效应由来 心理学家爱德华·德西曾进行过一次著名的实验，他随即抽调一些学生去单独解一些有趣的智力难题。在实验的第一阶段，抽调的全部学生在解题时都没有奖励；进入第二阶段，所有实验组的学生每完成一个难题后，就得到1美元的奖励，而无奖励组的学生仍像原来那样解题；第三阶段，在每个学生想做什么就做什么的自由休息时间，研究人员观察学生是否仍在做题，以此作为判断学生对解题兴趣的指标。结果发现，无奖励组的学生比奖励组的学生花更多的休息时间去解题。这说明：奖励组对解题的兴趣衰减得快，而无奖励组在进入第三阶段后，仍对解题保持了较大得兴趣。实验证明：当一个人进行一项愉快得活动时，给他提供奖励结果反而会减少这项活动对他内在得吸引力。这就是所谓得“德西效应”。 产生原因 为什么会产生这种有趣的德西效应呢？ 可能的解释是： 1、原有的外加报酬距有关需要满足的水平太远，对外加报酬的要求太强烈； 2、直接激励的原有强度不足； 3、价值观（思想信念）的某种偏差，未能将需要层给结构调整得合乎工作要求。 处理好这几个因素，一般会降低外加报酬对内感报酬的消极影响，外加报酬会在不影响内感报酬的情况下发挥自身的作用。 实验 心理学家爱德华·德西曾进行过一次著名的实验，他随即抽调一些学生去单独解一些有趣的智力难题。 在实验的第一阶段，抽调的全部学生在解题时都没有奖励；进入第二阶段，所有实验组的学生每完成一个难题后，就得到1美元的奖励，而无奖励组的学生仍像原来那样解题；第三阶段，在每个学生想做什么就做什么的自由休息时间，研究人员观察学生是否仍在做题，以此作为判断学生对解题兴趣的指标。 结果发现，无奖励组的学生比奖励组的学生花更多的休息时间去解题。这说明：奖励组对解题的兴趣衰减得快，而无奖励组在进入第三阶段后，仍对解题保持了较大得兴趣。 实验证明：当一个人进行一项愉快得活动时，给他提供奖励结果反而会减少这项活动对他内在得吸引力。这就是所谓得“德西效应”。 “德西效应”给教师以极大得启迪——当学生尚没有形成自发内在学习动机时，教师从外界给以激励刺激，以推动学生的学习活动，这种奖励是必要和有效的。但是，如果学习活动本身已经使学生感到很有兴趣，此时再给学生奖励不仅显得多此一举，还有可能适得其反。一味奖励会使学生把奖励看成学习的目的，导致学习目标的转移，而只专注于当前的名次和奖赏物。 因此，作为教师，要特别注意正确使用奖励的方法而不滥用奖励，要避免“德西效应”。 教育中 德西效应 看这则趣闻轶事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法——他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的奖励就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。 结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。 人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。老人的算计很简单，就是将孩子们的内部动机———“快乐地玩”———变成了外部动机———“为美分玩”，而他操纵着外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。当有一天满足不了孩子的愿望了，自然就有办法对付这些顽皮的孩子了。 德西的实验结论以及趣闻轶事对我们改进教育方式很有启迪，作为家庭教育，是孩子教育的一部分，家长首先应该引导孩子树立远大的理想，增进孩子对学习的情感和兴趣，激发孩子对学习活动本身的动机，帮助孩子获得成功和乐趣；其次不能以自己的人生观、价值观看待成长的下一代，尤其一些经商的家长，总认为金钱是万能的，这在教育孩子学习的问题上显然是行不通的，这样做会使孩子迷失方向，感受不到在实现理想的过程中的成功体验，孩子在学习上怕吃苦，干任何事都和利益挂钩，在集体里无服务意识，怕吃亏，我们一直所倡导的中华民族美德中的无私奉献精神不具备，就连最起码的道德底线也达不到。再者，家长的奖励可以是对孩子的学习有利的，诸如买书，或体育器械，对他的心身健康有帮助，如果奖励一些诸如手机之类的东西，引起学生以此在同学之间炫耀、攀比，给学校教育带来了不良影响，有些学生上课铃声不断，就像我前面列举的那位同学手机的彩铃声，她干扰了正常的教学秩序。而中学生玩手机带来的弊端远远不止这些。听说，就是在发达的西方国家，中学生是不准带手机的， 《素质教育在美国》一书中谈到，在美国，学生如有不当的东西带进学校，如手机，学校一律没收，并不再还给学生。相比之下，我们也没收，但没收后要求学生家长来校认领。曾经一名高三年级的家长认领时还跟老师说，你们学校管得太严了，现在都啥时代了，我的孩子在初中就给他买了手机…… 道德教育效率不高，教学效果不好，家庭教育的偏差是不是也难辞其咎？ 天下的父母都希望自己的孩子有出息，以后过上美满幸福的生活，这一愿望能不能实现，就看我们为孩子的成长做了什么，更要看我们是怎样做的。切记，勿让“德西效应”在教育中滋生蔓延。 避免措施 德西效应 薪酬是企业管人的一个有效硬件，直接影响到员工的工作情绪，但是每一个公司都不轻易使用这件精确制导武器。如果使用不好，可能会带来“德西效应”，不仅不能激励员工，还可能造成负面影响。在IBM有一句拗口的 话：加薪非必然！IBM的工资水平在外企中不是最高的，也不是最低的，但IBM有一个让所有员工坚信不疑的游戏规则：干得好加薪是必然的。1996年初IBM推出个人业绩评估计划(PBC)。PBC从三个方面win(致胜)、executive(执行)、team(团队精神)来考察员工工作的情况。IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略，吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平。IBM独特而有效的薪金管理，能够通过薪金管理达到奖励先进、督促平庸。IBM将外在报酬和内在报酬相互挂钩而且有效地避免了“德西效应”的产生，这种管理已经发展成为了一种高效绩文化(highperformanceculture)。 一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失：“我已经连续给他们涨了很多次工资了，怎么看不到一点成效呢？”就薪金这个角度来看，原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远，直接激励的原有强度又不足，必然导致“德西效应”。如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意，即使外在报酬不断增加，也无法达到他的预期，转投他处是必然的结局。 在实际工作中，有些单位的表彰评比活动过多过滥，并不一定能起到好的效果。其主要原因，就是这种评比表彰往往流于形式，没有真正起到树立典型、弘扬先进的作用。如果对干部职工完成了应完成的任务、履行了应履行的义务、遵守了应遵守的规章制度这些本来就应该做到的一般行为，当作突出表现大张旗鼓的进行表彰，甚至为了照顾情绪，拿表彰送人情，“排排坐，吃果果”，对今后的工作就可能出现负效应。人们就会把这些一般行为当成是一般人难以做到、应是“积极分子”的专利，做到了就应该受到领导的褒奖，如果得不到就会失去心理平衡和工作的动力。可以说，这种送人情的表彰是一种短视行为。当然，作为领导，应该注意发现每一位下属的“闪光点”，在适当场合恰如其分地进行表扬激励。但必须注意，这种表扬是有限度的，是在平时工作中随时进行的，真正树立典型。只有这样，人们才会把应承担的义务看作是“应该做的”、“必须做的”，做不到应该受到严厉批评，做到了不应当“邀功请赏”，只有做得好才会立功受奖。 教学要避免产生“德西效应” “德西效应”是指当一个人进行一项愉快的活动时，给他提供奖励结果反而会减少这项活动对他内在的吸引力。在某些时候，当外加报酬和内感报酬兼得，不但不会使工作的动机力量倍增，积极性更高，反而其效果会降低，变成二者之差。在新课程改革的形势下，广大教师对“兴趣是最好的老师”有了更深刻的意义认识，对“学习过程是学生积极主动自主构建的过程”等新的课程思想有了认同。于是，在课堂教学中，教师为了调动学生兴趣采用了丰富多彩的教学形式和教学手段，确实收到了较好的学习效果。在这其中也有一些教师喜欢采取物质奖励的 德西效应形式。比如：有的教师给学生准备了粘贴画、有的准备了小风车、还有的直接把香甜的水果奖给学生。于是，课堂上出现了空前的气氛高潮，学生个个精神抖擞，争先恐后，场面热烈异常。这里，我们教师的这种为教育而奉献的精神着实可贵。为了讲好一节课，我们的教师无怨无悔地掏了自己原本就不丰厚的腰包。这种物质的投入也确实换来了课堂上学生的兴高采烈、情趣盎然。但当我们冷静之后，透视这精彩的背后，就不难发现物质奖励的种种弊端。 一、缺少内在吸引力，学生兴趣保持不持久 “德西效应”告诉我们：在生活中，教学中，培养个人积极主动、持之以恒的兴趣和坚忍不拔的意志，仅靠物质的刺激远远不够。虽然“重赏之下，必有勇夫”，但由物质刺激所激发的兴趣，在一定程度上是淡薄的，也是短暂的。教师在课堂教学中以物质奖励所激发出来的学生学习兴趣只能是暂时的，无法保持持久。 二、转移注意力，造成学生思想不集中。 当教师对学生实施物质奖励的时候，由于小学生的年龄特点，决定了学生对物质的奖品会更感兴趣。因学生急切地想得到奖品，就要迫不及待地争取“先机”，而使其不能很好的集中思维、组织语言，导致思维深度不够，学习效果不佳。而且当获奖学生拿到奖品后，由于其自控力差，常常是马上欣喜于自己所得，开始专注于奖赏物，摩挲把玩，甚至想立刻品尝那诱人的瓜果呢！而其他学生也会把视线和思维降落到奖赏物及获奖学生身上。教师的问题在此时就变得那么微不足道，甚至还需要教师再多费一番工夫来组织教学呢！ 三、奖励机会不均衡造成学生心理的不平衡。 课堂中教师要实施物质奖励，奖品的数量往往是少量的，只能是一小部分学生才有幸获得。但课堂中由于教师给学生发言的机会的不均等造成学生所获奖的机率也极其的不均衡。应该说许多没得到奖的学生也具备获得奖品的能力，只是教师没给机会。因此我们看到了在奖品发放完了之后课堂上马上有了唏嘘声、哀叹声或不满声。得到奖品的自然是乐滋滋了，没得到的呢，马上像泄了气的皮球，无精打采了。有甚者还表现出极度的不满，怨老师对自己的不理睬，怨获奖学生也没什么了不起的！造成学生情绪的不快，心理的偏激。甚至有的学生还对此产生逆反心理，无论教师拿什么作奖都表现得无动于衷，“我不稀罕！我也不学了！”效果真的不敢恭维。 四、教师带欺骗色彩的物质奖励让学生很失望。 课堂教学中我们会看到这种现象：教师声情并茂的渲染气氛说谁有好的表现教师将有精美的礼物送给他。可是当学生表现突出时，教师拿出的奖品却是用彩纸剪出的苹果、桃子或者是刻得简单的小花，对学生而言毫无吸引力，毫无用处。获奖学生甚至是极不情愿的领取了奖品，情绪表现是大失所望的。在第一个学生受到这种欺骗后，其他学生的情趣也深受打击。这样的物质奖励不能激起学生兴趣，可以说是费时低效的，情绪调动显得十分牵强。 德西效应 五、学生会过于注重物质所得，影响人生观的确立。 课堂教学中教师频繁使用物质奖励会导致学生把学习看成是带有物质所得的一种活动，会改变学生的学习方向，把获奖看成是学习的目标。