概述 手表定律如果每个人都“选择你所爱，爱你所选择”，无论成败都可以心安理得。然而，困扰很多人的是：他们被“两只表”弄得无所适从，身心憔悴，不知自己该信仰哪一个。还有人在环境、他人的压力下，违心选择了自己并不喜欢的道路，为此而郁郁终生，即使取得了受人瞩目的成就，也体会不到成功的快乐。 手表定理所指的另一层含义在于每个人都不能同时挑选两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。 适用条件 第一个前提是这两块表显示的时间是不同的，如果时间显示是一致的，那就不存在分歧，或双重标准了； 第二如果有两块表显示时间不同，我们必须要知道哪一块才是唯一正确的表，因为只能有一个是正确的；第三这两块表必须是在同一个时区（采用同一个标准的地区），应为在不同时区的时间是不一致的，这样才有可比性，这也要“因地制宜”。在这些前提下，我们才能去谈谈这个定律。 运用 手表定律 1、制定出的目标一定要明确； 2、绩效考核时一定要按照既定的绩效目标来进行，千万不能临时随意变更，否则，很容易让员工对公司的大政方针产生疑惑，进而对公司失去信心； 3、管理制度一定是对事不对人，即一事同人，要“制度面前人人平等”； 4、在管理运做方面，“一个上级的原则”一定要遵守，否则必然会引起混乱。 设置双重标准是制定者的错。 一个人正常情况下不会戴两块表，除非他是卖表的修表的可能会同时带很多表出门，很多人现在根本不戴手表，因为手机已经成为大部分人必备随身工具，如果要知道准确时间看手机就行了，但是许多人还是会戴手表，只是这块表的准确性并不是最重要的，它的主要作用是作为一种装饰或身份的象征。 一个企业组织也不应该出台两个相互矛盾的标准，除非他是处于制度标准制定前期，还在征求意见的阶段，就像拿出两块表比较一下需要验证哪一块表的时间更准确，制度标准也需要比较验证看是否合理准确实用，最后留下的一定是一套制度或标准。所以常规情况下是不会有两种标准同时存在的。 当然会因为时势的改变出台新的标准，但旧标准还没来得及废止的情况，这种情况下公司决策层一定要明确一下，在过渡期应该怎样执行。 这就好比如果只有一块表，即使显示的时间是错的（他可能并不知道是错的），他也只能按这个时间做事。但是如果你给他两块表，时间又不一样，他就无法确定哪一块是正确的时间了，但这是给他表的人（标准制定人）的错，你为什么给他两块表，而又不告诉他哪一块表的时间是正确的？这就像在跑步比赛时，只能规定一个目的地，这样我们才能判定谁取得了最终胜利，如果我们设了两个目的地，那就不能责怪选手，一定是组织跑步比赛者的错。 没有判别正误的标准就会陷入两难选择。 就像一个人不能判别哪一块表的时间是正确的时候，他将陷入困惑。之前谈到过一个“布里丹定律”，同样是两难选择的问题，与这个手表定律有类似的地方，但是布里丹定律的重点是如何在两堆草料之间做选择，而手表定律的重点是两块手表哪一个是标准，也就是说两堆草料哪一堆是“好料”——你要去选择的标准。 如果有两个标准也就是说两个都是正确的（这应该是不成立的，一定有一个时间是错的，但是如何判定哪一块表示错误的，就需要第三块第四块表来验证或找报时台来确认了），那就会陷入困惑。 所以在同一个时区一定只有一种时间是正确的，在同一个公司同一个时期也只能有一个标准，否则执行者就会陷入两难选择，当这种情况发生时，必须有一个作为仲裁的部门或职位，做出正确的裁决，以避免执行人无法选择该如何执行的情况。 一个组织不能由两个以上的人来同时指挥，而且指挥的方向又不一致，这将使这个组织无法正常运转。 拿破仑说：宁愿要一个平庸的将军带领一支军队，也不要两个天才同时领导一支军队。既然是领导当然都想下属按自己的命令做事，哪怕是一个平庸的领导，但是如果两个人同时领导一个部门，又彼此意见不一，一个说要向东一个说向西，那下属该怎么办？只有原地不动，等两个领导意见一致了再说，这是决策层安排的错误，一定要在两个领导里定出一个主次来，发命令的只能是一个人，而不能两个人平起平坐，一个不服一个，这样只会坏事，不会成事。当然如果这两个领导是同声同气目标，倒是没问题，但这样是不是对人员的一种浪费，一个人就可以做的事却偏要安排两个人。 对于一个组织是否可以采用两种不同的管理方法。 这就牵涉到一个很复杂的问题，一把钥匙开一把锁，那面对组织内各种不同职能部门、个性各异的人员是不是该采用不同的管理办法呢？这个问题要分开来看，对于制度层面上的管理工作应该一视同仁，比如考勤制度，规定所有员工八点半上班，管你财务部还是人事部的人都不例外，但是对于市场部可能有不能一刀切，我们也知道外勤人员有时出差，可能半夜才到家，你就不能强求第二天准时上班，这就要有一定的弹性，但是这属于特殊管理，而不是双重标准，双重标准是指针对通过一个问题采用不同标准，就比如两个业务员都是出差，到深夜两点才回家，第二天都是10点才到公司报道，你不能一个不算迟到一个算迟到，这就是标准不一了。 规律是死的，但事情是千变万化的，执行人是活的，一定要根据不同情况灵活运用，而不能一味的生搬硬套。 寓言故事 手表定律管理寓言：猴子与表的故事 森林里生活着一群猴子，每天太阳升起的时候它们外出觅食，太阳落山的时候回去休息，日子过得平淡而幸福。 一名游客穿越森林，把手表落在了树下的岩石上，被猴子“猛可”拾到了。聪明的“猛可”很快就搞清了手表的用途，于是，“猛可”成了整个猴群的明星，每只猴子都向“猛可”请教确切的时间，整个猴群的作息时间也由“猛可”来规划。“猛可”逐渐建立起威望，当上了猴王。 做了猴王的“猛可”认为是手表给自己带来了好运，于是它每天在森林里巡查，希望能够拾到更多的表。工夫不负有心人，“猛可”又拥有了第二块、第三块表。但“猛可”却有了新的麻烦：每只表的时间指示都不尽相同，哪一个才是确切的时间呢？“猛可”被这个问题难住了。当有下属来问时间时，“猛可”支支吾吾回答不上来，整个猴群的作息时间也因此变得混乱。过了一段时间，猴子们起来造反，把“猛可”推下了猴王的宝座，“猛可”的收藏品也被新任猴王据为己有。但很快，新任猴王同样面临着“猛可”的困惑。 这就是著名的“手表定律”：只有一只手表,可以知道时间；拥有两只或更多的表，却无法确定几点。更多钟表并不能告诉人们更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。 股市应用 在股市上，同样要注意用两只手表的错误： 1、对进出股价设置二个目标。原来定000002在23元以下进，但000002到了22。90元不进，想到21。90元进了，往往会错误； 2、二人同时管理一个股票。二人不讨论的情况下，一人自定出了某股票，这样往往难获利的。 启示 手表定律启示1 1、对于任何一件事情，不能同时设置两个不同的目标，否则将使这件事情无法完成； 2、对于一个人，也不能同时选择两种不同的价值观，否则，他的行为将陷于混乱。一个人不能由两个以上的人来同时指挥，否则将使这个人无所适从； 3、而对于一个企业，更是不能同时采用两种不同的管理方法，否则将使这个企业无法发展。 启示2 1、不能同时存在两个互相冲突的目标，否则无法有效达成； 2、不能同时存在两个互相冲突的管理制度、考核标准，否则就会让员工无所适从； 3、一个非常重要的管理原则：即“一个上级的原则”，如果一个员工同时有两个有着不同方式与目标的上级来领导，那么，势必会引起管理的混乱。 结论 手表定律在企业管理中，表现为若企业中存在多种管理方法或不同风格领导甚至不同的目标时，就会让员工无所适从。 不同的领导不同的要求，不同的工作不同的标准，也往往让执行者感到迷茫。所以，当领导者或管理者在大声疾呼“企业的执行力太差”、“员工的接口太多”时，不知他们是否也能够好好自省一下，自己下达的指令是否明确？是否也有朝令夕改的现象？或者，高层的声音相同吗？员工是不是也正是带着多块工作“手表”在工作着？ 虽然工作中与下属的沟通还算比较顺畅，但还是要提醒自己千万不要让“手表定律”成为影响下属和自己成长的绊脚石。 也许大的环境自己改变不了，但自己的行为和工作方法是能够改变的。慢慢去影响吧，周围的环境会慢慢改变。[1]
