什么是微观市场预测 微观市场预测是从单个企业角度出发，研究预测市场各?个要素的变化趋势。 微观市场预测是对一个生产部门、公司或企业的营销活动范围内的各种预测。微观市场预测是企业制定正确的营销战略的前提条件。 微观市场预测以一个企业产品的市场需求量、销售量、市场占有率、价格变化趋势、成本与诸效益指标为其主要预测目标，同时与相关的其他经济指标的预测密不可分。 微观市场预测的内容 微观市场预测则主要是在宏观市场预测指导下，根据已有信息预测组织目标市场的未来发展趋势、组织的市场占有率变化、商品销售趋势变化、竞争对手营销策略变化等，以便及时调整组织的战略发展方向，做出正确的营销决策，以适应激烈的市场竞争的需要。 ①市场需求预测； ②商品供应预测； ③市场行情预测； ④产品生命周期预测； ⑤市场其他情况预测。 微观市场预测与宏观市场预测的关系 微观市场预测是宏观市场预测的基础和前提。宏观市场预测是微观市场预测的综合与扩大。 相关条目 宏观市场预测
什么是市场软化 市场软化是指有行产品的比例越来越小，市场日益表现为知识化和信息化，以及交易和产品的无形化。市场软化，既导致了生产软化，也造就了营销软化[1]。 市场软化依然是新经济时代的一个基本特征，是随着科学技术的发展、生产力水平的提高，人们对商品的认识和要求发生了巨大的变化，尤其是人们日夜注重商品的知识价值、美学价值、信息价值、服务价值等无形价值。这一现代市场特征为企业制定产品战略和营销策略具有十分重要的意义。 市场软化的解析[1] 在现代商品价值中，商品的知识价值、美学价值、信息价值、商誉价值、形象价值、服务价值、心理功能价值等无形价值所占的比重不断提高，企业必须采取相应的发展战略。如手表市场中，国产手表大量积压，而一些进口手表却很走俏，说明国产手表的硬件虽属过关，软件却有一定的差距。另外，在饮品市场中，可口可乐、百事可乐、雪碧等洋饮料大举进攻中国市场，而国产饮料节节败退，其中一个重要的原因就在于国产饮品中知识含量太低。 为适应市场软化的发展趋势，企业应采取软化的市场发展战略。具体说来，就是要高度重视产品的设计、包装、商标、广告、服务、形象等一素列相关的软价值生产及其市场营销，在不断改进产品质量的基础上，实施中国名牌战略，不断提高中国产品的附加值，实现精神生产的物质化和物质生产的精神化。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 安徽外国语职业技术学院.《市场营销理论与实训》[M]
什么是零售促销 所谓零售促销，是指是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。在贸易促销、消费者促销和零售促销三种促销中，零售促销是消费者最常见的促销类型。 零售商之间的竞争非常激烈，向消费者提供的产品和服务都差不多，零售商之间的竞争基本围绕价格展开的，各种促销活动也是与价格相关的。沃尔玛的低价策略和“买电器到国美，买了不后悔”就是典型的代表。[1] 零售促销的种类[1] 零售促销的种类非常多，包括：直接削价、零售奖券、双倍增券、赠品、捆绑销售、积分计划与消费信贷等 1、削价就是直接降低产品的价格，比如羽绒服在夏季直接降低价格；节假日由于购买量增加，零售商直接降低某一产品的价格来吸引人流。削价的持续时间可长可短，有的可能可能三个月，有的可能一个月，有的可能一天，有的可能一个小时。比如：消费者在元旦夜里12点-1点到某些商场就可以享受产品3-5折的优惠；有家美容院在2006年12月-2007年2月，美容收费降价25%等。 2、零售奖券是指生产商为满足一定条件的消费者提供的一类票证，消费者可以凭奖券就可以获得一个折让，跟消费者促销中的生产商奖券相似，只不过主体不一样。通常来说，零售奖券是有有效期的。 3、双倍增券是零售商发放的在生产商奖券面值的基础上进行加倍折让的增券。 4、赠品就是免费赠送给消费者的物品。比如：消费者消费满80元送一瓶饮料等。 5、捆绑销售是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，它作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。 6、积分计划就是指消费者通过积累点数而获得的折扣或者免费的同类或者其他商品。比如消费满200元可以获得5个点，每个点可以抵上5元价值的物品。 7、消费信贷是指零售商在消费者购买物品时提供资金上的支持。现在消费信贷比较流行，就是连购买洗衣机这么便宜的商品都可以实行消费信贷。 一般来说，零售商在促销时会综合运用以上多种手段，才能尽可能多地吸引消费者。当然零售企业一定要注意促销的利润和成本，只有促销的总利润超过总成本，才有利可图。 参考文献 ↑ 1.0 1.1 促销解析之零售促销.作者：叶东