久之，学生会过于看重物质的获取。学习、做事都带上了物质索取的色彩，成为有偿活动而不是自发行为。最终会影响其正确人生观的确立。 苏霍姆林斯基说过：如果你只指望靠表面看得见的刺激来激发学生的兴趣，那就永远也培养不出学生对脑力劳动的真正热爱。要力求使学生亲自去发现兴趣的源泉，使他们在这种发现中感到自己付出劳动并得到了进步。这本身就是一个最重要的兴趣来源。 课堂教学中，如果未知本身已经使人感到很有兴趣，此时再给奖励不仅显得多此一举，还有可能适得其反。这里提醒教师：课堂教学中要学会正确使用鼓励方法而不要滥用奖励，要避免产生“德西效应”。 相关事例 我某所教的班里有个学生，学习成绩优秀，可就是对班集体工作漠不关心，与同学的关系也不太融洽，常常独来独往，并且在自己笔记本扉页上写下“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的座右铭。 老师找他进行了几次谈话，但无济于事。后来，老师经过全面的分析和了解后，决定让他负责班内一些具体的任务，让他担任班里“英语手抄报”的编审。慢慢地，他觉得这份工作对他的学习挺有帮助，就热心地干起来了。他经常和同学们在一起找资料、搞设计、编写稿件和讨论组稿，并亲自组织班级“英语手抄报”办报竞赛，受到了同学们的喜欢和赞扬。 由此，他变了许多，像换了个人似的，不仅关心班级工作，而且与同学的关系十分融洽。 效应启示 “德西效应”给我们的启示是：在教育教学活动中，培养学生积极主动、持之以恒的学习兴趣和紧韧不拔的意志，仅靠物质刺激是远远不够的。虽然“重赏之下，必有勇夫”，但由物质刺激所激发出来的学习兴趣在一定程度上是淡溥的，也是不长久的。同时，仅靠物质刺激还极易使学生养成“一切向钱看”的不良习惯。目前，不少学生不给钱或少给钱便不积极主动地去学习，不做作业而出钱请人代做，考试时出钱让其他学生为自己开绿灯，各种有益的、必要的公益劳动出钱请人代劳，如此等等，不一而足。正确的做法应该是：把物质奖励和精神奖励结合起来，精神奖励为主，物质奖励为辅。即使采用物质奖励的手段，也不可过多过滥，而应恰到好处，因为“物无尽善，过则为灾”。在教育教学活动中，教师要精心设计每一个教学环节，不应淡而无味，而应充满激情，以情动心，以情激趣。即使简单的习题设计，也应趣字当头，进行“变式”设计与练习：或正面进攻，或迂回包抄；或单刀直入，或曲径通幽……苏霍姆林斯基说得好：“如果你只指望靠表面看得见的刺激来激发学生对学习的兴趣，那就永远也培养不出学生对脑力劳动的真正热爱。要力求使学生亲自去发现兴趣的源泉，使他们在这种发现中感到自己付出劳动并得到了进步。这本身就是一个最重要的兴趣来源。” 德西效应 美国著名心理学家德西经过长期观察和实验发现，有些人看中的是“内在的成功”而不是“外在附加奖励”，当这种人从事有内在兴趣的工作而取得成绩时，会体验到由衷的满足感和成功感。人们将这一现象称为“德西效应”。可以肯定，这个学生以前总是受到“外在附加奖励”，所以没有引起他的兴趣，现在的“内在的成功”才使他有所改变。“德西效应”对广大教师的启示是：鼓励学生进步的方法很多，而提供机会让他们充分发挥才能和体现自身价值远比一味表扬更有效果。 根据德西效应，教师和家长在表扬学生时，要运用“奖励内部动机为主”原理，使学生关注自己的成长。平时，要仔细观察学生的良好行为，给预表扬。引导他们自主的良好行为，引导他们朝自我成长方向发展。有体育才能，可以推荐参加运动队；有文艺才能参加乐队等；爱读书的可以给予更多的读书机会，举办讨论会等；爱写作的可以让其有公开发表的机会；爱发明创造的，可以提供更多实验的机会。一味外在奖励会使学生把外在奖励看成学习的目的，导致学习目标的转移，而只专注于当前的名次和奖赏物。 相关语录 薪金管理，运用之妙，可以达到意料之外的良好效果，但如果一味依赖薪金的外在刺激，却也未必能事事如意，毕竟“金钱不是万能的”。——蒋丽梅 为工作而工作，才是工作的真义。希望藉工作而获得报酬的人，只是在为报酬效劳而已。——贝克 相关寓言 一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。 于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，这点钱表示谢意。” 孩子们很高兴，第二天仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。15美分也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。 德西效应 第三天，老人只给了每个孩子5美分。 孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！ 在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工资、奖金等各种各样的外部奖励？ 如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。 一个人之所以会形成外部评价体系，最主要的原因是父母喜欢控制他。父母太喜欢使用口头奖惩、物质奖惩等控制孩子，而不去理会孩子自己的动机。久而久之，孩子就忘记了自己的原初动机，做什么都很在乎外部的评价。上学时，他忘记了学习的原初动机———好奇心和学习的快乐；工作后，他又忘记了工作的原初动机———成长的快乐，上司的评价和收入的起伏成了他工作的最大快乐和痛苦的源头。 切记：外部评价系统经常是一种家族遗传，但你完全可以打破它，从现在开始培育自己的内部评价体系，让学习和工作变成“为自己而玩”。[1]
狄伦多定律英国伦敦经济政治学院前董事L·狄伦多提出：一个团体或机构中所发生的激烈冲突，往往是因为面子问题引起的。解决任何问题的办法在于把握问题未发生前的契机，并将它消解于无形。该定律被称为狄伦多定律。 定律释义 点评：善正者正于始，能禁者禁于微，与其争面子，不如挣面子。适当表达对对方的尊重，tiffany rings你就能够说服对方。 管理启示：给自己和他人面子。 管理应用：险些失之交臂的商机。 定律详解 “狄伦多定律”从人性人格的角度揭示了“面子”在日常交往中所具有的强大威力，以及日常工作中所发生争执、冲突的根源所在。 树要皮，人要脸。面子就是人外表的自身形象，它反映了一个人、团体或机构的人格魅力和尊严，一定程度决定了一个人、团体或机构在社会关系和人际关系中的定位。 显然，一个人或者团体如果“面子”大方得体，美誉闻名遐迩，头上有一道闪亮的光环，势必会为他带来很好的“面子效应”。所以，很多企业在营销过程中都要自我张扬，惟恐自家的产品优点别人不知道，都千方百计通过种种手段来广而告之，以达到推广促销的目的。于是，企业商业的广告不仅满街都是，还充斥于日常的电视、报纸、杂志等媒体之中。为了一个“面子”，做大广告，商家之间竞相不惜血本展开了一场永无休止的广告战。 奶粉事件让三鹿形象大打折扣相反，若失去面子，商家厂家形象一败涂地，出了伪劣产品而臭名昭著，以至于没脸见人，也会使一家企业公司失去顾客和市场，导致产品滞销和亏损。所以，恰如英国伦敦经济政治学院前董事L·狄伦多所判断的那样——“一个团体或机构中所发生的激烈冲突，往往是因为面子问题引起的。”为了面子大家的都会相持不下，不惜代价的争取，乃至发生了种种的冲突。 面子，就是一个人的脸，有谁可以不要脸呢？在企业的团体或机构中“面子”则是该公司的形象。在交往中，在种种业务接触中，这个公司的形象跟个人面子一样总是放在第一位的。我们日常的任何人际交往，如果失尊失信于人，注定是什么也谈不成的。不论你商谈什么事情，对方如果不礼貌，不尊重你的人格，一副刁蛮劲，你就是很耐心很善意的要与之沟通也会碰壁，落个竹篮打水一场空。所谓交往和沟通其实是在彼此双方具备了互相尊重的前提下所展开的思想和感情的对话。“面子”就代表着双方的自尊和诚信，一方不给一方面子，或者一方撕破另一方的面子，伤了对方的自尊，都容易引发争斗或冲突。很多时候，让利，损失一些金钱是可以做到的，但是要伤及了面子双方就会当仁不让了。还有，很多事情的退让、谅解也是可以达成的，但伤及自尊面子的事情却不会轻易放过。利益物质都是可以在以后的日子里去补回的，而面子是牵涉到人格的问题，每一天都要做人，都少不了靠一张面子来处世。 《礼记·儒行》有云：“儒有可亲而不可劫也，可近而不可迫也。可杀而不可辱也。”，也就是说，士子宁可死，也不愿受污辱。自古以来，中国人的处世观念向来就把人格自尊放在了比生命更高的首位来看待。《礼记·儒行》里说的“不可辱”，就是指做人的“面子”不能丢，宁可去死被杀也要保住面子。面子虽然就那么的薄薄的一层，但它是精神生命，是处世立志的要素。一个企业要竞争肯定少不了顾及面子。如果一家公司不要脸，厚颜无耻，失信于客户，他的信誉也就随之解构、消亡而威风扫地了。而失去了客户对公司的信任和青睐，人人不买他的账，生产和营销也就失去了意义。 “无尊不交”常常被作为人们外交的格言，就是说交往的双方互相尊重的“面子”一旦不复存在，交往也就随之终结了。否则，再交往下去也只会添麻烦添乱。这个格言非常实用，不论做人还是做企业都要遵守。不信的话，谁去感受一番失去互相尊重的交际就会明白：那种没有起码诚信和信用的关系，合同、合约、协议、条文、法规都会成为一纸空文，处处布满了欺骗、陷阱、圈套、野蛮、阳奉阴违和尔虞我诈，一切都无从谈起。可见，面子有着多么重要的意义，它是维护一切程序正常运行的根本保证。如果，为了顾及面子而发生冲突其实也是值得付出的努力。 “不看僧面看佛面”这是中国的老话，意思是说要看第三者的情面去帮助或宽恕某一个人。尽管一个人可能有这样或那样的过失和错误，也不要不顾一切去损伤一个人的面子与自尊，必要时还要给人台阶下。这说明国人对“面子”的看重和挽救已经到了争取第三者外援的地步。保全一个人的脸面就等于给人以精神面貌的生命，给人以做人的资格。这是值得我们企业人好好深思的，怎样自尊和尊重别人这是一个起码的原则问题，也只有对面子的问题有足够的深刻认识，才可以避免那些因面子而频频发生的激烈冲突。 定律启示 学习“狄伦多定律”，就是学习起码的做人道理。怎样获得别人的尊重，使自己有面子？还得学会尊重别人，懂得给别人面子。做企业，其实与做一个有情操的高尚的人有着很多相同之处。吃透“狄伦多定律”的思想内涵，一定可以给企业人带来不少有益的帮助，提升交际和处理事务的能力和水平，减少那些频发的争端和冲突。 相关词条 螃蟹效应 蔡戈尼效应 皮格马利翁效应 权威效应 杜邦定律 杜嘉法则 传染效应 长尾理论 帕累托法则 皮尔·卡丹定理 犬獒效应 手表定律 大荣法则 参与定律 刺猬法则 帕金森定律 全球化链条定律 乔治定理 洛克定律 秋尾法则 杜根定律 长鞭效应 披头士法则 三强鼎立法则 攀比效应 情绪效应 人性定理 德尼摩定律 破窗效应 皮尔斯定律 倒金字塔管理法 超限效应 拆屋效应 灯塔效应 儒佛尔定律 磁力法则 狄伦多定律 蔡格尼克记忆效应 等待效应 出丑效应 迪斯忠告 杜利奥定理 青蛙法则 达维多定律 达维多夫定律 热炉法则 多看效应 锐化效应 德西效应 参考资料 http://www.laiedu.com/info/baike/subd/08731411199E45KGC25BJ8IDK87H8.html