定律概述 杜邦定律 企业除了靠产品创新和优质、快速的服务取胜外，包装愈来愈显得重要。从市场观点看，包装是商品整体中的形式产品，是很重要的一部分内容，通过它可以使消费者产生购买欲望，从而刺激消费。 美国最大的化学工业公司杜邦公司的一项调查表明：63％的消费者是根据商品的包装来选购商品的。 这一发现就是著名的“杜邦定律”。 相关故事 买椟还珠故事：买椟还珠 春秋时代，楚国有一个商人，专门卖珠宝的，有一次他到齐国去兜售珠宝，为了生意好，珠宝畅销起见，特地用名贵的木料，造成许多小盒子，把盒子雕刻装饰得非常精致美观，使盒子会发出一种香味，然后把珠宝装在盒子里面。 有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒子，把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 心理解析 杜邦定律消费者的购买心理，是指消费者在购买活动中的心理活动过程，也就是消费者对商品反映的心理轨迹。消费者在购买过程中发生的复杂微妙的心理活动，影响着购买活动的全过程，支配着购买行为。这个心理活动过程又可分为认知、感情、意行三个阶段。 （一）认知过程。 它是消费者接触、了解、掌握商品信息的过程，是购买活动的基础和先导。认知过程又是由注意、感知、记忆、联想、思维等几种心理活动复合而成。注意是心理活动对一定对象的指向和集中，是认识活动的基础。现代社会，商品极大丰富，在商品琳琅满目、应接不暇的商场里，消费者第一眼看到的是商品的包装，但顾客们又并不是在所有的商品面前都驻足浏览，只有发现感兴趣、需要的商品，才会凑过去仔细观看、询问。因此商品一定要突出新、奇、特，特别是在同类商品中，一定要表现出独特包装材料、图案、颜色、标志等，使本企业的商品外包装在商场中鹤立鸡群，格外醒目。要使消费者一走进商场，有特色有创意的包装就能从众多商品中捕捉住顾客的双眼，引起他们注意，使得顾客想把它从货架上拿下来看看，从而为进一步了解和消费该商品打下伏笔。 感觉在购买活动中是消费者对商品的个别属性的主观反映。商品作为客观存在的事物，消费者在购买之前，可以通过眼、耳、鼻、舌、身等外部感觉器官，获取有关商品的个别的初步的信息，再传输到大脑，形成对某一商品个别属性的反映。因此，要把商品的形状、颜色、成份构成恰如其分地印制、表现在商品包装上，使消费者一目了然，让人产生强烈的视觉冲击，消费者为之怦然心动，感觉这个产品就是为我而设计的。 随着感觉的深入，对各种感觉材料进行分析、综合，便形成消费者对商品整体特性的反映，这就是知觉。作为商品的外衣，包装应尽可能把内在商品的有关各种情况展现出来，除了上面所讲的之外，包装还应表现出生产厂家、日期、地点、产品特点。把尽可能多的商品信息通过包装传递给消费者，便于消费者最大限度地全面了解掌握有关商品的整体情况。包装要从造型、装潢商标、使用说明等各个方面诱发消费者的购买欲望。 记忆和联想是消费者对经历过的事物的反映，产生由此及彼的心理现象。精美的包装会给消费者留下深刻的印象，特别是在包装无声的广告宣传下，消费者购买的商品确实如包装所表述的一样，买到了称心如意的商品，那么以后消费者只要看到同样或类似的包装，就会产生一种亲近感、信任感，这种类型包装的商品，就会不知不觉成为消费者的首选。另外，包装的设计，创意一定要深，让消费者看到这种包装就浮想联翩，看到美容化妆品包装就想到青春靓丽，看到地方土特产包装，心头就涌起一股浓浓的乡情。只有这样，才能从感情上打动消费者的心，增强消费者的记忆，对消费者产生积极的感情体验。消费者在注意、感知、记忆、联想的基础上就进入高一级的心理活动———思维。它通过对感性材料的分析、综合，使人们获得对客观事物更全面、更本质的反映。消费者通过思维阶段，对某一商品及其包装同过去有关商品及其商品好或者坏的印象，影响着消费者的购买态度，进而对购买活动产生促进或抑制作用。 （二）感情过程。 这是消费者对商品主观体验和感受的过程，这个心理活动过程形成了消费者对商品的主观态度。这个过程是购买心理活动过程的关键阶段，买或不买的思想倾向在这时明显分化，消费者若能产生积极的感情体验，就对购买欲望和购买行为具有促进作用；反之，则有抑制作用。所以，商品包装设计要新颖大方，不落俗套，具有新鲜感和现代意识，让消费者一看一摸，就有一种质量上乘、不同凡响的全新感受，从而对商品产生一种积极的感情认可。如果在这个过程商品包装能赢得顾客的“芳心”，商品的销售就成功了一半。 （三）意行过程。 它是消费者在购买活动中的意志和行为过程，即消费者确定购买目标并付诸实施的过程。消费者经过认知、感情阶段，通过商品包装获取的有关商品信息在这个阶段进行归纳、概括之后，并结合自己的需要，决定采取购买行动。消费者在商品包装的宣传、吸引下，购买商品，经过使用的切身感受，以及家庭、社会舆论的评价、检验，审视自己的行为结果，并为以后的购买活动提供可供参考的资料。如果消费者通过购买使用商品所了解的情况与通过包装所了解的商品情况相符，消费者就会对该种包装留下深刻的印象，产生信赖感，下次购物会对同样或类似的包装特别青睐；反之，则会拒绝购买。 在消费者购买心理活动中，认知、感情、意行三个过程是紧密联系、不可分割的统一体。认知是感情、意行的基础；感情又左右着认知活动和意行活动，积极的感情可能促进认知活动的发展，推动消费者购买的意志和行为，而消极的感情则会抑制认知活动，阻碍购买的意志和行为；意志又能够控制感情，进行客观冷静的分析。它们三者之间互相制约、互相渗透、互相作用。 在消费者购买心理的整个活动过程中，商品的包装在引导消费者从产生需要至最终购买的决策心理中，起着不可忽视的微妙作用。现代企业、商品的竞争，是全方位的竞争，商品包装的效果与商品的销售直接相关。消费者在众多的可供挑选的商品中，往往是因为有魅力的商品包装的刺激而产生购买愿望和购买行为的。商家在市场争夺战中，要引起对包装的高度重视，应根据顾客购买心理的活动规律，设计商品包装要具可观性、欣赏性，使包装与顾客的购买心理合拍。特别是在国际市场上，中国的商品常常是“一流商品，二流包装，三流价格”。由于包装落后，给人的感觉是商品粗劣，因而卖不起价钱，受到消费者的冷落。 包装策略 杜邦定律一个设计良好的包装，以一种物化的形式体现着一个企业的营销策略。企业的目标市场、企业的产品价格和分销策略都在包装上有所体现。法国社会学家杨·波德里雅尔曾指出：“物品想要转化为消费品就必须成为一种记号。”现代包装策略就是要强化这种记号，而强化的手段主要是通过包装设计环节来实现的。企业通常根据不同的市场营销要素而采取相应的包装策略，主要的策略方法包括如下几个方面。 1系列包装策略企业对所生产的同类别的系列产品，在包装设计上采用相同或近似的色彩、图案及编排方式，突出视觉形象的统一，以使消费者认识到这是同一企业的产品，把产品与企业形象结合起来，有一见如故的感觉。这样做可以大大节约设计和印刷制作费用，更节省了新产品推广所需要的庞大宣传开支，既有利于产品迅速打开销路，又增强了企业形象。比如市场上很多的方便面包装，同一品牌的包装类似，只是不同口味的产品在包装上有所差别。 2等级化包装策略 由于消费者的经济收入、消费习惯、文化程度、审美水准、年龄等的差异，对包装的需求心理也有所不同。一般来说，高收入者、文化程度较高者，特别是中青年消费层，比较注重设计制作的精美，要求造型别致，有品位、有个性；而低收入消费层则更偏好经济实惠、简洁便利的包装设计。因此，企业针对不同层次的消费者的需求特点制定不同等级的包装策略，以此来争取各个层次的消费群体，扩大市场份额。 3便利性包装策略 这是为满足商品便于携带和存放、便于开启和重新密封等要求而进行的针对性策划和设计，如采用提袋式、拎包式、皮箱式、背包式等便于携带的包装，以及拉环、按钮、拉片、卷开式、撕开式等易于开启的包装，以满足顾客的要求，促进销售。 4配套包装策略 企业将相关联的系列产品配齐成套销售，便于消费者使用。如旅行用品盒、化妆盒、传统的文房四宝——笔、墨、纸、砚等，就属成套包装。这种包装策略有利于带动多种产品的销售，提高产品的档次。 5附赠品的包装策略 在包装内装赠品，以激发消费者的购买欲望。赠品的形式是多种多样的，可以是奖券，也可以是相关商品，例如在洗涤液包装上配赠洗涤用具等，还可以是与商品内容无关但足以吸引消费者的赠品。商家在儿童食品中附赠游戏类的玩具和卡通画片，这种做法已经很普遍，很多儿童并不是因为食品本身而是由于赠品的原因而购买商品。如康师傅方便面在包装内附小虎队旋风卡，每包方便面中都放有一张不同的旋风卡，如宝贝虎、机灵虎、冲天虎、旋风虎、勇士虎、霹雳虎等。孩子们爱不释手，渴望拥有整套旋风卡，只得经常购买附有这种卡片的方便面。一时间，味道各异的康师傅方便面，随着各种五彩缤纷的旋风卡，走进了千家万户。 6更新包装策略 更新包装，一方面是通过改进包装使销售不佳的商品重新焕发生机，重新激起人们的购买欲；另一方面是通过改进，使商品顺应市场变化。有些产品要改进质量比较困难，但是如果几年一贯制，总是老面孔，消费者又会感到厌倦。经常变一变包装，给人带来一种新鲜感，销量就有可能上去。 7复用包装策略 复用是指包装再利用的价值，它根据目的和用途基本上可以分为两大类：一类是从回收再利用的角度来讲，如产品运储周转箱、啤酒瓶、饮料瓶等，复用可以大幅降低包装成本，便于商品周转，有利于减少环境污染。另一类是从消费者角度来讲，商品使用后，其包装还可以作为其它用途，以达到变废为宝的目的，而且包装上的企业标识还可以起到继续宣传的效果。这就要求在包装设计时，考虑到再利用的特点，以保证再利用的可能性和方便性。如瓷制的花瓶做为酒瓶来用，酒饮完后还可以做花瓶。再如用手枪、熊猫、小猴等造型的塑料容器来包装糖果，糖果吃完后，其包装还可以作玩具。 8企业协作的包装策略 企业在开拓新的市场时，由于宣传等原因其知名度可能并不高，所需的广告宣传投入费用又太大，而且很难立刻见效。这时可以联合当地具有良好信誉和知名度的企业共同推出新产品，在包装设计上重点突出联手企业的形象，这是一种非常实际有效的策略，在欧美、日本等发达国家是一种较为普遍的做法。如日本电子产品在进入美国市场时滞销，后采用西尔斯的商标，以此占领了美国市场。 9绿色包装策略 随着消费者环保意识的增强，绿色环保成为社会发展的主题，伴随着绿色产业、绿色消费而出现的绿色概念营销方式成为企业经营的主流。因此在包装设计时，选择可重复利用或可再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料，容易赢得消费者的好感与认同，也有利于环境保护和与国际包装技术标准接轨，从而为企业的发展带来良好的前景。如用纸质包装替代塑料袋装，羊毛材质衣物中夹放轻柔垫纸来取代硬质衬板，既美化了包装，又顺应了发展潮流，一举两得。 综上所述，市场营销中的各种包装策略，都与市场营销因素互相对应，其最终目的是利用适当的包装，来推销产品，拓宽市场，提高市场占有率，实现企业的营销目标。 