什么是自然性窜货 自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。 自然性窜货的表现 自然性窜货主要表现为相邻辖区的边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。这种形式的窜货，如果货量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路的利润下降，影响二级批发商的积极性，严重时可发展为二级批发商之间的恶性窜货。 自然性窜货的后果 其后果是： 其一，辖区边界区域二批商通路利润呈下降趋势，影响其积极性．严重时可发展为二批商之间的恶性窜货； 其二，产品随物流走向流到其他区域，货量大时会影响该区域的通路价格体系，造成通路利润下降。 相关条目 恶性窜货 良性窜货
什么是社会交往促销法 社会交往促销法是指企业在开展公共关系活动中，通过加强与社会各界的联系，密切与公众群体的感情，增进彼此之间的理解和信任，从而间接地起到促进产品销售作用的一种形式。 企业的生产经营活动不是封闭的，而是开放的，不仅与市场有着不可可割的联系，而且与社会各界也有着密切相关的联系。通过公共关系活动，加强与社会各界的交往，赢得社会各界的支持，是搞好生产经营活动、促进产品销售的重要保证条件之一。 社会交往促销法的形式和内容 社会交往促销的基本形式及内容，主要包括下列几个方面： 1、与顾客建立密切的联系。顾客是企业产品的购买者，增进顾客对企业的理解和信任，是公共关系促销的一项重要任务。企业在开展公共关系活动时。应采取各种形式加强与顾客的社会交往，密切与顾客的感情联系。 其主要形式有：第一，经常性地举办用户座谈会，征求顾客对企业的意见和建议。第二，成立用户联谊会，组织顾客开展联谊活动。第三，定期或不定期地对用户进行走访和信访。第四，开展怦选最佳用户和顾客活动等。 2、与中间商建立密切的联系。中间商是企业产品与市场相联系的桥梁和纽带，同中间商建立紧密的、友好的协助关系，对于促进产品销售具有特别重要的意义。 企业在开展公共关系活动时，应重点从这样几个方面加强与中间商的联系：第一，邀请中间面访问企业；第二，开展经常性的慰问中间商活动，第三，组织中间商开展销售本企业产品竞赛；第四，注重与中间商建立伙伴关系，帮助中间商解决经营本企业产品过程中的实际困难；第五，不定期地组织开展厂商联谊活动；第六，对销售本企业产品成绩优异的中间商给予一定形式的嘉奖等。 3、与社会公众建立密切的联系。社会公众对企业的评价，决定着企业声誉；同时，社会公众也是企业产品现实的或潜在的顾客之源。 企业在开展公共关系活动中，应重点从这样几个方面加强与社会公众的联系：第一，举办文艺晚会、电影招待会等对社会公众进行慰问；第二，邀请社会名流、公众代表等到企业进行座谈讨论和参观访问；第三，组织社会公众开展各种联欢或联谊活动：第四，在社会公众中间组织开展有关本企业及其产品知识的有奖竞赛活动；第五，有组织地征询和搜集社会公众对本企业的意见、建议、要求及希望等。 4、与社会团体建立密切的联系。与社会团体建立良好的关系，是企业产品销售不可缺少的外部环境条件之一。比如，与科研机构、学术团体建立紧密的关系，有利于加速本企业的科技进步。 企业在开展公共关系活动中，应注意从这样几个方面加强与社会团体的联系：第一，积极加入与企业相关的社会团体组织；第二，积极参加社会团体举办的各种集会、学术交流、社会交往、联欢联谊等活动；第三，积极为社会团体提供力所能及的帮助和支持，第四，积极加强与社会团体的信息联系和友好协作。 5、与政府部门建立密切的联系。企业的上级主管部门以及与企业生产经营活动相关的物价、工商、税务、金融等各个部门，赢得他们的支持，对于促进企业产品销售具有极其重要的作用。 企业在开展公共活动中，要特别注意加强与他们的联系。