效应实验 20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照 多看效应片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。 另一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度越大；而见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度就较低。 效应作用 可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而令人费解，也就是不太让人喜欢 多看效应了。当然，“多看效应”发挥作用的前提是你给人的第一印象还不差，否则见面越多就越讨人厌，反而起了副作用。想想看，你周围有没有常在你面前“露脸”的人。如果想给别人留下不错的印象，常出现在他面前就是一个简单有效的好方法。 所以，作为大学生，如果你想改善自己的人缘，不妨多在寝室间走动一下，即使只是露个脸，借瓶开水，换本书。在这些细节的来来往往中，就无形中提高了自己的人际吸引力，也获得了你所期待的群众基础。作为职场人士，埋头苦干也并非明智之举。自我封闭，不与人交往，遇事逃避退缩，只会让你的职业发展之路止步不前。 简单地，看看身边，经常与人聊天，拉拉家常，带点小礼物的同事，是不是人缘要好许多？经常在领导身边出现的人，是不是往往比较讨领导欢心？当然，不是鼓励溜须拍马，露脸也要讲技巧，比如吃饭时的礼貌招呼，电梯里的寒暄问候，会议上的相视一笑，某次活动中的出色表现……只要你不再低头走过，就是一个良好的开端。 当然，“多看效应”并非万能钥匙。它发挥作用的前提是，首因效应要好，即给人的第一印象不是很差，如果第一印象就很差，那么见面越多就越惹人讨厌，“多看”反而让人“多厌”，那就得不偿失了。所以，一切的前提，还是认清自己，理顺了，再拿给别人看。 “多看效应”使你成为容易得宠的人 多看效应不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。例如，我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人。最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。亲戚朋友之间多来往能增进感情，否则就可能会慢慢疏远。另外，你细心观察可能会发现，经常在领导身边出现的人往往比较受领导喜欢。这可能也是多看效应的作用吧。 因此，如果你希望被别人喜欢，别忘了给他机会多“看见”你。但是请注意，“多看”的次数是有界限的，过于熟悉可能会产生厌烦感。 人际交往的多看效应 若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而另人费解，也就不太讨人喜欢。 当然，多看效应发挥作用的前提，是首因效应要好，若给人的第一印象不很差,则见面越多就越讨人厌，多看效应反而起了副做用。 相关事例 事例1 有个人的女友让他给她的同事介绍男朋友，他说出了一个名字，女友简直跳起来：“啊，他哪里配得上我同事？”其实，她同事并不见得有多美，不过，在她眼里，同事美若天仙。 他想起他当红娘的一次经历。他是女方线人，朋友是男方线人。看他们迟迟没有进展，他打电话给朋友：“那女孩可是人尖，一堆人在后面候着呢！”朋友不急不徐：“没到时候吧。”“都很忙吧。”又过了一个月，和朋友吃饭，他声讨：“你那牛粪怎么回事，我这儿鲜花可等着呢！”朋友回：“什么世道，牛粪不急鲜花都急了。” 玩笑过后，停下来想，自己是否也有同样的倾向——觉得自己的朋友无可挑剔，别人都是高攀。 事例2 有个人利用业余时间为一些国内知名作家帮了一些忙，把他们的作品买到了海外。其实，他跟这些作家并不认 多看效应识，只是海外出版商来找他的时候，他才“现上轿子现扎耳朵眼”，你还别说，还挺来得及。有一次，越南的一个出版商要购买沈阳一个知名作家的作品，得到这个消息的时候，他正在北京的渔阳饭店开会。没办法，他只好趁机搞点副业，给一个出版界的同行、在沈阳颇有人脉的朋友和一个业内媒体朋友发了短消息，三分钟不到，他便得到了他要找的作家的联系方式，而且是全套的。朋友还嘱咐他，这位作家眼下就在北京，过两天就回沈阳了。他开完会，当晚就跟这位作家联系了。还真行，没两天就收到作家的反馈，最终将其若干部作品的著作权卖到越南。 尽管他跟著名作家们素昧平生，而且还是没有任何人介绍就贸然打扰，可是作家们多半跟他合作都是不错，还有 多看效应的作家跟他建立了良好的关系。要说也奇怪，在如今这个多数人谨慎交往的年代，他居然能够赢得大多数作家的信任，真有点不可思议。不过，细想起来，出现这种结果也是有道理的，说不定就跟他经常在著作权界抛头露面有关系，跟在行业内经常交流有关系，也跟常在有关媒体上发个小文有关系。也就是说，露面次数多了，认识他的人就多了，了解他的人也多了，有的作家就说，虽然未曾谋面，可是对他已经知道不少。信不信由你，他单位有的新员工来他社之前对他们这个单位了解不多，可是对他却关注不少。 事例3 上个世纪六十年代，有个叫做查荣茨的心理学家——这名字很像德国人用的，可是由于不知道此君名字的原文，无法搞到更多资料。据说，他在进行心理学实验的时候，向受试者出示一些人的照片,其中有的照片出示了二十多次,有的出示十几次，而有的则只出示一两次。照片出示完毕，心理学家请受试者谈谈他们对照片的喜爱程度。结果发现，对受试者来说，某人的照片看的次数越多，越让人喜欢，喜欢程度最高的是那些看过是多次的。换句话说，越熟悉的照片，就越喜欢。多看几次可以增加我们的喜欢程度。这就叫“多看效应”。[1] 多看效应”使你成为容易得宠的人 人们常用“喜新厌旧”来形容人对于新东西的喜爱和对旧东西的厌倦。 事实真是如此吗？ 20世纪60年代，心理学家查荣茨做过这样一个实验：他向参加实验的人出示一些人的照片，让他们观看。有些照片出现了二十几次，有的出现十几次，而有的则只出现了一两次 。之后，请看照片的人评价他们对照片的喜爱程度。结果发现，参加实验的人看到某张照片的次数越多，就越喜欢这张照片。他们更喜欢那些看过二十几次的熟悉照片，而不是只看过几次的新鲜照片。也就是说，多看增加了喜欢的程度。这种对熟悉东西越喜欢的现象被称为“多看效应”。 多看效应不仅仅是在心理学实验中才出现，在生活中，我们也常常能发现这种现象。例如，我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人。最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。亲戚朋友之间多来往能增进感情，否则就可能会慢慢疏远。另外，你细心观察可能会发现，经常在领导身边出现的人往往比较受领导喜欢。这可能也是多看效应的作用吧。 因此，如果你希望被别人喜欢，别忘了给他机会多“看见”你。但是请注意，“多看”的次数是有界限的，过于熟悉可能会产生厌烦感哦。(荣兴)
三星集团的应用 三星标志YunJongYong先生引用了自身多年商战经验所得的“生鱼片理论”，他说，在公司变成“干鱼”之前，必须获得最“热”、最受欢迎产品开发的主动权，如此方可保证三星能最大限度的获利。他本人也是三星集团的元老成员，在三星已经打拼了近30载，见证了集团的荣辱兴衰。1997年，亚洲金融危机中，他临危受命走马上任三星CEO一职，也正是从那时开始公司开始了艰难的复兴历程。 YunJongYong在评述三星公司如何在当今电子消费市场的激烈竞争中搏杀的经营之道时，自有一番精彩言论，总括为“生鱼片理论”。试想，当最好的鱼被收入“鱼网”时，在一流日式餐馆里价位自是不菲。如果有些鱼没有在第一时间被送进一等餐厅的砧板上，那么它的价值自然会打折，当然二流餐厅也会瞄准它。随着时间的延后，鱼的价值是每况愈下。YunJongYong先生说，“自此它就成了一条干鱼。”生鱼片理论归结到商战规律看来是比较贴切和生动的。 因此如何在商用电子市场中胜出，“生鱼片理论”是一个制胜的法宝。在零售领域，获得最为先进的产品，永远处于竞争的最前沿。只有这样，才能使自身的企业在差额获取上保持主动地位，届时其他的竞争者即使赶上步伐，产品的“新鲜度”却已消失殆尽。Yun先生说：“在我们生意领域里，只要你能缩短订货和交货时间，就有机会赚钱。如果能缩短一周，那么情况将大不一样。相反，如果你迟了两个月，那机会将不复存在” 可以断言，没有一家电子企业象三星这样对产品的更新换代保持持久的警觉，使得公司的“生鱼片”永远鲜活。三星公司已经在全球手机领域取得了令人刮目相看的骄人战绩，另外在宽屏电视、存储芯片和视频相机方面也处于领先地位，在业界取得了价位控制的主动权。 第一次严峻挑战谁能想到，该公司在6年前还一度处于财政的危险边缘，其品牌当时也是低端电视和空调的代名词。1997年亚洲金融危机是对亚洲各国企业的严酷考验。YunJongYong先生当时面临残酷的选择，是否应该在投资数十亿美元的新型芯片领域继续前行。三星曾经是全球最大的几家储存芯片生产厂商之一，如果当时三星停止在新型容量芯片的研发，那么丢失技术先锋头衔的风险再所难免。 Yun先生说，“三星当时业已濒临破产，我们有严重的清算问题，以至于国际货币基金组织已经介入调查。所有的员工都对衰退有着前所未有的恐惧，已经达到了人人自危的境地。业界也没有人愿意对公司进行投资。” 集聚资金在最关键时刻，经过由三星当时的主席LeeKunHee先生召开的长达5个小时、由高层行政人员参与的会议之后，公司决定继续在芯片事业上进行投资。后来的事实证明这是明智之举，因为其他的芯片制造商都因为金融危机而缩短了芯片事业投资的战线，三星由此而更加卓尔不群，最终获得了重生。 在商战中，作出企业决定永远比为市场计划筹集资金要容易的多，三星公司在1997年的负债额高达110亿美元，公司当时减少了在韩国国内和外资银行的新的常规贷款额。目的在于集中20亿美元的资金，获得资产支持，并获得设备供应商的信任。 最重要的是，Yun先生采取了果断的市场决策，并雷厉风行地执行了公司内部的财务清理工作。当时的裁员员工总数达到了2.4万人，几乎占了公司员工总数的30%，与此同时，公司还出售了价值20亿美元的的法人资产。除此之外，Yun还采取了更加突破常规的办法来振兴整个企业，即关闭公司消费用品厂家长达数月，进行清理整顿。 生鱼片理论 清理库存韩国其他的大财团一样，三星公司也总是在提高生产效益和销售量上颇感迷惑。在亚洲金融危机之后，三星仔细清理了公司的货存，发现公司存积着大量的电视、电脑和其他产品，而这些产品的价值至多只有4个月的销售价值。过度投资总额竟然已经超过了20亿美元。由此Yun先生宣布，直到公司货存全部清理之后，方可继续进行生产。这一决定轰动了当时的韩国各大企业管理层，比较有争议。其中一些人认为，三星公司应该开足马力进行生产力的提高，并将会在低价战略中受益，而当时三星产品在美国市场上的确随处可见。 Yun先生回忆那段历史时称，“在那次清理货存之前，公司一直不清楚公司到底是在衰退还是处于经济膨胀期，却仍然全线开进。当时我们公司的各部门经理们也不明白为何剩余产品只能作积压货存处理。” 以上所说的商战策略只是三星公司基础行动的开始。Yun先生关注提高价格的种种途径，他说：“1997年我们遭到了重大损失，弥补这些损失需要我们现在或某些适当的时候提高价格，幅度在10%左右，那么我们将赢利6亿美元。我已经在思考如何把公司的产品价格做最为恰当的市场定位。” 东风老总理论 东风老总 柳州人爱吃生鱼片，用煮滚的油让客人把生鱼片涮一下就吃，味道好极了。