误区规避 包装过度优美、精致的包装可以为商品增色添辉，为商品的销售鸣锣开道，但在实施包装策略的过程中，又要注意避免两个误区： （一）光讲究包装，忽视产品质量。 时下商战激烈，很多企业不仅重视包装问题，而且通过发掘“包装功能”，取得了显著的经济效益，商品包装五花八门，让人眼花缭乱，外观很是精美。但一些企业不适当地运用包装策略，片面追求商品的“包装效果”，以此误导消费者，而忽视产品本身的问题，使一些伪劣商品得以在精美的包装外衣下大行其道，极大地侵害了消费者的利益。商品包装与商品本体之间，包装只是辅助手段，是矛盾的次要方面。在市场竞争中，商品本体仍是第一位的，不断提高质量，开发新产品，紧密联系市场的需求，始终是企业关注的头等大事。我们在这里强调包装的作用，但不能本末倒置，走向另一个极端。优质商品加上成功的包装，才是市场竞争中永远的强者。如果商品质量欠佳，而包装精美，消费者购买上当后，第二次就不会再购买，而且在消费者中的口碑就会变坏，从而最终失去市场。所以，商家在实施包装策略时，一定要摆正包装与商品的关系，切忌“金玉其外，败絮其中”的欺骗性包装。 （二）包装过度。 这种情况是指商品包装超过了所需的程度，形成了不必要的包装保护，其表现形式是耗用材料过多、分量过重、内部容积过大、体积过大、用料过档、装潢过华、成本过高等等，大大超过了保护、美化商品的要求，给消费者产生一种名不副实的感觉。不少精明的商家已经发现包装是关系企业产品有无竞争力的大事，因而过分注重包装。许多商品本身较小，而包装左一层，右一层，消费者层层剥开，才识“庐山真面目”，这种过度包装不仅没有起到应有的美化、促销作用，相反却给消费者以累赘的感觉，产生逆反心理，而且过度包装会增加一些不必要的费用，抬高包装成本。充分利用包装的魅力来促销，是正当、合法、无可厚非的，但只有在包装适度的前提下，才能起到促销增值的作用。一些经营者企图通过过度包装，获取更大的经济效益，然而在许多情况下却适得其反给自己带来经济损失，这种发挥“包装功能”过头的做法是要不得的。 定律应用 精美的月饼包装“杜邦定律”在食品包装中的策略 据英国市场调查公司报告，一般上超级市场购物的妇女，由于受精美包装的吸引，所购物品通常超出进门时打算购物数的45％。 生产经营者除了应注重商品的内在质量外，还须注重商品的外在质量(商品的外形和包装)。包装策略千差万别，但目的都是一个——吸引并刺激消费者的购买欲。下面就让我们来看看“杜邦定律”是怎样运用在食品包装上来吸引购买者的。 凸显食品特长的包装策略 这种包装策略主要是通过包装物来突出食品的用途、性质、质量，给顾客一种便利、省时之感，明显地给顾客带来附加价值和剩余利用价值，深受消费者的青睐。 一次用量包装。是指根据消费者的使用习惯而设计的小包装，内装物仅供一次使用，如市场上出售的方便面、袋泡茶等。一次用量包装使用十分方便。再如镇江香醋推出的类似口服液包装，一盒12支，特别适合很少做饭的家庭使用。 透明包装与“开窗”包装。透明包装有全透明包装和部分透明包装，是通过透明的包装材料，部分或全部展示内装食品的产品形态，能够使购买者直接看到食品的形象、颜色和质量，既能体现商品的自然美，又便于顾客识别选购。如金帝牌巧克力采用了硬质的透明塑料盒包装，盒内各式巧克力一目了然，让消费者不禁慨然解囊，销量直线上升。开窗包装则是在包装局部开一窗口，用玻璃纸或透明薄膜封闭，使商品最佳部位显示出来。其实食品看局部就知全貌，开窗可小些，而如西洋参、冬虫夏草则将全部内容固定在开窗部分，既美观，又无形中增加了产品在购买者心中的数量。 只要包装好可以买椟还珠 吸引眼球的透明包装再使用包装可分为复用包装和多用途包装。复用包装可以回收再使用。如运输包装的集装箱、周转箱、汽水瓶、啤酒瓶等。复用包装可以大幅度降低包装费用，节省开支，加速和促进商品的周转，减少环境污染，因此，普遍受到人们的欢迎。多用途包装在商品使用后，其包装品还可以作其他用途。如用瓷制的花瓶状酒瓶，酒饮完后还可以作花瓶使用；再如用手枪、熊猫、小猴等造型的塑料容器来包装糖果，糖果吃完后，其包装还可以作玩具，因此备受小朋友的欢迎。大量事实证明，只要设计新颖、吸引力强、具有明显使用价值或欣赏价值的再使用包装，顾客通常是非常愿意购买的。 包装与广告的珠联璧合 广告是沟通商品与消费者的重要媒介。在当今社会，广告更是无处不有，发挥着巨大的作用。充分利用广告艺术是促进销售的重要一环。但如何将广告与商品包装联系起来，是包装设计者的一项新课题。国际上规定，制烟商必须在香烟盒上注明“吸烟对您身体有害”的字样。例如，皇冠牌香烟上写着：“吸烟对您身体有害---皇冠牌香烟也不例外”。这样很容易使人感到好奇，从而激发购买的欲望。由此可看出，商品销售数量的大小，取决于商品质量、包装与广告几方面因素。在最理想的销售方式中，包装与广告的作用是绝不可低估的。 此外，在研究食品包装策略的同时，必须注意到其适合的市场环境。在中国目前的市场环境下，正常消费行为与非正常消费行为并存。近年来产生的高消费与消费超前现象就是一种不正常的消费表象。反映在包装消费上的超前消费就是一次性消费和过分包装。比如许多食品饮料片面追求金属易拉罐包装，更有甚者用皮箱装保健品，造成包装物与所装食品费用结构失衡。诚然，过分包装在一定程度上可以刺激销售，可以给企业带来效益，但是，从全局来看，过分包装既浪费社会资源，也增加销售成本，同时更增加了包装废弃物。面对我国资源相对贫乏的现实，应引起全社会的关注。企业要有发展的眼光，长远的考虑；应树立绿色包装观念，增强生态环境保护意识，应删繁就简，“适度”包装。就是既能达到包装的各项功能作用，又不浪费资源，便于回收利用。 另类包装现在世界上许多国家都在倡导“适度”包装，使包装轻量化，并相继出台了许多这方面的法规。据报道，在英国，对食品包装的复杂豪华程度按照一定的比例进行量上的限制，如超出限定，则以重罚或重附加税，迫使食品生产者不得不在简化包装上打主意。因此，在开发食品包装的时候，一定不能搞过分包装和不分档次一律追求豪华型高档包装，防止在包装消费上的不正常超前行为。 要成为一种“记号” 上述各种包装策略，不是单独地发挥作用的，而是一个有机的统一体，彼此之间是相互联系、互相制约的。企业在制定包装策略时，只有根据主客观条件，根据各种可能的变化，才能制定出适应市场竞争的最佳包装方案，并在运行中确立重点，灵活机动，达到取胜市场的目的。 总而言之，现代市场竞争中的包装，应着重表现商品本体性、趣味性、市场性的意义，追求多元化、个性风格化的特定价值，以平衡消费者心理结构上不稳定的欲望和感受。包装应成为一种促进消费者购买欲望的动力。法国社会学专家扬·波德里雅尔曾说过：“物品想要转化为消费物就必须成为一种记号”。在成熟型消费的社会里，消费者所追求的已不再是一个作为物品的商品，只有在重视产品内在质量和开发新产品的同时，重视商品包装的策略，不断探索，才能使自己的产品在激烈的市场竞争中立于不败之地。[1]
理论人物 水坝式经营法松下幸之助，1894年出生于日本和歌山县，1989年去世。10岁那年他没有上完小学四年级就退学当学徒。1918年，23岁的松下在大坂建立了“松下电气器具制作所”，并在其苦心经营下成为当今世界闻名的松下电器集团。1925年松下幸之助首次成为日本最高收入者，从那时起直到1988年的63年中，有10年他的收人均为日本第一位，有6年居第二位，他的个人资产达到3500亿日圆。尽管松下幸之助取得了惊人的成功，但他的性格、为人依然是典型的大坂商人样子：腿短、身长，见到陌生人先低头哈腰，说起话来小声小气，生怕吓着了对方。松下在经营公司的同时，也关心政治、文化和国际问题，经常在各地举行演讲，并有许多著作。日本人民非常尊敬和崇拜他，称之为“经营之神”，“20世纪最伟大的成功者”，他的思想被称为松下哲学。“经营之神”为了使企业更稳定的成长与发展，他提出了著名的“水坝式经营”哲学。松下幸之助认为，人们修筑水坝的目的在于蓄水、防洪、供水与发电等。因此企业也必须像水坝一样具有调节的机制，即使外在形势有所变化，也能维持稳定的成长与发展。 定律释义 水坝式经营法可抵挡金融风暴水坝的目的是拦阻和储存河川的水，随着季节或气候的变化，经常保持必要的用水量。企业也需要有这种调节和运用的机制，才能稳定发展。在企业中，不论设备、资金、人员、库存、技术、企划或新产品的开发等各方面都必须有水坝，并发挥其功能。换句话说，在经营上各方面都要保留宽裕的运用弹性。 假设经营一个需要10亿元资金的事业，如果只准备10亿元，万一发生事情，10亿元不够时，问题就不能够得到解决。因此需要10亿元时不妨准备11亿元或12亿元的资金，这就是资金水坝。关于资金问题，松下还发表过他的特殊看法。日本在一段时期内流行过银行要求公司把从银行贷款中的一部分再存入银行的做法，许多企业指责银行的做法太过分了。松下却说：“50多年来，我一直是这样做的，我从银行借钱的时候，只需借1万元就够了，可是我多借些，借了2万元，然后把剩余的1万元钱又原封不动地作为定期存款存入银行。看起来是赔钱的，但是我却不那么认为。我是把它当成保险金。有了这笔保险金，在需要的时候，随时都可以提出来使用，而且银行总是十分信任我”。实际上，这也是一种资金水坝的建立方法。 例如生产设备，如果只有生产设备的使用率达到100％才会赢利，那对企业来讲是非常危险的。换句话说，平时即使只运用80％或90％的生产设备，企业也应该有获利的能力。