第一，及时向有关政府部门汇报情况，请示工作，第二，及时向有关政府部门通报信息和反馈信息；第三，及时邀请有关政府部门领导前往本企业检查、指导工作；第四，及时征询有关政府部门对本企业的指示、建议、要求和希望；第五，经常组织开展一些与政府有关部门人员的联欢联谊、座谈讨论、社会交往活动等。 社会交往促销法的基本原则 社会交往促销的基本原则。企业在开展社会交往促销活动当中，应遵循如下三项基本原则： 1、以诚相待的原则。真诚是人与人之间社会交往、建立感悄的基础，也是赢得理解、信任、友谊和支持的前提。企业在开展以社会交往促销为主要内容的公共关系活动中，必须始终如一地坚持以诚相待的原则，以真诚的态度与顾客、中间商、社会公众、社会团体、政府部门等进行社会交往和加强联系，使之相互间的关系建立在诚实可信的基础之上。 2、谋求一致的原则。利益是人们行为的导向。企业在开展以社会交往促销为主要内容的公共关系活动当中，要善于把企业的利益与社会公众的利益结合起来，谋求两者利益的一致。这样才能密切企业与社会各界的关系，赢得社会各界的理解和支持。如果只强调企业自身的利益，忽视了社会各界和公众的利益，那么就会丧失社会各界和公众对企业的理解与支持，而难以达到促进产品销售的预期目的。 3、相互支持的原则。支持都是相互的，单方面的支持是不可能长久的。企业在开展以社会交往促销为主要内容的公共关系活动当中，要注重通过为社会各界和公众提供有益的支持，来赢得社会各界和公众的支持，切实把这种支持建立在相互给予的基础上。只有通过相互的支持，才能更进一步地加深相互的理解和密切相互的关系，这样就能够为企业的产品销售创造更有利的社会外部环境。 相关条目 宣传报道促销法 公益赞助促销法
伙伴供应商概述 伙伴供应商是供应商在一个特定长的时间内与其客户就某些产品和服务达成一定的承诺和协议，包括信息共享，分享和分担由于伙伴关系带来的利益和风险。 伙伴型供应商关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。 伙伴型供应商关系的特点 具体来说，伙伴型供应商关系包含下列特点： 1．发展长期的、相互依赖的合作关系。 2．这种关系由明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通。 3．双方有共同的目标，并为共同目标制定有挑战性的改进计划。4．双方互相信任，共担风险，共享信息。 5．共同开发、创造。 6．以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。 伙伴型供应商关系中，有一个重要的概念，就是供应商的早期参与和采购方的早期介入。在采购过程的早期，影响价值的机会比后期大得多。供应商与采购方在早期的共同介入将大大改善工艺、设计、再设计、价值分析等活动。缩短循环周期、提高竞争力、降低成本等好处足以使许多企业将供应商纳入自己的职能交叉团队。供应商会共同参与拯救企业的活动，或自愿成为继续发展的合作伙伴、联盟关系的一部分。 通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供应周期，提高供应商的灵活性；可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；提高原材料、零部件的质量；可以加强与供应商的沟通，改善订单的处理过程，提高材料需求准确鹿可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。 供应商伙伴的选择 供应商伙伴的选择是供应链管理的重要内容．也是制造商管理实践中要解决的关键问题．一适当的选取供应商对于制造商产品的质量、成本和可靠性都会产生一定的影响。制造商对供应商进行评选、选择．具体步骤如下： 一、分析市场竞争环境 建立基于信任、合作、开放性交流的伙伴供应商长期合作关系．必须首先分析市场竞争环境。市场分析的目的．在于研判市场对产品的需求状况和供应商对产品的重要程度和可能提供的支持．要分析现在的产品具体需求和确认客户的需求．要估算引入供应商伙伴关系对企业绩效的改善程度．能提高客户的满意度的高低和促进研发产品的速度．确认是否建立供应商合作关系 同时分析现有工业上的现状．分析、总结企业存在的问题。 对供应市场的分析有助于企业了解供应市场的总体风险水平．可以帮助企业识别和选择最适合自己需求的供应商市场细分(如国家、技术和供应渠道等)．这就为企业确定在哪些细分市场中寻找供应商奠定了基础 二、建立供应商选择目标 企业必须确定供应商评价流程．