然而，这一“生鱼片理论”用到卖车上也是挺好用的。蒋总说：新鲜鱼片可以卖得很高价钱；第一天卖不掉，就会降价50％；第二天卖不掉时候就就会降80%了；第三天就变成臭鱼没人要了。所以，我们企业的产品也是一样，要争取在第一时间内将企业的产品卖到消费者手里并形成品牌满意与忠诚度。蒋总去年提出的“细嚼市场”“精耕细作、深度分销、决胜终端”的营销行动，在去年丰收的基础上今年首季又显出了效果，某年1——3月，东风柳汽销售汽车5419辆（接订单超过六千辆），刷新了自己的历史最高纪录及创全国最好纪录。这个纪录是个奇迹，因为商用车市场一直低迷，原因有三个方面： 一、某年六部委的联合治超行动来势凶猛，使很多用户超常购买；二、发达地区的基础设施投入已是尾声；三、环保政策的出台使上牌更难，使专用车市场发育不良。蒋总在“精耕细作、深度分销、决胜终端”的同时，又用“生鱼片理论”来渗透北方市场，继霸龙重卡系列产品在中国南方各省市取得突破性销售业绩之后，蒋总再接再厉，在北方市场推出的霸龙重卡系列产品，产品分两大特式，一是采用了玉柴机器提供的超强动力发动机6M系列；二是又一汽大柴提供的红机6DF红心霸龙重卡系列。从蒋总的市场战略可以看得出东风柳汽战略规划的改变，那就是对中国北方市场的渗透，按照这一战略，包括东北、河北和北京在内的北方市场将成为霸龙重卡的重点战场和营销增长点。“生鱼片理论”就是更着重产品的时间性和实惠性，一切都在“鲜”字上做文章，用“鲜”字杀向二、三级市场，用同质化的产品和差异化的政策来打时间差，打一场“农村革命”的营销战。 郎教授理论 郎教授分析了SONY的现状，并指出SONY提出了一个自身的理论——生鱼片理论！其意就是说第一天打到的鱼是 SONY最新鲜的，同时也能卖出最好的价钱。而过了几天之后，鱼也就不新鲜了，只能卖一个很低的价钱。直到最后，鱼变质了，那就没有价值可言了。也就是说，只有从产品的源头着手，从根本开始搞研发、创新，才能做好领先，并获得最大的利润！所以SONY自身没有半导体的生产，一些基础的零部件都靠采购，所以其自身产品的价格也比同类产品较贵！而三星则拥有自身的一整套生产体系，实行垂直整合，控制成本。三星和LG都是借鉴别人优秀的东西，随后进行自主的创新研发，现在也已经跻身世界前茅。创新似乎变成了高科技产业的一种生存手段，除了高科技行业，其他行业似乎也都需要创新。正如分众传媒CEO江南春先生所说，现在的人都比较空虚、无聊，象他们这样的行业都是属于“无聊”行业。在无聊中找出商机！这位曾经的华师大诗社社长，现在身价已达亿！诸如此类大有人在，比比皆是！盛大网络的陈天桥先生，第九城市的周骏先生，还有获得《创智赢家》百万大奖的陈曦，和IT有关的或者说是游戏产业、娱乐产业、高科技产业。这些创意产业真是生机勃勃。 生鱼片简介 生鱼片（日语中叫“刺身”）是日本料理中最有代表性最具特色的食品。江户时代以前，生鱼片主要以鲷鱼、鲆鱼、鲽鱼、鲈鱼为材料，这些鱼肉都是白色的。明治以后，肉呈红色的金枪鱼，鲣鱼成了生鱼片的上等材料。现在，日本人把贝类、龙虾等切成薄片，也叫“刺身”。其中河豚鱼是生鱼片中的佼佼者。 [1]
简介 250定律，美国著名推销员乔·吉拉德提出。每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔·吉拉德的推销生涯中，每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” 提出者 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”，连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。 应用 乔吉拉德一.麦当劳的应用快餐业的“服务效率”已成为竞争的关键，快餐消费者不仅希望所得到的食品是干净、卫生和一定的热度，还非常注重所接受的服务效率，注重能否尽快地得到所要的食品。为此，麦当劳通过制定一系列制度和改进设备，通过改善服务流程来提高餐馆的服务效率，以满足顾客的需要。在麦当劳所制定的一些规则、设计的一些设备及工具上，都体现了麦当劳的匠心独具。如果不去用心去体会，很难从麦当劳诸多业务流程中发现一些能提高效率“秘诀”，下面就从一个顾客进入麦当劳点膳开始，破解麦当劳服务流程的高效率。 1、点膳自消费者踏入麦当劳餐厅开始，消费者就开始接收麦当劳的服务，也就进入了麦当劳高效率的服务体系中。在麦当劳餐厅里，收银员负责为顾客记录点膳、收银和提供食品。麦当劳在人员安排上，是将记录点膳、收银和提供食品等任务合而为一的，消除了中间信息传递环节，既节省了成本，又提高了服务效率。 顾客点膳时，往往需要对餐馆所提供的食品进行选择，这顾客花费一定的时间去决策。而麦当劳的菜谱很简单，一般只有9类（而原来有25类之多）食品左右，每类按量或品类分成2～3规格；这样，顾客就不需要花很多时间去选择，节约了顾客选择的时间，无形中提高了顾客选择的效率。在顾客点膳时，收银员还会推荐“套餐”（买套餐往往就不再需要选择其他食品，也提高了效率），或建议“加大”（增大销售额），或推荐其他一些食品，以协助顾客下决策，缩短顾客点菜的时间。另外，麦当劳有严格的规定，对一个顾客只推荐一次。这意味着顾客不需要在点菜员的推荐中进行选择，也降低了“推销”色彩。 另外，当顾客排队等候人数较多时，麦当劳会派出服务人员给排队顾客预点食品，这样，当该顾客到达收银台前时，只要将点菜单提供给收银员即可，提高了点膳的速度；同时，让服务人员对顾客实施预点食品，还能降低排队顾客的“不耐烦”心里，提高了顾客忍耐力，可谓一举两得。 这样，麦当劳通过减少食品数量、提供套餐、协助顾客点菜就大大地降低了顾客点菜所消耗的时间，提高了点膳环节的效率。 麦当劳2、收银在顾客点膳结束后，接着就是收银员的收银和找零环节。麦当劳通过使用收银机（日本麦当劳首创，后在全世界推广）提高了账目结算的速度，还可将所点的食品清晰地反应给备膳员，提前做好备膳的准备。 麦当劳规定收银员在收银过程必须清晰地说出顾客交付的金额，如：“谢谢，先生，收您50元”；找零过程中还必须清晰地说出交付给顾客的金额，如：“一共是35元，找您15元”。将5元和10元的钞票一一摆放，让顾客清点。这样，就能减少或消除收银过程中出现的纠纷。排除了纠纷，也就是减少了对正常服务流程的干扰，自然也是提高了服务的效率。 为了提高服务的效率，麦当劳规定；当某个收银员出现空闲时，应该向在其他收银台前排队的顾客大声说：“先生女士，请到这边来”，以提高顾客排队的效率。另外，如果麦当劳内突然出现高峰人群，那么，其他空闲的收银台马上就会启动。由于，麦当劳对各个店门经营数据进行了详细的统计分析，并参考周边地区的有关活动，进而能比较准确地估计出一个店门出现高峰人群的时间；因此，会提前准备人手，以应付高峰人群的突然到来。 找零后，收银员还要及时提供顾客所点的食品和饮料。 3、供应麦当劳在食品供应上的效率非常很高，顾客点膳后只需要等30秒左右就能拿到所点的食品。在食品供应方面，麦当劳采取了不同的方式以提高效率。 麦当劳规定员工在食品供应时都应该带小跑，以提高行动的速度。为了防止行动速度提高而影响食品滑落和外溢，麦当劳对饮料都加了塑料盖、对食品加了纸盒。当然，饮料都加了塑料盖也能防止顾客饮用时外溢，食品加纸盒可以延长保温时间，对顾客来说，也是有利的。 除此外，麦当劳还对供应设备进行了改革。如在饮料供应方面，饮料设备提供多个饮料出口，只需要员工按一下按钮，就能保证定量的饮料流到杯中。这不仅节省了服务人员“看护”、“等待”饮料充满的时间；而且，在填充饮料时，员工还可做其他的事情。在食品供应方面，通过工艺改进，只需要将半成品加热（主要是高温油炸的方式）即可，大大地提高了食品的生产速度，而且顾客还能拿到刚出锅略微发烫的食品。 在适量成品库存安排上，麦当劳还根据餐馆位置，及当天的日期，参考往年餐厅不同时段的供应量，制定当天不同时段的顾客购买量和购买品种。将每小时细分为6个时间段（每个时间段10分钟），针对不同的时间段的需求情况，可提前做好下一个时间段所需要的数量，通过提前准备的成品库存量（通过保温箱保温），来迅速满足顾客的需求。 250定律在食品供应流程中，麦当劳通过提高员工行动速度、改进食品制作工艺、统筹安排适量库存，大大地提高了食品的加工速度和供应速度，将顾客等候时间从最初的50余秒缩短到30秒。 4、消费按理说，消费速度是由顾客决定的，麦当劳是如何实现消费的高效率呢？ 有在麦当劳就餐经历的顾客都知道，麦当劳是不提供筷子、叉子、调羹等就餐辅助工具，所有固体食品都是通过手来抓取，饮料使用吸管（吸管的管径往往较粗）。顾客用手抓取不仅方便，而且，抓取的效率要大大高于使用筷子和叉子等工具时的效率。因此，顾客直接用手拿着薯条、汉堡包、派、鸡翅等就餐，就不知不觉地提高了就餐速度。 另外，麦当劳的座位和餐桌往往偏小，不宜久坐，如果长时间坐着往往有不舒服的感觉，这就使得顾客不愿意长时间地坐着，自然提高了餐位的使用效率。还有，麦当劳往往使用小型餐桌，最多配给2～4个座位；因此，麦当劳餐厅内不太适合较多朋友聚会。 通过餐厅的设计，顾客往往不会长时间地停留在餐厅；而且，麦当劳也将那些消费时间很长的潜在消费者排除在顾客之内了；同时，小的座位和餐桌也提高了有效营业面积。 同时，麦当劳还提供外带服务，这些外带食品是不占用麦当劳的营业空间的；因此，麦当劳专门为外带服务的饮料提供专门设计过的塑料袋，方便顾客携带和使用。这在某种程度上，也鼓励了顾客外带食品。 5、清洁在清洁方面，麦当劳也有一套方法和体系保证清洁的速度。 首先，麦当劳大量使用纸质、塑料等一次性餐具，在清洁顾客留下的餐巾纸、吸管、可乐杯、纸杯时，只需要将这些餐具倒在垃圾桶里即可，就节省了餐具回收、餐具清洗、消毒、干燥等诸多工序。其次，使用托盘和托盘纸，不仅方便顾客携带，还能为餐厅做广告，减少了桌面被弄脏的几率，节省了桌面清洁的时间。 麦当劳还制定了员工要随手清洁的规定，任何人在任何岗位都要顺手将周边的岗位用抹布抹扫干净。这样，油渍等废弃物不容易沉积，经过多次打扫，也很容易打扫。除此外，麦当劳的桌子、凳子等需要清洁的表明都采用塑料等覆盖，厨房设备都采用不锈钢表面，不仅容易清扫，而且清洁的效果也容易显现，提高了清洁工作的效率。麦当劳没有采取如一般餐厅采用覆盖桌布等的做法，既降低了成本，也是提高的效率。在打烊时，麦当劳还要组织员工对所有的器具再进行一次清洁；因此，由于员工随手进行清洁，最后再清洁的也变得很容易了。 对于被顾客打翻的饮料，麦当劳规定要立即进行清洁，以防止污染扩大。同时，麦当劳还有多种配方的清洁液，针对不同的污渍采取不同的清洁液进行清洁，以提高清洁的针对性。 二.商品销售应用要在商品销售中用好吉拉德的“250定律”，第一步就是确定最佳顾客的形象，或者，如果目前没有最佳顾客，可以想象最佳顾客会是什么样子。看看那些从这里购买过产品的顾客，就基本上能够确认自己的“潜在顾客”，即将来可能向购买产品的企业和个人。 在寻找客户线索之前，需要明确以下几点：能够提供什么？提供的产品或服务能解决什么问题？竞争对手是谁？产品有什么特别之处？有什么特别的竞争优势？ 找到目标顾客和最有利可图的顾客的线索，确定这些顾客所在的行业、规模、决策者、购买模式等。 下一步就是做好行动规划。这意味着需要确定预算，包括能够投入的资金和时间。还需要列出你将采取的具体行动，以及何时会实施这些行动。 应该朝哪个方向努力呢？