那么一旦市场需求量突然增加时，因为设备有余，才可以立即提高生产量，达到市场的要求。这就是设备水坝发挥了作用。 库存水坝 水坝式经营法库存水坝：意即产品应保有适量的库存，其一可解决产量减少或生产停滞之急，其二在市场需求激增时可实时因应。经常保持适当的库存，以应付需要的激增，不断开发新产品，永远要为下一次的新产品做准备，这些都应在制订企业的发展计划中有所考虑。如果公司能随时运用这种水坝式的经营法，即使外界有变化，也一定能够迅速而妥当地应付这种变化，维持稳定的经营与成长。这就好象水坝在于旱时能通过泻洪来解决水源短缺的问题一样。 但是，还有一点必须注意的是，“设备水坝”或“库存水坝”并不是设备闲置或库存过剩。如果一个企业预估它的销售量，并根据这一预测来购置设备和决定生产量，却因为卖不出去而有库存，设备也没有完全利用，这和水坝式经营没有关系。这只不过是估计错误所造成的，而这种剩余是不应该发生的。松下特别强调水坝式经营是基于正确的估计，事先保留10％或20％的准备。资金水坝：意即进行一个10亿元的项目，最好需要11－12亿元的准备金，以备不时之需。若不事前预留资金，当出现突发状况而筹不出款项时，就连当初投入的10亿元都发挥不了作用。 松下同时认为，除了有形的经营水坝，还有更加重要的“心理水坝”，也就是企业经营者要具有水坝经营观念。如果能以水坝意识去经营，就会根据各个企业的具体情况而拟订不同的水坝式经营方法。新产品水坝意即在这项新产品推出时，应立即研制更新的产品，甚至下一个新产品都已研制完成。 心理水坝 金融风暴心理水坝：市场瞬息万变，员工们都应存有忧患意识，心理上都要有能承受紧急突发状况的能力，如此才能处变不惊，遇到困难都能迎刃而解。市场瞬息万变，员工们都应存有忧患意识，心理上都要有能承受紧急突发状况的能力，如此才能处变不惊，遇到困难都能迎刃而解。松下同时认为，除了有形的经营水坝，还有更加重要的“心理水坝”，也就是企业经营者要具有水坝经营观念。如果能以水坝意识去经营，就会根据各个企业的具体情况而拟订不同的水坝式经营方法。 为了经营上有所发展，在一切方面都应做到留有余地，而那种只顾眼前的做法是十分危险的。水坝式经营不是靠眼前的利益而获益的，如果仅仅筑起资金、设备水坝并无法在短期内产生利润。但是采取水坝式经营从长远角度来看则比较可靠，很少出现失败的结局。所以企业如果希望长期稳定地发展，就必须筑建经营中的水坝。 总而言之，水坝式经营就是说明：做任何事都要保留一点空间、一点弹性，以应付紧急状况。松下幸之助说:“只要遵循此种方法，随时做好准备，各项资源都能自如地运用，那么不论企业遇到什么困难，都能稳定地发展下去。” 借鉴价值 水坝式经营法为了经营上有所发展，在一切方面都应做到留有余地，而那种只顾眼前的做法是十分危险的。水坝式经营不是靠眼前的利益而获益的，如果仅仅筑起资金、设备水坝并无法在短期内产生利润。但是采取水坝式经营从长远角度来看则比较可靠，很少出现失败的结局。所以企业如果希望长期稳定地发展，就必须筑建经营中的水坝。 在中国有许多的民营企业取得一时性成功之后，往往没有多长时间就走向衰退，使得企业的平均寿命只有3年左右，形成了各领风骚三五载，你方唱罢我登台的局面。造成这种局面的原因很复杂，但是不能克服过度扩张的风险是一个共同的原因。而松下就是通过水坝式经营方法克服这种风险的。这种被他自己称为经营秘诀之一的“经营要留有余地”的思想，或者叫做水坝式经营哲学，为企业的长远发展、永续经营提供了重要的保证，是值得民营企业经营者借鉴和学习的。[1]
寓言故事 登门槛效应 有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。[1] “登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。据报载，在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。记者纷纷问其奥秘，她说：“别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成十段。在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个千米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个千米时都保持了领先，并超出一段距离，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。”事后，她的教练说，她正是成功地运用了“登门槛效应”的结果。 心理实验 登门槛效应弗里德曼和弗雷泽（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度拓改变成为持久的。 不言而喻，前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。 心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。明代洪自成也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。” 这种效应在现实生活中也存在，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为你服务。在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。 典型事例 登门槛效应有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后，他再接着提出更大的要求。日常生活中有这样一种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。 日常生活中有很多利用“登门槛效应”的例子：推销员在推销商品时，并不是直接向你提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的。 多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家研究发现：如果直接提出要求，多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％。而如果分两步提出要求，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章，第二天再请他们捐款，则愿意捐款的人数的百分比几乎增加一倍。 心理学家认为，一下子向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受。如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应，意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。 这是因为，人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象，不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。因而，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。 不仅是对别人，对自己登门槛效应也发生作用。在1984年的日本东京国际马拉松邀请赛和1986年的意大利国际米兰马拉松邀请赛中，名不见经传的矮个子日本选手山田本一出人意外地两次夺冠，令人们大惑不解。 十年后，他在自传中解开了这个谜：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标，轻松地跑完了。起初，我不懂这样的道理，我把目标定在40多公里外的终点上的那面旗帜上。结果我跑到十几公里就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。” 效应运用 登门槛效应在人际交往中，要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。 一、登门槛效应在教育上的应用 “登门槛效应”的启示很多，在教育工作上也有应用和借鉴。如对学习有困难的学生，教师一下子不宜对他们提出过高的要求，而是先提出一个只要比过去有进步的小要求，当学生达到这个要求后再通过鼓励逐步向其提出更高的要求，学生往往更容易接受并力求达到。“登门槛效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。“随风潜入夜，润物细无声”，不经意处见匠心。 根据“登门槛效应”，教师所制定目标时，一定要考虑学生的心理发展水平和学生的心理承受能力。要分析不同层次学生现有的发展水平，根据不同素质、不同能力层次的学生的基础与表现，制定不同层次的、具体的目标，使学生经过努力能够达到，即“跳起够得着” ，从而使每个学生都能获得成功的喜悦。因此，教师在教育过程中，应将远期目标和近期目标结合起来，将较高的目标分解成若干层次不同的小目标，以调动学生的积极性。学生一旦实现了一个小目标，或者说迈过了一道“小小门坎”，教育前景就宽阔得多了。 比如，要求学生养成良好的学习和生活习惯，可以首先要求学生从找准自己的不足做起，根据自身问题制订一个时间段(一周、半月或一个月)养成一个好习惯的目标。