明确实施的环节、信息流程，以及各个环节的负责人。而且必须建立实质性的目标。减低成本是主要目标之一．供应商评价、选择不仅仅是一个简单的评价、选择过程．同时也是企业内部和企业与企业之间的一次业务流程重租过程．一个优化的业务流程本身就可以带来一系列利益 供应商评选目标不外乎下述几个：获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务：确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及时的供应：力争以最低的成本获得最优的产品和服务：淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新：维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。 三、建立供应商评价标准 供应商综合评价的指标体系．是企业对供应商进行综合评价的依据和标准．是反映企业自身和环境所构成的复杂系统不同属性的指标．按隶属关系、层次结构组成的有序集合。根据系统全面性、简明性、科学性、稳定性、可比性、灵活性、可操作性的原则．建立集成化供应链管理环境下的综合评价指标体系。不同行业、企业和产品需求。不同环境下的供应商评价标准应该是不一样的．但是．供应商评价标准涉及到工业上的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、风险管理和客户满意度等可能影响供应商合作关系的内容。 在过去关于供应商选择与评估的研究中．质量、交货速度、和以往的绩效曾被认为是最重要的三项 Wilson对近年来的供应商选择标准与70年代至60年代的供应商评估作一比较 研究结果显示．质量与服务的相对重要性逐渐增加。而价格及服务的相对重要性却逐渐减少。 有学者指出．质量是供应商最重要的选择因素．质量也是传统采购中向来最重要的绩效标准。认为传统采购决策在供应商选择标准上比较强调单位价格、质量与交货速度。而从供应链的角度来考虑．就必须要包含更为广泛的评估标准．包括总成本、质量记录、TOM的认知及实施程度、及时生产交货的能力、财务的稳定性、环境标准、售后服务的弹性、保证、技术支援、企业的贡献、组织文化、风险性及创新能力 指出以质量为导向的采购是实施TQM的一部份国内．1997年12月华中理工大学管理学院对供应商的选择做过问卷调查．被调查企业的所属行业包括机械、电子、轻工和其它行业，生产类型包括大量生产、成批生产和多品种小批量生产。统计结果表明．企业选择供应商时的评价指标按重要性依次为产品质量、价格、交货体前期、批量柔性、品种多样性等。目前，企业选择供应商尚没有形成一个全面的评价指标体系。 四、成立评价小组 企业必须建立一个控制伙伴供应商评价的小组。成员主要来自采购、质量、生产、工程等高度与供应商密切合作的部门 每位成员必须具有团队合作精神，具有一定的专业技能。组建的评价小组必须能够同时获得制造商和供应商企业最高领导层的支持成功的评价小组须指定一个负责人．对供应商的选择负完全责任．将供应商的表现情况纳入年终的绩效考核指标．评价小组的其他人员也须承担相应的责任和权利．与参评供应商有利害关系的人员应回避．这主要因为伙伴供应商一旦确定，会和企业合作相当长一段时间，错误的选择会对企业的绩效造成较大影响 评价小组成员的绩效考核与供应商表现挂钩会促进选择的公正性和客观性。 五、供应商参与 一旦企业决定实施供应商评价．评价小组必须与初步选定的供应商取得联系．以确认他们是否愿意与企业建立合作关系．是否有获得更高业绩水平的愿望 企业应尽早让供应商参与到评价程序的设计过程中来 然而．由于企业的力量和资源是有限的，企业只能与少数的、关键的供应商保持紧密的合作关系．所以参与评价的供应商应尽可能少。这里供应商与企业建立合作的积极性比较重要．而供应商的积极性可以用企业的业务对供应商的价值和公司业务对供应商的吸引力水平两个因素来判定 1、企业的业务对供应商的价值。一个业务机会对供应商越重要．供应商从事该项业务的兴趣就越高，但是显然供应商自身规模的大小，决定了其对同一个特定数额的业务看法的不同 一个业务对A供应商来说很大．却很可能对B供应商来讲微不足道。采用将采购额和供应商的营业额相比．观察这个相对数值可以较好的获得采购业务对特定供应商价值的大小 企业一般可以通过供堕应商自己的年报或从其他信息来源获得供应商营业额的信息进行判断 2、公司业务对供应商的吸引力水平。