大量企业可以在大约5秒到60秒内足不出户即可获得全世界多个国家的任何产品的国际市场行情；在1分钟到3分钟之内可查询到美国、墨西哥、加拿大和东南亚国家与世界各地的进出口贸易商品品种，规格等具体的交易信息；用3分钟到5分钟可查出国内外一万个重点企业的当年或历年经营生产情况数据；用5分钟到10分钟可调出各国政府制定的各种法律、法令和国会记录……” 这一组在发达国家并不新鲜的数据，对许多中国企业来说，仍然是既令人向往又令人汗颜的。 与此相比，我国对贸易情报的应用，尤其是在国际贸易领域至今还是一片空白。 中国一些为数不少的企业，通过各种方式，各种途径来收集资讯，但效果甚微，其商业情报竞争力薄弱的本质的原因，还是目前我国的行业基础情报“先天”发育不足和竞争情报“后天”功能失调所致。 贸易情报的应用 贸易情报有时简直不可思议。由于对采购商了如指掌，从联络、沟通、寄样、报价、供货周期等一切交易细节都高度符合该采购商的要求和习惯，公司与来自印度的“买家”的贸易谈判进行得异常顺利。在非常短的时间里，一笔国际贸易订单成交了。印度的买家庆幸自己找到了一个非常合适的合作伙伴，中国上海的 “卖家”庆幸自己领先的商业手段 ― 运用贸易情报。 公司主要生产经营高科技生物农药、植物生长调节剂、微量元素生物有机复化肥等系列产品。主要产品 “三六”牌赤霉酸（920），质量技术指标在国内处于领先地位，2004年5月通过了国际质量标准（ISO9001）的认证。 公司曾尝试多种途径来发展对外贸易，包括在专业的贸易媒体上做宣传广告，参加各类国内外专业商品交易会，利用电子商务发布信息等。但事与愿违，几年的外贸拓展投入了大量的人力物力，但出口的回报却不是很高。正是在进退两难之际，“贸易资讯情报”这种全新方式让我们豁然开朗。 通过与弗英荷资讯（FirstInfo）的合作，我们开始运用贸易情报。第一个合作月度我们就得到了上千条交易情报，其中包含的大量真实、具体的交易信息和买家情报。这让我们兴奋不已：“这么多买家信息资源，我们参加十次广交会也不一定能积累得了啊”，更重要的是，在展会上，即使与、能够找到买家，和买家洽谈，但因为不了解买家采购的习惯和要求，谈判往往步履维艰，成交可能性较小。 对于贸易情报本身而言，就像一本教科书，体现价值的要害在于应用。公司组织了人员对这些贸易情报信息做了深入分析，首先将其中的买家信息进行了分类：已合作客户；待开发客户；流失的客户。 对于已经与我们公司有过合作纪录的客户，我们由专门的业务员对其交易情况进行监控和汇总，统计包括其采购频次、采购量、采购产品和原料、供给商区域分布、供给商的稳定程度等采购习惯。确保留住客户的同时，进一步争取客户扩大订单。 对于流失的客户，我们除了以上监控之外，还重点分析客户转单的原因，并通过一系列的分析，希望能够再次的将客户争取过来。 对于待开发的客户，公司专门建立了一个“买家资源治理表（BRM）”，将所有“待开发的客户”收录其中。没有多久，就发现在印度孟买（Bombay）有一个买家，交易十分活跃，每个月都要在中国大陆和中国台湾、香港等区域采购化工产品，采购数量很大，交易频繁。通过贸易情报的基本面分析，基本可以确定这是一个具有长期采购意向的客户。假如能够取得合作，将可以获得相对可观的订单和稳定的收益。 通过对贸易情报进一步分析，我们发现这个位于孟买的买家有以下特点： 一、其供给商分布较广但采购量一般较小。交易纪录显示，其供给商虽然遍布山东、浙江、辽宁等地区，而通过香港和台湾中间商的采购量相对比较大。 二、在中国大陆地区的供给商不是很稳定。出现同一种产品向三个以上的供给商采购，而且每笔订单的成交量都不是很大，可见其有采购需求，但缺少稳定的大陆供给商。 三、其采购具有明显的周期性。每月交易的频次周期性很明显，而且总量基本稳定。 从贸易情报监测到的以上交易状况，公司对这个买家进行了比较明确的定位。之后，通过买家的互联网站点把握了买家更加详尽的信息，包括其经营范围、发展历史、公司规模等。 