如养成“不随意发脾气”、“抓紧时间做事”、“倾听别人说话”、“不随地扔垃圾”、“勤于思考”、“聚精会神听课”、“做题仔细认真”等等。长此以往，良好的学习和生活习惯便会功到自然成。还有，对“问题学生”的教育切忌急于求成、“恨铁不成钢”，而要富有爱心和欣赏心，看到他们的闪光点和发展潜力，对他们作出积极的、鼓励性评价，哪怕是一个赞许的点头，一个满意的微笑，一次真诚的祝福，都可能换起他们的自信，使他们看到自身发展的希望，从而积极健康成长。再有，课堂提问时，教师必须根据教学内容和学生的认识规律，由浅入深，由易到难地设计问题，一步步开启学生思维的大门，从而培养学生探究问题永不满足的追求精神。 二、登门槛效应在推销上的应用 一个人接受一个小的要求后，往往愿意接受一个更大的要求，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样更容易更顺利地登到高处。用“登门槛”来形容这种心理现象简直是太形象了。推销员就常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品，通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品，而是提出一个通常人们都能够或者乐意接受的小小要求，从而一步步地最终达成自己推销的目的。其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身，而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里，可以说他的推销已经成功一半了，即使你开始并不想买他的账，仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候，偶尔使用一次成功率还是挺高的。 三、登门槛效应在员工管理方面的应用 在要求别人或者下属做某件较难的事情而又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样，对于一个新人，上级不要一下子对他们提出过高的要求，建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求，当他们达到这个要求后，再通过鼓励，逐步向其提出更高的要求，这样员工容易接受，预期目标也容易实现。这里面的心理变化是多么微妙啊！不过记住，有的时候还是要看住自己的“门槛”的，该拒绝的时候一定要拒绝。 避免方法 登门槛效应西方推销人员发现，如果在门槛边上就开始推销产品，推销多半会失败。而一旦进入到主人家里，再推销产品，推销成功率大大提升。但是，显然不能在门槛边上就说我要进你家门向你推销东西。于是，不同产品的推销人员就各显神通。比如，推销灭蟑药的销售人员，通常会说，我是某某公司的，公司举办义务灭蟑活动，你们家有蟑螂吗？我免费帮你灭蟑。于是，贪小便宜的，放不下面子的，就把此人请进家门，开始灭蟑。灭完蟑，你看人家灰头土脸的，比如给人家倒杯水，小坐一下，也是人之常情。好了，大忽悠可以开始忽悠了！最后的结果是，你买了灭蟑药，大忽悠帮你灭了一次蟑。等于是，大忽悠把你买后要帮你做的事情（买一次灭蟑药，免费灭蟑一次），提前到买前帮你做了，二者实质完全相同。 登门槛效应由此而来。其意义在于，要想让别人替你完成一个困难的任务（掏腰包买东西），最好先让他完成一个简单的任务（进他家门），要先让他完成简单的任务，首先要让他看到，完成这个简单任务没有风险，而收益又高于完成任务的支出（收益-灭蟑，支出-让人进家门）。假若一上来就让人家买灭蟑药，结果实显而易见的。 本质上，登门槛效应和中国一些景点的强买是完全相同的，都是让你购买了计划外的物品，只是，登门槛效应是不违法的，属于“温柔一刀”，笑着杀死你。 看来，要提高防忽悠能力，得从门槛开始，得从不贪小便宜开始。
基本概念 首因效应首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。 首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。 但是，“路遥知马力，日久见人心”，仅凭第一印象就妄加判断，“以貌取人”，往往会带来不可弥补的错误！《三国演义》中凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。众所周知，礼节、相貌与才华决无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见第一印象的影响之大。 理论解释 首因效应在心理学中，首因效应也叫“第一印象”效应。第一印象，是在短时间内以片面的资料为依据形成的印象，心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。烽火猎聘资深顾问就曾经指出：“保持和复现，在很大程度上依赖于有关的心理活动第一次出现时注意和兴趣的强度。”并且这种先入为主的第一印象是人的普遍的主观性倾向，会直接影响到以后的一系列行为。 实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因。 首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人。 如何把握 首因效应首因效应的产生与个体的社会经历、社交经验的丰富程度有关。如果个体的社会经历丰富、社会阅历深厚、社会知识充实，则会将首因效应的作用控制在最低限度；另外，通过学习，在理智的层面上认识首因效应，明确首因效应获得的评价，一般都只是在依据对象的一些表面的非本质的特征基础上而做出的评价，这种评价应当在以后的进一步交往认知中不断地予以修正完善，也就是说，第一印象并不是无法改变，并不是难以改变的。 对于这种因信息输入的顺序而产生的效应的现象，有种种不同的原因解释。一种解释认为，最先接受的信息所形成的最初印象，构成脑中的核心知识或记忆图式。后输入的其他信息只是被整合到这个记忆图式中去，即这是一种同化模式，后续的信息被同化进了由最先输入的信息所形成的记忆结构中，因此，后续的新的信息也就具有了先前信息的属性痕迹。另一种解释是以注意机制原理为基础的，该解释认为，最先接受的信息没有受到任何干扰地得到了更多的注意，信息加工精细；而后续的信息则易受忽视，信息加工粗略。 流行故事 首因效应①有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起其极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。 同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让一些被试对两个学生进行评价：两相比较，谁更聪明一些？结果发现，多数被试都认为学生A更聪明。 ②无独有偶，美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。 古往今来 首因效应《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，将其拒于门外。美国总统林肯也曾拒绝了一位朋友推荐的相貌不佳的人才，朋友责怪林肯说：“任何人都无法为天生的脸孔负责”，林肯却反驳：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”可见第一印象的巨大影响。 一位心理学家对大学生应聘者做过这样一个实验：让两个大学生都做对30道题中的一半，但是让大学生甲做对的题目尽量出现在前15题，而让大学生乙做对的题目尽量出现在后15道题，然后让决策者对两个大学生进行比较：谁更聪明？结果发现，决策者认为大学生甲更聪明。这就是心理学讲的首因效应。 职场现象 首因效应 首因效应职场上到处可见：“新官上任三把火”、“早来晚走”、“恶人先告状”、“先发制人”、“下马威”等，都是想利用首因效应占得先机。 首因效应完全可以解释这样一种职场怪现象：有的人吃了相貌的亏，有的人却占了相貌的便宜。这也是大学生求职前纷纷跑到美容院整容的原因之一。相貌不佳者，其实根本不需要整容。一是去谋求不计较相貌的职业；二是学点心理学，任何事情都抢个先，占尽首因效应带来的职场先机。 生活应用 首因效应首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。实验证明，第—印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。 首因效应在人际交往中对人的影响较大，是交际心理中较重要的名词。人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。常说的“给人留下一个好印象”，一般就是指的第一印象，这里就存在着首因效应的作用。因此，在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要您的硬件完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，—般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。 