除了采购额之外．由于其他原因不同供应商对企业业务吸引力的看法也不同 当企业评价一项采购业务的吸引力的时候．下面是一些可能会考虑的因素：企业的业务战略是否与供应商的业务战略相一致?供应商是否能够很方便的与企业进行业务往来?企业的付款记录以及财务稳定性的总体情况如何?通过与企业的业务往来，供应商是否还能从中获得其他任何形式的好处?企业是否在供应商面前展现出未来业务发展和扩张的潜力？ 六、评价供应商 评价供应商的一项主要工作，是调查、收集有关供应商的生产运营等方面的信息 在收集供应商信息的基础上．就可以利用一定的工具和技术方法对供应商进行评价，然后，根据一定的技术方法进行供应商选择决策．从而跟合格的供应商建立伙伴供应商关系 如果没有合格的供应商可选，则需要调整供应商选择目标。 当企业进行供应商评价时．有两个重要因素须考虑：供应商的能力和积极性。供应商的绩效=供应商的能力×供应商的积极性 供应商的能力代表供应商为企业供应产品和服务的能力．供应商的积极性表示供应商的兴趣和完成供应任务的可能性。这个式子意味，合格的供应商伙伴应同时具备上面两个条件 一个非常积极要求与企业进行合作的供应商．会比一个没有太大兴趣的供应商更好的完成供应任务 企业试图与供应商之间建立的关系类型不同．对供应商的能力和积极性水平的要求也不同 当合作关系越紧密．积极性因素就是企业需要重点考虑的问题。 七、实施供应商合作关系 由于市场需求的不断变化．在实施供应商那个合作关系的过程中．可以根据实际需要及时修改供应商评价标准，或重新开始供应商评价选择。再重新选择供应商的时候。应给与供应商适当的时间来适应这种变化。 伙伴型供应商关系的建立途径 与供应商建立长期合作伙伴关系首先要得到公司高层领导的重视与支持。企业高层管理者要意识到供应商管理是整个公司业务管理中最重要的有机组成部分，要决心支持采购等部门发展供应商的长期合作伙伴关系，然后才能开展具体的工作。建立长期合作伙伴关系要经过以下几个步骤： 1．采购部门要在对供应市场调研的基础上，对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。 2．根据对伙伴型供应商关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目的的行动计划。这些行动计划必须在公司内部相关部门进行充分交流并达成一致，同时要完全取得供应商的参与认可，并经双方代表签字。 3．通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。 4．在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。 防止伙伴型供应商关系失败的对策 对合作伙伴关系的研究和经验表明，一系列关键因素将影响合作关系的成功。这些因素均十分重要，缺乏任何一个都可能阻碍合作伙伴关系的发展甚至导致其失败。 1．高层管理的承诺是成功建立合作伙伴关系最核心的问题。高级管理层有权力指定支持建立合作伙伴关系所需要的资源、人员、信息和预算资金。这一过程很重要，没有资源的支持，成功建立合作伙伴关系的机会将大大降低。高层管理的承诺向每个组织传送出一种信息合作协议是很重要的，应该得到支持。合作伙伴关系没有组织性保障是无法成功的。 2．严格的供应商选择过程。由于建立和管理合作伙伴关系的工作量非常大，供应商转换成本也特别高，因此选择一个合适的联盟伙伴是采购方最重要的决策。通常确定一个候选供应商要耗费大量的时间，绩效管理系统有助于采购方从现有的供应商中“剔除掉”绩效较差的候选者。另外，对新供应商进行实地考察或对现有的供应商进行进一步了解，也是选择过程的重要部分。 3．持续努力地改进。由于种种原因，合作行为也许是伙伴关系所追寻的最关键的利益。双方为形成伙伴关系努力提供了一个公司间联合战略和协同行动的机会，这些努力也促进了双方患难与共，相互依赖，加强了相互沟通。反过来，也极大地帮助了伙伴之间的相互理解和信任。 4．目标一致。目标一致的原因存第一，它暗示合作伙伴为建立目标花费了时间和精力，有了可操作的目标，便增加了成功的可能性第二，它意味着双方都在努力满足对方的需求和要求。很多时候，仅仅就是因为目标不一致，导致了不可调和的矛盾，造成正在讨论中的联盟最终失败。 5．