与此同时，公司对这个买家的主要供给商（也就是竞争对手）进行了具体的分析。正如我国古代闻名军事学家孙子所言：“多算胜，少算不胜”。在深入把握了买家采购状况和采购习惯，也把握了竞争对手的情况之后，公司进一步明确了自己的优势所在。 通过贸易情报把握了对方的采购信息和联系方式，结合对方的采购周期后，公司定期给买家发送自荐信式的贺卡（DM），并且根据对方的采购需求发送产品推荐的电子邮件。经过这一系列的“贸易情报综合营销”，便出现了本文开篇的那一幕：双方的谈判过程很顺利，买家自己都说“我们碰到了一个非常非常适合的合作伙伴”。 在运用贸易情报一年时间里，公司在国际市场的治理、开发，客户的跟踪、分析等方面取得了长足的进步。 处在信息爆炸的年代,人们担心的不是信息太少，而是信息太多，无法运用。公司以前浪费了太多的时间及人力在处理垃圾信息上，天天通过互联网收到大量所谓的贸易查询电子邮件。而如今对贸易情报的应用，轻点鼠标之间就可以获得宝贵的客户资源、具体的贸易成交和竞争对手，现代企业的核心竞争力就是对信息情报的整合应用能力。 第一手情报可以帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场，在国际市场上做到先知先觉，知己知彼。正如弗英荷资讯运营总裁杨垒先生说：“贸易情报的应用已经成为中国企业国际贸易的必备工具，更成为企业开拓国际市场战略成败的要害所在”。 伴随着信息技术的高速发展，进出口贸易情报服务已经渐渐被广大企业所接受，越来越多的企业广泛的采用贸易情报分析全球市场、增加出口订单。但目前其中还有一些不完善地方：资讯服务商的服务能力参差不齐，有的服务商根本不具备情报数据库，甚至一小部分企业打着资讯服务的幌子，进行数据盗版、商业欺诈和违法活动。企业一旦选择不当，不但无法发挥“国际市场决策”的功能，甚至会做出错误的商业决策，不仅贻误商机，还会带来很大的经济损失。所以企业选择资讯情报服务商应该慎之又慎，以下是衡量情报服务商的准则，供企业参考： 第一，要看贸易情报服务商基本资质。 通过服务商规模和形象综合考量企业实力，媒体报道、外界评论评估公众形象尤为必要。企业实力可以通过各个方面进行评估，如服务商连最基本的“印刷品资料”都没有，其企业实力也就可见一斑，又如何能够持续的提供情报信息呢？ 第二，要看情报服务商的技术实力和数据处理能力。 关于资讯情报的“买家监控”、“竞争对手监控”等项目，说到底还是需要技术来实现的，没有技术保证，一切都是空谈，所以技术实力和数据处理能力将成为重中之重。 贸易情报要害在于应用，没有一个智能化的软件作为应用载体，批量信息无异于“垃圾数据”。所以企业重点要看服务商是否提供数据的“初步筛选”，提供企业需要的信息，而不是一股脑的将所有数据给企业。另外要看软件的搜索、查询功能，各种统计报告是否完善，这个方面为重中之重！作为用户，可以尝试查询一些贸易情报，看服务商能否按时、按量的提供查询结果，以此评估服务商的数据处理能力。 信息安全涉及企业在购买之后使用过程中的安全程度，信息系统的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。选择合适的服务商，可以让企业在应用的过程中不会有丝毫不适，具体的应用人员和企业都会后顾无忧。 第三，要看资讯服务商的增值服务能力 以策略情报为例，资讯服务商多年服务之后，通过资讯沉淀和整合能力，可以提供包括“联系人”、“电子邮件”、“企业背景资料”等增值内容。 情报服务商可否提供例如“竞争对手和指定客户”的“动态监控”深度分析，可以作为衡量服务商的贸易情报增值服务能力。 企业通过以上几个方面的综合考量，就有可能选择一家负责任，有实力的服务商，帮助企业提高利润、降低客户流失、监控全球市场。 大量的事实证实，商业竞争情报的开放与规范发展已经是国际贸易发展的必然趋势，也是中国企业参与国际竞争的必然选择。