既然在人际交往中有这样一个首因效应在起作用，我们就可以充分利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的推销总是有益处；第三使自己显得可爱可敬，这一必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥你的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对您的判断。 效应启示 在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，—般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往。其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。 实验分析 首因效应新学年接教新班级。在上第一堂室外课前，按不同内容和教学要求，科学合理地布置好场地、器材，并注意运用了色彩（器材或标志物的颜色）的搭配和图形（场地布置图）的美观。课的一开始，我以响亮、规范的口令，大方美观的队列动作在全体学生面前展现，同时加强课堂常规教育。让学生明确：课上应遵守哪些常规，要求在整个教学练习中，学习态度端正，组织纪律观念强、学练气氛活跃，并深细致地了解学生的情况，安排病体学生见习活动，使学生身心受益而取得了良好的教学效果。 首因效应是指第一印象对人以后认知产生的影响。社会心理学研究证明，第一印象的形成往往要受认知者的情绪、特点以及认知情境的影响。第一印象鲜明牢固，教师给学生的第一印象，对其威信的形成有重大的影响，特别是头几堂课的好坏印象特别深。同时，首因效应具有积极的一面，也有消极的一面。第一印象良好，学生眼中的教师形象是认真、负责的，这是首因效应产生的积极作用，可以在学生中产生一定的威信和可信度，并为今后的教学工作打下良好的基础。 首因效应适用范围具有一定的时空限制。它包括师生初次见面，新学期第一次课，教师形象、教态、语言，课前准备，常规教育、动作示范，以及学生对练习内容的初次感知和尝试等。前例中的教者重视了第一次室外授课的时机，他的课前准备、教态、语言、队列动作示范给学生留下深刻的印象：教风严谨、要求规范、场地器材安排富有创意，对学生细致、体贴。这种首因效果一方面使该教者在学生中确定了自然的威信，同时也潜移默化和影响学生自身的体育课行为，取得了"双赢"的效果。 运用首因效应，教师不仅要有认真负责的精神、强烈的责任感和创新能力，而且还要善于对第一印象的管理和保持，使它持续不衰，使其积极的一面逐步形成"定势"作用。 实验结果 一位心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说：这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思维深遂，高耸的额头说明了科学家探索的意志。 这个实验表明第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继了解中多偏向发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。[1]
效应详解 叠补丁效应就如同某件物品本来有个小洞，为了弥补小洞打了块补丁，过了段时间之后，发现补丁有些破损，便又在补丁旁边加了新的补丁，依此类推，补丁越打越多、越打越厚，最后是补丁挨着补丁、补丁压着补丁；而事实的真相被深深掩盖。其实清除掉这些补丁之后，才会发现原来的“漏洞”只需要一块合适的小补丁而已。 例如：某个企业生产系统混乱的原因是因为预测不准而产生的订单变动与频繁调整，但是预测不准受市场变化、客观环境等影响难以控制，同时该公司又高度强调各项工作需以市场为导向的行为准则，强调订单就是军令，导致大家不敢将矛头指向市场，因此针对生产系统混乱这一现象，便产生了“建立订单刚性管理”（第一个补丁）的改善对策。在订单刚性管理的实施过程中，针对一些具体现象又进一步提出了其他的改善对策，如物料平衡管理（第二个补丁）、生产效率提升（第三个补丁）……..，殊不知真正导致物料不能保证的原因正是订单的刚性执行差，而订单的刚性差则是由于市场需求输入的频繁变动，这就有如一个恶性循环，但是一个又一个的补丁、一个又一个的对策，反而使我们忽视了真正的根因——预测能力差。 约束理论（TOC）中曾提到：非瓶颈的改善对系统的整体产出并无易处。叠补丁现象的产生正是因为在改善过程中没有抓住重点与核心。 再如，某个公司的人力资源部门要完善人力资源体系，经过分析发现目前体系的缺点在于员工对现有体系的不信任，从而导致工作干劲不足、状态低糜。例如公司虽然建立了后备人才库，但是领导在选拔中层时，凭主观意愿，后备人才库等同虚设；还有绩效工资虽然设定了浮动等级，但必须连续四个季度且年底考评为A者方可享受，而评A者只占部门比例的5％，且在光环效应的影响下，普通员工得A的几率就更小，再加上每一浮动等级又设了十个小级，那么即使员工持续得A，年年得A，也要10年时间才能真正上调一级工资。如此一来，员工不信任这套体系也是必然。可是公司偏偏把完善人力资源体系作为了公司年度的重点项目，偏偏又一再坚持固有的企业文化与作风（如选拔人才靠领导一句话），同时又要严格控制工资总额及工资变动，那么在实施人力资源体系项目时，人力资源部必然会打起了擦边球，一个又一个无效的补丁应运而生，如针对后备人才库打的补丁是：规划职业发展路线、建立后备人才培训模块….，针对绩效体系打的补丁是：进一步完善人才梯队体系、建立岗位任职资格、…..，补丁越打越多，而员工对它的感觉却是越来越麻木。 产生原因 又可分为打偏补丁、少打补丁和外围补丁： 1、打偏了补丁：看不到根本原因所在，分析问题停留在表面现象，因而打偏了补丁，下次为了校正，便再打一个补丁（上一个打的偏左了，这次就偏右点打，不断往复，越打越多）。 2、少打了补丁：所承担的职责或权限不足，需要跨部门解决问题，但因为协调难度大或本位主义等因素，又或者是一团和气，避免结出梁子，而导致后期互相伤害。因此只从自己的职责及能力范围内提出了解决对策，职责外的对策统统不提。这种情况便是少打了补丁，只打了一半，等下次再出问题时，还是在这一半的基础上不断叠补丁。 3、外围补丁：根因涉及领导或公司层面，无法撼动，甚至不敢撼动，或者处于保护领导意志等原因，打了擦边球，仅做了一些根本原因周边的外围改善，因此这种是外围补丁，外围补丁不足以掩盖漏洞的情况下，于是在外围补丁的周边又出现了新的外围补丁。 “打偏、少打、外围”三种补丁都因为没有真正解决根本原因，所以都会导致后期补丁的不断增加，进而产生叠补丁效应。 效应实例 叠补丁效应叠补丁效应在房地产管理中的实例 7月6日建设部向各省、自治区建设厅，各直辖市建委、房地局、规划局下发了《关于落实新建住房结构比例要求的若干意见》（建住房165号），用于指导国十五条的贯彻实施。追本溯源，建住房165号文的出台始于“国六条”。5月17日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，出台了针对房地产业的新“国六条”，“国六条”特点在于强调调控措施的具体化、细分化和可操作性。因此，大众对“国六条”充满了期待。然而，一周之后推出的九部委联合制定的《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》的十五条细则，带给大众的不是清晰的执行细则，而是无所适从的迷茫。地方政府、开发商、地产专家甚至包括建设部某些官员也解释不清90平方米套型建筑面积和70％比例要求的含义。历经一个半月的漫长等待，建设部终于以“只执行，不宣传”的方式揭开了这个谜团。 对于建设部此次下发的国十五条补充意见，在生活条件艰苦的岁月里，很多家庭采用补丁来遮盖衣服上的漏洞，补丁不能使人过的体面，至少不再衣不蔽体有失尊严。就作用而言，近日建设部推出的建住房165号文，就像一块巨大的“补丁”，赫然贴在国十五条上，以弥补其暴露出的漏洞。然而现在这块“补丁”的效应已经超出了弥补漏洞的预想，总结起来，其效应有三： 一、弥补政策漏洞 在“十五条”中，对住房结构要求的原始表述是：“2006年6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房(含经济适用住房)面积所占比重，必须达到开发建设总面积的70％以上。”究竟套型建筑面积90平方米等于人们熟知的多少建筑面积？70％究竟是指单个建设项目还是一个地区建设总量，一时之间成为了争论的焦点。建住房165号文规定，“套型建筑面积是指单套住房的建筑面积，由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成。”“自2006年6月1日起，各城市（包括县城，不同）年度（从6月1日起计算，下同）新审批、新开工的商品住房总面积中，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济使用住房）面积所占比重，必须达到70％以上。”“对于2006年6月1日前已审批但未取得施工许可证的商品住房项目，由城市人民政府根据当地年度新建商品住房结构比例要求，区别规划用地性质、项目布局，因地制宜地确定需要调整套型结构的具体项目。”这块政策“补丁”使得以前许多不明确的地方明确下来，虽然，对于70％的总量控制，对地方提出了很高的专业要求，地方政府在操作方面可能会存在难度；另一方面，也难保有些地方政府产生权利寻租行为。