合作伙伴关系支持体系和文件。跨职能小组经常用于帮助建立伙伴关系协议，但无论是什么样的小组，跨职能联盟小组必须表明他们能够有效地进行小组间的相互合作。许多联盟伙伴公司，通过一个或更多正式签订的文件来指导双方关系，例如，该文件可能是一项长期采购协议。这些协议强调了各种各样的非价格问题，包括绩效改进要求、冲突解决机制、具体资产关系的指定、促使供应商进一步投资于合作伙伴关系的激励机制等。 6．不断关注双赢机会。双赢关系的核心是认识对方的需求和期望，双方通过合作可以提高各自的价值，而不是为了分割一个固定的市场而彼此竞争。 7．广泛沟通和分享信息。联盟与伙伴关系比传统协议强调的范围更广，因此，需要进行广泛的沟通和信息共享。例如，采购方可以与供应商分享自己未来的产品计划，并确定如何将其与供应商的技术发展计划结合起来。在合作伙伴关系中，可以通过多种方式进行沟通和信息共享，包插合作伙伴关系双方的经理定期召开会议职能部门间的点对点或平行沟通；电子邮件；电视或电话会议以及时事报道等。频繁的沟通应该能直接促进相互间信任的进一步加深。 8．建立信任。信任意味着合作伙伴关系的成功前景。加深信任的方式有很多种，包括组织间进行公开的沟通；履行做出的承诺和义务；遵循道德和诚实的办事原则；为对方考虑而不仅仅考虑自己的利益；公开发表有关成功联盟的事件，尤其是那些能够巩固联盟伙伴市场地位的事件；对于涉及双方关系的内部信息和数据严格保守秘密；定期召开组织间的会议。 9．资源让步。公司可以通过多种方式对联盟与合作伙伴关系提供支持：差旅费和会议预算；组建制定和执行协议的小组；提供适当的信息；提供有能力的人才；保障小组对内部客户进行关系培训等。其中，高级管理层在保证支持伙伴关系能够顺利取得所需资源的方面有重要的作用。 10．关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育。对大多数组织来说，建立合作协议意味着要有所变化。为了避免来自业务单位或生产部门的抵制，进取型组织就会教育内部客户要关注利用合作伙伴所带来的利益。 11．人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力。当最初的参与者被调离或发生了其他人事变动时，也许联盟与合作伙伴关系将面临最大的挑战。只有那些当人员变动时仍保持组织连续性的公司，才能获得成功联盟，也就是说，要求每个有可能变动的组织结构都能接受合作伙伴关系。对供应链联盟与合作伙伴关系的研究表明，保持更高的信任度，进行更多的沟通和信息共享，与合作关系是否令人满意有很大关系；合作战略发展和持续地改进也与合作关系的成功和满意度高度相关。组织必须密切注意那些将影响合作关系成功性的因素。
企业素质与活力分析简介 企业素质与活力分析，是企业把握自身实力的重要工具，安联是应用这一工具的成功典范。 企业素质和活力分析，对于很多经理人，尤其是高层经理人是相当必要的，无论你是实施何种重大决策，都是建立在对企业素质和活力的准确把握基础之上的。 企业素质结构分析 企业素质的涵义 企业素质是个“质”的概念，而不是量的概念。企业素质是个“整体”概念，我们考察企业素质不仅要看它的各个要素的质量，更重要的是要看各要素之间的内在联系和相互结合、相互制约的整体功能。企业素质是个“动态”的概念，企业素质的好坏不仅与其“先天”的因素（即企业创建初期的各因素）的素质有关，而且与其“后天”的因素有关，即企业创建以后随着科学技术的发展，社会消费结构的提高都对企业素质提出新的要求，企业应不断进行改善和提高自己的素质。提高企业素质本身不是目的，它是为实现提高企业经济效益这一目标服务的。 企业素质结构 企业素质的内容主要包括三个方面，即：企业的技术素质，企业的治理素质和企业的人员素质。企业的技术素质是企业素质的基础。企业的治理素质是企业素质的主导，是技术素质得以发挥的保证。企业的人员素质是企业素质的要害，它包括企业干部队伍和职工队伍素质。 企业素质结构是指企业素质的各种构成因素相互结合的方式，下图反映了企业素质的基本构成因素。 由图中可以看出，企业素质是由各个因素以某种确定的方式构成的，其中有些因素之间存在着相互包容的关系。例如，治理者素质既属于人员素质又属于治理素质，职工素质既属于人员素质又属于技术素质。 企业素质可以通过企业能力得到反映，企业能力是企业素质的表现形式，企业素质主要通过企业四种能力得以表现： ① 企业产品的竞争力； ② 企业治理者的能力； ③ 企业生产经营能力； ④ 企业的基础能力。 