需要将60%的预算用于顾客，30%用于获得目标顾客线索，10%用于品牌效应的打造。现有顾客是最有可能的新业务来源，但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。 要挖掘到好的销售线索，你需要实施一项计划。以下是你可以采取的一些行动步骤： 1、创建一个便于浏览、更新及时、内容充实的网站，以鼓励顾客与你进行交互。确保网站简洁而专业。 2、创建电子邮件简报，并定期向邮件列表中的每位成员发送。简报应内容充实、准确，以一页为宜，便于阅读。 3、在投资俱乐部、高科技协会等场合主动就相关主题发言。在这些场合，尽量收集更多的名片。如果你是演讲者，在演讲快要结束时提供一些有意义的信息。 250定律4、参加所有相关的展销会，并尽量与潜在顾客预约单独面谈。如果在展销会上拥有展位，确保任何时候都有员工在场，且避免在顾客之间设置阻挡物。此外，尽量收集更多的名片，必要时也可提供些有价值的东西。 5、每个季节都向媒体发布新的信息。包括新的产品或服务、成功客户案例、新流程或方法等。 6、如果有新的故事要讲，有具有创新意义的产品要展示，或者有独特的专业知识要传授，将其编成白皮书发布出去，并将它作为免费的市场报告发给网站访客。 7、成立某一特定行业的地方性组织。 8、与老朋友、同事和商业伙伴保持联系。有顾客线索能够共享。 9、如果当地报纸已经公布了某些人将被提拔为某些公司新的总裁、副总裁或得到其他升迁机会，恭喜获得升迁，并预祝成功。此外，记得加入联系名单。 10、参加派对、运动会或邻里会议时，主动介绍自己。 11、与可能提供配套产品或服务的企业建立关系。这种联盟可以提供顾客线索。 12、定期拜访现有顾客，以寻求对客户服务的反馈。例如，对客户服务的满意度如何？获得了需要的产品或服务支持吗？ 在应用吉拉德的“250定律”的第一个月，未必就能达成大笔生意。但是随着时间的推移，正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样，这种培养潜在客户的方法一定会打消打陌生推销电话的念头。[1]
简介 美国的一个摄制组，想拍一部中国农民生活的记录片。于是他们来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程，谈好的价钱是1000个柿子给20美元。 柿农很高兴地同意了。于是他找来一个帮手，一人爬到柿子树上，用绑有弯钩的长杆，看准长得好的柿子用劲一拧，柿子就掉了下来。下面的一个人就从草丛里把柿子找了出来，捡到一个竹筐里。柿子不断地掉下来，滚得到处都是。下面的人则手脚飞快地把它们不断地捡到竹筐里，同时还不忘高声大嗓地和树上的人拉着家常。在一边的美国人觉得这很有趣，自然全都拍了下来。接着又拍了他们贮存柿子的过程。 美国人付了钱就准备离开，那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他们买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。 “天底下哪有这样便宜的事情呢？”那位柿农心里想。看着美国人远去的背影，柿农摇摇头感叹道：“没想到世界上还有这样的傻瓜！” 那位柿农不知道，他的1000个柿子虽然原地没动地就卖了20美元，但那几位美国人拍的他们采摘和贮存柿子的记录片，拿到美国去却可以卖更多更多的钱。他也不知道，在那几个美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。柿农的蝇头小利比起那几个美国人的利益来说实在不算什么。在企业的投资构成中，决策者是像文中的柿农一样只看到眼前的比较直接的“小利益”还是能把眼光放长远一些，发现更大，但可能比较隐蔽的“大利益”。 应用 克罗克一.麦当劳的应用麦当劳是全世界快餐业的巨无霸。这并不是创始人麦当劳兄弟的功劳。将麦当劳一手做大的，是瑞·克罗克。 克罗克是一个一生坎坷的人，年过五十后还事业无成，一次偶然的机会，发现业务报表上有一家叫麦当劳的汽车餐厅，这家餐厅的生意很是红火。克罗克敏锐地意识到，随着社会生活节奏的加快，麦当劳这样的快餐店会越来越受到青睐。立即找到了餐厅老板麦当劳兄弟，要求合伙做生意。克罗克陈述了自己的想法，要是去别的城市开几家分店的话，将会大大提高现在的营业额，但麦当劳兄弟并不感兴趣。因为当时凭着这一个店，一年就已经能够稳赚25万美元。克罗克进入快餐店后，很快就掌握了经营快餐店的一套办法。曾多次建议麦当劳兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加服务种类，获取更多的营业收入。由于克罗克经营有道，为店里招徕了不少顾客，生意越做越好。与此同时，克罗克不忘做大麦当劳的想法，建议麦氏兄弟开设连锁店。在克罗克的努力下，麦当劳在全美国的连锁店达到200多家，克罗克已经看到了一个快餐帝国的前景。通过与麦氏兄弟的合作，看着快餐帝国的美妙前景，克罗克决定买下麦当劳，自己独自单干。 这件事在当时引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深入人心，大大提高了其在美国的知名度。1968年麦当劳有1000家店铺，1978年就达5000家。经过40余年的发展，麦当劳已有7万多家店铺，遍布全球100多个国家和地区，几乎达到了每四小时开一家新店的速度。识时务者为俊杰。一件事情，重要的不是现在怎样，而是将来会怎样。要看到事物的将来，就必须有高远的眼光。看清了它的将来，坚定不移地去做，事业就已经成功了一半。 明智的人总会在放弃微小利益的同时，获得更大的利益。 二.联想的应用 联想集团联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。“20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表示，“联想大客户这一块，已经占到联想中国PC销售额的1/3左右。” 从2005年新财年开始，联想将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。1.关注客户“终身价值”“内部建立了自己的商机管理系统，每天的工作除了打开电脑看报表和商机分析，就是去拜访客户。”在蓝烨看来，联想的大客户策略吸取了惠普和戴尔的优势，并结合了自身的特点，发展成了一套独特的大客户市场运作体系。从联想推行“大客户市场”策略的手法来看，其实质就是一种有针对性的“VIP模式”。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘“顾客终身价值”。同时，联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。 2.“VIP模式”的优势“和竞争对手相比，联想在大客户市场方面有三大优势，”蓝烨强调，“第一是产品品质，第二是服务，再有就是销售队伍和合作伙伴的稳定性。” 3. 首先是产品线的区隔。与针对中小客户市场和家用电脑市场不同，大客户对产品的稳定性、安全性等具有较高的要求，同时还要求较低的价格。大客户的个性化需求必须用定制服务来满足。而且大客户市场更强调服务增值，有时甚至是整体解决方案的提供。联想针对大客户市场将产品线独立出来，以“开天”、“启天”系列PC和“昭阳”系列笔记本专供于大客户市场。 4.其次是服务体系的区隔。在新的客户模式下，联想专门为大客户设立以400打头的服务专线，提供VIP级服务。巨大的服务网络也成为联想大客户的卖点。“在中国有3000多个服务站点。在中国30多个城市，能够承诺48个小时修好。”蓝烨底气十足，“即使是到县一级，也有70％能够做到同城维修。” 5.双重界面锁定大客户联想夺回大客户市场重要的杀手锏之一就是捆绑式合作带来的稳定与透明。在联想大客户模式下，客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单，联想客户经理的主要任务是协助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。 在与代理商的合作上，戴尔通常都采用“按单合作、下回再说”的方法。而联想通过签署合作协议的方式，从法律上保障了与代理商合作关系的稳定性，跟渠道商之间都签了一年的法律协议，正常情况下还会续签。无论是对大客户，还是渠道商，联想大客户市场“VIP模式”关注的都是“长期价值”和“深度开发”，强调一种共同利益的和谐构造，并在重整竞争力的过程中实现联想、渠道商与客户的三赢。 启示 新视野纵观古今中外富商巨贾的成长历程，无不都是面对机会后果敢决策才取得成功的。成功就是一场赌博。成功者的过人之处，就在于面对机会而敢赌敢拼。当然，冒险或投资要见机行事。有的人因冒险而一步登天，也有人因冒险而家败人亡。该不该去冒险，全在于对形势的充分估计和正确分析。下面的故事是隧道视野效应最好诠释。 北方有一匹马和一头驴是非常好的朋友，每天回到宿舍，都要交流一天的劳动心得。马每天载着主人在外面跑，告诉驴：“我总希望主人带我去更远的地方！”驴则在家里拉磨，每天回来之后，总埋怨：“今天主人又把我的眼睛蒙住让我干活，什么也看不见，真郁闷！”所以更多的时候是马在讲他的见闻。一段时间之后，驴逐渐适应了蒙着眼睛干活，“这种感觉也很不错”，对马说。 春天到了，马因为平时的杰出表现获得了一次和主人远行的机会，到了南方，见到了青山绿水和繁华城市。一年之后，马满载着南方的特产回到了家里，见到了依然在那里拉磨的驴。 马谈起了旅行的经历，驴听得目瞪口呆，没想到外面的世界如此精彩，惊叹道：“你走了那么多的路，有这么多的收获，我想都不敢想。”马说：“你错了，论走的路，两个差不多，问题在于我和主人有着一个更大的目标，并始终如一地朝着目标努力；而你却将眼睛蒙住，年复一年地围着磨盘转，所以始终走不出狭隘的天地。自然就没有我这番见识。” 工作要出成果，必须有一个远大的目标并执着如一。而制定远大目标则需要有更宽的视野，不能把自己限制在一个狭小的领域。马始终有着强烈的愿望去扩宽自己的视野，而驴则容易满足，故步自封。这也是现实中卓越者和平庸者的区别。 另一方面，驴的视野狭小除了他自身的动力不足、能力展现不够之外，还同主人的制度设计相关。这也提醒管理者，使员工具备更宽的视野，管理效果则自然能够提高。多学习，多出去看看，虽然花费一些时间，花费一些金钱，但一定会有更丰厚的回报。[1]