但毕竟70％的总量控制要比单个项目控制更符合市场规律。另外，建住房165号文还对违反或规避套型结构要求的违法违规行为、房地产相关管理部门责任追究制度作了具体规定。可以说，此“补丁”已经基本弥补了“十五条”的政策漏洞。 二、增加政策博弈动机 建住房165号文核心精神有三：一、明确套型建筑面积为单套住房的建筑面积；二、要根据总量与项目相结合的原则，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）面积所占比重必须达到当地年度开发总面积的70％以上；三、对于政策实施前已审批但未取得施工许可证的商品住房项目，由当地政府根据当地年度结构比例要求，因地制宜地确定需要调整的情况。可见，这块“补丁”已经广泛采纳了业内外的“呼声”。套型建筑面积实际上基本等于建筑面积，如果仔细算也只差一个阳台，大众一致认为应该采取通俗易懂、便于核查的建筑面积。对于70％比例到底是单个项目还是一个地区总量，争论就没有停止过，强势的利益体团一直在争取活动空间更大的总量控制。对于要一棒子打死的所有已审批未取得施工许可证项目的开发商就更是政策博弈的“积极分子”。政策“补丁”无意中会增加更多的利益集团进行政策博弈的动机，维护或增加自己在政策执行过程中的话语权和既得利益。以后政府再出台政策，相关利益体团就会千方百计地通过各种渠道进行利益诉求，以期改变政策制定，使得政策有利于本集团。想来这也是政府没有想到的“补丁”效应之一。 三、削弱政府公信力 建设部这块迟到的“补丁”，虽然将十五条细则的一个漏洞遮盖上了，但由于政策瑕疵，在一定程度上还是影响了政府的公信力。本来在艰苦的岁月里，洗得发白的衣服上落块补丁，虽不好看，但也协调。如今，在新衣服上赫然贴块补丁，让人看了总是有点不伦不类。人们不免要怀疑购置者的鉴别能力，为什么新添的衣服就会有漏洞，如果不是购置者有意为之，就是能力有问题了。在建设方面最具专业知识的建设部，却在制定政策的时候表现得相当不专业——留下了如此之大的争议和困惑？而新近抛出的政策补丁又使其成为房市调控政策的主导者，强化了自己在房市中的话语权。难怪有人怀疑前期的“十五条”规定体现了建设部的良苦用心，是预留了政策软化的空间。 政府政策具有权威性和严肃性，作为政府政策的制订者当初出台新政时，要经过严密的论证和调研。一项政策出台不是为了好看，也不是为了拿出来说的，是否得到顺利操作执行才是评价的关键。如此携带瑕疵匆匆上马不具有可操作性的政策，而又如此缓慢地推出政策指导细则，只能让人对政府的执政能力产生疑问，长此以往，政府就会失去权威，失去群众的信任。使政府行为难以受到公众的拥护，政府的公信力降低。 效应危害 危害：由于叠补丁效应的存在，不仅导致忽视了问题的真相；更产生了大量的无效劳动、重复工作，使得运营费用不断增加，有效产出却在持续恶化。使得很多企业在管理过程中，即便投入了100％的管理成本（人员、资源、时间…），但产生的管理效益却不足20％。[1]
法则概述 基于生态位的企业竞争关系生态位的内涵与农民生态位的界定生态位(niche)是传统生态学中一个基本的概念，又称格乌司原理。由J.Grinnel(1917,1924,1928)提出，最初是用于研究生物物种间竞争关系中产生的,该原理的内容主要指在生物群落或生态系统中，每一个物种都拥有自己的角色和地位，即占据一定的空间,发挥一定的功能。自然生态系统中的物种或种群首先只有生活在适宜的微环境中才能得以延续,随着有机体的发育，它们能改变生态位。生态位现象对所有生命现象都具有普适性，不仅适用于生物界(包括动物、植物、微生物)，也适用于人(包括由人组成的集团、社会、国家)。 法则来源 生态位法则俄罗斯人格乌司，将一种叫双小核草履虫和一种叫大草履虫的生物，分别放在两个相同浓度的细菌培养基中，几天后，这两种生物的种群数量都呈s形曲线增长，然后，他又把它们放入同一环境中培养，并控制一定的食物。l6天后，双小核草履虫仍自由地活着，而大草履虫却已消逝得无影无踪。经过观察，并未发现两种虫子互相攻击的现象，两种虫子也未分泌有害物质。只是双小核草履虫在与大草履虫竞争同一食物时增长比较快，大草履虫被赶出了培养基。 接着，格乌司又做了相反的一种试验，他把大草履虫与另一种袋状草履虫放在同一环境中进行培养，结果两者都能存活下来，并且达到一个稳定的平衡水平。这两种虫子虽然竞争同一食物，但袋状草履虫占用的是不被大草履虫所需要的那一部分食物。大自然中，凡存在者就有自己的“生态位”，亲缘关系接近的，具有同样生活习性的物种，不会在同一地方竞争同一生存空间。若同时在一个区域必有空间分割，即使弱者与强者共处于同一生存空间，但弱者仍然能够容易地生存，所以鹰击长空，鱼翔潜底，没有两种物种的生态位是完全相同的。在食物依赖上也完全不同，有吃肉的就必有吃草的，吃肉吃草的分时供应，狮子白天显威，老虎傍晚横行，狼深夜觅食。这是一种“生态位”现象。人们把格乌司的这种发现称为“格乌司原理”。 法则启示 生态位法则生态位现象对所有生命现象而言是具有普遍性的一般原理，同样适用于人类，因为生物所具有的各种属性人类都具有。 每个人都必须找到适合自己的生态位，即根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。人们在总结成功与失败的经验时，往往喜欢从资金、产品、市场来寻找原因，很少有老板是从生态位的角度来寻找原因的。这里所说的“生态位”。包括两个方面，一是自己所处的生态环境，一是自己所需要的生态环境。所谓“生态位环境”，即自然环境和社会环境。自然环境为气候、食物、土壤和地形；社会环境为文化、观念、道德、政策等。生态环境影响着一个人的性格，性格又对人的创业有直接影响。 同时， “生态位法则”，对我们今天研究企业的发展战略及竞争谋略也有着很大的作用。按格乌司原理，一个物种只有一个生态位，但并不排斥其他物种的侵占，如一山不容二虎，并不是说A山的老虎不能到B山，老虎饿了哪里都能去，不过去了就会发生一场生死搏斗，这种现象在商界叫市场竞争。企业的产品在刚开始进入某个特定市场时，往往没有竞争对手，形成原始生态位或竞争前生态位或虚生态位。但是，只要市场是开放的，均衡的，很快就会有其他竞争者大举进入该市场，形成生态位的部分重叠。如果市场容量极大，大家尚能暂时相安无事，但随着市场份额的相对缩小，竞争就会日趋激烈。企业无论大小强弱，都要像狮子与羚羊一样训练快速奔跑，否则你就会被吃掉。 可以这么说，吃老鼠的猫即使成了老虎，充其量也只能吃狼吃狗，决不能吃狮子吞大象，这就是“生态位现象”。一个企业的成败的原因有很多，“生态位”应该是主要的原因之一，因为它要求的是人与自然、人与社会的和谐发展。 好企业并不是一年能赚几个亿或几十个亿的企业，而是长盛不衰的企业。自然界检验一个物种成功的尺度，是看这个物种是否能延缓下去，而检验一个企业的成功尺度是看这个企业能否生存下来，能否长久生存下来。做企业不是百米冲刺，而是马拉松赛跑。衡量企业成功的标准不是强大，而是生存，能生存就是最好的企业，偏离自己的生态位去做强者的企业，非垮不可。世界上的好企业都是百年不衰的企业。如美国的通用电气公司（120年）、可口可乐公司（115年）、吉列安全剃刀公司（100年）、法国的人头马白兰地酒业公司（241年）等。而这些百年不衰的公司往往都是选准了自己的生态位。这些企业既是强者又是适者。强者与适者的结合，是对自己“生态位”的高度发挥。在动物界，老虎是强者，但因为人们的开发，老虎在慢性饥饿中减少，而被视为弱者的老鼠，人们虽然天天灭，然而还是到处都有，因为老鼠的生态位没有发生根本的变化，它可以避开老鼠药和人们的棍棒生存。因此，谁适应大自然创造的法则就可以生存下来，否则就灭亡。 相关内容 生态位 1910年，美国学者R.H.约翰逊第一次在生态学论述中使用生态位一词。1917年，J.格林内尔的《加州鸫的生态位关系》一文使该名词流传开来，但他当时所注意的是物种区系，所以侧重从生物分布的角度解释生态位概念,后人称之为空间生态位。1927年,C.埃尔顿著《动物生态学》一书，首次把生态位概念的重点转到生物群落上来。他认为：“一个动物的生态位是指它在生物环境中的地位，指它与食物和天敌的关系。”所以，埃尔顿强调的是功能生态位。 1957年，G.E.哈钦森建议用数学语言、用抽象空间来描绘生态位。例如，一个物种只能在一定的温度、湿度范围内生活，摄取食物的大小也常有一定限度，如果把温度、湿度和食物大小3个因子作为参数,这个物种的生态位就可以描绘在一个三维空间内；如果再添加其他生态因子,就得增加坐标轴，改三维空间为多维空间,所划定的多维体就可以看作生态位的抽象描绘，他称之为基本生态位。但在自然界中，因为各物种相互竞争，每一物种只能占据基本生态位的一部分，他称这部分为实际生态位。 后来R.H.惠特克等人建议：在生态位多维体的每一点上，还可累加一个表示物种反应的数量，如种群密度、资源利用情况等。于是，可以想象在多维体空间内弥漫着一片云雾，其各点的浓淡表示累加的数量，这样就进一步描绘了多维体内各点的情况。此外再增加一个时间轴，还可以把瞬时生态位转变为连续生态位，使不同时间内采用相同资源的两物种，在同一多维空间中各占不同的多维体；如果进一步把竞争的其他物种都纳入多维空间坐标系统，所得结果便相当于哈钦森的实际生态位。 生态位（Ecologicalniche），又称小生境或是生态龛位，生态位是一个物种所处的环境以及其本身生活习性的总称。每个物种都有自己独特的生态位，借以跟其他物种作出区别。生态位包括该物种觅食的地点，食物的种类和大小，还有其每日的和季节性的生物节律。 生态位的概念在许多方面有广泛应用，比如市场营销方面。 群落生境（其同义词为栖息地）只是生态位这个概念的一部分。生态位的含义远不止是“生活空间”（温度，空气湿度等环境因素的综合，它是生物生存的依据）的一个抽象概念，它描述了一个物种在其群落生境中的功能作用，而且它带有构成群落生境的自然因素所留下的烙印。它是一个物种为求生存而所需的广义“资源”。例如：蝙蝠需要在某地夜间捕食蚊子。这里面某地的自然因素（例如空气质量，其他关系到蝙蝠栖息地的因素），蝙蝠夜间运动的可行性，蚊子都是蝙蝠的生态位的一部分。一个物种只能占有一个生态位。[1]