企业活力结构分析 企业活力的涵义 所谓企业活力就是指企业作为有机体通过自身的素质和能力在与外界环境交互作用的良性循环中所呈现出自我发展的旺盛生命力的状态。对于这一定义，有以下四点解释： ① 所谓交互作用，是指企业的活力状态，既不完全取决于外界环境，也不完全取决于企业自身素质，这两个方面是在不断地相互作用，也就是说，既要看到外界环境对企业活力的影响和制约作用，又要看到企业充分发挥活力对外界环境提出的要求。 ② 所谓良性循环，是指在内外环境交互作用中，要不断地向更好的方面转化，并在转化中达成新的平衡，促使这样的循环往复。 ③ 强调企业自我发展的旺盛生命力状态，即企业生存与发展的能力，生存与发展是相互依存的关系，生存是发展的基础，生存应在发展和创新中求得，发展也不仅仅是外延扩大再生产，也不只是数量的增加，而首先要注重内涵式扩大再生产，包含自身素质的增长、产品质量的提高、新产品的开发、品种结构的调整、基础治理的转化和经济效益的提高，即要注重企业素质的增长，只有这样企业才能更好地生存并具有旺盛的生命力。 ④ 要明确企业活力的基础在于企业的内部，在于企业自身素质与能力，而外部环境又是企业活力的影响和制约因素。 企业活力状态 企业的活力大致有四种状态，可用一个四象限的图来表示 第Ⅰ象限：外界环境适合企业发展，企业自身素质好，则企业活力一定很强。 第Ⅱ象限：外界环境不适合企业发展，但企业素质好，则企业活力不会很强。 第Ⅲ象限：外界环境不适合企业发展，企业自身素质又不好，则企业活力一定很差。 第Ⅳ象限：外界环境适合企业发展，企业自身素质不好，则企业活力不会强，这是因为企业假如不注重自身素质和能力的提高，在良好的外部环境下，即使企业在一定时期内可能呈现出活力，最终也会由于自身素质不佳，而在激烈市场竞争中被淘汰。 企业活力结构 企业活力可以用企业的获利能力、竞争能力、生长能力、适应能力、凝聚能力来表示（见下图）。 企业获利能力是企业赖以生存的最基本的要求，是企业竞争能力、生长能力、适应能力和凝聚力的基础和综合体现，是企业活力的结果。企业竞争能力是企业生存本能的表现，如同人只有运动才有活力一样，企业只有竞争才有活力；只有有了竞争，企业才会有压力，才会充分发挥潜力，才会促使企业增强自我积累、自我改造、自我发展、自我约束的能力，竞争是经济规律的要求，凡是在社会竞争环境中能够生存的企业，都必然是有活力的企业，否则只能在市场竞争中被淘汰。企业生长能力是企业在竞争中生存的前提条件，企业的生存必须建立在内涵扩大再生产的基础上，否则企业必将会失去生存的能力。企业适应能力是企业对外界环境的应变能力，它主要是通过改善企业经营治理来实现的，企业要根据市场需求和外界环境的变化对生产进行调整，调整得越及时越顺利，企业应变能力就越强。企业凝聚力是以企业职工对企业的态度表现出来的，凝聚力的强弱，关系到企业职工积极性和创造性以及企业整体功能的发挥。 上图所示为影响企业活力的因素，根据这些因素就可以对企业活力进行分析和诊断，由此可以找出企业的薄弱环节，然后对症下药，提高企业活力，可以有效地发挥企业的整体功能。 企业素质与活力分析的应用肘机 (1)实施投资或其他战略可行性分析时，素质与活力分析工具必不可少。 (2)企业通过活力分析和诊断，找出企业的薄弱环节，提高企业活力，该工具也是不可替代的。 (3)兼并或收购前，可以使用该工具对兼并或收购对象做一个客观的评价。
什么是推广让价 所谓推广让价又称推广津贴，是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠。 推广让价的方式 推广让价的方式主要有： 1、促销让价：当中间商为产品提供各种促销活动时，如刊登广告、设置样品陈列窗等，生产者乐意给予津贴，或降低价格作为补偿。 2、以旧换新让价：进入成熟期的耐用品，部分企业采用以旧换新的让价策略，刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。 推广让价的运用 中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。 相关条目 交易折扣策略 现金折扣策略 季节性折扣策略 数量折扣策略
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