简介 恶魔效应的特征就是抓住一点短处，推及其余，认为极端地、绝对地坏。恨屋及燕。就是说，某人对另一个人某些方面的厌恶、鄙视与痛恨会衍生到他/她的一切方面；由于讨厌一个人，因而连他/她家中原本可爱的燕子也都不以为吉祥，不觉得可爱了。汉刘向《说苑•贵德》中所说的“憎其人者，恶其余胥”亦是同样的道理，其中的“余胥”是地位低下的小吏、贵族的管家之类。意思是说：憎恨一个人，也会连带憎恨他的仆人、随从。既要包容缺欠，更须学会审美。没有包容之心，就不会真实、全面地评价配偶。要学会包容，只要配偶不存在根本性背叛，对他/她的优点和缺点就须照单全收，这样才可能保证爱情的延续。没有审美意识，就不可能持续欣赏配偶原本就具有的优秀特质，也就不可能进一步发现对方新的闪光点。要学会审美，夫妻间审美意识和能力培养的关键，就在于学会把原本不和谐的东西经过磨合而协调起来，使之和谐。 恶魔效应与人力资源管理 恶魔效应人力资源管理是现代人事管理的主要内容，它是保证人力资源培养、选拔、使用的有效方法。在人力资源管理的实践中，各级领导或人事管理工作者如果灵活运用人事心理效应，就能充分调动下属或人才的积极性，使人尽其才，才尽其能，从而使工作效能达到最优。1.自觉运用罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔考查某校，随意从每班抽３名学生共１８人写在一张表格上，交给校长，极为认真地说：“这１８名学生经过科学测定全都是智商型人才。”事过半年，罗氏又来到该校，发现这１８名学生的确超过一般，长进很大，再后来这１８人全都在不同的岗位上干出了非凡的成绩。这一效应就是期望心理中的共鸣现象。运用到人事管理中，就要求领导对下属要投入感情、希望和特别的诱导，使下属得以发挥自身的主动性、积极性和创造性。如领导在交办某一项任务时，不妨对下属说：“我相信你一定能办好”、“你是会有办法的”、“我想早点听到你们成功的消息。”……这样下属就会朝你期待的方向发展，人才也就在期待之中得以产生。通常所说的“说你行，不行也行；说你不行，行也不行。”从某种意义上来说也是有一定道理的。一个人如果本身能力不是很行，但是经过激励后，才能得以最大限度的发挥，不行也就变成了行；反之，则相反。2.充分运用贝尔效应 英国学者贝尔天赋极高。有人估计过他毕业后若研究晶体和生物化学，定会赢得多次诺贝尔奖。但他却心甘情愿地走了另一条道路－－－－把一个个开拓性的课题提出来，指引别人登上了科学高峰，此举被称为贝尔效应。这一效应要求领导者具有伯乐精神、人梯精神、绿地精神，在人才培养中，要以国家和民族的大业为重，以单位和集体为先，慧眼识才，放手用才，敢于提拔任用能力比自己强的人，积极为有才干的下属创造脱颖而出的机会。3.适当运用鲶鱼效应 挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能让其活着抵港，卖价就会比死鱼高好几倍。但只有一只渔船能成功地带活鱼回港。该船长严守成功秘密，直到他死后，人们打开他的鱼槽，才发现只不过是多了一条鲶鱼。原来当鲶鱼装入鱼槽后，由于环境陌生，就会四处游动，而沙丁鱼发现这一异己分子后，也会紧张起来，加速游动，如此一来，沙丁鱼便活着回到港口。这就是所谓的“鲶鱼效应”。运用这一效应，通过个体的“中途介入”，对群体起到竞争作用，它符合人才管理的运行机制。目前，一些机关单位实行的公开招考和竞争上岗，就是很好的典型。这种方法能够使人产生危机感，从而更好地工作。4.巧妙运用海潮效应 海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过弱则无潮。此乃海潮效应。人才与社会时代的关系也是这样。社会需要人才，时代呼唤人才，人才便应运而生。依据这一效应，作为国家，要加大对人才的宣传力度，形成尊重知识、尊重人才的良好风气。对于一个单位来说，重要的是要通过调节对人才的待遇，以达到人才的合理配置，从而加大本单位对人才的吸引力。现在很多知名企业都提出这样的人力资源管理理念：以待遇吸引人，以感情凝聚人，以事业激励人。5.谨慎运用马太效应 《新约·马太福音》有个故事：天国主人要外出，临走前把家产分给３个不同才干的仆人，分别是五千、二千和一千。那个领五千的随即去做买卖，又赚了五千；领二千的也赚了二千，唯独那个领一千的把银子埋到地里。主人回来，对前两位大加赞赏，用原数奖励他们，却把第三位仆人的千两银子收回来奖给了第一位。随后告诉他们：凡是有的，还要加给他，让他有余；没有的，连他所有的也要夺回来。这就是马太效应。这一效应可以给予三点启示：一是要根据每个人的实际能力，委以相应的工作，授以相应的职务；二是要引导人才适应市场经济的发展，树立竞争意识，积极参与竞争。只有才干而不去运用，也是不受欢迎的。三是要运用目标激励机制，奖勤罚懒，优胜劣汰。只是运用过程中，要根据政策掌握分寸。6.避免运用首因效应 第一印象所产生的作用称之为首因效应。根据第一印象来评价一个人往往失之偏颇，被某些表面现象蒙蔽。其主要表现有两个方面：一是以貌取人。对仪表堂堂、风度翩翩的容易得出良好的印象，而其缺点却很容易被忽视。二是以言取人。那些口若悬河、对答如流者往往给人留下好印象。因此在考察考核选拔人才时，既要听其言、观其貌，还要察其行、考其绩。 恶魔效应与股票投资选择 沪深股市发展至今已有上千只A股，经过十年的风风雨雨，投资者已日渐成熟，从早期个股的普涨普跌发展到在，已经彻底告别了齐涨齐跌时代。从近两年的行情分析，每次上扬行情中涨升的个股所占比例不过1/2左右，而走势超过大盘的个股更是稀少，很多人即使判断对了大势，却由于选股的偏差，仍然无法获取盈利，可见选股对于投资者的重要。 一.选股的基本策略 如何正确地选择股票，100多年来人们创造出各种方法，多得使人感觉目不暇接，但是不论有多少变化，可以归纳为基本的几种投资策略。 恶魔效应 1、价值发现：是华尔街最传统的投资方法，近几年来也被中国投资者所认同，价值发现方法的基本思路，是运用市盈率、市净率等一些基本指标来发现价值被低估的个股。该方法由于要求分析人具有相当的专业知识，对于非专业投资者具有一定的困难。该方法的理论基础是价格总会向价值回归。 2、选择高成长股：该方法近年来在国内外越来越流行。它关注的是公司未来利润的高增长，而市盈率等传统价值判断标准则显得不那么重要了。采用这一价值取向选股，人们最倾心的是高科技股。 3、技术分析选股：技术分析是基于以下三大假设：(1)市场行为涵盖一切信息；(2)价格沿趋势变动；(3)历史会重演。在上述假设前提下，以技术分析方法进行选股，通常一般不必过多关注公司的经营、财务状况等基本面情况，而是运用技术分析理论或技术分析指标，通过对图表的分析来进行选股。该方法的基础是股票的价格波动性，即不管股票的价值是多少，股票价格总是存在周期性的波动，技术分析选股就是从中寻找超跌个股，捕捉获利机会。 4、立足于大盘指数的投资组合（指数基金）：随着股票家数的增加，许多人发现，也许可以准确判断大势，但是要选对股票可就太困难了，要想获取超过平均的收益也越来越困难，往往花费大量的人力物力，取得的效果也就和大盘差不多、甚至还差，与其这样，不如不作任何分析选股，而是完全参照指数的构成做一个投资组合，至少可以取得和大盘同步的投资收益。如果有一个与大盘一致的指数基金，投资者就不需要选股，只需在看好股市的时候买入该基金、在看空股市的时候卖出。由于中国还没有出现指数基金，投资者无法按此策略投资，但是对该方法的思想可以有借鉴作用。上述策略，主要是以两大证券投资基本分析方法为基础，即基本分析和技术分析。由上述的基本选股策略，可以衍生出各种选股方法，另外随着市场走势和市场热点不同，在股市发展的不同阶段，也会有不同的选股策略和方法。此外，不同的人也会创造出各人独特的选股方法和选股技巧。 二.基本分析选股基本分析选股，即对拟投资公司的基本情况进行分析，包括公司的经营情况、管理情况、财务状况及未来发展前景等，由研究公司的内在价值入手，确定公司股票的合理价格，进而通过比较市场价位与合理定价的差别来确定是否购买该公司股票。 1．公司所处行业和发展周期 任何公司的发展水平和发展的速度与其所处行业密切相关。一般来说，任何行业都有其自身的产生、发展和衰落的生命周期，人们把行业的生命周期分为初创期、成长期、稳定期、衰退期四个阶段，不同行业经历这四个阶段的时间长短不一。一般在初创期，盈利少、风险大，因而股价较低；成长期利润大增，风险有所降低但仍然较高，行业总体股价水平上升，个股股价波动幅度较大；成熟期盈利相对稳定但增幅降低，风险较小，股价比较平稳；衰退期的行业通常称朝阳行业，盈利减少、风险较大、财务状况逐渐恶化，股价呈跌势。因此公司的股价与所处行业存在一定的关联。通常人们在选则个股时，要考虑到行业因素的影响，尽量选择高成长行业的个股，而避免选择夕阳行业的个股。例如中国的通信行业，近年来以每年30％以上的速度发展，行业发展速度远远高于中国经济增长速度，是典型的朝阳行业，通信类的上市公司在股市中倍受青睐，其市场定位通常较高，往往成为股市中的高价贵族股。另外象生物工程行业、电子信息行业的个股，源于行业的高成长性和未来的光明前景也都受到热烈追捧。上市公司的股价，更多地是受到其自身发展水平和盈利能力的影响。任何一家公司，与行业发展周期相仿，也存在自己的生命周期，同样也可以划分为初创期、成长期、稳定期和衰退期。以家电行业的四川长虹为例，从初创到打出自己的知名品牌，之后经历了11年的高速成长期，目前已进入成熟期，它的股价，也在几年中经历了十余倍的狂飚后稳定下来。又如沪市中的大盘股新钢矾，虽然属于被认为是夕阳行业的钢铁行业，但是由于自身良好的经营和管理水平，98年实现了净利润增长超过100％的骄人业绩，说明夕阳行业中照样可以出现朝阳企业。以上事实表明，行业发展周期和公司自身的发展周期有时可能差别很大，投资者在选股时既要考虑行业周期，又要具体问题具体分析。在中国，由于公司的一般规模较小，抗风险能力较弱，企业的短期经营思想比较浓厚，要想获得长期持续稳定的发展难度较大，上市公司中往往昙花一现者较多，这从某种程度上增大了选股的难度。 2．公司竞争地位和经营管理情况分析 恶魔效应市场经济的规律是优胜劣汰，无竞争优势的企业，注定要随着时间的推移逐渐萎缩及至消亡，只有确立了竞争优势，并且不断地通过技术更新、开发新产品等各种措施来保持这种优势，公司才能长期存在，公司的股票才具有长期投资价值。决定一家公司竞争地位的首要因素是公司的技术水平，其次是公司的管理水平，另外市场开拓能力和市场占有率、规模效益和项目储备及新产品开发能力也是决定公司竞争能力的重要方面。对公司的竞争地位进行分析，可以使对公司的未来发展情况有一个感性的认识。除此之外，还要对公司的经营管理情况进行分析，主要从以下几个方面入手：管理人员素质和能力、企业经营效率、内部管理制度、人才的合理使用等。通过对公司竞争地位和经营管理情况的分析，可以对公司基本素质有比较深入的了解，这一切对投资者的投资决策很有帮助。 3．公司财务分析 如果说，对公司的竞争地位和经营管理情况进行的分析，主要是定性分析，那么对公司财务报表进行的财务分析则是对公司情况的定量分析。 4．公司未来发展前景和利润预测 投资者可以综合分析公司各方面情况，对公司的未来发展前景作一基本估计，分析方法主要从上面介绍的几方面加以考虑。另外还可通过对公司的产品产量、成本、利润率、各项费用等各因素的分析，预测公司下一期或几期的利润，以便为公司的内在价值作一定量估计。这项工作由于专业性较强，一般由专业分析师进行。普通投资者虽然对利润预测难度较大，仍然可以根据自己掌握的信息作一大概的估计，对于选股的投资决策不无裨益。 5．发现公司已存在或潜在的重大问题在选股时，除对公司其它各方面情况进行详细分析外，还必须通过对公司年报、中报以及其它各类披露信息的分析，发现公司存在的或潜在的重大问题，及时调整投资策略，回避风险。由于各家公司所处行业、发展周期、经营环境、地域等各不相同，存在的问题也会各不相同，必须针对每家的情况作具体的分析，没有一个固定的分析模式，但是一般发生的重大问题容易出现在以下几方面：第一．公司生产经营存在极大问题，甚至难以持续经营公司生产经营发生极大问题，持续经营都难以维持，甚至资不抵债，濒临破产和倒闭的边缘。第二．公司发生重大诉讼案件由于债务或担保连带责任等，公司发生重大诉讼案件，涉及金额巨大，一旦债务成立并限期偿还，将严重影响公司利润、对生产经营将产生重大影响，对公司信誉也可能受到很大损害。