今天的中国企业运用贸易情报已经不是一个“发展”的问题，而是一个切切实实关系到企业“生存”的问题。 贸易情报应用－－买家分析 收货人（Consignee）即"买家信息"，对于出口企业而言，就是客户信息。我们通常提到的商业情报包括技术情报、市场情报、交易情报等，而客户信息是最重要，最直接的交易情报。 1、可以据此确定潜在买家是谁，确定最适合自己的买家； 2、进一步分析买家的采购习惯，供给商的分布状况、稳定程度等； 3、分析自身相对于竞争对手的优、劣势； 4、确定潜在买家所处区域分布； 5、对潜在买家进行分类、定位、筛选。 利用贸易情报提升企业国际竞争力 贸易情报是指通过合法渠道获取竞争性的贸易交易信息，通过专业的数据整理和加工、科学的分析，用于指导企业决策的依据。目前国际市场上应用贸易情报最早的国家当属美国。早在世界还处在信息相对流通闭塞的17世纪，美国已经熟悉到提高贸易透明度的重要性，通过选择性的公开海关数据让激烈的市场竞争有序化将更加有利于国家的利益。于是美国开世界之先河，首次在全世界范围内将海关数据公开。 当时，进口货物到岸后，通常的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。正有一家这样的报馆，名叫JOC，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们逐渐发现了贸易信息对船贷公司和出口商的潜在价值，于是他们开始利用自己手中把握的这些初期的商业资讯来帮助出口商进行业务往来。伴随着网络和计算机技术的应用，贸易情报得到了飞速发展，至1990年，已经有超过80%的美国船务公司，40%以上的进出口商在使用这一类贸易情报。 而现如今，美国、英国，韩国，中国香港，以及印度等国家的企业都在通过贸易情报开展市场拓展、竞争对手监控，并成为企业决策的重要依据。 中国的贸易情报服务起步较晚，在最近几年，中国开始出现贸易情报服务的初级模式，但因为应用理念、技术差异、经验局限等，再加之缺少专业组织或机构有序的加以推广，造成部分中国企业对贸易情报理解有误，动机偏差。一些企业认为应用情报是窃取商业秘密，从而消极抵触；还有一些企业认为贸易情报就是竞争对手的交易价格，通过价格优势来提升企业竞争力。对于国外企业普遍采用的情报应用功能，中国企业还知之甚少。 以发展中国家的印度为例，伴随着其软件和计算机技术的发展，其国内出口商已经有相当一部分企业可以灵活应用贸易情报：包括随时随地查询到美国任意买家的全球供给商分布状况，自中国乃至全球采购产品的具体描述、交易数量，甚至包装信息、运输信息等；全球竞争对手的出口状况，买家的具体资料，以及交易次数，频次等深度情报信息。通过一系列的贸易情报应用，企业可以据此分析国际买家的采购行为，供给商分布状况和稳定程度，监控竞争对手和买家；从而一方面避免自己买家的流失、开拓全新的市场，另一方面依据大量市场数据，进行科学的企业决策。可以毫不夸张的说，如今的贸易情报的应用已经成为印度企业国际贸易的普及型工具，更成为战略成败的要害所在。 针对中国企业的贸易情报应用现状，弗英荷资讯中国运营总裁杨垒指出，在中国企业还缺乏对贸易情报应用熟悉的今天，我们的贸易伙伴国已经在大量公开此类信息，在国外企业广泛应用的同时，造成严重的信息不对称。这种不对称如同单面透明的镜子，中国企业看不到国际买家和竞争对手，而对方对中国企业的行为却了如指掌，对于我国企业开展国际竞争造成极为被动的处境。 信息不对称理论使两位经济学家荣获诺贝尔经济学奖，可见其重要性。从国际贸易领域看，把握情报的企业将优于不把握情报的企业，在具体争夺国际订单过程中，似乎赛跑还没有鸣枪，在起跑线上就已经落后于竞争对手了。 伴随着市场进一步开放，中国企业面临的竞争加剧，国际资深情报服务商加快进入中国的步伐，商业竞争情报的普及应用与规范发展是必然趋势。对于贸易情报应用的务实性，应用理念的全面进步，将推动贸易情报在中国的应用。