产生原因 (1)认知心理失衡。 心理失衡就是内心的矛盾感，这种矛盾感会成为改变态度、行为的动力。在等待过程中，人们想认知的对象一下子不见了，而且人们想认知的强度很强，因此，内心矛盾感就越强，从而达到按捺不住、自主行动的程度，不能自主行动有效时就会产生消极的态度，如电视剧正看到兴致时，突然来个暂停，插播广告，此时人们感到无奈无助，只好忍受看广告的痛苦，或骂广告、骂电视台，或稍作闭目养神等待看下去。可见，心理失衡可引起人们内心的不舒适感，而人们又有调和矛盾恢复平衡的自然趋势，可以用改变行为态度来适应新信息，或是改变新信息来适应自己的行为。 (2)利用悬念的等待作用。 悬念，一般是指对那些悬而未决的问题或现象的关切心情。而悬念往往能激人好奇，催人思索，也就是它既能激发兴趣，又能启动思维。因为它是出于人们预料，或是充满矛盾情结，或是让人迷惑不解，而造成了一种心理上的焦虑、渴望和兴奋，就想打破沙锅问到底，尽快知道谜底，而这种心态就是由悬念的等待产生的。因此说，没有悬念的等待因素，等待效应就很难产生。 教育应用 等待效应在教学中，优秀教师常常利用这种效应的作用，使学生产生一种对新课文或新学单元的等待心理，以促进学生自己去自学。这就有助于上下课文或前后单元的连续，更为重要的是它能使学生的学习兴趣、态度和行为发生积极的变化。 在学校导学育人过程中，等待效应也时常发生。有时产生积极作用，如讲课讲到生动、精彩处时嘎然而止，使学生产生等待的积极作用。有时也会产生消极作用，如处理某学生久拖未决时就可能产生消极的等待效应。因此，学校教师一定要运用好等待效应的导学育人技术。 首先，学校教师要学会运用悬念来打造等待效应。 悬念的好坏直接关系到等待效应的大小与正负。因此，对悬念的选择与设置是至关重要的。悬念的选择与设置要注意如下几点，一是设置的悬念要能起到集中学生的注意力；二是设置的悬念要能激发学生的兴趣；三是设置的悬念要激发学生的积极思维；四是设置的悬念要使学生明确等待的目的。否则，即使设置了悬念，也不会产生好的等待效应。 其次，学校教师要学会运用心理失衡来大造等待效应。 心理失衡的强度与等待效应可以说是成正比例关系，最起码在中等强度范围内如此。因此，上述所提到的悬念如能使学生的心理失衡越大，其等待效应越大。当然，大到一定程度，就可能背道而驰。如郊游、参观、竞赛等，久而未动就可能对此不感兴趣，就可能反向而行，要么学习无精打采，要么懒的参加这些活动。因此，学校教师一定要设置出一系列经过学生艰苦努力即能摘到果实的悬念，既不能摘不到果实，从而失去等待效应的积极意义。 第三，学校教师还可以选择最佳的等待效应时间。 等待时间过久不利于积极的等待效应的产生。等待时间过久，就可能产生烦人情绪，出现消极的等待效应。等待效应最佳时的另一层含义是，有些内容很重要，十分需要运用等待效应的应用技术，而有些内容是根本不需要等待效应技术的运用。因此，学校教师在导学育人活动中就要找出这些需要运用的内容，在最佳时间进行运用。如前面讲到的悬念，还有学生急盼的事件等，都是最佳的应用时。 心理原则 等待效应对排队等待心理的实验主义研究（Empirical Research）最早至少可以追溯到1955年。其中，David Maister在1984年对排队心理作了比较全面的总结和研究，他提出了被广泛认可和采用的顾客等待心理八条原则： 1.无所适事的等待比有事可干的等待感觉要长（Unoccupied waiting feels longer than occupied waiting）； 2.过程前、过程后的等待的时间比过程中等待的时间感觉要长（Pre-processand post-process waits feel longer than in-process waits）； 3.焦虑使等待看起来比实际时间更长（Anxiety makes waits seem longer）； 4.不确定的等待比已知的、有限的等待时间更长（Uncertain waits are longer than known，finite waits）； 5.没有说明理由的等待比说明了理由的等待时间更长（Unexplained waits are longer than explained waits）； 6.不公平的等待比平等的等待时间要长（Unfair waits are longer than equitable waits）； 7.服务的价值越高，人们愿意等待的时间就越长（The more valuable the service，the longer people will wait）； 8.单个人等待比许多人一起等待感觉时间要长（Solo waits feel longer than group waits）； 另外，在此基础上M.Davis及J.Heineke在1994年和P.Jones及E.Peppiatt在1996年分别对顾客排队等待心理理论作出了两条补充： 9.令人身体不舒适的等待比舒适的等待感觉时间要长（Phy-sically uncomfortable waits feel longer than comfortable waits）； 10.熟悉的等待比熟悉的等待时间要长（Unfamiliar waits seem longer than familiar ones）； 总的来说，这十条原则可以作为实施认知管理的理论依据。消费者的满意度取决于消费者的认知和消费者预期之间的关系。当消费者对现实情况的认知大于或等于原来的心理预期，消费者就会满意。因此，企业如果能通过采取措施来对消费者等待的认知产生正面影响，以超过或满足消费者原来的预期，这样目的就达到了。 操作实务 必胜客外排队的顾客在设计、实行认知管理方法的时候，应该尽量从顾客的角度来考虑问题，充分了解顾客的心理诉求，这样才能做到有的放矢。 一般而言，应考虑以下几个方面的因素：第一，公平性原则，即确保顾客排队等待的公平性，杜绝在相同条件下插队或后来者却先享受服务的现象发生；第二，重要性原则，即如果顾客是老主顾，或者顾客地位比较特殊，可以考虑专门开辟区域来供他们使用，如机场提供的贵宾通道，火车给软卧乘客提供的专门候车地点等；第三，紧迫性原则，即如果顾客有最迫切的需要，可以考虑先享受服务，如医院对重病急症患者提供绿色通道，优先提供救治等；第四，高价优先原则，如果消费者愿意付出高价，则可考虑为他们优先提供服务；第五，服务持续时间长短的考虑，如果为顾客提供的服务很短，可以考虑开辟专门的区域为他们服务以减少他们的等待时间。如超市里为一个篮子的顾客提供专门的结账付款柜台等。 在考虑以上提到的几个因素后，公司可以采取一些具体的措施来使得消费者对排队等待的时间更有耐心。 首先，公司应积极与顾客进行沟通，并尽可能准确告知他们需要等待的时间。 为了克服顾客在等待中所面临的焦虑，公司可以提前告知他们所需要等待的时间长度，例如，如果他们认为等待的时间过长，就会选择离开，如果他们决定留下来，则在所告知的时间长度内一般会耐心等待。必胜客（Pizza Hut）匹萨连锁店，会准确告知顾客等待的时间，并关注等待之中的顾客，隔一段时间就为顾客送上一杯饮料以表示他们没有被忘记。 第二，为顾客建立一个舒适的等待环境。 现在很多餐厅都会在室内专门设立一个区域以供顾客等待。并为顾客提供舒适的座位，这样顾客就不需要站立等待，也不会受恶劣天气的影响，同时还为顾客提供免费茶水、报纸、杂志以帮助顾客打发时光。 第三，在顾客等待的时候，为顾客提供相关内容的服务。 如餐厅内顾客等待餐桌时，可以先点菜；在医院就医时，先填写医疗信息表等，都可以在心理上缩短顾客的等待时间，同时这样做可以帮助增强客户的体验经历。 航班信息屏第四，尽量使顾客等待的时候有事可做，并使得等待更为轻松有趣。 例如，在候车室，可以提供大的电视显示屏幕，在顾客等待的时候，可以观看电视节目，帮助他们轻松度过等待的时间。在银行也可以提供大的电子显示屏，当顾客等待服务的时候，播放一些新闻和其他信息以分散顾客的注意力，使得等待时间更易容忍。 第五，不直接参与顾客服务的员工和资源，避免让顾客看到。 如果在等待的时候，能够进入他们视线的每个员工都在忙碌的话，顾客会更耐心一些。相反，如果看到有些资源闲置在一边，顾客会感到不耐烦。 第六，充分利用科学技术，降低队伍的出现率。 如果顾客能够不用排队等待而接受服务的话，这对公司和顾客来说都是有利的。例如，电信公司通过数字化的电话服务中心（Call Center）为用户提供缴费、充值、账单查询等服务，以降低顾客到营业大厅进行直接人工服务的几率，从而大大方便了用户，也降低了公司的管理成本。[1]
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