更为严重的公司还可能面临破产危险。第三．投资项目失败，公司遭受重大损失公司运用募股资金或债务资金，进行项目投资，由于事先估计不足、或投资环境发生重大变化、或产品销路发生变化、或技术上难以实现等各种原因，使得投资项目失败，公司遭受重大损失，对公司未来的盈利预测发生重大改变。第四．从财务指标中发现重大问题从一些财务指标中可以发现公司存在的重大问题。(1)应收帐款绝对值和增幅巨大，应收帐款周转率过低，说明公司在帐款回收上可能出现了较大问题；(2)存货巨额增加、存货周转率下降，很可能公司产品销售发生问题，产品积压，这时最好再进一步分析是原材料增加还是产成品大幅增加；(3)关联交易数额巨大，或者上市公司的母公司占用上市公司巨额资金，或者上市公司的销售额大部分来源于母公司，利润可能存在虚假，但是对待关联交易需认真分析，也许一切交易都是正常合法的；(4)利润虚假，对此问题一般投资者很难发现，但是可以发现一些蛛丝马迹，例如净利润主要来源于非主营利润，或公司的经营环境未发生重大改变，某年的净利润却突然大幅增长等，随着中国证券法的实施及监管措施的俞加完善，这一困扰投资者的问题有望呈逐渐好转趋势。实例：琼民源（0508），96年公司业绩发生突变，净利润由95年的38万跃升至4.85亿元，每股收益高达0.87元。该股是96年和97年初的明星股，一年多时间里股价翻几番，以火箭般的速度一跃成为高价绩优股，一时该股跟风者众，许多股民以持有琼民源为时尚。然而细心的投资者会发现一些重大的可疑之处，该公司96年的主营业务利润仅39万元，而其它业务利润却高达4.41亿元，投资收益也有3015万元，这样一种收益结构不能不让人对该公司打上一个大问号。果然由于虚假利润等问题，该股自97年3月1日开始停牌，共计长达两年多的时间。该股的投资者所遭受的资金损失和心灵上的伤痛无疑是巨大的，而假如当初投资者将该公司列入问题公司行列，敬而远之，则结果将不会这般惨痛。（虽说最后政府介入圆满地解决了琼民源事件，对于中小投资者来说仍应引以为戒）总之，投资者对选择问题公司股票必须持慎之又慎的态度，最好是敬而远之，回避问题股应是运用基本分析方法所坚持的基本原则。 6．结合市盈率指标选股运用基本分析方法，可以通过每股盈利等指标，并综合考虑公司所在板块、股本大小、公司发展前景等因素，确定公司的合理价格，如果价格被低估，则可作为备选股票，择机买入。在此方法中，市盈率是最重要的参考指标，究竟市盈率处在什么位置比较合理，并没有一个绝对的标准，各个国家和地区的平均市盈率差距也很大，欧美国家股市平均市盈率经常保持在20倍左右，日本则在很长一段时间内高居60倍以上。中国沪深股市的平均市盈率水平在30－50倍的范围内波动，一般来说，30倍左右是低风险区，50倍左右是高风险区。从投资价值的角度分析，假如把一年期的银行存款利率作为无风险收益率，那么在股市中高于这一收益率的收益水平就是可以接受的，例如以目前的一年期银行存款利率3.78%所对应的市盈率26.5倍，作为判断股票投资价值的标准，低于这一市盈率水平的股票，就可以认为价值被低估、具备了投资价值。然而如果仅从这一角度去考虑问题，必然要犯错误，因为市盈率受一些因素的影响巨大。首先，市盈率水平与公司所处行业密切相关。例如，生物医药行业作为高成长行业，其市场定位一直很高，动辄50－60倍的市盈率并不鲜见；97年的大牛股深科技，作为电子信息行业的龙头股，市盈率曾高达70倍；而曾极度不被人看好的钢铁板块个股，市盈率常常在10倍左右徘徊。其次，市盈率还受股本大小和股价高低的影响。一般说，股本越小的股票越受青睐，其市场定位和市盈率越高，有人将此成为小公司效应，美国的Baze1981年最早研究了这种现象，他将纽约股票交易所的上市股票分为5类，发现最小一类的公司股票平均收益率要高出最大一类的股票平均收益率达19.8%。据笔者的观察，中国的小公司效应更为明显，并且呈现不同的特点，由于非流通股的存在，市盈率更多地是与流通股的联系紧密。另外，偏爱低价股是中国股市的一大特色，股价越低，市盈率越高，有时每股收益才几分钱的股票，股价达到5、6元还被认为便宜，这一价值取向不能说是成熟市场的表现，但在目前，在判断市盈率的高低时，还必须考虑到这一因素的影响。此外，公司高成长与否，对市盈率有重大影响。俗话说，买股票就是买公司的未来，一个对未来有良好预期的个股，其股价自然就高。公司未来前景越好，成长性越高，市盈率水平就越高。那么如何衡量这一因素呢，在此引入动态市盈率的概念，从市盈率的公式可以看出，市盈率是股价与每股收益的比值，每股收益的变化，使市盈率向相反方向变化，由每股收益的不同，可以计算出3种市盈率，即市盈率Ⅰ，市盈率Ⅱ，市盈率Ⅲ。市盈率Ⅰ＝考察期股价/上年度每股收益市盈率Ⅱ＝考察期股价/中期每股收益×2市盈率Ⅲ＝考察期股价/预期本年每股收益市盈率Ⅰ是基于假设企业考察期每股收益与上年每股收益相同，而上年每股收益实际上不能真实地反映企业当前的实际经营情况和获利能力，因此该市盈率不能真实地反映实际市盈率水平，其作用也就大打折扣，例如一只市盈率Ⅰ为100倍的股票，若其利润增长1倍，则实际市盈率就降到50了，反之，一只市盈率Ⅰ仅20倍的股票，若其盈利能力大幅滑坡，则其市盈率就大大提高了。中期业绩公布后，许多人用市盈率Ⅱ来选择股票，缺陷也是明显的，公司上半年的收益不等于全年的收益，有时还差距很大。由于企业的未来每股收益较难预测，不确定因素太多，市盈率Ⅲ很可能与实际情况有很大出入，但是无论如何，它人们经过综合分析公司的情况，得出的结论，具有很大参考价值。3种市盈率虽然各有不足，毕竟是投资的重要依据，将3种市盈率结合起来考虑问题就会更加全面。从以上分析可以看出，市盈率受多种因素影响，因此要辩证地看待市盈率，而且应该把市盈率和成长性结合起来考虑。在成长性类似的企业中，应选择市盈率低的股票，若一个企业成长性良好，即使市盈率高些也还是可以介入。中兴通讯是一家通信行业领域的企业，97.11月上市，上市后一直定位较高，股价在20几元徘徊。98年初公布97年度报告，每股收益0.46元。年报公布后该股并没有大幅下跌，仅最低调整至21元、市盈率45倍时，即开始一波上扬行情，股价最高升至37.88元，按97年业绩计算，市盈率高达80倍。其原因就是投资者对该公司的未来前景普遍看好，预测到它98年度会保持高速增长的势头。果然，随后公布的该股98年业绩为0.47元/股，98年度全年业绩在10送3扩股后还达到0.97元/股，公司净利润增长100％以上，至此该股的市盈率大幅下降。假如有一个投资者在97年初，经过对公司基本面情况的认真分析，认定该公司正处于高速发展阶段，98年利润增长有望达到100％，即98年度可望达到每股收益0.90元，当时的股价为21－24元，按97年业绩计，市盈率Ⅰ为45－－52倍，但是市盈率Ⅲ仅23－27倍，而当时市场上对高科技股的定位可达市盈率35－40倍，即预计该股的价格有可能达到36元，这时的股价与预计价格相差很大一段空间（50％右），投资价值显现，即使预测有一定的偏差仍然不会导致亏损，市场风险较小，这时如果该投资者果断买入，在98年的最后一天卖出，可获利60％。 三技术分析选股 在股市投资实战中，运用公司基本面情况选股的方法，主要适用于专业投资者，对广大中小投资者及利用业余时间炒股的股民，无论从时间、精力以及所要求的知识面和掌握的信息来说，都存在一定困难，因此该方法在广大中小股民中的应用具有局限性。而技术分析选股，由于其不需要太多专业知识，考虑问题比较直接，与市场联系紧密，且由于价格、成交量等技术数据、技术分析手段的获得相对容易，以及电脑、乾隆软件等技术分析工具的普及，使得该方法的应用日渐普遍。技术分析方法一般是将选股与买入有机地结合起来，选股过程也是确定买入时机的过程。 1．寻找真正底部，捕捉潜在黑马 运用MACD指标选股 选择股价经深幅下挫、长期横盘的个股，同时伴随成交量的极度萎缩，继尔股价开始小幅扬升，MACD指标上穿零轴。此时还不是介入时机，还应耐心等待股价回调,待MACD指标回至零轴之下，再观察股价是否创下新低。在股价不创新低的前提之下，股价再次上扬，同时MACD指标再次向上穿越零轴时，则选定该股，此时为最佳买进时机。选股原则：(1)深幅回调：股价从前期历史高点回落幅度,就质优股而言,回落30％左右；对一般性个股来说,股价折半;而对质劣股,其股价要砍去2/3可谓深幅回落。这里必须结合对股票质地的研究，例如对于高成长的绩优股来说，跌去1/3就属不易，而对于一只有摘牌危险的ST个股，跌去2/3也属正常，这里没有绝对的标准。因此必须辩证地看待某只个股的跌幅，当投资者对此把握不住时，建议重点关注股价已跌去2/3的个股。 恶魔效应(2)长期缩量横盘：一般而言，在控盘机构完成出货过程之后，如果股价没有一个深幅的回调，就很难有再次上扬的空间，这样当然无法吸引新多入场。只有经过股价的长期横盘使60日、80日、120日等中长期均线基本由下降趋势转平,即股价的下降趋势已改变,中长期投资者平均持股成本已趋于一致。这时股价才对新多头有吸引力。长期横盘时应伴随着成交量的极度萎缩，如果仍然保持大的成交量，说明做空能量依然较强，上升动力不足。(3)MACD第一次上穿零轴时不动：股价经过大幅下跌后,第一波段行情极有可能是被套机构的解套行情。即使是新多头的建仓动作，绝大多数情况下也还存在一个较残酷的洗盘过程。因此,MACD指标第一次上穿零轴并非最佳买点。(此处MACD取常态指标)(4)股价不再创新低：从趋势角度而言，股价高低点的依次下移意味着整个下降波段没有结束，在一个下降趋势中找底是一种极不明智的行为，因此股价不再创新低是保证投资者只在上升趋势中操作的一个重要原则。在此基础之上,伴随着股价上扬,MACD再次上穿零轴，又一波升浪已起，方可初步确认已到中线建仓良机。利用上述原则选择并买入潜力个股后，如果股价不涨反跌，MACD再次回到零轴之下，应密切关注股价动向，一旦股价创下新低，说明下跌趋势未止，应坚决止损出局。否则应视为反复筑底的洗盘行为。实例：龙舟股份(600711)，(见图4.)，该股自97年7月下旬见顶18.72元之后,在两个月内跌至7元以下,股价几乎跌去2/3。而经过这次典型的“深幅下挫”之后,该股随沪市大盘在9月23日见底,开始了长达三个月的筑底阶段。这期间,股价窄幅波动,成交低迷,12月3日单日成交量仅4.6万股,相当于行情高峰时413万股的单日最高成交量的1/10，满足“长期缩量横盘”的必要条件；同时,股价始终在6.5元上方,没有再创新底。进入12月底龙盘股份股价开始出现异动,先是成交量温和放大,每隔一个月有一个量能急升的过程。MACD指标在零轴下方5个月后第一次上穿零轴,60日、80日、120日等中长期均线基本走平，说明中长期投资者持股成本接近,无杀跌动能,且有新多入场收集底部筹码。随后开始的洗盘行为使MACD指标重回零轴之下,但股价在触及回调1/2位时受60日、80日、120日等多条中长期均线汇带的支撑无法下行,并开始重拾升势,MACD指标第二次上穿零轴,此时已到最佳买点。即使随后仍有大规模洗盘行为，但三条中长期均线已开始上行，显示后期股价走势已成大涨小回的中期上扬格局。 2．寻找由底部起动的强势股运用ROC指标选股 经过长期缩量横盘的个股，在开始进入上升趋势后，股价首次出现加速上扬，使得ROC指标在常态下，第一次出现连过零轴以上三条天线的现象，显示该股极具黑马相，可于回调时介入。选股关键：(1)底部区域起动：首先结合上文判明股价处于底部区域。(ROC取常态值)(2)股价快速拉升：变动速率ROC的一个重要功能，就是其在测量极端行情时有着良好的绩效。伴随股价在上扬初期所出现的快速拉升，RO指标连续越过三条天线，显示出机构有拉高建仓迹象。而强调这种状况需第一次出现则是为了保证股价仍在底部区域附近。(3)适用范围：该方法不适用于超级大盘股及刚上市新股。ROC指标连过三条天线，一般股价已有50％以上涨幅，对于超级大盘股而言已具有很大风险，涨升空间已经不大。而刚上市新股的市场定位尚未经受时间验利用该指标行动缺乏合理性。上文中所谓ROC指标在常态下,是指在钱龙动态中不对开机界面做放大或缩小,以免引起第三条天线值的变化而无法取得统一标准。[1]