相信不远的将来，贸易情报将成为企业外贸决策中最敏感的字眼。 贸易情报全球应用历史 17世纪初，世界还处在消息流通闭塞的阶段，进口货物到岸后，通常的做法是以在报纸上刊登消息的方式通知买家提货。当时有一家这样的报馆，在平日与刊登消息的出口商的频繁业务往来中，他们逐渐发现了这一类资讯对船公司和出口商的潜在价值。 1966年，美国熟悉到提高贸易透明度，让市场竞争有序化更有利于竞争力提升。于是，美国开世界之先河，首次在全世界范围内将海关数据全部公开。 1970年，美国出现了贸易资讯的服务商，专业收集、整理、加工海关数据，用于国际海运航线和货物类别分析决策。 1980年，超过80%的美国船务公司开始使用这一类商业资讯。同期，这类资讯开始渐渐应用于美国本土的采购商和想开发美国市场的国际进出口商。 1990年，随着微型计算机的应用普及程度提高，出现了专业的贸易资讯输出服务商，专业对数以千万的海运提单信息进行初步加工，为全球专业信息公司和咨询公司提供基于数据库的上游服务。 1993年，贸易情报首先登陆中国香港，正式进入亚洲市场。 1997－2000年，亚洲市场经过几年的发展逐渐成熟，韩国、印度等地相应出现情报资讯应用服务商。 2001年，俄罗斯官方答应公开海关交易信息，用于进出口资讯服务、国际运输和商业决策领域。 2003年，美国反恐条例正式生效，除申请禁制令的企业外，所有提单中的买家名称必需填写真实的收货人信息。 2004年, 弗英荷实现了从资讯输出服务商向终端用户提供深度资讯的成功转型，并保持着开发高附加值的资讯产品行业领导者地位。
什么是品牌协作制胜法？ 品牌名称是货币资产，可以转让，也可以与其他品牌组成协作联盟。在这种联盟中，整体一般大于个体。因此，协作促销就意味着该联盟中品牌的一方或双方试图取得对方公司的承诺，以改善在市场中的地位。品牌协作制胜法是帮助企业决策是否采用联合促销的一种较为实用的方法。 品牌协作策略，可以作为公司内部品牌发展的另一途径。另外，它在传统的品牌延伸战略中也是一种很有效的手段。 协作促销的形式 在联合促销这类活动中，企业可以采用以下两种形式： ① 把两种有形产品结合在一起，二者缺一不可。如：IBM电脑和英特尔（Intel）机芯； ② 宣传两种产品，互为补充，彼此可以独立使用。如：百佳地牌（Bacardi）朗姆酒和可口可乐（Coco－Cola）。 品牌协作的作用 一般来讲，人们认为品牌可以说明商品应具备的品质。有了品牌的帮助，顾客购买时就不会太费力气。这种品质可以是客观的，如：纽特威（Nutraswet）的标志表明，它不含糖精，而是低糖脂；它也可以是主观的，如：夏内尔（Chanel）的标志让人产生许多心理联想，而不再注意产品的实际化学成分。所以，顾客要想买某种品质的产品，只需根据自己的直接或间接经验去寻找某一品牌就行了。品牌协作一般有下面两个较为突出的作用： ① 如果产品有一个品牌可以在某种程度上说明产品的品质，那么再加上一个品牌应能起到更大的作用。因此，当某个品牌单独出现不太能说明问题时，联合品牌可以更好地标明品质。 ② 真正已为人们所知的产品，加上另一品牌则能指明该产品的一些特性，使之更具吸引力。因此皮尔巴雷公司（Pillsbury）和M＆MS公司的联合品牌说明他们的饼干增加了一个特性：里面有脆蹦蹦的糖果。 总而言之，品牌协作对于一个需要宣传产品品质的品牌有双重作用。当人们对产品表面上看不出来的品质有疑问时，如经历型产品，用联合品牌可以让人们对产品的真实品质感到放心。 即使产品的品质可以观察得到，如直观型产品，用联合品牌也能表明该产品的一些特性有所改进。例如，索尼（Sony）因为与杜比(Dolby)联合，为盒带提供了更好的声音品质。 品牌协作的优点 通过联合品牌来宣传产品的品质，事实上会大大增加销量。顾客对品质的要求主要出自两个因素：有些顾客天生喜欢优质产品，且能够对产品的品质做出有效评价；日益富裕的人们在购买某些产品时可能会更多强调品质而不是价格。 