简介 反暗示效应是即说反语或过分夸大达成相反结果的效应，是指在有一定心理对抗的情况下，用夸张或者激将的间接方法影响别人的行为，从而诱导别人达到自己想要的结果或者发生想得到的事件。一个人不自觉地接受暗示，并按暗示作出行为反应的心理现象叫暗示效应。一具做面具的人，在专门制作凶恶的面具时，自己也常常出现横眉立目的表情，显示出敌对的表情；而他在制作善良、充满笑容的面具时，会不自觉地面带笑容，表现出好心情，这即是暗示效应，它是社会生活中极为普遍的心理效应。 案例 空城计三国时期，谙葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势引15万大军向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛亮身边没有大将，也没有多少军队。诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，把四个城门打开，每个城门口派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。司马懿来到城前看后，疑惑不已，就下令撤退。别人不解，司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，如果进去，正好中计。还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。 三国中有一段“望梅止渴”的故事，讲曹操率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一条溪水。于是曹操便大谈：“前面山上有一片梅林，大家可去。”梅子是酸的，人们一提到“酸”，或一想到“酸”，自然会大量分泌唾液，可暂时解渴。曹操巧妙地利用了暗示效应。 中国古代有个笑话：朱生是有名的聪明人。汤生有一次在室内对朱生说：“都说你聪明，你若能把我从屋内骗出屋外，我便佩服！”显然，汤生暗示朱生没有让出屋的本领。此时，朱生叹口气说：“当然，你坐在屋内舒舒服服的，谁能骗得出，但若你在屋外，我肯定能将你骗入屋内。”汤生听罢，说：“好，我马上出去，看你如何将我骗得进来！”说着，便出屋去，朱生笑曰：“怎么样，一句话就把你骗出去了吧！”朱生因灵活使用反暗示效应而成功。 应用 儿童教育一.儿童教育很多家长朋友可能都有注意到，有的孩子，在很多时候，家长的一个眼神或一个动作，孩子就能从中领悟，让人觉得这孩子有很高的悟性，很聪明。 其实，这些都示暗示效应。一双竭力感知周围世界的小眼睛和小耳朵，时刻在注意观察父母的一举一动，倾听父母的一言一语。虽然父母对孩子没有明确的表示，要求去看什么、听什么、做什么，而孩子却出人意料也表现出一系列有规律的行为变化。这种在有意或无意的情况下，使孩子心理和行为所发生的变，称为暗示效应。暗示可以分为两大类，即无意识的暗示和有意识的暗示。无意识的暗示往往是没有明确目的，是在无意中使孩子产生暗示效应。有意识的暗示是有明确目的性，是有意识的暗示孩子，使他产生预定的效应。暗示表现的方式，一般是通过语言的形式来进行的，但也可以通过手势、表情或其他暗号来示意。人们在感觉、知觉、记忆、想象、思维、情感和意志等方面都能受到暗示的影响。父母对孩子进行暗示时，还必须注意性别、年龄、知识经验、个性和特点以及当时的场合、环境、时间等因素。由于暗示的效果因人、因时、因地而异，而暗示又只存在于无对搞状态度的条件下，才能发挥其效能，这是产生暗示的先决条件。否则，不仅不能产生暗示效应，还可能产生逆反心理，父母必须掌握这些特点和规律，才能对孩子的教育起着良好的暗示效应。 教学二.教学暗示教学法在许多国家被尝试运用，并成为教育界纷纷探讨研究的课题。 (一）.暗示教学法的心理学依据 暗示教学法有一系列的理论基础，如教育学理论、心理学理论、神经生理学理论、精神治疗学理论等，其中占主导地位的是心理学理论。洛扎诺夫的理论基础是，学习应成为一种趣事，应当在无紧张的状态下进行；作为人，其思维是在自觉意识和潜意识两种意识层面上进行的；暗示是利用通常不用的大脑储备的手段，目的在于加快学习。后来人们把它归纳为四条心理学上的依据： 1.人的可暗示性 即人的可意会性、可启示性、可影响性，“是人类个体之中一种普遍的品质”，人虽都具有可暗示性，但接受暗示的能力各不相同。它受制于发出暗示和接受暗示双方各自的体力、智力、职业能力、社会地位等多种因素。如果前者在这些方面都优于后者，那么就可产生较强的暗示能力，反之则可能使暗示受到抵制以至失去作用。人具有接受暗示的能力，但同时也具有反暗示的能力。 2.人的无意识心理活动 无意识活动又称非理性活动，是与有意识和理性活动相对的概念。人在进行理性活动的过程中时时刻刻都伴有非理性活动的存在。暗示学的研究认为，“即使最强烈的观念，除非和个人的无意识心理倾向相结合，和他的态度动机相结合，和他对某一事物的期待相结合，和他的需要兴趣相结合，并且和他的个人的情绪、智能、意志记忆要求等特性协调，否则是不能产生暗示效果的。” 3.人的非注意心理反应 这是一种人未注意到的心理反应，如一个人听另一个人说话，听者的注意力大多集中在说者所说的内容上，这是一种注意的心理反应，也称为特定的心理反应。说话者的语气、语调、表情以及伴随而来的动作、手势、姿态等，也时不时地引起听者的部分注意，这是听者没有意识到的注意，即模糊的注意。这种听者没有意识到的注意，就是非注意心理反应。 4.人的潜力 是指潜藏在人的大脑里和身体里的还未发挥出来的能力，也就是人深藏着还未动用的生理能力和心理能力。 暗示教学法的心理学理论根据都来自科学实践，符合人的客观实际。它所依据的人的可暗示性、人的无意识心理活动、人的非注意心理反应、人的潜力，总括起来，都是以人为中心，以学生为中心，注重人的感情因素，智力因素，非智力因素。而这些也可理解为包含着人的情感和认知、人的直觉和创造性、人的个性与发展、人的潜能等因素。 （二）、暗示教学法的基本原则 1. 愉快而不紧张原则 愉快而不紧张的学习气氛是利用无意识心理活动的必要条件。只有消除了心理和生理上的紧张状况，人的思维活动才能最活跃。教学方法要有利于消除学生生理和心理上的疲劳、紧张、恐惧等感觉和情绪。 2.有意识与无意识统一原则 无意识心理活动使人们能和环境保持平衡，而且一切有意识的活动都建立在无意识的组合之上。洛扎诺夫认为，如果教学过分相信理性的力量，不顾及感情调节理智，无意识调节有意识，最终只能造成理智和情感、有意识和无意识之间的矛盾，加剧彼此间的不平衡，严重影响教学的效果。 3.师生互相暗示原则 这一原则要求师生之间建立一种互相信任、互相尊重的关系。这种师生关系不但能把握学生的情感，而且能使之与理智趋于一致，使学生通过有意识与无意识两种心理活动渠道去更多更快地接受知识。 （三）、暗示教学法在体育教学中的应用 1.暗示教学法的实施途径 在体育教学中进行暗示教学时，可以有很多种暗示的策略，如手势暗示、目光暗示、语言暗示、艺术暗示、情绪暗示等等，归纳起来，主要有如下三种途径。 第一，心理途径。要求教师特别重视无意识的知觉，尤其是外围知觉，创造愉快气氛，消除紧张气氛，激发起学生的兴趣和喜悦，把暗示引向激发人的潜力，创造高度的动机和好奇心、求知欲。 望梅止渴第二，教育途径。暗示教学法要求教材具有浓厚的趣味性，要求教师对环境的布置和教材内容之间充分协调，利用愉快的背景，首先排除学生对教学内容的困惑感，使其充满了信心。第三，艺术途径。艺术本来付诸于人的直觉和感情的，因而利用艺术手段进行教学，感染能力强，效果好。 2.暗示教学法的应用策略 第一，教师与教材的权威化 。这里讲的权威(authority)是指某些人物、观念或教材，经过时间考验后取得人们尊重、崇敬的信任感。运用这种权威的影响力，使人能乐于受教，易于接受暗示，增强学习能力。教师的权威无疑是在教学过程中自然形成的。它要求教师不仅对学生要严格要求，还要关心爱护，平等相待；不仅专业知识精深，且知识结构广博；不仅要动作技术优美娴熟，还要具有健美的体魄和健康的人格特征。在使用权威这一技术时还应注意，在师生交流过程中权威的作用不能太明显，因为当学生不知道教师使用的技术时，反暗示防线更容易被突破。第二，稚化。 稚化(infantilization)这一技术针对成人教学而言。稚化并非消除或弱化成人的生活体验和智力，而是使成人在学习中利用儿童的某些特点，如自发性、自信、好奇心、记忆能力。稚化技术能够帮助（高年级）学生消除暗示，即将他们从过去受到限制的、不利的暗示中解脱出来。通过创造积极的课堂氛围以及教师高超的教学艺术来达到稚化，对于引发轻松的学习气氛，消除压力和恐惧具有重要的意义。第三，双重交流 。双重交流(double-planeness)指来自环境的无意识刺激(如教室的装饰)和教师的教学特色(表情、手势等)对学生无意识心理的刺激。这些边缘刺激对学生学习的能力具有重要影响，因此暗示教学注重教学情境的布置，同时教师应保持愉快、热情、自豪、饱满的精神状态。此外，在运用双重交流技术时，教师还应经常性地向学生渗透高期望信息，从而提高学生对自身的期望效应，激发学习的自信。第四，高超的教育艺术 。运用暗示教学，并非简单地做几个手势，放几段音乐，说几句鼓励的话那么简单。真正的暗示，是需要掌握必要的心理学理论和心理暗示技巧的，比如如何把握有效的暗示时机，如何有效突破学生的反暗示防线，如何不留痕迹地达到暗示的效果等等，都是需要教师具有高超的教育智慧和教学艺术的。因此，运用暗示教学法之前，教师有必要进行相应的学习和培训。暗示教学法也存在一些难以规避的局限性，如在大规模的群体教学中，教师在对学生施加的暗示，常常难以保证 反暗示效应预期的效果。洛扎诺夫最初进行的实验主要是针对语言教学中记忆力的提高，因此暗示教学在其它能力的协同培养和发展方面的效果是否显著还有待科学验证，加之人们对其实验本身的科学价值尚存质疑，因此在移植和借鉴暗示教学法时，也应持慎重态度，既不能过分夸大暗示教学的效果，也不必一概否定。但是，从心理学依据的角度而言，暗示教学所倡导的关注学生无意识心理倾向，通过积极的心理暗示，激发学生的自信和学习动机，关注学生非理性因素在教学中的意义等，对于克服学生在体育学习中的恐惧心理，提升学生对自身的学习期望，发掘身体运动潜力等方面，还是具有积极的借鉴意义的。可以说，心理暗示是体育教学中非常有价值的辅助性教学策略，如果可以和其它教学策略协调配合，充分发挥教师的教育智慧和教学艺术，对于提高教学效果，激发学习动机，无疑具有重要的价值。 [1]
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