联合品牌对市场有下列几个因素的影响： ① 市场上产品品质的差别程度。如果品质没有差别，顾客可能会习惯于接受某一品质水准的产品并对此感到满意。因此，在对品质没有要求的情况下，不必要以联合品牌来突出高品质。 ② 选择不当所冒的风险。一般来讲，价格较高或业绩不善导致严重后果时，风险就会增大，顾客会对品质更敏感。这时，利用联合品牌指明产品品质较为适宜。 ③ 购买和显示真实品质的时间差。通常，真实品质要经过很长时间才能显示出来，如耐久性这个词本身就说明不是短时间内能判断出的。因此，在这种情况下，顾客会更不放心。如果有声誉很好的品牌协作来证明该品牌所声称的高品质，他们便会放心。这时，采用品牌协作说明产品品质颇为合适。 顾客对品质的评价受两个重要因素制约： ① 购买频率越高，越有机会观察产品的品质并预知未来的品质特性。所以，对于购买频率不高的商品，如复印机等耐用品，采用联合品牌策略能让人们对一些经历型特性有更多认识。 ② 第二个因素是产品的相对新异性。跟已经投放市场一段时间的商品相比，人们对新上市，而又几乎没有品质信息的新产品可能会更加不放心，同样，采用品牌协作策略也可以增加人们对新产品的品质认识。 品牌协作的缺点 考虑实施品牌协作策略时，应记住两项重要的开支：第一项直接开支是品牌使用费。这种购买标志权的费用要视申请合作的盟友的情况而定。 品牌使用费的多少受很多的因素影响。 ① 产品失败的风险越大，加入联合所付的品牌使用费就越高。 ② 如果进行品牌协作的产品品质不好，该品牌所冒的风险就大。风险越大，越容易出问题，因为若声明这种产品品质好，会比较令人相信这种产品。这种销售方式可能引致顾客蓄意报复或对品质问题敏感，因而它承担的销售风险就会越大，所要求的品牌使用费越高。 ③ 某一品牌伙伴对主要品牌越有好处，联合对主要品牌的价值就越大，因此主要品牌愿意付出更高的费用。 另一项开支为机会成本费，准确算出同某个品牌进行联合的长期费用并比较同其他品牌协作的开支和收益。例如，尽管有其它价格不那么贵的低糖脂基因，但几种软性饮料仍与纽特威联合，很可能是因为次要品牌认识到它们的名字与纽特威品牌在顾客心目中已不可分割地联系起来了。 因此，假如健信可乐（Diet Coke）想要放弃纽特威，纽特威和减肥百事可乐（Diet Pepsi）都会立即把这一情况告知市场。有些顾客暂时会停止购买健信可乐，造成可口可乐的市场份额在短期内下降。尽管从长远来看，这样做也许很好，但可口可乐公司有关的经理可能不愿冒这个险。所以，尤其对于比较长久的品牌协作来讲，将来出现了更好的伙伴时，还应该保持跟原来的伙伴在一起，这个长期费用在决定组成联合时也要考虑进去。 显然，决定搞品牌协作所引起的管理问题不可小看，这些决定通常会产生长期影响，因此没有经过适当的分析和考虑，是不能轻易做出决策的。
报复关税 目录 1、 报复关税概述 2、 相关条目 报复关税(retaliatory duty/Retaliatory tariff) 报复关税概述 ...... 报复关税是一国为报复他国对本国商品，船舶、企业、投资或知识产权的不公正待遇而对从该国进口的商品所课征的进口附加税。通常这些不公平待遇包括： （1）对本国商品征收歧视性差别关税或采取贸易保护措施； （2）给予第三国比给本国更优惠的待遇； （3）在与本国的贸易中，“自由贸易”方面做得不够； （4）对本国产品的知识产权没有提供足够的保护； （5）在与本国的原贸易协定期满时，对新协定提出不合理要求。 当他国取消上述不公正待遇时，报复关税也即取消了。但报复关税往往轻易引起他国采取同样的手段，最终导致关税战。1962年美国与欧洲共同体之间爆发的“冻鸡战”就是由双方都对对方采取报复关税引起的，持续了两年之久，最后以两败俱伤而告终。 相关条目 进口附加税 反贴补税 反倾销税 紧急关税 惩罚关税
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